Slide PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM BIA của CÔNG TY TRÁCH NHIỆM hữu hạn BIA HUẾ TRÊN địa bàn THÀNH PHỐ HUẾ

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU-Giới thiệu công ty TNHH Bia Huế -Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty -Đánh giá của trung gian phân phối về các chính sách tiêu thụ của công ty Định hướng và một

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIA HUẾ

TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

GVHD: TS NGUYỄN THỊ MINH HÒA SVTH: NGÔ TRỌNG NGHĨA

LỚP: K42 QTKD THƯƠNG MẠI

TÊN ĐỀ TÀI:

NỘI DUNG

PHẦN MỞ ĐẦU

Tính cấp thiết của đề tài

 Việt Nam gia nhập vào WTO, mở cửa giao lưu thương mại với các nước trên thế giới, nền kinh tế phát triển một cách nhanh

chóng kéo theo đời sống người dân ngày càng được nâng cao

 Việt Nam là thị trường bia lớn thứ ba Châu Á Triển vọng thị

trường bia đầy tiềm năng với mức tăng trưởng trung bình 15% năm kéo theo sự cạnh tranh khốc liệt của các hãng bia trong và ngoài nước

 Tiêu thụ là khâu quyết định chu kỳ sãn xuất kinh doanh, là khâu giúp nâng cao hiệu quả sãn xuất kinh doanh của công ty

 Công ty Bia Huế đang gặt hái được nhiều thành công, nhưng tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt đồng thời khách hàng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm

Các mục tiêu nghiên cứu

ty Bia Huế

3

Đề ra một số phương án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty Bia Huế trong

thời gian tới

PHẦN MỞ ĐẦU

Các trung gian trong kênh phân phối của công ty TNHH Bia Huế

• Số liệu sơ cấp giai đoạn năm 2009-2011

• Số liệu thứ cấp thu thập qua phỏng vấn trực tiếp

trung gian phân phối từ tháng 2 đến tháng 3 năm 2011

Nghiên cứu tại địa bàn thành phố Huế,

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng

Thời gian

Không gian

Bảng hỏi chính thức

Nghiên cứu chính thức

* Chọn mẫu điều tra: Phương pháp chọn mẫu phân tầng

* Số lượng mẫu điều tra: 49 mẫu

* Hình thức điều tra:

Phỏng vấn trực tiếp các trung gian phân phối (bao gồm

đại lý cấp 1, cấp 2, quán nhậu, nhà hàng….)

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

-Giới thiệu công ty TNHH Bia Huế

-Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

-Đánh giá của trung gian phân phối về

các chính sách tiêu thụ của công ty

Định hướng và một số giải pháp

Giới thiệu công ty TNHH Bia Huế

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY BIA HUẾ Tên giao dịch (tên viết tắt): HBL.

Địa chỉ: 243 Nguyễn Sinh Cung (TP Huế) Điện thoại: 054 – 850 164

Fax: 054 – 850 171.

Email: huda@huda.com.vn Website: huda.com.vn.

Ngành nghề kinh doanh: Rượu, bia, nước giải khát.

-Nhà máy Bia Huế được thành lập vào ngày 20/10/1990

- Năm 1994 Nhà máy liên doanh với Tuborg International (TIAS) và quỹ

công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) với tỷ lệ góp vốn Việt Nam 50%, Đan Mạch 50%, từ đây nhà máy chính thức mang tên công ty Bia Huế

-Vào tháng 12/2011, tỉnh Thừa Thiên-Huế đã chuyển

nhượng lại 50% phần vốn góp trong Công ty TNHH Bia Huế cho đối tác Carlsberg International A/S Việc chuyển nhượng này đã mở ra giai đoạn 3 cho Bia Huế, với 100% vốn nước ngoài, hiện đang ở thời kỳ đầu tiên với những tiền đề cơ sở vững chắc hứa hẹn sẽ tạo ra bước phát triển đột phá trong những năm đến

(Lễ ký kết giữa UBND tỉnh Thừa Thiên Huế và tập đoàn Carlsberg

Internation A/S

Giới thiệu công ty TNHH Bia Huế

Các sản phẩm của công ty Bia Huế

Dòng sản phẩm chính

 Bia HUDA chai 45cl,

 Bia HUDA lon 33cl,

 Bia HUDA chai 35,5cl,

 Bia tươi HUDA

 Bia hơi HUDA

Sản phẩm ra đời vào đợt

festival 2000

 Bia Festival chai 33cl

Sản phẩm lon tung ra vào

đợt festival 2012

 Bia Festival lon 33cl

Loại sản phẩm dành cho xuất khẩu

 Hue Beer 33cl

Là loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng

ở Châu Âu.

Bia Carlsberg chai 33cl

Bia Carlsberg lon 33cl

Hiện nay sản phẩm Eve này chỉ khai thác ở thị trường xuất khẩu

 Bia Eve vải 27,5cl

 Bia Eve thường 27,5cl

Dòng sản phẩm mới tung

ra thị trường Nghệ An, Hà Tĩnh tháng 3 năm 2010

 Bia Huda Extra 35,5cl

Chỉ Tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 2010/2009 2011/2010

Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

ĐVT: Triệu đồng

( Nguồn: Phòng kế toán, công ty TNHH Bia Huế)

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ

Doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường Biến động doanh thu theo mùa vụ

Biến động doanh thu theo chủng loại sản phẩm Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

kế hoạch Sãn lượng Kế hoạch Thực tế

% Vượt

kế hoạch

Sãn lượng

Kế hoạch Thực tế

% Vượt

( Nguồn: Phòng bán hàng, công ty TNHH Bia Huế)

Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

CHỈ TIÊU

2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 Giá trị Giá trị Giá trị +/- % +/- %

1 Huda chai 45cl 1.114.283 1.326.447 1.135.778 212.164 19,04

190.

Biến động doanh thu tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm

( Nguồn: Phòng bán hàng, công ty TNHH Bia Huế)

Biến động doanh thu tiêu thụ theo mùa vụ

0 50,000

Đồ thị 1: Biểu diễn doanh thu tiêu thụ theo từng tháng trong 3 năm 2009-2011

( Nguồn: Phòng bán hàng, công ty TNHH Bia Huế)

Doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường

Thị trường

tiêu thụ

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh

Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %

% (2010/2009) (2011/2010) %

Hà Nội 16.365 0,9 14.103 0,7 16.208 0,8 -13,82 14,92 Nam Định 16.365 1 10.074 0,5 16.208 0,8 -38,44 60,89 Thanh Hóa 32.730 1,97 16.118 0,8 18.234 0,9 -50,75 13,12 Nghệ An 81.826 5 100.739 5,16 101.298 5,2 23,11 0,56

Hà Tĩnh 68.734 4,2 100.739 5 97.246 4,8 46,56 -3,47 Quảng Bình 93.282 5,7 137.005 6,8 145.870 7,2 46,87 6,47 Quảng Trị 98.191 5,89 139.020 6,9 141.818 6,8 41,58 2,01

Thừa Thiên Huế 932.819 57 1.098.055 54,5 1.071.736 52,9 17,71 -2,40

Đà Nẵng 160.379 9,8 199.463 9,9 210.700 10,4 24,37 5,63 Quảng Nam 86.736 5,3 128.946 6,4 131.688 6,5 48,67 2,13 Các tỉnh phía nam 16.365 0,96 20.148 1,2 20.260 1 23,08 0,54 Tây nguyên 32.730 2 50.369 2,5 54.701 2,7 53,89 8,60

Tổng 1.636.524 100 2.014.779 100 2.025.966 100 23,11 0,56

Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường

ĐVT: Triệu đồng

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ

Tỷ suất doanh thu / chi phí 2,21 1,90 1,95

Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu 0,14 0,19 0,20

Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí 0,32 0,37 0,39

Hệ số sinh lời vốn lưu động

(Lợi nhuận ròng/ vốn lưu động 2,04 3,68 21,63

Bảng 5: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ

ĐVT: Triệu đồng

( Nguồn: tác giả tự tính toán)

Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối

Kênh I Kênh II

Sơ đồ 1:Kênh phân phối của công ty TNHH Bia Huế

Công ty Bia Huế chỉ phân phối sản phẩm trực tiếp đến đại lý cấp 1, không phân phối trực tiếp cho các trung gian còn lại

cũng như người tiêu dùng cuối cùng

Kênh I của công ty chiếm khoảng (3-5)%; Kênh II của công

ty chiếm khoảng 50% và Kênh III của công ty chiếm khoảng

40 đến 60%

Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối

Trong kênh III: Một kênh bán lẻ đặc biệt, nó chiếm tới

75 - 80% mức tiêu thụ bia tại thị trường nội địa của công

ty Bia Huế là kênh Horeca.

Horeca là viết tắt của hotel, restaurant, cafê

Phân tích chính sách tiêu thụ của công ty thông

qua trung gian phân phối

Những yếu tố để đánh giá chính sách tiêu thụ của công ty với trung gian phân phối là:

 Chính sách sản phẩm của công ty

 Chính sách giá cả, chiết khấu bán hàng của công ty

 Hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty

 Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

 Hoạt động giao hàng của công ty

Đặc điểm mẫu điều tra nghiên cứu

Số năm làm trung gian

Đa phần các trung gian phân phối đều kinh

doanh Bia Huế từ lâu.

Đại lý cấp 1 của công ty Bia Huế trên

thành phố Huế đã bảo hòa, các trung gian

phân phối mới kinh doanh sản phẩm của

công ty đều là các cửa hàng nhỏ lẻ, quán

nhậu mới khai trương

Thống kê lý do kinh doanh sản phẩm Bia Huế của

trung gian phân phối

Lý do chọn kinh doanh Số lượt lựa chọn %

Do thương hiệu, uy tín của Công ty Bia Huế 35 71,4

Do chiết khấu thương mại hoa hồng trả cho đại lý,

Do chính sách bán hàng, tiếp thị sản phẩm bia của

Do nhu cầu của thị trường ưa chuộng sản phẩm bia

Bảng 6: Thống kê lý do kinh doanh sản phẩm Bia Huế của

trung gian phân phối

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra )

Tiêu chí Giá trị TB kiểm định Giá trị Mức ý nghĩa

Bảng 7: Kiểm định giá trị trung bình về chính sách sản

phẩm của công ty TNHH Bia Huế

Ghi chú (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (2) Giả thuyết: H0: µ= Giá trị kiểm định (Test value)

H1: µ≠ Giá trị kiểm định (Test value) (3) Nếu : Mức ý nghĩa (Sig.) >=0,05 thì chấp nhận giả thiết H0 Mức ý nghiã ( Sig.) <0,05 thì bác bỏ giả thiết H0

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

1 Đánh giá của trung gian phân phối về đặc điểm sản

phẩm bia của công ty Bia Huế

1 Đánh giá của trung gian phân phối về đặc điểm sản

phẩm bia của công ty Bia Huế

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Giả thuyết kiểm định One way ANOVA:

H0: Không có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

- Nếu: Sig < 0,05: bác bỏ H0, có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

Sig > 0,05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê

2 Đánh giá của trung gian phân phối về chính sách giá cả,

chiết khấu của công ty TNHH Bia Huế

định

Mức ý nghĩa Sig.(2-tailed)

1 So với chất lượng sản phẩm giá như vậy là

2 So với các sản phẩm bia của đối thủ cạnh

tranh đang có mặt tại TP Huế thì giá cả bia

của công ty TNHH Bia Huế như vậy là hợp

lý

3,94 4 0,497

3 Chiết khấu giá hấp dẫn 3,94 4 0,554

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Ghi chú: (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý

(2) Giả thuyết: H0: µ= Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) >= 0,05)

H1: µ≠ Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) < 0,05)

Bảng 9: Kiểm định giá trị trung bình về chính sách giá bán,

chiết khấu của công ty TNHH Bia Huế

2 Đánh giá của trung gian phân phối về chính sách giá cả,

chiết khấu của công ty TNHH Bia Huế

Các tiêu chí

Biến độc lập

Số năm làm trung gian phân phối

Sig.

(Levene Statistic) Sig (Anova)

1 So với chất lượng sản phẩm giá như vậy là

2 So với các sản phẩm bia của đối thủ cạnh

tranh đang có mặt tại TP Huế thì giá cả bia của công ty Bia Huế như vậy là hợp lý 0,14 0,078

3 Chiết khấu giá hấp dẫn 0,286 0,209

Tiêu chí

Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig

So với chất lượng sản phẩm giá như vậy là hợp lý 0,613

Bảng 10: Kết quả kiểm định sự khác nhau về ý kiến của trung gian phân phối về chính sách giá cả, chiết khấu của công ty

Kiểm định:

Kruskal Wallis H

3 Đánh giá của trung gian phân phối về hỗ trợ bán hàng

của công ty TNHH Bia Huế

Tiêu chí Giá trị TB kiểm định Giá trị Sig.(2-tailed) Mức ý nghĩa

1 Cung cấp bảng hiệu, áp phích quảng cáo 4,08 4 0,351

2 Cung cấp thiết bị xô, đá, khay, ly ; hỗ

trợ, sữa chữa 3,92 4 0,399

3 Cung cấp thông tin, thể lệ về chương

trình khuyến mãi 3,45 3 0,000

4 Thu hồi sản phẩm quá hạn 3,18 3 0,019

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Ghi chú: (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý

(2) Giả thuyết: H0: µ= Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) >= 0,05)

H1: µ≠ Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) < 0,05)

Bảng 11: Kiểm định giá trị trung bình về hỗ trợ bán hàng

của công ty TNHH Bia Huế

3 Đánh giá của trung gian phân phối về hỗ trợ bán hàng

của công ty TNHH Bia Huế

1 Cung cấp bảng hiệu, áp phích quảng cáo 0,966 0,495

2 Cung cấp thiết bị xô, đá, khay, ly ; hỗ

Thu hồi sản phẩm quá hạn 0,399

Bảng 12: Kết quả kiểm định sự khác nhau về ý kiến của trung

gian phân phối về công tác hỗ trợ bán hàng của công ty

Kiểm định:

Kruskal Wallis H

4 Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động xúc tiến

bán hàng của công ty TNHH Bia Huế

Bảng 13: Kiểm định giá trị trung bình về hoạt động xúc tiến

bán hàng của công ty TNHH Bia Huế

Tiêu chí Giá trị TB kiểm định Giá trị Sig.(2-tailed) Mức ý nghĩa

1 Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 4,10 4 0,229

2 Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết

với người bán 4,02 4 0,821

3 Hỗ trợ kịp thời về giá, thông tin sản

phẩm, dịch vụ 3,29 3 0,001

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Ghi chú: (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý

(2) Giả thuyết: H0: µ= Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) >= 0,05)

H1: µ≠ Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) < 0,05)

4 Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động xúc tiến

bán hàng của công ty TNHH Bia Huế

Các tiêu chí

Biến độc lập

Số năm làm trung gian phân phối

Sig.

(Levene Statistic) Sig (Anova)

1 Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 0,176 0,364

2 Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người

3 Hỗ trợ kịp thời về giá, thông tin sản phẩm, dịch vụ 0,910 0,884

Giả thuyết kiểm định One way ANOVA:

H0: Không có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

- Nếu: Sig < 0,05: bác bỏ H0, có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

Sig > 0,05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Bảng 14: Kết quả kiểm định sự khác nhau về ý kiến của trung gian phân phối về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

5 Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động giao

hàng của công ty TNHH Bia Huế

Bảng 15: Kiểm định giá trị trung bình về hoạt động giao

hàng của công ty TNHH Bia Huế Tiêu chí Giá trị TB kiểm định Giá trị Sig.(2-tailed) Mức ý nghĩa

1 Đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu 3,96 4 0,659

2 Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 3,24 3 0,245

3 Giao hàng đúng địa điểm 3,37 3 0,367

4 Hàng hóa không bị hư hỏng, bể vỡ 3,57 4 0,001

5 Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân

6 Phong cách làm việc chuyên nghiệp 3,33 3 0,327

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Ghi chú: (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý

(2) Giả thuyết: H0: µ= Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) >= 0,05)

H1: µ≠ Giá trị kiểm định (Test value) (chấp nhận nếu (Sig.) < 0,05)

5 Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động giao

hàng của công ty TNHH Bia Huế

Các tiêu chí

Biến độc lập

Số năm làm trung gian phân phối

Sig.

(Levene Statistic) Sig (Anova)

1 Đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu 0,990 0,426

2 Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 0,246 0,968

4 Hàng hóa không bị hư hỏng, bể vỡ 0,242 0,163

5 Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở 0,595 0,492

6 Phong cách làm việc chuyên nghiệp 0,211 0,421

(Nguồn: Số liệu phỏng vấn điều tra)

Giả thuyết kiểm định One way ANOVA:

H0: Không có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

- Nếu: Sig < 0,05: bác bỏ H0, có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng

Sig > 0,05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê

Bảng 16: Kết quả kiểm định sự khác nhau về ý kiến của trung

gian phân phối về hoạt động giao hàng của công ty

Định hướng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty TNHH Bia Huế

Định hướng phát triển của công ty Bia Huế trong thời gian sắp tới

- Đầu tư xây dựng, mở rộng và phát triển để đưa thương hiệu Bia Huế và các sản phẩm bia Huda, Festival trở thành thương hiệu, sản phẩm bia hàng đầu của quốc gia và khu vực.

- Năm 2015 chiếm 15% thị phần bia cả nước.

- Phát triễn sản phẩm mới đó là bia lon Festival với mẫu mã đẹp và chất lượng cao

- Giữ thị phần, duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới

- Tiếp tục quan tâm các hoạt động văn hóa xã hội, nhân đạo từ thiện và các hoạt động cộng đồng để nâng cao uy tín của công ty.

- Tăng cường công tác Sales & Marketing nhằm tăng hiệu quả kinh doanh

và quảng bá hình ảnh của công ty Bia Huế

- Tiếp tục quan tâm, đầu tư vào việc chăm sóc khách hàng