Chương 8: Chính sách phân phối trên thị trường quốc tế. Sau khi học xong chương này, người học có thể hiểu được một số kiến thức cơ bản về: Tổng quan về chính phân phối, thiết kế hệ thống kênh marketing, nhận dạng các lựa chọn trung gian, chức năng của kênh phân phối, các quyết định về thiết lập kênh phân phối, phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối,…
Chương Chính sách phân phối thị trường quốc tế TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Tổng quan phân phối TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Thiết kế hệ thống kênh Marketing Phân tích nhu cầu khách hàng Thiết lập mục tiêu kênh phân phối Nhận dạng lựa chọn kênh phân phối Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 15-3 – Khoa QTKD - UEB TranVietDung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Nhận dạng lựa chọn trung gian Các kiểu kênh trung gian Số lượng kênh trung gian địa bàn Điều khoản trách nhiệm 15-4 – Khoa QTKD - UEB TranVietDung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Kênh phân phối sản phẩm Nhà sản xuất ại lý, môi giới Bán buôn Bán lẻ NTD Kênh Kênh Ng-ời tiêu dùng Kếnh Kênh Kênh Khách hàng công ngiƯp Kªnh TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Kết đầu kênh dịch vụ Diện tích giao dịch Thời gian đợi khách hàng/ Thời gian giao hàng Sự thuận tiện tối thiểu phải có Sự đa dạng sản phẩm Các dịch vụ bổ sung 15-6 – Khoa QTKD - UEB TranVietDung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Identifying Channel Alternatives Figure 15.4 The Value-Adds Versus Costs of Different Channels 15-7 – Khoa QTKD - UEB TranVietDung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chức nng kênh phân phối ã Thông tin ã Khuếch tr-ơng ã àm phán ã ặt hàng ã Cung cấp vốn ã Chịu may rủi ã Giao hàng TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt C¸c quyÕt định thiết lập kênh phân phối ã Phân tích nhu cầu khách hàng ã Thiết lập mục tiêu kênh phân phối ã Xác định loại kênh phân phèi – Lo¹i hình kinh doanh cđa trung gian – Số l-ợng trung gian iều khoản trách nhiệm trung gian ã ánh giá kênh phân phèi TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ph©n tích nhu cầu khách hàng ã Xác định mức độ dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn năm lÜnh vùc sau: – – – – – Quy mô đơn đặt hàng Thời gian chờ Sự thuận tiện không gian Sự đa dạng sản phẩm Các dịch vụ hỗ trợ TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các định liên quan đến quản lý kênh phân phối Lựa chọn thành viên kênh Đào tạo thành viên kênh Động viên thúc đẩy Đánh giá thành viên kênh Điều chỉnh thành viên kênh 15-22 – Khoa QTKD - UEB TranVietDung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chính sách phân phối thị trường quốc tế 23 TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Channel Configurations Manufacturer Manufacturer Originator Agent Agent Agent Agent Wholesaler Wholesaler Retailer Retailer Retailer Retailer Agent Industrial Distributor Agent Industrial Distributor Consumer Industrial User Consumer Products Industrial Products Consumer / Industrial User Services TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com Agent https://fb.com/tailieudientucntt Global Retailing Top 25 Global Retailers in 2002, sales in Millions 12-25 TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Cấu trúc kênh phân phối thị trường quốc tế 1.1 Xuất gián tiếp 1.2 Xuất trực tiếp + Home country based department: 1) Built-in department 2) separate export department 3) Export sales subsidiary + Foreign sales branch + Storage or warehousing facilities + Traveling salesperson +Foreign based distributors and agents TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Kiểm soát hệ thống kênh phân phối 2.1 Động viên thành viên kênh 2.2.Kiểm soát thành viên kênh phân phối TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.1 Động viên thành viên kênh • Các lợi ích tài • Các hội nghị thường niên • Hỗ trợ giúp đỡ hệ thống quản trị nội kênh • Các chương trình đặc biệt TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2.Kiểm soát thành viên kênh • Kiểm sốt – đánh giá trách nhiệm • Ban hành quy định rõ quyền hạn hệ thống TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Giành quyền kiểm soát hệ thống kênh phân phối Một số lựa chọn + Sử dụng nhà phân phối lớn/ đối tác chiến lược + Liên doanh + OEMs + Thơn tính (Acquisitions) + Tự xây dựng hẹ thống kinh doanh TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các khuynh hướng toàn cầu hệ thống phân phối xu hướng lớn có sức lan tỏa tồn cầu: • Hệ thống nhà bán lẻ lớn (Large-scale retailers) • Các nhà bán lẻ quốc tế (International retailers) • Marketing trực tiếp (Direct marketing) • Hệ thống giảm giá đa kênh (Discounting) • Công nghệ thông tin (Information technology) TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các quy luận phân phối quốc tế có ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối • • • • • Hạn chế xuất Hạn chế thị trường nhập Thủ tục hành xuất nhập Các định chế vận chuyển hàng hóa quốc tế Các quy định đóng gói bao bì TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phân phối quốc tế - cân nhắc? • Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số cách sau: – Bán trực tiếp thông qua máy bán hàng trực tiếp DN thiết lập thị trường quốc tế – Bán thông quan trung gian phân phối độc lập – Bán thông qua mạng lưới phân phối chuyên nghiệp khu vực toàn cầu TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Bài tập Mỗi nhóm lấy ví dụ cơng ty nước ngồi thâm nhập thị trường Vũng Tàu cơng ty Việt Nam có hoạt động kinh doanh nước ngồi phân tích chiến lược thâm nhập cơng ty Đề nghị làm powerpoint presetation Nhóm trưởng có báo cáo cụ thể việc phân công trách nhiệm cho thành viên kết làm việc thành viên nhóm Nộp quan email: dung_napa@yahoo.com Thời hạn: 20.2.2011 TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Bài kiểm tra số • Nêu bước cần phải có lập kế hoạch Marketing nhằm thâm nhập thị trường nước ngồi? • Trong trình lập kế hoạch marketing quốc tế cần sử dụng mơ hình phân tích nào? Tại sao? 35 TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... sung 1 5-6 – Khoa QTKD - UEB TranVietDung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Identifying Channel Alternatives Figure 15.4 The Value-Adds Versus Costs of Different Channels 1 5-7 ... TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Xác định mục tiêu hạn chế kênh phân phối ã Mỗi kênh phân phối th-ờng h-ớng vào thị tr-ờng mục tiêu cụ thể ã... TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt иnh gi¸ c¸c lùa chän để thiết lập kênh phân phối ã Tính kinh tế: đại lý độc lập th-ờng ? ?-? ??c sử dụng Bởi công