QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG TT TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGK CỦA CÔNG TY TNHH TM VÀ DV TOÀN PHƯỢNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Nguyễn Thị Thảo Vân Giảng viên hướng dẫn: TS Hoàng Chí Cương HẢI PHỊNG – 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Nguyễn Thị Thảo Vân Giảng viên hướng dẫn: TS Hồng Chí Cương HẢI PHÒNG – 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân Mã SV: 1412407021 Lớp: QT1801M Ngành: Marketing Tên đề tài: '' Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng '' NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Thực trạng kênh phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng Một số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Tồn Phượng Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán Doanh thu khu vực từ năm 2015-2017 Doanh thu tiêu thụ qua cấp từ năm 2015-2017 Thống kê đại lý công ty Thống kê thành viên gia nhập kênh phân phối Mức triết khấu cho đại lý bán buôn Mức hoa hồng khen thưởng cho đại lý bán lẻ Tồn kho năm 2016-2017 Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Hồng Chí Cương Học hàm, học vị: Tiến Sỹ Cơ quan công tác: Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn:'' Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tồn Phượng '' Người hướng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày 12 tháng 03 năm 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 02 tháng 06 năm 2018 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2018 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lượng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hướng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm Cán hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng LỜI CÁM ƠN Để hồn thành Khóa luận này, q trình học tập trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập đơn vị, em cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phịng nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích bốn năm học vừa qua Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn TS Hồng Chí Cương anh, chị, cô, làm việc Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Toàn Phượng nhiệt tình giúp đỡ, tư vấn cho em trình viết Khóa luận Do thời gian số liệu có hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót Do đó, em mong muốn nhận góp ý thầy, giáo người đọc để hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Hồng Chí Cương, thầy, giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng anh, chị, cô, làm việc Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Toàn Phượng tận tình hướng dẫn giúp đỡ em thời gian qua! Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.1 Khái quát kênh phân phối 13 1.1.1 Khái niệm 13 1.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối 13 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 14 1.3 Các thành viên kênh phân phối 17 1.3.1 Nhà sản xuất 18 1.3.2 Trung gian marketing kênh phân phối 18 1.3.3 Người tiêu dùng 18 1.4 Nội dung quản trị kênh phân phối 19 1.4.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 19 1.4.1.1 Mục tiêu tuyển chọn 19 1.4.1.2 Nguồn tuyển chọn 19 1.4.1.3 Tiêu chuẩn tuyển chọn 20 1.4.1.4 Quá trình tuyển chọn 21 1.4.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 22 1.4.3 Chính sách giải xung đột kênh 23 1.4.4 Đánh giá thành viên kênh 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG 26 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 26 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 26 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 26 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng 27 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng 2.1.4 Chức trách nhiệm phòng ban công ty 27 2.1.4.1 Chức nhiệm vụ Giám Đốc 27 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng kinh doanh 28 2.1.4.3 Chức nhiệm vụ phịng kế tốn 28 2.1.4.4 Chức nhiệm vụ phòng nhân 28 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh công ty 29 2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 30 2.3.1 Kênh phân phối công ty 30 2.3.2 Hệ thống trung gian phân phối công ty 32 2.3.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn năm 2015-2017 33 2.3.3.1 Thực trạng sách tuyển chọn thành viên kênh……………… 34 2.3.3.2 Thực trạng sách khuyến khích thành viên kênh 35 2.3.3.3 Thực trạng sách giải xung đột kênh phân phối công ty 37 2.3.3.4 Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh 38 2.4 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH thương mại dịch vụ Toàn Phượng 39 2.4.1 Mặt 39 2.4.2 Mặt chưa 39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỒN PHƯỢNG 41 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng thời gian tới 41 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng Ơng Nguyễn Văn Việt, Chủ tịch Hiệp hội bia rượu - nước giải khát cho biết, thị trường nước giải khát không cồn Việt Nam thể sức hút lớn nhà đầu tư Nguyên nhân mức tăng trưởng nội địa liên tục trì số ấn tượng với 6-7%/năm, nước Pháp, Nhật Bản kỳ vọng đạt 2%/năm.” Trên thực tế, công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng nhà phân phối cấp cho Pepsi nên phải khoán doanh thu Dẫn đến gánh nặng hàng tồn kho lên doanh nghiệp năm trở lại ngày phức tạp Bảng 3.2: Bảng tồn kho năm 2016-2017 Chỉ tiêu Hàng tồn kho Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch +/- % 23.775.563.397 27.638.865.225 3.863.301.828 16.25 Nguồn: Phòng Kế toán Qua nghiên cứu thị trường Thủy Nguyên, doanh nghiệp nhận thấy thị trường tiềm nhu cầu tiêu dùng cho mặt hàng nước giải khát lớn mà số lượng nhà phân phối Chính Tồn Phượng định mở rộng thị trường Mục đích biện pháp: - Mở rộng sản xuất, mức độ bao phủ thị trường - Tìm kiếm thêm đối tác - Tăng số lượng, suất tiêu thụ sản phẩm - Giải vấn đề hàng tồn kho Nội dung biện pháp: Mở thêm chi nhánh Thủy Nguyên Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 47 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Bảng 3.3: Bảng dự kiến chi phí ban đầu Tiêu chí Số lượng Thuê mặt mảnh đất + kho bãi 550m2 Sửa chữa ban đầu Giá 10trđ/tháng Thời gian dự kiến năm Thành tiền 360trđ 50trđ 50trđ Mua sắm thiết bị Bàn ghế 2trđ/bộ 4trđ Máy tính 6.5trđ/bộ 13trđ Máy in 4.5trđ/cái 4.5trđ Két sắt 3.5trđ/cái 3.5trđ Chi phí khấu hao năm thiết bị (khấu 25trđ/3= 8.33trđ hao năm) Thuê nhân công Quản lý người 6trđ/tháng năm 216trđ Kế toán người 5trđ/tháng năm 180trđ Lao động phổ người 5trđ/tháng năm 180trđ 2trđ/tháng năm 72 thơng Chi phí khác( điện,nước ) Tổng cộng 1.091,33 trđ - Dự tốn chi phí năm đầu: + Chi phí đầu tư: 1.091,33 trđ / = 363,78trđ Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 48 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng Bảng 3.4: Bảng dự kiến hiệu Chỉ tiêu 1.Doanh thu dự Năm Năm Năm 11.000.000.000 13.200.000.000 15.312.000.000 10.633.220.000 12.686.220.000 14.638.220.000 363.780.000 363.780.000 363.780.000 2.000.000 100.000.000 310.000.000 kiến 2.Giá vốn dự kiến 3.Chi phí đầu tư 4.Lợi nhuận dự kiến Theo bảng dự kiến có thê thấy hiệu từ giải pháp mang lại lớn Đến năm thứ mức lợi nhuận dự kiến số: 310.000.000 đ xấp xỉ chi phí đầu tư năm (363.780.000 đ/năm) Đây số khả quan, công ty áp dụng có hiệu quả, đến năm thứ bắt đầu hồn vốn có lãi 3.2.3 Một số giải pháp khác 3.2.3.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty Một công ty lớn mạnh mức doanh thu cao mà thể phát triển mạng lưới kênh phân phối Để kênh phân phối hoạt động tối ưu, công ty cần trọng xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh từ bước ban đầu, ln dựa vào tình hình thực tế để có sửa đổi, bổ sung phù hợp Ngoài tiêu chuẩn nêu phần thực trạng, số tiêu chuẩn bổ sung thêm: - Có giấy phép đăng kí kinh doanh - Địa điểm: Để thuận lợi cho việc trưng bày phân phối mặt hàng cách tốt diện tích tối thiểu với trung gian bán buôn là: 60 m2 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 49 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng trung gian bán lẻ 40 m2, cửa hàng đảm bảo vệ sinh, thông thoáng đủ điều kiện bảo quản sản phẩm - Thâm niên kinh nghiệm: thành viên tuyển chọn cần có kinh nghiệm phân phối hàng hóa năm thị trường, ưu tiên thành viên tham gia lĩnh vực phân phối đồ uống - Khả chi trả: trung gian cần có nguồn vốn đủ mạnh, khả tốn tốt, trường hợp trung gian không đủ điều kiện toán hạn, trung gian cần toán trước 1/3 tổng giá trị đơn hàng - Khả chiếm lĩnh thị trường: + Các nhà bán bn phải có khả hoạt động tối thiểu quận/huyện + Các nhà bán lẻ phải có khả hoạt động tối thiều 1phường/xã - Ngoài ra, số tiêu chí khác : + Các trung gian phải có uy tín thị trường Đặc biệt với sản phẩm nước giải khát mang nặng tính mùa vụ + Khả phát triển tương lai + Khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng + Khả hợp tác Như hạn chế tồn đọng phần thực trạng,việc phân bố thành viên kênh chưa hợp lý Mặc dù khu vực An Lão địa bàn có điều kiện kinh tế phát triển mạng lưới phân bố công ty chưa nhiều Công ty nên xem xét việc tuyển chọn thêm thành viên khu vực Tiếp đến, công ty nên dà soát lại hoạt động thành viên khác địa bàn lại Đối với thành viên hoạt động khơng có hiệu quả, cần xem xét mức độ, chấm dứt hợp đồng.Việc làm Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 50 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng phần tiết kiệm chi phí, phần giúp mạng lưới kênh phân bố - Thành viên muốn tham gia vào kênh phải thực quy định sau: + Phải đảm bảo lượng trữ tối thiểu + Đảm bảo mức doanh thu tối thiểu theo quy định công ty + Đảm bảo chất lượng hàng hóa cao đến tay người tiêu dùng + Hoạt động cạnh tranh đại lý, vùng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột kênh 3.2.3.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối Cơng ty cần thực định kì công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh nhằm điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối cho hợp lý, chọn thành viên có đủ lực hợp tác kênh Bên cạnh đó, nên có thêm kiểm tra đột xuất để phát khó khăn, bất cập cịn tồn động thành viên để kịp thời có hướng giải thích hợp, giúp máy kênh hoạt động a Căn hồn thiện tiêu chuẩn mà cơng ty áp dụng để đánh giá thành viên kênh Công ty đưa tiêu chí để đánh giá, làm thưởng phạt cho thành viên Các tiêu chí đánh giá cơng ty cần phải rõ ràng, mang tính cụ thể, ví dụ như: (1) Kết bán hàng thành viên Công ty tiến hành phân tích đánh giá thành viên thơng qua bảng báo cáo tình hình bán hàng kỳ thành viên, so sánh số tiêu như: Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 51 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng + So sánh lượng bán thực tế kì với lượng bán thực tế kì trước Sử dụng cơng thức tính tỉ lệ tăng trưởng: Tỉ lệ tăng trưởng=(SL kì này/SL kì trước)*100% + So sánh sản lượng thành viên với tổng sản lượng tất thành viên kì Tỉ lệ đạt so với thành viên=SL thực it /SL thực hiệnt Trong đó: SL thực it: sản lượng thực thành viên i thời kì t SL thực t: sản lượng thực toàn kì t Sau thực xong việc phân tích, đánh giá, công ty nên gửi đánh giá chi tiết kết kinh doanh cho thành viên Nội dung thông báo mà thành viên nhận được sử dụng với mục đích khích lệ thành viên phát huy thành tích được, đồng thời hành động nhắc nhở với thành viên chưa hoàn thành nhiệm vụ cần cố gắng (2) Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên Hiện nay, công ty quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên, tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá Một số vấn đề cần xem xét như: số lượng hàng bán ra, cách tổ chức lực lượng bán hàng, số lượng chất lượng đội ngũ bán hàng Có hay khơng chương trình đào tạo dành cho thành viên kênh Nguồn thơng tin có xác thực, hữu ích hay khơng, phụ thuộc vào mối quan hệ qua lại với thành viên kênh (3) Thái độ hợp tác thành viên kênh Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên thông qua kết bán hàng, vấn đề thành viên hợp tác công ty Việc đánh giá thành viên kênh thông qua thái độ hợp tác Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 52 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng mang tính chủ quan nên mức độ xác khơng cao Vì vậy, cơng ty khơng nên q quan trọng tiêu việc đánh tốt thiết lập mối quan hệ hợp tác thật tốt, mang lại lợi ích kinh tế cho bên Khi chắn thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên cao b Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh Hiện tại, công ty sử dụng số liệu từ báo cáo kết bán hàng để đánh giá hoat động tiêu thụ thành viên Để công việc đánh giá hoạt động phân phối thành viên có kết tốt đảm bảo tính khách quan, cơng ty sử dụng bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh dựa tiêu chuẩn đánh giá Thực bảng đa tiêu chuẩn gồm bước sau: - Bước 1: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn - Bước 2: Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn) - Bước 3: Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-10 - Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng tiêu chuẩn - Bước 5: Đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỉ trọng cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn thành viên Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 53 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Bảng 3.5 : Bảng đa tiêu chuẩn Danh sách đại lý Tiêu Hệ chuẩn số Đại lý Đại lý Điểm Điểm quy …… Điểm Điểm đổi quy Đại lý n Điểm Điểm đổi quy Điểm Điểm đổi quy đổi TC1 TC2 TC3 … Tổng Các tiêu chuẩn công ty đánh giá thành viên kênh: Tiêu chuẩn 1: Kết bán hàng thành viên Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên Tiêu chuẩn 3: Thái độ hợp tác thành viên kênh 3.2.3.3 Các giải pháp giải mâu thuẫn kênh a Giải pháp ngăn ngừa Thứ nhất: Doanh nghiệp cần phân tích kĩ tình hình kinh doanh doanh nghiệp, lựa chọn số trung gian phân phối phù hợp quản lý tốt trung gian phân phối Thứ hai: Hợp tác, chun mơn hóa vai trị điều giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý kênh, có quyền phân công nhiệm vụ giải mâu thuẫn Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 54 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Thứ ba: Khi thiết kế kênh phân phối cần: + Tránh thiết kế nhiều đại lý, điểm bán lẻ địa phương, khu vực, tránh tượng cạnh tranh nội + Quản lý chặt chẽ điểm bán sản phẩm cơng ty tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái bán cửa hàng mà doanh nghiệp ủy quyền + Kiểm soát đại lý phân phối, tránh tượng làm giá, bán giá cao thấp + Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu bán hàng, phân phối cửa hàng, đại lý, tránh tình trạng chiếm dụng vốn doanh nghiệp, đầu tích trữ hàng hóa Thứ tư: Có mục tiêu kinh doanh rõ ràng phổ biến tới hệ thống kênh phân phối, để doanh nghiệp kênh phân phối đồng mục tiêu hoạt động hiệu Thứ năm: Có điều kiện, điều khoản chặt chẽ đại lý, hệ thống phân phối Thứ sáu: Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hóa: Để làm việc công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng Đây sách có ảnh hưởng lớn tới hoạt động cơng ty, tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối Thứ bảy: Cơng ty cịn sử dụng biện pháp quản lý khác thưởng cuối năm đại lý thực cam kết công ty Giải thưởng công ty phổ biến trước để đại lý nhận thấy lợi ích thiệt hại khơng thực tốt cam kết Cơng ty cịn tổ chức số buổi trao đổi thường kỳ với đại lý tinh thần hợp tác Bên cạnh Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 55 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng hình thức khuyến khích cơng ty sử dụng biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy kênh phân phối Thứ tám: Các thành viên kênh phân phối phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều thường xảy kênh phân phối phải đương đầu với đe dọa từ bên ngoài, có kênh cạnh tranh khác có hiệu hơn, có quy định pháp lý bất lợi cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi b Giải pháp khắc phục Thứ nhất: Đối với tượng cạnh tranh nội điểm phân phối địa phương, mạng lưới phân phối dày đặc, cần kiểm tra, đánh giá lại mạng lưới phân phối khu vực đó, giảm bớt điểm phân phối sản phẩm khơng hiệu Bố trí, xếp lại mạng lưới phân phối khu vực xảy mâu thuẫn Thứ hai: Đối với vấn đề hàng giả, hàng nhái xuất điểm phân phối doanh nghiệp, cần cảnh cáo, tước bỏ vai trò đại lý điểm bán Nếu có tượng giả mạo đại lý, doanh nghiệp khiếu kiện với quan chức có thẩm quyền Thứ ba: Các điểm phân phối bán hàng không giá quy định, áp dụng điều khoản hợp đồng phạt đối tác vi phạm hợp đồng Thứ tư: Đối với tình trạng chiếm dụng vốn cơng ty lâu, xem xét trước giao hàng (chưa thu tiền ngay) cho người bán cần xét tới khả bán hàng tính khoản người bán Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 56 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Thứ năm: Tiến hành việc trao đổi hai hay nhiều cấp kênh phân phối Như họ hiểu thông cảm với quan điểm công việc hợp tác Thứ sáu: Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân sử Biện pháp ngoại giao có nghĩa bên thành viên cử nhóm người để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm Trung gian hòa giải sử dụng bên thứ ba trung lập đứng hòa giải quyền lợi hai bên Đưa trọng tài phân sử hai bên đồng ý trình bày luận điểm cho bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) chấp nhận định phân sử trọng tài Thứ bảy: Phạt tiền với đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng với cơng ty, khơng xâm lấn địa bàn mà khơng phụ trách, bán công ty quy định 3.3 Kiến Nghị 3.3.1 Với nhà cung cấp Nhà sản xuất cần tiếp tục sản xuất cung cấp sản phẩm chất lượng tốt thị trường Đặc biệt, nhà sản xuất cần có sách hỗ trợ cho cơng ty Tồn Phượng mặt như: gia hạn thêm thời gian toán tiền hàng, hỗ trợ đầu tư vốn cho Toàn Phượng Mặt khác, nhà sản xuất nên mở rộng nghiên cứu thêm sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng miền Bắc Các sản phẩm thị trường trọng phục vụ xu hướng chung, thông thường mà chưa tạo khác biệt lớn văn hóa tiêu dùng vùng miền Nếu công ty thực ý tưởng tạo lợi Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 57 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng cạnh tranh, khác biệt sản phẩm góp phần tạo đa dạng mẻ cho nhà phân phối Toàn Phượng 3.3.2 Với quan chức - Ban hành chế thơng thống, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp có hội giới thiệu, quảng bá phát triển sản phẩm - Hỗ trợ điều kiện mặt pháp lý, sửa đổi bổ xung quy trình thủ tục cho gọn nhẹ, nhanh chóng như: giảm thuế, giảm bớt quy trình thủ tục đăng kí kinh doanh, giấy phép khác…để tiết kiệm tiền bạc, thời gian cho doanh nghiệp để họ an tâm kinh doanh góp phần vào mục tiêu kinh tế chung đất nước - Tổ chức buổi đối thoại, tọa đàm đơn vị kinh doanh quan chức có liên quan để tháo gỡ khó khăn, tìm giải pháp thúc đẩy kinh tế Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 58 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng KẾT LUẬN Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Toàn Phượng thành lập năm 2004 với nhịp phát triển đất nước, công ty không ngừng nỗ lực phấn đấu vượt qua khó khăn thử thách kinh tế thị trường, vươn lên để khẳng định uy tín vị trí thương trường ngành phân phối nước giải khát Qua thời gian thực tập thực tế công ty, em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát công ty hoạt động tốt, sản lượng bán doanh thu tăng qua năm, nhiên kinh tế thị trường ngày doanh nghiệp cần tìm hiểu nhiều nhu cầu khách hàng nhằm cải thiện hệ thống phân phối cho phù hợp với xu hướng người tiêu dùng truyền thống văn hóa người Việt Nam Việc phân tích, đánh giá chiến lược phân phối cơng ty, tìm hiểu nhân tố tác động đến q trình quản trị kênh phân phối, từ đề giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối thực nhu cầu thiết yếu, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu tất doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tồn Phượng nói riêng Dù đạt thành công định kênh phân phối cơng ty cịn vài điểm hạn chế, thời gian tới công ty cần thực biện pháp để khắc phục điểm chưa thực tốt cạnh tranh lại với đối thủ cạnh tranh tạo uy tín nâng cao thương hiệu kinh tế thị trường Bên cạnh thuận lợi, cơng ty Tồn Phượng phải đối đầu với khó khăn thử thách Cơng ty bước khẳng định mình, tìm biện pháp tối ưu cho hoạt động kinh doanh, cải thiện hoạt động phân phối, bước chiếm lĩnh thị trường Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 59 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng Qua thời gian thực tập cơng ty hồn thành đề tài nghiên cứu này, em mong muốn trước hết giúp thân tổng hợp kiến thức học, tích lũy kinh nghiệm đế đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung quản trị kênh phân phối nói riêng cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng Với kiến thức thực tế hạn chế thời gian thực tập bị giới hạn nên khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận đóng góp ý kiến từ q thầy để giúp em hồn thiện khóa luận tốt Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 60 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Bạch Thị Duyên (2008), Quản trị kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Trường đại học kinh tế- Đại học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Đăng Tùng Anh (2015), Giải pháp chủ yếu nhằm quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần thiết bị máy cơng trình Á Châu, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Thăng Long Phạm Thị Phương (2009), Quản trị kênh phân phối công ty Coxiva Đà Nẵng, Luận văn tốt nghiệp, Trường đại học kinh tế- Đại học Đà Nẵng Tác giả Giang Hoàng Nhơn (2018), Thị trường nước giải khát: miếng bánh ngon khó nuốt Tường Quang Thắng (2015), Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc công ty TNHH Dược Bảo Phương, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Thăng Long Các tài liệu Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Phượng Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 61