Kỹ năng bán hàng Bài giảng của ThS. Nguyễn Ngọc Hưng

[...]... Sam Walton ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 14 5 Tố chất người bán hàng chuyên nghiệp      Tố chất của nhà tu hành Vận động viên Nhà tâm lý Toán học Nghệ sĩ ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 15 Hai động lực đối lập của khách hàng Mong muốn sở hữu Sợ hãi ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 16 Ba vùng não quyết định phản ứng của khách hàng Não người Não bò sát Não thú ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096... ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 18 Vì sao khách hàng mua hàng? Khách hàng không quan tâm sản phẩm của bạn là gì Họ chỉ quan tâm sản phẩm hay dịch vụ có lợi ích gì Brian Tracy ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 19 Vì sao khách hàng mua hàng?  Khách hàng mua hàng để thoát khỏi sự đau khổ, mất mát và tìm đến niềm vui, hạnh phúc  Người bán hàng cần phải vẽ ra tương lai tươi đẹp hạnh phúc cho khách hàng. .. chứng lợi ích ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 27 Phân loại thái độ của khách hàng 6 Khách hàng tự cao - Luôn tỏ thái độ hách dịch, như muốn ban ơn cho người khác Người bán: Lắng nghe Khen ngợi ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 28 Phân loại thái độ của khách hàng 7 Khách hàng đồng tình - Không bao giờ phản đối - Luôn cười gật đầu đồng ý Người bán: Ngừng nói Hỏi lại ngay ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096... cảm nhận, trải nghiệm và để khách hàng quay lại hiện tại đau khổ ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 20 Bí quyết tạo phễu bán hàng ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 21 Vì sao khách hàng không mua?      Không có nhu cầu Không có đủ tiền Không có quyền quyết định Không cần gấp Không tin ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 22 Phân loại thái độ của khách hàng 1 Khách hàng đa nghi - Rất bảo thủ - Ngờ vực,... bán hàng: Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Chứ không chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 11 Kiến thức của người bán hàng thành công      Hiểu biết về công ty Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ Hiểu biết về môi trường kinh doanh, thị trường, ngành hàng Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG... ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 31 Phương pháp tìm kiếm       Tối ưu hóa trên công cụ tìm kiếm Gửi email Thư trực tiếp Tờ rơi, prochure Mạng xã hội Foroom seeding ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 32 Đánh giá khách hàng tiềm năng Thế nào là khách hàng tiềm năng? 1 Có nhu cầu 2 Có khả năng thanh toán 3 Có quyền quyết định 4 Có thể tiếp cận ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 33 Tìm kiếm khách hàng. .. chế nhạo Người bán: Cần hỏi lại Cung cấp bằng chứng ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 23 Phân loại thái độ của khách hàng 2 Khách hàng do dự - Chần chừ, động cơ mua hàng không rõ ràng - Hay hỏi ý kiến người mua khác hoặc cần sự hỗ trợ từ người bán hàng - Chậm ra quyết định Người bán: - Nhiệt tình, thân thiện - Đưa ra các áp lực nếu ko mua ngay thì không có cơ hội mua ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096... 0943.818.096 24 Phân loại thái độ của khách hàng 3 Khách hàng thích mặc cả - Luôn muốn mua với giá thấp hơn người khác Người bán: Đưa ra các chính sách đối xử công bằng của công ty Bổ sung dịch vụ tăng giá trị và nhấn mạnh vào điểm khác biệt của sản phẩm “chỉ có chị, em mới ưu tiên như thế” ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 25 Phân loại thái độ của khách hàng 4 Khách hàng nói nhiều - Nói chuyện thoái... 29 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 7 bước Tìm kiếm khách hàng 1 Chuẩn bị 2 Tiếp cận 3 Trình bày 4 Xử lý từ chối 5 Kết thúc 6 Theo dõi, duy trì, chăm sóc, xin đầu mối liên hệ ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 7 30 Tìm kiếm khách hàng Phương pháp tìm kiếm  Danh sách khách hàng công ty Thuận An đã có  Bạn bè thân hữu, chuỗi mắt xích  Người bán hàng sản phẩm khác có cùng khách hàng mục tiêu  Khách hàng cũ giới... những chuyện ko liên quan đến hàng hóa - Thích khoe khoang Người bán: Lắng nghe và chọn thời điểm thích hợp đặt câu hỏi để lái vấn đề sang mục tiêu chính ThS NGUYỄN NGỌC HƯNG 0943.818.096 26 Phân loại thái độ của khách hàng 5 Khách hàng có thái độ thù địch - Hay bực tức, hay lý sự với người bán - Đa nghi nhưng có căn cứ.(do quá khứ mua hàng không thỏa mãn nhu cầu) Người bán: Lắng nghe Khen ngợi Đặt