Chương 7: Quyết định về giá trên thị trường quốc tế. Sau khi học xong chương này, người học có thể hiểu được một số kiến thức cơ bản về: Tổng quan về chính sách giá, các bước ra quyết định về giá, xác định mục tiêu định giá, xác định nhu cầu, ước tính chi phí sản xuất, phân tích chi phí, giá, và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, định giá theo đối thủ cạnh tranh,… Mời các bạn cùng tham khảo.
Chương Chính sách giá thị trường quốc tế TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Tổng quan sách giá TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các b-ớc định giá Xác định mục tiêu định giá Ước tính nhu cầu mức giá khác Ước tính chi phí sản xuất với mức sản l-ợng khác nhau, với mức độ khác biệt hoá sản phẩm khác Phân tích giá cả, chi phí, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Lựa chọn ph-ơng pháp định giá Xác định mức giá cụ thể TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Xác định mục tiêu định giá Các mục tiêu có định giá ã Tồn ã Tối đa hoá lợi nhuận thời điểm ã Tối đa hoá doanh số ã Tối đa hoá l-ợng bán ã Tối đa hoá hớt váng sa ã ứng đầu chất l-ợng sản phẩm ã Các mục tiêu vỊ gi¸ kh¸c TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Xác định nhu cầu ã Mối quan hệ gia mức giá khác sản phẩm mức cầu sản phẩm gọi đ-ờng cầu ã Thông th-ờng, mối quan hệ tỉ lệ nghịch ã Tuy nhiên, điều ã ộ co giÃn cầu ã Hai loại ®-êng cÇu TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ước tính chi phí sản xuất ã Các loại chi phí: Chi phí cố định: không thay đổi theo sản l-ợng Chi phí biến đổi: thay đổi theo sản l-ợng Tổng chi phí: tổng chi phí biến đổi cố định cho mức sản l-ợng Chi phí bỡnh quân cho sản phẩm TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ph©n tÝch chi phí, giá, sản phẩm đối thủ cạnh tranh ã Phân tích so sánh chi phí công ty với đối thủ cạnh tranh ã Thu thập thông tin giá đối thủ cạnh tranh ã Phân tích so sánh sản phẩm cạnh tranh thị tr-ờng với sản phẩm công ty TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ph-ơng pháp định giá Chi phí Giá thấp Không có lợi nhuận Giá cao Giá đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay Không có nhu cầu mức giá ánh giá khách hàng đặc tính riêng có sản phẩm TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Định giá vào mục tiêu lợi nhuận Doanh sè Tæng chi phÝ } iiểm hoà vốn Mục tiêu lợi nhuận Chi phí cố ®Þnh TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Định giá vào giá trị nhận thức khách hng ã ã ã ã Sử dụng yếu tố phi giá để tạo giá trị nhận thức: Ví dụ: gắn với h.ảnh nhân vật tiếng Giá trị nhận thức, chi phí, đóng vai trò quan trọng việc định giá Phù hợp với chiến l-ợc định vị sản phẩm Tầm quan trọng nghiên cứu thị tr-ờng TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Điều chỉnh mức giá • ã iều chỉnh giá theo vùng địa lý hay nhóm khách hàng khác Giảm giá: Dựa vào việc toán tiền mặt C n vào số l-ợng Cho nhà phân phối c n cø vµo viƯc hä tham gia mét sè chức n ng phục vụ khách hàng Theo mùa vơ TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chính sách giá • Những lưu ý – Người tiêu dùng dễ nhận biết – Biểu thị giá trị người tiêu dùng – Kích thích trung thành làm đơn giản hoá mối quan hệ người cung cấp-khách hàng – Củng cố lòng tin khách hàng – Tối thiểu hố rủi ro, khơng chắn khách hàng • Những – Chi phí – Giá cạnh tranh – Nhận thức khả chi trả khách hàng TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các định giá • Quyết định mức giá: – Giá quan hệ với sách Marketing khác, – Giá khối lượng hoạt động dự kiến, – Giá tình hình thị trường • Quyết định phương thức toán: – Thời điểm, phương tiện phương thức tốn; • Các hình thức giá dịch vụ – Dịch vụ trọn gói (khơng tiền) – Dịch vụ miễn phí dịch vụ bổ trợ phải trả tiền – Tất dịch vụ phải trả tiền TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số lưu ý • Giá tham gia chơi khách hàng khó tìm khác biệt sản phẩm cạnh tranh • Giá có tác dụng với khách hàng có khả chi trả cao lại có ý nghĩa hướng tới đa số khách hàng TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các yếu tố tác động đến tính co giãn giá Tiêu chí Có nhiều sản phẩm thay Co giãn Không co giãn x Sản phẩm mang tính độc đáo x Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp x Sản phẩm dễ so sánh với đối thủ cạnh tranh x Giá xem định sản phẩm x Chi phí nhỏ khách hàng x Sản phẩm phần tổng giá thành x TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Giá khách hàng mong muốn Lợi ích khách hàng ặc tính sản phẩm Giá tr khách hàng thu đ-ợc Mẫu giá khách hàng ặc tính dịch vụ ề xuất giá Giá sản xuất lựa chọn việc chuyển giao Công suất ã Cái g ? ã đâu? ã Khi nào? Nng lực ã Ai? ã Nh- nào? ã Tại sao? ịnh giá Chiến l-ợc cầu tổ chức ịnh dạng nhng thay đổi theo thị tr-ờng gi¸ mong muèn TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chính sách giá thị trường quốc tế 19 TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Những vấn đề cần nhắc • Thói quen hành vi khách hàng quốc tế? • Giá đối thủ cạnh tranh • Các rào cản thuế + phí + ….tại thị trường quốc tế • Các quy định phủ • Thơng lệ mua bán; thói quen mua bán • … 20 TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt vấn đề cần quan tâm tiến hành định giá Chính sách giá có tương thích với chất lượng sản phẩm? Chính sách giá tính cạnh tranh với nhãn hiệu tại? DN có thuyết phục khách hàng sách giá phù hợp với họ? Chiến lược định giá gì? Các kiểu giảm giá tác động hoạt động truyền thông Marketing đến giá thị trường quốc tế? TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt vấn đề cần quan tâm tiến hành định giá Chính sách giá có tương thích với phân đoạn thị trường lựa chọn? Các lựa chọn giá định DN phải đối mặt với chi phí tăng hay giảm? Nhu cầu thị trường quốc tế nhiều/ít biến động? Giá mà DN đưa có bị xem xét bới phủ hành động bán phá giá có ảnh hưởng đến thị trường địa phương? Nếu sách quyền thay đổi cơng ty phải phản ứng nào? TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Môi trường kinh doanh QT ảnh hưởng tới định giá • Biến động tỷ giá • Lạm phát • Kiểm sốt phủ, Các nhà cung cấp, trung gian luật lệ • Hành vi cạnh tranh • Nguồn cung • … TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chiến lược giá thị trường quốc tê – bước Xác định mối liên hệ cầu độ co dãn giá Dự tốn chi phí cố định chi phí biến đổi Nhận dạng tất chi phí liên quan đến CT Marketing Chọn mức giá để có lợi nhuận tối đa TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Some formulas Markup Pricing Unit Cost = Variable cost + (fixed cost/unit sales) Markup price Markup Price =unit cost/ (1 – desired return on sales) Target-Return Pricing Target Return Price = unit cost + (desired return X investment capital)/unit sales Break-even Pricing volume Break-even pricing = fixed cost / (price – variable cost) Copyright © 2009 Pearson Education, Inc Publishing as TranVietDung – Khoa Prentice Hall QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các chiến lược điều chỉnh giá • • • • Điều chỉnh giá theo khu vực địa lý Giảm giá/ phí Giá khuyến mại Khác biệt hóa giá Copyright © 2009 Pearson Education, Inc Publishing as TranVietDung – Khoa Prentice Hall QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... tranh ã -? ??c sử dụng khó xác định chi phí cung cấp sản phẩm ã Th-ờng ? ?-? ??c sử dụng cho công ty có thị phần nhỏ Các công ty th-ờng theo sát công ty lớn thị tr-ờng TranVietDung Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com... đổi theo sản l-ợng Chi phí biến đổi: thay đổi theo sản l-ợng Tổng chi phí: tổng chi phí biến đổi cố định cho mức sản l-ợng Chi phí bỡnh quân cho sản phÈm TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com... chiến l-ợc định vị sản phẩm Tầm quan trọng nghiên cứu thị tr-ờng TranVietDung – Khoa QTKD - UEB CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Định giá theo i th cnh tranh ã Mức giá đ-a chủ