II. Dự báo thị trờng máy phát điện trong những năm tới:
2.2Các giải pháp marketing
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty.
2.2Các giải pháp marketing
+ Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trờng cạnh tranh, chất lợng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng đ ợc đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã đợc chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu t, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch mặc dù vậy khi xây… dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đ a ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho ng ời đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nớc cũng đã có thể lắp ráp đợc hoàn chỉnh và chế tạo đợc phần nào bộ phận của máy nh vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng b ớc đầu t xây dựng nhà xởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bớc, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu.
+ Định hớng chiến lợc sản phẩm
Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có đợc quyết định mua thờng phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin đợc nhà nớc cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thờng xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
Các yếu tố Điểm đánh giá
Giá 5 Chất lợng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5
Nguồn : Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm nh trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lợng cũng là một trong những yếu tố có ảnh h ởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng đợc hỏi trả lời nh vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nớc, nơi đặt chất lợng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu.
+ Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến
Xúc tiến thơng mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận đ ợc thị trờng tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công ty trớc khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng đợc nâng lên.
Bên cạnh việc gửi th, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ tết tới khách hàng nh hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các công việc nh.
+ Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các ph ơng tiện mà chủ yếu bằng hình ảnh.
+ Có các u đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệ triết khấu giá)
+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm
+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới 100% và sản phẩm đang đợc sử dụng tại các khách hàng.
Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.