Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ06: Chế biến sản phẩm từ đậu nành

Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ06: Chế biến sản phẩm từ đậu nành biên soạn bao gồm các nội dung khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phương pháp tìm hiểu thị trường, tính toán giá thành sản phẩm, tổ chức bán hàng và thu thập dữ liệu của khách hàng; nội dung được phân bổ giảng dạy trong thời gian 48 giờ.

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁ T TRIỂN NÔNG THÔN GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÃ SỐ: MĐ 06 NGHỀ : CHẾ BIẾN SẢN PHẨM TỪ ĐẬU NÀNH Trình độ: Sơ cấ p nghề TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin đƣợc phép dùng ngun trích dẫn dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm MÃ TÀI LIỆU: MĐ06 LỜI GIỚI THIỆU Phát triển ngành nghề cho lao động nông thôn lĩnh vực chế biến quy mô vừa nhỏ, kết hợp công nghệ cổ truyền với đại, đảm bảo an toàn thực phẩm, đạt hiệu kinh tế hƣớng quan trọng q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa nơng nghiệp, nơng thơn Ngành nghề nông thôn phát triển tạo nhiều sản phẩm hàng hóa có giá trị phù hợp với tiêu dùng nƣớc xuất khẩu, đồng thời tạo thêm nhiều việc làm, tăng thu nhập cho ngƣời dân nông thơn, góp phần chuyển dịch cấu kinh tế nơng thơn Đậu nành có giá trị dinh dƣỡng kinh tế cao Hàm lƣợng protein đậu nành cao thịt, cá gần gấp đôi loại đậu khác Protein đậu nành có đầy đủ axit amin cần thiết cho phát triển trì thể ngƣời Khơng giàu protein, lipid, hạt đậu nành thực phẩm giàu vitamin muối khống Từ đậu nành, chế biến nhiều thức ăn ngon, nhƣ bột đậu nành, sữa đậu nành, đậu phụ, tào phớ, tƣơng Những sản phẩm chế biến từ đậu nành giàu protein, lipid có giá trị dinh dƣỡng cao, ngon miệng thích hợp cho ngƣời mắc bệnh tim mạch, huyết áp Trồng đậu nành cho mức lãi cao trồng lúa, thời gian trồng ngắn hơn, giá đậu nành thị trƣờng ổn định Vì đẩy mạnh phát triển nghề chế biến sản phẩm từ đậu nành hƣớng đúng, cung cấp sản phẩm thực phẩm ngon rẻ, mà cịn góp phần tạo cơng ăn việc làm cho ngƣời lao động, xóa đói giảm nghèo, cải thiện đời sống gia đình, hƣớng tới sản xuất chế biến sản phẩm từ đậu nành quy mô công nghiệp cung cấp cho tiêu dùng nƣớc xuất Chƣơng trình đào tạo nghề “Chế biến sản phẩm từ đậu nành” với giáo trình đƣợc biên soạn tích hợp kiến thức, kỹ cần có nghề, cập nhật tiến khoa học kỹ thuật thực tế sản xuất tiêu thụ sản phẩm đặc trƣng từ đậu nành nhƣ sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky sở có uy tín kinh nghiệm, coi cẩm nang cho ngƣời đã, tham gia vào lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm từ đậu nành Bộ giáo trình gồm quyển: 1) Giáo trình mơ đun Sản xuất sữa đậu nành 2) Giáo trình mơ đun Sản xuất đậu phụ 3) Giáo trình mơ đun Sản xuất chao 4) Giáo trình mơ đun Sản xuất tƣơng 5) Giáo trình mơ đun Sản xuất tàu hủ ky 6) Giáo trình mơ đun Tiêu thụ sản phẩm Để hoàn thiện giáo trình chúng tơi nhận đƣợc đạo, hƣớng dẫn Vụ Tổ chức cán – Bộ Nơng nghiệp PTNT; ý kiến đóng góp nhà sản xuất, Ban Giám Hiệu thầy cô giáo Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực Thực phẩm Chúng xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán – Bộ Nông nghiệp PTNT, sở sản xuất, cán kỹ thuật, thầy giáo tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hồn thành giáo trình Bộ giáo trình sở cho giáo viên soạn giảng để giảng dạy, tài liệu nghiên cứu học tập học viên học nghề “Chế biến sản phẩm từ đậu nành” Các thơng tin giáo trình có giá trị hƣớng dẫn giáo viên thiết kế tổ chức giảng dạy mô đun cách hợp lý Giáo viên vận dụng cho phù hợp với điều kiện bối cảnh thực tế trình dạy học Giáo trình mơ đun Tiêu thụ sản phẩm đƣợc biên soạn bao gồm nội dung khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phƣơng pháp tìm hiểu thị trƣờng, tính tốn giá thành sản phẩm, tổ chức bán hàng thu thập liệu khách hàng; nội dung đƣợc phân bổ giảng dạy thời gian 48 Giáo trình sử dụng tài liệu liên quan đến nội dung nghiên cứu thị trƣờng, kế tốn tài chính, tiếp thị sản phẩm Kết thúc khóa học, học viên có khả ƣớc tính đƣợc giá thành sản xuất, lập đƣợc kế hoạch bán hàng thực bán hàng sản phẩm nhƣ: sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky; soạn thảo đƣợc hợp đồng mua bán sản phẩm; thực giao nhận sản phẩm quy trình; thu thập đƣợc ý kiến khách hàng đƣa dự báo tiêu thụ sản phẩm phù hợp Trong q trình biên soạn chắn khơng tránh khỏi sai sót, chúng tơi mong nhận đƣợc nhiều ý kiến đóng góp cán quản lý, đồng nghiệp để giáo trình hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn Lê Thị Nguyên Tâm (chủ biên) Trần Quốc Việt Phùng Hữu Cần Lê Thị Thảo Tiên Trần Thị Thanh Mẫn Hoàng Minh Thục Quyên MỤC LỤC Trang bìa Tuyên bố quyền Lời giới thiệu Mục lục .5 Mô đun Tiêu thụ sản phẩm .7 Bài Khái quát chung tiêu thụ sản phẩm .7 Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm 3.1 Yếu tố thị trƣờng 3.2 Yếu tố sở hạ tầng 10 3.3 Yếu tố cơng nghệ sản xuất trình độ tay nghề đội ngũ lao động 10 3.4 Yếu tố sách nhà nƣớc 10 3.5 Yếu tố trình độ tổ chức tiêu thụ 10 Bài Khảo sát thị trƣờng xác định giá thành 13 Khảo sát thị trƣờng 13 1.1 Mục đích 13 1.2 Các phƣơng pháp khảo sát 13 1.3 Thực khảo sát thị trƣờng 15 Chi phí sản xuất kinh doanh giá thành sản phẩm 16 2.1 Chi phí sản xuất kinh doanh 16 2.2 Giá thành sản phẩm 17 Xác định giá thành sản phẩm 18 3.1 Tầm quan trọng việc xác định giá 18 3.2 Phƣơng pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí 19 Bài Tổ chức bán hàng 28 Tổ chức mạng lƣới bán hàng 28 1.1 Khái niệm 28 1.2 Các yếu tố cấu thành mạng lƣới bán hàng 28 1.3 Các kênh phân phối sản phẩm 29 1.4 Phƣơng thức bán sản phẩm từ đậu nành phổ biến 31 Giới thiệu sản phẩm 31 2.1 Mục đích 31 2.2 Các hình thức giới thiệu sản phẩm 31 Tổ chức hoạt động bán hàng 33 3.1 Giao dịch ký kết hợp đồng 33 3.2 Thực bán hàng 34 3.3 Các dịch vụ trƣớc, sau bán hàng 37 Khuếch trƣơng sản phẩm 37 4.1 Mục tiêu khuếch trƣơng sản phẩm 37 4.2 Một vài công cụ khuếch trƣơng sản phẩm thƣờng dùng 38 Bài Thu thập thông tin khách hàng 48 Ý nghĩa việc thu thập thông tin khách hàng 48 Nguồn lấy thông tin sở sản xuất kinh doanh 48 2.1 Nguồn liệu thứ cấp 49 2.2 Nguồn liệu sơ cấp 49 Phƣơng pháp thu thập liệu khách hàng 50 3.1 Thu thập liệu thứ cấp 50 3.2 Thu thập liệu sơ cấp 50 Dự báo nhu cầu ngƣời mua hàng từ thông tin thu thập 54 4.1 Khách hàng nói gì? 54 4.2 Khách hàng làm gì? 54 Hƣớng dẫn giảng dạy mô đun 59 Tài liệu tham khảo 67 Danh sách ban chủ nhiệm xây dựng chƣơng trình, biên soạn giáo trình dạy nghề trình độ sơ cấp 68 Danh sách hội đồng nghiệm thu chƣơng trình, giáo trình dạy nghề trình độ sơ cấp 68 MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM Mã mô đun: MĐ06 Giới thiệu mô đun Mô đun Tiêu thụ sản phẩm trình bày nội dung ý nghĩa vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm; phƣơng pháp khảo sát thị trƣờng; cách ƣớc tính giá thành sản phẩm; bƣớc chuẩn bị bán hàng bán hàng; phƣơng pháp thu thập liệu khách hàng Mơ đun cịn trình bày hệ thống tập, thực hành cho dạy, tiêu chí đánh giá cách thức đánh giá cho Đây mơ đun tích hợp lý thuyết thực hành nhƣng trọng tâm thực hành Sau học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm, học viên thực cơng việc cần thiết để bán sản phẩm có hiệu quả; ƣớc tính đƣợc giá thành sản xuất sản phẩm sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky; soạn thảo đƣợc hợp đồng mua bán sản phẩm; thực bán hàng giao nhận sản phẩm quy trình; thu thập đƣợc thơng tin cần thiết khách hàng đƣa biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm BÀI KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Mã bài: MĐ06-01 Mục tiêu - Nêu đƣợc ý nghĩa vai trò tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất kinh doanh; - Liệt kê đƣợc yếu tố ảnh hƣởng đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm; - Nhận thức đƣợc tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm sản xuất kinh doanh A Nội dung Tiêu thụ sản phẩm gì? 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển sở sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm bán sản phẩm thị trƣờng, địi hỏi phải có ngƣời bán, ngƣời mua hoạt động diễn thị trƣờng Sản phẩm hàng hóa đƣợc tiêu thụ ngƣời bán nhận đƣợc tiền bán hàng hay ngƣời mua chấp nhận trả tiền cho số hàng hóa - Tiêu thụ sản phẩm khâu lƣu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất phân phối bên ngƣời tiêu dùng Tiêu thụ mang hàng hóa tới cho đơn vị tiêu dùng ngƣời tiêu dùng cuối cùng, đầu vào trình sản xuất 1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất kinh doanh bao gồm: - Các hoạt động liên quan đến sản phẩm, khâu lƣu thông (tại kho thành phẩm) nhằm làm tốt trình liên quan đến giao nhận xuất bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng Cụ thể nhƣ: + Phân loại, xếp, bao gói, xếp kho, bảo quản sản phẩm; + Chuẩn bị đồng lô hàng; + Vận chuyển theo yêu cầu ngƣời mua; + Hƣớng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm Ví dụ công việc nhƣ xếp riêng loại sản phẩm đậu phụ, trƣng bày sản phẩm tƣơng, đóng kiện sản phẩm chao… số hoạt động chuẩn bị khâu tiêu thụ sản phẩm từ đậu nành (Hình 1.1) Xếp riêng loại sản phẩm đậu phụ để bán Trưng bày sản phẩm tương Đóng kiện sản phẩm chao Hình 1.1 Minh họa số hoạt động chuẩn bị sản phẩm tiêu thụ - Các công tác khảo sát thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu sản phẩm, xác định giá thành sản phẩm công tác khác nhằm đẩy mạnh phát triển bán hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Vai trò tiêu thụ sản phẩm Hoạt động sản xuất kinh doanh đƣợc tiến hành theo nhiều khâu khác nhau, khâu có mối quan hệ mật thiết với tách rời đƣợc Tuy tiêu thụ khâu cuối sản xuất kinh doanh nhƣng lại vơ quan trọng định tồn tại, sống sở sản xuất kinh doanh Những vai trò bật tiêu thụ: - Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển sở sản xuất kinh doanh - Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích sản phẩm đƣợc xác định hồn toàn - Tiêu thụ sản phẩm giúp sở kinh doanh nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, thị hiếu khách hàng, từ thúc đẩy sản xuất phát triển - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt làm giảm thấp mức giá hàng hóa, tăng vịng quay vốn, nâng cao uy tín sở kinh doanh Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm tốt giúp sở sản xuất kinh doanh tiến hành tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất, ngồi cịn mang lại vị độ an toàn cho sở sản xuất kinh doanh góp phần phục vụ tốt nhu cầu nhân dân - xã hội Những yếu tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm 3.1 Yếu tố thị trường - Thu nhập: thu nhập dân cƣ tăng nhu cầu tăng lên, tạo thuận lợi cho công tác tiêu thụ - Cơ cấu dân cƣ vùng: tùy theo vùng, dân cƣ đông hay thƣa, dân lao động phổ thơng hay lao động trí thức, dân địa phƣơng hay dân xa đến cƣ trú học tập làm việc mà nhu cầu sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn có khác - Số lƣợng đối thủ cạnh tranh: số lƣợng sở sản xuất kinh doanh sản phẩm nhiều mức độ cạnh tranh thị trƣờng cao ảnh hƣởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Thị hiếu ngƣời tiêu dùng: yếu tố ảnh hƣởng mạnh tới nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng dĩ nhiên khách hàng mua nhiều từ làm cho sở kinh doanh dễ dàng bán đƣợc nhiều sản phẩm - Giá cả: yếu tố quan trọng, thƣớc đo cân cung cầu 10 kinh tế thị trƣờng Giá tăng cho thấy sản phẩm khan hiếm, cầu lớn cung ngƣợc lại 3.2 Yếu tố sở hạ tầng - Hệ thống điện, đƣờng xá giao thơng tốt đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo lƣu thơng nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an tồn cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng khả tiếp cận mở rộng thị trƣờng tiêu thụ - Hệ thống thông tin, phƣơng tiện liên lạc đại tạo điều kiện cho trình mua bán diễn nhanh gọn 3.3 Yếu tố cơng nghệ sản xuất trình độ tay nghề đội ngũ lao động - Sản xuất quy trình cơng nghệ, thực tốt cơng tác an toàn vệ sinh thực phẩm giúp ổn định chất lƣợng sản phẩm; - Ứng dụng máy móc thiết bị vào sản xuất cho phép tạo sản phẩm thời gian ngắn; - Sử dụng phụ gia thực phẩm quy định giúp kéo dài thời hạn sử dụng sản phẩm, sản xuất sản phẩm an toàn đồng thời nâng cao chất lƣợng sản phẩm Nhƣ nhu cầu khách hàng dễ dàng đƣợc đáp ứng làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày hồn thiện - Đội ngũ lao động có kiến thức chuyên môn kỹ thuật chế biến trình độ tay nghề vững, nhiệt tình sáng tạo đƣa sản phẩm thỏa mãn thị hiếu đa dạng khách hàng dễ dàng thu hút khách hàng 3.4 Yếu tố sách nhà nước Các sách nhà nƣớc có ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ví dụ nhƣ: - Chính sách tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng hàng hóa nƣớc - Chính sách đầu tƣ ứng dụng tiến kỹ thuật: sách đầu tƣ vào hệ thống điện, đƣờng giao thơng sách hỗ trợ kỹ thuật cho sở sản xuất thực phẩm nhỏ nhƣ: tổ chức lớp tập huấn công nghệ mới, máy móc thiết bị đại, lớp dạy nghề miễn phí - Chính sách giá bảo trợ sản xuất tiêu dùng: hỗ trợ giá, bình ổn giá 3.5 Yếu tố trình độ tổ chức tiêu thụ Trong điều kiện kinh tế thị trƣờng, khả tiêu thụ sản phẩm sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào trình độ lực tổ chức cán quản lý sở, nghệ thuật khả tiếp thị, marketing, tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng Vì vậy, việc đào tạo, bồi dƣỡng đội ngũ cán quản lý mà trƣớc hết đội ngũ cán làm cơng tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Đội ngũ nhân viên có trình độ tổ chức tiêu thụ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn nhanh 54 Sau đƣa phƣơng thức điều tra ý kiến khách hàng, sở tiến hành soạn thảo phiếu thu thập ý kiến khách hàng, tiến hành khảo sát thu thập thông tin tổng hợp ý kiến Căn thông tin tổng hợp đƣợc, sở cải tiến sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu khách hàng Dự báo nhu cầu ngƣời mua hàng từ thơng tin thu thập 4.1 Khách hàng nói gì? - Một cách dự báo nhu cầu hỏi khách hàng xem ngƣời ta có kế hoạch Khi tiến hành điều tra ý định khách hàng cần hỏi xem tình hình tài khách hàng thay đổi nhƣ ý kiến họ khả biến động kinh tế nói chung Điều cần thiết đặc biệt khách hàng mua số lƣợng lớn Mối quan hệ với khách hàng thân thiết có khả hỏi đƣợc thơng tin tài chính, lấy đƣợc câu trả lời tin vào độ xác câu trả lời - Hỏi dự báo nhân viên bán hàng làm cách để xác định xem khách hàng định mua Nhân viên bán hàng ngƣời trực tiếp nắm thị trƣờng có đƣợc nhìn sâu sắc xu hƣớng hình thành 4.2 Khách hàng làm gì? Căn vào doanh số bán hàng trƣớc để dự báo cho tƣơng lai Quá khứ thƣờng tốt để dự báo cho tƣơng lai nhƣ khơng có biến động lớn mơi trƣờng hoạt động (ví dụ nhƣ có sản phẩm cạnh tranh mới, thay đổi công nghệ hay biến động kinh tế) Có thể phân tích doanh số bán hàng xu hƣớng khách hàng trƣớc để dự báo cách hiệu khả bán hàng tƣơng lai Chú ý: Dự báo không hoàn hảo, sở sản xuất kinh doanh rút kinh nghiệm chất lượng dự báo lần sau thường tốt lần trước Dự báo tốt yếu tố thành công quan trọng sở sản xuất kinh doanh Dự báo tồi làm cho sở kinh doanh hội bán thêm hàng B Câu hỏi tập thực hành Bài tập Hãy đánh dấu  vào lựa chọn Những câu mô tả liệu thứ cấp 55  Dữ liệu thứ cấp có đƣợc từ liệu sơ cấp  Dữ liệu thứ cấp có vai trị thứ yếu việc thu thập thông tin  Dữ liệu thứ cấp thơng tin sẵn có đƣợc thu thập cho mục đích khác Đâu ƣu điểm liệu thứ cấp  Có thể khơng cập nhật  Khơng tốn  Khó xác định đƣợc độ xác  Có thể tìm đƣợc  Đã có sẵn Các câu sau hay sai Nội dung Đúng Sai Phỏng vấn thảo luận nhóm cung cấp thơng tin từ số lƣợng lớn đối tƣợng   Phỏng vấn qua điện thoại phƣơng pháp tốt để thu thập thơng tin nhanh chóng linh hoạt so với phƣơng pháp thƣ điều tra   Tỷ lệ trả lời phƣơng pháp thƣ điều tra thƣờng thấp   Phƣơng pháp quan sát cách giúp ta nhanh chóng tìm hiểu đƣợc hành vi khách hàng   Dữ liệu sơ cấp thông tin mà sở kinh doanh thu thập muốn tìm hiểm hành vi khách hàng   Bài tập 2: Hãy trả lời câu hỏi sau Anh chị thu thập thông tin nhƣ nào? a Dữ liệu thứ cấp từ bên  Báo  Tạp chí 56  Đài  Tivi  Thƣ viện  Các quan nhà nƣớc  Internet  Nguồn thƣơng mại  Dữ liệu khác Cụ thể ……………………………………………………… Cách sử dụng: ……………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… b Dữ liệu thứ cấp từ bên  Chứng từ bán hàng  Các báo cáo tình hình bán hàng  Hóa đơn  Đơn đặt hàng  Danh sách gửi thƣ, quảng cáo  Phiếu giảm giá  Hợp đồng dịch vụ  Dữ liệu khác Cụ thể ……………………………………………………… Cách sử dụng: ……………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Anh chị muốn thu thập thông tin nhƣ nào? 57 Hãy nghiên cứu phƣơng pháp thu thập thông tin khách hàng mà anh chị chƣa sử dụng Anh chị muốn sau sử dụng phƣơng pháp số đó? Anh chị sử dụng nhƣ nào? …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Những yếu tố ảnh hƣởng tới khách hàng? Xác định yếu tố ảnh hƣởng tới việc khách hàng mua hàng anh chị?  Mua ngƣời mà họ cảm tình  Mua ngƣời họ tin cậy  Địa điểm thuận lợi  Có uy tín  Điều kiện tốn phù hợp  Giá phù hợp  Dịch vụ sau bán hàng  Sản phẩm vừa ý  Bao bì đóng gói phù hợp  Giao hàng hạn  Môi trƣờng thoải mái dễ chịu  Quảng cáo  Các yếu tố khác Cụ thể …………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bài tập 3: Anh chị soạn thảo mẫu phiếu để lấy ý kiến đóng góp khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm chao, tƣơng, tàu hủ ky sở Bài tập 4: Các câu sau hay sai Nội dung Đúng Sai 58 Nội dung Đúng Sai Điều tra dự định ngƣời mua hàng có nghĩa hỏi ngƣời mua hàng xem họ dự định mua   Nhiều sở sản xuất kinh doanh dự báo doanh số bán hàng trƣớc   Nhân viên bán hàng trực tiếp dự báo tƣơng đối xác doanh số bán hàng xu hƣớng   Một ngƣời định mua hàng số lƣợng lớn cho tình hình kinh tế nói chung khả tài họ chắn đƣợc cải thiện thì đáng tin ngƣời định mua hàng số lƣợng lớn cảm thấy triển vọng kinh tế tối tăm khả tài họ khó đƣợc cải thiện   Rất dễ biết đƣợc thơng tin tài khách hàng   C Ghi nhớ Thu thập liệu khách hàng giúp cho sở sản xuất kinh doanh đƣa dự báo nhu cầu xu hƣớng ngƣời mua hàng Việc lựa chọn phƣơng pháp thu thập liệu phải vào mức độ chi tiết linh hoạt xác thơng tin sở cần vào thời gian kinh phí cho phép Các sở nên bắt đầu tìm kiếm thơng tin từ nguồn liệu thứ cấp Căn vào khách hàng nói họ làm cách phổ biến để dự báo nhu cầu xu hƣớng ngƣời mua hàng 59 HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MƠ ĐUN I Vị trí, tính chất của mơ đun Vị trí: Mơ đun Tiêu thụ sản phẩm mơ đun chun mơn nghề chƣơng trình dạy nghề trình độ sơ cấp nghề “Chế biến sản phẩm từ đậu nành”; đƣợc giảng dạy sau tất mơ đun chƣơng trình Mơ đun giảng dạy độc lập theo yêu cầu ngƣời học Tính chất: Tiêu thụ sản phẩm mơ đun chun mơn nghề , mang tính tích hợp kiến thức kỹ thực hành về hoạt động tiêu thụ sản phẩm phƣơng pháp thu thập liệu khách hàng; đƣợc giảng dạy sở đào tạo địa phƣơng có đủ điều kiện cần thiết II Mục tiêu - Nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản xuất kinh doanh; - Thực đƣợc bƣớc khảo sát thị trƣờng; - Xác định đƣợc thông tin cần thiết nhu cầu thị trƣờng qua việc khảo sát thị trƣờng; - Tính đƣợc loại chi phí phát sinh trình sản xuất; - Xác định đƣợc giá thành tiêu thụ sản phẩm; - Xây dựng đƣợc mạng lƣới bán hàng phù hợp với sản phẩm cần tiêu thụ sở sản xuất kinh doanh; - Thực hiệu hoạt động bán hàng bản: soạn thảo hợp đồng, tổ chức bán hàng bán hàng, giao nhận hàng hóa, tốn; - Lựa chọn đƣợc số hình thức thích hợp để khuếch trƣơng sản phẩm từ đậu nành; - Thu thập đƣợc thông tin cần thiết liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm sữa đậu nành, đậu phụ, chao, tƣơng, tàu hủ ky đƣa dự báo phù hợp; - Rèn luyện tính làm việc khoa học, tỉ mỉ, xác, trung thực III Nơ ̣i dung chính của mô đun Thời lƣợng Mã MĐ06-01 Tên Bài Khái quát chung tiêu thụ Loại Địa Lý dạy điểm Tổng số thuyết Tích hợp Lớp học Thực hành Kiểm tra 60 Thời lƣợng Mã Loại Địa Lý dạy điểm Tổng số thuyết Tên Thực hành Kiểm tra sản phẩm MĐ06-02 Bài Khảo sát thị trƣờng xác định giá thành Tích hợp Lớp học 14 10 MĐ06-03 Bài Tổ chức bán hàng Tích hợp Lớp học 16 10 MĐ06-04 Bài Thu thập thơng tin khách hàng Tích hợp Lớp học 10 Kiểm tra hết mô đun Cộng 48 12 28 * Ghi chú: Thời gian kiểm tra định kỳ tính vào thực hành IV Hƣớng dẫn thực tập, thực hành 4.1 Bài Khái quát chung tiêu thụ sản phẩm Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự nghiên cứu đề chọn câu trả lời Giáo viên kiểm tra câu trả lời học viên, đánh giá mức độ tiếp thu học viên, từ có diễn giải thích hợp đƣa đáp án xác - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên Bài tập - Nguồn lực: phƣơng tiện dạy học nhƣ bảng, phấn, giấy A1, bút lông, máy chiếu - Cách thức tổ chức: học viên làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên, nhóm trƣởng tập hợp ý tƣởng cá nhân, chọn lọc ghi ý tƣởng vào tờ giấy A1 Các nhóm dán kết lên bảng Giáo viên đọc phân tích ý kiến, tổng hợp đƣa nhận xét cuối 61 - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Giáo viên phát phiếu trắc nghiệm cho học viên điền vào ô trống - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài làm học viên 4.2 Bài Khảo sát thị trƣờng xác định giá thành Bài tập - Nguồn lực: phƣơng tiện dạy học: bảng, phấn, giấy A1, bút lông, máy chiếu - Cách thức tổ chức: học viên làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên, Các nhóm tự lập bảng kế hoạch tìm hiểu giá thị trƣờng điều kiện nêu tập Nhóm trƣởng báo cáo thành viên nhóm góp ý, bổ sung - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Giáo viên phát phiếu đánh giá với tiêu chí xác định phát cho học viên, tổ chức đánh giá chéo Giáo viên tổng hợp hiệu chỉnh cho phù hợp - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Báo cáo nhóm phiếu đánh giá nhóm học viên bảng kế hoạch tìm hiểu giá thị trƣờng Bài tâp - Nguồn lực: máy chiếu, giấy A1, bút lông… - Cách thức: Làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên; nhóm nhận tờ giấy A1 điền thơng tin để xác định đối thủ cạnh tranh theo mẫu phiếu (theo đề tập) Bài chuẩn bị nhóm đƣợc chuyển sang nhóm khác mà giáo viên định để đánh giá, góp ý Nhóm đánh giá sau xem xét mẫu phiếu nhóm bạn trao đổi lại ghi sai xót bạn sau nhóm chủ biên nhận đóng góp bạn tự xem xét lại làm nhóm mình, tự chỉnh sửa nộp lại cho giáo viên - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Chấm điểm theo nhóm sở sản phẩm cuối nhóm - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Mẫu phiếu điền đầy đủ thông tin đối thủ cạnh tranh nhóm nhận xét nhóm đánh giá Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự lập bảng chi phí nguyên liệu vật tƣ, bao bì cơng lao động để sản xuất sản phẩm mà đề yêu cầu - Thời gian hoàn thành: 90 phút 62 - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: bảng chi phí ngun liệu vật tƣ, bao bì công lao động học viên Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: giáo viên phát cho học viên biểu mẫu để học viên tự thống kê chi tiết ƣớc lƣợng chi phí sản xuất sản phẩm cụ thể (theo đề tập) Các biểu mẫu đƣợc trao đổi theo danh sách đƣợc giáo viên quy định ban đầu Các học viên sau xem xét làm bạn trao đổi ghi sai xót bạn sau nhận đóng góp bạn tự xem xét lại làm mình, tự chỉnh sửa nộp lại cho giáo viên - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên nhận xét học viên khác Bài tâp - Nguồn lực: phấn, bảng, giấy, bút - Cách thức: giáo viên giao tập, học viên chuẩn bị, sau gọi học viên trả lên bảng làm tập, học viên khác theo dõi bổ sung, sửa chữa Giáo viên nhận xét kết luận - Thời gian hoàn thành: 90 phút chuẩn bị/bài - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài giải học viên 4.3 Bài Tổ chức bán hàng Bài tập - Nguồn lực: phƣơng tiện dạy học: bảng, phấn, giấy A1, bút lông, máy chiếu - Cách thức tổ chức: học viên làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên, Các nhóm trao đổi điền đủ thơng tin xác định khách hàng theo điều kiện nêu tập Nhóm trƣởng báo cáo thành viên nhóm góp ý, bổ sung - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Giáo viên phát phiếu đánh giá với tiêu chí xác định phát cho học viên, tổ chức đánh giá chéo Giáo viên tổng hợp hiệu chỉnh cho phù hợp - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Báo cáo nhóm phiếu đánh giá 63 nhóm bạn Bài tập - Nguồn lực: phƣơng tiện dạy học: bảng, phấn, giấy A1, bút lông, máy chiếu - Cách thức tổ chức: học viên làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên, Các nhóm tự lập bảng kế hoạch giới thiệu sản phẩm điều kiện nêu tập Nhóm trƣởng báo cáo thành viên nhóm góp ý, bổ sung - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Giáo viên phát phiếu đánh giá với tiêu chí xác định phát cho học viên, tổ chức đánh giá chéo Giáo viên tổng hợp hiệu chỉnh cho phù hợp - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Báo cáo nhóm phiếu đánh giá nhóm học viên kế hoạch giới thiệu sản phẩm Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự thiện hợp đồng mua bán sản phẩm từ đậu nành theo mẫu cho - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài làm học viên Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự liệt kê công việc cần thực giao nhận sở cung ứng sản phẩm cho siêu thị Big C loại: chao, tƣơng, tàu hủ ky - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút, bảng … - Cách thức: làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên Các nhóm thảo luận trao đổi để đƣa kết luận nhóm Giáo viên phân tích kết luận - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá 64 - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự làm tập theo đề yêu cầu Giáo viên phân tích ý kết luận - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên Bài tâp - Nguồn lực: máy chiếu, giấy A1, bút lơng… - Cách thức: Làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên; nhóm thảo luận xác định tình giao dịch điền đủ thông tin mà đề yêu cầu Bài chuẩn bị nhóm đƣợc chuyển sang nhóm khác mà giáo viên định để đánh giá, góp ý Nhóm đánh giá sau xem xét làm nhóm bạn trao đổi lại ghi sai xót bạn sau nhóm chủ biên nhận đóng góp bạn tự xem xét lại làm nhóm mình, tự chỉnh sửa nộp lại cho giáo viên - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Chấm điểm theo nhóm sở sản phẩm cuối nhóm - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Mẫu phiếu với đầy đủ thơng tin tình giao dịch nhóm nhận xét nhóm đánh giá 4.4 Bài Thu thập thông tin khách hàng Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự làm tập theo đề yêu cầu Giáo viên phân tích ý kết luận - Thời gian hoàn thành: 45 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự làm tập theo đề yêu cầu Giáo viên phân tích ý kết luận - Thời gian hoàn thành: 90 phút 65 - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên Bài tâp - Nguồn lực: máy chiếu, giấy A1, bút lông… - Cách thức: Làm việc theo nhóm, nhóm 5-10 học viên; nhóm thảo luận xây dựng mẫu phiếu để lấy ý kiến đóng góp khách hàng Bài chuẩn bị nhóm đƣợc chuyển sang nhóm khác mà giáo viên định để đánh giá, góp ý Nhóm đánh giá sau xem xét làm nhóm bạn trao đổi lại ghi sai xót bạn sau nhóm chủ biên nhận đóng góp bạn tự xem xét lại làm nhóm mình, tự chỉnh sửa nộp lại cho giáo viên - Thời gian hoàn thành: 90 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Chấm điểm theo nhóm sở sản phẩm cuối nhóm - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Mẫu phiếu với đầy đủ thơng tin nhóm nhận xét nhóm đánh giá Bài tâp - Nguồn lực: giấy, bút - Cách thức: học viên tự nghiên cứu đề chọn câu trả lời Giáo viên kiểm tra câu trả lời học viên, đánh giá mức độ tiếp thu học viên, từ có diễn giải thích hợp đƣa đáp án xác - Thời gian chuẩn bị: 10 phút - Phƣơng pháp đánh giá: Làm tập lớp lấy điểm đánh giá - Kết sản phẩm cần đạt đƣợc: Bài viết học viên V Yêu cầu đánh giá kết học tập 5.1 Bài Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Vai trò hoạt động tiêu thụ sản Điền vào phiếu hỏi phẩm sở sản xuất kinh doanh đƣợc xác định Các nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức tiêu Điền vào phiếu hỏi thụ sản phẩm đƣợc nêu đầy đủ Tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm Thông qua câu hỏi phát vấn sản xuất kinh doanh đƣợc nhận thức đầy đủ 66 5.2 Bài Tiêu chí đánh giá Ý nghĩa quan trọng việc khảo sát thị trƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đƣợc nhận thức đầy đủ Cách thức đánh giá Thông qua câu hỏi phát vấn Các bƣớc thực khảo sát thị trƣờng Đối chiếu với bảng hỏi đƣợc mô tả Các địa cần khảo sát đƣợc lựa chọn; Đối chiếu với bảng kế hoạch tìm hiểu thơng tin cần thiết từ việc khảo sát thị trƣờng nghiên cứu thị trƣờng đƣợc thu thập Các loại giá thành đƣợc mô tả đầy đủ Thông qua câu hỏi phát vấn Các loại chi phí phát sinh q trình sản xuất đƣợc tính Đối chiếu với đáp án Giá tiêu thụ sản phẩm đƣợc xác định Đối chiếu với đáp án 5.3 Bài Tiêu chí đánh giá Mạng lƣới bán hàng phù hợp với sản phẩm cần tiêu thụ sở sản xuất kinh doanh Cách thức đánh giá Thông qua câu hỏi phát vấn, điền vào phiếu trả lời Các hình thức, thời điểm khơng gian Thông qua câu hỏi phát vấn, điền vào giới thiệu sản phẩm đƣợc xác định phù phiếu trả lời hợp Hợp đồng đƣợc soạn thảo theo quy định Chấm làm học viên, đối chiếu với đáp án Việc bán hàng đƣợc nêu theo quy Thông qua câu hỏi phát vấn, điền vào định phiếu trả lời Thủ tục giao nhận hàng hóa đƣợc mơ tả Thơng qua câu hỏi phát vấn, điền vào trình tự phiếu trả lời Phƣơng thức toán đƣợc xác định Điền vào phiếu hỏi đầy đủ Công cụ khuếch trƣơng sản phẩm đƣợc Điền vào phiếu hỏi 67 Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá mô tả đầy đủ, phù hợp 5.4 Bài Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá Phƣơng pháp xác định nguồn cung Thông qua câu hỏi phát vấn, điền vào cấp liệu thứ cấp sơ cấp để tiến phiếu trả lời hành thu thập thông tin phù hợp Phƣơng pháp thu thập liệu khách Quan sát học viên thực với tính hàng theo hình thức quan sát trao giả định đối chiếu với phiếu đổi xác định phù hợp đánh giá Phiếu thu thập thông tin khách hàng Đối chiếu với đáp án đƣợc xây dựng đủ thông tin cần thiết VI Tài liệu tham khảo [1] Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn (2011), Sơ đồ phân tích nghề phiếu phân tích cơng việc nghề Chế biến sản phẩm từ đậu nành [2] Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn (2011), Chương trình chế biến sản phẩm từ đậu nành [3] Chƣơng trình phát triển Dự án Mê kơng (2001), Quản trị Marketing doanh nghiệp vừa nhỏ, Nhà Xuất trẻ [4] Dƣơng Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê [5] Lê Thụ (1993), Định giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê 68 DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 1415/QĐ-BNN-TCCB ngày 27 tháng năm 2011 Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn) Chủ nhiệm: Ông Trần Quốc Việt - Hiệu trƣởng Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực thực phẩm Phó chủ nhiệm: Ông Phùng Hữu Cần - Chuyên viên Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn Thƣ ký: Bà Lê Thị Thảo Tiên - Phó trƣởng phịng Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực thực phẩm Các ủy viên: - Bà Hoàng Minh Thục Quyên, Giảng viên Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực thực phẩm - Bà Trần Thị Thanh Mẫn, Giảng viên Trƣờng Cao đẳng Lƣơng thực thực phẩm - Bà Nguyễn Thị Nga, Giảng viên Trƣờng Cao đẳng Công nghệ Kinh tế Hà Nội - Bà Huỳnh Thị Tuyết, Chủ sở sản xuất Tô Hiến Thành, Đà Nẵng./ DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƢƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP (Theo Quyết định số 1785/QĐ-BNN-TCCB ngày 05 tháng năm 2011 Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp Phát triển nơng thơn) Chủ tịch: Ơng Phạm Văn m, Phó hiệu trƣởng Trƣờng Cao đẳng Cơng nghệ Kinh tế Hà Nội Thƣ ký: Bà Trần Thị Anh Thƣ, Chuyên viên Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn Các ủy viên: - Ơng Nguyễn Quang Ánh, Phó trƣởng khoa Giảng viên Trƣờng Cao đẳng Công nghệ Kinh tế Hà Nội - Ông Đặng Minh Thiện, Giáo viên Trƣờng Trung học Công nghệ lƣơng thực thực phẩm - Bà Hồng Vân, Chủ sở sản xuất đậu phụ, quận Hải Châu, Đà Nẵng./ ... lời đúng: 12  1-A, 2-B, 3-C, 4-D  1-B, 2-C, 3A, 4-D  1-A, 2-C, 3-D, 4-C  1-C, 2-D, 3-A, 4-B  1-B, 2-A, 3-C, 4-D  1-D, 2-A, 3-B, 4-C  1-C, 2-D, 3-B, 4-A  1-D, 2-A, 3-B, 4-C Bài tập 2: a... tiêu thụ sản phẩm; - Nhận thức đƣợc tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm sản xuất kinh doanh A Nội dung Tiêu thụ sản phẩm gì? 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình. .. doanh sản phẩm từ đậu nành Bộ giáo trình gồm quyển: 1) Giáo trình mơ đun Sản xuất sữa đậu nành 2) Giáo trình mơ đun Sản xuất đậu phụ 3) Giáo trình mơ đun Sản xuất chao 4) Giáo trình mơ đun Sản