TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG HIỆU “BÁNH XÈO ĂN LÀ GHIỀN” TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA CÔNG TY TNHH ĐĂNG TRƯỜNG HỒ VĂN TÍNH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Marketing kinh doanh: Nhóm này do các doanh nghiệp tiến hành nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm để thu được nhiều lợi nhuận, bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau như : - Marketing thương

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG HIỆU “BÁNH XÈO ĂN LÀ GHIỀN” TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA

CÔNG TY TNHH ĐĂNG TRƯỜNG

HỒ VĂN TÍNH

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Tìm Hiểu Hoạt Động Marketing Thương Hiệu Bánh Xèo Ăn Là Ghiền Tại Thành Phố Hồ Chí Minh Của

Công Ty TNHH Đăng Trường” do Hồ Văn Tính, sinh viên khóa 2008, ngành Quản Trị

Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

TRẦN MINH HUY Người hướng dẫn,

LỜI CẢM TẠ

Em xin chân thành cảm ơn quý Công ty trách nhiệm hữu hạn Đăng Trường và quý Thầy Cô trong khoa Kinh Tế, Trường Đại học Nông Lâm đã tạo mọi điều kiện cho

em có dịp tham quan, học tập thực tế và giúp đỡ tận tình trong suốt thời gian qua để

em có thể hoàn thành khóa luận tốt hơn

Qua lần thực tập này đã để lại cho em nói riêng cũng như tất cả các bạn sinh viên nói chung những kỉ niệm và rất nhiều kiến thức, kinh nghiệm quan trọng đồng thời bổ sung nhiều hiểu biết quý báu cho chúng em làm hành trang mai này bước vào đời

Mặc dù em đã cố gắng cho đề tài của khoá luận tốt nghiệp đạt kết quả tốt nhất,

nhưng vì thời gian làm đề tài có giới hạn, kiến thức thực tế và hiểu biết về đề tài còn nhiều hạn chế Nên quá trình vận dụng kiến thức vào thực tế để phân tích, xây dựng kế hoạch marketing cho “Bánh xèo Ăn là ghiền” của Công ty TNHH Đăng Trường vẫn còn nhiều thiếu sót nhất định Rất mong được sự thông cảm, chỉ bảo của thầy Trần Minh Huy, bảo vệ đề tài Em xin chân thành cảm ơn

Một lần nữa em xin kính chúc tập thể ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên công ty

và thầy cô khoa Kinh Tế, Trường Đại học Nông Lâm luôn được nhiều sức khỏe và thành công trong công việc

TP HCM, ngày…tháng…năm 2012

NỘI DUNG TÓM TẮT

HỒ VĂN TÍNH Tháng 6 năm 2012 "Tìm Hiểu Hoạt Động Marketing Bánh

Xèo Ăn Là Ghiền Tại Tp Hồ Chí Minh Của Công Ty TNHH Đăng Trường "

HỒ VĂN TÍNH June 2012 "Marketing activities in HCM City market of

Dang Truong Company Limited."

Khóa luận tìm hiểu về hoạt động marketing tại công ty Đồng thời đưa ra những phân tích, nhận xét về tình hình marketing của Công ty TNHH Đăng Trường dựa trên những thông tin thu thập, kết hợp với số liệu kết quả kinh doanh trong những năm gần đây

Đề tài sử dụng các biện pháp nghiên cứu như: phương pháp so sánh chênh lệch, thu thập các số liệu thứ cấp, khảo sát tình hình thực tế thị trường trong quá trình thực hiện

Từ kết quả nghiên cứu, đề tài đưa ra một số biện pháp: nâng cao hiệu quả hoạt động của việc bán hàng qua mạng, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động … giúp việc kinh doanh nhà hàng bánh xèo đạt kết quả cao

v

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 4

1.1 Đặt vấn đề 4

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 5

1.2.1 Mục tiêu chung 5

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 5

1.3 Phạm vi nghiên cứu 5

1.3.1 Phạm vi về không gian 5

1.3.2 Phạm vi về thời gian 5

1.4 Cấu trúc của một luận văn tốt nghiệp 5

CHƯƠNG 2 4

2.1 Tổng quan về tình hình kinh doanh nhà hàng bánh xèo ở TP HCM 4

2.2 Tổng quan về công ty 4

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển 4

2.2.2Cơ cấu tổ chức 5

2.2.3 Tình hình nhân sự 7

2.2.4 Những ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động marketing của Công ty TNHH Đăng Trường 8

CHƯƠNG 3 10

3.1 Cơ sở lý luận 10

3.1.1 Sự ra đời và phát triển Marketing 10

3.1.2 Khái niệm 10

3.1.3 Phân loại Marketing 11

3.1.4 Mục tiêu và chức năng của marketing 12

3.1.5 Marketing- Mix 14

3.1.6 Nội dung chiến lược Marketing 17

3.1.7 Các thành phần trong xúc tiến: 34

3.1.8 Ma trận SWOT: 37

3.2 Phương pháp nghiên cứu : 38

CHƯƠNG 4 39

vi

4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường và thị trường mục tiêu của Công ty 39

4.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh cùa công ty năm 2009-2011 40

4.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến marketing mix 42

4.3.1Chính sách sản phẩm 42

4.3.2 Chính sách giá 44

4.3.3 Chính sách phân phối 46

4.3.4 Chính sách xúc tiến 47

4.4 Phân tích môi trường kinh doanh 49

4.4.1 Môi trường vĩ mô 49

4.4.2 Phân tích môi trường vi mô 51

4.5 Phân tích SWOT 53

4.5.1Ma trận SWOT 53

4.5.2 Thiết lập chiến lược kinh doanh từ phân tích SWOT: 54

4.6 Giải pháp Marketing cho công ty 56

4.6.1 Nâng cao việc bán hàng qua mạng 56

4.6.2 Thực hiện chiêu thị vào các ngày đầu tuần 57

CHƯƠNG 5 59

5.1 Kết luận 59

5.2 Kiến nghị 60

5.2.1 Một số kiên nghị đối với Công ty 60

5.2.2 Một số kiến nghị đối với Nhà nước 60

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DOANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Cơ Cấu Lao Động Của Công Ty Qua Các Năm 5

Bảng 4.1 Khái Quát Tình Hình Doanh Thu, Chi Phí, Lợi Nhuận Của Công Ty Qua 3 Năm 41

Bảng 4.2 Chính Sách Giá Đang Áp Dụng Tại Hệ Thống Nhà Hàng 45

Bảng 4.3 So Sánh Với Đối Thủ Cạnh Tranh 46

Bảng 4.4 So Sánh Tỉ Lệ Phiếu Quà Tặng, Phiếu Giảm Giá 48

Bảng 4.5 Chi Phí Tờ Rơi, Quà Tặng, Đồng Phục 48

Bảng 4.6 Ma Trận SWOT 53

DOANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý Công Ty 5

Hình 3.1 Mục Tiêu Của Marketing 12

Hình 3.2 Chức Năng Của Marketing: Phát Hiện Và Thoả Mãn Nhu Cầu Của Khách Hàng 13

Hình 3.3 4P Trong Marketing Mix 15

Hình 3.4 Cấu Trúc Biến Động Chiến Lựợc Marketing – Mix Của Doanh Nghiệp 16

Hình 3.5 Chu Kì Sống Của Sản Phẩm 19

Hình 3.6 Các Dạng Khác Nhau Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm 20

Hình 3.7 Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Việc Định Giá 23

Hình 3.8 Mô Hình 3C’s ( Cost – Competitor – Customers) Trong Thiết Kế Giá 24 Hình 3.9 Mục Tiêu Chiến Lược Định Giá 25

Hình 3.10 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng 28

Hình 3.11 Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Nghiệp 28

Hình 3.12 Vai Trò Của Xúc Tiến Trong Marketing 30

Hình 3.13 Mô Hình Truyền Thông Marketing 30

Hình 3.14 Hiệu Quả Của Công Cụ Xúc Tuyến 31

Hình 3.15: Chiến Lược Xúc Tiến Trong Các Giai Đoạn Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm 31

Hình 3.16 Chiến Lược Kéo Và Chiến Lược Đẩy 33

Hình 3.17 Ưu Nhược Điểm Của Một Số Phương Tiện Quảng Cáo 34

Hình 3.18 Một Số Công Cụ Khuyến Mãi 36

Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Doanh Thu, Chi Phí, Lợi Nhuận Của Công Ty 42

Hình 4.2 Biểu Đồ Thị Phần Món Ăn Tại Nhà Hàng 44

Hình 4.3 Biểu Đồ Thể Hiện Tỉ Lệ Phân Phối Trực Tiếp, Gián Tiếp 47

mà cả ngoài nước Xuất phát từ miền đồng bằng sông Cửu Long sông nước, bình dị, mộc mạc và chân phương như tính cách con người nơi đây, bánh xèo theo chân những người con tha hương lập nghiệp có mặt trên khắp mọi nơi Từ chiếc bánh dân dã, bánh xèo được nâng lên một tầm vóc cao hơn, khi thương hiệu Ăn Là Ghiền của Công ty TNHH Đăng Trường ra mắt tại nhà hàng sang trọng chuyên phục vụ bánh xèo Nhưng

để bánh xèo được nhiều người biết đến thì hoặt động marketing của công ty cần phải hoạt động hiệu quả Do vậy vấn đề marketing trở thành nhiệm vụ hàng đầu trong chiến

lược kinh doanh của công ty

Từ những kinh nghiệm của bản thân và quá trình nghiên cứu về hoạt động marketing của Công Ty TNHH Đăng Trường trong suốt thời gian thực tập, được sự đồng ý của khoa kinh tế Trường Đại học Nông Lâm TP HCM và sự hỗ trợ của công

ty, đặt biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Trần Minh Huy, tôi xin được tiến hành thực hiện đề tài: “Tìm hiểu hoạt động marketing thương hiệu bánh xèo Ăn Là Ghiền

của Công ty TNHH Đăng Trường”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng marketing của công ty, từ đó đưa ra giải pháp khắc phục những tồn tại và nâng cao hiệu quả cho hoạt động marketing

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Khái quát các đặc điểm của thị trường công ty

Phân tích đánh giá kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Đăng Trường

Đưa ra giải pháp cho hoạt động marketing tại công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Phạm vi về không gian

Tập trung nghiên cứu các chính sách marketing trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Đăng Trường Dưới góc độ của môn học marketing thương mại, đề tài đưa ra nhận xét, các giải pháp chung giúp công ty hoàn

thiện chính sách marketing của mình

1.3.2 Phạm vi về thời gian

Từ ngày 15/02/2012 đến ngày 15/05/2012

1.4 Cấu trúc của một luận văn tốt nghiệp

Nội dung của đề tài gồm 5 chương Chương 1 là đặt vấn đề, chương này được xây dựng để tổng quát hóa đề tài nghiên cứu Đề cập đến lí do chọn đề tài, mục tiêu của đề tài, đối tượng và phạm vi nghiên cứu cũng như ý nghĩa của đề tài trong quá trình thực hiện Tiếp theo là chương 2 là phần tổng quan, chương này giới thiệu tổng quát, lịch sử hình thành và phát triển, tình hình kinh doanh của công ty TNHH Đăng Trường Kế đến là chương 3 là phần Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu, nội dung của chương này là khái niệm về marketing, sự ra đời và phát triển của marketing, phân loại và chức năng của nó… Tiếp đến là chương 4 là phần Kết quả nghiên cứu và thảo luận, nội dung chính là các thông tin, kết quả của quá trình nghiên cứu Chương này phân tích môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động của công ty, đồng thời đưa ra kết quả nghiên cứu, phân tích ma trận SWOT Cuối cùng là chương 5 Kết luận

và kiến nghị với nội dung là từ kết quả nghiên cứu của chương 4 đề ra giải pháp, kết luận, kiến nghị nhằm phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu, đồng thời nâng cao

hiệu quả hoạt động marketing mix của công ty TNHH Đăng Trường ngày càng vững mạnh

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về tình hình kinh doanh nhà hàng bánh xèo ở TP HCM

Tại TPHCM ngày nay, nhiều quán bánh xèo đã được mở ra nhằm đưa người dân thành phố tiếp cận với món ăn dân dã miệt vườn ngày nào Nhắc đến các điểm kinh doanh bánh xèo, người ta dễ dàng nhớ ngay những danh xưng như: “Bánh xèo Ăn Là Ghiền”,

“Bánh xèo Đinh Công Tráng”, “Bánh xèo Long Huy”, “Bánh xèo Mười Xiềm”… Như hệ thống bánh xèo Ăn Là Ghiền, ban đầu nhà hàng này ra đời chỉ với một cơ sở nằm trên trục lộ Nguyễn Văn Trỗi, chỉ sau gần 2 năm hoạt động, mạng lưới nhà hàng đã phát triển

ra nhiều khu vực trên địa bàn thành phố Đặc biệt, bánh xèo Ăn Là Ghiền phát triển rất nhanh chóng và thu hút một lượng lớn thực khách bởi chất lượng phục vụ, cũng như món

10/2009 Nhà hàng Bánh xèo Ăn Là Ghiền tưng bừng khai trương chi nhánh thứ 4 tại

778-780 Điện Biên Phủ, Phường 10, Quận 10 Với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo và trung thực, đến nay thương hiệu Bánh xèo Ăn Là Ghiền trở nên quen

thuộc với rất nhiều thực khách

2.2.2 Cơ cấu tổ chức

a) Bộ máy tổ chức của công ty

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý Công Ty

Quan hệ liên đới, phối hợp

Nguồn: Phòng kinh doanh

GIÁM ĐỐC

Phó giám đốc

kinh doanh

Phó giám đốc nội chính

GIÁM ĐỐC

CHUỖI NHÀ HÀNG

SƯƠNG NGUYỆT ÁNH

CAO

THẮNG

NGUYỄN VĂN TRỖI

ĐIỆN BIÊN PHỦ

b) Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý

Là một yếu tố không thể thiếu được trong bất kỳ một công ty nào, năng lực lãnh đạo sẽ giúp công ty vượt qua mọi khó khăn trong quá trình sản xuất và kinh doanh Năng lực lãnh đạo của công ty được thể hiện trong:

- Giám đốc công ty

Là người lãnh đạo toàn bộ công ty, người tổ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty, thay mặt công ty trong mọi hoạt động giao dịch với các cơ quan và các đơn vị kinh tế đối tác khác

Ban hành các quyết định, chỉ đạo thực hiện các quyết định, yêu cầu cấp dưới thực

hiện theo chỉ thị Hướng cho công ty đi đúng con đường của nó

Tổ chức nghiên cứu và điều tra các hoạt động của thị trường hàng hóa, chính sách bán hàng của nhà cung cấp, các nhà phân phối lớn đối với công ty

Xây dựng các chính sách bán hàng, chương trình chăm sóc khách hàng; Thực hiện

các hoạt động tiếp thị, quảng bá hình ảnh các sản phẩm của công ty Đăng ký mẫu mã,

chất lượng sản phẩm, thương hiệu của công ty

Hoạch định việc đầu tư phát triển, mở rộng các chi nhánh mới

- Phòng kế toán - Tài vụ

Tổ chức thực hiện công tác hạch toán, quyết toán, quản lý vốn của công ty

Thực hiện, theo dõi cân đối việc thu - chi tài chính, hạch toán tính toán và phản

ánh số liệu tiền vốn, xác định, phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh của Công ty kịp

thời và chính xác Tổng hợp và lập các báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty

Thực hiện việc chi trả, xét nâng lương cho cán bộ công nhân viên toàn công ty

thực hiện công tác quản lý về tài sản của công ty như máy móc, thiết bị, công cụ dụng cụ

Kiểm tra đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Chuỗi nhà hàng

Lãnh đạo chuỗi nhà hàng thực hiện vận tải, quản lí kho hàng, cung cấp nguyên liệu

cho các nhà hàng,… trang bị phương tiện, lắp đặt trang thiết bị, máy móc cho các nhà

Qua bảng trên cho thấy, nhìn chung qua các năm Công ty có tổng số lao động tăng lên đáng kể (cụ thể là năm 2010 có 35 lao động nhưng đến năm 2011 lên đến 56 lao

độ tốt nghiệp THPT so với năm 2010 đã tăng lên quá nhanh, chiếm tỷ lệ cao 44.64 %

trong tổng số lao động của Công ty

Nguyên nhân của sự tăng, giảm trên là do Công ty có chính sách ưu tiên cho CB - CNV đi học liên thông nên số lao động ở trình độ Cao đẳng giảm xuống và Đại học được tăng lên Công ty đã mở rộng thêm “Cơm tấm ghiền” và luôn có nhu cầu bổ sung, thay thế, chuyển đổi nhân sự giữa các nhà hàng “Bánh xèo Ăn là ghiền” vì thế số lao động tốt nghiệp trung học phổ thông cũng tăng lên đáng kể

Để đáp ứng nhu cầu đổi mới công nghệ, chất lượng sản phẩm, thu hút thêm được nhiều thực khách và tăng doanh số bán trong thời gian tới thì Công ty cần có kế hoạch về công tác đào tạo và đào tạo lại, tuyển chọn và nâng cao thêm để bổ sung nguồn nhân lực

2.2.4 Những ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động marketing của Công ty TNHH Đăng Trường

a) Những ưu điểm và thuận lợi

- Công ty có nhà cung ứng mạnh, đa dạng và đầy đủ nguyên vật liệu có chất lượng,

uy tín Đây là một lợi thế cạnh tranh bền vững của Công ty, đảm bảo được một nguồn hàng ổn định và đảm bảo giá cả đầu vào Bên cạnh đó Công ty có một hệ thống chi nhánh phân phối rộng các quận ở địa bàn TP.HCM tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và nhiều hơn

- Tập thể công nhân viên được đào tạo cơ bản và có kinh nghiệm trong thực tiễn kinh doanh Nội bộ đoàn kết phát huy được sức mạnh tập thể trong tổ chức, quản lý và điều hành hoạt động của Công ty Thường xuyên nghiên cứu nắm bắt thị trường, quan

tâm chăm sóc khách hàng Công ty có số lượng khách hàng truyền thống ổn định, và có tour cố định, có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng, đối tác cung cấp hàng hóa, khách hàng

- Được sự hỗ trợ về nhiều mặt và chỉ đạo sâu sắc kịp thời của Đảng ủy và Ban Tổng giám đốc Công ty, Ủy ban nhân dân thành phố, Sở công thương, Sở Văn hóa du lịch

và Cục an toàn vệ sinh thực phẩm - Bộ y tế… đã mở ra cơ hội và điều kiện kinh doanh cho Công ty Công ty có kế hoạch mở rộng mạng lới phân phối, kho bãi, trong tương lai

mở rộng thêm chi nhánh mới Gần Công ty đã phát triển thêm mặt hàng mới là “Cơm tấm” và các món chay trong đó có cả “Bánh xèo Chay” Hiện nay các mặt hàng chính mà Công ty kinh doanh là “Bánh xèo các loại”

b) Những nhược điểm và khó khăn

Chi phí đầu vào tăng cao, bao gồm chi phí lãi vay ngân hàng, thuê kho, bốc xếp, tiền lương Thiếu mặt bằng ở một số quận trọng điểm mà công ty có thể mở rộng được Đường lậu tràn về nhiều tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, đã làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình cung cầu trên thị trường Giá đường thế giới biến động phức tạp, tăng giảm với biên độ rất lớn trong một thời gian ngắn

Sự cạnh tranh của các nhà hàng trong đó có cả các nhà hàng chuyên doanh các món nước ngoài

Số lượng nhân viên trực tiếp phục vụ khách hàng thường xuyên bị lưu động, thay đổi, chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế mà thực khách mong muốn

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Sự ra đời và phát triển Marketing

Marketing với nghĩa đen là “làm thị trường” Khái niệm này được hình thành từ năm 1902 trên giảng đường Đại học Michigan ( Mỹ) Đến năm 1910, các trường Đại Học Tổng Hợp quan trọng tại Mỹ đều giảng dạy môn này Những năm 50-60 của thế kỷ này, Marketing được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản

Khi mới ra đời, Marketing có tên gọi “Marketing truyền thống” ( Traditional Marketing) Sau thế chiến lần thứ hai, có sự khủng hoảng về kinh tế, người ta đã đưa ra nhiều cuộc thử nghiệm Một trong số những thử nghiệm này là sự ra đời của một quan điểm mới về Marketing, đó là “Marketing hiện đại” (Modern Marketing)

Theo CIM ( UK’s Chartered Institute of Marketing) : “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi”

G.I.Dragon ( nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế ): “Marketing là một rada theo dõi, chỉ đạo hoạt động của xí nghiệp như một máy chỉnh lưu để kịp ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường”

3.1.3 Phân loại Marketing

a Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động

Ngày nay Marketing đã phát triển mạnh, Marketing không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn được áp dụng trong các hoạt động chính trị, văn hoá, xã hội,…căn cứ vào môi trường ứng dụng người ta chia Marketing ra thành hai nhóm

Marketing kinh doanh: Nhóm này do các doanh nghiệp tiến hành nhằm đẩy

mạnh việc tiêu thụ sản phẩm để thu được nhiều lợi nhuận, bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau như :

- Marketing thương mại

- Marketing công nghiệp

- Marketing du lịch

- Marketing dịch vụ

Marketing phi kinh danh (Marketing xã hội): đây là việc ứng dụng Marketing

vào các hoạt động chính trị, xã hội, tôn giáo, y tế … do các cơ quan chính phủ, phi chính phủ, các đoàn thể quần chúng …thực hiện không nhằm mục đích lợi nhuận, nhằm đạt một kết quả nào đó

b Căn cứ vào quy mô, tầm vóc hoạt động

Marketing vi mô : do các doanh nghiệp thực hiện

Marketing vĩ mô: do các cơ quan chính phủ thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành kinh tế hoặc thị trường chung cả nước

c Căn cứ vào phạm vi hoạt động

Marketing trong nước: thực hiện marketing trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia Marketing quốc tế : do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu

Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy …

Marketing sản phẩm vô hình: (marketing dịch vụ) được ứng dụng trong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, du lịch, thông tin …

3.1.4 Mục tiêu và chức năng của marketing

a Mục tiêu

Hình 3.1 Mục Tiêu Của Marketing

(Nguồn : Fundamenttals of Marketing, 1994, William J Stanton, Michael J Etzel, Bruce

J Walker)

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

Thoả mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thuyết phục thêm khách hàng mới

Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt cách thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích luỹ và phát triển

b Chức năng của công ty

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing:

Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu

tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing

Khái niệm Marketing Hướng theo

khách hàng

Phối hợp các hoạt

động marketing

Mục tiêu của tổ

Sự thoả mãn của khách

Sự thành công của

tổ chức

Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập thị trường mới

Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặt tính, yêu cầu và tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực marketing vào

- Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém

- Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý

dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ

- Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, công chúng và các nhóm khác thông qua hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

- Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

- Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm sát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

Hình 3.2 Chức Năng Của Marketing: Phát Hiện Và Thoả Mãn Nhu Cầu Của KH

Nguồn: Marketing, 1997, Berkowitz, Kerin, Hartley, Rudelius

Bộ phận của Marketing của công ty

Thoả mãn nhu cầu KH bằng cách tìm đúng sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

Khám phá nhu cầu KH

3.1.5 Marketing- Mix

a Khái niệm

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công cụ sử dụng để đạt được các mục tiêu trong thời gian đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường

Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm ( Product), giá cả ( price), phân phối ( place) và xúc tiến ( Promotion) và thường được gọi là 4P

Maketing – Mix của công ty ở thời điểm t cho một nhãn hiệu mặt hàng K có thể biễu diễn bằng vectơ:

z Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết hợp mới trong Marketing – Mix Công ty có thể điều chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng cáo trong ngắn hạn nhưng chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn

Mkmin = ( P1,P2,P3,P4)qmyz

Hình 3.3 4P Trong Marketing Mix

(Nguồn : Marketing căn bản , Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM)

Về nguyên lý các công ty thương mại do tính phong phú và các trắc diện mặt hàng kinh doanh phải hoạch định các quyết định của Marketing –Mix cho toàn bộ các kênh phân phối và những nhóm hàng trọng điểm Sơ đồ dưới đây chỉ rõ cấu trúc chào hàng và chiêu khách hỗn hợp của công ty thương mại về các mặt hàng, dịch vụ, giá và việc sử dụng một sự vận hành hỗn hợp về bán, quảng cáo, về lực lượng bán hàng, về các mối quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và marketing vô tuyến để đạt đến những kênh phân phối và các nguồn tiêu thụ trọng điểm

Marketing Mix

Thị trường mục tiêu

Hình 3.4 Cấu Trúc Biến Động Chiến Lựợc Marketing – Mix Của Doanh Nghiệp

Chiến lược Marketing –Mix hoạt động là nhờ các hệ thống thông tin tiếp thị, hệ thống hoạch định tiếp thị, hệ thống tổ chức thực hiệp tiếp thị và hệ thống kiểm tra tiếp thị Những hệ thống này có quan hệ tương tác với nhau thông tin tiếp thị cần cho việc lập ra

kế hoạch tiếp thị, tổ chức tiếp thị thực hiện các kế hoạch đó và các kết quả thu được sẽ được kiểm tra đánh giá

b Các thành phần của Marketing- Mix

Sản phẩm(Product):

Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing –Mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu

Công ty

thương mại

Mặt hàng dịch vụ; giá

Bán hàng Quảng cáo Các quan hệ công chúng

Lực lượng bán hàng

Marketing trực tiếp và vô tuyến ( Non- media)

Các kênh phân phối thương mại

Những nhóm tiêu dùng trọng điểm

Giá (Price):

Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing – Mix bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

Phân phối ( place):

Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing – Mix Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

Xúc tiến ( Promotion):

Gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty cần phải thiết lập những chương trình như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ nhân viên bán hàng

3.1.6 Nội dung chiến lược Marketing

a Khái niệm

Khái niệm về sản phẩm: sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu thụ, có khả năng thoả mãn được một ước muốn hay một nhu cầu

Khái niệm chiến lược sản phẩm :

Chiến lược sản phẩm là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm

b Các chiến lược sản phẩm :

- Chiến lược tập hợp sản phẩm :

Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng thêm các dòng sản phẩm mới thích hợp

Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm tạo cho công ty có được các dòng sản phẩm hoàn chỉnh

Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng số mẫu biến thể của mỗi loại sản phẩm như thay đổi kích cỡ, mùi vị cho một sản phẩm

Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: chiến lược này được thực hiện tuỳ thuộc doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau

- Chiến lược dòng sản phẩm :

Trong kinh doanh, doanh nghiệp thường có nhiều dòng sản phẩm nhờ đó giúp doanh nghiệp phân bổ rủi ro tốt hơn.Vì vậy ta cần thiết lập một chiến lược về dòng sẩn phẩm bao gồm :

Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm: Để việc kinh doanh được oan toàn, có hiệu quả cần thiết lập các dòng sản phẩm thích hợp và từng bước củng cố các dòng đó về lượng cũng như về chất để thế lực của doanh nghiệp ngày càng tăng

Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: chiến lược phát triển dòng sản phẩm thể hiện bởi sự phát triển các món hàng trong dòng sản phẩm đó

- Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể :

Chiến lược đổi mới sản phẩm : chiến lược này nhằm tạo ra những sản phẩm mới,

để bán trên thị trường hiện có hoặc thị trường mới Theo Choffray và Dorey có hai chiến lược đổi mới sản phẩm:

Chiến lược đổi mới phản ứng : đây là chiến lược được thực hiện khi có sự thay đổi của thị trường Thực chất đây là chiến lược bắt chước nhanh của người thứ hai ( Fast Second) Muốn thực hiện được chiến lược này phải cần phải có hai điều kiện : thứ nhất, doanh nghiệp phải có khả năng lớn về Marketing; thứ hai, doanh nghiệp phải có sự mềm dẻo cao trong cơ cấu tổ chức và sản xuất

Chiến lược đổi mới chủ động: đây là chiến lược được thực hiện khi chưa có sự thay đổi của thị trường nhưng doanh nghiệp tìm kiếm một mức phát triển cao hơn, bảo

đảo sự thành công do nắm trong tay một bằng phát minh và sẵn sàng có nguồn vốn lớn nên họ đã mạnh dạng mạo hiểm đổi mới sản phẩm

- Chiến lược định vị sản phẩm :

Mục đích của chiến lược này là nhằm trao một vị trí mới cho sản phẩm hay một nhãn hiệu trên thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng

Để thực hiện chiến lược này doanh nghiệp cần :

Tạo cho sản phẩm có một vị trí đặt biệt trong trí nhớ người mua và khách hàng tương lai

Tạo sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh

Tương ứng với những chờ đợi quyết định nhất của thị trường mục tiêu trong việc lựa chọn để tiêu thụ

- Chiến lược nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm:

Khái niệm : Chu kì sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên

thị trường trong đó các giai đoạn trong lịch sử thương mại của một sản phẩm được

mô tả khác nhau, nhờ đó các công ty có thể hoach định được tốt hơn các kế hoạch Marketing

Hình 3.5 Chu Kì Sống Của Sản Phẩm

Nguồn : Marketing căn bản , Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM

Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm được biểu thị được biễu diễn có dạng hình chữ S và gồm có 4 giai đoạn: Mở đầu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái Chu

kì sống theo hình chữ S là một dạng chu kì sống lí tưởng của các sản phẩm Trong nghiên cứu thực nghiệm người ta thấy rằng còn có nhiều dạng khác nhau của chu kỳ sống :

Hình 3.6 Các Dạng Khác Nhau Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm

Chu kỳ - tái chu kỳ

Chu kỳ tăng trưởng - tàn ổn - định

Chu kỳ tăng trưởng ổn định

Chu kì thâm nhập nhanh

Nguồn : Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM

Đặt điểm của chu kỳ sống sản phẩm

Giai đoạn mở đầu ( introduction)

Trong gian đoạn này khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lên một cách chậm chạp vì nhiều người chưa biết, chưa có nhiều đối chứng trong việc tiêu thụ Trong trường hợp đó Marketing – Mix thường là :

- Sản phẩm :

Phải quan tâm đến việc hiệu chỉnh kỹ thuật và thương mại sản phẩm

Tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm

- Phân phối : phân phối có giới hạn độc quyền hay chọn lọc, phụ phí cao

- Xúc tiến: Xúc tiến để tạo nên sự hiểu biết về sản phẩm và những lợi ích của nó

Ưu tiên nhắm tới người tiên phong và khuyến khích người tiêu dùng Phương tiện của xúc tiến là bán hàng cá nhân hay tập mẫu catalogue

Giai đoạn tăng trưởng: trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên

nhanh chóng do thị trường đã chấp nhận Trong trường hợp đó Marketing mix thương là :

- Sản phẩm :

Sản xuất hàng loạt, đa dạng hoá sản phẩm

Tăng cường cải tiến kỹ thuật

Tiêu chuẩn hoá sản phẩm để dễ dàng mở rộng bán ra

- Phân phối:

Phân phối mở rộng và mạnh

Tồn kho dự trữ lớn và nguồn tiếp tế nhanh chóng

- Giá cả: xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường Sử dụng thang giá rộng theo các địa bàn khác nhau

Giai đoạn trưởng thành: trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra tăng chậm lại vì sản phẩm đã được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận Ở trường hợp đó Marketing –Mix thương là

- Sản phẩm: phân biệt hoá sản phẩm nhằm đáp ứng với việc phân khúc thị trường sâu hơn bằng cách đa dạng hoá nhãn hiệu và kiểu dáng

- Phân phối: vẫn còn mở rộng và mạnh

- Giá cả: có sự cạnh tranh về giá, có sự co giãn chéo rất cao Vì vậy có xu hướng

đi đến thoả thuận ngầm hoặc công khai giữa những người bán này chống lại những người bán khác hay chống lại người mua

- Xúc tiến : củng cố lòng trung thành với nhãn hiệu bằng cách sử dụng thông tin đại chúng hay tăng cường thuyết phục, khuyến mại quảng cáo nhắm đến các thị trường phân biệt

Giai đoạn suy thoái: khối lượng bán giảm xuống, nguy cơ tồn kho tăng nhanh

Đó là do có sự tiến bộ về công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng và sự cạnh tranh tăng lên Trong trường hợp đó Marketing –Mix thường là :

- Sản phẩm : giảm bớt các mặt hàng xét ra không còn hệu quả nữa

- Phân phối : chọn lọc và chuyên môn hoá

- Giá cả : giảm, đôi khi tăng giá và chi phí tăng do giảm khối lượng sản xuất

- Xúc tiến: giảm các chi phí đến ít nhất

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới :

Khái niệm sản phẩm mới : sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển

Các giai đoạn phát triển của sản phẩm mới : trải qua 8 giai đoạn chính sau:

Tìm ra những ý tưởng mới

Chọn lọc và đánh giá: quá trình chọn lọc và đánh giá những ý tưởng mới cần phải

mô tả sản phẩm mới, thị trường mục tiêu và mức cạnh tranh đồng thời phải đưa ra một số ước lượng chặt chẽ về quy mô thị trường, giá cả sản phẩm, thời gian và chi phí giành cho việc triển khai, chi phí sản xuất và tốc độ thu hồi vốn

Phát triển và thử nghiệm khái niệm

Hoạch định chiến lược Marketing : gồm 3 phần

- Mô tả quy mô, cơ cấu, hành vi của thị trường mục tiêu, dự kiến định vị và bán sản phẩm, thị phần và mức lợi nhuận trong vài năm tới

- Dự kiến giá sản phẩm, chiến lược phân phối và chi phí Marketing cho năm đầu tiên

- Chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuận lâu dài và chiến lược Marketing – mix theo thời gian

Phân tích về mặt kinh doanh: dự đoán về doanh số, chi phí, tiền lãi để xác định

có thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp hay không

Phát triển sản phẩm

Thử nghiệm trên thị trường

Thương mại hoá sản phẩm :

- Chọn thời điểm để tung sản phẩm ra thị trường có lợi hơn

- Chọn khu vực để tung sản phẩm ra thị trường

- Xác định khách hàng triển vọng của thị trường mục tiêu

- Cách thức giới thiệu sản phẩm có hiệu quả khi tung chúng ra thị trường

c Chiến lược giá :

Khái niệm: Giá là một đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có

một sản phẩm với chất lượng nhất định, ở một nơi nhất định

Vai trò của giá :

- Giá có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng

- Giá tác động đến doanh thu của công ty

- Giá được xem là công cụ cạnh tranh trên thị trường

- Trong quá trình sản xuất, giá cả phản ảnh đến sức mua của đồng tiền, của quan

hệ cung cầu và là đòn bẩy của việc quản lý kinh tế

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá :

Hình 3.7 Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Việc Định Giá

Yếu tố bên trong :

Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing – mix Đặt tính sản phẩm Chi phí

Các quyết định

về giá

Yếu tố bên ngoài:

Thị trường

Số cầu Đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả của nhà nước

Các phương pháp định giá

Hình 3.8 Mô Hình 3C’s ( Cost – Competitor – Customers) Trong Thiết Kế Giá

Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM

Định giá dựa vào chi phí

Đây là phương pháp đơn giản Người ta sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm Ta dùng công thức sau :

Trong đó : G : giá

Z : chi phí cho một sản phẩm

m : mức lời dự kiến Định giá dựa vào người mua: Ngày càng nhiều công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua chứ không phải phí tổn của người bán Giá được đề ra để đạt được sự cảm nhận đó

Định giá dựa vào cạnh tranh: doanh nghiệp căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh

mà ít chú ý vào chi phí và số cầu của riêng mình Doanh nghiệp có thể định giá bằng, thấp hơn, hay cao hơn đối thủ cạnh tranh chính mình

Định giá dựa theo phương pháp điểm hòa vốn: điển hòa vốn là điểm mà tại đó tiền bán hàng chỉ bù đắp các chỉ phí, doanh nghiệp không có lãi và cũng không bị lỗ

Mục tiêu chiến lược định giá và các chiến lược định giá điển hình

Giá tối thiểu Giá tối đa

Không có lợi không có mức

nhuận ở mức cầu ở mức giá

giá này này

CHI PHÍ

GIÁ CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

VỀ SẢN PHẨM

G = Z + m

Hình 3.9 Mục Tiêu Chiến Lược Định Giá

Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM

Chiến lược định giá :

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm :

- Định giá dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp quyết định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy Các bậc giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau, và giá cả của các đối thủ cạnh tranh

- Định giá sản phẩm tuỳ chọn: nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm với những đặc tính tự chọn để khách hàng có thể thêm vào sản phẩm của mình

và trả thêm tiền cho phần tự chọn này

Gia tăng doanh số Gia tăng thị phần

Tối đa hoá lợi nhuận

Nâng cao hệ số hiệu quả trên

số

Tối đa hoá lợi nhuận

Giữ ổn định thị trường

Mục tiêu khác

- Định giá sản phẩm phụ bổ: các doanh nghiệp trong những một số ngành sản xuất các sản phẩm phải được dùng với sản phẩm phụ bổ khác Sản phẩm đó bán

ra được định giá thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm phụ bổ

Chiến lược điều chỉnh giá :

Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá:

- Chiết khấu tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua thanh toán ngay tức thì Nhằm cải thiện tài chính cho người bán và làm giảm bớt chi phí thu nợ cũng như nợ khó đòi

- Chiết khấu số lượng: giảm giá cho những người mua số lượng lớn

- Chiết khấu theo mùa: là giảm giá cho khách hàng mau hàng hoá hay dịch vụ vào mùa ế ẩm

- Khoản giảm giá thêm: gồm giảm giá đổi hàng và giảm giá xúc tiến Giảm giá đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại món hàng cũ khi mua món hàng mới Giảm giá xúc tiến là những khoản giảm giá để thưởng cho những nhà buôn tham gia vào thị trường xúc tiến

Định giá phân biệt: doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp

với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ …

Chiến lược thay đổi giá :

Chủ động giảm giá: thường là để đối phó do hàng hoá tồn kho nhiều, đối phó với

những đối thủ cạnh tranh nhằm tiềm kiếm thêm thị trường, khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm, do muốn khống chế thị trường

Chủ động tăng giá: vật giá gia tăng làm ảnh hưởng lợi nhuận, lượng cầu quá lớn Chiến lược định giá một sản phẩm mới:

Định giá thâm nhập thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩm tương đối thấp,

hi vọng rằng sẽ thu hút một lượng khách mua đủ lớn, và đạt một thị phần lớn

Định giá nhằm chắt lọc thị trường: là chiến lược trong đó doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để “chớp” thị trường Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả