CHIẾN lược MARKETING đưa sản PHẦM đạm cà MAU vào THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA

Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐƯA SẢN PHẦM ĐẠM CÀ MAU VÀO THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA PHẦN GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP Tên công ty: Công ty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau Tên tiếng anh: PetroVietnam CaMau Fertilizer Limited Company Tên viết tắt: PVCFC Quá trình thành lập và định hướng phát triển Cơng ty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau đơn vị trực thuộc Tập đồn Dầu khí Việt Nam (PVN) với tỷ lệ sở hữu 100% vốn, thành lập ngày 09/03/2011 để quản lý vận hành Nhà máy Đạm Cà Mau nằm khu Cơng nghiệp cụm Khí Điện Đạm Cà Mau, thuộc xã Khánh An, huyện U Minh, tỉnh Cà Mau Ngành nghề kinh doanh chủ yếu sản xuất phân bón hợp chất nitơ bao gồm: sản xuất, kinh doanh, tích trữ, vận chuyển, phân phối xuất nhập phân bón, hóa chất dầu khí Mơ hình Nhà máy Đạm Cà Mau Nhà máy Đạm Cà Mau khởi công xây dựng vào tháng năm 2008 hoàn thành vào tháng 02/2012, đáp ứng đủ nhu cầu phân đạm khu vực 13 tỉnh đồng sông Cửu Long Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia - Tổng mức đầu tư: 900 triệu USD - Công suất 800.000 Ure/năm - Sản xuất phân đạm hạt đục có chất lượng cao theo cơng nghệ đại từ nước Đan Mạch, Ý, Nhật Bản thiết bị dây chuyền sản xuất hoàn toàn nhập từ nước tiên tiến EU G7 - Chất lượng sản phẩm đáp ứng theo tiêu chuẩn Việt Nam Quốc tế Cơ cấu Tổ chức Trong năm 2011, PVCFC có cấu gồm: HĐTV, BGĐ 04 Ban chuyên môn với nhân 25 người, chủ yếu cán Ban QLDA kiêm nhiệm Năm 2012, cấu công ty thay đổi Trong đó, phân thành 02 khối gồm: Khối văn phòng kinh doanh, Khối sản xuất Chức phịng, ban hồn thiện theo hướng giao việc cụ thể phân định rõ ràng, nhân viên có bảng giao việc cụ thể Cơ cấu công ty phát triển theo hướng tinh gọn chuyên mơn hóa cao Mơ hình quản lý PVCFC xây dựng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008, ISO 14001, OHSAS 18001 để áp dụng Ngồi mơ hình quản lý Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia áp dụng ERP (quản lý tổng thể doanh nghiệp), LEAN (quản lý tinh gọn), CMMS, MIS để chuẩn hóa từ đầu cho PVCFC đảm bảo nguyên tắc gọn, tinh, chuyên nghiệp Áp dụng kỹ thuật tiên tiến thông tin vào quản lý, vận hành bán hàng Áp dụng chuẩn tài chính, kế toán để đánh giá doanh nghiệp, ngăn ngừa rủi ro, đáp ứng tài cơng ty ổn định, hiệu 1.2 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU Sản phẩm dự kiến xuất Sản phẩm phân Urê hạt đục mang thương hiệu “Đạm Cà Mau” Đây sản phẩm Urê hạt đục Việt Nam sản xuất nay, với ưu điểm hẳn so với Urê hạt như: kích cỡ lớn từ 2-6 mm, có độ cứng cao nên khơng bị kết tảng, vỡ vụn, tăng thời gian hòa tan nước, giúp tiết kiệm khoảng 5% lượng phân bón đơn vị diện tích, lượng đạm có chất lượng cao Chiến lược xuất khẩu: Lý xuất thị trường nước ngoài: Nhu cầu phân đạm nước năm ước khoảng triệu tấn, đơn vị nước sản xuất 900 ngàn tấn, lại phải nhập Tuy nhiên, kể từ đầu năm 2012 Đạm Cà Mau, thị trường nước có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Đạm Cơng Thanh (Thanh Hóa), Đạm Ninh Bình (bên cạnh đối thủ có mặt trước Đạm Hà Bắc Đạm Phú Mỹ) nâng tổng sản lượng đơn vị nước lên đến triệu tấn/năm Do đó, việc đơn vị nước xuất thị trường nước ngồi điều khơng thể tránh khỏi Sản phẩm Đạm Cà Mau ban đầu nhắm đến thị trường nước, tập trung chủ yếu vào thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long Tuy nhiên, với sản lượng 800 ngàn tấn/năm lực sản xuất vượt qua nhu cầu thị trường, việc tiếp cận thị trường khác điều dễ hiểu Lý chọn thị trường Campuchia: Thị trường Campuchia lựa chọn Campuchia gần gũi với Việt Nam phương diện địa lý lẫn quan hệ song phương Sản phẩm phân bón có trọng lượng lớn, chi phí vận chuyển cao, Đạm Cà Mau nhắm đến thị trường Campuchia để giảm Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia chi phí vận chuyển, so với việc nhắm đến khu vực khác nước vốn có đối thủ cạnh tranh diện (miền Bắc có Đạm Ninh Bình, Đạm Hà Bắc, Miền Trung có Đạm Cơng Thanh, Đơng Nam Bộ có Đạm Phú Mỹ, Tây Nam Bộ Đạm Cà Mau) Ngồi ra, Campuchia cịn nước nơng nghiệp với 75% dân số làm nghề nông Tuy nhiên, phương thức canh tác Campuchia cịn lạc hậu nên có khoảng trống thị trường cho sản phẩm phân bón, thuốc bảo vệ thực vật… cịn lớn Campuchia xếp thứ 108 giới, chiếm 0,04% tổng nhập phân bón tồn giới Đây điều kiện thuận lợi để sản phẩm phân Ure Công ty xâm nhập thị trường đầy tiềm PHẦN GIỚI THIỆU THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG CAMPUCHI 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ ĐẤT NƯỚC CAMPUCHIA - Tên nước: Vương quốc Campuchia (the Kingdom of Cambodia) - Diện tích: 181.035 km2 - Vị trí địa lý: nằm Tây Nam bán đảo Đơng Dương, Tây Tây Bắc giáp Thái Lan, Đông Đông Nam giáp Việt Nam, Bắc giáp Lào, Nam giáp Vịnh Thái Lan - Dân số: 13,9 triệu dân (7/2006); đó, người Khmer chiếm 90%, cịn lại dân tộc khác - Thủ đô: Phnôm Pênh (dân số khoảng 1,2 triệu người) - Các tỉnh, thành phố: có 20 tỉnh thành phố (ngoài Phnom Penh, thành phố khác Kompong Som, gọi Sihanoukville, Kep, Pailin) Kompong Cham tỉnh có dân số đông - Ngôn ngữ: tiếng Khmer ngôn ngữ Tiếng Pháp, Anh dùng thơng dụng - Đơn vị tiền tệ: Riel, 01 đô la = 4.092,5 Riel (2005) Tiền Đồng (Việt Nam) tiền Baht (Thái Lan) dùng tỉnh biên giới - Tài ngun Campuchia rừng, nước khống sản Rừng chiếm khoảng 70% diện tích Lưu vực sơng Mekong Tonle Sap khu vực màu mỡ nhất, chiếm khoảng 20% tổng diện tích Campuchia Đường bờ biển vịnh Thái Lan tiếng Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia với rừng đước ngập mặn Khống sản có đá q (đá sa-phia, ru-bi), quặng sắt, măng-gan, bơxít, dầu mỏ - Phong tục tập quán: người Campuchia sống kín đáo, giản dị nhã nhặn Họ thường chào theo kiểu truyền thống chắp hai tay vào cầu nguyện, đầu cúi Họ coi trọng gia đình hạt nhân, người phụ nữ đóng vai trị chính; gia đình bên vợ quan trọng gia đình bên chồng Khi dự đám cưới nên mặc quần áo nhiều màu sắc, tránh màu đen trắng Đám cưới thường mời nhà sư đến làm lễ từ sáng sớm Những người Campuchia theo đạo Phật tin tránh khỏi chết họ tin vào sống sau chết đầu thai Khi người chết đi, chết nhà xác họ giữ lại từ đến ngày trước thiêu hủy, chết xác đưa vào chùa để hỏa táng vòng tuần Quan hệ kinh tế Việt Nam – Campuchia Quan hệ trị: Việt Nam Campuchia thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 24/6/1967 Từ 1993 đến nay, quan hệ Việt Nam - Campuchia không ngừng củng cố phát triển mặt Hai bên trao đổi nhiều chuyến thăm cấp cao, đặc biệt chuyến thăm thức Campuchia Tổng Bí thư Nông Đức Mạnh vào tháng 3-2005, hai bên trí phương châm phát triển quan hệ hai nước thời kỳ theo hướng "láng giềng tốt đẹp, hữu nghị truyền thống, hợp tác toàn diện, bền vững lâu dài" Quan hệ kinh tế: Quan hệ kinh tế, thương mại, đầu tư Việt Nam Campuchia lãnh đạo hai nước đặc biệt quan tâm, thông qua chế “Ủy ban Hỗn hợp hợp tác Kinh tế, Văn hóa, Khoa học kỹ thuật”, thành lập tháng 4/1994 Hai nước thống nhiều biện pháp hợp tác kinh tế, thương mại, hợp tác lĩnh vực mà hai bên mạnh tiềm giáo dục- đào tạo, lượng, điện, y tế, giao thông vận tải… Campuchia nước nông nghiệp, có nhiều sản phẩm nơng nghiệp tương tự Việt Nam lúa, ngô, lạc, cao su, thuốc lá, thủy sản… điều cho thấy thị trường tiêu dùng hai nước tương đồng Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Người dân Campuchia với mức sống thấp nên họ ưa chuộng mặt hàng giá rẻ, điều phù hợp với loại hàng hóa Việt Nam Với tiềm đặc điểm thị trường Campuchia, lợi mà phía Việt Nam tận dụng hợp tác Campuchia thị trường hấp dẫn với mức cầu cao, khơng địi hỏi nhiều chất lượng, lại liền kề, sát vách, có lợi giao thông vận tải Đầu tư hợp tác sản xuất kinh doanh số sản phẩm công nghiệp da giày, may mặc, sản xuất vật liệu xây dựng… Đặc biệt Việt Nam Campuchia có khả hợp tác phát triển mạnh tuyến du lịch thông qua số tuyến đường bộ, đường hàng không Xuất phát từ đặc điểm riêng biệt tiềm năng, mạnh kinh tế tài nguyên nước, triển vọng hợp tác kinh tế Việt Nam Campuchia phong phú, đa dạng lớn Thực tiễn năm qua chứng minh việc triển khai hợp tác kinh doanh ban đầu có hiệu số lĩnh vực, nhiều hình thức khác đem lại số kết định, xuất số mơ hình làm ăn có lãi, mang lại hiệu kinh tế rõ rệt Bảng Kim ngạch xuất nhập Việt Nam-Campuchia (Đơn vị tính: USD) Năm Việt Nam xuất Việt Nam nhập 2007 990,820,732 202,260,163 2008 1,430,656,860 209,971,143 2009 1,146,931,000 186,232,000 2010 1,551,665,790 276,622,790 tháng đầu năm 2011 1,104,086,719 246,870,038 (Nguồn: http://www.vcci.com.vn/ho-so-thi-truong/campuchia.htm) Tổng KN 1,193,080,895 1,640,628,003 1,333,163,000 1,828,288,580 1,350,956,757 Nhận xét: Tổng kim ngạch buôn bán hai chiều Việt Nam Campuchia không ngừng tăng, năm 2008 đạt 1,64 tỷ USD Năm 2009, tác động khủng hoảng kinh tế toàn cầu, kim ngạch hai chiều đạt 1,33 tỷ USD Mặc dù thương mại Việt Nam Campuchia năm 2009 giảm mạnh tác động chung khủng khoảng tài tồn cầu song kim ngạch thương mại đạt 1,828 tỷ USD vào năm 2010 kinh tế Campuchia lấy lại đà tăng trưởng Nguyên nhân làm cho kim ngạch xuất nhập Việt Nam-Campuchia, Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia đặc biệt xuất Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao Chính phủ hai nước trọng đến việc phát triển quan hệ kinh tế, thương mại hai nước, hai nước thực chương trình cắt giảm thuế nhập Mặt khác, doanh nghiệp hai nước quan tâm đến chất lượng, bao bì mẫu mã, nghiên cứu thị trường, địa phương có chung biên giới không ngừng tăng cường giao lưu, tiếp xúc hợp tác nhiều lĩnh vực Đặc biệt doanh nghiệp lớn Việt Nam quan tâm đến thị trường Campuchia Công ty Viễn thông Quân đội Viettel, Tập đồn Than Khống sản Việt Nam, Tập đồn Điện lực Việt Nam, Tập đồn Dầu khí Việt Nam… 2.2 THI TRƯƠNG CAMPUCHIA: Mơi trường trị: Campuchia theo chế độ quân chủ lập hiến, đa nguyên trị Các đảng trị: Đảng cầm quyền Đảng nhân dân Campuchia.- CPP ông Chea Sim lãnh đạo, Đảng Nhân Quyền – HRP ông Kem Sokha số đảng khác Theo quy định Hiến pháp, Campuchia thực sách trung lập, khơng liên kết vĩnh viễn, không xâm lược can thiệp vào công việc nội nước khác Campuchia trở thành thành viên thứ 10 ASEAN (4/1999), thành viên thức thứ 148 WTO (10/2004);… Mơi trường kinh tế: - Nông nghiệp: lĩnh vực ưu tiên hàng đầu sách phát triển nhằm đảm bảo an ninh lương thực thúc đẩy ngành khác, đặc biệt cung cấp nguyên liệu thô cho công nghiệp chế biến, tăng xuất tạo công ăn việc làm Trong chiến lược tứ giác, Chính phủ đề nhiệm vụ cho cơng nghiệp chế biến, tăng xuất tạo công ăn việc làm Trong chiến lược tứ giác, Chính phủ đề nhiệm vụ cho nơng nghiệp phải: +Tăng suất đa dạng sản phẩm nơng nghiệp; +Rà mìn cải tạo đất +Phát triển nghề cá +Phát triển ngành lâm nghiệp Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia - Chủ trương Chính phủ cho phép nhà đầu tư sử dụng đất, bao gồm đất chuyển nhượng, thuê dài hạn ngắn hạn (có thể gia hạn), phù hợp với quy định luật đất đai Những lĩnh vực ưu tiên đầu tư Chính phủ xác định gồm: thuỷ lợi, nuôi trồng hải sản, tinh chế dầu cọ, chế biến thực phẩm, trồng chế biến cao su, chế biến đường, sợi đay - Nhằm khuyến khích đầu tư tạo môi trường thương mại tự do, công bằng, tháng 3/2003, Quốc Hội Campuchia thông qua Luật Sửa đổi Luật Đầu tư (ban hành 8/1994) với số quy định sau: - Các nhà đầu tư khơng phải đóng thuế năm hưởng thêm năm tuỳ thuộc vào hoạt động lĩnh vực đầu tư Việc khơng phải đóng thuế tính từ năm có lợi nhuận không năm thứ tư kể từ hoạt động - Được thuê đất dài hạn 99 năm vùng đất chuyển nhượng cho mục đích nơng nghiệp, sở hữu phần đất thơng qua liên doanh với đối tác địa phương có 50% cổ phần - Kinh tế Campuchia bắt đầu phát triển từ năm 1990 Chính phủ thực kinh tế thị trường tự Đặc biệt năm gần tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP liên tục đạt mức tăng trưởng số, cụ thể năm 2001 6,2% ; năm 2002 8,6% ; năm 2003 10%; năm 2004 10,3%; năm 2005 13,3%; năm 2006 10,8% năm 2007 10,1% năm 2010 5,5% Mức tăng trưởng có nhờ tăng mạnh ngành du lịch, xuất may mặc nông nghiệp, tỷ lệ lạm phát năm 2007 10,8% Theo thông kế tờ báo kinh tế tiếng ''The Economist Quỹ tiền tệ quốc tế IMF, Campuchia nằm danh sách 10 nước có tốc độ phát triển thập niên vừa qua Năm 2009, chịu tác động mạnh khủng hoảng tài suy thối kinh tế giới, GDP Campuchia suy giảm 2.4% Trong đó, ngành sản xuất công nghiệp giảm đến 13% xuất sút giảm mạnh ngành xây dựng bị ngưng trệ dịng vốn đầu tư nước ngồi khơng vào nhiều Khu vực dịch vụ tăng trưởng 1.5%, thấp nhiều so với mức tăng 8.42% năm 2008 Doanh thu từ ngành du lịch sút giảm mạnh chịu ảnh hưởng khủng hoảng tài tồn cầu Trong đó, khu vực nơng nghiệp trì mức tăng 4%, tương đương với năm trước Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia (Nguồn: http://www.economist.com/blogs/daily 01/daily_chart) Lạm phát biến động thất thường dần ổn định Dự báo CPI năm 2010 tăng khoảng 5% Sau giai đoạn lạm phát phi mã 100% từ năm 1990 đến 1993, tình hình lạm phát Campuchia dần ổn định trở lại Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) giảm 5% năm 1994, trước năm 1993 tăng đến 114.3% Tính trung bình từ năm 1994 đến 2007, CPI tăng 4.6% Năm 2008, chịu tác động từ việc gia tăng mạnh giá hàng hóa giới, CPI tăng đến 19.7% Tuy vậy, CPI năm 2009 giảm mạnh -0.7% dự kiến năm 2010 tăng khoảng 5% Có thể thấy tình trạng lạm phát Campuchia biến động thất thường, năm gần ổn định nhiều so với trước Đây chuyển biến tích cực kinh tế nước Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia (Nguồn: http://vietstock.vn/PrintView.aspx?ArticleID=175063) Tỷ giá KHR/USD từ năm 1991 đến năm 1998 biến động mạnh kinh tế nước nhiều bất ổn Đồng Riel giá từ mức 520 KHR/USD đến 3,770 KHR/USD vòng năm Kể từ năm 1998 đến nay, tỷ giá đồng Riel biến động giá 13.34% 13 năm Tốc độ giá thấp nhiều so với đồng Việt Nam thời kỳ Tính đến hết quý 2/2010, lượng dự trữ ngoại tệ Campuchia vào khoảng 2.9 tỷ USD, mức cao so với 11 tỷ USD GDP nước Con số tương đương với gần tháng nhập Có thể thấy dự trữ ngoại tệ Campuchia mức tương đối lớn giúp cho tỷ giá KHR/USD trì mức ổn định thời gian dài Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia - Bao bì: Làm chất dẻo tổng hợp, bên lớp PP bên lớp PE, HDPE/LDPE, đảm bảo giữ độ ẩm, không bị rách vỡ vận chuyển, khối lượng tịnh sản phẩm 50kg - Thiết kế bao bì: Nền trắng, góc trái in hình logo Cơng ty PVCFC, in logo cơng ty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau, góc phải bao bì in loại sản phẩm, nhãn bao bì in mực khơng phai nêu thành phần hóa học, ghi khối lượng, hạn sử dụng, ngày sản xuất, nơi sản xuất Ngơn ngữ bao bì: tiếng Việt tiếng Anh Nội dung nhãn: Hàm lượng Ni tơ: 46.1% Biuret: 0.95 % max Độ ẩm: 0.3% max Khơng sử dụng móc Sản phẩm cơng ty TNHH MTV Phân bón dầu khí Cà Mau Tên địa sở sản xuất: Nhà máy đạm Cà Mau, Lô D Khu Công Nghiệp, ph ường 1, xã Khánh An, huyện U Minh, Tỉnh Cà Mau, Việt Nam Cách bảo quản: bảo quản Urê kho khô, sạch, che mưa nắng, không để trực tiếp với xàn ẩm ướt Không xếp lẫn với loại phân bón hóa chất khác Vận chuyển: vận chuyển đường bộ, đường thủy che mưa nắng Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Hướng dẫn sử dụng: thích hợp với loại trồng loại đất (có hướng dẫn chi tiết kèm theo) Hạn sử dụng: vòng năm kể từ ngày sản xuất Những thứ kèm gói sản phẩm: Cẩm nang hướng dẫn sử dụng cho loại cây, theo loại đất vụ mùa phù hợp cách bảo quản sản phẩm an toàn lao động sử dụng phân bón Phiếu phản hồi chất lượng sản phẩm 4.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ Vì 82% người Campuchia sống nơng thơn 30% sống nghèo đói (theo Ngân hàng quốc gia Campuchia) nên hầu hết người tiêu dùng Campuchia nhạy cảm với giá Theo tài liệu “Nghiên cứu thị trường Campuchia năm 2009” Trung tâm xúc tiến thương mại đầu tư Hồ Chí Minh, hai nhà cung cấp phân bón lớn Campuchia Thái Lan Trung Quốc Trong đó, phân bón Thái Lan chiếm gần tồn thị phần Campuchia (97.7% năm 2007) Phân bón Thái Lan có chất lượng tốt khơng chăm chút mẫu mã, đơn điệu chủng loại, phân bón Thái Lan nhập vào Campuchia khuếch tán tự nhiên, khơng kèm theo chương trình khuyến nông bản, đồng hành nhà nông số nhà xuất Việt Nam Hiện giá phân Urê hạt đục Thái Lan mức 515-520 USD/tấn Trung Quốc nhà cung cấp phân bón lớn thứ hai sau Thái Lan thị trường Campuchia Từ năm 2008, Bộ Tài Trung Quốc liên tục tăng thuế xuất loại phân bón nhằm đáp ứng đủ nhu cầu phân bón cho sản xuất nơng nghiệp nước, khiến giá phân bón Trung Quốc tăng, giá phân Urê hạt đục củaTrung Quốc mức 530 USD/tấn => Sức cạnh tranh giá hàng Trung Quốc giảm Đạm hạt đục có nhiều ưu điểm đạm hạt trong, giai đoạn giá phân giới tăng nhanh, người dân Campuchia phản ứng nhạy với giá, đó, chênh lệch giá sản phẩm phân Urê hạt đục hãng khác dù nhỏ tạo khác biệt sức mua người dân Chính thế, chúng tơi định chọn mức giá sản phẩm sau: Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Khối lượng hàng xuất dự kiến: 50.000 tấn/năm vào năm đầu tiên, năm sau tăng lên Giá sản phẩm nằm khoảng từ $510- 515/tấn (với tỷ giá USD/VND = 20.850), đó: Giá thành sản phẩm = Chi phí sản xuất + chi phí vận chuyển + loại thuế + lợi nhuận + chi phí khác Chi phí di chuyển: Đường thuỷ: Từ Cà Mau - An Giang => cảng Phnôm-Pênh: 200-300 ngàn đồng/tấn Chiết khấu: Tỷ lệ chiết khấu cho nhà phân phối độc quyền từ 3-4% 4.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 4.3.1 Về hình thức vận chuyển: Campuchia đất nước có vị trí gần gũi với Việt Nam, giáp ranh nước ta Do đó, để vận chuyển sản phẩm sang Campuchia, chúng tơi có hình thức vận chuyển đường thủy đường Ta so sánh loại hình sau: Đối tượng Đường thủy Tiêu chí Đường Phí vận chuyển xà lan Phí vận chuyển xe dao động Chi phí vận chuyển trung bình 200-300 ngàn từ 600-800 ngàn đồng/tấn đồng/tấn Thời gian vận chuyển Ưu điểm Nhược điểm 1-2 ngày 2-3 ngày -Khối lượng vận chuyển lớn Chủ động việc xếp lịch trình vận chuyển -Chi phí thấp -Phụ thuộc vào lịch trình -Khối lượng vận chuyển forwarder chủ không nhiều đường xàlan thủy -Có thể ảnh hưởng đến chất -Có thể gặp rủi ro, chi phí giao lượng hàng hóa (do thơng Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia nước làm ẩm hàng -Do đặc điểm địa hình khu vực hóa) miền Tây nhiều kênh, rạch nên lại phương tiện đường phải gặp nhiều phà, hay qua cầu, qua nhiều trạm phí dẫn tới thời gian lưu thông lâu Qua bảng so sánh trên, ta thấy việc lựa chọn phương thức vận tải đường thủy sang Campuchia nhanh 4.3.2 Về kênh phân phối: Xây dựng hệ thống phân phối công việc quan trọng tất doanh nghiệp tham gia thị trường quốc tế Hiện nay, hàng hoá Việt Nam người tiêu dùng Campuchia đánh giá cao, nhiên hầu hết doanh nghiệp khó khăn vấn đề thiết lập hệ thống phân phối Hiện hàng hóa từ Việt Nam hầu hết đưa cho đầu mối thủ PhnomPenh sau phân phối tỉnh, thành khác Tuy nhiên, sau thời gian làm quen, xây dựng thị trường tốt, doanh nghiệp chủ động đưa hàng xuống trực tiếp tỉnh tốt nhất, điều tuỳ thuộc vào khả doanh nghiệp chủng loại hàng hoá Theo ông Lê Xuân Khuê - giám đốc Công ty hàng Việt, chín năm tổ chức Hội chợ hàng VN chất lượng cao Campuchia, việc kết nối giao thương để mở rộng hệ thống phân phối trọng tổ chức thiếu chặt chẽ, hàng hóa VN đến người dân Campuchia cịn nhiều khó khăn Các doanh nghiệp tự tổ chức đại lý, mạng lưới phân phối, tự tìm cách để tiếp cận thị trường Đã có khơng doanh nghiệp VN đến đầu tư nhanh chóng rút lui thiếu chiến lược, thơng tin Hiện nay, có hai hình thức phân phối chính: trực tiếp gián tiếp Phân phối theo hình thức trực tiếp: sản phẩm xuất trực tiếp tới người tiêu dùng đường doanh nghiệp tự xây dựng cho hệ thống phân phối, chuỗi cửa hàng riêng Hạn chế: Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Với hình thức này, thường tốn nhiều chi phí nhiều thời gian để xây dựng hệ thống phân phối cho Chẳng hạn phải tự điều tra, nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đặc điểm, thói quen người tiêu dùng, họ tiếp nhận sản phẩm thông thường qua hình thức Mà muốn có kênh phân phối hiệu cơng tác điều tra, nghiên cứu thị trường quan trọng Chẳng hạn như: phải xác định trị giá thị trường có xác định đưa kế hoạch, nhân sự, kinh phí, thời gian tương ứng với quy mô thị trường Nếu xác định sai, chẳng hạn trị giá thị trường 100 tỷ đồng mà xác định có 20 tỷ, sau đầu tư xong vỡ lẽ, muốn tiếp tục đầu tư cơng sức thời gian Để thiết lập hệ thống phân phối khoảng hai năm, tái đầu tư phải tốn thêm hay hai năm Hoặc, ngược lại tốn kém, lãng phí khơng xác định tiềm thị trường cao trị giá thực nó, chẳng hạn trị giá có 20 tỷ mà xác định lên tới 100 tỷ Như vậy, thay lẽ tuyển năm nhân viên ta lại tuyển tới 25 nhân viên, lẽ bỏ khoản kinh phí tương ứng với quy mô thị trường giá 20 tỷ ta lại phải "oan uổng" bỏ khoản kinh phí nhiều gấp lần so với nhu cầu cần thiết Ưu điểm: Nếu xây dựng xong hệ thống phân phối, lâu dài ta khơng phải lo lắng bị phụ thuộc kiểu phân phối thông qua nhà bán sỉ tới người tiêu dùng, mà ln chủ động tình thế, chí tạo động lực có tinh thần trách nhiệm hơn, tự họ phải luôn cố gắng đạo tào cho nhân viên cửa hàng hay cấp đại lý nghiệp vụ, kiến thức sản phẩm để thu hút tư vấn cho khách hàng Thống kê cho thấy, doanh nghiệp Việt Nam chịu đầu tư cho việc xây dựng thương hiệu, thiết lập hệ thống phân phối, sản phẩm người dân ưu chuộng tìm mua vấn đề nợ gối đầu hạn chế chí khơng cần thiết Bởi đầu tư phát triển thị trường Campuchia, doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, thực tốt hoạt động quảng bá để gia tăng sức kéo thị trường Khi sức tiêu thụ tăng lên, doanh nghiệp không phụ thuộc vào thành viên kênh phân phối hạn chế rủi ro Phân phối theo hình thức gián tiếp: - Phân phối qua nhà độc quyền Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Một xuất cho nhà phân phối độc quyền Campuchia, từ nhà phân phối bán hàng tỉnh thành khác cho nhà bán sỉ, bán lẻ tới tay người tiêu dùng Việc thiết lập kênh phân phối quản trị kênh nhà phân phối tự thực Ưu điểm: Việc bán hàng thông qua nhà phân phối độc quyền có mặt tích cực kiểm sốt tài tốt, rủi ro phải hỗ trợ chậm trả muốn phát triển thị trường nhanh Nhược điểm: Tuy việc bán hàng qua nhà phân phối có hạn chế trường hợp nhà phân phối gặp khó khăn họ khơng tích cực đẩy hàng doanh nghiệp bị ảnh hưởng nghiêm trọng Do vấn đề cần chọn nhà phân phối có đủ khả nhân lực, tài lực có định hướng làm ăn lâu dài với doanh nghiệp Một vấn đề mà doanh nghiệp cần lưu ý chọn nhà phân phối độc quyền cần qui định không phép phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Bán hàng cho nhiều nhà phân phối Doanh nghiệp lựa chọn vài đại lý nhà phân phối Campuchia, sau đại lý nhà phân phối bán lại cho nhà bán lẻ tới người tiêu dùng Hình thức này, doanh nghiệp có thuận lợi thách thức Ưu điểm: Ít bị phụ thuộc vào nhà phân phối kiểu chọn nhà phân phối độc quyền có nhiều lựa chọn, tạo canh tranh nhà phân phối thúc đẩy họ có tinh thần trách nhiệm việc phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng Nếu muốn nhanh chóng phủ hàng, chiếm lĩnh thị trường cần có sách bán gối đầu cho nhà bán sỉ bán đứt cho nhà phân phối sỉ, họ bán lại cho nhà bán lẻ cửa hàng bán lẻ họ doanh nghiệp hạn chế bớt rủi ro việc phải gối đầu cho nhà phân phối Nhược điểm: Hình thức có rủi tài cao bán thông qua phân phối độc quyền Nếu đảm bảo an tồn tài doanh nghiệp bán tiền mặt, độ phủ hàng giới hạn thị phần khó cao Với đặc điểm thị trường tập quán kinh doanh theo Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia kiểu gối đầu vậy, doanh nghiệp Việt Nam quản lý nhiều nhà bán sỉ gặp nhiều trở ngại rủi ro Nếu trường hợp bán đứt hạn chế rủi ro tài việc gối nhưng thường phương pháp khó đạt, tập quán Campuchia theo kiếu gối đầu Như vậy, doanh nghiệp vừa nhỏ, lại thâm nhập thị trường Campuchia chọn hình thức thơng qua nhà phân phối độc quyền có nhiều ưu điểm Vấn đề quan trọng cần lựa chọn đối tác tin cậy, có chung tầm nhìn chiến lược với doanh nghiệp Nhà phân phối bán nhiều mặt hàng, ngành hàng bán độc quyền doanh nghiệp tốt Qua việc phân tích trên, chúng tơi định lựa chọn kênh phân phối thông qua nhà phân phối độc quyền, thông qua hệ thống đại lý họ đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Sử dụng đại lý nhà phân phối địa phương cách hiệu để bán sản phẩm Việt Nam Campuchia Các đại lý, nhà phân phối địa phương giúp tạo điều kiện thuận lợi xúc tiến việc thâm nhập thị trường, hiểu rõ đại lý địa phương, tập tục kinh doanh quy định địa phương Họ người biết làm để đối phó với tình trạng quan liêu tham nhũng phổ biến nước Trong giai đoạn đầu giai đoạn thử nghiệm nên xuất sản phẩm phân Ure qua 10 địa phương sản xuất lúa cà phê phát triển Campuchia, đó: địa phương sản xuất lúa phát triển (Takeo, Kandal, Svay Rieng, Pey Veng, Mondulkiri, Rattanakiri, Stung Treng), địa phương sản xuất cao su phát triển (Kampongthom, Kratie, Mondolkiri) Tại địa phương phân phối sản phẩm cách sử dụng hệ thống đại lý nhà phân phối độc quyền Từ đại lý, sản phẩm phân phối tiếp đến cửa hàng nhỏ, nhà bán lẻ thuộc đại lý tới tận tay người tiêu dùng 4.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Phương châm: Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Cùng với phương châm Việt Nam, Đạm Cà Mau cam kết đồng hành nhà nông với slogan: “Hạt ngọc mùa vàng” Tên thương hiệu: ĐẠM CÀ MAU Lo go: Bộ phận nhận diện thương hiệu Bảng hiệu trước sảnh hội sở, bảng hiệu sử dụng cho chi nhánh Campuchia  Bảng dẫn  Bộ giấy tờ văn phịng: Hố đơn, tem hàng hoá, phiếu xuất nhập hàng  Danh thiếp cá nhân, danh thiếp công ty, danh thiếp hệ thống cửa hàng, đồng phục cho nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng, poster, Brochure, quầy khu vực tiếp tân, cửa hàng, Banner Quảng cáo 4.4.1 QUẢNG CÁO Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Người tiêu dùng Campuchia vừa dễ tính lại vừa khó tính Khó họ mua sản phẩm hàng Việt Nam có chất lượng cao Nhưng dễ chỗ, họ không mặc cả, không đắn đo mua sản phẩm Nếu dùng sản phẩm lần, thích dùng Họ dùng sản phẩm thấy tốt dùng trung thành Tuy nhiên nay, nhiều người tiêu dùng Campuchia chưa biết hàng Việt Nam Một lý quan trọng doanh nghiệp Việt Nam không chịu quảng bá sản phẩm Theo điều tra người tiêu dùng Campuchia báo Xài Gịn Tiếp thị phối hợp với cơng ty Trương Đồn công bố trước dịp hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006, số lượng người dân Campuchia thích nghe chương trình ca nhạc chiếm tỷ lệ lớn bảng điều tra thói quen xem chương trình truyền hình nghe chương trình phát người dân Campuchia Tỷ lệ người lớn biết chữ Campuchia năm 2008 76,1%, khoảng 18% dân số sống khu vực thành thị, lại 82% dân số Campuchia sống vùng nông thơn Do đó, theo nghiên cứu Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại Đầu Tư năm 2009, cơng cụ quảng bá, đài phát truyền hình phương tiện quảng cáo hiệu Campuchia Để định hướng việc quảng bá thương hiệu sản phẩm cho phù hợp doanh nghiệp, nhà xuất Việt Nam nên ý thói quen tiếp cận thơng tin người dân Campuchia Radio: Radio phương tiện truyền thông mà nhiều người yêu thích, khoảng 50% người dân thích nghe chương trình quảng cáo sóng FM (FM105, FM103) Vì vậy, chúng tơi định thực chương trình radio “Đồng hành nhà nơng” kênh hai kênh FM105 FM103 nhằm cung cấp cho người dân kiến thức khuyến nông nói chung kiến thức phân bón nói riêng, giải đáp thắc mắc bà nơng dân Từ đó, giúp cho người dân cảm nhận gần gũi, đồng hành hiểu thêm số thơng tin chung cơng ty Truyền hình: Theo khảo sát Viện Cộng hòa Quốc tế (IRI) Đảng Cộng hịa Mỹ kênh truyền hình phổ biến CTN Phát sóng chương trình quảng cáo thương hiệu kênh vào vàng khoảng thời gian 19 tới 21h với tuần suất lần để đưa sản phẩm hình ảnh cơng ty rộng rãi hơn… Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Quảng cáo trời: Tập trung quảng cáo vào khu vực vòng xoay giao lộ gần khu vực chợ Thiết kế bảng quảng cáo sử dụng hình ảnh sản phẩm logo để tăng nhận diện sản phẩm Website: Xây dựng website http://www.pvcfc.com.vn/ Thiết kế website lấy màu xanh làm chủ đạo, kết hợp với hình ảnh bơng lúa vàng làm logo , vừa màu sắc gần gũi, phù hợp với thị hiếu người dân Campuchia vừa gắn với hình ảnh lúa khỏe mạnh đem đến cảm giác thân thuộc cho nhà nông đất nước Campuchia 4.4.2 PR Hội chợ triển lãm quốc tế Việt Nam – Campuchia: Theo nghiên cứu Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại Đầu Tư TP HCM năm 2009, hội chợ hình thức mang hiệu cao Campuchia Thông qua hội chợ, trưng bày gian hàng mẫu, bán sản phẩm công ty Hội thảo chuyên đề Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Các cán kỹ thuật hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, kỹ thuật nông nghiệp thông qua mô hình thực nghiệm, chia sẻ kinh nghiệm với nơng dân Campuchia - Hỗ trợ tư vấn cho đại lý kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng - Triển khai giám sát chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi, Công ty vùng quản lý Xây dựng cánh đờng mẫu Việc áp dụng hình thức phổ biến việc nâng cao nhận thức người tiêu dùng thương hiệu phân bón Hình thức hiệu quả, Đạm Cà Mau áp dụng tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long 4.4.3 KHUYẾN MÃI Đối với nhà phân phối: Đặc điểm nhà phân phối Campuchia không muốn đầu tư dài hạn mà muốn lợi nhuận nhanh phí cho lưu chuyển hàng hố ln ln cao, thiếu ổn định, thích Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia toán theo kiểu gối đầu Trong thời gian đầu đặt mức thưởng nóng cho nhà phân phối đạt mức doanh thu đề Có thể đề xuất mức thưởng khoảng từ 2-3% doanh số Chính sách nhà nơng: Khuyến giá dựa số lượng mua cụ thể khách hàng, theo mùa vụ để điều chỉnh Các khuyến vật kèm theo: sổ tay hướng dẫn sử dụng phân bón, kiến thức liên quan đến loại đất trồng Campuchia, mũ, áo mưa (gắn liền với nhận dạng thương hiệu),… Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng việc sử dụng phân bón địi hỏi phải có am hiểu định để sử dụng phù hợp Phát triển đội ngũ chăm sóc khách hàng với tập huấn nhóm đất nước Campuchia đưa đến hình ảnh đầy chuyên nghiệp, tạo hứng thú cho người mua đến với Đạm Cà Mau 4.5 TỞ CHỨC THỰC HIỆN Thời gian Trình Nội dung tự Khảo sát thị trường Bướ Lập kế hoạch thâm c 1: nhập Sản phẩm mẫu, bao Giai đoạn chuẩ n bị bì Định giá sản phẩm Lựa chọn kênh phân phối Năm 2011 t10 t11 t12 t1 Năm 2012 t2 t3 t4 Bộ phận phụ t5 trách P Marketing P Kế Hoạch P Sản xuất P Marketing P Kinh doanh Bướ Đàm phán, lựa chọn P Marketing P Kinh c 2: nhà phân phối Thực doanh P Marketing Xúc sách xúc tiến ban đầu Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Tung hàng vào thị P Kinh tiến trường doanh Bướ bán Thu thập thông tin c 3: phản hồi thị P Marketing Đối chiế trường Tiếp tục đưa P Kinh u sách xúc tiến bán doanh điều hàng phù hợp P Marketing Đánh giá lại trình h kế xâm nhập điều P Kế hoạch hoạc chỉnh (nếu có) h 4.6 ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ NGUỒN VỐN 4.6.1 Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận Đơn vị tính: USD Stt Nội dung I II Kế hoạch Tổng chi phí Chi nghiên cứu thị trường Chi phí quảng bá, chào hàng Chi phí quản lý Ngun vật liệu Nhân cơng Khấu hao máy móc Vận chuyển Chi phí khác năm 24.065.000 15.000 100.000 100.000 16.575.000 510.000 5.000.000 1.000.000 765.000 Tổng doanh thu 25.500.000 Chiết khấu (giảm giá hàng bán) Doanh thu Ghi 10 người Khí amơniac Bình qn 20 usd/tấn (Lãi vay, …) 50 ngàn tấn, giá bình quân 510 usd/tấn 765.000 Chiết khấu 3% 24.735.000 Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia III Lợi nhuận trước thuế 670.000 4.6.2 Kế hoạch vốn Đơn vị tính: USD Stt Kế hoạch Nội dung quý Tổng nguồn vốn cho chu kỳ I II Ghi 4.792.500 kinh doanh tháng Nghiên cứu thị trường Quảng bá, chào hàng Chi quản lý Nguyên vật liệu Nhân công Vận chuyển Chi khác Tổng vốn huy động Trả sau nguyên vật liệu (70%) Vốn ưu đãi Tập đoàn 15.000 40.000 25.000 4.143.750 127.500 250.000 191.250 4.792.500 2.900.625 1.891.875 PHẦN 5: TÀI LIỆU THAM KHẢO Tập đoàn dầu khí Việt Nam, Ban quản lý dự án cụm khí điện đạm Cà Mau, “ Đáp ứng phần lớn nhu cầu đạm nước” Được lấy từ: http://www.cpmb.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=294:-ap-ngphn-ln-nhu-cu-phan-m-ca-c-nc&catid=85:gioi-thieu-chung&Itemid=269 Tập đồn dầu khí Việt Nam, Ban quản lý dự án cụm khí điện đạm Cà Mau, “ Giới thiệu chung” Được lấy từ: http://www.cpmb.com.vn/index.php? Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia option=com_content&view=article&id=196:about&catid=85:gioi-thieuchung&Itemid=269 Tập đồn dầu khí Việt Nam, Cơng ty TNHH MTV Phân Bón Dầu khí Cà Mau Được lấy từ:http://www.pvcfc.com.vn/ Vietstock, “Campuchia: tiềm rủi ro kinh tế” Được lấy từ:http://vietstock.vn/PrintView.aspx?ArticleID=175063 The economics, “ Africa’s impressive growth” Được lấy từ: http://www.economist.com/blogs/daily 01/daily_chart) VCCI, “Campuchia” Được lấy từ: http://www.vcci.com.vn/ho-so-thi- truong/campuchia.htm) Đẩu tư nước ngoài, “ Cơ hội đầu tư hấp dẫn từ thị trường Campuchia” Được lấy từ:http://dautunuocngoai.vn/Co-hoi-dau-tu-hap-dan-tu-thi-truongCampuchia_tc_281_0_636.html Hội hữu nghị Việt Nam Campuchia Được lấy từ: http://www.vncam.vn/index.php?d=clb&f=clbchitiet&clb_id=25&p1=2 Diễn đàn doanh nghiệp, “Doanh nghiệp thực dụng phải trả giá đắt” Được lấy từ: http://dddn.com.vn/20090914025623910cat130/doanh-nghiep-qua-thuc-dung-se-phai-tragia-dat.htm ... song phương Sản phẩm phân bón có trọng lượng lớn, chi phí vận chuyển cao, Đạm Cà Mau nhắm đến thị trường Campuchia để giảm Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia. .. Phú Mỹ, việc đạm Cà Mau xuất sang Campuchia góp phần mở rộng thị phần cho Tập đoàn Về sản phẩm: Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia - Nguyên liệu đầu vào: lấy từ... tiếp: Chiến lược Marketing đưa sản phẩm đạm Cà Mau vào thị trường Campuchia Công ty phải cạnh tranh với sản phẩm Ure Thái Lan Trung Quốc Trong Urê Thái Lan thống lĩnh thị trường với 90% thị phận Đạm