ĐÀM PHÁN Hai đường dẫn đến ảnh hưởng: Mơ hình tổ chức Một cách để suy nghĩ cách mà nhiều người bị ảnh hưởng người khác từ việc rút kinh nghiệm từ kiểu giao tiếp truyền thồng điều tập trung vào nội dung đặc trưng thông điệp mà người gửi muốn người nhận tin tưởng, chấp nhận, thấu hiểu Trong khoản thời gian dài, nhà tâm lí phân tích ảnh hưởng thuyết phục cách giao tiếp truyền thống này: Sự ảnh hưởng đạt hiệu người tiếp xúc, ý đến, hiểu rõ, ghi nhớ, hành động ngữ cảnh thích hợp thơng điệp Những nhà nghiên cứu sau biết rõ điều này, nhiên người bị ảnh hưởng, thái độ hành vi họ bị thay đổi mà không cần họ phải hiểu, học, hay ghi nhớ thơng tin đặc biệt có thơng điệp Thực tế, người bị ảnh hưởng kể họ không suy nghĩ thông điệp Điều khơng đề cập đến nội dung thơng điệp tìm kiếm ảnh hưởng, mà nhà đàm phán sử dụng để cố gẳng bên nhìn nhận vấn đế theo theo cách mình, khơng quan trọng, nhiều tình Tuy nhiên thật đơn giản để nghĩ đến ảnh hưởng điều khoản nội dung lời thơng điệp có sức thuyết phục đạt người tìm kiếm ảnh hưởng với mục tiêu gây ảnh hưởng Một cách khác, cách tiếp cận chọn dựa vào hiểu biết đại cách ảnh hưởng thuyết phục hoạt động Cách tiếp cận này, phát triển lần dòng chảy nghiên cứu Richard Petty and John Cacioppo, nói có hai cách khiến người bị thuyết phục: • • Cách xảy liên quan đến việc suy nghĩ tích cực thơng điệp tìm kiếm ảnh hưởng việc tích hợp cấu trúc nhận thức trước người( suy nghĩ, khung trí tuệ,…) Petty and Cacioppo đặt tên cho cách thuyết phục “central route”(đường trong), xảy trình bày khả xem xét vấn đề liên quan cao Cách thứ hai, peripheral route(đường ngoài), biểu đặc trưng qua tín hiệu bối cảnh tinh tế,với việc suy nghĩ tích cực trình nhận thức thơng điệp Việc thuyết phục thơng qua đường suy nghĩ để xảy cách tự động (nhạn thức có ý thức), dẫn đến thay đổi thái độ mà không xem xét kĩ lưỡng thơng tin khơng đầy đủ cấu trúc nhận thức có, thuyết phục xảy thơng qua cách có khả kéo dài khoảng thời gian ngắn thuyết phục thông qua vịng Một ví dụ đơn giản thuyết phục thơng qua đường ngồi người nghe bị thuyết phục chứng ấn tượng người nói luận điểm mà người nói trình bày Để có rõ ràng thuyết trình, trình bày yếu tố hai cách sơ đồ đơn( hình 9.1) Nhiều yếu tố phổ biến sử dụng để làm tăng lợi ích phần đường trong: cấu trúc nội dung thông điệp mối quan hệ người gửi người nhận Tuy nhiên, nhiều chiến lược ảnh hưởng khác thiết kế để làm theo thơng qua đường gián tiếp đường ngồi, việc nâng cao sức háp dẫn độ tin cậy nguồn lực, việc viện dẫn từ nguyên tắc có qua có lại( bạn nên làm cho tơi tơi làm cho bạn), rút từ lời kêu gọi phổ biến( bạn nên nghĩ theo cách nhiều người khác nghĩ theo cách này) Phần lại chương đưa vấn đề liên quan đến ảnh hưởng trình bày hình 9.1 Chúng tơi tổ chức thảo luận theo khác biệt đường đường để tạo ảnh hưởng cách sử dụng có ảnh hưởng có hiệu quả, cho dù bối cảnh đàm phán hay thiết lập xã hội khác, định tài phong cách cá nhân người bán hàng hay người giao tiếp giỏi, đảm nhận vị trí mà việc hiểu tâm lí học người ảnh hưởng quan trọng nhất, không thiều Người đàm phán người mà nắm bắt nguyên tắc phát triển chương có cơng cụ xử lí ảnh hưởng điều khơi gợi từ người khác mong muốn , thái độ hành vi hữu ích cách có chiến lược Hiệu ảnh hưởng khơng cách để người đàm phán đạt nhiều giá trị cho họ, mà cịn giúp thuyết phục đối tác nhìn thấy lợi ích ích việc tham gia đàm phán tăng mức độ hài lịng bên đơí tác với kết cuối thỏa thuận Sự kháng cự lại ảnh hưởng đối tác Ngoài việc mà nhà đàm phán làm để khuyến khích,ủng hộ hướng dẫn trao đổi đối tác, có ba việc mà người nghe kháng cự lại nỗ lực gây ảnh hưởng đối tác: có lựa chọn tốt hiệp ước thỏa thuận, tạo cam kết côn khai ( khiến đối tác tạo cam kết công khai), đưa ý kiến chống lại thông điệp có sức thuyết phục đối tác Có BATNA, biết cách sử dụng Nhiều tác giả khác định nghĩa BATNA( best alternative to a negotiated agreement)( lựa chọn tốt hiệp ước thỏa thuận) nguồn sức mạnh, thảo luận BATNA chương 2,4,8 Không có câu hỏi việc có BATNA tốt cho phép nhà đàm phán từ bỏ đàm phán định điều có nghĩa họ có nhu cầu gặp mặt ý đến nơi khác Hiển nhiên, BATNA nguồn sức mạnh có lợi bàn đàm phán bên đối tác có nhận thức Để dụng BATNA cách có hiệu quả, người đàm phán phải đánh giá nhận thức bên đối tác có tồn hay khơng, cần thiết, chia sẻ việc Điều phải làm cách khéo léo việc truyền đạt tồn lựa chọn tốt giải thích đối mối đe dọa xảy việc từ bỏ Hãy nhớ BATNA cải tiến Một nhà đàm phán giỏi cải tiến BATNA họ trước chí suốt trình đàm phán diễn cách nâng cao lợi ích họ Tạo cam kết công khai Một cách hiệu để khiến người đứng vững lập trường khiến họ cam kết công khai với lập trường Những lãnh đạo cơng đồn nói thứ bậc lí lịch họ như: tơi từ bỏ trước tơi làm đồng xu hơn… Sau tạo tuyên bố, lãnh đạo cơng đồn phải đối mặt với nhiều sức ép khác Một khả mặt trước thành viên cơng đồn với tín nhiêm họ người lãnh đạo cơng đồn Người lãnh đạo khơng thức từ bỏ văn phịng họ không thật từ bỏ sức ép thứ hai mối đe dọa tín nhiệm người lãnh đạo việc quản lí tương lai khơng với cam kết Cuối cùng, người lãnh đạo khơng có nhận thức qn thỏa thuận việc khơng từ chức khơng với thỏa thuận trước Thỉnh thoảng nhà đàm phán muốn bên đối tác thục cam kết công khai, lúc Nếu bạn khiến đối tác thực tuyên bố công khai điều hỗ trợ vài việc bạn muốn, đối tác bị giữ chân tuyên bố này, sau họ muốn từ bỏ chúng Thỉnh thoảng nhà đàm phán tạo tun bố “ Tơi cam kết tìm hiệp ước mà có lợi cho hai bên”, sau mời bên đối tác làm tuyên bố tương tự Vào thời điểm khác việc tạo tuyên bố mời cách trực tiếp hơn:” Bạn có hứng thú bán cho chúng tơi bất động sản không?” Hay “ Hãy đồng ý để tiếp tục làm việc nhau, sau bận rộn chi tiết cách xảy Thậm chí tốt việc tìm tuyên bố cam kết quan điểm hút đối tác tạo cam kết ứng xử Ví dụ như, nhà bán lẻ sử dụng hình thức trả sau đặt cọc để bảo vệ cam kết ứng xử từ khác hàng khơng thể hồn thành đơn hàng lúc Mặt khác, vào số thời điểm nhà đàm phán muốn lẫn tránh đối tác việc tạo cam kết công khai đến vị trí mà gây cản trở việc đạt thỏa thuận bên đối tác rút lại cam kết để hoàn thành thỏa thuận Mặt dù, dẫn đến chế nhào la mắng đối tác việc không giữ cam kết, nhà đàm phán có hiểu biết nhận quyền lợi họ để giúp đối tác thoát khỏi cam kết thất sách cách tiết kiệm Điều hồn thành việc xem thường lời tuyên bố việc cam kết, khơng phản hồi chúng hay tìm kiếm lí để giải thích cam kết khơng cịn áp dụng điều khoản hay hồn cảnh thay đổi Bảo vệ trước tranh luận đối thủ Một kết tốt việc lắng nghe cách cẩn thận bên đối tác, tìm hiểu thấu hiểu quan điểm họ điều mà nhà đàm phán thay đổi số quan điểm họ Trong nhiều thời điềm họ khơng muốn thay đổi quan điểm mình, họ muốn bảo vệ họ chống lại tranh luận đối tác Ví dụ, nhà quản lí người mà phải hỗ trợ sách tổ chức mà họ khơng đồng ý muốn bảo họ trước tranh luận cấp việc chuẩn bị thuật lại phản công mà sử dụng để bác bỏ luận điểm mà bên đối tác tạo Có ba cách tiếp cận việc bảo vệ trước tranh luận đối tác: Chuẩn bị tranh luận ủng hộ cho quan điểm bạn Phát tranh luận chổng lại quan điểm bạn sau phát triển bác bỏ, có nghĩ là, tìm cách bác bỏ chúng luận điểm mà bạn tạo Phát triển tranh luận cho quan điểm ban đầu bạn đồng thời tranh luận chống lại vị trí bạn, sau tìm cách bác bỏ hai.( phương pháp kết hợp) Để minh họa, lấy ví dụ giám đốc tuyển sinh chương trình cử nhân người mà gặp thí sinh tham dự để giải thích định trường khơng chấp nhận thí sinh Giám đốc tuyển sinh (1) phát triển tranh luận việc tạo học sinh khơng nhận( trình độ học sinh khơng đủ cao) (2) phát triển tranh luận ủng hộ quan điểm học sinh ( học sinh có khóa học khó trường đại học uyên bác) (3) tìm cách bác bỏ tranh luận học sinh( chất lượng trường nghiêm khắc khóa học điều khoản để xem xét việc định tuyển sinh Nhà nghiên cứu tiết lộ cách tốt để bảo vệ trước bị ảnh hưởng sử dụng phương pháp kết hợp(cách 3) Sử dụng cách có hiệu mức độ hiệu Cách hiệu cách thứ Có ba điểm khác lên từ việc nghiên cứu bảo vệ Thứ nhất, cách tốt để bảo vệ người trước cơng quan điểm họ địi hỏi họ phải phát triến phòng thủ.Thứ hai, mở rộng tranh luận phịng thủ nào, trở nên hiệu Thứ ba, yêu cầu người tạo cam kết công khai ủng hộ quan điểm ban đầu họ làm tăng kháng cự họ dẫn đến bác bỏ ... lại chương đưa vấn đề liên quan đến ảnh hưởng trình bày hình 9.1 Chúng tổ chức thảo luận theo khác biệt đường đường để tạo ảnh hưởng cách sử dụng có ảnh hưởng có hiệu quả, cho dù bối cảnh đàm phán. .. vị trí mà việc hiểu tâm lí học người ảnh hưởng quan trọng nhất, không thiều Người đàm phán người mà nắm bắt nguyên tắc phát triển chương có cơng cụ xử lí ảnh hưởng điều khơi gợi từ người khác mong... thỏa thuận Sự kháng cự lại ảnh hưởng đối tác Ngoài việc mà nhà đàm phán làm để khuyến khích,ủng hộ hướng dẫn trao đổi đối tác, có ba việc mà người nghe kháng cự lại nỗ lực gây ảnh hưởng đối tác: