Giá cả đóng vai trò then chốt trong việc thu hút khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức nền tảng về chiến lược giá, bao gồm: Khái niệm chiến lược giá: Mục tiêu, tầm quan trọng và các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá. Căn cứ định giá: Chi phí sản xuất, giá trị cảm nhận của khách hàng, giá cả cạnh tranh. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí, định giá theo giá trị cảm nhận, định giá theo cạnh tranh. Ứng dụng chiến lược giá trong Marketing: Chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược hớt váng, chiến lược phân biệt giá.
CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ NHỮNG CĂN CỨ CHỦ YẾU VỀ VIỆC ĐỊNH GIÁ - Nhóm 6- Nội dung 01 02 03 04 NHỮNG CĂN CỨ CHỦ YẾU CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THE COCA – COLA COPANY ĐỀ XUẤT 01 NHỮNG CĂN CỨ CHỦ YẾU CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ Khái niệm vai trò chiến lược giá Khái niệm - Chiến lược giá định hướng dài hạn giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Giá mang nhiều tên gọi khá: giá cả, lãi suất, học phí, giá thuê, Giá hoạt động trao đổi - Giá mối tương quan trao đổi thị trường xác định tiền - Giá coi biểu giá trị sản phẩm/ dịch vụ hoạt động trao đổi - Trao đổi trình trao đổi dựa giá trị sản phẩm/dịch vụ giao dịch Nếu bên đồng ý mức giá đề giao dịch thành cơng ngược lại - - - Giá người mua Giá sản phẩm/dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để có quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm/dịch vụ Giá coi biểu chất lượng, đặc biệt khách hàng khơng có khác chất lượng sản phẩm Giá người bán Giá sản phẩm/dịch vụ khoản tiền mà người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ Giá đơn vị sản phẩm = doanh thu/số lượng bán Là công cụ tác động đến thị trường Chịu chi phối yếu tố bên lẫn bên doanh nghiệp Tầm quan trọng giá - Giá yếu tố định lựa chọn hàng hóa người mua Ở thị trường có hệ số co giãn cầu giá lớn, sách giá thấp công cụ để doanh nghiệp xâm nhập thị trường, thu hút giữ khách hàng - Khi doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng, danh tiếng nhãn hiệu, chất lượng dịch vụ, đồng giá cơng cụ cạnh tranh quan trọng Giá tạo thu nhập cho doanh nghiệp yếu tố khác tạo chi phí CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC GIÁ GIÁ Môi trường định giá thay đổi Hiện thay đổi môi trường công nghệ tạo áp lực giảm giá Internet thay đổi tương tác người bán người mua - Dễ dàng so sánh giá nhiều nhà cung cấp - Đưa mức giá muốn mua tìm nhà cung cấp có mức giá phù hợp - Có sản phẩm miễn phí: có doanh nghiệp cung cấp sản phẩm miễn phí bán sản phẩm với mức giá gần chưa có lãi Họ tìm kiếm lợi nhuận dịch vụ cộng thêm - Xác định rõ hành vi người tiêu dùng cá nhân hóa gói sản phẩm dịch vụ cho người Các sai lầm việc định giá - Dựa nhiều vào chi phí, khơng tín tốn đủ phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh - Quyết định giá độc lập với yếu tố khác Marketing – Mix - Các mức giá thay đổi linh hoạt, mức sản phẩm sản phẩm/dịch vụ, dịp mua sắm hay dòng đời sản phẩm - Các định giá thường thực cách bị động - Quyền định giá giám sát giá hầu hết ban lãnh đạo doanh nghiệp thực Các yếu tố nội vi Các mục tiêu Marketing: - Giá phải phục vụ mục tiêu Marketing doanh nghiệp mục tiêu Marketing doanh nghiệp muốn đạt cuối sử dụng Marketing – Mix - Mỗi mục tiêu Marketing có chiến lược giá phù hợp khác Vd: Nếu mục tiêu Marketing doanh nghiệp dẫn đầu thị phần doanh nghiệp ấn định giá thấp, trọng thị phầ nhạy cảm giá, đặt mục tiêu dẫn đầu chất lượng giá phải định cao muốn dẫn đầu chất lượng - Định giá theo đấu thầu: + Đấu thầu theo giá cao: Thông thường bên đưa sản phẩm đấu giá đưa giá sàn, mức giá sàn thông báo công khai phương tiện thông tin Mức giá sàn xác định sở giá thị trường Bên tham gia mua khảo sát kỹ giá trị giá thị trường trước tham gia đấu giá để mua sản phẩm Nếu sản phẩm đấu giá thơng dụng bên muốn mua đề nghị giá cao giá sàn cịn sản phẩm độc quyền thơng thường giá đề nghị phải thật cao 02 CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM Chiến lược định giá sản phẩm - Những doanh nghiệp chuẩn bị tung thị trường sản phẩm phải đứng trước thách đố việc định giá lần - Doanh nghiệp chọn hai chiến lược định giá là: hớt váng sữa thâm nhập thị trường Chiến lược định giá hớt váng sữa - Với chiến lược này, doanh nghiệp định giá sản phẩm mức giá cao mà thị trường chấp nhận khúc thị trường xác định - Cách doanh nghiệp thu doanh số tối đa khúc thị trường khác - Đến việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm doanh nghiệp bắt đầu giảm giá để thu hút khách hàng ngăn chặn đối thủ cạnh tranh Chiến lược định giá hớt váng sữa - Chiến lược áp dụng trường hợp: + Mức cầu sản phẩm cao + Chất lượng hình ảnh hỗ trợ cho mức giá cao + Đối thủ khó tham gia vào thị trường vầ làm mức giá giảm Chiến lược định giá thâm nhập thị trường - Với chiến lược này, doanh nghiệp phải định giá thật cạnh tranh để giành khách hàng chiếm lĩnh thị trường - Có trường hợp doạnh nghiệp định giá thấp giá thành, từ bỏ lợi nhuận trước mắt để đạt mục tiêu thị phận thu lợi nhuận sau Chiến lược định giá thâm nhập thị trường - Chiến lược giá đạt hiệu với điều kiện: + Một thị trường nhạy cảm cao giá, định giá thấp tác dụng kích thích mua cao + Hai sản xuất tăng làm giảm chi phí, có doanh nghiệp có điều kiện định giá thấp giành chiến thắng cạnh tranh giá + Ba hạ giá không thu hút thêm đối thủ làm gia tăng tính phức tạp cạnh tranh Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm Định giá cho dòng sản phẩm - Các doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm với dòng sản phẩm khác nhau, việc định giá thực cho dòng sản phẩm - Việc định giá theo dòng sản phẩm phải ý đến yếu tố khác biệt chi phí hao tốt cho sản phẩm dòng sản phẩm Định giá cho dòng sản phẩm - Trong dòng sản phẩm, khách hàng chọn mua sản phẩm tiên tiến giá sản phẩm không chênh lệch lớn - Trong trường hợp khác biệt giá lớn khác biệt chi phí doanh nghiệp có lợi nhuận tốt hơn, có chênh lệnh giá lớn sản phẩm người tiêu dùng có xu hướng chọn mua sản phẩm rẻ nghĩa sản phẩm tiên tiến Định giá sản phẩm tùy chọn - Cách định giá áp dụng cho sản phẩm phụ kiện kèm với sản phẩm mà phụ kiện người mua lựa chọn nhiều thứ khác Vd: Khách hàng mua xe tùy chọn loại bảo hiểm vật chất thân xe hay bảo dưỡng xe, … - Doanh nghiệp định giá tùy chọn riêng đính giá chung với sản phẩm Định giá sản phẩm bổ trợ - Sản phẩm bổ trợ sản phẩm phải dùng kèm với sản phẩm Vd: Ruột viết dùng với viết, mực in dùng kèm với máy in … - Thông thường doanh nghiệp sản xuất sản phẩm lẫn sản phẩm bổ trợ giá sản phẩm định giá mức thấp, giá sản phẩm bổ trợ định mức thấp, giá sản phẩm bổ trợ định mức cao, nghĩa lời nhuận dồn chủ yếu vào sản phẩm bổ trợ Ngược lại, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm buộc phải định giá sản phẩm cao Định giá sản phẩm bổ trợ - Trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ chiến lươc định giá cho sản phẩm bổ trợ gọi chiến lược hai phần, định giá phẩn cố định định giá phẩn biến đổi Vd: Các công ty kinh doanh mạng điện thoại di động Viettel, Vinaphone, Mobilephone, … tính giá cước theo hai phần, phần cố định tức khoản tiền thuê bao hàng tháng phần không thay đổi dù sử dụng dịch vụ nhiều hay phần biến đổi tức cước phí tính cho gọi, gọi nhiều trả tiền nhiều - Thơng thường doanh nghiệp dịch vụ tính giá phần cố định thấp để lôi khách hàng dồn phần lãi vào phần biến đổi Định giá phó phẩm - Phó phẩm sản phẩm có trong q trình sản xuất chế biến sản phẩm Vd: Lơng gà, phó phẩm sản ngành chế biến thịt gà, xương bò phó phẩm ngành chế biến thịt bị, … - Bằng cách định giá bán phó phẩm bán được, doanh nghiệp giảm giá sản phẩm để tăng sức cạnh tranh Nhiều trường hợp phó phẩm lại đem lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, trường hợp việc định giá sản phẩm lại dễ dàng Định giá sản phẩm trọn gói - Giá trọn gói giá tập hợp sản phẩm hay dịch vụ đồng bổ sung cho - Về nguyên tắc, giá bán sản phẩm trọn gói phải thấp tổng mức giá sản phẩm riêng lẻ chênh lệch phải đủ lớn để khuyến khích khách hàng mua trọn gói Định giá sản phẩm trọn gói - Việc bán trọn gói giá cho phép doanh nghiệp nâng cao khả năng, tiết kiệm chi phí, tận dụng lực sản xuất, ngược lại nhu cầu người tiêu dùng thường có tính chất trọn gói Vd: Các công ty di lịch thường chào tour du lịch trọn gói, cơng ty máy tính thường chào bán sản phẩm máy vi tính với phầm mềm, máy in, … ... 02 03 04 NHỮNG CĂN CỨ CHỦ YẾU CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THE COCA – COLA COPANY ĐỀ XUẤT 01 NHỮNG CĂN CỨ CHỦ YẾU CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ Khái niệm vai trò chiến lược giá Khái... - Các định giá phải đặt chiến lược tổng thể 4P - Chiến lược giá tách rời hay độc lập với chiến lược khác Marketing – Mix tách rời chiến lược giá khơng có ý nghĩa VD: ta định giá X đồng giá X... với giá Định giá dựa cảm nhận người mua giá giá trị - Phương pháp định giá không vào chi phí để sản xuất sản phẩm mà vào cảm nhận người tiêu dùng giá trị sản phẩm - Định giá dựa vào chi phí định