Bài giảng kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh quốc tế

Kỹ giao tiếp kinh doanh quốc tế Hanoi, March 2009 I The problem Không mặc “thế” (vị trí) đàm phán VD: Mua đĩa đồng cổ • Những thoả thuận khơng sáng suốt  giữ “thể diện” • Gây nguy hiểm cho mối quan hệ • Khi có nhiều bên kết tồi tệ • Tốt, dễ chịu khơng phải câu trả lời (VD: O’hery story) Mềm dẻo hay cứng rắn???  Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc II The Method Tứ đoạn luận giải vấn đề Con người: Tách người khỏi vấn đề Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, vị = “Be hard on the problem, soft on the people” Giải pháp: Tìm nhiều giải pháp trước định để bên có lợi (VD: chia bánh) Các tiêu chuẩn: Sử dụng tiêu chí khách quan Vấn đề Phân tích Giải pháp Quyết định III Some tricky tactics: Biết để tránh hay để sử dụng??? Chủ tâm lừa gạt 1.1 Nói sai thật  tách người khỏi vấn đề 1.2 Quyền hạn không rõ ràng: “second bite at the apple” (cắn táo lần)  “Diamond cuts diamond” 1.3 Nêu ý định không rõ ràng (bánh vẽ)  Writing 1.4 Hé mở phần thật khơng có nghĩa lừa dối Cuộc chiến tâm lý 2.1 Tình căng thẳng  đề nghị thay đổi 2.2 Tấn công cá nhân  point out or “tit for tat” 2.3 Thủ thuật người tốt/người xấu  nêu lí do? 2.4 Đe doạ  Ignore (Lưu ý: Gậy ông lại đập lưng ông) Những thủ thuật gây áp lực vị (áp dụng có bên nhượng bộ) 3.1 Từ chối đàm phán  realize, don’t attach 3.2 Đòi hỏi đáng  ask reasons 3.3 Đòi hỏi leo thang “Được voi đòi tiên”/Pingpong  clarify then break 3.4 Chiến thuật khoá chặn  reasonable then talk 3.5 Người thứ có “Trái tim thép”  writing then continue 3.6 Chiến thuật trì hỗn có trù tính  talk about time 3.7 Được ăn cả, ngã không” (Take it or leave it)  ignore then talk about other issues IV Don’t be a victim! Đừng để trở thành nạn nhân! • Thẳng thắn từ đầu  “luật chơi” • What if they’re more powerful?  Nước cờ cuối = BATNA (the Best Alternative to a Negotiated Agreement) • PLAY WIN-WIN …and You’re the winner!!!