Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ

LỜI NÓI ĐẦU

Theo WTO (Tổ chức Thương mại Thế giới) thì vận tải là một ngành dịch vụthực hiện việc vận chuyển hàng hoá và người Nó có vai trò quan trọng đối vớithương mại hàng hóa Đặc biệt là trong quá trình thúc đẩy tự do hóa thươngmại trên phạm vi toàn cầu hiện nay thì dịch vụ vận tải đóng vai trò vô cùngquan trọng đối với thương mại hàng hóa quốc tế với nguyên tắc “vận tải càngnhanh với chi phí càng thấp thì hiệu quả của thương mại hàng hóa quốc tế

càng cao (theo nguồn Vneconomy).

Công Ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ là một trong số những công tyđang kinh doanh trong lĩnh vực vận tải Trong quá trình thực tập tại Công ty,tôi đã được tiếp cận và tìm hiểu các hoạt động kinh doanh của Công ty Từ đó

tôi đã chọn đề tài thực tập về Công ty này là: ”Một số giải pháp nhằm đẩy

mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ” Ngoài phần

mở đầu và phần kết luận, kết cấu của chuyên đề thực tập gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô của công ty Cổ PhầnVận Tải và dịch vụ.

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ô tô củacông ty.

Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, bạn bè Ðại học Kinh tế quốc dânHà Nội, nhất là khoa Thương mại đã truyền đạt nhiều kiến thức quý báu choem trong những nam qua Ðặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TSNguyễn Duy Bột đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập

Em xin chân thành cám ơn Ban Giám đốc, các anh chị phòng kinh doanhđã giúp đỡ, giải thích mọi thắc mắc của em và tạo điều kiện cho em hoànthành chuyên đề thực tập.

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐẨYMẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1 Vai trò và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1.1 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, làhoạt động đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là khâu lưu thônghàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và mộtbên là tiêu dùng.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặthàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bánhàng,… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việcchuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiệncho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiềnbán hàng

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận.

1.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trongcác doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạpbao gồm nhiêu khâu, giai đoạn liên tục : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi –Tiêu dùng Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mốiquan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau Tiêu thụsản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình Bởi vì sản phẩm sản xuất

để trao đổi, để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanhcái mà thị trường cần, chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái doanh nghiệpcó sắn Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanhnghiệp mới bù đắp được chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận thựchiện qúa trình tái sản xuất, đảm bảo được hoạt động lâu dài của doanh nghiệp.- Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích và tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm làđưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lưu thông hàng hoá, làcầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với người tiêu dùng Nó giúp các nhàsản xuất hiểu thêm người tiêu dùng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa mình.

- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được ngườitiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một yêu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sựthích ứng với yêu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịchvụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểmyếu của doanh nghiệp.

- Tiêu thụ sản phẩm là những tiền đề để doanh nghiệp có được những dụđoán về sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dựđoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và của từng khu vực nóiriêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xâydựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất Trong điềukiện “mở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thếgiới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt mối quan hệ quốctế, thú đẩy thị trường quốc tế ngày càng phát triển.

- Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân

1.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất , thựchiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùngnhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sảnphẩm được mô hình hóa trong hình sau:

1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung vàcầu của một sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là đểcó được thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch vềtiêu thụ sản phẩm Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệpnên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để tăngdoanh số? Sản phẩm, dịch vụ thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụnên được tổ chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở đểxác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu

Thị trường

Nghiên cứu thị trường

Thông tin thị trường

Hàng hóa, dịch vụ

Phối hợp và tổ chức

thực hiện các kế hoạch

Lập các kế hoạch tiêu thụ

Giá, doanh số

Phân phối và giao tiếpNgân quỹSản phẩm

Dịch vụThị trường

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụQuản lý hệ thồng

phân phối

Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm

Quản lý lực lượng bán hàng

thụ Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biếnđổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanhnghiệp, thấy được biến động của thu nhập, giá cả từ đó có các biện pháp điềuchỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Đối vớicác doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường,thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhiệm công việc này.

1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ.

Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhắm triển khai các hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiêncứu thị trường Nó đề cập đến các vấn đề như khu vực thị trường, tập hợpkhách hàng, sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngânsách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu về nhân lực, tài lực, vật lựccho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở đểphối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

1.1.2.3 Triển khai kế hoạch tiêu thụ.

Triển khai và thực hiện kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lý hệ

thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượngbán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộngkhả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dưthừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh,…) thì trong quá trìnhtiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụmarketing bán hàng như quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng vàmẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.

1.1.2.4 Quảng cáo và khuyến khích bán hàng.

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để người tiêu dùng biết đến sảnphẩm của doanh nghiệp Những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phảinhằm mục đích bán được hàng Nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ

không phải tạo cơ hội để người mua so sách một cách có hệ thống giữa sảnphẩm nọ với sản phẩm kia.

Ngoài những thông tin về sản phẩm thì thông qua quảng cáo người ta cốgắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết địnhmua.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau.Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đóphụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay đặc điểm của người mua.

1.1.2.5 Chất lượng và mẫu mã sản phẩm.

Không chỉ các nhà kỹ thuật mà cả nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởngđến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm Cái mới ở đây chủ yếu là ở ngoạihình, trong khi về kỹ thuật, máy móc hầu như ít có cải tiến Thông qua việcthay đổi thường xuyên về kiểu dáng mà ít thay đổi về mặt kỹ thuật đã xuấthiện tình trạng làm mới mặt hàng một cách giả tạo.

1.1.2.6 Quyết định giá.

Giá cả không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất mà còn phải đemlại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắc cácthông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành Doanh nghiệpcũng phải biết rõ sản phẩm phải bán được giá nào.

Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng.Nên chọn mức giá nào mà được thị trường chấp nhận, điều này phụ thuộc vàothực tế thị trường Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thìsẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một ngườichào hàng.

1.1.2.7 Tổ chức bán hàng.

Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vấn đề trước hết cần phảixem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay thông

qua các doanh nghiệp thương mại (bán gián tiếp) Nhiều doanh nghiệp tự đảmnhiệm việc bán hàng thì sẽ tăng chi phí kho tàng và bán hàng.

1.2 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1 Vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiệntổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng,cạnh tranh,…Giá trị hàng hóa là giá trị thị trường, được thừa nhận của ngườimua Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giácả Giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị.

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hìnhcạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụnhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng Hàng hóa sẽ không tiêu thụ được nếugiá cả hàng hóa không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luônluôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượnghàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa

Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chínhsách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, thực hiện mụctiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp.

Cạnh tranh bằng giá cả làm giảm bớt lợi nhuận của người bán và đemđến lợi ích về phía người mua Cạnh tranh bằng chiến lược giá cả thườngđược áp dụng và có ưu thế trong việc xâm nhập vào thị trường mới.

1.2.2 Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.

Quy trình định giá được tiến hành khi doanh nghiệp triển khai một mặthàng mới, được mô tả qua sơ đồ sau:

1.2.3 Các kỹ thuật điều chỉnh giá cả.

+ Chiết giá do thanh toán ngay: áp dụng đối với các trung gianthương mại khi họ thực hiện việc thanh toán sớm Sử dụng loại chiết giá nàynhằm 2 mục đích là: khuyến khích trả tiền ngay và giảm thiệt hại do bị nợnần.

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trường

Chọn giá cuối cùng của mặt hàngPhân tích giá đối thủ cạnh tranh

Lượng giá chi phí

Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

+ Chiết giá khuyếch trương người tiêu dung: là việc áp dụng cácbiện pháp khuyếch trương như sổ xố, hạ giá, giảm giá cho các đối tượng khácnhau.

+ Chiết giá theo số lượng: là việc áp dụng các mức giá khác nhautheo số lượng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua.

+ Chiết giá theo mùa: là việc giảm giá cho khách hàng mua hànghóa vào mùa ế ẩm.

- Định giá phân biệt:+ Phân biệt khách hàng

+ Phân biệt hình thức sản phẩm + Phân biệt theo thời gian

- Định giá theo tâm lý- Định giá để quảng cáo

1.2.3.2 Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

- Chính sách giá cao: chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệpkiểm soát được thị trường Khi đó, doanh nghiệp định một mức giá cao để thuđược lợi nhuận độc quyền.

- Chính sách giá thấp: chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệpphải đối phó với điều kiện thị trường đầy biến động, hay là mục đích mở rộngthị trường hoặc là sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn suy thoái củachu kỳ sống sản phẩm để thu hồi vốn

1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ cácdoanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.

Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản xuấtđến người tiêu dùng Các thanh viên của kênh tiêu thụ thực hiện một số chứcnăng quan trọng:

- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợicho việc thúc đẩy tiêu thụ.

- Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về hànghóa.

- Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với nhữngngười mua tiềm năng.

- Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được mọi yêu cầu củangười mua Công việc này liên quan đến các hoạt động như sản xuất, phânloại, lắp ráp và đóng gói.

- Tiến hành thương lượng, thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khácđể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa.

- Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chiphí cho hoạt động của kênh tiêu thụ.

- Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.

1.3.1 Phân loại kênh.

Kênh tiêu thụ có thể được phân loại theo số cấp cấu thành của kênh Cấpcủa kênh phân phối là một người trung gian bất kỳ thực hiện một công việcnào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến gần người muacuối cùng.

- Kênh cấp không (kênh tiêu thụ trực tiếp): gồm nhà sản xuất bán hànghóa trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương thức bán trực tiếp cơ bản làbán hàng lưu động, bán qua bưu điện, internet, và bán qua các cửa hàngcủa nhà sản xuất.

- Kênh một cấp: bao gồm một người trung gian Trên thị trường, ngườitrung gian này thường là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sảnxuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người môi giới.

- Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên thị trường, ngườitrung gian này thường là những người bán buôn và bán lẻ, còn trên thịtrường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý côngnghiệp.

- Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian Giữa người bán buôn vàngười bán lẻ xuất hiện một người bán buôn thứ hai.

Trong tiêu thụ sản phẩm có thể có cả những kênh nhiều cấp hơn nhưng ítgặp trong thực tế Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh tiêu thụ càng nhiềuthì càng ít khả năng kiểm soát.

1.3.2 Căn cứ lựa chọn kênh.

Để lựa chọn một kênh phân phối phù hợp thì doanh nghiệp phải xem xétđánh giá trên những căn cứ sau:

1.3.2.1 Về thị trường.

- Lượng khách hàng tiềm năng.- Sự tập trung của thị trường.- Quy mô đặt hàng.

- Những dịch vụ được cung cấp bởi những nhà trung gian

- Những lợi ích từ phía nhà trung gian mà nhà sản xuất mong muốn.- Thái độ của nhà trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất.

1.3.2.4 Về bản thân doanh nghiệp.

- Nguồn tài chính.- Khả năng quản lý.

- Mong muốn kiểm soát kênh.

- Những dịch vụ được cung cấp bởi người bán.

1.4 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1 Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ratrong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm:mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường,nâng cao uy tín doanh nghiệp.

1.4.2 Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

1.4.2.1 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của doanhnghiệp

- Nghiên cứu thị trường:

+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường ngoài tầm kiểm soát của doanhnghiệp.

+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường.

+ Nghiên cứu tổng quan kết cơ cấu thị trường, mặt hàng, phân bố dân cư,sức mua, …

- Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp: có thể là dự báo ngắn hạn,trung hạn hoặc dài hạn Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một sốhoạt động thường xuyên lien quan tới sự phát triển của nhu cầu, cung ứng,phân phối Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng đến chiếnlược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển của doanh nghiệp trong tươnglai.

1.4.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:+ Căn cứ vào khách hàng

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hànhđộng tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanhnghiệp Chiến lược tiêu thụ được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, vớinhững mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần: Chiến lược tổng quát vàchiến lược bộ phận Chiến lược tổng quát là chiến lược xác định phươnghướng, mục tiêu của doanh nghiệp, thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất, thị trường mục tiêu, mức độ tăng trưởng,…Chiếnlược bộ phận bao gồm các chiến lược như: chiến lược sản phẩm, chiến lượcgiá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương.

1.4.3 Các loại chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

1.4.3.1 Chiến lược sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sởbảo đảm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng về sảnphẩm trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trình độsản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của nó càng trở nênquan trọng Điều này thể hiện ở chỗ không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinhdoanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sảnxuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lượctiêu thụ sản phẩm.

Nội dung của chiến lược sản phẩm gồm:

- Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược.- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.

1.4.3.2 Chiến lược giá cả.

Hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnhtranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng nó vẫn là công cụ cạnh tranh hữuhiệu, đặc biệt là đối với thị trường có thu nhập thấp.

1.4.3.3 Chiến lược phân phối.

Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cáchthức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mìnhtrên thị trường mục tiêu.

Chiến lược phân phối có thể được phân loại theo những tiêu thức sau:- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuốicùng:

+ Chiến lược phân phối trực tiếp.+ Chiến lược phân phối gián tiếp.- Căn cứ vào hình thức bán hàng

+ Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ.+ Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn.Nội dung của chiến lược phân phối.

- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối.- Lực chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:+ Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa.

+ Căn cứ vào đặc điểm khách hàng- Xác định kênh phân phối

1.4.3.4 Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.

Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuậtyểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinhtế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận nên phải thu hút kháchhàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng Bao gồm những chiến lượcsau:

1.5 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.5.1 Những yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phảI đáp ứng được mọi nhucầu của khách hàng

Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng trước, trongvà sau khi bán

Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảođảm năng suất lao động của người bán, chất lượng dịch vụ khách hàng khôngngừng được nâng cao.

Không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế chỗ bán hàng, đổi mới các loạithiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày để phục vụ khách hàng một cách tốtnhất.

Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động củangười bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.

Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để có thểphát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, trở thành công cụ cạnh tranh, công cụmarketing thương mại.

Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh.

Xây dung thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng.

1.5.2 Các bước cơ bản của tiêu thụ sản phẩm.

1.5.2.1 Chuẩn bị

- Xác định khách hàng tiềm năng

+ Lập một danh sách khách hàng tiềm năng.

+ Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng+ Đánh giá khách hàng tiềm năng

- Lên kế hoạch thực hiện.

1.5.2.2 Thực hiện

- Tiếp cận- Trình bày

- Xử lý các ý kiến

1.5.2.3 Hoàn thành hợp đồng

- Kết thúc việc bán hàng- Xử lý sau khi bán- Đánh giá

1.5.3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm.

1.5.3.1 Bán hàng từ xa.

Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng thông qua các phương tiệnthông tin, được phát triển dựa trên cơ sở kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệthống các phương pháp quản trị hiện đại

- Các chức năng chính:

+ Bổ sung việc bán hàng trực tiếp+ Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác+Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp+ Thực hiện các dịch vụ sau khi bán- Các bước tiến hành:

+ Thành lập một trung tâm bán hàng từ xa+ Lựa chọn thị trường mục tiêu

+ Trang bị phương tiện cho nơi bán hàng

+ Xây dựng kế hoạch chào bán hàng qua điện thoại

1.5.3.2 Bán hàng thông qua triển lãm

- Chuẩn bị- Hoạch định

- Lựa chọn và huấn luyện nhân viên chào hàng- Đánh giá hiệu quả

1.5.3.3 Bán hàng qua đại lý cho nhà sản xuất

Đại lý cho nhà sản xuất là những cá nhân, tổ chức kinh doanh độclập Họ thường không phải lưu kho hàng hóa và được hưởng tiền hoa hồng.

+ Đại diện bán hàng đòi hỏi nhiều hỗ trợ về kỹ thuậtNội dung của bán hàng đại diện sản xuất:

- Tuyển dụng: doanh nghiệp sẽ tìm kiếm một đại diện sản xuất chomình để thực hiện chức năng bán hàng cho doanh nghiệp Công việc này cóthể thực hiện bằng việc đăng quảng cáo, thông qua các đại lý sẵn có, doanhnghiệp cùng ngành hàng,…

- Lựa chọn: việc lựa chọn đại diện bán hàng cần xem xét ba tiêuchuẩn là hiểu biết của họ về ngành hàng, tính chuyên nghiệp và ảnh hưởngcủa họ đối với khách hàng.

- Huấn luyện: doanh nghiệp cần huấn luyện cho các đại diện và độingũ chào hàng của họ về các sản phẩm, các chương trình của doanh nghiệp.

- Khuyến khích và quản lý: doanh nghiệp cần khuyến khích đại diệnsản xuất về sự tận tâm thực hiện công việc bằng cách như tạo ra những ýtưởng chung giữa hai bên, cùng nhau bàn bạn, thống nhất ý kiến.

- Xây dựng hệ thống thù lao hợp lý: doanh nghiệp cần xây dựng hệthống thù lao càng đơn giản càng tốt, nếu sử dụng nhiều yếu tố để tính toánthù lao cho người đại diện sản xuất thì hiệu quả sẽ thấp.

1.5.3.4 Bán chịu

Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều rủi ro Việc áp dụnghình thức này cần dựa vào các chỉ tiêu sau: dự kiến tiêu thụ; giá hàng hóa tiêuthụ; chi phí quản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu; chiết khấu chấp nhận; thờigian thu hồi nợ trung bình,…

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ CỦACÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ.

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Theo đăng ký kinh doanh số 0103000103 cấp ngày 21/08/2000 của Sở kếhoạch và đầu tư Hà Nội.

Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ Tên giao dịch: Transportion and Service Join – Stock Company.Tên viết tắt: T&S JSC.

Địa chỉ trụ sở chính: Km12+300, Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà Nội.Điện thoại: (04) 8.615.380/ 6.870.004

Địa chỉ Website: http://www.t-shn.comLoại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.

Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch HĐQT kiêm giám đốc TrầnQuyết Thắng.

Số lượng cán bộ công nhân viên hiện nay: 150 người.

Vốn điều lệ: 2.300.000.000 VNĐ chia làm 23.000 cổ phần, trong đó:- Tỷ lệ cổ phần nhà nước: 15% vốn điều lệ ( 3.450 cổ phần )

- Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao dộng trong công ty là: 74% vốnđiều lệ ( 17.050 cổ phần )

- Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động ngoài công ty là: 11% vốnđiều lệ (2.500 cổ phần)

Trước đây, công ty là đơn vị hạch toán phụ thuộc của “ Công Ty Vận Tải vàĐại Lý Vận Tải “ được thành lập theo QĐ số 25/QĐTC ngày 26/02/1997 vớitên gọi “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ” Để tạo điều kiện cho sự phát triển

hơn nữa, “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ” đã thực hiện Cổ phần hóa thànhcông ty cổ phần theo quyết định số 100/1999/QĐ-TT ngày 12/04/1999 (theonghị định số 44/1998/CP ngày 29/06/1998) của thủ tướng chính phủ về việcchuyển Doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần.

Công ty vẫn giữ nguyên trụ sở, mọt mặt nó mang ý nghĩa truyền thống,mặt khác nó đảm bảo giữ vững uy tín với khách hàng, hơn nữa chức năng,nhiệm vụ không đổi.

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty.

2.1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh.

Theo số đăng ký kinh doanh 0103000103, cấp ngày 21/08/2000 Thayđổi lần cuối ngày 04/05/2006, ngành nghề đăng ký kinh doanh của công tylà:

 Kinh doanh vận tải và đại lý vận tải đa phương tiện đa phương thức trong nước và quốc tế;

 Đại lý mua bán ô tô, xe máy, xăng, dầu, mỡ và các loại sản phẩm khác;  Tổ chức bảo dưỡng sửa chữa cải tạo nâng cấp các thiết bị, phương tiện vận tải, xếp dỡ, đóng mới thùng xe;

 Xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, máy móc, thiết bị, phụ tùng, nguyênliệu, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ và thực phẩm chế biến, phương tiện vận chuyển và ô tô du lịch;

 Kinh doanh và cho thuê văn phòng, kho bãi, cửa hàng, trông giữ phương tiện

 (doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định củapháp luật)

2.1.2.2 Sản phẩm kinh doanh của công ty.

Công ty có các mảng kinh doanh sau:

- Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ với các loại hàng hóa rời, baokiện, Container làm đại lý giao nhận, chuyển hàng hóa từ kho đến kho vớicác phương thức đường bộ, đường sắt, đường thủy:

Là ngành sản xuất đặc biệt, sản phẩm vận tải được hình thành bằng quátrình di chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác và nó được đo bằng tấn, kmvận chuyển

- Làm đại lý cho hãng ôtô Suzuki, Isuzu Với các sản phẩm chính:

+ Dòng xe du lịch Isuzu:

Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER X_TREME Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER V_SPEC

Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER LXXe việt dã 2 cầu ISUZU

+ Dòng xe khách Isuzu :

+ Dßng xe t¶i Suzuki :

Xe tải loại nhỏ 750 kg Xe tải thùng kín cửa lùa Suzuki

( Nguồn: http://www.t-shn.com)

- Làm đại lý cho hãng dầu Sell Là nhà phân phối các sản phẩm dầu mỡShell công nghiệp lớn nhất tại các tỉnh phía Bắc, hiện nay đang cung cấpcho hơn 300 khách hàng.

- Bảo hành, sửa chữa ôtô với trung tâm có diện tích 1000m2 trên tổngdiện tích không gian 2000m2

- Cho thuê kho bãi với tổng diện tích 4.000 m2 tại mặt đường Quốc lộ 1A chỉ cách Trung tâm Hà Nội 13 Km:

2.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty.

2.1.3.1 Đặc điểm tổ chức quản lý tại công ty.

Bộ máy quản lý của công ty được kiện toàn và hoàn thiện, là một cơ cầukhoa học, ổn định, hoạt động có hiệu quả Bộ máy của công ty được tổ chứctừ trên xuống dưới và thực hiện các chức năng sau:

- Tổ chức xắp xếp nhân sự theo một cơ cấu khoa học, hợp lý của từngnhiệm vụ, từng bộ phận.

- Tổ chức khai thác nguồn hàng, tìm kiếm thị truờng.

- Tổ chức cung cấp và sử lý thông tin về tình hình tài sản và tài chínhtrong công ty, tổ chức hệ thống kiểm soát nội bộ có hiệu quả.

- Tổ chức cơ cấu của từng bộ phận một cỏch phự hợp nhằm đạt hiệuquả lao động cao, thực hiện đầy đủ cỏc chớnh sỏch, nghĩa vụ với cấp trờn, vớinhà nước và với cỏc tổ chức xó hội

- Trong quản lý người lónh đạo của cụng ty được sự giỳp đỡ của cỏc lónhđạo chức năng để ra quyết định, hướng dẫn và kiểm tra cỏc việc thực hiện cỏcquyết định – Bộ mỏy quản lý của cụng ty được thực hiện theo sơ đồ sau:

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý của cụng ty.

Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêmgiám đốc, hai uỷ viên là phó giám đốc, 2 uỷ viên là trởng phòng kỹ thuật vậtt và trởng phòng kinh doanh Ban kiểm soát gồm 3 nguời: Trởng phòng kiểmsoát và 2 uỷ viên thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát các hoạt động của công

Đại Hội Cổ Đụng

Phòng Kinh Doanh

Phòng

Vận TảiĐại Lý Phòng Vận Tải

Phòng Kỹ Thuật Vật

T

Trung Tâm Bảo Hành Sửa

Phòng Kế

Toán Phòng Tổ Chức Hành Chính

Ban Giỏm Đốc

Ban giám đốc gồm một giám đốc và 3 phó giám đốc.

* Giám đốc công ty kiêm chủ tịch hội đồng quản trị là ngời lãnh đạo toàncông ty, có trách nhiệm lớn nhất đối với toàn công ty.

* Các phó giám đốc có trách nhiệm giúp đỡ, chia sẽ nhiệm vụ với giámđốc.

- Phó giám đốc kinh doanh gồm 2 ngời- Phó giám đốc kỹ thuật.

* Các phòng ban có nhiệm vụ tham mu, giúp đỡ giám đốc tổ chức thựchiện kế hoạch kinh doanh gồm có:

- Phòng vận tải: Chịu trách nhiệm điều hành các loại xe và phơng tiện

vận tải trên phơng án sx, tính toán chi phí, hiệu quả hạch toán ở từng phơngtiện

- Phòng đại lý vận tải: Thực hiện các hợp đồng đại lý vận tải, đại lý

bán dầu Sell, lên phơng án tính toán chi phí, dự thảo hợp đồng …

2.2 Thực trạng hoạt động của Cụng ty Cổ phần Vận tải và dịch vụ.

2.2.1 Giá một số sản phẩm và dịch vụ.

Giá xe Suzuki:

*Đã bao gồm thuế VAT

(nguồn: Phòng kinh doanh)

Giá xe Isuzu:

Kiểu xeĐặc điểm kỹ thuậtGiá bán lẻ (USD)

*Đó bao gồm thuế VAT

V-Spec Street Custom AT2.5L Turbo Diesel,34.650V-Spec Street Custom MT2.5L Turbo Diesel,32.670

(nguồn: Phòng kinh doanh)

Bảng giá tiền công bảo dưỡng xe từ 4 đến 16 chỗ.

12-Phần động cơ

4 Vệ sinh buzi kiểm tra dây cao áp, góc đánh lửa, vệ sinh lọcgió, kiểm tra dây curoa máy phát điều hoà 150.000 200.0005

Kiểm tra hơi nén buồng đốt, căn chỉnh khe hở suppáp, kiểmtra dây curoa cam, bi tăng, bi tỳ cam, phớt trục cam, phớt trụccơ, phớt bơm dầu, phớt bơm nước, kiểm tra áp lực bơm xăng,công thay lọc xăng, công thay lọc nhiên liệu

250.000 350.000

Hệ thống điện - điều hòa

6 Kiểm tra, sửa chữa hệ thống chiếu sáng( đèn pha, đèn lăngtéc, xi nhan, đèn gầm, đèn biển số, đèn số lùi, đèn phanh tay,kiểm tra nạp ắc qui)

150.000 200.0007 Bảo dưỡng hệ thống điều hoà gồm( vệ sinh giàn lạnh + giànnóng, phin lọc, quạt gió, ống tuy ô áp lực điều hoà van tiết

lưu, đo độ lạnh nạp gas điều hoà

450.000 550.000

Hệ thống gầm

9 Kiểm tra hệ thống phanh, tổng phanh, tổng côn xi lanh đlu,

dầu phanh, má phanh, cuppen, dây phanh tay, dây côn 180.000 250.000

Kiểm tra hệ thống gầm, rôtuyn lái, rôtuyn đứng, cao su càngA, cao su càng Y, rôtuyn cân bằng, cao su cân bằng, cao suđồng tiền, giảm sóc trước + sau, cao su giằng dọc trước +sau, bi cát đăng trước + sau, phớt hộp số, phớt cầu, cao suchân hộp số, kiểm tra cần bạc đi số căn chỉnh cầu sau, cănchỉnh độ chụm lái, căn chỉnh khe hở bàn ép, lá côn

300.000 400.000

(nguồn: Phòng kinh doanh)

2.2.2 Thị trường tiêu thụ ôtô của công ty trong thời gian qua.

2.2.2.1 Những nhân tố rủi ro của thị trường.Rủi ro về kinh tế:

- Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, tuynhiên Việt Nam vẫn nằm trong nhóm những nước đang phát triển Ngànhcông nghiệp ô tô của Việt Nam còn chậm phát triển Trên thế giới, tỷ lệngười/xe ô tô là 10/1 và tỷ lệ đó ở Việt Nam là 141/1 Việt Nam có ít ô tô hơn

các nước có cùng thu nhập Bên cạnh đó, một yếu tố nữa tác động đến thịtrường ô tô Việt Nam là giá xe ô tô ở Việt Nam khá cao Thị trường xe ô tônhỏ bé nên rất khó cho các nhà sản xuất có thể giảm chi phí.

- Cơ sở hạ tầng ở Việt Nam còn rất yếu, đường giao thông nhỏ hẹp,chưa có quy hoạch cho xe ô tô Những dịch vụ phục vụ cho xe ô tô như chỗgửi xe, để xe chưa có nhiều và không thuận tiện cho người sử dụng xe ô tô.

- Như vậy, thị trường ô tô Việt Nam chưa tạo được sức hút lớn đối vớicác nhà đầu tư cũng như người tiêu dùng

Rủi ro kinh doanh.

- Sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối của Suzuki, tình trạngbán phá giá xe đang diễn ra sẽ gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp khimuốn đảm bảo kế hoạch lợi nhuận của mình.

- Thị trường ô tô Việt Nam hiện nay, khi các chương trình dịch vụ vàkhuyến mãi đi kèm của các nhãn hiệu xe đều tương đương nhau thì giá bánvẫn là điều quan trọng nhất đối với xe sản xuất trong nước Sang năm 2007,xe ô tô sản xuất trong nước sẽ không còn được ưu đãi về thuế tiêu thụ đặc biệtnhư trước Điều này nhằm đảm bảo sự đối xử công bằng giữa sản phẩm trongnước và sản phẩm nhập khẩu Khi Việt Nam gia nhập WTO, hàng rào thuếquan sẽ được giảm xuống, khi đó, sự chênh lệch giữa xe sản xuất trong nướcvà nước ngoài không còn và sự cạnh tranh sẽ càng trở nên gay gắt hơn

Rủi ro kỹ thuật

- Thị trường ô tô Việt Nam hiện nay được cung cấp chủ yếu do 16 liêndoanh lắp ráp xe ô tô của Hiệp hội ô tô xe máy Việt Nam Kiểu dáng, màu sắccũng như kỹ thuật đều do chính hãng từ nước ngoài đưa ra Đây chính là yếutố rủi ro đối với Haxaco khi các sản phẩm do nhà sản xuất đưa ra không phùhợp với thị hiếu và nhu cầu của thị trường tiêu thụ tại Việt Nam

2.2.2.2 Những thuận lợi và khó khăn.