ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KỸ NĂNG BÁN HÀNG Bài kiểm tra kì: “Kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiềm thành bạn, biến bạn trở thành người mua hàng nào? Hãy giải thích cho ví dụ minh họa?” Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: Đỗ Đức Khả Họ tên sinh viên: Trần Thị Hồng Vân – K174101217 Hồ Chí Minh, ngày 13 tháng 04 năm 2020 Bán hàng điều quan trọng, theo R.L.Stevenson “Suy cho người sống cách bán đó” Người bán hàng trực tiếp đem lại doanh thu (tiền), trực tiếp giúp tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ, trực tiếp tạo hình ảnh thương hiệu cho công ty, đại diện cho quyền lợi công ty/khách hàng, cầu nối người mua bán, tạo giao dịch, giúp công ty phát triển, chăm sóc trì khách hàng Từ ta thấy kỹ bán hàng điều quan trọng, có tính định đến vấn đề bán hàng Một số kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiềm thành bạn, biến bạn trở thành người mua hàng – Đây vấn đề tiềm để khai thác Vì viết tìm hiểu, khám phá đưa quan điểm em cho câu:”Kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiềm thành bạn, biến bạn trở thành người mua hàng nào? Khách hàng tiềm người hay nhóm người có khả đưa định sản phẩm hay dịch vụ bạn Có khác biệt “khách hàng tiềm thật sự” “đối tượng triển vọng” “Đối tượng triển vọng” khách hàng tiềm năng, tức có hy vọng Nhưng hy vọng khơng đặt tảng vững chắc, bạn có “đối tượng triển vọng” mà “Khách hàng tiềm năng” người thật cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm có khả tài để định mua hàng Hãy “tiêu tốn” thời gian cho đối tượng triển vọng “đầu tư” thời gian cho khách hàng tiềm Đầu tiên, việc tìm kiếm khách hàng tiềm hình thành thái độ tìm kiếm khách hàng Coi việc khai thác khách hàng tiềm lối sống cần phải tiến hành liên tục vào ổn định Công việc khai thác khách hàng tiềm phải thực lúc nào: tình giao tiếp, máy bay, sân bay, bữa tiệc hay họp mặt câu lạc - chỗ có người Nếu bạn người bán hàng lanh lợi bạn ln có đơi mắt mở to căng đơi tai để tìm kiếm Nhưng điều khơng thiết bạn phải đến gần người, hoạt cảnh, địa điểm làm bạn trông vô duyên, bạn cần quan sát để ý họ Người tìm kiếm khơn ngoan gia đình chuyển đến khu vực bạn sinh sống họ tất bận dọn dẹp mệt mỏi, bạn mang hoa vườn sang chào đón họ để thiết lập mối quan hệ láng giềng tốt đẹp Cơ hội làm ăn thường xuất phát từ mối quan hệ Cách tốt để bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm bày tỏ thái độ quan tâm đến người khác giúp biến khách hàng tiềm thành bạn Khi bạn người tốt bạn có hội trở thành nhân viên bán hàng hiệu Thái độ quan tâm đối xử tốt với người chìa khóa để khiến bạn có người bạn mở nhiều khách hàng Khi bạn chuyến xe buýt kết thúc chuyến xe bạn có tình bạn, với người ngồi cạnh Khi bạn nói chuyện chân thành, thực quan tâm đến người ta, họ có mệt khơng chuyến xe đó, sau người ta cởi mở với bạn, bạn đan xen nghề nghiệp vào hội thoại cách hỏi họ làm nghề Từ đó, nhẹ nhàng chuyển hướng hội thoại sang cơng việc Người nói chuyện với bạn khơng phải khách hàng, bạn người trung thực thực quan tâm đến người, nên họ không giới thiệu bạn đến khách hàng tiềm mà chí gọi điện thay cho bạn bạn người tốt Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiềm thành bạn, biến bạn trở thành người mua hàng Nhắc nhở bán hàng phải từ từ không nên vồ vập quan tâm bán sản phẩm Đây trình gồm nhiều bước, bước phát triển tách rời, đầu móng, thứ hai đệm, cuối bước nhảy vọt nhà cao tầng Bạn giao tiếp nhiều với ai? Bạn giao tiếp hiệu với ai? Ai người bạn hiểu rõ nhất? Không phải người bạn sao? Hãy biến khách hàng thành người bạn biết rõ nhất, người bạn đừng để họ thành “mọi người” trôi tuột số đơng ngồi Trong giới kinh doanh, thật dễ để quên kiếm tiền kết bạn song hành Khi biến khách hàng thành bạn doanh nghiệp nhỏ có lợi to lớn mà doanh nghiệp lớn phải vật lộn cá nhân hóa khách hàng tiềm Các doanh nghiệp nhỏ có hội cho mối quan hệ cá nhân thực với người mua sản phẩm họ Hãy quên trung tâm liên lạc nhận gọi, tập lệnh đọc từ hình sở liệu để theo dõi giao dịch mua trước khách hàng Với doanh nghiệp nhỏ, bạn biết tên gái khách hàng mình, đội thể thao họ theo dõi cách họ uống cà phê Để bán hàng thời gian dài, xuất phát từ việc xây dựng mối quan hệ tuyệt vời với khách hàng để họ tiếp tục quay lại nhiều Bạn không nên tập trung nhiều vào lợi nhuận, bạn trở thành người bán hàng người bạn Chiến lược bán hàng phải dựa giá trị thu cách giữ chân khách hàng trọn đời Bạn cần tập trung vào cung cấp giá trị cho họ để làm hài lòng tăng ham muốn mua hàng từ người định khách hàng bạn, trở thành bạn họ Trở thành người bạn tạo niềm tin Dù cách nào, tìm thêm vài giây để mở rộng mối quan hệ việc nhận đơn đặt hàng yêu cầu tốn Nói chuyện với cách tốt để giao tiếp, email bạn thêm hai câu để mở rộng cá nhân hóa tin nhắn Khi bạn gửi email cho khách hàng, bạn nhớ luôn thêm dịng câu hỏi nói hỏi cụ thể cho người Dịng khơng có liên quan đến kinh doanh, hỏi sức khỏe gia đình họ, cảm ơn họ hay thêm vào tips giúp đỡ họ sử dụng sản phẩm, ví dụ khách hàng mua nho, bạn thêm vào cơng thức làm mứt nho chí chúc họ thật nhiều sức khỏe Một gợi ý cho bạn chiến lược 5B: Ban, Bàn, Bạn, Bán, Bè Để thấy làm phải có q trình khơng ăn xổi! Từ Ban đến Bạn trình từ khách hàng tiềm trở thành bạn, từ Bạn đến Bán trình từ bạn đến người mua hàng, cịn từ Bán đến Bè q trình bạn nhận nhiều giá trị phía sau số tiền bán giới thiệu, mở rộng khách hàng Lấy ví dụ như: Quán cà phê xóm mời bạn miễn phí cà phê dùng thử (BAN) Bạn hào hứng, bạn thích thú sử dụng, bạn trò chuyện hợp rơ với chủ, họ làm (BẠN) với khách hàng Sau đó, họ gợi ý ngày cho bạn chương trình vơ hấp dẫn để bạn tiếp tục sử dụng cà phê họ (BÀN) Bạn quen dần sử dụng dịch vụ họ ngày thường xuyên (BÁN liên tục) Sau cùng, họ lại gợi ý bạn nên chia sẻ quán họ với bạn bè, hai nhận voucher để tiếp tục uống cà phê miễn phí (BÈ) Bạn trở thành người Marketing cho họ Trước đến trình cuối biến bạn thành người mua hàng ta cần giải thích sao, lại có q trình biến khách hàng tiềm thành bạn? Vậy trở thành bạn khách hàng tiềm người bán hàng gì? Năm giai đoạn trình định mua hàng, theo Philip Kotler: Khi người bán hàng trở thành người bạn, họ trực tiếp gián tiếp thấy “người bạn” trải qua giai đoạn này, họ nhanh chóng tiếp cận khéo léo nhu cầu vừa chớm nở mà khơng có khoảng cách nào, kích thích nhu cầu tiềm ẩn bên “người bạn” này, trực tiếp gợi ý, đưa lời khuyên, đôi lúc “người bạn” chia sẻ đắn đo Chẳng hiểu khách hàng tiềm người bạn cả, nên trở thành người bạn Quan trọng giai đoạn mua hàng, giai đoạn bị ảnh hưởng nhiều yếu tố, có yếu tố quan trọng quan điểm người khác mức độ sẵn lòng nghe theo quan điểm người mua Ví dụ người tiêu dùng muốn mua máy ảnh Nikon người bạn - người bán máy ảnh, khuyên không nên mua máy ảnh việc chắn tác động đến định mua hàng anh ta, bạn nghĩ xem bạn vừa người bạn vừa người bán máy ảnh kết nào, bạn có dẫn dắt suy nghĩ bạn khơng? Biết nguyên nhân phải trở thành bạn khách hàng tiềm bạn biến bạn trở thành người mua hàng đấy! Bây biến họ thành người mua hàng thôi! Là người bạn quan tâm đến nhu cầu họ Thường người nhớ có người bạn đến họ cần thứ đó, đừng nên Có thể lúc để nghĩ ngợi, sớm muộn bạn ngừng trả lời gọi Tèo, bạn biết muốn mượn máy cắt cỏ bạn Rất nhiều doanh nghiệp họ thực quan tâm đến khách hàng họ tận cửa trước, có tiền bàn Để người bạn trở thành người mua hàng, bạn phải quan tâm đến nhu cầu họ Gần đây, đại lý xe cung cấp dịch vụ chăm sóc trẻ em sở họ, họ biết sở khách hàng họ chủ yếu bao gồm gia đình Một người mẹ người cha cần thảo luận ưu nhược điểm Pilot so với Element mà không yêu cầu thêm bánh quy từ bé Không phải doanh nghiệp đủ khả để chăm sóc em bé cha mẹ họ mua sắm, vấn đề rõ ràng họ đặt suy nghĩ vào khách hàng họ cần Để người bạn trở thành người mua hàng, phải giữ lời hứa với họ Để thực bạn bè mua hàng bạn, bạn phải sống theo lời bạn nói Khi bạn nghĩ nó, tảng việc giữ lời hứa tồn vẹn tạo nên tin tưởng, khách hàng mua hàng họ tin tưởng bạn tin người bạn Chúng tơi giữ lời hứa với người mà chúng tơi quan tâm khơng phải tơn vinh làm điều tốt, mang lại lợi nhuận Chúng tơi giữ lời hứa điều đắn Để người bạn trở thành người mua hàng, phải tơn trọng ý kiến họ họ yêu cầu lời khuyên họ trao lời khuyên cho Tất sống sống khơng cần phải dựa vào bạn bè để đưa định cho Nhưng chip ngừng hoạt động, hỗ trợ? Khi người người cần giúp đỡ, hỗ trợ? Đó lúc cần người bạn Cần phải tôn trọng ý kiến người mua không lấn lướt, không gian dối Đây khiến cho người mua cảm thấy bạn công tư phân minh tăng phần uy tín bạn, giúp trao dồi cho kĩ bạn Trong Tìm người sẵn lịng mua hàng – Zig Ziglar có mẩu chuyện khẳng định điều vừa nói thực thực tế: Khi Zig bán đồ dùng nhà bếp, làm quen có tình bạn tốt với quý bà Quý bà tổ chức 11 bữa tối để giới thiệu sản phẩm cho Zig Thứ nhất, bà tin tưởng vào sản phẩm bà trải nghiệm Zig tặng hết Zig kết bạn với bà Thứ hai, bà biết tất người phạm vi 30km quanh khu vực sống Thứ ba, bà thích có bạn bè xung quanh Thứ tư, bà coi buổi tối hội để gặp mặt người ln tận dụng triệt để Thứ năm, bà thích chiêu đãi người Thứ sáu, bà kiếm nhiều vận dụng đẹp cho nhà khu bếp (đã số tặng phẩm cơng ty Zig tặng), bà khơng đủ tiền mua Zig không giới thiệu sản phẩm 11 lần cho bà, mà chu kì gần vơ tận bạn bè bà – người tham gia buổi giới thiệu – tự tổ chức buổi giới thiệu khác Vì ta thấy phương pháp xoay vòng, chẳng lỗi thời Ta thấy từ khách hàng tiềm đến trở thành người mua hàng trình khó, trở thành người mua hàng có nguy rủi ro nên chăm sóc họ cẩn thận Bạn có thêm khách hàng tiềm thông qua người mua hàng, biết ơn điều Bạn bè người có quen có biết, có mối liên kết định dễ tạo tin tưởng, dễ nói chuyện Trở thành bạn hiểu phần tâm lí họ, hiểu họ muốn gì, cần Trở thành bạn tiếng nói dễ để ý coi trọng hơn, khiến cho bạn rút ngắn thời gian thuyết phục mua hàng, so với người khách hàng tiềm ban đầu Một khách hàng tiềm ban đầu suy cho người lạ tiềm năng, họ lắng nghe trọn vẹn, họ có tin tưởng bạn chứ? Hãy trở thành bạn khách hàng tiềm nhé! ... ty/khách hàng, cầu nối người mua bán, tạo giao dịch, giúp công ty phát triển, chăm sóc trì khách hàng Từ ta thấy kỹ bán hàng điều quan trọng, có tính định đến vấn đề bán hàng Một số kỹ tìm kiếm... bạn người tốt Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiềm thành bạn, biến bạn trở thành người mua hàng Nhắc nhở bán hàng phải từ từ không nên vồ vập quan tâm bán sản phẩm Đây trình gồm... khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiềm thành bạn, biến bạn trở thành người mua hàng – Đây vấn đề tiềm để khai thác Vì viết tìm hiểu, khám phá đưa quan điểm em cho câu:? ?Kỹ tìm kiếm khách hàng