Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa lại cơ sở lý luận việc vận dụng marketing trong hoạt động ngân hàng thương mại. Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động marketing tại Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum trong thời gian qua. Đưa ra các giải pháp marketing phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh và kinh doanh đạt hiệu quả tốt hơn.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ THANH LƢỢM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH TỈNH KON TUM TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Cơng trình hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS Lê Thế Giới Phản biện 1: TS NGUYỄN QUỐC TUẤN Phản biện 2: PGS.TS BÙI ĐỨC THỌ Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thuật ngữ marketing đề cập đến từ năm đầu kỷ 20 Từ đến nay, khoa học marketing khơng ngừng phát triển hoàn thiện Ngày nay, marketing trở thành triết lý kinh doanh sáng giá nhất, ứng dụng phổ biến thực tiễn sản xuất kinh doanh đem lại thành công vang dội nhiều công ty, lĩnh vực giới Trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, marketing tiếp cận, ứng dụng vào thập niên 60 cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng ngày gay gắt mang tính tồn cầu Ở Việt Nam, marketing thức nghiên cứu mặt học thuật ứng dụng vào doanh nghiệp từ đầu thập kỷ 90 kỷ 20 kinh tế Việt Nam sang kinh tế thị trường Đối với ngân hàng thương mại Việt Nam, thật chuyển hướng sang kinh doanh theo chế thị trường từ vài năm gần nên nhìn chung việc ứng dụng marketing nói cịn hạn chế Do đó, hoạt động cần thiết mà ngân hàng thương mại Việt Nam phải lựa chọn tăng cường lý thuyết thực hành marketing hoạt động kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trình hội nhập thị trường tài tiền tệ khu vực giới Bản thân cán công tác Agribank- Chi nhánh tỉnh Kon Tum Với mong muốn tìm kiếm hệ thống giải pháp, sách dựa tảng lý thuyết marketing để xây dựng phát triển Agribank Kon Tum ngày lớn mạnh, tơi chọn nghiên cứu thực đề tài: "Hồn thiện sách Marketing Ngân hàng nơng nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Kon Tum” 2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài thực nhằm tìm kiếm xây dựng giải pháp marketing phù hợp để phát triển hiệu quả, bền vững cho Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum, cụ thể: - Hệ thống hóa lại sở lý luận việc vận dụng marketing hoạt động ngân hàng thương mại - Phân tích, đánh giá kết hoạt động marketing Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum thời gian qua - Đưa giải pháp marketing phù hợp để tăng khả cạnh tranh kinh doanh đạt hiệu tốt Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Các sách marketing Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum - Phạm vi nghiên cứu: Các giải pháp marketing thực tế cho Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng hai phương pháp nghiên cứu chính: - Phương pháp thống kê - Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp Bố cục luận văn Gồm phần: Chương : Cơ sở lý luận sách Marketing ngân hàng Chương : Thực trạng sách Marketing Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum Chương : Hồn thiện sách Marketing Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum Tổng quan tài liệu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG 1.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng Marketing: Theo định nghĩa Ph.Kotler: "Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác." Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ phát triển lý thuyết chung Marketing vào lĩnh vực dịch vụ Marketing ngân hàng: Marketing ngân hàng tổng hợp phương pháp quản trị ngân hàng phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng môi trường kinh doanh từ đạt mục tiêu lợi nhuận 1.1.2 Bản chất marketing ngân hàng Hoạt động Marketing ngân hàng nguyên tắc không khác biệt với Marketing dịch vụ, có số đặc điểm riêng hoạt động ngân hàng chi phối đến hoạt động 1.1.3 Sự cần thiết marketing lĩnh vực ngân hàng Ngành ngân hàng quốc tế hoá Các công nghệ đời ảnh hưởng lớn vào lĩnh vực cơng nghiệp ngân hàng Cạnh tranh, chi phí gia tăng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động ngân hàng tác động đến sách marketing a Đặc điểm sản phẩm Ngân hàng tổ chức kinh doanh tiền tệ, loại hàng hóa đặc biệt Sản phẩm ngân hàng dịch vụ liên quan đến tiền tệ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng b Đặc điểm khách hàng Khách hàng ngân hàng đa dạng, phong phú c Đặc điểm cạnh tranh Cạnh tranh ngân hàng định chi phối đặc điểm hoạt động kinh doanh ngân hàng: 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING NGÂN HÀNG 1.2.1 Xác định nhiệm vụ, mục tiêu mục tiêu marketing ngân hàng Mỗi ngân hàng tồn có nhiệm vụ, mục tiêu định, mục đích mà hoạt động ngân hàng hướng tới Mục tiêu kinh doanh phải phù hợp với lực nội ngân hàng với mong ước người thi hành chủ chốt với tầm nhìn cá nhân họ tương lai Mục tiêu marketing hướng tới hoạt động marketing suốt trình hoạch định 1.2.2 Phân tích mơi trƣờng marketing a Mơi trường vĩ mơ Là tổng hợp mơi trường trị, pháp luật, kinh tế, văn hóa, xã hội b Mơi trường vi mô Nhân tố bên trong: nhân tố nội ngân hàng 1.2.3 Phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Ngân hàng cần phát phân khúc thị trường hấp dẫn mà ngân hàng phục vụ cách hiệu a Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường việc chia nhỏ thị trường không đồng thành nhiều thị trường nhỏ nhằm thỏa mãn tốt khách hàng tiêu chí phân đoạn sau: - Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý - Phân đoạn thị trường yếu tố nhân học - Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý - Phân đoạn thị trường theo hành vi b Lựa chọn thị trường mục tiêu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu tiến hành theo bước sau: ● Đánh giá phân đoạn thị trường ● Lựa chọn thị trường mục tiêu Có cách lựa chọn thị trường mục tiêu: - Tập trung vào phân đoạn thị trường - Chun mơn hóa có chọn lọc - Chun mơn hóa thị trường - Chun mơn hóa sản phẩm - Phục vụ toàn thị trường 1.2.4 Định vị sản phẩm thị trƣờng mục tiêu Việc định vị sản phẩm tạo khác biệt, vượt trội sản phẩm đối thủ cạnh thông qua yếu tố sau: - Tạo điểm khác biệt sản phẩm - Tạo điểm khác biệt dịch vụ bổ sung - Tạo điểm khác biệt cho nhân - Khác biệt hình ảnh 1.2.5 Xây dựng sách Marketing ngân hàng Các sách Marketing cụ thể hoá chiến lược Marketing áp dụng vào thực tế thông qua hoạt động hàng ngày ngân hàng Marketing mix tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thực sách Marketing cách phối hợp yếu tố chủ yếu (sản phẩm, giá cả, xúc tiến thương mại, phân phối, người, sở vật chất q trình dịch vụ a Chính sách SP-DV Các ngân hàng thiết kế sản phẩm dựa quan niệm tập hợp ích lợi mang đến thỏa mãn khách hàng mục tiêu Danh mục SP-DVngân hàng bao gồm: Nhóm SP-DV huy động vốn Nhóm SP-DV cấp tín dụng Nhóm SP-DV tốn, chuyển tiền séc, thẻ Nhóm SP-DV tư vấn: Đầu tư, tài Nhóm sản phẩm cung cấp thơng tin thị trường: Lãi suất, tỷ giá Đặc trưng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cung cấp: Thuộc tính dịch vụ sản phẩm ngân hàng chứa đựng tính: vơ hình, khơng đồng nhất, trọn gói khơng thể tách rời Thuộc tính tài chính: tính riêng tư, bảo mật nhạy cảm thông tin liên quan đến tài cá nhân hay tổ chức Cấu trúc SP-DVngân hàng cung cấp: SP-DVngân hàng chia thành nhiều cấp độ khác b Chính sách giá - Giá SP-DV ngân hàng: Việc xác định giá SP-DV ngân hàng vấn đề đơn giản Giá sản phẩm tài thể nhiều góc độ khác nhau, tùy thuộc vào loại sản phẩm - Đặc trưng giá cho SP-DV ngân hàng cung cấp: Tính tổng hợp Tính nhạy cảm cao c Chính sách phân phối - Kênh phân phối SP-DVngân hàng: - Đặc điểm kênh phân phối SP-DVngân hàng: - Phân loại kênh phân phối sản phẩm SP-DVngân hàng: - Chính sách phân phối SP-DV ngân hàng Lựa chọn kênh phân phối d Chính sách xúc tiến – truyền thơng - Xúc tiến - truyền thông: Là công cụ marketing sử dụng để tác động vào thị trường nhằm khuyến khích việc sử dụng SP-DVcủa ngân hàng - Đặc điểm hoạt động xúc tiến - truyền thông - Xây dựng sách xúc tiến - truyền thơng - Hỗn hợp xúc tiến truyền thơng e Chính sách người Con người sách marketing ngân hàng bao gồm toàn thể chủ thể kinh tế Bao gồm: Tầm nhìn định hướng tổ chức Cạnh tranh thu hút nhân tài Tập trung mạnh tính đồng đội Đánh giá khen thưởng Hiểu biết khách hàng nội Tự khn khổ f Chính sách quy trình tương tác dịch vụ Khi đề cập đến Marketing hỗn hợp bao gồm kết hợp điều hoà yếu tố giá, phí, sản phẩm, phân phối, xúc tiến - Sự rõ ràng văn bản, quy định - Sự phù hợp lý thuyết, thực tiễn văn - Sự tương tác nhân viên ngân hàng với khách hàng - Mô hình vận hành liên kết phịng ban phận g Chính sách chứng vật chất Trong năm gần đây, môi trường kinh doanh thay đổi, nhà quản trị thấy tầm quan trọng chứng vật chất, đặt biệt ngành ngân hàng, loại hình kinh doanh đặc thù gắn liền với phát triển công nghệ Môi trường vật chất toàn thiết kế vật chất ngân hàng phục vụ cho trình kinh doanh 1.2.6 Tổ chức thực kiểm tra sách marketing Việc đưa sách marketing thể dự định cần tiến hành tương lai Vì vậy, ngân hàng cần tổ chức thực sách cách hữu hiệu KẾT LUẬN CHƢƠNG 10 Bảng 2.1 Nguồn vốn dư nợ Chỉ tiêu Tổng nguồn vốn -Tiền gửi dân cư -Tiền gửi tổ chức Tỷ trọng tgửi dân cư Tổng dƣ nợ -Dư nợ ngắn hạn -Dư nợ trung, dài hạn Tỷ trọng Năm 2016 4,130 3,568 0.562 86.39% 8,007 3,855 4,152 51.86% ĐVT: Tỷ đồng Năm 2017 Năm 2018 4,615 4,975 4,093 4,399 0.522 0.576 88.69% 88.39% 10,083 11,692 4,779 5,838 5,304 5,854 52.6% 50.07% (Nguồn: Báo cáo hoạt động Agribank Kon Tum năm 2016-2018) Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh năm 2017-2018 CHỈ TIÊU 1.Tổng thu nhập - Thu từ hoạt động tín dụng - Thu dịch vụ ngân hàng - Thu khác 2.Tổng chi phí - Chi phí từ hoạt động tín dụng - Chi hoạt động dịch vụ - Chi khác Năm 2017 989 937.97 20.639 30.39 819 700.98 2.5 115.52 ĐVT: Tỷ đồng Tỷ lệ Năm 2018 2018/2017 1,341 135.59% 1,274 135.83% 23.87 115.65% 43.18 142.09% 1,184 144.57% 873.91 124.67% 120% 207 179.19% 3.Chênh lệch thu chi 170 185.926 109.37% Số tháng lƣơng kinh doanh 16.7 17.9 107.19% 5.16% 5.0% 96.9% Tỷ lệ thu ngồi tín dụng (Nguồn: Báo cáo tài Agribank Kon Tum năm 2016-2018) 11 Hoạt động Agribank Chi nhánh Kon Tum theo định hướng, mục tiêu Trụ sở hoạt động tảng cơng nghệ, mơ hình quản trị đại, hoạt động kinh doanh đa năng, hiệu quả, phát triển ổn định bền vững; giữ vai trị chủ lực tín dụng, huy động vốn, cung cấp dịch vụ, tiện ích ngân hàng lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA AGRIBANK KON TUM TRONG THỜI GIAN GẦN ĐÂY 2.2.1 Thực trạng phân quyền Agribank cho Chi nhánh Kon Tum sách marketing - Chủ động cung ứng SP-DV xúc tiến quảng bá Agribank - Chủ động sử dụng công cụ lãi suất (giá) theo quy định Agribank để cạnh tranh - Cho phép Chi nhánh phát triển hệ thống phân phối(truyền thống đại) 2.2.2 Thực trạng việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu marketing Agribank Kon Tum Việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu marketing thực theo nhiệm vụ, mục tiêu chung ngành, chưa có mục tiêu marketing riêng theo địa bàn 2.2.3 Thực trạng phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Agribank Kon Tum Về việc phân đoạn thị trường: chia thị trường thành nhóm khách hàng khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức Về việc lựa chọn thị trường mục tiêu: Việc chọn lựa thị trường mục tiêu Agribank Kon Tum chưa trọng Những người làm marketing quan điểm 12 cần tập trung vào khâu thu hút khách hàng tốt việc kinh doanh Chi nhánh tốt 2.2.4 Phân tích thực trạng việc triển khai phối thức Marketing Mix Agribank Kon Tum a Chính sách sản phẩm - Nhóm sản phẩm huy động vốn - Nhóm sản phẩm cấp tín dụng - Nhóm SP-DV tốn nước - Nhóm SP-DV tốn quốc tế kinh doanh ngoại tệ - Nhóm SP-DV thẻ - Nhóm SP-DV ngân hàng điện tử - Nhóm SP-DV ngân quỹ quản lý tiền tệ - Nhóm SP-DV liên kết bán chéo Đối với khách hàng tổ chức Đối với khách hàng Hộ sản xuất cá nhân Nhận xét SP-DV Agribank Kon Tum: Điểm mạnh: Số lượng: SP-DVđa dạng, có nhiều sản phẩm Chất lượng: Agribank cung cấp SP-DV ổn định, an toàn nhanh chóng thuận tiện đến khách hàng Agribank Kon Tum thực tốt sách “bán chéo” Điểm yếu: Việc triển khai SP-DV thường Trụ sở Agribank định Agribank Kon Tum cịn sản phẩm dịch vụ ngân hàng so với ngân hàng cạnh tranh, đặc biệt SP-DV thuộc lĩnh vực ngân hàng điện tử Tính đa dạng dịch vụ tiện ích cịn hạn chế 13 b Chính sách giá cả: Chính sách lãi suất Tại Trụ sở chính: Hiện tại; Trụ sở Agribank Việt Nam giữ vai trò quản lý vốn tập trung, điều chuyển vốn nội Chi nhánh Tại Agribank Kon Tum: Căn định giá: - Quy định lãi suất ngân hàng Nhà Nước, văn hướng dẫn, biểu lãi suất Agribank Việt Nam - Sự điều chỉnh linh hoạt dựa sở so sánh biểu lãi suất ngân hàng khác địa bàn hoạt động Chi nhánh Vận dụng sách giá linh hoạt Chính sách phí dịch vụ c Chính sách phân phối - Kênh phân phối truyền thống: - Kênh phân phối đại: Theo mơ hình tổ chức nay, Hội sở Chi nhánh tỉnh nơi cung cấp đầy đủ SP-DV, Chi nhánh loại 2, Phòng giao dịch trực thuộc thực phân phối sản phẩm chính: Cấp tín dụng, huy động vốn d Chính sách xúc tiến – truyền thơng Chính sách Agribank Kon Tum triển khai mạnh năm gần Phòng Dịch vụ & Marketing nhận thấy tầm quan trọng Hoạt động quảng cáo: Tích cực tuyên truyền, quảng cáo SP-DV NH Đài truyền hình , Báo Kon Tum, qua hình thức băng rơn, pa nơ, tờ rơi Tỉnh 14 Hoạt động khuyến khích tiêu thụ: Thơng tin quảng cáo SP-DV kết hợp với biện pháp khuyến có tác dụng lớn việc thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Hoạt động tài trợ: Gắn việc trì, mở rộng quảng bá hình ảnh, thương hiệu Agribank thơng qua hoạt động tài trợ văn hóa thể thao hoạt động an sinh xã hội e Chính sách người Ban lãnh đạo ln quan tâm đến sách đào tạo nguồn nhân lực Tính đến 31/12/2018, Chi nhánh có 257 nhân viên, có 127 nam 130 nữ f Các yếu tố chứng vật chất Trự sở Agribank Kon Tum khang trang, đại phù hợp với mơi trưịng kinh doanh ngày Chi nhánh đầu tư 19 máy ATM hệ thống camera kèm để đảm bảo an toàn cho khách hàng ngân hàng giao dịch g Quá trình tương tác dịch vụ Các quy trình nghiệp vụ cho phận tác nghiệp Chi nhánh Agribank Việt Nam soạn thảo 2.2.5 Đánh giá chung thực trạng marketing Agribank Kon Tum a Những kết đạt Chi nhánh đề cao cơng tác đa dạng hóa sản phẩm Chính sách giá linh hoạt hấp dẫn nhiều đối tượng khách hàng khơng bỏ qua khách hàng có giá trị Hệ thống phân phối rộng khắp, hợp lý, khả tiếp cận SPDV Agribank khách hàng dễ dàng 15 Thực công tác Marketing từ Agribank xuống Cải tiến quy trình cung ứng dịch vụ: Giao dịch cửa để tạo hài lòng cho khách hàng giao dịch b Những hạn chế nguyên nhân hạn chế b.1 Hạn chế: - Chi nhánh chưa xác định thị trường mục tiêu định vị SPDV cách rõ ràng - Phần lớn kế hoạch marketing thực theo Agribank - Hoạt động xúc tiến – truyền thông chưa tạo điểm nhấn - Sản phẩm dịch vụ Agribank cung ứng thị trường khiêm tốn đơn điệu b.2 Nguyên nhân hạn chế: - Công tác nghiên cứu thị trường Agribank đánh giá yếu so với đối thủ - Thiếu cán chuyên trách, không đào tạo Marketing cho Ngân hàng KẾT LUẬN CHƢƠNG Chương giới thiệu tổng quan Agribank Chi nhánh Kon Tum tình hình, kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh từ năm 2016 -2018 Nội dụng chương đánh giá kết đạt được, hạn chế tồn thơng qua phân tích thực trạng sách Marketing Agribank Chi nhánh Kon Tum thời gian qua 16 CHƢƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI AGRIBANK KON TUM 3.1 XU THẾ PHÁT TRIỂN NGÀNH NGÂN HÀNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN VÀ MỤC TIÊU MARKETING CỦA AGRIBANK KON TUM ĐẾN NĂM 2025 3.1.1 Xu phát triển ngành ngân hàng thời gian tới Định hướng phát triển chiến lược ngành ngân hàng đến năm 2025: - Phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đa dạng, đa tiện ích - Bảo đảm an toàn hoạt động ngân hàng - Tăng cuờng liên kết, hợp tác tổ chức tín dụng - Từng bước nâng cao uy tín thương hiệu 3.1.2 Mục tiêu phát triển mục tiêu marketing Agribank Kon Tum đến năm 2025 - Mục tiêu phát triển: Tiếp tục giữ vững vị trí ngân hàng Thương mại hàng đầu tỉnh Kon Tum, cung cấp SP-DV tài ngân hàng lúc, nơi, đối tượng Có giải pháp mạnh để huy động vốn khu vực đô thị, cân đối đủ vốn cho tăng trưởng tín dụng - Nguồn vốn huy động địa phương tăng bình quân 12 - 15% - Tỷ lệ nợ xấu so tổng dư nợ 2% - Thu tín dụng tăng bình qn tối thiểu 20% - Chênh lệch thu nhập - chi phí (có lương bản) tăng tối thiểu 10% năm - Mục tiêu Marketing: 17 - Tăng cường biện pháp nhằm giữ vững mở rộng thị phần hoạt động Agribank Kon Tum - Dịch vụ tốt - Tiếp cận thuận tiện dễ dàng - Những sản phẩm hướng vào khách hàng đơn giản 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG MARKETING CỦA AGRIBANK KON TUM 3.2.1 Phân tích mơi trƣờng vĩ mô - Môi trường kinh tế - Môi trường cơng nghệ - Mơi trường trị - pháp luật - Mơi trường nhân học 3.2.2 Phân tích mơi trƣờng vi mô - Khách hàng Trong giai đoạn mà ngành ngân hàng nói chung dự đốn thời gian đến khó khăn cho hoạt động kinh doanh rõ ràng lực thương lượng khách hàng lớn - Khách hàng cá nhân: việc sử dụng SP-DV ngân hàng nhóm khách hàng thường bị chi phối độ tuổi, thu nhập tính chất cơng việc nhiều - Khách hàng tổ chức kinh tế: - Các đối thủ cạnh tranh + Đối thủ cạnh tranh ngành: + Đối thủ khác ngành: - Sản phẩm thay 18 3.3 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI AGRIBANK KON TUM 3.3.1 Điểm mạnh - Có mạnh tồn hệ thống với uy tín doanh nghiệp số - Có mạng lưới hoạt động rộng lớn, có nhiều điểm giao dịch - Các điểm giao dịch có trụ sở khang trang, sở vật chất, cơng nghệ trang bị đầy đủ - Có số lượng khách hàng đông - Hệ thống công nghệ thông tin Agribank Việt Nam năm qua phát triển vượt bậc, tảng để Chi nhánh triển khai phát triển SP-DV đại Vấn đề cán 3.3.2 Điểm yếu - Số lượng SP-DV cịn so với số NHTM cổ phần - Chất lượng SP-DV - Địa bàn hoạt động kinh doanh - Vấn đề công nghệ thông tin hỗ trợ phát triển SP-DV 3.3.3 Cơ hội - Có tiềm phát triển SP-DV địa bàn tỉnh, đặc biệt vùng nơng thơn, nơi có nhiều người dân chưa sử dụng xa lạ với SP-DV ngân hàng - Kinh tế địa phương phát triển tốt - Có ủng hộ quyền địa phương 3.3.4 Thách thức - Hiện địa bàn tỉnh có Chi nhánh ngân hàng cấp I 19 hoạt động, không ngừng mở rộng mạng lưới, đổi nâng cao khả cạnh tranh - Thị trường hoạt động kinh doanh Chi nhánh chủ yếu địa bàn nông nghiệp, nông thôn; khu vực chịu nhiều rủi ro 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH KON TUM 3.4.1 Phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a Phân tích thị trường Agribank Kon Tum - Nhận định chung: - Tình hình hoạt động NHTM địa bàn: b Thực phân đoạn thị trường: + Nhóm khách hàng tổ chức: + Nhóm khách hàng cá nhân, hộ gia đình: c Đánh giá phân đoạn thị trường: Agribank Kon Tum có 115.734 khách hàng, với cấu khách hàng sau: - Khách hàng công chức, viên chức, nhân viên văn phịng - Khách hàng hộ gia đình - Khách hàng tổ chức d Lựa chọn thị trường mục tiêu - Nhóm khách hàng viên chức, nhân viên văn phịng - Nhóm khách hàng hộ gia đình - Nhóm khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa e Đặc điểm khách hàng mục tiêu Agribank Kon Tum: - Nhóm doanh nghiệp nhỏ vừa - Nhóm khách hàng viên chức, nhân viên văn phòng - Khách hàng hộ gia đình 20 3.4.2 Định vị sản phẩm thị trƣờng mục tiêu - SP-DV huy động vốn - SP-DV cấp tín dụng - SP-DV tốn 3.4.3 Hồn thiện sách Marketing a Hồn thiện sách sản phẩm Một số giải pháp SP-DVcần thực ngay: - Phát triển SP-DV ngân hàng dựa tảng công nghệ đại: - Đẩy mạnh phát triển sản phẩm thẻ: - SP-DV tiền gửi: - Sản phẩm cấp tín dụng: - Đa dạng hóa SP-DV, tạo sản phẩm khác biệt - Cung cấp sản phẩm trọn gói, tính giá tổng thể hiệu cho khách hàng b Hồn thiện sách giá Trong mơi trường cạnh tranh ngày tăng cao, sách giá ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động, thu nhập ngân hàng mà liên quan đến vị thế, lực ngân hàng thị trường c Hồn thiện sách phân phối Triển khai mở rộng loại hình dịch vụ đến Chi nhánh loại II, Phòng giao dịch theo hướng cung cấp tổ chức nhân điều kiện sở vật chất để Chi nhánh loại II PGD triển khai đầy đủ đầu dịch vụ Agribank Chi nhánh Kon Tum d Hồn thiện sách xúc tiến-truyền thơng - Xác định cụ thể mục tiêu truyền thông - Tập trung vào chiến lược chung hệ thống Agribank - Sử dụng công cụ truyền thông cách linh hoạt 21 e Hồn thiện sách người Trước hết, Agribank Kon Tum cần tiếp tục đổi toàn diện, triệt để công tác tổ chức cán để xây dựng đội ngũ CBNV đủ số lượng, chất lượng nâng cao khả làm việc cống hiến f Hồn thiện sách quy trình tương tác dịch vụ Chi nhánh cần nghiên cứu đưa vào ứng dụng hệ thống giải pháp Quản trị quan hệ khách hàng (còn gọi hệ thống CRM: Customer Relationship Management) g Hồn thiện sách chứng vật chất Để công tác Marketing đạt hiệu quả, phải trọng việc xây dựng, phát triển sở hạ tầng kết hợp đẩy mạnh đại hố cơng nghệ ngân hàng 3.4.4 Kiểm tra việc thực hoạt động marketing Cơng việc phịng DV-MK Agribank Chi nhánh Kon Tum lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động marketing Kiểm tra marketing phân thành bốn loại: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả sinh lời, kiểm tra hiệu kiểm tra tiến độ thực 3.4.5 Giải pháp ngân sách cho hoạt động marketing - Trích từ 5-6% chi phí hoạt động cho marketing - Tạo kế hoạch quảng cáo phù hợp - Chia ngân sách hoạt động Marketing 3.5 NHỮNG KIẾN NGHỊ 3.5.1 Kiến nghị Trụ sở - Mở rộng phân quyền định sách marketing - Xây dựng chiến lược Marketing cho phát triển hệ 22 thống chung Agribank - Hàng năm, tổ chức hội nghị, hội thảo đánh giá công tác Marketing - Xây dựng nguồn ngân sách Marketing 3.5.2 Kiến nghị Agribank Kon Tum - Tổ chức khảo sát sở khách hàng, môi trường cạnh tranh, hệ thống SPDV, địa bàn tỉnh Kon Tum - Rà sốt lại tồn hoạt động Marketing Chi nhánh KẾT LUẬN CHƢƠNG Qua nghiên cứu sở lý luận chương một, đánh giá thực trạng sách marketing Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum chương hai Chương ba làm rõ số giải pháp để hoàn thiện sách Marketing phù hợp cho Agribank Chi nhánh Kon Tum Nội dung chương ba cịn bao gồm: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng sách marketing Chi nhánh Phân tích đặc điểm sử dụng SP-DV khách hàng, đánh giá khách hàng SP-DV Agribank Kon Tum Trên sở đó, kết hợp với mục tiêu cụ thể Chi nhánh, tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp với Chi nhánh 23 KẾT LUẬN Từ phân tích thực tiễn cho thấy, marketing có vai trị vơ quan trọng hoạt động kinh doanh ngành ngân hàng Điều địi hỏi ngân hàng phải nhanh chóng thay đổi quan điểm cơng việc kinh doanh, thị trường khách hàng Nhất môi trường kinh doanh thời đại cơng nghệ 4.0, sách mới, mức độ cạnh tranh yêu cầu ngày cao khách hàng Để tồn môi trường cạnh tranh ngân hàng phải có chiến lược lâu dài chiến lược dự phòng hướng theo thị trường thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu biện pháp vượt trội đối thủ cạnh tranh Thông qua việc nghiên cứu lý thuyết, thực trạng hoạt động ngân hàng sách marketing Agribank Chi nhánh Kon Tum, cộng với kinh nghiệm thực tiễn công tác ngành ngân hàng mình, tác giả hồn thành luận văn Thạc sĩ Kinh tế Quản trị kinh doanh với đề tài “Hồn thiện sách marketing Agribank Chi nhánh Kon Tum” Với tâm nghiên cứu cộng với giúp đỡ tận tình GS.TS Lê Thế Giới, nội dung yêu cầu nghiên cứu thực đầy đủ luận văn Qua nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh, xây dựng thực chiến lược marketing Agribank Kon Tum cần thiết phải thay đổi phong cách kinh doanh truyền thống sang kinh doanh theo triết lý Marketing Hồn thiện sách marketing phù hợp vấn đề rộng phức tạp đòi hỏi nhiều thời gian, cơng sức có am hiểu lĩnh vực marketing Vì vậy, với thời gian khả hạn 24 chế, kết nghiên cứu nhiều điều phải bổ sung hoàn thiện Tác giả mong nhận đóng góp ý kiến Quý thầy bạn đọc để đề tài hồn thiện ... cục luận văn Gồm phần: Chương : Cơ sở lý luận sách Marketing ngân hàng Chương : Thực trạng sách Marketing Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum Chương : Hồn thiện sách Marketing Agribank Chi nhánh tỉnh. .. cao c Chính sách phân phối - Kênh phân phối SP-DVngân hàng: - Đặc điểm kênh phân phối SP-DVngân hàng: - Phân loại kênh phân phối sản phẩm SP-DVngân hàng: - Chính sách phân phối SP-DV ngân hàng. .. thành lập ngày 26/03/1988 với tên gọi ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Việt Nam Năm 1996 Đổi tên thành ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam, Viết tắt( Agribank) Đến cuối năm 2018, tổng