Đàm phán trong kinh doanh: Chương 8, Sự ảnh hưởng trong đàm phán

SỰ ẢNH HƯỞNG Môn học: Đàm phán quản trị Nhóm trình bày: Nhóm DANH SÁCH THÀNH VIÊN Huỳnh Thị Vương Kiều - 31161026352 Nguyễn Trung Ngôn Lê Thị Thu Ngân - 31161026870 Phạm Gia Bảo - 31161021675 Võ Thị Bích Phượng Lê Long Hồ Nguyễn Thị Hồng Minh - 31161024362 - 31161024186 - 31161021474 - 31161023239 I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng Nội dung thông điệp Cấu trúc thơng điệp II Tuyến để ảnh hưởng: Thông điệp cách thức truyền tải thông điệp Phong cách thuyết phục: cách để truyền tải thơng điệp Các khía cạnh thơng điệp NỘI DUNG III Tuyến ngoại vi để Đặc điểm nguồn thơng điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng Theo Richard Petty John Cacioppo: • Cách xảy liên quan đến việc suy nghĩ tích cực thơng điệp tìm kiếm ảnh hưởng việc tích hợp cấu trúc nhận thức trước người, gọi central route (tuyến chính) • Cách thứ hai, peripheral route (tuyến ngoại vi), biểu đặc trưng qua tín hiệu bối cảnh, với việc suy nghĩ tích cực q trình nhận thức thơng điệp I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng Nội dung thông điệp Cấu trúc thơng điệp II Tuyến để ảnh hưởng: Thơng điệp cách thức truyền tải thông điệp Phong cách thuyết phục: cách để truyền tải thông điệp Các khía cạnh thơng điệp NỘI DUNG III Tuyến ngoại vi để Đặc điểm nguồn thông điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác II Tuyến để ảnh hưởng: Thơng điệp cách thức truyền tải thông điệp Nội dung thơng điệp: Có câu hỏi mà nhà đàm phán cần xem xét xây dựng lập luận mang tính thuyết phục: Q1: Làm để đưa lời đề nghị hấp dẫn đối tác? Q2: Trật tự thông điệp để đối phương “say yes”? Q3: Làm để tạo thông điệp chuẩn? Q4: Làm để đạt thỏa thuận nguyên tắc? Q1: Làm để đưa lời đề nghị hấp dẫn đối tác? • Các nhà đàm phán nên nhấn mạnh lợi mà bên đạt từ việc chấp nhận đề xuất Những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm phải đảm bảo đối tác hiểu rõ họ đạt cách chấp nhận lời đề nghị bên • Với thơng tin nhu cầu lợi ích bên kia, nhà đàm phán xây dựng đề nghị với tính hấp dẫn cao Q2: Trật tự thông điệp để đối phương “say yes” • Những người đồng ý với tuyên bố đề xuất có khả họ đồng ý với tuyên bố đề xuất quan trọng thứ hai từ người chủ đề • Do đó, bạn khiến bên đồng ý với điều bạn đặt tảng cho thỏa thuận Q3: Làm để tạo thông điệp chuẩn? • Có nhiều dấu hiệu thúc đẩy người hành xử quán với giá trị họ, chẳng hạn như: tiêu chuẩn tôn giáo, xã hội đạo đức họ • Một tiêu chuẩn có giá trị liên quan đến hành động mà người nghĩ hành vi phù hợp, trở thành phần hình ảnh thân => Mọi người xem xét để hành động nói điều phù hợp với hình ảnh thân Q4: Đề xuất thỏa thuận ngun tắc • Có lúc để bên chấp nhận "thỏa thuận nguyên tắc" có lẽ bước có giá trị đàm phán • Mặc dù thỏa thuận nguyên tắc đáng mong muốn lựa chọn khác bị bác bỏ, cần nhiều công việc để đưa thỏa thuận vào chi tiết đề xuất thành hành động • Ngun tắc nghe hợp lý hầu hết người đồng ý với họ ủng hộ, họ thường không chắn cách áp dụng nguyên tắc cho tình cụ thể III Tuyến ngoại vi để ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi  Sự cam kết: • Khi định thứ đó, họ kiên trì cách đáng kể niềm tin • Chiến lược cam kết khó khăn để kháng lại • Khi thể gửi hai nguồn tín hiệu cảnh báo: cảm thấy khơng thoải mái chiến lược cam kết thực có thỏa thuận khơng hồn tồn III Tuyến ngoại vi để ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi  Bằng chứng xã hội: • Có thể hoạt động chiến lược ảnh hưởng mạnh mẽ • Thơng thường, chậm trễ có kế hoạch đủ để tách ảnh hưởng chứng xã hội khỏi nhu cầu lợi ích riêng bạn III Tuyến ngoại vi để ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi  Sự khan hiếm: • Khi thứ có sẵn, chúng có ảnh hưởng nhiều • Chiến lược khan vận hành có xuất nhu cầu lớn cho điều đàm phán • Ngun tắc khan khó kháng lại sử dụng hiệu I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng Nội dung thông điệp Cấu trúc thơng điệp II Tuyến để ảnh hưởng: Thông điệp cách thức truyền tải thông điệp Phong cách thuyết phục: cách để truyền tải thơng điệp Các khía cạnh thơng điệp NỘI DUNG III Tuyến ngoại vi để Đặc điểm nguồn thơng điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Hiểu quan điểm người khác  Khám phá quan điểm người khác: • Chúng ta khám phá quan điểm bên với câu hỏi thiết kế để tiết lộ nhu cầu sở thích • Khám phá quan điểm người khác không cung cấp thêm thơng tin để dẫn bạn đến thiết kế giải pháp đáp ứng hai bên, mà giúp bạn hiểu lý bên cố gắng thuyết phục bạn suy nghĩ hành động theo cách cụ thể IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Hiểu quan điểm người khác  Diễn giải có chọn lọc: • Đảm bảo hai bên hiểu xác vấn đề • Tránh lặp lại theo nghĩa đen từ bên • Lặp lại thơng điệp từ bạn • Bạn u cầu bên trình bày lại diễn giải bạn nói IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Hiểu quan điểm người khác  Củng cố điểm bạn thích đề xuất bên kia: • Mọi người có nhiều khả lặp lại hành vi khen thưởng hành vi không khen thưởng • Cách đơn giản để tuyên dương họ nói đàm phán thừa nhận ủng hộ điểm mà họ đưa • Khen ngợi họ đưa điểm bạn muốn nhấn mạnh bày tỏ đánh giá cao I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng Nội dung thông điệp Cấu trúc thơng điệp II Tuyến để ảnh hưởng: Thơng điệp cách thức truyền tải thông điệp Phong cách thuyết phục: cách để truyền tải thông điệp Các khía cạnh thơng điệp NỘI DUNG III Tuyến ngoại vi để Đặc điểm nguồn thông điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác  Có BATNA, biết cách sử dụng nó: • BATNA nguồn sức mạnh có lợi bàn đàm phán đối tác có nhận thức • Để sử dụng BATNA có hiệu quả, người đàm phán phải đánh giá nhận thức bên đối tác có tồn hay khơng, cần thiết, chia sẻ việc khéo léo việc đưa BATNA IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác  Có BATNA, biết cách sử dụng nó: • Một BATNA cải tiến • Một nhà đàm phán giỏi cải tiến BATNA họ trước chí suốt trình đàm phán diễn cách nâng cao lợi ích họ IV Vai trị người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác Tạo cam kết cơng khai: • Một cách hiệu để khiến người đứng vững lập trường khiến họ cam kết công khai với lập trường • Khiến đối tác thực tuyên bố công khai điều hỗ trợ vài việc bạn muốn, đối tác bị giữ chân tuyên bố này, sau họ muốn từ bỏ chúng IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác  Bảo vệ trước tranh luận đối thủ: Có cách tiếp cận Chuẩn bị tranh luận ủng hộ cho quan điểm bạn Phát triển tranh luận chống lại quan điểm bạn sau phát triển bác bỏ Phát triển tranh luận cho quan điểm ban đầu bạn tranh luận chống lại bạn, sau tìm cách bác bỏ hai I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng Nội dung thông điệp Cấu trúc thơng điệp II Tuyến để ảnh hưởng: Thông điệp cách thức truyền tải thông điệp Phong cách thuyết phục: cách để truyền tải thông điệp Các khía cạnh thơng điệp NỘI DUNG III Tuyến ngoại vi để Đặc điểm nguồn thông điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác Đánh giá Việc ảnh hưởng tuyến ngoại vi quan trọng cần xem xét việc gia tăng sức thuyết phục bàn đàm phán Vì: • Việc gây ảnh hưởng thơng qua tuyến phụ thuộc nhiều vào cách xây dựng truyền tải thơng điệp • Cịn tuyến ngoại vi khơng thể phớt lờ có liên quan mật thiết đến thơng điệp ( khía cạnh, đặc điểm) cịn có bối cảnh bàn đàm phán -> Khi tham gia đàm phán cần có chuẩn bị kỹ lưỡng thơng điệp lẫn phong cách đàm phán để linh hoạt tình – hiểu quan điểm đối tác kháng cự lại ảnh hưởng đối tác ... điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác I Hai đường dẫn đến ảnh hưởng. .. thơng điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác II Tuyến để ảnh hưởng: ... thơng điệp ảnh hưởng Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi Hiểu quan điểm người khác IV Vai trò người nhận - mục tiêu ảnh hưởng Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác II Tuyến để ảnh hưởng: