slide marketing quốc tế ftu chương 6 chiến lược giá quốc tế

CHƢƠNG 6: CHIẾN LƢỢC GIÁ QUỐC TẾ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Những mục tiêu chiến lƣợc giá 1.Những mục tiêu chung 1.1.Mục tiêu đảm bảo lợi nhuận (profit) +Lợi nhuận tuyệt đối = Tổng doanh thu - Tổng chi phí Л = TR –TC CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.2.Mục tiêu doanh số (revenue) Doanh số = Giá bán * Số sản phẩm bán TR = P * Q 1.3 Mục tiêu thị phần (Market share) Thị phần tuyệt đối = Doanh số bán DN Tổng doanh số thị trƣờng Thị phần tƣơng đối= Phần doanh số DN Phần doanh số đối thủ cạnh tranh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.Mục tiêu tình 2.1 Mục tiêu thâm nhập thị trƣờng • Áp dụng “ sản phẩm hữu- thị trƣờng mới” • Gồm giai đoạn chính: +Giai đoạn 1: để thâm nhập thị trƣờng, DN thƣờng định giá sản phẩm thấp đối thủ cạnh tranh +Giai đoạn 2: Khi thâm nhập thành công, DN nâng giá sản phẩm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2 Mục tiêu tung sản phẩm thị trƣờng • Áp dụng với “ sản phẩm - thị trƣờng hữu” • Các sách giá: +Gía hớt váng (skimming pricing): DN định giá cao tối đa từ đầu nhằm mục tiêu lợi nhuận +Gía cơng (Penetration Pricing): DN định mức giá thấp nhằm mục tiêu chiếm thị phần lớn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.3 Mục tiêu mở rộng thị trƣờng • Áp dụng với “sản phẩm hữu- thị trƣờng hữu” • DN sử dụng sách giảm giá kết hợp với việc cung cấp dịch vụ kèm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.4 Mục tiêu bảo vệ & chiếm lĩnh thị trƣờng • Áp dụng DN mở rộng thị trƣờng mức định chuyển sang chiếm lĩnh thị trƣờng • Các sách giá: +Duy trì giá ổn định kết hợp củng cố uy tín, kênh phân phối +GIảm giá liên tiếp để đẩy lùi đối thủ cạnh tranh +Chiến tranh giá cả: giảm giá đột ngột kịch liệt, đến đối thủ bị loại bỏ tăng giá trở lại CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II Những để định giá Phân tích chi phí giá thành - Các chi phí giá thành mua nguyên vật liệu - Các chi phí giá thành cơng xƣởng - Các chi phí giá thành thƣơng nghiệp bán bn - Các chi phí giá thành bán lẻ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phân tích điểm hồ vốn 2.1 Một số khái niệm +Điểm hoà vốn (Breakeven Point) điểm xác định tổng mức doanh thu tổng mức chi phí (BP TR =TC) +Sản lƣợng hoà vốn số sản phẩm đƣợc sản xuất cần phải bán, để bù đắp tổng chi phí (TRBP = P*QBP = TC) + Doanh thu hoà vốn số tiền bán hàng thu đủ để bù đắp cho tổng chi phí CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2 Cơng thức đồ thị điểm hồ vốn +Chi phí cố định (FC) hay định phí chi phí khơng thay đổi lƣợng sản phẩm Q tạo thay đổi khoảng thời gian định (Ví dụ) FC khơng thay đổi FC/Q lại thay đổi! +Chi phí biến đổi (VC) hay biến phí chi phí thay đổi tức thời luownjg sản phẩm Q tạo thay đổi (Ví dụ) VC thay đổi VC/Q lại tương đối khơng đổi! TỔNG CHI PHÍ GỒM CHI PHÍ CỐ ĐỊNH VÀ CHI PHÍ BIẾN ĐỔI ( TC = FC + VC) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.1.4) Gía yết bảng sở giao dịch • Gía thƣờng áp dụng cho SP đƣợc tiêu chuẩn hố rõ ràng • Ƣu điểm: thƣờng giá mua bán thực tế với khối lƣợng giao dịch lớn, thƣờng xuyên, không kèm theo điều khoản thơm bớt giá nào, phản ánh kịp thời biến động cầu cung giá thị trƣờng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt • Nhƣợc điểm: Cùng với giá giao dịch thực tế cịn có loại giá sau khơng phải giao dịch thực tế: +Gía “cần”: giá ngƣời mua nêu để hỏi hàng, thƣờng thấp giá thị trƣờng +Gía “chào”: giá ngƣời bán nêu ghi đơn chào hàng +Gía danh nghĩa: giá sở giao dịch biên soạn công bố dựa sở phân tích thị trƣờng +Gía đầu cơ: dựa sở giao dịch có kỳ hạn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.1.5) Gía tham khảo • Thƣờng đƣợc cơng bố bảng giá bán buôn, tài liệu chuyên ngành, bảng báo giá… • Ƣu điểm: giá đƣợc công bố tƣơng đối thƣờng xuyên, đặn thời gian dài • Nhƣợc điểm: + khơng phản ánh kịp thời biến động giá thị trƣờng + cần ý kịp thời để biết hệ thống bớt giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2) Căn vào phƣơng pháp tính giá 2.2.1)Gía cố định: • Là giá bên ấn định ký kết hợp đồng không thay đổi suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực • Ƣu điểm: tính tốn dễ dàng • Nhƣợc điểm: bên chịu rủi ro CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2.2) Gía khơng cố định • Là theo ký kết hợp đồng, bên quy định điều chỉnh theo tình hình thực tế giá thị trƣờng theo tỷ lệ thoả thuận để sở tốn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2.3) Giá kết hợp • Là giá kết hợp giá cố định giá không cố định 2.2.4) Giá ấn định sau Là ký hợp đồng bên không định giá mà thoả thuận nguyên tắc tính giá Gía đƣợc định trƣớc chuyến giao hàng Mức giá linh hoạt, đảm bảo lợi ích bên CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2.5) Gía di động • Đối tƣợng áp dụng: áp dụng cho hợp đồng mua bán dài hạn, khối lƣợng lớn, thời gian giao hàng kéo dài chủ yếu với TLSX, mua bán thiết bị, NVL • Cách tiến hành: + Khi ký kết bên đƣa giá sở vào giá công bố hãng lớn nƣớc phát triển điển hình mà hãng thoả mãn đa số nhu cầu giới +Khi đến đợt giao hàng thứ nhất, vào giá thị trƣờng thời điểm giá hãng lớn đƣợc chọn để tiến hành điều chỉnh Những đợt giao hàng sau tiến hành theo ngun tắc CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Cơng thức tính: P = P0 ( A + B M1 S1 M0 S0 +C ) P : Gía di động cần tính P0 : Gía sở A: % chi phí cố định, B: % chi phí NVL, C: % chi phí tiền lƣơng, với A+B+C = 100% M1 , M0: Gía NVL thời điểm toán ký kết hợp đồng S1 , S0 : Gía chi phí tiền lƣơng thời điểm toán ký kết hợp đồng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III) Các chiến lƣợc giá quốc tế 1) Gía hớt váng (Skimming pricing) • Là định giá cao từ đầu nhằm mục tiêu thu lợi nhuận • Điều kiện thực hiện: +Kết cấu SP phức tạp mà đối thủ cạnh tranh khó bắt chƣớc +Độc quyền cơng nghệ +SP độc đáo CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2) Gía cơng (Penetration pricing) • DN định mức giá thấp với sản phẩm nhằm tăng nhanh doanh số, chiếm thị phần lớn • Đƣợc áp dụng khi: + SP có kết cấu đơn giản, dễ bắt chƣớc +Cần củng cố, mở rộng thị trƣờng +Khi xuất đối thủ cạnh tranh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3)Chiến lƣợc tăng, giảm giá • Căn tăng, giảm giá • Thời điểm tăng giảm giá • Phƣơng án tăng giảm giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 4)Một số chiến lƣợc giá khác 4.1)Gía chuyển đổi (Transfer Pricing) • Gía chuyển đổi hiểu giá đơn vị tổ chức tính cho sản phẩm cung cấp cho đơn vị khác tổ chức CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 4.2) Định giá theo chi phí đầy đủ • Mỗi đơn vị hàng hoá bán thị trƣờng có chi phí giống • Mỗi đơn vị hàng hoá gồm FC VC 4.3) Định giá theo chi phí biến đổi • Cơng ty quan tâm tới chi phí cận biên bán hàng hố thị trƣờng nƣớc ngồi • Những cơng ty có giá cạnh tranh thị trƣờng nƣớc ngồi CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 4.4) Định giá theo tâm lý khách hàng • Định giá theo cảm nhận khách hàng 4.5) Định giá phân biệt Cùng SP có nhiều mức giá tuỳ thuộc điều kiện cung cấp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vấn đề định giá XK tối ƣu Xác định mục tiêu sách giá • * Xác định chi phí Dự báo cầu & lượng bán Xác định giá cạnh tranh Tiếp cận khách hàng đàm phán Thực điều chỉnh cần thiết Quyết định mức giá XK tối ưu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... quốc tế 1.1 Khái niệm: Giá quốc tế SP hình thái tiền tệ quốc tế giá trị SP, hình thành thơng qua cạnh tranh quan hệ cung cầu phạm vi giới giá trị phận lớn hàng hoá tham gia vào thƣơng mại quốc tế. .. tăng giá dần pha chín muồi: DN trì mức giá cao pha suy tàn: DN hạ giá trì mức thấp Yếu tố tâm lý CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III) Gía quốc tế loại giá quốc tế 1)Gía quốc. .. quốc tế định  Gía quốc tế có tính chất đại diện cho hàng hố thị trƣờng quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.2) Những điều kiện trở thành giá quốc tế • Gía hợp đồng