TĨM TẮT LUẬN VĂN Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh thị trường hàng không không ngừng phát triển việc nâng cao lực cạnh tranh thơng qua nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng hãng hàng không định hướng quan trọng để tồn phát triển Đối với hãng hàng khơng kênh phân phối đóng vai trị vơ quan trọng việc kết nối hàng hàng khơng hành khách vừa nhằm mục đích tạo doanh thu, lợi nhuận cho hãng vừa đại diện tốt hình ảnh sản phẩm dịch vụ hãng thị trường Tuy nhiên để xây dựng trì hệ thống kênh phân phối tối ưu trình lâu dài ln thay đổi theo nhu cầu thị trường khách hàng Kênh phân phối vé máy bay với kênh phân phối kênh bán đại lý kênh phân phối quan trọng lớn Vietnam Airlines, để có hệ thống kênh phân phối tốt trước tiên cần xây dựng kênh phân phối đại lý hoạt động hiệu quả, hài hòa mạng lưới kênh phân phối tổng thể từ phát huy mạnh kênh phân phối tạo tiền đề cho hình thức kênh phân phối khác phát triển Đề tài ‘‘Quản trị kênh bán qua hệ thống đại lý vé máy bay Vietnam Airlinestại thị trường miền Bắc’’ đời không nằm ngồi mục đích Sở dĩ đề tài chọn kênh đại lý kênh đại lý kênh phân phối chủ đạo, có tỷ trọng đóng góp doanh thu lớn cho Vietnam Airlines Kênh đại lý hội tụ tất đặc điểm kênh bán hàng hóa thơng thường có điểm đặc thù lĩnh vực kinh doanh vé máy bay dẫn đến mối quan hệ kênh phản ánh đa dạng Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài nhằm đưa cách thức tổ chức, quản trị kênh phân phối tối ưu cho hoạt động kinh doanh Vietnam Airlines thị trường miền Bắc thông qua hệ thống đại lý vé máy bay hay nói cách khác đưa cách thức tổ chức, quản trị tối ưu cho kênh bán đại lý Phương pháp nghiên cứu Luận văn chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, kết hợp với nghiên cứu định lượng từ nguồn liệu thứ cấp CNMB để phát vấn đề từ xây dựng giải pháp hoàn thiện kênh bán đại lý Kết cấu luận văn Chương 1: Kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chương đưa nhìn tổng quan kênh phân phối với vai trò, cách thức tổ chức kênh phân phối, hình thức kênh phân phối… Chương đưa mơ hình kênh phân phối đầy đủ lĩnh vực hàng không, từ kênh phân phối chung liên hệ với kênh phân phối VNA để so sánh kênh phân phối thông thường hãng hàng không áp dụng vào thực tế hoạt động VNA có điểm khác biệt kênh phịng vé kênh Telephone Sale gộp chung, kênh đại lý kênh bán tổ chức theo mơ hình kênh bán rộng Các thành viên kênh đề cập đến với vai trò thành viên, mối quan hệ thành viên tiêu chí lựa chọn thành viên tham gia kênh Chương 2: Thực trạng quản trị kênh bán đại lý vé máy bay VNA thị trường miền Bắc Thực trạng kênh bán đại lý chương với phản ánh thực trạng tổ chức kênh bán quản lý kênh bán CNMB Tổ chức kênh bán cho thấy phân bố chưa đồng mật độ đại lý theo khu vực địa lý dẫn đến chưa bao phủ tốt thị trường miền Bắc, việc tập trung nhiều đại lý khu vực Hà Nội dẫn cạnh tranh mạnh mẽ khu vực nảy sinh xung đột Việc thiết kê kênh đại lý theo mơ hình kênh bán rộng tạo dựng hình ảnh tốt cho VNA số lượng điểm bán nhiều, nhiên với kênh bán cấp chưa có biện pháp quản lý kênh bán cấp 2,3 gây ảnh hưởng tới đại lý kênh bán thức VNA Trong đối tượng khách hàng nghiên cứu đối tượng khách hàng kênh bán đại lý đối tượng khách lẻ khách đặc thù Quản lý kênh bán đại lý trước tiên quản lý dòng chảy kênh đại lý Hiện dịng tốn dịng tài quản lý tốt nhất, dịng thơng tin dịng chảy quan trọng kênh chưa quản lý thông suốt cịn thiếu thơng tin cạnh tranh Ngồi sách áp dụng kênh bán đại lý có phân biệt rõ ràng theo doanh thu mức độ đóng góp thành viên kênh, sách chiết khấu chi trả phần hoa hồng bán hàng Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh có đầu tư tổ chức thành hoạt động xuyên suốt cho năm nhiên chưa bao phủ tới tất thành viên kênh Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối đại lý vé máy bay thị trường miền Bắc Chương đưa giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh bán đại lý TTMB Các giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh chủ yếu hướng đến giải pháp hoàn thiện mạng lưới đại lý, tiêu chuẩn lựa chọn đại lý quy hoạch kênh bán cấp Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh đại lý tập trung vào hoàn thiện dịng chảy kênh, thiết kế sách tốt cho hệ thống đại lý đặc biệt sách chiết khấu gắn liền với lợi ích kinh tế đại lý xây dựng chế đánh giá hoạt động đại lý để nâng cao hiệu hoạt động Ngồi giải pháp khuyến khích nhân viên VNA hoạt động bán giải pháp thiết thức Luận văn nghiên cứu góp độ kênh bán đại lý hình thức kênh bán vé máy bay VNA, nghiên cứu quy mô thị trường thị trường miền Bắc điều hành quản lý hoạt động CNMB nên kết nghiên cứu trước tiên áp dụng hiệu cho công tác đơn vị Nguồn số liệu số liệu thứ cấp đơn vị cung cấp nên phần mang tính chủ quan, luận văn thiếu đánh giá bên thứ độc lập nên chưa đánh giá đa dạng thực trạng tổ chức quản lý kênh bán đại lý CNMB Tuy nhiên thấy luận văn nhận diện vấn đề tồn công tác tổ chức quản lý hoạt động đại lý CNMB đưa giải pháp gắn liền với thực tế hoạt động đơn vị nên mang tính áp dụng thực tiễn cao ... tham gia kênh Chương 2: Thực trạng quản trị kênh bán đại lý vé máy bay VNA thị trường miền Bắc Thực trạng kênh bán đại lý chương với phản ánh thực trạng tổ chức kênh bán quản lý kênh bán CNMB... tổ chức, quản trị kênh phân phối tối ưu cho hoạt động kinh doanh Vietnam Airlines thị trường miền Bắc thông qua hệ thống đại lý vé máy bay hay nói cách khác đưa cách thức tổ chức, quản trị tối... pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối đại lý vé máy bay thị trường miền Bắc Chương đưa giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh bán đại lý TTMB Các giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh chủ yếu hướng