01 luan van marketing các giải pháp mar trong nâng cao năng lực cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của cty TNHH cát lâm

luan van marketing, kinh tế quản lý, tiểu luận marketing

Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy LờI NóI ĐầU Sự Tồn phát triển xà hội loài ng ời gắn liền với phát triĨn cđa nỊn s¶n xt x· héi NỊn s¶n xt xà hội phát triển phản ánh trình độ phát triĨn cđa x· héi hay nãi c¸ch kh¸c nã nãi lên diện mạo sức mạnh xà hội Cùng với phát triển xà hội, sản xuất ngày phát triển, sản phẩm đợc sản xuất ngày phong phú, đa dạng nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu đời sống Để quản lý tốt trình kinh doanh điều kiện sản xuất xà hội ngày phát triển, đòi hỏi ngời cần nhận biết đầy đủ thông tin hoạt động kinh tế, tợng xà hội, trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin nhu cầu ngày tăng, để từ định đắn thúc đẩy sản xuất xà hội phát triển Trớc tình hình đó, hoạt động Marketing đời Đối với n ớc ta lĩnh vực hoạt động mẻ có tuổi đời trẻ rÊt nhiỊu so víi c¸c níc ph¸t triĨn Marketing võa mang tÝnh nghÖ thuËt võa mang tÝnh khoa häc Nã công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trờng, nhằm hiểu biết sâu tình hình thị tr ờng, khách hàng đối thủ cạnh tranh Do vậy, góp phần mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng tồn mặt tích cực mặt hạn chế Một u điểm kinh tế thị tr ờng quy luật đào thải Chính mặt tích cực đà làm cho sản xuất luôn vận động theo chiều hớng lên Sự cạnh tranh không diễn doanh nghiệp n ớc mà doanh nghiệp nớc với doanh nghiệp nớc Doanh nghiệp muốn tồn phát triển yếu tố tiên phải có ph ơng án kinh doanh mang lại hiệu kinh tế, tức đảm bảo bù đắp chi Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy phí mang lại lợi nhuận Nh ng để xây dựng thực đợc phơng án sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nh: nguồn nhân lực, thị tr ờng doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi chiến l ợc nội dung kinh doanh, phải đổi chất l ợng đội ngũ cán thực chiến l ợc kinh doanh đó, có nh phù hợp với thị hiếu ng ời tiêu dùng tăng dần sức cạnh tranh sản phẩm mà kinh doanh thị trờng Nhận thức đợc vấn đề đó, thời gian thực tập công ty TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), đ ợc hớng dẫn tận tình thầy cô giáo khoa Marketing mà trực tiếp cô giáo Nguyễn Thị Tâm, với giúp đỡ tập thể cán nhân viên công ty nơi em thực tập, em đà lựa chọn sâu vào nghiên cứu đề tài: Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm Với kết cấu viÕt gåm ba ch¬ng: Ch ¬ng mét : Lý luËn chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thần doanh nghiệp Ch ơng hai : Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Ch ơng ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy CHƯƠNG MộT Lý luận chung đấu thầu lắp đặt ứng dụng marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu doanh nghiệp I Lý luận chung đấu thầu lắp đặt Đấu thầu đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát đấu thầu: Ngày nay, đấu thầu đà trở thành hoạt động kinh tế quan trọng thiếu đ ợc phát triển quốc gia, góp phần đáng kể việc giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh đem lại tăng tr ởng cho kinh tế Qua đấu thầu ta khai thác triệt để lợi so sánh doanh nghiệp Nhờ tính hữu ích mà hầu hết n ớc giới đà tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tÕ ë ViƯt Nam cịng vËy, quy chÕ ®Êu thầu đ ợc ban hành kèm theo nghị định số 43/cp ngày 16 tháng năm 1996 Chính Phủ nhằm thống quản lý hoạt động đấu thầu n ớc, bảo đảm tính đắn, khách quan, công có tính cạnh tranh đấu thầu, để thực dự án đầu t lÃnh thỉ níc céng hoµ x· héi chđ nghÜa ViƯt Nam Theo đó, thuật ngữ Đấu thầu đ ợc hiểu nh sau: Đấu thầu trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng đ ợc yêu cầu bên mời thầu sở cạnh tranh nhà thầu Đấu thầu bao gồm loại sau: - Đấu thầu dự án phần dự án đầu t Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy - Đấu thầu tuyển chọn t vấn - Đấu thầu mua sắm vật t, thiết bị - Đấu thầu thi công xây lắp Đấu thầu dự án phần dự án đầu t đợc áp dụng dự án không cần chia thành gói thầu, dự án thực theo phơng thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực theo phơng thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT) Trong đấu thầu, hồ sơ mời thầu tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ nội dung đấu thầu tuyển chọn t vấn, vật t, thiết bị, xây lắp, vận hành chuyển giao (nếu có) Đấu thầu dự án thực theo dẫn đợc quy định văn riêng kế hoạch đầu t chủ trì soạn thảo trình Thủ tớng Chính phủ ban hành Đấu thầu tuyển chọn t vấn bao gồm t vấn chuẩn bị đầu t , t vấn thực đầu t t vấn khác Với loại hình này, đòi hỏi nhà t vấn đầu t xây dựng phải có chứng xác định trình độ chuyên môn phù hợp với yêu cầu dự án Phải chịu trách nhiệm tr ớc chủ đầu t pháp luật tính đắn, xác, khách quan chuyên môn hoàn thành công việc theo tiến độ hợp đồng Đấu thầu mua sắm vật t, thiết bị có quy trình gần giống với loại hình đấu thầu khác Tuy nhiên, với loại hình hồ sơ dự thầu sơ tuyển áp dụng thiết bị có công nghệ phức tạp, có nêu yêu cầu để lựa chọn nhanh nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu Bên mời thầu phải có trách nhiệm hớng dẫn để nhà thầu hiểu rõ yêu cầu bên mình, thủ tục đ ợc áp dụng trình đấu thầu Những nội dung chủ yếu gồm: mô tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực dự án, lực, kinh nghiệm địa vị pháp lý nhà thầu, chứng chỉ, thông tin liên quan đến nhà thầu thời gian từ đến 10 năm tr ớc thời điểm dự thầu, tổ chức thăm tr ờng(nếu có) giải đáp câu hỏi nhà thầu Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Đấu thầu thi công xây lắp ph ơng thức đấu thầu đợc áp dụng rộng rÃi với hầu hết dự án xây dựng Đối với dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu t xây dựng) Thủ tíng ChÝnh phđ giao cho Bé trëng, Chđ tÞch UBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung ơng thủ trởng quan thuộc thẩm quyền thực công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi đạo bên mời thầu thực quy chế đấu thầu Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt: Đây hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật t thiết bị, lẽ hoạt động lắp đặt đ ợc tiến hành đà hoàn tất công việc mua sắm Hình thức đấu thầu đ ợc áp dụng rộng rÃi, đặc biệt kinh tế thị tr ờng nay, mà ngày có nhiều đơn vị kinh doanh có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng, điều đồng nghĩa với việc khách hàng có quyền chủ động lựa chọn nhà thầu có khả nhất, phù hợp với yêu cầu mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế dự án Tuy nhiên, đứng góc độ khác có cách nhìn khác loại hình - Về phía chủ đầu t với cơng vị nh ngời mua hàng đấu thầu cách thức tập hợp tất nhà thầu (ng ời bán) có khả năng, để từ lựa chọn đợc nhà thầu phù hợp Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm sản phẩm mình, tr ớc sau hoàn tất công việc đấu thầu(mua bán) - Về phía nhà thầu: Đấu thầu hình thức cạnh tranh lành mạnh kinh doanh, mà thông qua nhà thầu có đ ợc hội để thể đợc u với chủ đầu t Từ đó, bán đợc sản phẩm tăng dần uy tín thị tr ờng - Đứng dới góc độ quản lý nhà n ớc: Đấu thầu hình thức hợp tác bảo đảm tính pháp lý cao, gắn chặt trách nhiệm nghĩa vụ bên tham gia hợp đồng đấu thầu Tạo điều kiện cho quan nhà nớc quản lý hoạt động buôn bán Nh vậy, đấu thầu giống nh việc mua bán ngời bán nhà thầu ngời mua chủ đầu t, họ thực giao dịch mua bán việc phải tuân theo quy định chung nhà nớc, phải tuân theo thoả thuận chung hai bên Khi tham gia giao dịch này, bên cố gắng tìm kiếm mục đích riêng họ, Với chủ đầu t họ mong có đợc thiết bị có công nghệ đại, có chất l ợng tốt để thoả mÃn Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy nhu cầu thực mà l ợng chi phí tối thiểu Còn với nhà thầu, họ mong thu đợc nhiều lợi nhuận từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt đợc mục tiêu Marketing tiÕp theo Ta cã thĨ kh¸i qu¸t néi dung chung đấu thầu lắp đặt sơ đồ sau: Các yê u cầu Chủ đầu tư (Bên mua) Năng l ực Các nhà thầu (Bên bán) đánh gi Chọn nhà thầu (Sản phẩm) Hợp đồng (Trao đổi) Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt Nh thực chất đấu thầu lắp đặt vụ muabán đặc biệt nhà thầu (bên bán) bên mời thầu (bên mua) Nguyên tắc đợc quy định tham gia đấu thầu lắp đặt: Cũng nh phơng thức kinh doanh nào, phơng thức kinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi phải có quy tắc chung cần phải tuân thủ Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời hai bên (chủ đầu t nhà thầu) Nó bao gồm: - Nguyên tắc công bằng: Nguyên tắc thể quyền bình đẳng nh bên tham gia đấu thầu, yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy bình đẳng gắn với quyền lợi nhà thầu, đ ợc cung cấp lợng thông tin nh từ phía chủ đầu t , đợc trình bày cách khách quan ý kiến trình chuẩn bị hồ sơ nh buổi mở thầu Nguyên tắc quan trọng, mang lại lợi ích cho không nhà thầu mà với chủ đầu t , lẽ giúp cho chủ đầu t lựa chọn đợc nhà thầu có khả thực tế - Nguyên tắc bí mật: Nguyên tắc áp dụng chủ yếu với chủ đầu t , họ phải có nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật số liệu, thông tin cho nhà thầu nh : Mức giá chấp nhận chủ đầu t , mức giá dự thầu (đến mở thầu), trao đổi nhà thầu với chủ đầu t Bởi có liên quan trực tiếp tới quyền lợi nhà thầu, giả sử nh thông tin mức giá dự thầu hay điều kiện thực thầu nhà thầu bị bại lộ nhà thầu khác dự thầu với mức giá thấp cung cấp dịch vụ để tăng khả trúng thầu Mục đích nguyên tắc đảm bảo lợi ích tránh thiệt hại cho bên sau, dù họ có trúng thầu hay không - Nguyên tắc công khai: Nguyên tắc mang tính bắt buộc Ngoài số công trình đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, lại với hầu hết công trình khác có áp dụng đấu thầu chủ đầu t phải có nghĩa vụ đảm bảo tính công khai thông tin liên quan đến dự án mời thầu giai đoạn mở thầu, nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô gói thầu Mục đích nguyên tắc nhằm thực nguyên tắc công (các nhà thầu có hội nhận biết thông tin đấu thầu nh nhau) thu hút đợc nhiều nhà thầu với phơng châm tất nhà thầu có khả có quyền đợc tham gia, từ nâng cao chất l ợng công tác đấu thầu - Nguyên tắc có đủ lực trình ®é Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Chuyªn ®Ị tèt nghiƯp Lª Văn Huy Nguyên tắc đòi hỏi bên phải có đủ lực thực tế kinh tế, kĩ thuật tài để thực cam kết tham gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể đ ợc khả thực cho chủ đầu t để họ có đánh giá sơ lực nhà thầu, mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi chủ đầu t mặt khác để hợp đồng đợc thực đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại chừng, làm tính hiệu công tác đấu thầu, gây thiệt hại cho bên chủ đầu t cho nhà nớc - Nguyên tắc bảo đảm sở pháp lý Nguyên tắc yêu cầu bên tham gia đấu thầu tr ớc hết phải có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ quy định nhà n ớc, bên cạnh phải chấp hành nghiêm chỉnh quy ớc chung mà hai bên đà xây dựng trình đàm phán sở quy định pháp lý đà đợc ban hành thoả thuận chung Vì có liên quan trực tiếp đến quyền lợi bên Nếu có vi phạm hai bên tự gíải yêu cầu quan có thẩm quyền đứng làm trung gian đại diện cho pháp luật giải vi phạm nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm Qua bên vi phạm phải bồi th ờng cho bên bị vi phạm buộc phải chấm dứt hợp đồng Hình thức dự thầu phơng thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực dự thầu đ ợc thực theo theo ba hình thức sau đây(theo quy định điều nghị định số 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999): - Đấu thầu rộng rÃi Là hình thức không hạn chế số lợng nhà thầu tham gia Bên nhà thầu phải thông báo công khai ph ơng tiện thông tin đại chúng tối thiểu 10 ngày trớc phát hành hồ sơ mời thầu ghi rõ điều kiện, thời gian dự thầu Đối với gói thầu lớn, phức tạp công nghệ kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ t cách lực tham gia đấu thầu Với hình thức này, bên mời thâu có nhiều hội lựa chọn nhà thầu số l ợng nhà thầu tham gia nhiều Đối với công ty Cát Lâm hình thức đấu thầu vừa thể mặt tích cực vừa thể mặt tiêu cực Mặt tích cực thể chỗ giúp công ty dễ dàng nhận biết đợc thông tin, vừa dễ dàng tham gia vào đấu thầu, mặt tiêu cực tính rộng rÃi loại hình đấu thầu đà tạo cạnh tranh gay gắt có nhiều đơn vị tham gia vào đấu thầu, điều có nghĩa hội trúng thầu công ty nhỏ, họ thực phải nỗ lực để tạo sức hấp dẫn chủ đầu t hẳn đối thủ khác nhiều mặt - Đấu thầu hạn chế Đấu thầu hạn chế hình thức đấu thầu mà bên mời thầu mời số nhà thầu có khả đáp ứng yêu cầu hồ sơ mời thầu Danh sách nhà thầu tham dự phải đ ợc ngời có thẩm quyền cấp có thẩm quyền chấp nhận Hình thức có tần suất xuất ít, nhiên tham gia đấu thầu thành công dự án nh mang lại danh tiếng cho công ty Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiều từ thân công ty nỗ lực lớn việc hoàn thiện lực mặt nh tài chính, kĩ thuật, phải thờng xuyên tự bồi dỡng đội ngũ cán công nhân để bớc nâng cao kiến thức chuyên môn Hình thức đấu thầu đợc xem xét áp dụng có điều kiện sau: + Chỉ có số nhà thầu có khả đáp ứng đ ợc yêu cầu hồ sơ mời thầu + Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế + Do tình hình cụ thể đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế mang lại nhiều lợi ích Ví dụ nh với dự án mà nhà thầu địa phơng có khả đáp ứng chủ đầu t giới hạn phạm tham gia nhà thầu địa phơng nhằm mục đích giảm đáng kể 10 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 2.3 Thời gian đánh giá Thời gian thời điểm mở thầu đợc ghi rõ hồ sơ dự thầu, hồ sơ dự thầu đợc mở công khai trớc chứng kiến bên tham gia dự thầu, cán công ty có mặt buổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại toàn chi tiết có liên quan đến công tác mở thầu, thông tin hồ sơ bên tham gia dự thầu nh mức giá dự thầu đối thủ, loại máy mà đối thủ dự thầu, chế độ bảo hành, dịch vụ kèm theo từ tập hợp thành tài liệu hỗ trợ cho công ty việc đánh giá đối thủ, để có sách đối phó thích hợp sau 2.4 Ký kết hợp đồng Khi có thông báo trúng thầu chủ đầu t , đại diện công ty Cát Lâm với chủ đầu t ký kết hợp đồng kinh tế Nội dung hợp đồng phản ánh đầy đủ cam kết hai bên trình đấu thầu Nội dung bao gồm: + Các tài liệu kèm theo (là phần) hợp đồng kinh tế + Đối tợng hợp đồng + Yêu cầu số lợng, chất lợng, chủng loại, thiết bị + Biên nghiệm thu + Phơng thức điều kiện toán + Bảo hành thiết bị Ngoài ra, nội dung hợp đồng có điều khoản trách nhiệm cam kết bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảm ký nhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, bổ sung, ®iỊu chØnh hỵp ®ång, hủ bá hỵp ®ång, cam kÕt chủ đầu t Mọi thay đổi hay bổ sung theo đồng ý hai bên, bên vi phạm bị xử lý theo pháp luật theo điều khoản hợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn tr ớc thiệt hại đà gây cho bên 46 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy III Đánh giá trình tham gia đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Những thuận lợi: - Công ty doanh nghiệp hạch toán độc lập (có phận kế toán hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ t cách điều kiện tham gia đấu thầu mà không chịu đạo quan cấp Điều tạo tự cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với bạn hàng, tạo tính tự chủ động công ty Khi tham gia đấu thầu công ty tự điều chỉnh hành vi để đáp ứng cách tốt yêu cầu bên mời thầu - Công ty có số mặt mạnh khía cạnh nh kỹ thuật (đội ngũ cán kĩ thuật công ty đ ợc đào tạo trờng đại học, hàng năm công ty cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn Điều mặt tạo lợi cho công ty tham gia đấu thầu, mặt khác tạo dễ dàng cho công ty thực dự án sau trúng thầu - Là đại lý nhÊt cđa h·ng Bruno-Italia t¹i ViƯt Nam - Đội ngũ cán công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thức vững vàng, nhanh chóng nắm bắt đ ợc thông tin từ phía ngời mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu đ a đợc định đáp ứng đợc yêu cầu hội đồng xét thầu - Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng nh hệ thống ngân hàng No&PTNT, hệ thống Bu điện, hệ thống ngân hàng sách Bên cạnh thuận lợi này, công ty gặp khó khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu Những khó khăn - Nền kinh tế thị trờng tự làm xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, số có tiềm lực tài mạnh, trang thiết bị vật t máy móc đại - Khả thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến dự án đấu thầu hạn chế Thông tin dự án thầu lắp đặt máy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ tờ báo nhân dân 47 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy - Quy mô vốn eo hẹp, số l ợng tiền mặt có công ty hạn chế, nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đòi hỏi nhà thầu phải có khoản bảo lÃnh tơng xứng đà gây khó khăn cho hoạt động đấu thầu - Đối với số dự án thầu địa ph ơng, tổ chức thầu theo hình thức công khai nhng bên mời thầu có số u tiên cho nhà thầu địa phơng nơi dự án đợc thực Có thể sách địa phơng, mèi quan hƯ gi÷a hä, cã thĨ tÝnh thn tiện vị trí địa lý, thuận lợi cho phát sinh sau Một số nguyên nhân dẫn đến tồn công ty - Chủ quan: + Quy mô công ty nhỏ, sở vật chất ch a đầy đủ làm ảnh hởng đến uy tín đến tín nhiệm bên mời thầu + Việc lập giá dự thầu ch a sát thực tế, vấn đề lựa chọn mức giá dự thầu cha linh hoạt làm giảm khả cạnh tranh công ty + Đội ngũ cán công nhân có trình độ chuyên môn cao nh ng thiếu kiến thức thực tế, số lợng mỏng, đủ lực lợng để đảm nhận công việc bảo trì, bảo d ỡng Việc chuyển sang hoạt động với chế mới, yêu cầu đội ngũ nhân viên tốt quan trọng + Khả tài cha đủ mạnh so với số đối thủ, có số dự án mà có tiến độ toán chậm làm ảnh h ởng đến tiến độ dự án sau + Hoạt động xuất nhập công ty đôi lúc bị ngừng trệ, mà lý từ phía nhà sản xuất ph ơng tiện vận chuyển Làm chậm tiến độ thực hợp đồng, gây lòng tin cho nhà đầu t + Hoạt động Marketing ch a đợc quan tâm mức, cha thống quan điểm kinh doanh theo định hớng Marketing, cha có phòng Marketing, hoạt động xúc tiến hầu nh cha có 48 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy - Khách quan: + Sự chuyển đổi kinh tÕ níc ta tõ nỊn kinh tÕ tËp trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị tr ờng chậm nhiều nớc, hình thức đấu thầu mẻ ch a đợc hiểu cách thấu đáo, tiến hành theo cảm giác Trong quy định nhà nớc đấu thầu lỏng lẻo ch a thực đầy đủ, chậm đổi để theo kịp với thay đổi thị tr ờng Các doanh nghiêp vừa phải tìm hiểu, vừa thực nên sức cạnh tranh ch a cao + NỊn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi thêi gian võa qua cã nhiỊu thay đổi theo hớng tích cực tiêu cực làm ảnh h ởng đến dự án đầu t nớc nớc ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh công ty + Chính sách nhà nớc ngành có liên quan ch a thực đồng + Cơ chế đấu thầu cha thống đơn vị IV ứng dụng marketing công tác đấu thầu công ty 1.Những hoạt động marketing đà thực hiện: Do tính chất đặc trng loại hình doanh nghiệp cộng với quy mô công ty nhỏ nên cấu tổ chức công ty hạn chế số phòng ban, tính riêng biệt chức năng, nhiệm vụ phòng ban Chính vậy, công ty vÉn ch a cã bé phËn riªng chuyªn thùc chức marketing mà chức thuộc kiêm nhiệm phòng kinh doanh Điều đ ợc thể qua số hoạt động sau: + Các biện pháp xúc tiến bán : Do hoạt động bán hàng chủ yếu bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm sản phẩm mang tính công nghiệp nên biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng không nhiều chủ yếu thông qua cán công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi th chào hàng trực tiếp tới khách hàng, quan tâm đến lợi ích 49 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy khách hàng đặc biệt toán giành cho khách hàng khoản chiết khấu đáng kể, công ty trọng đến hoạt ®éng sau b¸n, thêng tỉ chøc cho c¸n bé kÜ thuật th ờng xuyên đến sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, vào dịp lễ tết công ty thờng có phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng + Chính sách giá công ty: Gi¸ l y ếu tố tạo thu nhập cho doanh nghiƯp Tuy nhiªn, tham gia đấu thầu công ty thờng đa mức giá cạnh tranh nhằm dễ dàng giành đợc hợp đồng, đồng thời mang lại lợi ích cho khách hàng Khi chào hàng công ty th ờng đa nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức tất chi tiết máy móc nhập ngoại mức vài phận sản xuất hay lắp ráp nớc nhằm giảm lợng đáng kể chi phí cho khách hàng Đồng thời với việc đ a mức giá cán công ty có t vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp Việc tính giá sản phẩm công ty thực đợc, mà số thành viên thuộc ban lÃnh đạo công ty đảm nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, tr ởng phòng kinh doanh) + Chính sách sản phẩm: Sản phẩm mà công ty kinh doanh máy phát điện, cã ngn gèc chđ u tõ níc ngoµi vµ míi 100%, nhiên số tr ờng hợp cụ thể có nhu cầu khách hàng, công ty có kế hoạch thu mua sản phẩm đà qua sử dụng n ớc mà hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng Trong danh mục nhÃn hiệu sản phẩm mình, công ty giới thiệu cho khách hàng số nhÃn hiệu khác cđa mét sè h·ng s¶n xt cđa mét sè n ớc đối tác cung cấp đầu vào công ty nh đà kể Tuy nhiên, số nhÃn hiệu nhÃn hiệu mà công ty thờng xuyên cung cấp BRUNO SDMO Hiện nay, 50 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy công ty đại diện thức cho sản phẩm hÃng BRUNO Việt Nam Đánh giá hoạt động Marketing công tác đấu thầu công ty Theo nhận xét em công ty hầu nh cha có biểu áp dụng Marketing kinh doanh Hình thức kinh doanh công ty theo ph ơng pháp truyền thống (chào hàng bán) Bởi lẽ Marketing đ ợc thực có kết hợp đồng phòng ban công ty đ ợc quán triệt cách triệt để từ xuống dới, điều kiện công ty cha cho phép Khi áp dụng Marketing vào đấu thầu, công ty phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi tr ờng, bao gồm môi trờng vi mô môi trờng vĩ mô - Môi trờng vi mô: + Thị trờng: Đất nớc đờng công nghiệp hoá, nhu cầu nguồn lợng điện ngày tăng, đặc biệt nhà máy; công trình xây dựng có quy mô lớn nh nhà chung c, trung tâm thơng mại, bệnh viện; trung tâm phân phối nh bu điện, ngân hàng, kho bạc; quan cần tính bảo mật cao nh công an, cục yếu phủ Nói chung nơi cần phải bảo đảm hoạt động đợc liên tục Nhng thực tế, lợng điện đợc cung cấp chủ yếu nhờ vào mạng lới điện quốc gia, nên bảo đảm cung cấp cách thờng xuyên, cần phải ngắt để sửa chữa, giảm tải vào cao điểm Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tục trì hoạt động Một số nơi vùng sâu vùng xa, cha có mạng điện lới quốc gia nên bảo đảm hoạt động nhờ vào nguồn điện máy phát điện Vì vậy, nhu cầu có máy phát điện dự phòng cần thiết thị tr ờng máy phát điện ngày mở rộng Điều vừa tạo hội kinh doanh cho công ty, vừa thách thức công ty, hội công ty có thêm nhiều khách hàng hơn, thách thức thị tr ờng đợc mở rộng có nghĩa có thêm nhiều đối thủ tham gia 51 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy vào ngành làm tăng sức cạnh tranh Hơn quy mô thị tr ờng công ty có phạm vi nớc nên khả kiểm soát nhiều hạn chế + Khách hàng: Cùng với phát triển kinh tế thị tr ờng tăng lợng khách hàng cho toàn kinh tế nói chung, thị tr ờng máy phát điện nói riêng Tr ớc khách hàng tham gia vào hoạt động mua sắm họ thờng có đòi hỏi, có đòi hỏi có liên quan đến chất l ợng sản phẩm giá mua bán Giờ họ không mua sản phẩm mà họ mua dịch vụ kèm theo Điều có ảnh h ởng lớn đến khả trúng thầu công ty tham gia vào hoạt động đấu thầu Nh công ty cần phải ý đến loại dịch vụ Hiện tại, danh sách khách hàng công ty bao gồm: * Hệ thống ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam * Hệ thống kho bạc nhà nớc Việt Nam * Hệ thống ngân hàng công thơng Việt Nam * Hệ thống bu điện toàn quốc * Bộ quốc phòng * Bộ công an * Các đơn vị khác + Đối thủ cạnh tranh: Số lợng công ty tham gia vào thị tr ờng cung cấp máy phát điện ngày tăng với gia tăng quy mô thị trờng Điều đồng nghĩa với việc công ty phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt D ới kể số đối thủ cạnh tranh có mặt thị tr ờng Việt Nam: 52 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Danh sách số công ty kinh doanh máy phát điện Stt 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Tên công ty Địa trụ sở Công ty đầu t phát triển công nghệ truyền hình Việt 65 Lạc Trung, Hai Bà Trng, Hà Nội nam Công ty kĩ thuật thơng mại 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trng, Hà Ban Mai Nội (049740811) Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội P1301 nhà Fortunna 6b, Láng Công ty thơng mại Sài Gòn Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, Ban Mai fax: 047721274) Công ty Thiên Hoà An Trờng Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội Công ty công nghệ tự động Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà điện lạnh Nội Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội Công ty thơng mại dịch vụ 100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Thành Long Nội (048271939) Công ty xuất nhập hàng 65 Trần Hng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà không Nội (048258579) Công ty xuất nhập vật t 4b Yec Sanh (049716920) bu điện video Công ty TNHH thơng mại 275A Lí Thờng Kiệt Q11 dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu (088647955) Công ty cung cấp thiết bị 39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà điện ESCO Nội (049433449) Công ty thơng mại kĩ thuật 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội STC 18 Lu Ban Bích Tân Bình Công ty APS(APSCO.ltd) (089613275) Công ty TNHH Đức Lân Dà Tợng, Hoàn Kiếm, Hà Nội 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Công ty tnhh Chính Thắng Nội Công ty tnhh Minh Long 18/11 đờng 3/2 P2 q10 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1 Công ty tnhh t vấn dp 53 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Trong số đối thủ trên, có công ty th ơng mại Sài Gòn Ban Mai công ty TNHH Hữu Toàn đợc coi có tiềm lực cạnh tranh mạnh Họ thuộc vào đối thủ dẫn đầu thị tr ờng, với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm với mức giá thấp nên cạnh tranh họ chủ yếu tập trung vào giá, nhiên khả đáp ứng dịch vụ họ cho khách hàng thấp điểm yếu họ Để đối phó với họ, công ty Cát Lâm mặt cần phải cố gắng hạn chế đợc khoản chi phí không cần thiết để đ a đợc mức giá thấp đối thủ cạnh tranh, mặt khác tập trung đánh vào điểm yếu đối thủ cách tăng hoạt động dịch vụ sau bán, quan tâm đến lợi ích cho khách hàng - Môi trờng vĩ mô: + Kinh tế: Yếu tố thể thị tr ờng thông qua tiêu nh thu nhập, giá cả, lơng, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Tất yếu tố thể sức mua thị tr ờng, có ảnh hởng mạnh tới sách thị tr ờng công ty, cụ thể kinh tế phát triển, nhu cầu sở vật chất kĩ thuật (trong có máy phát điện) tăng cao tạo nhiều hội cho công việc kinh doanh công ty, sách thị tr ờng cuả công ty tập trung vào mở rộng thị tr ờng, thu hút thêm khách hàng + Tự nhiên: Điều kiện môi trờng tự nhiên ngày xấu đi(ô nhiễm không khí nguồn nớc, trái đất nóng lên, cạn kiệt dần nguồn tài nguyên đặc biệt nguồn tài nguyên tái tạo đ ợc ) đà trở thành vấn đề quan trọng đặt tr ớc nhà doanh nghiệp công chúng Điều đòi hỏi công ty Cát Lâm sản phẩm máy phát điện có trình độ công nghệ cao, không gây ô nhiễm môi trờng, sử dựng nguồn nhiên liệu tự nhiên sử dụng loại nhiên liệu thay khác + Chính trị: Môi trờng gồm có luật pháp, quan nhà n ớc nhóm gây sức ép có ánh h ởng hạn chế tổ chức cá 54 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy nhân khác xà hội Việc nhà n ớc liên tục sữa đổi ban hành quy định có liên quan đến đấu thầu đà làm xiết chặt điều kiện bên tham gia đấu thầu Hệ thống luật pháp ngày hoàn thiện đà gây ràng buộc trách nhiệm bên có công ty Cát Lâm công ty tham gia đấu thầu Là công ty thành lập, tuổi đời trẻ, ch a thực có đợc chiều sâu kinh nghiệm Để phát huy mạnh mình, khắc phục dần hạn chế đa công ty ngày phát triển, công ty cần tăng dần khả cạnh tranh tham gia đấu thầu Ch ơng đề cập tới số biện pháp Marketing giúp công ty thực mục tiêu 55 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Ch ơng : biện pháp marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu công ty TNHH cát lâm I Dự báo môi trờng kinh doanh: Đất nớc đờng công nghiệp hoá, chuyển dịch dần tỉ trọng sản phẩm công nghiệp cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dân dấu hiệu tốt phát triển nhu cầu xây dựng, điều đồng nghĩa với việc nhu cầu lắp đặt máy phát điện tăng Một thị trờng đợc mở ra, số lợng đơn vị tham gia vào ngành nhiều, tạo môi trờng kinh doanh có tính cạnh tranh cao gay gắt Do công ty cần có đánh giá, đo l ờng, dự báo kịp thời quy mô tăng trởng thị trờng nhân tố cạnh tranh ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh năm tíi Mét sè u tè thc m«i tr êng kinh doanh ảnh hởng đến đấu thầu công ty cần dự báo gồm: - Quy mô thị trờng máy phát điện - Khả phát triển thị trờng máy phát điện - Số lợng đối thủ cạnh tranh ngành kinh doanh máy phát điện(cả đối thủ tiềm ẩn) - Mức độ cạnh tranh ngành kinh doanh máy phát điện - Các thay đổi luật pháp có liên quan đến thị trờng II Dự báo thị trờng máy phát điện năm tới: Đánh giá chung tình hình thị trờng mục tiêu đặt tơng lai Đất nớc đờng hội nhập, nhu cầu điện khí hoá cao Ngày có nhiều tổ chức, quan, khu c«ng céng … cã nhu 56 Ebook.VCU – www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy cầu máy phát điện, nhu cầu không bó hẹp ngành, lĩnh vực mà đà nhu cầu toàn xà hội Hiện tại, theo nh ớc tính công ty thị trờng máy phát điện Việt Nam có giá trị khoảng 500 tỷ đồng năm có xu hớng tăng cao, doanh thu công ty đạt khoảng 1/10 tức khoảng 50 tỷ đồng năm, cha tơng xứng với uy tín công ty(theo đánh giá chung Cát Lâm ba công ty mạnh lĩnh vực cung cấp máy phát điện) Bảng đánh giá uy tín công ty 5: Rất uy tín 1: Không uy tín Công ty Điểm đánh giá Cát Lâm Hữu Toàn Sài Gòn Ban Công ty khác Mai 4.5 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Thực tế năm 2003 doanh thu công ty thị tr ờng Miền Bắc đà đạt đợc là: Doanh thu bán hàng đạt đợc năm 2003 (Miền Bắc) Đơn vị: Tỷ đồng Stt Thị trờng Kho bạc nhà nớc Việt Nam Ngân hàng Đầu t &PTVN Ngân hàng No &PTNTVN Ngân hàng công thơng VN Thuế vụ khác Quốc phòng Bộ CA Bộ thuỷ sản Bộ y tế Hệ thống bu điện Kế hoạch 4 0.5 2.5 1 57 Thùc hiÖn 4.02 0.63 4.47 1.47 1.86 0 6.7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp 10 11 12 13 14 Lê Văn Huy VMS+VINA+Viễn thông quân đội Khu công nghiệp Bộ xây dựng UBND tỉnh Điều hoà+Dụ án kh¸c Tỉng 58 3.5 1 0.5 2.1 28.5 21.75 Nguån : C«ng ty Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy Biểu đồ doanh thu năm 2003 Việc xác định mục tiêu sở tảng cho công tác hoạch định chiến lợc Đó đích hay hay kết hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt đợc kinh doanh Mục tiêu có vai trò qua trọng quản trị chiến l ợc Mục tiêu đợc phân bố cho phòng ban thành viên phòng ban Đây để phân tích, đánh giá, xử lý tình khác Nó gắn liền với phơng pháp kinh doanh nói riêng hoạt động công ty nói chung Trong xu toàn cầu hoá nay, với việc Việt Nam đà nhập ASEAN, APEC tới WTO hàng rào thuế quan kĩ thuật bị xoá bỏ, cạnh tranh hoà nhập dựa hai yếu tố chất lợng giá Các doanh nghiệp ngành máy phát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn phát triển cần phải coi trọng mục tiêu thoả mÃn tốt nhu cầu, tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng uy tín chất lợng giá Công ty ớc tính mở rộng thị phần nữa( 10% nh nay) cụ thể là: + Duy trì thị trờng nh + Xâm nhập vào thị tr ờng nh viện nghiên cứu, bệnh viện Qua phân tích đánh giá tình hình thị tr ờng Ban lÃnh đạo công ty đà xây dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 nh sau: 59 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy 60 ... Các giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu thầu lắp đặt máy phát điện công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm Với kết cấu viÕt gåm ba ch¬ng: Ch ¬ng mét : Lý luËn chung đấu thầu lắp đặt. .. dụng Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh đấu thần doanh nghiệp Ch ơng hai : Thực trạng hoạt động đấu thầu công ty TNHH Cát Lâm Ch ơng ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh đấu. .. Bản chất cạnh tranh đấu thầu lắp đặt Đấu thầu lắp đặt phải tuân thủ cách đầy đủ b ớc đợc quy định trình tự đấu thầu, nhiên đặc điểm đấu thầu lắp đặt có bên mời dự thầu nh ng có nhiều nhà thầu, nên