Kỹ giao tiếp kinh doanh quốc tế Hanoi, March 2009 I The problem Không mặc “thế” (vị trí) đàm phán VD: Mua đĩa đồng cổ • Những thoả thuận khơng sáng suốt giữ “thể diện” • Gây nguy hiểm cho mối quan hệ • Khi có nhiều bên kết tồi tệ • Tốt, dễ chịu khơng phải câu trả lời (VD: O’hery story) Mềm dẻo hay cứng rắn??? Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc II The Method Tứ đoạn luận giải vấn đề Con người: Tách người khỏi vấn đề Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, vị = “Be hard on the problem, soft on the people” Giải pháp: Tìm nhiều giải pháp trước định để bên có lợi (VD: chia bánh) Các tiêu chuẩn: Sử dụng tiêu chí khách quan Vấn đề Phân tích Giải pháp Quyết định III Some tricky tactics: Biết để tránh hay để sử dụng??? Chủ tâm lừa gạt 1.1 Nói sai thật tách người khỏi vấn đề 1.2 Quyền hạn không rõ ràng: “second bite at the apple” (cắn táo lần) “Diamond cuts diamond” 1.3 Nêu ý định không rõ ràng (bánh vẽ) Writing 1.4 Hé mở phần thật khơng có nghĩa lừa dối Cuộc chiến tâm lý 2.1 Tình căng thẳng đề nghị thay đổi 2.2 Tấn công cá nhân point out or “tit for tat” 2.3 Thủ thuật người tốt/người xấu nêu lí do? 2.4 Đe doạ Ignore (Lưu ý: Gậy ông lại đập lưng ông) Những thủ thuật gây áp lực vị (áp dụng có bên nhượng bộ) 3.1 Từ chối đàm phán realize, don’t attach 3.2 Đòi hỏi đáng ask reasons 3.3 Đòi hỏi leo thang “Được voi đòi tiên”/Pingpong clarify then break 3.4 Chiến thuật khoá chặn reasonable then talk 3.5 Người thứ có “Trái tim thép” writing then continue 3.6 Chiến thuật trì hỗn có trù tính talk about time 3.7 Được ăn cả, ngã không” (Take it or leave it) ignore then talk about other issues IV Don’t be a victim! Đừng để trở thành nạn nhân! • Thẳng thắn từ đầu “luật chơi” • What if they’re more powerful? Nước cờ cuối = BATNA (the Best Alternative to a Negotiated Agreement) • PLAY WIN-WIN …and You’re the winner!!!