Các Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Kênh Phân Phối Các Sản Phẩm Bia

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - PHAN THANH TRÍ TÂM CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - PHAN THANH TRÍ TÂM CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hƣớng nghề nghiệp Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN ĐĂNG KHOA Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “ Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thành phố Hồ Chí Minh Tổng cơng ty Cổ Phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân chưa công bố cơng trình nghiên cứu Với tư cách tác giả luận văn này, xin cam đoan luận văn tốt nghiệp hồn tồn khơng chép lại từ nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ tác giả khác tơi trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Nếu có đạo văn chép tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học TP.HCM, ngày 30 tháng năm 2015 Phan Thanh Trí Tâm MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu, hình vẽ PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2 CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Chức kênh phân phối 1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 CẤU TRÖC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.3.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.3.2.1 Các kênh đơn 1.3.2.2 Kênh phân phối truyền thống 1.3.2.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 10 1.3.2.4 Kênh phân phối theo chiều ngang 11 1.3.2.5 Hệ thống phân phối đa kênh 11 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.4.1 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 12 1.4.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.4.2.1 Quản trị cấu tổ chức kênh phân phối 12 1.4.2.2 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 13 1.4.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 14 1.4.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 16 1.4.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 17 1.5 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 19 1.5.1 Đặc điểm môi trường vĩ mô 20 1.5.1.1 Môi trường tự nhiên 20 1.5.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội 20 1.5.1.3 Môi trường kinh tế 20 1.5.1.4 Môi trường khoa học công nghệ 21 1.5.1.5 Mơi trường trị pháp luật 21 1.5.2 Đặc điểm môi trường vi mô 21 1.5.2.1 Đặc điểm doanh nghiệp 21 1.5.2.2 Đặc điểm sản phẩm 21 1.5.2.3 Đặc điểm trung gian kênh 21 1.5.2.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối 22 1.5.2.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 22 1.6 THANG ĐO ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 22 TÓM TẮT CHƢƠNG 24 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TP.HCM 25 2.1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN 25 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển tổng công ty cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn 25 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ tổng công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn TP.HCM 26 2.1.2.1 Sản phẩm công ty TP.HCM 26 2.1.2.2 Thị trường tiêu thụ tổng công ty cổ phần Sabeco TP.HCM 28 2.1.3 Kết hoạt động phân phối TP.HCM tổng công ty CP Sabeco từ năm 2010-2013 30 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO 32 2.2.1 Thực trạng môi trường vĩ mô 32 2.2.1.1 Thực trạng môi trường tự nhiên 32 2.2.1.2 Thực trạng mơi trường văn hóa xã hội 32 2.2.1.3 Thực trạng môi trường kinh tế 33 2.2.1.4 Thực trạng môi trường khoa học công nghệ 33 2.2.1.5 Thực trạng môi trường trị, pháp luật 33 2.2.2 Thực trạng môi trường vi mô 34 2.2.2.1 Thực trạng khách hàng TP.HCM tổng công ty CP Sabeco 34 2.2.2.2 Thực trạng đối thủ cạnh tranh TP.HCM tổng công ty CP Sabeo 35 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO 37 2.3.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối TP.HCM 37 2.3.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh phân phối 40 2.3.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 43 2.3.4Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 48 2.3.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 50 2.4 ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM 51 2.4.1 Các ưu điểm 51 2.4.2 Các nhược điểm 52 TÓM TẮT CHƢƠNG 54 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TỪ NĂM 2015 ĐẾN NĂM 2020 55 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 TẠI TP.HCM 55 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 55 3.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 55 3.1.3 Định hướng marketing tổng công ty CP Sabeco 56 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 56 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng kênh phân phối 56 3.2.2 Giải pháp quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 59 3.2.3 Giải pháp hồn thiện quản trị dịng chảy kênh phân phối 62 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh 67 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 68 3.3 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 70 TÓM TẮT CHƢƠNG 71 KẾT LUẬN 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CP: cổ phần DNTN: Doanh nghiệp tư nhân Đvt: đơn vị tính Sabeco: Bia Rượu Nước Giải khát Sài Gòn TM: Thương mại TNHH: trách nhiệm hữu hạn TP.HCM: thành phố Hồ Chí Minh VBL: Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà máy bia Việt Nam VMS: Vertical Marketing System DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối 22 Bảng 2.1: Các giai đoạn phát triển tổng công ty CP Sabeco 25 Bảng 2.2: Tổng sản phẩm tiêu thụ công ty TP.HCM từ năm 2011-2014 27 Bảng 2.3: Danh sách nhà phân phối lớn số đại lý cấp 2, trực thuộc quận huyện TP.HCM 28 Bảng 2.4: Tình hình sản xuất kinh doanh tổng công ty CP Sabeco TP.HCM từ năm 2011-2014 31 Bảng 2.5: Kết đánh giá khách hàng hoạt động phân phối đại lý 34 Bảng 2.6: Kết khảo sát thị phần bia TP.HCM theo kết khảo sát người tiêu dùng 36 Bảng 2.7:Kết khảo sát xung đột xảy kênh phân phối TP.HCM 40 Bảng 2.8: Kết khảo sát dòng sản phẩm từ đại lý công ty 43 Bảng 2.9: Kết khảo sát thương lượng đại lý nhà phân phối 44 Bảng 2.10: Kết dịng thơng tin đại lý nhà phân phối 46 Bảng 2.11: Các chương xúc tiến bán hàng dành cho nhà phân phối năm 2014 46 Bảng 2.12: Kết khảo sát dòng xúc tiến đại lý cấp 2,3 47 Bảng 2.13: Chính sách chiết khấu đại lý nhà phân phối năm 2013 48 Bảng 2.14: Kết sách khuyến khích thành viên kênh 49 Bảng 2.15: Kết hoạt động đánh giá thành viên kênh 51 Bảng 3.1: Các tiêu chí để lựa chọn tái cấu lại nhà phân phối đại lý 57 Bảng 3.2: Hình thức xử phạt nhà phân phối đại lý bán hàng sai khu vực 60 Bảng 3.3: Khung giá bán đề nghị tác giả 61 Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá trung thành thành viên kênh 68 Bảng 3.5: Trọng số tiêu chí đánh giá 69 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm công việc Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Hình 1.3: So sánh kênh phân phối thơng thường hệ thống kênh phân phối liên kết dọc Hình 1.4: Hệ thống phân phối đa kênh 11 Hình 1.5: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối 15 Hình 1.6: Sơ đồ dịng thương lượng kênh phân phối 15 Hình 1.7: Sơ đồ dòng sở hữu kênh phân phối 15 Hình 1.8: Sơ đồ dịng tốn 16 Hình 1.9: Sơ đồ dịng thơng tin 16 Hình 1.10:Sơ đồ dịng xúc tiến 16 Hình 2.1: Danh sách sản phẩm tiêu thụ công ty TP.HCM năm 2014 27 Hình 2.2: Biểu đồ thị phần cơng ty so với đối thủ cạnh tranh TP.HCM 30 Hình 2.3: Mơ hình kênh phân phối tổng công ty CP Sabeco TP.HCM 37 Hình 2.4: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối tổng cơng ty CP Sabeco 43 Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng 64 Hình 3.2: Lưu đồ xử lý đơn đặt hàng qua mạng 65 PHỤ LỤC DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI VỚI NHÀ PHÂN PHỐI PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích Tác giả tiến hành buổi thảo luận tay đôi với người quản lý thuộc nhà phân phối nhằm tìm khúc mắt hệ thống phân phối, vấn đề thường gặp phải chuỗi hệ thống phân phối Đồng thời tìm hiểu khó khăn mà nhà phân phối gặp phải trình kinh doanh Đối tƣợng thảo luận hình thức thảo luận - Thảo luận tay đơi với quản lý bán hàng nhà phân phối lớn thị trường TP.HCM thông qua dàn thảo luận tay đôi PHẦN 2: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐƠI 1) Hiện anh/chị có khơng hài lịng hệ thống phân phối cơng ty nhà phân phối ngang cấp, đại lý cấp 2,3 2) Anh/chị có khó khăn việc giao hàng khơng? Những lý bắt nguồn nguyên nhân nào? 3) Trong trường hợp gặp trục trặc chẳng hạn thời hạn giao hàng cho đại lý trực thuộc anh/chị xử lý nào? 4) Hiện anh/chị giao dịch bán hàng tiền mặt hay chuyển khoản? 5) Anh chị có ln nhận thơng tin kịp thời đầy đủ không( chẳng hạn thông tin giá cả, chương trình khuyến mãi)? Khi nhận thơng tin anh chị xử lý nào? Trường hợp anh/chị không nhận thông tin từ công ty mà lại nhận thông tin từ khách hàng anh chị xử lý nào? 6) Về vấn đề xúc tiến bán hàng công ty anh chị nhận thấy nào? 7) Hiện cơng ty có hỗ trợ cho anh/chị khơng? Các hỗ trợ nào? Anh/chị cảm thấy hài lịng với hỗ trợ hay không? 8) Anh / chị cho biết công ty thực khen thưởng doanh nghiệp chị nào? PHỤ LỤC KHẢO SÁT ĐẠI LÝ CẤP 2, CẤP CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TPHCM PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích Qua khảo sát giúp tác giả có cách nhìn đắn đầy đủ hoạt động phân phối sản phẩm Bia Sài Gòn đại lý cơng ty cổ phần bia Sài Gịn TP.HCM Từ làm sở để phân tích thực trạng hệ thống phân phối quan điểm nhân viên bán hàng đại lý Từ đưa giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối TP.HCM công ty đến năm 2020 đạt hiệu Đối tƣợng khảo sát Là nhân viên bán hàng làm việc đại lý cấp 2, cấp tổng công ty cổ phần Sabeco Hình thức khảo sát mẫu khảo sát Các thơng tin khảo sát thu thập cách gửi bảng câu hỏi khảo sát cho 100 nhân viên bán hàng thuộc đại lý cấp 2,3 thị trường TP.HCM Mỗi đại lý cấp 2,3 khảo sát nhân viên PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐẠI LÝ BIA SÀI GÕN TẠI TP.HCM Xin chào anh/chị! Tôi tên Phan Thanh Trí Tâm học viên Cao học QTKD khóa 22 trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tổng công ty cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn TP.HCM” Kết khảo sát bảng câu hỏi khơng có quan điểm hay sai, tất nhận định anh chị Tôi cam đoan thông tin cá nhân anh/chị phục vụ cho luận văn nghiên cứu bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác anh/chị PHẦN A: THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: ……………………………………… Giới tính:  Nam  Nữ Trình độ học vấn:  Phổ thơng trung học  Cao Đẳng  Trung Cấp  Đại học Anh/chị làm việc đại lý bao lâu?  < tháng  tháng- năm  3-6 tháng  >1 năm PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Mời anh/chị bày tỏ quan điểm vấn đề xung đột kênh phân phối Cách chọn STT NỘI DUNG Mức độ I) Xung đột kênh phân phối Mâu thuẫn đại lý giá bán sản phẩm cho đại lý Các đại lý bán giá thấp chí giá vốn Khách hàng lấy hàng nhiều đại lý khác Đại lý giao hàng trái khu vực II) Dòng chảy kênh phân phối Sản phẩm vận chuyển thời gian giao hàng Sản phẩm vận chuyển đến đại lý dấu hiệu hỏng hóc Nhà phân phối đại lý ln có thương lượng cơng nợ, giá Thông tin giá bán thông báo đầy đủ Thông tin chương trình khuyến ln rõ ràng minh bạch Đại lý thường tham gia đầy đủ chương trình 10 xúc tiến bán hàng cơng ty tổ chức Số lượng khách hàng tăng lên sau tham gia 11 chương trình xúc tiến bán hàng Trợ cấp hợp tác quảng cáo hình thức hỗ trợ 12 xúc tiến bán hàng đạt hiệu Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng hình 13 thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng đạt hiệu Hỗ trợ, cung cấp vật dụng trang trí điểm 14 trưng bày sản phẩm hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiệu Cung cấp băng rơn quảng cáo, catalogue hình 15 thức hỗ trợ bán hàng hiệu III Hoạt động khuyến khích thành viên kênh 16 Chính sách chiết khấu cho đại lý hợp lý 17 Chính sách tỷ lệ hao bể hợp lý Công ty thường xuyên gởi catalogue , khung 18 hình banner quảng cáo cho đại lý IV Hoạt động đánh giá thành viên kênh 19 Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng 20 Cách thức đánh giá minh bạch CHÂN THÀNH CẢM ƠN PHỤ LỤC : KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM BIA SÀI GÕN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM PHẦN 1: GIỚI THIỆU Mục đích Tác giả tiến hành khảo sát nhằm có cách nhìn đầy đủ khách hàng sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn tổng cơng ty CP Sabeco làm phân tích thực trạng hoạt động phân phối đại lý khu vực TP.HCM dựa quan điểm khách hàng tiêu dùng Qua đó, tác giả phần đưa giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối TP.HCM cơng ty từ 2015-2020 nhằm mang lại lợi ích tốt cho công ty, thành viên kênh Đối tƣợng khảo sát Các khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Sài Gòn TP.HCM Hình thức mẫu khảo sát Tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua hệ thống website http://docs.google.com Tác giả khảo sát có đủ 150 mẫu ngưng khảo sát PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI GÕN TẠI TP.HCM Tơi tên Phan Thanh Trí Tâm học viên Cao học QTKD khóa 22 trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tổng công ty cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn TP.HCM” Kết khảo sát bảng câu hỏi khơng có quan điểm hay sai, tất nhận định anh chị Tôi cam đoan thông tin cá nhân anh/chị phục vụ cho luận văn nghiên cứu bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác anh/chị Họ tên anh/chị: …………………… Giới tính:  Nam  Nữ PHẦN A: CÂU HỎI GẠN LỌC 1) Anh/chị sống làm việc đâu  TP.HCM ( Tiếp tục )  Khác ( Ngưng) 2) Anh/ chị cho biết anh/ chị sinh sống quận huyện TP.HCM? ……………………………… 3) Anh/chị có thường mua sản phẩm bia lần tháng?  Không ( Ngưng)  3-5 lần 1-3 lần >5 lần 4) Anh/chị có sử dụng sản phẩm bia Sài Gòn tổng cơng ty CP Rượu Bia Nước giải khát Sài Gịn  Khơng ( Ngưng)  Có (tiếp tục) PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Anh chị vui lòng đánh dấu X vào phương án mà anh chị lụa chọn Anh/chị nằm độ tuổi sau  18-25  >30  25-30 Nghề nghiệp anh/chị  Chủ doanh nghiệp  Nhân viên bán hàng  Nhân viên văn phòng  Người lao động phổ thông  Khác 3.Anh/chị thường mua sản phẩm bia Sài gòn lần tháng  1-2 lần >4 lần  3-4 lần Từ câu 4-12 anh chị chọn nhiều phƣơng án 4) Anh/chị thường mua sản phẩm đâu?  Đại lý  Quán ăn  Cửa hàng, tạp hóa 5) Cách thức toán mua hàng anh/chị?  Tiền mặt  Khác  Thẻ tín dụng 6) Anh/chị thấy sản phẩm công ty nào?  Đa dạng phong phú mẫu mã, kích cỡ bao bì  Có chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm  Khác 7) Anh/chị cảm thấy sách giá công ty nào?  Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm  Giá cao so với nhãn hiệu bia khác  Giá biến động  Khác 8) Anh/chị cho biết hoạt động khuyến anh /chị biết đến sản phẩm bia Sài Gòn?  Quà tặng đính kèm  Giảm giá  Cào trúng thưởng  Khác 9) Anh/chị cho biết hoạt động khuyến mà anh/chị cảm thấy hào hứng?  Quà tặng đính kèm  Giảm giá  Cào trúng thưởng  Khác 10) Anh/chị cho biết thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nào?  Lịch sự, thân thiện  Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu  Tận tình , chu đáo  Khác 11)Anh /chị biết đến nhãn hiệu công ty thông qua phương tiện nào?  Lực lượng tiếp thị  Tivi  Quảng cáo  Khác  Băng rôn 12) Các nhãn hiệu mà anh chị sử dụng bên cạnh bia Sài Gòn?  Bia Tiger  Bia Sapporo  Bia Heineken  Khác 13) Anh/chị cho biết khả giải cố công ty ?  Rất tệ  Tốt  Tệ  Rất tốt  Bình thường 14) Anh/chị cho biết việc giao hàng công ty mức độ nào?  Rất tệ  Tốt  Tệ  Rất tốt Bình thường PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT Giới thiệu 1.1 Phƣơng thức thu thập liệu Đối với nhà phân phối, tác giả thảo luận tay đôi với quản lý bán hàng thuộc nhà phân phối Đối với đại lý, tác giả gửi bảng câu hỏi khảo sát cho nhân viên bán hàng thuộc đại lý Đối với khách hàng, tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua website http://docs.google.com 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát Khảo sát tiến hành từ ngày 5/7/2014- 5/9/2014 nhà phân phối, đại lý, khách hàng địa bàn TP.HCM 1.3 Chƣơng trình xử lý liệu Các liệu sau thu thập xử lý phần mềm SPSS 20.0 Excel 2007 1.4 Mẫu khảo sát Đối với nhà phân phối: tác giả chọn tiêu biểu nhà phân phối lớn phụ trách quận Tân Phú, Tân Bình quận 11 để thảo luận tay đôi Đối với đại lý cấp 2,3: tác giả chọn ngẫu nhiên 100 nhân viên bán hạng đại lý cấp 2,3 TP.HCM để tiến hành khảo sát Đối với khách hàng: tác giả khảo sát 150 khách hàng tiêu dùng cuối TP.HCM Kết khảo sát 2.1 Tổng kết kết thảo luận tay đôi với nhà phân phối 1) Những điều không hài lịng hệ thống phân phối cơng ty - Vấn đề giá chưa thống nhất, bán giá hóa đơn cơng ty - Việc giao hàng sai khu vực mà công ty quy định - Công ty có hỗ trợ ngầm cho nhà phân phối - Khách hàng lấy nhà phân phối khác trái khu vực 2) Những khó khăn việc giao hàng - Giao hàng chậm trễ phải tốn thời gian lấy hàng - Chi phí cho việc giao hàng cao giá nguyên liệu đầu vào tăng - Khách hàng khơng hài lịng sản phẩm bao bì bị hỏng hóc 3) Những xử lý gặp trục trặc việc giao hàng - Thuê phận giao nhận bên giao hàng - Trao đổi với khách hàng 4) Hình thức tốn - Chuyển khoản việc tốn cơng ty - Công nợ khách hàng đại lý cấp 2,3 5) Thông tin nhận được: -Đầy đủ - Đôi lúc nhận thông báo từ công ty chậm thị trường 6) Xúc tiến bán hàng công ty - Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mãi, hay hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm - Cách trả thưởng chương trình khuyến thường chậm tuần so với quy định trả thưởng 7) Hỗ trợ công ty - Về việc chiết khấu hàng bán - Tỷ lệ hao bể vỏ chai 0.2% - Các chương trình hỗ trợ đồ khui, băng rơn quảng cáo, menu, dù 8) Việc khen thưởng: - Việc khen thưởng thông qua việc tổ chức cho nhà phân phối du lịch - Thưởng tiền chuyển khoản cho nhà phân phối hoàn thành tiêu 2.2Đối tƣợng khảo sát: 100 nhân viên bán hàng đại lý cấp 2,3 Kết phân tích Crobach alpha xung đột kênh phân phối Descriptive Statistics N mau thuan giua dai ly gia san pham 100 duoc ban cho dai ly cac dai ly ban gia duoi gia von 100 Mean 4.6200 Std Deviation 56461 4.6400 54160 khach hang lay hang cua nhieu dai ly 100 4.7200 49400 dai ly giao hang trai khu vuc Valid N (listwise) 100 100 4.5300 61060 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 643 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted mau thuan giua dai ly gia san pham duoc ban cho dai 13.8900 1.372 517 505 13.8700 1.387 543 488 13.7900 1.703 331 632 13.9800 1.515 323 652 ly cac dai ly ban gia duoi gia von khach hang lay hang cua nhieu dai ly dai ly giao hang trai khu vuc Kết phân tích Cronbach alpha dòng chảy kênh phân phối Descriptive Statistics N Mean Std Deviation san pham luon duoc van chuyen dung thoi gian 100 3.7000 62765 san pham duoc chuyen den dai ly khong bi hong hoc 100 4.3700 64597 nha phan phoi va dai ly luon co su thuong luong ve cong no 100 4.1200 60769 thong tin ve gia ban luon duoc thong bao day du 100 4.1600 59831 thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai luon ro rang minh bach 100 4.2100 57375 100 4.5500 59246 100 3.8800 53711 tro cap hop tac quang cao la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua 100 3.6200 56461 ho tro chi phi trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua 100 3.8600 58638 100 3.5200 55922 100 3.3900 52982 dai ly thuong tham gia day du cac chuong trinh xuc tien cong ty to chuc so luong khach hang tang len sau tham gia chuong trinh xuc tien ban hang ho tro cung cap cac vat dung trang tri tai dia diem trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua cung cap bang ron quang cao, catalogue la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua Valid N (listwise) 100 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 770 11 Item-Total Statistics san pham luon duoc van chuyen dung thoi gian san pham duoc chuyen den dai ly khong bi hong hoc Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted 39.6800 9.998 542 737 39.0100 10.313 436 751 39.2600 10.154 521 740 39.2200 10.416 458 748 39.1700 10.749 389 756 38.8300 10.668 393 756 39.5000 11.061 334 762 39.7600 10.487 474 746 39.5200 11.000 308 766 39.8600 10.849 374 758 39.9900 10.939 377 757 nha phan phoi va dai ly luon co su thuong luong ve cong no thong tin ve gia ban luon duoc thong bao day du thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai luon ro rang minh bach dai ly thuong tham gia day du cac chuong trinh xuc tien cong ty to chuc so luong khach hang tang len sau tham gia chuong trinh xuc tien ban hang tro cap hop tac quang cao la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua ho tro chi phi trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua ho tro cung cap cac vat dung trang tri tai dia diem trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua cung cap bang ron quang cao, catalogue la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua Kết phân tích Crobach alpha khuyến khích thành viên kênh Descriptive Statistics N chinh sach chiet khau cho dai ly la hop ly chinh sach ve ty le hao be la hop ly cong ty thuong xuyen goi qua tang cho dai ly Valid N (listwise) Mean Std Deviation 100 4.2800 58741 100 4.1400 60336 100 4.3300 63652 100 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 744 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted chinh sach chiet khau cho dai ly la hop ly chinh sach ve ty le hao be la hop ly cong ty thuong xuyen goi qua tang cho dai ly 8.4700 1.141 577 651 8.6100 1.069 623 596 8.4200 1.115 513 728 Kết phân tích Cronbach alpha đánh giá thành viên kênh phân phối Descriptive Statistics N chi tieu danh gia ro rang cach thuc danh gia minh bach Valid N (listwise) N of Items Alpha 696 Std Deviation 100 3.2000 42640 100 3.2700 46829 100 Reliability Statistics Cronbach's Mean Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted chi tieu danh gia ro rang cach thuc danh gia minh bach 3.2700 219 536 3.2000 182 536 2.2 Đối tƣợng khảo sát khách hàng(n=150) STT Tiêu chí Độ tuổi Nghề nghiệp Lựa chọn Thống kê số Tỷ lượng trăm(%) 18-25 74 49.3 26-30 56 37.3 >30 20 13.4 Chủ doanh nghiệp 4.7 Nhân viên bán hàng 33 22 Nhân viên văn phòng 45 30 Người lao động phổ 31 30.6 thông Số lần mua tháng Nơi mua sản phẩm Cách thức tốn Sản phẩm cơng ty lệ Khác 34 12.7 1-2 75 50 2-4 64 42.67 >4 11 7.33 Đại lý 70 46.6 Cửa hàng, tạp hóa 56 37.3 Quán ăn 112 74.67 Tiền mặt 142 94.67 Thẻ tín dụng 10 6.67 Khác - - Đa dạng, phong phú 83 mẫu mã kích cỡ bao bì 55.33 phần Chất lượng cao 70 46.67 đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Giá Khác 35 23.33% Phù hợp chất lượng 120 80 Cao sản 24 16 phẩm bia khác Ít biển động 131 87.3 Khác - - Hoạt động khuyến Quà tặng đính kèm 20 13.33 làm anh/chị biết đến Cào trúng thưởng 96 64 Giảm giá 23 15.33 Khác 70 46.67 Hoạt động khuyến Quà tặng đính kèm 70 46.67 cảm thấy hào hứng Cào trúng thưởng 85 56.67 Giảm giá 110 73.33 Khác 53 35.33 Lịch thân thiện 112 74.7 Tận tình chu đáo 78 52 bia Sài Gòn 10 Thái độ phục vụ Nhanh chóng đáp 92 61.3 55 36.7 Biết nhãn hiệu công ty Lực lượng tiếp thị 85 56.67 thông qua phương tiện Quảng cáo 76 50.67 Băng rôn 30 20 Ti vi 24 16 Khác 73 48.67 Các sản phẩm sử Bia Tiger 125 83.33 dụng bên cạnh bia Sài Bia Heineken 134 89.33 Gòn 50 33.33 ứng Khác 11 12 Bia Sapporo 13 14 Khả giải cố Giao hàng Khác 20 13.33 Rất tệ - - Tệ 15 10 Bình thường 103 68.7 Tốt 24 16 Rất tốt 5.3 Rất tệ - - Tệ 20 13.3 Bình thường 98 65.3 Tốt 28 18.6 Rất tốt 2.6 ... KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm quản trị kênh. .. niệm kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, vai trị chức hình thức tổ chức kênh phân phối, nội dung quản trị kênh phân phối yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối. .. hành phân tích thực trạng đưa giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối chương chương 25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI