Chiến lược Marketing xuất khẩu mặt hàng gạo của Tổng Công ty lương thực Miền Bắc

Chiến lược Marketing xuất khẩu mặt hàng gạo của Tổng Công ty lương thực Miền Bắc

1 Khái niệm và bản chất của xuất khẩu hàng hoá

a Khái niệm xuất khẩu hàng hoá

Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho quốc gia khác trên cơ sở

dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hay cả hai quốc gia Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác đợc lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.

Theo cách khác chúng ta có thể định nghĩa xuất khẩu hàng hoá là : việc đa hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng nớc ngoài.

b Bản chất của xuất khẩu hàng hoá

Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động ngoại thơng đã xuất hiện từ rất lâu và ngày càng phát triển Nó diễn ra trên mọi lĩnh vực, mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho tới hàng hoá t liệu sản xuất, từ máy móc thiết bị cho tới công nghệ kỹ thuật cao Tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục tiêu đem lại lợi nhuận cho các quốc gia tham gia.

Xuất khẩu là một trong những hình thức kinh doanh quan trọng nhất trong hoạt động thơng mại quốc tế Nó có thể diễn ra trong một hai ngày hoặc kéo dài hàng năm, có thể tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau.

Xuất khẩu hàng hoá là nguồn chính của thu nhập và chi tiêu quốc tế ở hầu hết các quốc gia Trong số các công ty tham dự vào một số dạng hoạt động thơng mại quốc tế, ngày càng có nhiều công ty hơn xâm nhập vào các hoạt động xuất khẩu hơn bất kỳ loại giao dịch nào khác.

Xuất khẩu hàng hoá là hoạt động đầu tiên của một công ty quốc tế vì nó đòi hỏi sự ràng buộc và sự rủi ro tối thiểu về những nguồn lực của công ty.

Xuất khẩu hàng hoá đợc tiếp tục ngay cả khi công ty đa dạng hoá phơng thức hoạt động Hay nói cách khác, trong một số trờng hợp xuất khẩu có thể bị gián đoạn nhng nó vẫn thờng tiếp tục, hoặc bởi những hoạt động thơng mại với các thị trờng khác hoặc bớc sang những hoạt động thơng mại mới.

2 Quan điểm chủ đạo của Nhà Nớc và vai trò của xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng.

a Quan điểm chủ đạo của nhà nớc vễ xuất khẩu hàng hoá

Để khuyến khích mạnh mẽ xuất khẩu, mở rộng hợp tác kinh tế, thơng mại với nớc ngoài góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội của đất nớc, căn cứ vào luật tổ chức chính phủ ngày 39/09/1992, theo quy định của Bộ trởng Bộ thơng mại thì chính sách xuất nhập khẩu của Việt Nam rất u tiên cho công tác xuất khẩu của các doanh nghiệp Các quy định và hớng dẫn chi tiết về việc này đợc ghi trong nghị định 57 CP ngày 30/07/1998.

Việc quản lý của Nhà nớc về hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện theo nguyên tắc sau:

− Tuân thủ luật pháp và các chính sách có liên quan của Nhà nớc về sản xuất lu thông và quản lý thị trờng

− Tôn trọng các cam kết với nớc ngoài và tập quán thơng mại quốc tế.

− Đảm bảo quyền tự chủ trong kinh doanh của các doanh nghiệp và đảm bảo sự quản lý của Nhà nớc.

− Nhà nớc khuyến khích và có chính sách hỗ trợ đối với các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng mới, xuất khẩu các mặt hàng mà Nhà nớc khuyến khích xuất khẩu.

Bộ thơng mại cùng uỷ ban kế hoạch Nhà nớc, Bộ tài chính, ngân hàng Nhà nớc, các Bộ có liên quan trình Chính phủ danh mục mặt hàng khuyến khích xuất khẩu, các chính sách và biện pháp để thực hiện các mục tiêu trên.

Nhằm khuyến khích xuất khẩu trờng hợp các doanh nghiệp đã có giấy phép kinh doanh xuất khẩu, những mặt hàng ngoài phạm vi danh mục nghành hàng đã đăng ký trong giấy phép kinh doanh xuất khẩu thì Bộ thơng mại có trách nhiệm xem xét và giải quyết cụ thể từng hợp đồng xuất khẩu nhng mặt hàng đó.

Đặc biệt trong văn kiện đại hội VIII Đảng ta đã xác định rõ: Công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn trớc hết phải nhằm khai thác có hiệu quả tiềm năng đa dạng của nông, lâm, ng nghiệp, bảo đảm vững chắc yêu cầu an toàn lơng thực cho xã hội, tạo nguồn nguyên liệu và liên kết với công nghiệp ở đô thị, phát triển các nghành nghề , làng nghề truyền thống và các nghành nghề mới bao gồm cả tiểu thủ công nghiệp, công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, hàng xuất khẩu, công nghiệp khai thác và chế biến các nguồn nguyên liệu phi nông nghiệp

b Vai trò của xuất khẩu hàng hoá

Đối với nền kinh tế quốc dân:

Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yêu cho nhập khẩu, phụ vụ công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc

Tại các nớc kém phát triển, một trong những vật cản chính đối với sự phát triển và tăng trởng là thiếu tiềm lực về vốn trong quá trình phát triển Nguồn vốn huy động từ n-ớc ngoài đợc coi là cơ sở chính nh mọi cơ hội đầu t hoặc vay nợ từ nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ tăng lên khi các chủ đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả năng xuất khẩu của đất nớc đó, vì đây là nguồn chính đảm bảo nớc này có thể trả nợ đợc.

Xuất khẩu góp phần chuyển dịnh cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng ngoại.

Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại Sự chuyển cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta hoàn toàn phù hợp với su thế phát triển của kinh tế thế giơí.

Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu có thể đợc nhìn nhận theo các bớc sau:

− Xuất khẩu những sản phẩm của ta cho nớc ngoài.

− Xuất phát từ nhu cầu thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà nớc khác cần Điều đó có tác dụng trong việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.

− Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành có liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi.

− Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu và cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc.

− Xuất khẩu tạo ra các tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên năng lực sản xuất trong nớc.

− Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân

Đối với việc giải quyết công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua việc sản xuất hàng xuất khẩu, tạo thu nhập ổn định cho ngời lao động Mặt khác, xuất khẩu tạo ra nguồn ngoại tệ để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của nhân dân.

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại.

Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫn nhau Hoạt động xuất khẩu là hoạt động chủ yếu, cơ bản, là hình thức ban đầu của hoạt động kinh tế đối ngoại, từ đó thúc đẩy mối quan hệ khác nh : du lịch quốc tế, bảo hiểm, vận tải quốc tế, tín dụng quốc tế v.v phát triển theo.Ngợc lại sự phát triển của các nghành này lại là điều kiện tiền đề cho hoạt động xuất khẩu phát triển.

Đối với một doanh nghiệp :

Ngày nay xu hớng vơn ra thị trờng nớc ngoài là xu hớng phát triển của các doanh nghiệp Việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ đem lại các lợi ích sau:

− Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về chất lợng và giá cả Những yếu tố đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trờng.

− Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành.

− Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trờng, mở rộng quan hệ kinh doanh với bạn hàng trong và ngoài nớc, trên cơ sở hai bên cùng có lợi, tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phân tán và chia sẻ rủi ro, mất mát trong hoạt động kinh doanh, tăng uy tín kinh doanh của doanh nghiệp.

− Xuất khẩu khuyến khích việc phát triển các mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn nh việc đầu t, nghiên cứu và phát triển các hoạt động sản xuất, marketing , cũng nh… sự phân phối và mở rộng trong việc cấp giấy phép.

II Quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu.

1 Khái niệm và các loại chiến lợc Marketing xuất khẩu.

Quản trị chiến lợc là quá trình nghiên cứu các mục tiêu hiện tại cũng nh tơng lai, hoạch địch các mục tiêu của tổ chức Đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt đợc mục tiêu đó trong môi trờng hiện tại hoặc tơng lai Nh vậy, quản trị chiến lợc là một quá trình.

Chiến lợc Marketing xuất khẩu là logic Marketing xuất khẩu mà nhờ đó, đơn vị kinh doanh hy vọng đạt đợc các mục tiêu Marketing xuất khẩu của mình Về nội dung chiến lợc Marketing xuất khẩu bao gồm: các chiến lợc xác định đối với thị trờng mục tiêu, phối thức Marketing xuất khẩu và mức chi phí Marketing xuất khẩu.

Quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu là toàn bộ việc hoạch định các hoạt động Marketing xuất khẩu của doanh nghiệp từ việc đa ra các mục tiêu cho tới việc tổ chức thực hiện thành công các mục tiêu đó Có thể xem Quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu nh một nghệ thuật thiết lập, thực hiện và đánh giá các quyết định Marketing xuất khẩu giúp cho chủ thể ra quyết định đạt đợc mục tiêu nhất định.

Thực hiện tốt công việc Quản trị chiến lợc Marketing nói chung và Quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu nói riêng sẽ đem lại cho các doanh nghiệp nhiều vị thế, nhiều lợi ích Tuy nhiên, để đạt đợc sự thành công và phát huy đợc tác dụng thì cần phải quán triệt các nguyên tắc sau:

− Chiến lợc phải phù hợp với định hớng thị trờng và kênh lu thông.

− Xác định rõ các mục tiêu chiến lợc và phải đợc quán triệt thông báo cho toàn thể mọi ngời trong doanh nghiệp nắm bắt và hiểu đợc mục tiêu kinh doanh ở từng thời kỳ và cả kế hoạch dài hạn.

− Tuyệt đối nhất quán với các mục tiêu chiến lợc đã đề ra ban đầu.

− Phải liên kết chặt chẽ, thống nhất giữa chức năng Marketing với các chức năng khác của doanh nghiệp thơng mại.

− Cần phải kết hợp trực giác với phân tích dữ liệu thông tin Nếu không quan tâm đến dữ liệu thì thực chất chỉ là quản trị bàng quan, không phải quản trị theo trực giác.Quản trị theo trực giác phải có sự rèn luyện, tích luỹ kinh nghiệm (kể cả thành công và thất bại), kết hợp với thông tin cập nhật thì các quyết định quản trị mới đem lại hiệu quả thực sự cho doanh nghiệp.

− Nguyên tắc cuối cùng là phải biết thích nghi với sự thay đổi, chủ động và lợng hoá đủ các yếu tố biến động của thị trờng thì quản trị chiến lợc Marketing của công ty mới thành công.

b Chiến lợc dự định và chiến lợc thực hiện:

Nh đã đề cập ngắn gọn ở phần khái niệm của chiến lợc, cần thiết phải có sự phân biệt giữa chiến lợc dự định và chiến lợc thực hiện: đó là những kế hoạch của nhà quả trị đề ra và những hành động mà họ thực hiện trong thực tế.

Biểu hình 1 : Chiến lợc dự định và chiến lợc đợc thực hiện

Nguồn: H Mintzberg and A Water “of Strategies Delibery and Emergent”Strategic Management Journal, 6, 1985.

Chiến lược có cân nhắc kỹChiến lược

dự địnhChiến lược được thực hiện

Chiến lược không được

thực hiện

Chiến lược nổi lên

Chiến l ợc dự định:

Với những mục đích và mục tiêu đã xác định, các nhà kinh doanh phải phát triển các kế hoạch hành động của tổ chức, qua đó đạt tới các mục tiêu và mục đích đã đề ra.Các chiến lợc dự định là bộ tài liệu chứa đựng những thông tin mà tổ chức muốn thực hiện để đạt tới mục tiêu đã đề ra Những thông tin này cũng nh các chỉ dẫn cho những phơng tiện và công cụ mà tổ chức sẽ sử dụng.

Thông thờng các chiến lợc dự định bao gồm các kế hoạch và các chính sách Các kế hoach liên quan tới những hành động sẽ đợc thực hiện nh tốc độ tăng trởng, mở rộng thị phần, gia tăng cạnh tranh hoặc phát triển công nghệ và nguồn lực…

Nh vậy, chiến lợc dự định của một tổ chức bao gồm những hoạt động mà tổ chức dự định theo đuổi, thực hiện và những chính sách thể hiện những quy định, những chỉ dẫn cho việc thực hiện những công việc do kế hoạch đặt ra.

Thứ hai, thực tiễn quản trị chỉ ra rất nhiều các tổ chức quan tâm tới hoạch định chiến lợc, họ đề ra các chiến lợc rất hay, tốn rất nhiều công sức, thời gian và tiền bạc song lại không quan tâm tới tổ chức thực hiện nó.

Thứ ba, do không có kế hoạch thực hiện một cách có hiệu quả nên có nhiều chiến lợc dự định rất tốt đẹp cũng sẽ không đợc triển khai trong thực tiễn, hoặc thất bại trong quá trình thực hiện – biến những ý định những ý tởng thành hiện thực quả là một việc làm khó khăn.

Từ những chiến lợc đợc thực hiện ta thấy việc giám sát môi trờng và phản ứng nhanh chóng, có hiệu quả với sự thay đổi của môi trờng, việc phát triển tổ chức, phát triển ngời lao động và chức năng thực sự của ngời làm chủ, thực sự làm việc hết lòng và làm việc có hiệu quả cho sự phát triển của tổ chức có một ý nghĩa rất quan trọng trong điều kiện của một môi trờng biến động và thay đổi rất nhanh nh hiện nay.

2 Quá trình quản trị chiến lợc Marketing xuất khẩu:

Trớc đây, quyết định chiến lợc đợc thực hiện một lần cho một khoảng thời gian dài, và nó là công việc của quản trị cấp cao Hiện nay, quá trình quản trị chiến lợc là một quá trình thờng xuyên, liên tục và đòi hỏi sự tham gia của tất cả các thành viên trong tổ chức Nói chung, quá trình quản trị chiến lợc đợc thể hiện thông qua biểu hình sau:

Xác định tầm nhìn và sứ mạng của tổ chức

Phân tích môi trường bên ngoài

Phân tích môi trường bên trong

Xác định các mục tiêu chiến lược

Hình thành chiến lượcCấp công ty

Cấp kinh doanh Cấp chức năngKinh doanh quốc tế

Đưa chiến lược vào hành động và đạt tới

sự hội nhập

Cấu trúc tổ chức và kiểm soát.Hoạch định và

phân bổ các nguồn lực

Biểu hình 2 ; quá trình quản trị chiến lược.

a Phân tích môi trờng

Môi trờng của một tổ chức đợc phân định thành môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong Phân tích môi trờng hay còn gọi là phân tích SWOT là nhằm tìm ra những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức Quản trị chiến lợc là việc tận dụng và phát huy các điểm mạnh, khắc phục và hạn chế các điểm yếu trong việc khai thác các cơ hội và né tránh các đe doạ của môi trờng Vì vậy, gắn việc phân tích môi trờng nội bộ với môi trờng bên ngoài sẽ tạo ra những gợi ý chiến lợc cho sự phát triển của công ty.

Phân tích môi tr ờng bên ngoài

Nghiên cứu môi trờng bên ngoài là một quá trình phải tiến hành thờng xuyên, liên tục không bao giờ dừng lại, vì nó chính là điều kiện đảm bảo sự thành công của chiến l-ợc Mục đích của nghiên cứu môi trờng bên ngoài là nhằm nhận dạng những mối đe dọa cũng nh những cơ hội có ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp.

Phân tích môi tr ờng bên trong

Thực chất của quản trị chiến lợc là việc tìm ra và phát triển các lợi thế cạnh tranh, do đó việc hiểu biết môi trờng nội bộ có một ý nghĩa to lớn Phân tích môi trờng nộibộ là nhằm tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, qua đó xác định các năng lực phân biệt và những lợi thế cạnh tranh của công ty Bối cảnh để hiểu rõ các điểm mạnh và điểm yếu của công ty là dây chuyền giá trị của công ty, tình hình tài chính, văn hoá, tổ chức và lãnh đạo của công ty Bàn về năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh hay những điểm mạnh và những điểm yếu của công ty tức là nói đến sự so sánh các mặt, các hoạt động của công ty so với các nhà cạnh tranh Sẽ là vô nghĩa khi các phân tích nội bộ không gắn với việc so sánh một cách có ý nghĩa.

b Xác định sứ mạng và mục tiêu

Xác định sứ mạng và mục tiêu là một trong những nội dung đầu tiên hết sức quan trọng trong quản trị chiến lợc, nó tạo cơ sở khoa học cho quá trình phân tích và lựa chọn chiến lợc công ty Việc xác định bản tuyên bố về sứ mạng cho công ty đợc đặt ra không chỉ đối với các công ty mới khởi đầu thành lập mà còn đặt ra đối với các công ty đã có quá trình phát triển lâu dài trong ngành kinh doanh Khi tổ chức mới hình thành thì nó phải có tầm nhìn và sứ mạng, song sứ mạng có thể phải thay đổi khi môi trờng thay đổi Vì vậy, việc xác định sứ mạng và mục tiêu đợc sẽ đợc trình bày sau khi phân tích môi trờng.

c Hình thành chiến lợc

Chiến l ợc cấp công ty

Tiến trình tăng trởng và phát triển đặt công ty đứng trớc sự chọn lựa về lĩnh vực kinh doanh và thị trờng Quá trình tăng trởng của công ty có thể bắt đầu từ tập trung vào một lĩnh vực kinh doanh nào đó sau đó, thực hiện việc phát triển thị trờng và tiến hành đa dạng hóa.

Một quyết định quan trọng khi công ty lớn lên là có đa dạng hoá hay không? Khi công ty chỉ kinh doanh một loại sản phẩm mà không tiến hành đa dạng hóa thì chiến l-ợc cấp công ty chính là chiến lợc cạnh tranh (cấp kinh doanh) Việc tiến hành đa dạng hóa các hoạt động của công ty có thể diễn ra là hội nhập dọc (về phía trớc và về phía sau) hoặc hội nhập ngang (đa dạng hóa đồng tâm và đa dạng hóa tổ hợp).

Khi công ty tiến hành đa dạng hóa thì việc sử dụng các phơng pháp phân tích cấu trúc kinh doanh sẽ đa ra những gơị ý tốt cho định hớng hoạt động của các đơn vị kinh doanh chiến lợc Có thể sử dụng ba phơng pháp phân tích cấu trúc kinh doanh đó là ph-ơng pháp BCG, phơng pháp Mc Kinsey và phơng pháp dựa trên sự phát triển của ngành.

Chiến l ợc cấp kinh doanh và chức năng

Để cạnh tranh một cách hiệu quả, công ty cần nhận dạng những cơ hội và đe dọa trong môi trờng kinh doanh ngành cũng nh xây dựng và phát triển những năng lực phân biệt nhằm đạt đợc lợi thế cạnh tranh Để chọn các chiến lợc cạnh tranh trên cơ sở các năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh, các nhà quản trị cần hiểu nền tảng của chiến l-ợc cạnh tranh, nguồn của lợi thế cạnh tranh, từ đó gắn nó với các chiến lợc đầu t trong bối cảnh phát triển của ngành Năng lực phân biệt và lợi thế cạnh tranh chỉ có thể đợc phát huy và phát triển khi các chức năng tạo ra sự cộng hởng và mỗi chức năng là một nhân tố quan trọng để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Chiến lợc cạnh tranh đợc hỗ trợ và bảo đảm bởi các chiến lợc cấp chức năng Việc hình thành và phát triển các chiến lợc chức năng phải tạo ra sự cộng hởng các chức năng nhằm phát huy và phát triển các lợi thế cạnh tranh của công ty Các chiến lợc về Marketing, tài chính, vận hành, nghiên cứu và phát triển nguồn nhân lực phải đợc thiết kế phù hợp với chiến lợc cạnh tranh đã chọn, nhằm đạt tới các mục tiêu của chiến lợc cạnh tranh và công ty.

Chiến l ợc kinh doanh quốc tế

Đối với các công ty, trong điều kiện toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới hiện nay, việc thực hiện quốc tế hóa không còn là một lựa chọn nữa mà là tất yếu Thực hiện chiến lợc quốc tế hóa chính là nhằm để khai thác và phát triển lợi thế cạnh tranh của công ty Việc tiến hành quốc tế hóa mang lại nhiều lợi ích to lớn cho công ty, song nó cũng có rất nhiều điểm phức tạp do quy mô, địa lý và những khác biệt về văn hóa, xã hội và chính trị.

Việc tiến hành quốc tế hóa các hoạt động đòi hỏi công ty phải xử lý các vấn đề về chọn quốc gia và chọn chiến lợc cạnh tranh trên cơ sở tính toán và cân nhắc để hoàn thiện dây chuyền giá trị và phát triển lợi thế cạnh tranh Các nguồn của lợi thế cạnh tranh phải đợc xem xét cân nhắc trong một bối cảnh toàn cầu rộng lớn và đặc biệt phải quan tâm tới yếu tố chính quyền và văn hóa.

d Thực hiện chiến lợc

Biến chiến l ợc thành hành động và đạt tới sự hội nhập

Một chiến lợc đợc vạch ra tốn kém rất nhiều thời gian và tiền của song nếu nó không đợc thực hiện tốt thì cũng trở thành vô nghĩa Có đợc một chiến lợc tốt đã là rất khó, biến nó thành hiện thực còn khó hơn rất nhiều Một chiến lợc thành công luôn là một quá trình trong đó các kế hoạch thực hiện chiến lợc phải đợc chú trọng ngay trong quá trình hình thành chiến lợc Sứ mạng đợc tuyên bố phải biến thành những hành động cụ thể Các nhà quản trị phải bảo đảm rằng những hoạt động khác nhau trong tổ chức phải đợc hội nhập để đạt tới những lợi thế cạnh tranh.

Kế hoạch thực hiện muốn có hiệu quả phải đảm bảo sự nhất quán của các mục tiêu và hoạt động Vì thế quá trình hoạch định thờng đi từ bao quát, tổng thể tới cụ thể, bắt đầu từ tầm nhìn chung rộng lớn tới ngân sách cụ thể hàng năm Sự nhất quán logic cần đ-ợc đảm bảo không chỉ giữa các mục tiêu ngắn và dài hạn mà còn là giữa các đơn vị và cá nhân với nhau và với toàn bộ tổ chức Muốn bảo đảm sự thống nhất giữa các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, giữa các bộ phận và cá nhân và hơn nữa, thông qua đó để đạt tới các mục tiêu dài hạn cần không ngoan sử dụng các chính sách và thủ tục.

Khi tổ chức lớn lên, sẽ hình thành nhiều đơn vị và bộ phận với các mức độ độc lập khác nhau Việc thực hiện chiến lợc thành công hay không phụ thuộc vào việc có tạo ra đợc sự cộng hởng giữa các đơn vị này hay không Muốn vậy phải bảo đảm sự hội nhập giữa các chức năng và giữa các đơn vị kinh doanh chiến lợc.

Phân bổ các nguồn lực cho thực hiện chiến l ợc

Việc thực hiện thành công các chiến lợc luôn luôn đòi hỏi những thay đổi trong việc sử dụng các nguồn lực trong tổ chức Do đó, việc hoạch định kỹ lỡng sự thay đổi trong việc sử dụng các nguồn lực đóng vai trò quan trọng Việc hoạch định sử dụng các nguồn lực sẽ đợc quan tâm với những cấp độ khác nhau ở các cấp chiến lợc khác nhau.

Nói chung, việc hoạch định nguồn lực luôn đợc quan tâm ở hai cấp độ Trớc hết, ở cấp độ rộng lớn, những nguồn lực nên đợc phân bổ thế nào giữa các chức năng, bộ phận, đơn vị khác nhau trong tổ chức Thứ hai, những vấn đề chi tiết hơn, là các nguồn lực nên đợc bố trí thế nào trong mỗi các chức năng, bộ phận và đơn vị khác nhau trong tổ chức để bảo đảm chiến lợc đợc chọn lựa đợc thực hiện tốt nhất và đảm bảo tạo ra và duy trì, phát triển lợi thế cạnh tranh Một điều cần suy nghĩ là khi suy nghĩ về cách thức thực hiện chiến lợc một cách có hiệu quả thì tính khả thi luôn là một vấn đề cần đợc xem xét kỹ lỡng Vì vậy, hoạch định việc phân bổ các nguồn lực cũng là một bộ phận của lợng giá chiến lợc Sẽ là vô nghĩa khi thấy một chiến lợc là phi thực tế và không có khả năng thực hiện Vì thế, khi hoạch định chiến lợc các nhà quản trị cần thấy rằng: không chỉ hoạch định những gì cần thực hiện mà còn phải xem xét nó có khả năng thực hiện hay không.

e Cấu trúc tổ chức và kiểm soát chiến lợc

Một trong những nguồn lực quan trọng nhất quyết định sự phát triển tổ chức là con ngời, vì thế cách thức trong đó nguồn lực này đợc tổ chức là rất quan trọng đối với việc thực hiện thành công các chiến lợc đã định Quan điểm truyền thống cho rằng chiến lợc

là một quá trình trên xuống, vì thế việc thiết kế hệ thống tổ chức là một phơng tiện để thực hiện và kiểm soát.

III Quá trình hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu

Hoạch định hay lập kế hoạch là một hoạt động thiết yếu để đảm bảo xây dựng và thực thi đợc các chính sách và chiến lợc Marketing thích hợp Trong quá trình hoạch định chiến lợc này tất cả các yếu tố quan trọng của quản trị nh : tài chính, nhân sự, thông tin đều đ… ợc xem xét trong mối quan hệ tơng tác qua lại tại mọi cấp độ quản trị của công ty, nhằm giúp công ty nói chung và chức năng quản trị nói riêng đạt đợc các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.

Hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu bao gồm các hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp công ty nhìn thấy những chơng trình và hành động cụ thể để thực thi các chiến lợc Marketing xuất khẩu của nó.

Hoạch định chiến lợc có thể mang tính ngắn hạn hay dài hạn Thông thờng một công ty kinh doanh quốc tế thờng lập kế hoạch cho 3 năm hay 5 năm tới và kế hoạch này sẽ đợc xem xét lại hàng năm Sau đó, từ các kế hoạch dài hạn, tuỳ từng mục tiêu và tình hình cụ thể mà công ty xây dựng các kế hoạch ngắn hạn

Trên thực tế, việc hoạch định chiến lợc Marketing thờng đợc thực hiện dựa trên kinh nhiệm của hoạt động hoạch định trên thị trờng nội địa, kết hợp với kinh nghiệm mà công ty đã đúc kết trong quá trình hoạt động kinh doanh quốc tế của mình Nói cách khác, nội dung các bớc của quá trình hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu cũng tơng tự nh trong Marketing nội địa, bao gồm các bớc sau:

1 Phân tích môi trờng chiến lợc

Các công ty kinh doanh quốc tế hoạt động trong một môi trờng phức tạp có thể đợc phân thành ba bộ phận cơ bản: môi trờng trong nớc, môi trờng quốc tế, môi trờng nớc chủ nhà, là loại môi trờng giới hạn trong nội bộ quốc gia Trong khi đó, môi trờng Marketing quốc tế chính là loại môi trờng biểu hiện mối quan hệ giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới.

a Môi trờng quốc gia:

Môi trờng quốc gia là nơi mà các công ty kinh doanh quốc tế dựa vào để tạo ra bàn đạp cho các hoạt động nớc ngoài của mình Vì vậy những tình huống trong nớc cũng sẽ ảnh hởng đến bản chất và vị trí của các chiến lợc xuất khẩu của công ty.

Trong khi môi trờng trong nớc giới hạn trong một quốc gia, môi trờng nớc chủ nhà dờng nh bao gồm các thị trờng quốc gia phức tạp mang tính đồng nhất hay không đồng nhất Ngoài tính đa dạng của nó các thị trờng nớc chủ nhà sẽ ít quen thuộc và khó nhận thức hơn môi trờng trong nớc ít nhất là vào giai đoạn đầu của xâm nhập thị trờng.

Môi tr ờng kinh tế:

 Các nguyên tắc kinh tế cơ bản

Những ẩn chứa bên trong thị trờng kinh tế chi tiết có thể nhận thức rõ nhất trong hoàn cảnh hệ thống kinh tế riêng biệt trong một thị trờng đợc quan tâm Các thông tin có liên quan đến bản chất của hệ thống kinh tế, cấu trúc kinh tế và mức độ phát triển kinh tế trong một thị trờng nhất định cần đợc xem xét.

- Hệ thống kinh tế

Có hai hệ thống kinh tế cơ bản là nền kinh tế thị trờng và tập trung Thực tế đã chứng minh tất cả các nền kinh tế có một số đặc điểm của cả hai hệ thống, và không có ví dụ hoàn hảo nào của hai hệ thống tồn tại Tất cả các nền kinh tế quốc gia là nền kinh tế hỗn hợp, và ở đâu đó giữa dải biến thiên có một cực là nền kinh tế thị trờng lý tởng và nền kinh tế tập trung lý tởng Điểm ở dải biến thiên này xác định vị trí của nền kinh tế là rất quan trọng vì nó đa ra các thông tin cần thiết về động lực cơ bản của nền kinh tế.

Trong nền kinh tế thị trờng, cơ chế thúc đẩy hoạt động là sự tơng tác giữa các lực lợng thị trờng, qua hệ thống giá, điều khiển sử dụng nguồn lực vào sản xuất và phân phối hàng hoá, dịch vụ Cung cấp nhiên liệu cho hệ thống này là các ý tởng nh cạnh tranh hoàn hảo, quyền tự do của doanh nghiệp và chủ quyền của ngời tiêu dùng Các Chính phủ có vai trò không quan trọng trong một nền kinh tế nh vậy.

Trong nền kinh tế tập trung, tác động của các lực lợng thị trờng bị giới hạn Các nguồn lực đợc sử dụng nh thế nào và các sản phẩm đợc phân phối nh thế nào đợc Chính phủ chỉ định Để hệ thống này có thể hoạt động các phơng pháp kế hoạch hoá phức tạp và quyền sở hữu công cộng là cần thiết Các kế hoạch đợc chi tiết hoá cao, chúng chỉ rõ các mức của sản xuất , giá và mô hình phân phối.

- Cấu trúc kinh tế

Có hai cách phân loại các khu vực kinh tế Cách thứ nhất, một giản đồ phân loại thông thờng phân định giữa ba khu vực trong một nền kinh tế Ba khu vực này là: 1-Khu vực nông nghiệp gồm: nông, lâm nghiệp, săn bắn và thuỷ sản; 2-Khu vực công nghiệp gồm: khai mỏ, sản xuất, xây dựng, điện lực, thuỷ lợi và khí đốt; 3-Khu vực dịch vụ gồm tất cả các hình thái khác của hoạt động kinh tế Cách thứ hai, theo cách này thì cấu trúc của một nền kinh tế đợc phân định ra làm bốn khu vực kinh tế :

1- Khu vực cơ bản: gồm các hoạt động dựa trên nguồn lực tài nguyên thiên nhiên;2- Khu vực sản xuất;

3- Khu vực tiêu dùng gồm: năng lợng và nớc; 4- Khu vực dịch vụ.

Thông thờng ở các nớc kém phát triển phụ thuộc vào nông nghiệp nhiều hơn so với các nớc giàu có các hoạt động sản xuất và dịch vụ có tỷ lệ tơng đối lớn hơn rất nhiều.Thậm chí trong một khu vực công nghiệp nhất định, bản chất hoạt động kinh tế trong một quốc gia khác biệt rất lớn với các quốc gia khác.

- Mức độ phát triển kinh tế

Mức độ phát triển kinh tế của các quốc gia trên thế giới trải dài từ tỷ lệ rất thấp đến rât cao Phát triển kinh tế đợc đo lờng bằng toàn bộ GDP và thu nhập theo đầu ngời là mục tiêu hàng đầu của hầu hết các quốc gia.

Quá trình phát triển kinh tế và những kết quả thay đổi cấu trúc thờng đợc gọi là phát triển kinh tế Chuẩn mực thông thờng nhất để đo lờng phát triển kinh tế và phân loại các quốc gia thành những nhóm khác nhau là tổng sản phẩm quốc gia ( GNP ) và tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trên đầu ngời

 Các biến kinh tế then chốt

Tiềm năng kinh tế của một quốc gia đợc đo lờng thông qua 5 biến số kinh tế then chốt sau:

- Tài nguyên thiên nhiên

Tài nguyên thiên nhiên là những hình thái tiềm tàng của cải mà thiên nhiên u đãi Chúng bao gồm các khoáng sản, nớc, đất đai, địa lý và khí hậu, các nguồn năng lợng.

Tài nguyên thiên nhiên của một quốc gia là một lý do quan trọng để giải thích mô hình các hoạt động kinh tế của quốc gia đó Do nguồn tại nguyên ở các quốc gia là không giống nhau nên mỗi một quốc gia có những hoạt động kinh tế nổi bật dựa trên tiềm năng tài nguyên thiên nhiên của họ Tiềm năng tài nguyên thiên nhiên của quốc gia đóng vai trò quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá từ quốc gia này sang quốc gia khác.

- Địa lý và khí hậu

Địa lý và khí hậu có tác động đến hoạt động Marketing quốc tế theo những cách thức căn bản và lâu dài Đó là, các nhân tố địa lý dẫn đến sự sẵn có hay khan hiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiên Nhân tố địa lý cũng tác động đến quyết định của nhà quản trị Marketing, chúng có thể là nguồn lực, là sự kiềm chế, có ảnh hởng đến sự sống còn của thị trờng

Khí hậu là một khía cạnh của địa lý có liên quan chặt chẽ tới sự phát triển và hoạt động kinh tế của một quốc gia Tầm quan trọng của khí hậu nh là nguồn lực đợc minh hoạ bởi khả năng của các nớc nhiệt đới có thể sản xuất ra một số loại hoa quả nhiệt đới để xuất khẩu sang các nớc mà không thể trồng chúng.

Cuối cùng, địa lý và khí hậu có tác động quan trọng đối với sự tồn tại của thị trờng qua việc có nhiều hay khan hiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiên và đồng thời xác định nền kinh tế sẽ phát triển đến đâu Bên cạnh đó, các đặc điểm địa lý còn tác động đến chi phí và mức dễ dàng của phân phối hàng hoá.

- Thông tin nhân khẩu học

Các thông tin nhân khẩu học có tầm quan trọng đặc biệt vì nó giúp chúng ta đánh giá đợc mức độ và mô hình nhu cầu ở một thị trờng nhất định và bản chất của lực lợng lao động ở địa phơng Trớc hết, quy mô của thị trờng tiềm năng là một yếu tố sống còn của thị trờng Tuy nhiên nếu chỉ đề cập đến quy mô mà không đề cập đến sức mua thì

sẽ trở nên vô nghĩa Đôi khi tăng trởng dân số nhanh hơn là tăng trởng kinh tế, điều này đáng lo ngại ở các nớc phát triển Châu Phi.

Tỷ lệ phát triển dân số và quy mô của dân số sẽ ảnh hởng khả năng tiến triển về kinh tế của xã hội và đặt nền móng cho tơng lai Nó đồng thời cũng ảnh hởng đến sự phân bổ của thu nhập hiện tại cũng nh tơng lai.

Độ tuổi cấu thành của dân số cũng là mối quan tâm của các nhà quản trị Marketing Những gia tăng và suy giảm dân số của một nhóm tuổi nhất định cũng liên quan chặt chẽ đến nhu cầu của những hàng hoá và dịch vụ nhất định.

- Kết quả kinh tế

Dữ liệu tổng thu nhập quốc dân và tổng thu nhập quốc gia trên đầu ngời là những chỉ tiêu kết quả kinh tế đã đợc đề cập tới Đặc biệt tỷ lệ tăng trởng có tác động rất lớn đến mức sống tơng đối giữa các quốc gia.

Ngoài ra, các chỉ tiêu sau đây cũng đợc sử dụng để đánh giá kết quả kinh tế:

− Các số liệu quá khứ và hiện tại về số liệu thất nghiệp và năng suất lao động.

− Lạm phát.

− Cán cân thanh toán và dự trữ ngoại tệ.

− Đầu t và tiết kiệm.

− Nguồn cung ứng tiền tệ và tỷ lệ lãi suất.

− Chỉ số hàng tiêu dùng và thơng mại ngoài nớc.

− Tỷ giá hối đoái của tiền địa phơng và thuế.

Các linh vực có tầm quan trọng đặc biệt và ảnh hởng to lớn đến hoạt động kinh tế trong và ngoài nớc của các quốc gia là nguồn năng lợng, các phơng tiện vận tải, giao tiếp, các dịch vụ thơng mại và tài chính Đặc biệt chất lợng là sự sẵn có của các dịch vụ hỗ trợ nh Marketing, phân phối, ngân hàng là những nhân tố quan trọng giữa các thị tr-ờng.

- Chính sách kinh tế

Chính sách của chính phủ đợc phản ánh trong các tuyên bố và luật pháp chính thức của nó điều chỉnh xã hội và phân bổ nguồn lực Các chính sách kinh tế của nớc nhà có ảnh hởn rất to lớn đến kết quả thực hiện các hoạt động kinh tế Đặc biệt các chính sách về tài chính và tiền tệ và các chính sách kinh tế khác có tác động trực tiếp đến kết quả hiện kinh tế hiện tại cũng nh tơng lai Các biện pháp kích thích ( mức thuế, trợ cấp)

cũng nh kiểm soát ( giá, nhập khẩu, luật lệ chi trả và chuyển tiền cho quyền tác giả ) của chính phủ nhất là khi chúng tác động vào các công ty ngoại quốc, cần phải đợc các nhà quản trị thờng xuyên xem xét Và khi kinh doanh ở các thị trờng khác nhau các nhà quản trị cũng phải xem xét hiệu quả của công tác quản lý và dự phòng của chính phủ về các sản phẩm và dịch vụ quan trọng( đặc biệt là các dịch vụ có liên quan đến cơ sở hạ tầng).

Môi tr ờng th ơng mại

Thông thờng, tất cả các chính phủ trên thế giới cố gắng điều hoà các dòng vận động thơng mại quốc tế nhằm đảm bảo một số loại hàng xuất khẩu không đến sai địa chỉ, và các nghành hàng trong nớc không bị phá huỷ bởi các hàng nhập khẩu Để làm đ-ợc điều này các chính phủ thờng sử dụng các hàng rào thơng mại Có ba hình thức hàng rào thơng mại chính: thuế quan, hạn ngạch và các hàng rào phi thuế.

Thuế không những là nguồn thu mà quan trọng hơn nó còn là biện pháp bảo hộ đối với hàng hoá nhập khẩu Thuế quan đồng thời tác động trực tiếp( làm gia tăng ) đối với giá cả hàng hoá.

 Hạn ngạch:

Khác với thuế không giới hạn danh mục hàng hoá kinh doanh, hạn ngạch hạn chế trực tiếp khối lợng vật lý hoặc ( ít thông thờng hơn ) giá trị của hàng nhập khẩu hoặc xuất khẩu Hạn ngạch thờng đợc dùng để bảo hộ sản xuất trong nớc đối với cạnh tranh quốc tế, nhng nó không tạo ra lợi nhuận cho chính phủ đặt ra hạn ngạch đó.

 Hàng rào phi thuế:

Các hàng rào phi thuế quan ( NTB )gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậu dịch nhân tạo khác Các hình thức quan trọng nhất của NTB là:

− Trợ giúp các nhà sản xuất trong nớc.

− Các hạn chế xuất khẩu tự nguyện.

− Các luật lệ và thủ tục điều tra chống phá giá có thành kiến.

− Việc mua sắm của Chính phủ u đãi các nhà sản xuất địa phơng.

− Kiểm soát ngoại hối.

− Các quy tắc và kiểm soát tiêu chuẩn sản phẩm đợc thiết lập nhằm hạn chế nhập khẩu.

− Các yêu cầu hải quan và văn bản hạn chế thơng mại.

− Kiểm soát xuất khẩu đợc thiết lập để can thiệp các dòng vận động thơng mại vì các lý do chính trị hoặc chiến lợc.

Các hàng rào phi thuế có lợi thế là ít rõ rệt hơn các hàng rào khác, và tầm quan trọng của nó ngày càng tăng trong khi có sự suy giảm của những hạn chế thơng mại thuế quan và hạn ngạch Đây là một vấn đề quan trọng do nó làm suy giảm tác động và hiệu quả các biện pháp.

Môi tr ờng chính trị

Ngoài những lĩnh vực nhất định có sự tham gia của Chính phủ, thì môi trờng chính trị ở hầu hết các quốc gia cũng thờng tạo ra sự hỗ trợ chung cho các nỗ lực Marketing của các công ty của họ.

Trên thực tế, các mối quan hệ qua lại đợc phát triển giữa các nhóm có lợi ít khác nhau trong một quốc gia thờng tạo nên các quá trình và sự kiện chính trị Trong môi tr-ờng chính trị này, hầu hết các đất nớc, Chính phủ quốc gia đong vai trò quan trọng do có khả năng lập pháp, đánh thuế và tham gia trực tiếp vào các hoạt động kinh tế, xã hội và chính trị Nhng môi trờng chính trị ở quốc gia bị ảnh hởng lớn bởi nhiều biến bản chất hình thành nên khunh cảnh của tất cả các hoạt động chính trị ý thức hệ, giai cấp, các hệ thống kinh tế đang thịnh hành và chủ nghĩa dân tộc là một số biến trong những biến then chốt trên, chúng đồng thời là mối quan tâm đặc biệt của các công ty kinh doanh quốc tế.

Các hoạt động kinh doanh có thể bị Chính phủ can thiệp hoặc bị ảnh hởng bởi các sự kiện và đặc điểm của môi trờng.

Điều quan trọng nhất là phải phân biệt giữa các sự kiện chính trị và tác động của chúng đến công ty Những tác động của sự kiện chính trị đến một công ty phụ thuộc vào hai yếu tố: các điều kiện môi trờng và các nhân tố đặc trng của công ty và ngành hàng mà nó kinh doanh Bên cạnh đó, rủi ro chính trị không phải là giống nh sự ổn định về chính trị Rủi ro chính trị là xác xuất thay đổi của kết quả thực hiện của tập đoàn tạo ra do các sự kiện chính trị.

Khi tiến hành nghiên cứu môi trờng chính trị các công ty kinh doanh quốc tế cần phải quan tâm đến các khía cạnh sau:

− Môi trờng ý thức hệ và các quá trình chính trị.

− Chủ nghĩa quốc gia.

− Sự can thiệp của Chính phủ

− Sự ổn định về chính trị.

Thông qua công tác nghiên cứu các khía cạnh của môi trờng chính trị là cơ sở để các công ty KDQT tiến hành hoạt động đo lờng và phản ứng với các rủi ro chính trị.

Thực tế luôn tồn tại rủi ro chính trị ở các quốc gia nhng mức độ của chúng là không giống nhau Nhìn chung rủi ro chính trị sẽ thấp nhất ở các quốc gia có một lịch sử phát triển ổn định và nhất quán.

Khi tiến hành đánh giá hiệ`u quả rủi ro chính trị của một công ty KDQT ở cả trong và ngoài nớc cần đánh giá theo hai bớc riêng biệt:

Công tác đo lờng rủi ro chính trị đợc tiến hành theo hai khía cạnh khác nhau là rủi ro vi mô và rủi ro vĩ mô Đối với mỗi loại rủi ro các công ty cần phải có những phơng pháp đo lờng thích hợp từ đó thu đợc kết quả chính xác và có các biện pháp khắc phục đúng đắn.

Môi tr ờng luật pháp

Một công ty KDQT hoạt động đồng thời phải đối mặt với một môi trờng luật pháp Môi trờng luật pháp tác động đến hoạt động của công ty kinh doanh quốc tế bao gồm ba khía cạnh khác biệt: 1-luật pháp nớc nhà; 2-các luật pháp ở thị trờng nớc ngoài; 3-luật pháp quốc tế.

Cũng nh môi trờng chính trị, môi trờng luật pháp đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing quốc tế Thậm chí với những kế hoạch kinh doanh tốt nhất có thể bị huỷ hoại do những ảnh hởng bất ngờ của chính trị và luật pháp, và nếu nhà kinh doanh thất bại trong hoạt động dự báo các nhân tố này có thể không thực hiện đợc một dự án kinh doanh Các nhà kinh doanh phải tính đến môi trờng luật pháp nớc nhà cũng nh nớc chủ nhà.

 Môi trờng luật pháp nớc nhà:

Không có một nhà kinh doanh nào bỏ qua các chính sách và quy định của quốc gia mà từ đó họ tiến hành các giao dịch Marketing quốc tế của mình Cho dù công ty KDQT đặt trụ sở của mình ở đâu, nhng nó sẽ phải chịu tác động của chính phủ và hệ thống luật pháp nớc nhà.

Trên tực tế đã có rất nhiều các bộ luật và các quy định của quốc gia đợc đa ra không phải nhằm điều chỉnh riêng hoạt động Marketing quốc tế nhng nó lại có ảnh h-ởng đến cơ hội nớc ngoài của công ty.

Tuy nhiên, lại có một số các công cụ pháp luật đợc định hớng rõ ràng với các hoạt động Marketing quốc tế Một số đa ra nhằm hỗ trợ nỗ lực quốc tế của các công ty, nếu không thực hiện có thể làm nguy hại đến hoạt động kinh doanh quốc tế.

Hơn nữa, rất nhiều quốc gia có hệ thống kiểm soát xuất khẩu đợc thiết kế nhằm ngăn cản, làm chậm trễ hoặc loại trừ các đối thủ có thể có đợc hàng hoá có tầm quan trọng chiến lợc

Ngoài ra, các quốc gia nớc nhà có thể thi hành các bộ luật và quy định đặc biệt nhằm đảm bảo rằng các hành vi kinh doanh quốc tế của các công ty của nớc nhà đợc thực hiện trong khuôn khổ luật pháp, đạo đức và đạo lý thích hợp.

 Môi trờng luật pháp nớc chủ nhà:

Các công ty kinh doanh quốc tế cần phải hiểu biết và tuân thủ với các luật lệ có liên quan ở các thị trờng nớc ngoài Đặc biệt, đối với các công ty có hoạt động nớc ngoài rộng khắp trên thị trờng thế giới có một loạt cơ sở luật pháp khác nhau cần phải đợc xem xét Tính đa dạng trong các hệ thống luật pháp quốc gia và các luật lệ liên quan là rất cao và gây ra rất nhiều khó khăn cho các công ty kinh doanh quốc tế

Trớc hết, điều cơ bản là phải nhận thức rõ bản chất cốt lõi của hệ thống luật pháp trong các thị trờng mà họ quan tâm.Sự phân định quan trọng là giữa hệ thống bộ luật và luật chung Mặc dù cần phải chú ý phân định giữa hai hệ thông luật này nhng cần đặc biệt chú ý là những nét tơng đồng bề ngoài trong hệ thống luật pháp có thể che dấu những khác biệt quan trọng Do vậy các chi tiết cụ thể của luật pháp nớc chủ nhà là mối quan tâm hàng đầu của ban quản trị Cụ thể là các công ty thờng quan tâm đến lĩnh vực sau của hệ thống luật pháp Thứ nhất, luật lệ có tác động đến phơng thức xâm nhập thị trờng đợc chú ý đến- nhập khẩu, bản quyền, đầu t nớc ngoài trực tiếp, và liên doanh –là quan trọng nhất.Trong một số quốc gia, có vô số các luật lệ có hiệu lực mà công ty n-ớc ngoài phải tính đến.

Ngoài ra, nhng sự khác biệt trong hoàn cảnh luật pháp quốc gia, các nhu cầu và những u thế khác.Đôi khi chúng là kết quả của một chiến lợc khác có ý thức Các khung luật pháp không quen thuộc và những đặc điểm khác thờng có liên quan đến tiêu chuẩn sản phẩm sẽ gia tăng tính không ổn định và nâng cao chi phí xâm nhập thị trờng Cuối cùng, điều quan trọng là việc diễn giải môi trờng luật pháp của nớc chủ nhà không đợc giao cho những ngời không chuyên ý kiến và lời khuyên của các chuyên gia là cần thiết; nhng nguồn phân tích quan trọng và tốt nhất là các luật s quen thuộc với sự vận hành của hệ thống luật pháp địa phơng và việc vận dụng các luật lệ có liên quan.

b Môi trờng kinh tế quốc tế

Các công ty hoạt động trên thị trờng quốc tế không những chịu những tác động của các xu thế phát triển trọng thơng mại quốc tế mà còn bị ảnh hởng bởi xu thế hội nhập kinh tế vùng và thế giới.

Đặc điểm hội nhập kinh tế vùng có ảnh hởng quan trọng đối với các công ty đang hoạt động trong các thị trờng Hội nhập kinh tế diễn ra trong nhiều hình thức khác nhau, nhng đặc biệt bao hàm hợp tác kinh tế, đợc thiết lập để mang lại sự phụ thuộc lẫn nhau nhiều hơn giữa các quốc gia Các kế hoạch thông thờng nhất đợc đa ra để giảm bớt các hàng rào thơng mại giữa các thành viên tham gia Các hình thức hội nhập có nhiều

mong muốn hơn là nhằm thúc đẩy các di chuyển trên thị trờng quốc tế các nhân tố đầu vào, và phối hợp các chính sách kinh tế, tài chính, và tỷ giá hối đoái.

Khi hình thành các khối kinh tế, cạnh tranh lớn hơn, lợi ích kinh tế theo quy mô do tiếp cận các thị trờng lớn hơn, đầu t và đổi mới nhiều hơn là những thay đổi quan trọng hơn dờng nh sẽ diễn ra Những động tác thay đổi của liên minh kinh tế phải dẫn đến việc sử dụng các nguồn lực hữu hiệu hơn và phát triển kinh tế nhanh hơn ở các quốc gia thành viên.

Có 6 giai đoạn phát triển của hội nhập kinh tế vùng:1 - Hiệp định thơng mại u đãi; 2 - Khu vực mậu dịch tự do; 3 - Liên minh thuế quan; 4 - Thị trờng chung; 5 - Liên minh tiền tệ; 6 Liên minh kinh tế.

c Môi trờng tài chính quốc tế

Do có tác động lớn đến hoạt động ngoài nớc của một công ty nên những xắp đặt về tài chính và tiền tệ quốc tế có vai trò rất quan trọng với môi trờng hoạt động quốc tế Sự vận hành của các thị trờng ngoại hối là mối quan tâm trực tiếp của hầu hết các công ty KDQT Nh vậy nhận thức các thị trờng tài chính quốc tế và những thể chế tài chính hoạt động nh thế nào là rất cần thiết.

Các công ty KDQT khi xem xét thị trờng tài chính cần phải hiểu rõ quỹ tiền tệ thế giới ( IMF ) và ngân hàng thế giới ( WB ) vì đây là hai thể chế tài chính then chốt ở trên thị trờng thế giới.

Ngoài ra, những nhân tố nh nhóm các nớc công nghiệp phát triển, hệ thống tỷ giá hối đoái, thị trờng vốn quốc tế cũng cần phải quan tâm Chúng đều có sự tác động hai mặt đến hoạt động kinh doanh trên thị trờng ngoài nớc của các công ty kinh doanh quốc tế

Mặc dù hiệu quả của thị trờng tài chính có gia tăng nhng vẫn có những hàng rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn Có ba cản trở chính đó là: Thứ nhất, các kiểm soát hối đoái do Chính phủ đặt ra ở nhiều quốc gia cản trở dòng vào và ra của vốn Thứ hai, rủi ro về tỷ giá hối đoái là một rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn Thứ ba, rủi ro về chủ quyền, là khả năng Chính phủ nớc ngoài sẽ trả không đúng hạn các khoản vay từ các nhà băng hoặc tổ chức nớc ngoài hoặc đề ra các ngăn cấm đối với những khoản nợ t nhân.

d Môi trờng thơng mại quốc tế

Tình hình giao lu buôn bán giữa các nớc trên thế giới có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động của công ty Cho dù có những lập luận ủng hộ mậu dịch tự do, nhng các chính sách thơng mại của nhiều quốc gia trong chiều dài lịch sử bị ảnh hởng nhiều bởi mong muốn bảo vệ ngành hàng nội địa đối với cạnh tranh ngoài nớc Những chính sách này rất phổ biến trong những năm 30 của thế kỷ này, và khi sự tấn công của khủng hoảng toàn cầu và các mc thuế cao đợc đặt ra ở nớc Mỹ đã khởi sự ra một vòng luẩn quẩn các biện pháp bảo vệ trả đũa khắp nơi trên thế giới Những biện pháp này cùng với sự suy giảm mức thu nhập chung đã làm cho quy mô thơng mại quốc tế giảm mạnh.

Hiệp định chung về thuế quan th ơng mại( GATT )

Hiệp định GATT định ra các nguyên tắc chỉ đạo chung để tiến hành thơng mại quốc tế GATT cũng cung cấp các diễn đàn căn bản để thơng lợng về việc hạ bớt đa ph-ơng về thuế quan và các hàng rào khác của thơng mại quốc tế.

Mục tiêu cơ bản của GATT là nhằm phá bỏ các hàng rào đối với thơng mại quốc tế theo một các thức dần dần, gia tăng dựa trên các cuộc thơng lợng đa phơng Những thay đổi gần đây nhất của GATT là khuyến khích gia tăng thơng mại thế giới Theo hiệp định mới thì nó đợc thay thế bởi Tổ chức thơng mại thế giới ( WTO ) đợc thành lập vào ngày 1/1/1995 WTO mới đợc thành lập sẽ có nhiều quyền lực hơn để thi hành các quy tắc về tranh chấp thơng mại và tạo ra một hệ thống hu hiệu hơn để theo dõi các chính sách thơng mại.

Các hiệp định sản phẩm chủ yếu:

Các hàng hoá chủ yếu là những nguyên liệu thô hoặc thực phẩm cha đợc chế biến, thờng đợc sử dụng để sản xuất ra các sản phẩm khác và bao gồm các sản phẩm nh các kim loại, đồ ăn, thuốc lá và da sống Hầu hết cả thế giới buôn bán trao đổi hàng hoá chủ yếu theo các điều khoản đã đợc đa ra ở các thị trờng hàng hoá có mức giá dao động theo cung và cầu Các thị trờng này thờng tập trung ở Newyork, London, Chicago và chúng ảnh hởng mạnh đến các giao dịch hàng hoá cho dù nó xảy ra ở đâu đi chăng nữa.

Một đặc điểm của các thị trờng loại này là trong một khoảng thời gian ngắn cả cung và cầu có khuynh hớng không co giãn giá Có rất nhiều hàng hoá thuộc loại này là hàng nhu yếu phẩm không thể dễ dàng gì đợc thay thế Chính vì vậy những thay đổi về cầu hoặc về cung đối với hàng hoá chủ yếu gây ra các thay đổi giá đột ngột và gây ra dao động mạnh về các chi phí của ngời chế biến và phần lợi nhuận thu đợc của các nhà xuất khẩu hàng hoá.

Các hiệp định về hàng hoá:

Hàng loạt các hiệp định hàng hoá đã nhóm họp các nhà sản xuất và ngời tiêu dùng quan trọng đã đợc thiết lập nhằm mục đích giảm sự không ổn định của giá cả Các bên tham giai hiệp định bao gồm các nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cam kết ổn định hoá giá cả hàng hoá trong một khung định trớc Có hai sáng kiến đợc đa ra để củng cố chính sách giá là việc thiết lập một dự trữ đệm và các kiểm soát đối với cung Hệ thống này thờng hoạt động nh sau: khi giá hàng hoá tiến tới giới hạn trên, hàng hoá trong kho dự trữ đệm đợc bán ra và các nhà sản xuất đợc phép tăng sản lợng và hàng nhập khẩu Tuy nhiên, trên thực tế có các vấn đề khó khăn phải đơng đầu Sắp đặt dự trữ đệm không phù hợp với những hàng chóng hỏng, nắm giữ hàng hoá trong kho cao và rất tốn kém trong đầu t nỗ lực lớn để giữ giá hàng hoá khi nhu cầu thấp.

Các hiệp định sản xuất :

Một hình thức hợp tác khác giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng là việc các nhà xuất khẩu hàng hoá hình thành các catel nhằm kiểm soát đơn phơng việc định giá Nhờ hiệp tác hành động nh vậy có thể gia tăng các mức giá và tối đa hoá lợi nhuận của catel

Để có thể thực hiện đợc điều này các nhà sản xuất phải sẵn sàng hợp tác trong điều chỉnh các mức đầu ra và giá Thành công của hình thức hiệp định này phụ thuộc vào nhu cầu không co giãn với giá và việc không có sản phẩm thay thế phù hợp.

Lý do thông thờng nhất thúc đẩy sự thoả thuận các hiệp định của nhà sản xuất là các điều khoản quốc tế về thơng mại có tác động tiêu cực đối với các nhà xuất khẩu hàng hoá đang đơng đầu với giá cả không ổn định, mà trong tơng lai xa, sẽ gia tăng chậm chạp hơn nhiều so với mức trung bình của các sản phẩm sản xuất Theo cách nhìn nhận của các nớc kém phát triển, các quốc gia tiêu thụ giàu có không thực sự quan tâm làm cho các hiệp định hàng hoá có hiệu lực do đó hợp tác với các nhà xuất khẩu khác là cần thiết.

e Môi trờng chính trị và luật pháp quốc tế

Các nhân tố về chính trị quốc tế :

Ngời ta cho rằng tổ chức chính trị quan trọng nhất là Nhà nớcchủ quyền do nó có khả năng phát hành tiền tệ, đánh thuế và định ra luật lệ trong một quốc gia Do vậy hoàn cảnh chính trị quốc tế ít quan trọng hơn nhiều so với môi trờng chính trị quốc gia Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có một số khía cạnh chính trị quan trọng vợt ra ngoài biên giới quốc gia và có những vận dụng quan trọng trong Marketing quốc tế.

Tác động của chính trị đối với Marketing quốc tế đợc xác định bởi cả mối quan hệ song phơng giữa quốc gia nớc nhà và quốc gia nớc chủ nhà và các hiệp định đa phơng điều chỉnh mối quan hệ giữa các nhóm quốc gia.

Mối quan hệ giữa Chính phủ với Chính phủ có thể có những ảnh hởng sâu rộng, đặc biệt khi mối quan hệ này trở nên thù địch.Ngoài ra mối quan hệ chính trị song ph-ơng cũng có thể chặt chẽ cũng có thể dẫn tới thúc đẩy thơng mại Do đó mối quan hệ chính trị quốc tế không phải lúc nào cũng có tác động tiêu cực đối với các nhà làm Marketing quốc tế Nếu mối quan hệ chính trị song phơng đợc cải thiện thì hoạt động kinh doanh quốc tế của công ty có thể đợc hởng lợi.

Các nhà quản trị công ty KDQT cần phải nhận thức đợc sự thay đổi và sự vận động về chính trị trên thế giới và cố gắng dự đoán những thay đổi trong môi trờng chính trị quốc tế để từ đó có kế hoạch đối phó.

Thêm vào đó thì các tổ chức kinh tế nh: Hội nghị Liên hợp quốc về thơng mại và phát triển ( UNCTAC ), Tổ chức Hợp tác và phát triển kinh tế cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và vận dụng các chính sách biểu lộ nguyện vọng chính trị của các quốc gia thành viên.

 Môi trờng pháp luật quốc tế :

Luật pháp quốc tế đóng vai trò quan trọng trong thực tiễn kinh doanh quốc tế Một số hiệp định và thoả thuận đợc một loạt các quốc gia tuân thủ có ảnh hởng sâu rộng đến hoạt động kinh doanh quốc tế

Mũi nhọn truyền thống của luật pháp quốc tế đã thiết lập một khung luật pháp để điều chỉnh các tơng tác giữa các Chính phủ quốc gia Các vấn đề kinh điển thờng bao gồm luật tranh chấp về biển, quốc tịch và đờng biên giới Đối với các vấn đề kinh tế, sự phát triển của luật quốc tế bị ảnh hởng to lớn bởi các triết lý t nhân tự do kinh doanh, các luật lệ của hoạt động kinh tế truyền thống đợc coi nh là trách nhiệm của luật quốc gia Do vậy luật quốc tế kinh điển có những hạn chế đối với kinh doanh quốc tế Có những hội đồng luật pháp khác với luật pháp quốc tế công cộng có tác động lớn đối với môi trờng hoạt động quốc tế Chúng bao gồm những vận dụng luật pháp của các hiệp định, của hội nghị song và đa phơng, và tác đông vợt ra ngoài biên giới quốc gia của một số nớc.

 Các hiệp định song phơng:

Thông thờng các hiệp định song phơng điều chỉnh các mối quan hệ thơng mại giữa hai quốc gia Các hiệp định đồng thời cũng giải quyết đợc rất nhiều vấn đề thơng mại khác Anh và Mỹ đã ký một hiệp định nhằm tăng cờng hợp tác để điều chỉnh sự biến hoá của các thị trờng toàn cầu về hàng hoá và an ninh khác.

 Các hiệp định đa phơng:

Các hiệp định này cũng có những tác động quan trọng Hiệp định 1947 GATT thiết lập những luật lệ về tiến hành thơng mại quốc tế và cung cấp một quy trình giải quyết tranh chấp thơng mại quốc tế.

Một lĩnh vực mà các nhà quản trị Marketing quốc tế rất quan tâm đến là sự bảo vệ của luật pháp về tài sản trí tuệ nh bằng sáng chế và nhãn thơng mại Các hiệp định đa phơng điều chỉnh lĩnh vực này bao gồm Công ớc quốc tế về bảo hộ sở hữu công nghiệp và hiệp định Madrid về đăng ký quốc tế nhãn hiệu thơng mại.

Trong kinh doanh quốc tế, sự vận động dẫn tới phát triển các tiêu chuẩn sản phẩm và các luật chống độc quyền đặc biệt đợc quan tâm Nó đồng thời là thời cơ và thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

 Giải quyết tranh chấp:

Môi trờng pháp luật quốc tế cũng tác động đến các nhà làm Marketing tới mức độ mà công ty phải quan tâm đến việc phân sử các xung đột Do không có một thể chế thi hành luật nào tồn tại, nên các công ty thờng giới hạn trong các luật pháp của nớc nhà Nếu có xung đột giữa hai bên ký kết hợp đồng ở hai quốc gia khác nhau, thì vấn đề đặt ra là giải quyết các bất đồng luật pháp của các bên từ các quốc gia khác nhau nh thế nào Thờng các công ty kinh doanh quốc tế sẽ lựa chọn để định rõ loại luật và toà án trong nớc của họ sẽ đ-ợc sử dụng để giải quyết tranh chấp Các bên tham dự ngoại quốc sẽ thờng nài ép để có đợc phạm vi và quyền hạn của luật và toà án địa phơng của họ Vì các lý do trên nên khi các công ty kinh doanh quốc tế tham gia vào hoạt động thơng mại cần phải thoả thuận rõ ràng các điều khoản sử lý các tranh chấp khi thực hiện hợp đồng.

Nói tóm lại, môi trờng Marketing quốc gia và quốc tế đóng một vai trò quan trọng trong các hoạt động Marketing quốc tế của các công ty Thậm chí những kế hoạch kinh

doanh tốt nhất cũng có thể bị huỷ hoạt do những ảnh hởng bất ngờ của môi trờng Marketing, và nếu các nhà làm Marketing quốc tế bị thất bại trong việc dự báo các nhân tố này có thể không thực hiện đợc dự án kinh doanh trên thị trờng quốc tế.

Các nhóm môi trờng Marketing đều tác động nên các hoạt động Marketing quốc tế của một công ty theo nhiều phơng cách khác nhau.

Các công ty kinh doanh quốc tế thành công sẽ hiểu thấu đáo môi trờng Marketing quốc gia mà công ty đang có hoạt động kinh doanh và do đó có hoạt động kinh doanh trong giới hạn hiện tại và có thể dự đoán và kế hoạch hoá hoạt động nhằm có những ứng sử phù hợp với những thay đổi của môi trờng.

2 Xác định mục tiêu chiến lợc

Việc xác định mục tiêu chiến lợc là rất quan trọng đối vơí hoạt động kinh doanh quốc tế của công ty Thực chất là để trả lời câu hỏi “ chúng ta muốn đi tới đâu ? ” Trên cơ sở hiểu biết đợc các đặc tính quan trọng của môi trờng Marketing hiện tại, các nhà quản trị Marketing có thể xác lập các mục tiêu mà công ty cần đạt tới ở thị trờng nớc ngoài Các mục tiêu này phải có thử thách và không đợc vợt quá khả năng của công ty KDQT.

Thông thờng các công ty KDQT xây dựng cho mình mục tiêu trong dài hạn và trong ngắn hạn.

Mục tiêu dài hạn :

Mục tiêu là những trạng thái, những cột mốc, những tiêu đích cụ thể mà công ty muốn đạt đợc trong một khoảng thời gian nhất định

Các mục tiêu chiến lợc của tổ chức có đặc điểm sau đây:

Thứ nhất, các mục tiêu chiến lợc bao gồm cả các mục tiêu tài chính và phi tài chính Hệ thống các mục tiêu chiến lợc của công ty phải thể hiện đợc những chỉ dẫn các hoạt động của tổ chức nhằm đáp ứng các nhu cầu và lợi ích của các nhân vật hữu quan của tổ chức Do đó nó thờng bao gồm một hệ thống các mục tiêu cả về số lợng và chất lợng, cả về tài chính và phi tài chính

Thứ hai, các mục tiêu chiến lợc tạo ra thứ tự các u tiên và cơ sở cho sự chọn lựa, đánh đổi Quản trị diễn ra trong điều kiện các nguồn lực bị giới hạn và khan hiếm Hơn nữa, các mục tiêu không thể đạt đợc cùng một lúc và các mục tiêu không phải luôn có sự nhất quán và thống nhất với nhau Vì vậy , cần có sự chọn lựa và đánh đổi trong quá trình đạt đến các mục đích của tổ chức.

Thứ ba, các mục tiêu chiến lợc phải hiện thực khi những ngời lao động đa ra những nỗ lực cần thiết Các mục tiêu là cơ sở quan trọng của động viên, vì thế nó phải mang tính thách thức Các mục tiêu thách thức luôn đòi hỏi những ngời lao động phải có những nỗ lực cao nhất và đem hết khả năng thực hiện nhiệm vụ Song, nếu các mục tiêu là quá cao và không thể đạt tới thì ngời lao động sẽ không nỗ lực vì nó Vì vậy các mục

tiêu thách thức nhng hiện thực là rất quan trọng trong việc động viên ngời lao động trong tổ chức đạt đến điều tốt nhất mà họ có thể đạt tới

Thứ t , các mục tiêu chiến lợc liên quan tới hoạt động và kết hợp các chức năng khác nhau của tổ chức Sự chuyên môn hoá trong hoạt động của tổ chức có thể tạo ra bệnh cục bộ và sùng bái chức năng, mỗi phòng ban, bộ phận chỉ biết có mình và thực hiện các mục tiêu ngắn hạn của mình mà không quan tâm đến các mục tiêu chiến lợc của toàn tổ chức Việc hình thành và làm cho những ngời trong tổ chức hiểu rõ những mục tiêu chiến lợc của tổ chức sẽ hớng hoạt động của họ vào việc đạt tới các mục tiêu chiến lợc, tạo ra sự hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau và tạo ra sự cộng hởng sức mạnh và nguồn lực của các phòng ban, bộ phận trong việc đạt tới mục tiêu chiến lợc của toàn bộ tổ chức.

Các mục tiêu ngắn hạn:

Việc phát triển các mục tiêu ngắn hạn đúng đắn sẽ xác định sự thành công hay thất bại của một chiến lợc Các mục tiêu ngắn hạn có thể đợc xem nh nền tảng từ đó các mục tiêu chiến lợc đợc thực hiện

Các mục tiêu ngắn hạn thờng có các đặc tính sau: Cụ thể; có thể đo lờng đợc; có thể giao cho mọi ngời; có tính hiện thực; giới hạn cụ thể về thời gian.

Các mục tiêu ngắn hạn phải đa ra các chỉ dẫn phù hợp, song nó phải tạo điều kiện cho công ty đủ năng động trong việc thích ứng với những thay đổi của môi trờng bên ngoài và bên trong Mỗi một sự thay đổi xảy ra từ bất kỳ môi trờng nào cũng đòi hỏi công ty phải thay đổi, điều chỉnh các mục tiêu ngắn hạn của mình

Các mục tiêu ngắn hạn phải đảm bảo nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn của chiến lợc tổng thể và hội nhập có hiệu quả vào chiến lợc chung

3 Xác định các loại chiến lợc

Trong hoạt động kinh doanh trên thị trờng toàn cầu, các công ty thờng có một số chiến lợc khác nhau để tiến hành các hoạt động kinh doanh quốc tế Sau khi chiến lợc đợc xác định, nó trở thành nền tảng để công ty phát triển các chơng trình Marketing địa phơng và toàn cầu.

Có ba chiến lợc hạt nhân do Porter đa ra gồm: 1 - Dẫn đạo về chi phí; 2 - Khác biệt hoá; 3 - Tập trung Các công ty có thể theo đuổi nhiều chiến lợc cùng một lúc và các đơn vị kinh doanh của công ty ở các quốc gia khác nhau có thể không nhất thiết phải theo đuổi cùng một chiến lợc.

a Dẫn đạo về chi phí:

Chiến lợc này dựa trên quy mô và kinh nghiệm Các công ty triển khai chiến lợc dẫn đạo về chi phí theo đổi một tập hợp các chiến lợc chức năng – chủ yếu là sản xuất và Marketing – với trọng tâm hớng vào lợi thế kinh tế theo quy mô, tích dồn nhanh chóng kinh nghiệp hoặc cả hai.

Trớc tiên, trong các ngành hàng có một phần khá lớn trong tổng chi phí có thể là do hiệu quả kinh nghiệm, các lợi thế chi phí quan trọng cộng dồn đối với các công ty theo đuổi chiến lợc Marketing năng nổ hớng tới tích dồn kinh nghiệm nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh Các lợi thế cuả ngời dẫn đạo về chi phí gồm chấp nhận mức giá của đối thủ cạnh tranh và hởng lợi từ vận biên lớn hơn hoặc đặt ra các mức giá sẽ loại bỏ các đối thủ cạnh tranh kém hữu hiệu về chi phí hơn.

Kinh nghiêm có thể đạt đợc thông qua lựa chọn một trong 4 lựa chọn chiến lợc sau :

− Tích luỹ đầu ra thông qua giành đợc thị phần lớn trên một thị trờng.

− Tích luỹ đầu ra thông qua giành đợc thị phần lớn đan chéo vài thị trờng

Thực tế, việc giành đợc thị phần của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn, tốn kém và tiêu tốn nhiều thời gian Để có thể tránh đợc cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, các công ty thờng mở rộng ra các thị trờng quốc gia khác.

b Chiến lợc khác biệt hoá:

Chiến lợc thứ hai là khác biệt hoá sản phẩm, dịch vụ của công ty Có nghĩa là công ty cố gắng tạo ra một sản phẩm, dịch vụ có đặc điểm mà ngời tiêu dùng nhận biết là sản phẩm duy nhất Khác biệt hoá có thể là duy nhất trên phơng diện đặc điểm vật lý hoặc chất lợng, một loại dịch vụ riêng biệt nào đấy, hoặc mạng lới nhà phân phối.

Nh vậy, khi công ty kinh doanh quốc tế thực hiện chiến lợc khác biệt hoá đòi hỏi phải có sự cải tiền sản phẩm hay phải tung ra thị trờng sản phẩm mớil khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Thêm vào đó, sản phẩm khác biệt mà công ty sẽ tung ra thị tr-ờng phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng xâm nhập Để đạt đợc yếu tố trên thì hoạt động nghiên cứu đánh giá tình hình và nhu cầu thị trờng của công ty là rất cần thiết Nếu có sai sot trong quá trình đánh giá thị trờng thì khả năng thất bại của chiến lợc là rất cao.

c Chiến lợc tập trung:

Một chiến lợc tập trung thực sự là trờng hợp đặc biệt của chiến lợc khác biệt Với chiến lợc này các công ty tập trung vào một phân đoạn thị trờng nhất định, phân đoạn sản phẩm hoặc một khu vực địa lý nhất định Công ty theo đuổi một chiến lợc tập trung không cạnh tranh trên cơ sở rộng khắp ngành hàng Mà nó phải giải quyết tập trung các nguồn lực và nỗ lực Marketing của nó vào việc phục vụ đặc biệt tốt một nhóm khác hàng hay chức năng khác hàng nào đó Thông thờng các công ty theo đuổi chiến lợc tập trung thờng là các công ty nhỏ Tuy nhiên, họ có thể là một phân ban nhỏ của một công ty lớn Về cơ bản, những công ty và các phân ban của công ty phải quyết định chuyên môn hoá vào những phần có tiềm năng lợi nhuận cao của thị trờng nhằm tránh né cạnh tranh với các công ty lớn.

4 Đánh giá và lựa chọn chiến lợc

a Đánh giá chiến lợc:

Thực chất đánh giá chiến lợc là việc xác định tính thích hợp hay tính khả thi của các chiến lợc của công ty trong tình hình cụ thể Các công ty cần thiết phải tiến hành công tác này khi tiến hành xâm nhập vào một thị trờng quốc tế hay khi các yếu tố của thị trờng hiện tại của công ty có sự biến đổi.

Có nhiều phơng pháp đánh giá chiến lợc khác nhau Công ty kinh doanh quốc tế có thể tiến hành phân tích cạnh tranh với mục đích cung cấp các hiểu biết thấu đáo về vị trí cạnh tranh của công ty mình qua các hoạt động phân tích khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các yếu tố môi trờng và các năng lực của công ty để phát triển các chiến lợc phù hợp :

Khi phân tích và phân đoạn khách hàng công ty cần xem xét các khía cạnh nh: khả năng thơng lợng của khách hàng, cấu trúc ngời mua, mô tả đặc tính của ngời mua, phân loại ngời mua.

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần đề cập tới các khía cạnh nh : nhận biết đối thủ cạnh tranh, đánh giá đối thủ cạnh tranh, các chiến lợc của đối thủ cạnh tranh, nhiệm vụ của từng đơn vị kinh doanh trong toàn bộ hồ sơ của đối thủ, kết quả đạt đợc của đối thủ, thế mạnh và điểm yếu của chúng, và các phản ứng của đối thủ.

Việc phân tích môi trờng bao gồm sự nghiên cứu kỹ lỡng những thay đổi kinh tế xã hội, chính trị và công nghệ.

Khi phân tích các đặc điểm của thị trờng thì có ba lĩnh vực cần phải quan tâm đặc biệt là những thay đổi về các biên giới thị trờng, sự sẵn có và bản chất của cơ sở hạ tầng Marketing, và việc dự báo nhu cầu.

Khi tiến hành phân tích các nhân tố bên trong công ty cần chú ý đến ba khía cạnh: 1- Các năng lực khác biệt;

2- Khả năng chuyển giao các năng lực đó; 3- Khả năng kiểm soát các năng lực khác biệt.

Nh vậy, công tác đánh giá chiến lợc có tầm quan trọng đặc biệt Một kết quả đánh giá chính xác sẽ giúp cho công ty lựa chọn đợc chiến lợc đúng đắn và ngợc lại nó sẽ gây ra nhng khó khăn cho việc đa ra các quyết định lựa chọn chiến lợc của công ty.

b Lựa chọn chiến lợc :

Công tác lựa chọn chiến lợc của công ty đòi hỏi phải có sự kết hợp, tổng hợp các nghiên cứu và đánh giá đã đợc thực hiện Công ty kinh doanh quốc tế có thể sử dụng phơng pháp cho điểm có trọng số đối với các chiến lợc đề ra của mình và sau đó lựa chọn chiến lợc có điểm số cao nhất

Nh vậy, chiến lợc đợc lựa chọn là chiến lợc có tính khả thi nhất Nhng nó cũng có thể là chiến lợc có khả năng tạo ra lợi nhuận nhiều nhất hoặc tạo ra khả năng cạnh tranh cao nhất cho công ty hay đem lại sự an toàn cho hoạt động kinh doanh thì nó lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của công ty.

Chơng II:

Thực trạng chiến lợc Marketing xuất khẩu mặt hàng gạo của Tổng công

Đây là công ty Nhà nớc hoạt động kinh doanh có t cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong phạm vi số vốn của Tổng công ty quản lý, có tài sản, có các quỹ tập trung và đợc tổ chức, hoạt động theo điều lệ của Tổng công ty, có con dấu, đợc mở tài khoản tại kho bạc Nhà nớc, các ngân hàng trong nớc và nớc ngoài theo qui định của Nhà nớc.

 Tên giao dịch quốc tế của Tổng công ty là:

VIETNAMNORTHERN FOOD CORPORATION

 Tên viết tắt là: VINAFOOD I

 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110032 ngày 4 / 9/1995

 Cấp quản lý: Chính phủ và Bộ nông nghiệp và phát triển Nông thôn

Trụ sở chính của Tổng công ty đặt tại số 6 phố Ngô Quyền – Hà Nội.

6 chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức tổng công ty lơng thực miền bắc.

a Chức năng của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

Tổng công ty có các chức năng sau:

 Kinh doanh, sản xuất, chế biến các loại nông sản, thực phẩm.

 Xuất nhập khẩu lơng thực, các loại nông sản thực phẩm, sản phẩm chế biến, các loại thiết bị chuyên dùng trong sản xuất, kinh doanh của nghành nông nghiệp công nghiệp thực phẩm.

 Liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nớc trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh dịch vụ.

Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu:

− Các loại nông sản thực phẩm nh: gạo, lúa mì, ngô, đậu tơng, đậu nành, khoai, và các sản phẩm chế biến nh: sữa đậu nành, bánh mì, mì ăn liền…

− Thiết bị vật t chuyên dùng cho sản xuất, kinh doanh cho nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm.

− Nhập khẩu phân bón, lúa mì.

b Nhiệm vụ của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc có nhiệm vụ kinh doanh lơng thực, tiêu thụ hết lơng thực hàng hoá của nông dân, cân đối điều hoà lơng thực đảm bảo nhu cầu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả lơng thực; bao gồm xây dựng kế hoạch phát triển; đầu t, tạo nguồn vốn đầu t, tổ chức thu mua, bảo quản, chế biến, lu thông, tiếp thị, vận chuyển, tiêu thụ, xuất nhập khẩu, cung ng vật t và thiết bị chuyên dùng, hợp tác liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc; tổ chức vùng lơng thực hàng hoá, đào tạo nhân công, ứng dụng khoa học công nghệ, góp phần hiện đại hoá nền sản xuất trong vùng và tiến hành các hoạt động kinh doanh khác, phù hợp với pháp luật và chính sách của Nhà nớc.

c Cơ cấu tổ chức bộ máy của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

 Hội đồng quản trị, ban kiểm soát. Tổng giám đóc và bộ máy giúp việc.

 Tổng công ty có 34 đơn vị thành viên trực thuộc ở 27 tỉnh, thành phố phía Bắc.

 Bộ máy giúp việc cho giám đốc gồm có: Phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc đối ngoại, phó giám đốc tổ chức, phó giám đốc phụ trách khu vực Hải Phòng.

 Hệ thống phòng ban: Phòng tài chính – kế toán, phòng kinh doanh, phòng đầu t xây dựng và kỹ thuật, phòng kinh tế đối ngoại, phòng tổ chức lao động và văn phòng

7 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của tổng công ty.

Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây:(1997 2001)–

Thực hiện 1998

Thực hiện 1999

Thực hiện 2000

Thực hiện 2001

1 Doanh thu Trong đó:

Kim ngạch xuất khẩuTriệu USDTỷ đồng 1.54587,4 2.574109 3.573122 3.576125 3.511108,5

5 Tổng nợ phải trả1 - Nợ ngân sách2 - Nợ ngân hàng

Tỷ đồngTỷ đồngTỷ đồng

Thời tiết năm 1999 – 2000 cũng không thuận lợi đối với hoạt động nông nghiệp của nớc ta Hết hạn hán lại tới lũ lụt xảy ra trên nhiều vùng đã gây ra nhiêu khó khăn cho Bà con nông dân, ảnh hởng nặng nề tới đời sống nói chung và hoạt động canh tác nói riêng của họ Nh… ng với quyết tâm và nỗ lực không ngừng Tổng công ty đã vợt qua những khó khăn đó, đảm bảo duy tri toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế đã đề ra Đặc biệt là năm 1999, toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế cơ bản đều vợt kế hoạch và mức thực hiện của năm trớc với tỉ lệ cao ( 10%- 40% ) trong đó doanh số thực hiện tăng gần sấp rỡi năm 1998.

Năm 2001, mặc dù bị ảnh hởng bởi các yếu tố thời tiết không thuận lợi cho hoạt động nông nghiệp và ảnh hởng của cuộc khủng bố tại Mỹ vào ngày 11/9 và một số khó khăn khác trong quá trình hoạt động SXKD nhng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty đạt tốt các chỉ tiêu kế hoạch đề ra đều đợc thực hiện vợt mức Mức nộp ngân sách của Tổng công ty lên đến 138 tỷ đồng gần gấp hai lần mức nộp của các năm trớc Nh vậy, qua kết quả hoạt động SXKD năm 2001 Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc lại một lần nữa khẳng định mình là một trong những nhà xuất khẩu gạo hàng đầu của Việt Nam.

IV Thực trạng quátrình soạn thoả chiến lợc xuất khẩu mặt hàng gạo tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc

1 Nghiên cứu môi trờng và thị trờng xuất khẩu gạo tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc

a Nghiên cứu môi trờng Marketing quốc tế :

nh h ởng của môi tr ờng kinh tế:

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc bị ảnh hởng rất lớn các thay đổi của môi trờng kinh tế.

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc quan tâm chặt chẽ đến các yếu tố của môi ờng kinh tế quốc tế nhằm thích ứng với các thay đổi của nó Thực tế, tuỳ thuộc vào các thị trờng khác nhau, các đặc điểm tiêu dùng hay sở thích, điều kiện của từng thị trờng khác nhau mà Tổng công ty cung cấp các loại gạo khác nhau Ví dụ: Thị trờng có thu nhập cao thì VINAFOOD I cung cấp loại gạo có chất lợng cao v.v.

nh h ởng của môi tr ờng chính trị và pháp luật:

Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì Chính Phủ các nớc nhập khẩu thờng quy định hạn ngạch của các hàng hoá nhập khẩu vào nớc họ VINAFOOD I cũng không ngoại lệ, các hạn ngạch do Chính Phủ các quốc gia nhập khẩu quy định làm giảm khả năng thâm nhập các thị trờng nớc ngoài của Tổng công ty, từ đó làm giảm khả năng khai thác thị trờng.

Ngoài ra hệ thống chính trị của Quốc gia nhập khẩu là yếu tố quan trọng không kém Trớc khi thực hiện giao hàng thì Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc luôn tiến hành theo dõi, đánh giá sự ổn định của hệ thống chính trị nớc nhập khẩu Nếu đó là Quốc gia bất ổn về hệ thống chính trị thì công tác tiến hành mua bảo hiểm hoặc các công tác đảm bảo cho lô hàng an toàn sẽ đợc áp dụng Đặc biệt đối với các lô hàng đi qua các khu vực đang xảy ra xung đột hay tới nớc xảy ra xung đột thì Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đều tiến hành mua bảo hiểm chiến tranh.

Nếu hệ thống chính trị ổn định thì đây là điều kiện tốt cho hoạt động xuất khẩu, giảm thiểu các rủi ro có thể xảy ra.

nh h ởng của môi tr ờng tự nhiên, công nghệ:

Trong các giao dịch Quốc tế, mặt hàng gạo của VINAFOOD I đợc vận chuyển qua nhiều nớc, nhiều khu vực khác nhau Qua mỗi nớc, mỗi khu vực, hàng hoá phải tiếp xúc với các điều kiện tự nhiên khác nhau Các điều kiện tự nhiên ở các nớc có ảnh hởng tới công tác bảo quản, giữ mức chất lợng của mặt hàng gạo.

Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin giúp cho Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc thuận lợi hơn trong việc nắm bắt diễn biến thị trờng, thanh toán, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời nó đòi hỏi VINAFOOD I phải có sự đổi mới công nghệ trong sản xuất để tạo ra các lô hàng có chất lợng cao và đồng đều.

Ngoài ra, hệ thống cơ sở hạ tầng là điều kiện quan trọng không chỉ quyết định đến sự thành công của quá trình giao hàng từ VINAFOOD I đến các thị trờng mà nó còn có tác động tích cực đối với các thị trờng nh tạo điêù kiện tốt để phát triển thị trờng, nâng cao khả năng thích ứng, dịch chuyển của mặt hàng gạo và cuối cùng là tạo ra cho

VINAFOOD I một thị trờng xuất khẩu đầy hứa hẹn ả

nh h ởng của môi tr ờng Th ơng mại Quốc tế:

Các chính sách thuế quan và các hàng rào phi thuế quan là các bức chắn trên con đờng xâm nhập và thâm nhập vào các thị trờng Quốc tế của VINAFOOD I.

VINAFOOD I nhận thức rất rõ sự ảnh hởng to lớn của các yếu tố này Các chính sách này luôn có sự thay đổi và sự thay đổi này là một rủi ro to lớn đối với các nhà kinh doanh xuất khẩu vì các hàng rào thơng mại này luôn có xu hớng bảo hộ nền sản xuất trong nớc.

nh h ởng của các yếu tố văn hoá và xã hội:

Hoạt động của con ngời luôn tồn tại trong một điều kiện xã hội nhất định Chính vì vậy các yếu tố xã hội có ảnh hởng đến hoạt động của con ngời.

Nền văn hoá tạo nên cách sống của mỗi cộng đồng và sẽ quy định cách thức tiêu dùng, thứ tự u tiên cho nhu cầu mong muốn đợc thoả mãn và các thoả mãn của con ngời sống trong đó Vậy yếu tố văn hoá - xã hội của các thị trờng nớc nhập khẩu có tác động lớn đến hoạt động xuất khẩu mặt hàng gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc Nó có thể quyết định quy cách, tiêu chuẩn, giá cả của thị trờng đó đối với mặt hàng gạo của Tổng công ty.

b Thực trạng việc nghiên cứu thị trờng:

Quy mô thị tr ờng:

So với các năm trớc thì năm nay quy mô thị trờng của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đã đợc mở rộng hơn do có sự nỗ lực của các cán bộ trong Tổng công ty Nhng Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc mới chỉ đi sâu vào khai thác các thị trờng có thu nhập thấp và các thị trờng truyền thống chứ cha khai thác một cách có hiệu quả nhất các thị trờng mới và thị trờng tiềm năng của Tổng công ty.

Với quy mô thị trờng đợc mở rộng hàng năm sẽ kéo theo sản lợng xuất khẩu cũng tăng lên hàng năm Trên thực tế vài năm trở lại đây thì VINAFOOD I đã xuất khẩu gạo đạt khoảng từ 300.000 đến 450.000 tấn mỗi năm.

Xu thế vận động của thị tr ờng:

Nếu chỉ dừng lại ở khai thác thị trờng thì Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc không thể có đợc các kết quả kinh doanh tốt và các bạn hàng truyền thống Trong những năm gần đây, Tổng công ty luôn chú trọng đến công tác đánh giá thị trờng và dự báo xu thế vận động của thị trờng.

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc luôn tìm cách thay đổi các yếu tố thuộc về Tổng công ty để thích ứng với xu thế thay đổi của thị trờng Luôn đón đầu và nắm bắt thời cơ, cơ hội kinh doanh trên các thị trờng Đây chính là những nguyên nhân tích cực tạo nên thành công cho Tổng công ty nói riêng và cho các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung.

Ngoài ra, Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc cũng rất chú trọng đến công tác nghiên cứu một số lĩnh vực sau:

c Nghiên cứu khách hàng:

Do cha đủ điều kiện để có các đại lý, chi nhánh riêng của mình tại nớc ngoài nên Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc mới chỉ xuất khẩu gạo qua các trung gian buôn bán và dừng lại ở đó Còn sau này các trung gian có phân phối gạo đến đâu và nh thế nào thì không thuộc quyền kiểm soát của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc.Vì vậy có thể nói khách hàng của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc là các tổ chức Do vậy nghiên cứu khách hàng cũng là nghiên cứu hành vi của các tổ chức trung gian phân phối.

Những mối quan tâm hàng đầu của Tổng công ty khi đặt quan hệ làm ăn với các trung gian là:

d Nghiên cứu cạnh tranh:

Công việc đầu tiên cần thiết nhất và không thể thiếu là việc xác định đợc đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đã xác định đợc đối thủ cạnh tranh của mình là các công ty xuất khẩu gạo của Thái Lan Thái Lan là thị trờng đứng đầu thế giới về xuất khẩu gạo Họ có công nghệ hiện đại nên gạo của họ luôn đạt tiêu chuẩn của thế giới và đáp ứng đợc cả các thị trờng khó tính.

Không chỉ vậy, công tác xúc tiến thơng mại đợc các doanh nghiệp Thái Lan rất chú trọng Họ có đợc sức mạnh của hoạt động xúc tiến trong khi ở các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và VINAFOOD I nói riêng thì vấn đề này cha đợc quan tâm ở Thái Lan có sự hỗ trợ của Chính Phủ để họ đợc bán trả chậm, bán với giá u đãi, cấp tín dụng trả chậm nếu kinh doanh với các thị trờng nhiều rủi ro.

Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đã nắm bắt đợc thông tin dự báo xu thế vận động, triển vọng và giải pháp xuất khẩu của đối thủ VINAFOOD I dự báo lợng gạo xuất khẩu của Thái Lan trong năm nay sẽ vợt chỉ tiêu 7 đến 7,1 triệu tấn đề ra vì vừa qua Liên Hợp Quốc đã thành lập một cơ quan tạm thời ở Thái Lan nhằm mục đích mua gạo của Thái Lan để cung cấp cho nhân dân Afghanistan.

Giá gạo của Việt Nam nói chung và của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc nói riêng cao hơn cũng giúp Thái Lan đẩy mạnh đợc xuất khẩu Nhiều nớc nhập khẩu gạo của Việt Nam đã chuyển sang mua gạo của Thái Lan vì giá không chênh lệch nhiều Cuộc chiến tranh của Mỹ vào Afghanistan còn tiếp diễn thì xuất khẩu gạo của Thái Lan sẽ còn đợc đẩy mạnh Trong 9 tháng đầu năm 2001 Thái Lan đã xuất khẩu đợc 5,21 triệu tấn gạo, tăng 11,3% so với cùng kỳ năm ngoái.

Vào đầu tháng 10, Chính Phủ Thái Lan tuyên bố thu mua không hạn chế số lợng thóc của vụ chính nhằm nâng đỡ giá Bắt đầu từ tháng 11/2001, ớc tính thu hoạch vụ lúa này sẽ đạt 20 triệu tấn Thái Lan thành công trong việc tái tạo giống lúa mới bằng công nghệ cấy bao phấn, ghép giữa giống lúa hơng nhài và lúa cẩm Giống lúa mới cho hạt gạo mầu tím và có hơng thơm, vị dẻo, giàu các chất protein và canxi Thử nghiệm gieo trồng ở Trờng Đại học Nông NghiệpThái Lan cho thấy u điểm của giống lúa này là thân cây thấp, khoẻ, chịu nắng và ruộng nớc.

Qua việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh và xu hớng, triển vọng của đối thủ trong ơng lai, mong rằng Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc sẽ có đợc các chính sách, chiến lợc phù hợp để có thể tránh đợc các khó khăn trong việc cạnh tranh giành lấy thị trờng, duy trì thị trờng và phát triển thị trờng mới để đảm bảo đợc mức thị phần của mình.

t-e Nghiên cứu điều kiện giao nhận và phơng thức thanh toán:

ở Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có hai dạng hợp đồng phổ biến nhất là hợp đồng với điều kiện giao hàng là CIF và hợp đồng có điều kiện giao hàng là FOB.

Nội dung của cả hai hợp đồng của VINAFOOD I đều có khoảng trên dới 12 điều khoản nhng trong phạm vi bài viết này, em xin đề cập đến 3 điều khoản sau đây:

Thời gian, địa điểm giao nhận:

Theo quy định chung của Tổng công ty thì việc giao hàng sẽ đợc thực hiện 15 ngày sau khi xác nhận L/C đã đợc mở và có thể thực hiện đợc.

Địa điểm giao nhận hàng ở đây có thể là cảng đến hoặc cảng đi tuỳ theo nó thuộc điều kiện giao hàng CIF hay FOB.

ơng tiện vận chuyển:

Mặt hàng gạo của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có thể đợc vận chuyển bởi rất nhiều phơng tiện khác nhau Căn cứ vào các tính chất của phơng tiện vận chuyển, đặc điểm của mặt hàng gạo và vị trí các thị trờng nhập khẩu của VINAFOOD I nên ph-ơng tiện vận chuyển bằng tàu biển là sự lựa chọn tối u.

Đây là hoạt động chuyên chở có các u điểm nh: cớc phí rẻ, vận chuyển đợc một ợng hàng lớn Tuy nhiên, do Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc đứng lên thuê tàu, chủ yếu là thuê toàn bộ con tàu và thuê theo chuyến nên Tổng công ty cũng phải mua luôn bảo hiểm cho hàng hoá Vì vậy Tổng công ty phải chịu rủi ro cho đến khi hàng hoá đợc bốc dỡ xuống cảng đến Có thể liệt kê một số rủi ro thờng gặp:

l-− Không đúng thời gian bốc hàng và dỡ hàng.

− Gặp thiên tai làm thiệt hại đến hàng hoá

− Do bảo quản không tốt làm hàng hoá bị h hỏng.

Nhng từ trớc cho tới nay VINAFOOD I cha có lần nào gặp rủi ro mà chỉ xảy ra hiện tợng hao hụt hàng hoá trong quá trình vận chuyển và xếp dỡ khoảng từ 1 đến 3% lô hàng.

Các điều khoản và điều kiện của L/C phải dựa trên cơ sở hợp

2 phân tích Việc lựa chọn nguồn cung ứng sản phẩm và Xác định thị trờng mục tiêu tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc.

a Thực trạng việc lựa chọn nguồn cung ứng mặt hàng gạo xuất khẩu

Các vùng thu gom gạo trọng điểm của Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc là khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Vĩnh Long, An Giang, Tiền Giang, Cần Thơ, Sóc Trăng và ở khu vực đồng bằng Sông Hồng Tổng công ty cũng thực hiện công tác thu…mua gạo nhng chỉ là thứ yếu Chất lợng gạo của miền Bắc cha đợc cao nhng do sự khuyến khích của Chính Phủ để bình ổn giá gạo trên thị trờng trong nớc nên chỉ tiêu của Tổng công ty đặt ra cố gắng xuất khẩu 100.000 tấn/ 1năm gạo phía Bắc.

Để đảm bảo khả năng cung cấp gạo của các vùng thu mua thì Tổng công ty đã có các đề nghị lên Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn để tạo điều kiện hơn cho các hộ nông dân ở đây có đợc sự u tiên về giống cũng nh về các điều kiện kinh tế khác.

Để tránh tình trạng thiếu lúa gạo cho hoạt động kinh doanh của Tổng công ty do ngời dân bỏ lúa để nuôi trồng các sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn thì Tổng công ty

Lơng Thực Miền Bắc cũng đã quy định mức giá thu mua hợp lý ở các địa bàn sao cho đảm bảo đợc lợi ích của ngời nông dân.

Ngoài ra công tác nghiên cứu các nguồn hàng còn mang lại lợi ích cho hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Thông qua việc nắm vững điều kiện của nguồn hàng thì Tổng công ty có đợc kế hoạch tiêu thụ và ký kết các hợp đồng vào các thời điểm hợp lý.

Vậy với một nguồn cung ứng rộng lớn nh vậy, Tổng công ty Lơng Thực Miền Bắc có thể đảm bảo đợc việc cung ứng thờng xuyên và đáp ứng đợc các nhu cầu của thị tr-ờng thế giới.

b Xác định thị trờng mục tiêu tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc

Việc xác định thị trờng mục tiêu là tối quan trọng đối với hoạt động kinh doanh quốc tế của một công ty Tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc, vấn đề này đã đợc nhận thức đúng đắn và thực hiện nghiêm túc.

Tổng công ty có các thị trờng xuất khẩu gạo là: Iraq, Cuba, BắcTriềuTiên, Châu Phi (Morit), Kenya, Balan, Tiệp Khắc, Lào, Nga, ucraina, Hungary, Mỹ, Trung Quốc Thị trờng tổng thể của Tổng công ty đợc phân khúc bởi thị trờng của các quốc gia Sau đó, chúng đợc nghiên cứu và đánh giá để xác định quy mô, mức độ tăng trởng, mức độ hấp dẫn, xem chúng có thích hợp với mục tiêu và khả năng đáp ứng nhu cầu của Tổng công ty hay không.

Qua phân tích, nghiên cứu Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc đã xác định đợc cho mình thị trờng mục tiêu là: Iraq, Cuba và Jordan.

Thị tr ờng iraq.

Đây là đầu mối giao dịch, thị trờng mục tiêu hay có thể coi là bạn hàng truyền thống của VINAFOOD I Trớc khi bị cấm vận, Iraq có đời sống khá cao nên vẫn thờng nhập khẩu gạo của Thái Lan Sau khi bị cấm vận, từ năm 1998 đến nay Iraq quay sang nhập khẩu gạo của Việt Nam Đây là bạn hàng lớn của Tcty và đến nay đã trở thành bạn hàng truyền thống nhng Tổng công ty luôn tìm cơ hội để khai thác sâu hơn thị trờng này Vì Iraq là một nớc bị cấm vận, sự quản lý khắt khe nên hoạt động nhập khẩu cũng nh xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn Hoạt động thanh toán trong các hợp đồng xuất khẩu gạo giữa Việt Nam và Iraq thờng bằng L/C nhng trong quá trình thanh toán chỉ thanh toán trên số thực nhận có nghĩa là khi gạo đến điểm dỡ hàng ở Iraq, Liên Hiệp Quốc (LHQ) có nhiệm vụ kiểm tra lại số lợng gạo và chỉ thanh toán trên số kiểm tra

Thị tr ờng Cuba.

Năm 1998, gạo xuất khẩu sang thị trờng Cuba hoàn toàn là viện trợ Từ năm 1999 Cuba bắt đầu mua gạo của Việt Nam Trong 109.500 tấn thì tới 88% là gạo kinh doanh, chỉ có 12% là viện trợ Thị trờng Cuba là thị trờng mục tiêu và cũng là một trong những bạn hàng truyền thống của Tcty Lơng thực Miền Bắc Là một nớc bị cấm vận nhng không nặng nề nh Iraq nên quá trình xuất khẩu gạo của Việt Nam vào Cuba cũng dễ dàng hơn Thanh toán có thể bằng ngoại tệ, với phơng thức mở L/C Do từ trớc đến nay

yêu cầu của thị trờng Cuba vẫn dễ tính hơn thị trờng Iraq do thu nhập thấp nên thị trờng chỉ có nhu cầu loại gạo 25% tấm là loại gạo có phẩm cấp thấp.

Đơn vị : tấn

TT Năm

CubaIraqSản lợng cả năm

Một số thị tr ờng khác.

Ngoài các thị trờng mục tiêu nó trên, Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc luôn chú ý để khai thác tốt thị trờng hiện tại của mình Tổng công ty có một số thị trờng khác nh: Kenya, Bắc Triều Tiên, Tiệp Khắc, Ucraina, Hungary, Lào, Nga, Mỹ, Trung Quốc, Balan v.v.

ở các thị trờng này số lợng gạo xuất khẩu hàng năm không lớn bằng lợng gạo xuất khẩu sang thị trờng Iraq và Cuba nhng chúng là yếu tố rất quan trọng để phân tán các rủi ro trong kinh doanh Thêm vào đó, chúng cũng mang lại lợi ích cho Tổng công ty.

Đơn vị: USD/tấn

Thị trờngSố lợngPhần trăm(%)

Trị giáGiá bình quân