TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong kinh tế thị trường tồn cầu hóa có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bán khó bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến trung gian phân phối hay coi “trung gian Marketing” Thơng qua trung gian, hàng hố phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố quan trọng bậc định đến thành công doanh nghiệp Các kênh phân phối làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược phân phối thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản trị loại doanh nghiệp kể cấp cao hay cấp sở dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua trung gian phân phối, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hố theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi doanh nghiệp phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối Chúng ta biết, vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đây chức phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing tổng thể doanh nghiệp Chức thực thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thị trường doanh nghiệp tổ chức quản lý Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Điều với doanh nghiệp từ quy mô nhỏ quy mô lớn Trước Coca Cola gia nhập vào thị trường Việt Nam, Pepsi có mặt thức uống ưa thích người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt thị trường miền Nam Và Cocacola thành công gần khắp nước giới lại thực gặp khó khăn Việt Nam Chính họ phải làm nên khác biệt Trong Pepsi trước sử dụng sách đại hạ giá mặt hàng sách mà Coca Cola lựa chọn sử dụng trung gian phân phối khác biệt Trong suốt năm đầu thập niên 90, người ta thường thấy xe kéo di động nhỏ với dòng chữ Coca Cola in đậm bật phía trước, xe chở đầy thùng Coca Cola từ cỡ lớn đến cỡ nhỏ len lỏi khắp ngõ ngách đường phố Việt Nam Giao sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, tư vấn giới thiệu sản phẩm Dĩ nhiên chi phí cho việc khơng nhỏ, Coca Cola chí chấp nhận thua lỗ Và cuối người tiêu dùng quen thuộc với thương hiệu Coca Cola Cơng ty bắt đầu sử dụng sách Marketing khác trung gian phân phối khác nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Và thấy kết Coca Cola Pepsi thống lĩnh thị trường nước giải khát Việt Nam Ví dụ cho thấy thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối dối với công ty nào, Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng cơng nghệ Nano tìm giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước NanoSky Trong thời gian qua, sản phẩm máy lọc nước NanoSky công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Nhiều hãng máy lọc nước có mặt thị trường Việt Nam có bước tiến không ngừng việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm, làm ảnh hưởng đến lợi phân phối sản phẩm công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano Với lý trên, việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc” vấn đề cấp bách cần thiết, ý nghĩa mặt lý luận mà cịn có ý nghĩa mặt thực tiễn Đến nước có nhiều cơng trình nghiên cứu việc hoàn thiện kênh phân phối Tuy nhiên tác giả nhận thấy chưa có nghiên cứu đề cập đến vấn đề phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano thị trường miền Bắc Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano Vì vậy, đề tài luận văn khơng trùng lặp với cơng trình cơng bố Mục tiêu chung việc nghiên cứu phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước NanoSky thị trường miền Bắc.Trên sở đó, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước NanoSky thị trường miền Bắc Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, nội dung luận văn trình bày chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối hàng hóa Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc Nội dung chương “Cơ sỏ lý luận kênh phân phối hàng hóa”, tác giả dã khái quát hóa lý luận chung hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Làm rõ khái niệm kênh phân phối thông qua số quan điểm tiêu biểu tổng quát lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hóa, đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường đồng thời đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mơ Vai trị chức kênh phân phối tác giả đề cập đến chương 1, thể rõ vai trò quan trọng cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng thông qua cấp bậc trung gian Về cấu trúc kênh phân phối, tác giả giải thích thơng qua hai khía cạnh chiều dài chiều rộng kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối xác định thông qua cấp bậc trung gian đại lý, cửa hàng bán lẻ … tùy thuộc mặt sản phẩm quy mô công ty Chiều rộng kênh phân phối lại tiêu số lượng trung gian cấp độ phân phối, chia thành phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối độc quyền Tổ chức kênh phân phối chia thành nhóm chính, bao gồm: Kênh phân phối truyền thống (Người sản xuấtNgười bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng), kênh phân phối dọc (nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ hoạt động thể thống ), kênh phân phối độc quyền phân phối đa kênh Các dòng chảy kênh phân phối bao gồm 10 dòng chảy bản, phản ánh hoạt động kênh phân phối kết nối thành viên kênh phân phối với Như dòng chuyển quyền sở hữu dòng đàm phán, dòng vận động sản phẩm mặt vật chất, dịng tốn, dịng xúc tiến… Sau cùng, tác giả đề cập đến quy trình xây dựng cấu trúc kênh phân phối, chia làm bước sau: Quyết định thiết kế kênh: Đưa mục tiêu hoạt động kênh phân phối, yêu cầu bắt buộc kênh phân phối, phân tích mong muốn khách hàng, xác định đánh giá phương án kênh Quản lý kênh: Thơng qua bước tuyển chọn, đánh giá sửa đổi thành viên hệ thống kênh phân phối Sự hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh: Trong phần này, tác giả đưa loại mâu thuẫn, nguyên nhân biện pháp xử lý mâu thuẫn thành viên kênh phân phối để quản lý kênh tốt Trong chương “Thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano thị trường Miền Bắc”, tác giả có nét khái qt Cơng ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano (sản phẩm, đặc điểm môi trường hoạt động kinh doanh ) để từ đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty thị trường miền Bắc Trước tiên khái quát tình hình hoạt động Cơng ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano giai đoạn 2012-2014, nguồn lực lực hoạt động phân tích tình hình kết kinh doanh Sau thực trạng kênh phân phối Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano Qua cho thấy hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm hệ thống cửa hàng đại lý, tình hình doanh thu phân theo hệ thống kênh phân phối công ty phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận theo kênh thơng qua phân tích số số liệu thu thập Theo có sách quản lý khuyến khích dịng chảy, trung gian kênh phân phối sách quản lý, tuyển chọn đại lý, sách khuyến chiết khấu Tác giả nêu mâu thuẫn đại lý với công ty với đại lý, đồng thời nêu biện pháp mà công ty áp dụng xử lý sách kiểm sốt đầu ra, sách phân chia khu vực thị trường số sách bổ trợ khác Từ thực trạng trên, tác giả khái quát ưu điểm hạn chế cấu trúc hoạt động kênh phân phối thị trường miền Bắc Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano Đồng thời rút nguyên nhân hạn chế hệ thống kênh phân phối cơng ty Tóm tắt có sáu ngun nhân sau: Quy mơ cơng ty chưa đủ lớn nghĩa có yếu điểm vốn đầu tư, thiếu quan tâm thiếu sách hợp lý hệ thống kênh phân phối, đội ngũ cán thị trường mỏng dẫn đến hoạt động hiệu quả, việc định giá bán sản phẩm chưa phù hợp, cạnh tranh công nghệ tác động xấu lạm phát kinh tế toàn cầu Từ nguyên nhân phân tích trên, chương “Định hướng Giải pháp hoàn thiện kênh sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano công ty thị trường Miền Bắc”, tác giả đề cập giải pháp mà Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng cơng nghệ Nano thực thi để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano thị trường miền Bắc Trước tiên tác giả phân tích thuận lợi khó khăn sử dụng làm hồn thiện hệ thống kênh phân phối đưa thông tin số thể mục tiêu chiến lược định hướng chiến lược để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano bao gồm định hướng chiến lược phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối Từ phân tích tác giả kiến nghị số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước cơng nghệ Nano thị trường miền Bắc Ví dụ giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm từ việc quản lý xác định kênh phân phối chủ đạo, sách phân phối có hiệu hay khơng định phần lớn dến hiệu hoạt động kênh phân phối, hiệu kinh doanh công ty Thứ hai giải pháp thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý, đại lý cấp độ trung gian phân phối quan trọng công ty Các sách hỗ trợ cụ thể hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ quảng cáo khuyến hỗ trợ mặt đào tạo liên kết đại lý khu vực với Sau giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối tiền đề cho việc đề giải pháp cho năm sau Cụ thể giải pháp ưng dụng công nghệ thông tin để quản lý tốt hoạt động kinh doanh việc triển khai hệ thống phần mềm quản trị tổng thể doanh nghiệp (ERP) mà công ty triển khai từ năm 2013 Giải pháp cuối mà tác giả đề cập nhóm giải pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm bồi dưỡng nhân viên, sách giá bán hợp lý tùy theo cấp độ trung gian, thiết kế bao bì cải tiến dịng sản phẩm ... trạng kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ Nano thị trường Miền Bắc? ??, tác giả có nét khái qt Cơng ty cổ phần nghiên cứu ứng dụng công nghệ. .. giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công nghệ Nano Công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano thị trường miền Bắc Nội dung chương “Cơ sỏ lý luận kênh phân phối hàng... kênh phân phối sản phẩm, làm ảnh hưởng đến lợi phân phối sản phẩm công ty cổ phần Nghiên cứu Ứng dụng công nghệ Nano Với lý trên, việc nghiên cứu đề tài: ? ?Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy