Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm dược của công ty cổ phần dược vật tư y tế thanh hóa

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NGUYỄN XUÂN MẠNH NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ SẢN PHẨM DƢỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ THANH HÓA Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2019 BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: Nguyễn Xuân Mạnh Giới tính: Nam Ngày, tháng, năm sinh: 26/05/1974 Nơi sinh: Thanh Hóa Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 16083291 I TÊN ĐỀ TÀI: Nghiên cứu yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm Dƣợc công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hóa NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: Thực nghiên cứu nhằm xác định rõ yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động tổ chức kinh doanh bán lẻ sản phẩm dƣợc công ty cổ phần dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hoá Kết nghiên cứu giúp cho nhà quản lý công ty cổ phần dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hóa hiểu đƣợc yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh, mong muốn khách hàng nhà thuốc, quầy thuốc công ty dƣợc Thanh Hóa cung ứng Từ đƣa chiến lƣợc kế hoạch nhằm gia tăng hài lòng khách hàng hoạt động kinh doanh công ty II NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: Theo QĐ số 1855 /QĐ-ĐHCN ngày 29/08/2018 III NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 15/03/2019 IV GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn TP.Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 05 năm 2019 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN CHỦ NHIỆM BỘ MÔN ĐÀO TẠO PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn TRƢỞNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chƣơng trình cao học viết luận văn, tác giả nhận đƣợc hƣớng dẫn, giúp đỡ góp ý nhiệt tình q thầy cô khoa Quản trị kinh doanh - Trƣờng Đại học Cơng nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh Tác giả xin cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn, quý thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh dành nhiều thời gian, tâm huyết hƣớng dẫn nghiên cứu giúp tác giả hồn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo quan, anh chị em đồng nghiệp công ty cổ phần dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hóa nhiệt tình giúp đỡ tác giả trình điều tra thu thập số liệu, thông tin để thực đề tài luận văn Xin cảm ơn quý khách hàng nhiệt tình cung cấp thơng tin thị trƣờng bổ ích để có số liệu chuẩn xác luận văn Cuối cùng, tơi xin trân trọng cảm ơn gia đình, bạn bè gần xa động viên, giúp đỡ mặt tinh thần vật chất năm tháng học tập Mặc dù tơi có nhiều cố gắng suốt q trình thực luận văn, tích cực trao đổi thông tin học hỏi thêm kiến thức từ thầy cô học viên khác nhƣ sƣu tầm, tham khảo nhiều tài liệu nghiên cứu ngồi nƣớc, song khơng tránh khỏi sai sót định Tơi mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp từ q thầy giáo bạn đọc Xin chân thành cám ơn! Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 05 năm 2019 Học viên Nguyễn Xuân Mạnh i TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Dƣợc phẩm loại hàng hoá đặc biệt liên quan đến sức khoẻ ngƣời tiêu dùng trình điểu trị bệnh lý Đối với Thephaco hệ thống bán lẻ tới tận nhà thuốc, quầy thuốc hoạt động quan trọng, góp phần gia tăng doanh thu cho cơng ty Nội dung luận văn thạc sĩ nghiên cứu yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm dƣợc Công ty Cổ phần Dƣợc Vật tƣ y tế Thanh Hóa (Thephaco) Mơ hình nghiên cứu hoạt động bán lẻ sản phẩm dƣợc bao gồm yếu tố: Tiêu chuẩn chất lƣợng quốc tế (TC), kỹ bán hàng (KN), giá (GC), hình ảnh thƣơng hiệu (HA), truyền thơng khuyến (TT) qui trình bán hàng (QT) Kết kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích yếu tố khám phá có yếu tố mơ hình nghiên cứu ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm dƣợc cơng ty Thephaco là: Tiêu chuẩn chất lƣợng quốc tế, kỹ bán hàng, giá cả, hình ảnh thƣơng hiệu, truyền thơng khuyến qui trình bán hàng Kết phân tích hồi qui có yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ công ty đƣợc xếp theo thứ tự ảnh hƣởng từ lớn đến nhỏ, tiêu chuẩn quốc tế (β=0,382), kỹ bán hàng (β=0,259), giá (β=0,186), hình ảnh thƣơng hiệu (β=0,123) truyền thông khuyến mại (β=0,111) Từ kết nghiên cứu trên, tác giả đề xuất hàm ý quản trị với mong muốn góp phần hồn thiện hoạt động bán lẻ gia tăng doanh số Công ty Cổ phần Dƣợc Vật tƣ y tế Thanh Hóa ii ABSTRACT Pharmaceuticals are a special commodity related to consumer health during pathological treatment, For Thephaco, the retail system to drugstores and drug stalls is an important activity, which contributes to increase revenue for the company, The content of the master thesis is "Study on affecting retail operations pharmaceutical products of Thanh hoa medical materials pharmaceutical Join Stock Company”, The research model includes factors as following: International quality standards, sales skills, price, brand image, promotional communication and sales process By evaluating the reliability of the Cronbach's Alpha scale, analyzing the EFA discovery factor and testing hypotheses, the results show that all six factors in the model affect the retail operations pharmaceutical products of Thanh hoa medical materials pharmaceutical Join Stock Company, They are international quality standards, sales skills, price, brand image, promotional communication and sales process, The regression analysis indicates the order of factors affecting the retail operations pharmaceutical products of Thephaco according to the degree of influence from high to low: international quality standards, (β=0,382), sales skill (β=0,259), price (β=0,186), brand image (β=0,123) and promotional communication (β=0,111) From the results of the study, the author proposed implications for management with the desire to contribute to improving retail activities at Thanh hoa medical materials pharmaceutical Join Stock Company iii LỜI CAM ĐOAN Để thực luận văn “NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ SẢN PHẨM DƢỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ THANH HĨA” Tơi tự nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề vận dụng kiến thức học trao đổi với giảng viên hƣớng dẫn đồng nghiệp Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố cơng trình khác Tơi xin cam đoan tài liệu tham khảo đƣợc sử dụng với nghĩa tham khảo thơng tin trích dẫn Luận văn đƣợc rõ nguồn gốc Học viên Nguyễn Xuân Mạnh iv MỤC LỤC MỤC LỤC v DANH MỤC HÌNH ẢNH viii DANH MỤC BẢNG BIỂU ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu tổng quát 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Câu hỏi nghiên cứu 1.4 Đối tƣợng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.6.1 Nghiên cứu định lƣợng sơ 1.6.2 Nghiên cứu định lƣợng thức 1.7 nghĩa thực tiễn ý nghĩa khoa học đề tài 1.7.1 nghĩa khoa học 1.7.2 nghĩa thực tiễn 1.8 Bố cục luận văn CHƢƠNG CƠ SỞ L THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý thuyết bán hàng 2.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.4 Tầm quan trọng hoạt động bán hàng 11 2.1.5 Vai trò hoạt động bán hàng 12 2.1.6 Các phƣơng thức bán hàng chủ yếu 13 2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 15 2.2.1 Các yếu tố khách quan 15 2.2.2 Các nhân tố chủ quan 16 2.3 Lƣợc khảo số mơ hình nghiên cứu trƣớc 18 2.3.1 Các mơ hình nghiên cứu nƣớc 18 2.3.2 Mơ hình nghiên cứu nƣớc 23 2.4 Mơ hình đề xuất nghiên cứu 24 2.5 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm dƣợc 27 2.5.1 Truyền thông khuyến 27 2.5.2 Kỹ bán hàng 29 2.5.3 Quy trình bán hàng 29 v 2.5.4 Hình ảnh thƣơng hiệu 29 2.5.5 Giá 30 2.5.6 Tiêu chuẩn chất lƣợng Quốc tế 31 CHƢƠNG PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 33 3.1 Qui trình nghiên cứu 33 3.2 Xây dựng thang đo 34 3.2.1 Tiêu chuẩn chất lƣợng Quốc tế 34 3.2.2 Thang đo Giá 35 3.2.3 Thang đo kỹ bán hàng 36 3.2.4 Thang đo hình ảnh thƣơng hiệu 36 3.2.5 Thang đo quy trình bán hàng 37 3.2.6 Thang đo truyền thông khuyến 37 3.3 Thiết kế mẫu nghiên cứu thu thập thông tin 38 3.3.1 Mơ hình nghiên cứu nƣớc 38 3.3.2 Thu thập thơng tin phân tích liệu 39 3.4 Thiết kế mẫu nghiên cứu thu thập thông tin 40 CHƢƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 44 4.1 Tổng quan công ty thephaco 44 4.1.1 Giới thiệu chung 44 4.1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển 45 4.1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty 46 4.1.4 Tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu Công ty Thephaco 46 4.1.5 Cơ cấu tổ chức Công ty 48 4.1.6 Kết doanh thu Công ty CP Dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hóa 51 4.1.7 Tình hình tài 52 4.2 Kiểm định, phân tích kết khảo sát 53 4.2.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha 54 4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 57 4.2.3 Kiểm định mơ hình giả thuyết 63 4.2.4 Phân tích tƣơng quan Pearson 63 4.2.5 Phân tích hồi quy 65 4.2.6 Kiểm định giả thuyết mơ hình nghiên cứu 71 4.3 Phân tích thực trạng yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ 74 4.3.1 Đánh giá trung bình Tiêu chuẩn chất lƣợng quốc tế 74 4.3.2 Đánh giá trung bình Kỹ bán hàng (KN) 75 4.3.3 Đánh giá trung bình giá (GC) 76 4.3.4 Đánh giá trung bình hình ảnh thƣơng hiệu (HA) 77 4.3.5 Đánh giá trung bình truyền thông khuyến (TT) 78 4.4 Phân tích khác biệt theo đặc điểm nhân học 79 vi 4.4.1 Kiểm định hoạt động bán hàng phái nam phái nữ 80 4.4.2 Kiểm định khác biệt hoạt động bán lẻ ngƣời có độ tuổi khác 81 4.4.3 Kiểm định khác biệt hoạt động bán lẻ ngƣời có học vấn khác 83 4.4.4 Kiểm định khác biệt hoạt động bán lẻ ngƣời có thu nhập khác 85 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HÀM QUẢN TRỊ 87 5.1 Kết luận chung 87 5.2 Đề xuất hàm ý quản trị 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC 103 L LỊCH TRÍCH NGANG CỦA HỌC VIÊN 134 vii DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 Mơ hình lực bán hàng Jack B Keenan (2010) 18 Hình 2.2 Mơ hình đánh giá chất lƣợng dịch vụ bán lẻ (RSQS) 21 Hình 2.3 Mơ hình quản trị hiệu bán hàng 23 Hình 2.4 Mơ hình nghiên cứu hài lòng khách hàng SP bia nhà máy bia Dung Quất .24 Hình 2.5 Mơ hình nghiên cứu đề xuất .26 Hình 3.1 Qui trình nghiên cứu 33 Hình 3.2 Thu thập thơng tin sơ cấp .40 Hình 3.3 Quy trình phân tích liệu SPSS phân tích định lƣợng thức 41 Hình 4.1 Logo cơng ty CP dƣợc – VTYT Thanh Hóa .44 Hình 4.2 Sơ đồ tổ chức Cơng ty CP Dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hóa 49 Hình 4.3 Kết kiểm định mơ hình lý thuyết 73 Hình 4.4 Biểu đồ đánh giá trung bình tiêu chuẩn quốc tế 74 Hình 4.5 Biểu đồ đánh giá trung bình kỹ bán hàng 75 Hình 4.6 Biểu đồ đánh giá trung bình giá .76 Hình 4.7 Biểu đồ đánh giá trung bình hình ảnh thƣơng hiệu 77 Hình 4.8 Biểu đồ đánh giá trung bình truyền thơng khuyến 78 Hình 4.9 Giá trị trung bình theo độ tuổi 83 Hình 4.10 Sự khác biệt hoạt động bán lẻ ngƣời có trình độ khác 84 viii ... điểm y? ??u tận dụng lợi thế, hội sẵn có để tồn phát triển Bởi v? ?y, việc nghiên cứu đề tài ? ?Nghiên cứu y? ??u tố ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm Dược công ty cổ phần dược vật tư y tế Thanh Hóa. .. dƣợc phẩm Công ty CP dƣợc vật tƣ y tế Thanh Hóa? 1.4 Đối tƣợng nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu y? ??u tố ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh bán lẻ thuốc Công ty cổ phần dƣợc - VTYT Thanh. .. chiều đến hoạt động bán lẻ dƣợc phẩm công ty 26 H6: Tiêu chuẩn chất lƣợng quốc tế có tác động thuận chiều đến hoạt động bán lẻ dƣợc phẩm công ty 2.5 Các y? ??u tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán lẻ sản phẩm