Dac nhan tam

(Nhà buôn chắc tự nhủ: "Thì đúng rồi, cố nhiên họ phải gánh những phí tổn đó chứ, vì họ thu cả triệu bạc lời, trong khi mình nai lưng ra làm để kiếm từng xu... Mới rồi, tôi gởi một [r]

Đắc Nhân Tâm Dale Carnegie Nguyễn Hiến Lê Dịch

Phần I Những thuật để dẫn đạo người Chương Một

Muốn lấy mật đừng phá tổ ong

Ngày tháng năm 1931, mười ngàn người chân thành Nữu Ước (New York) mục kích săn người sôi chưa thấy Một trăm năm mươi lính cơng an bao vây phố để bắt tên y mang hai súng sáu Họ leo lên mái nhà chung quanh, dùng cay tiếng đồng hồ, khu mỹ lệ Nữu Ước vang lên tiếng súng tiếng "lạch tạch" liên thinh Crowley núp sau ghế đệm bơng, bắn lại lính khơng ngừng

Khi bắt y rồi, viên giám đốc cơng an tun bố: "Nó vào hạng tội nhân nguy hiểm Nó muốn giết người giết, khơng lý hết"

Nhưng cịn tội nhân, Crowley, y tự xét y sao? Muốn biét, bạn đọc hàng sau mà y vừa chống cự với lính vừa viết để lại cho đời "Dưới lớp áp này, trái tim ta đập, chán ngán, thương người, không muốn làm hại hết"

Không muốn làm hại hết!Vậy mà trước ngày, người lính cơng an lại gần y để hỏi y giấy phép lái xe hơi, y xả loạt súng, giết người tức Một kẻ sát nhân khơng gớm máu mà tự khoe: "Trái tim thương người, không muốn làm hại hết!"

Trước lên ngồi ghế điện để chịu tử hình khám Sing Sing, y cịn than: "Tơi tự vệ mà người ta xử tơi đó"

Nghĩa thâm tâm y, y định không chịu nhận y có tội Bạn nói: "Thì có nghĩ thế, cịn lạ đời nữa"

Không đâu, thưa bạn: kẻ thù số nước Mỹ Al Copone, tên đầu đảng ăn cướp làm cho châu thành Chicago kinh khủng, nói: "Ta dùng năm tươi đẹp đời ta để mua vui cho thiên hạ, mà phần thưởng bị chửi bị săn bắn thú dữ"

Mà Dutch Schluts, tên cướp lợi hại Nữu Ước tuyên bố với ký giả y ân nhân thiên hạ

Viên Giám đốc khám Sing Sing, ông Lawes, viết "ở Sing Sing, tội nhân tự cho họ có tâm trạng thong thường khác đời chi hết Cũng lý luận, giảng giải, chúng bị bắt buộc phải cạy tủ sắt bóp cị tuyến bố bỏ tù chúng thật bất công"

Nếu ba tên cướp bọn khốn nạn đường nằm khám, tự cho vơ tội người mà gặp ngày, ngồi đường, bạn nữa, tơi nữa, sao?

Cho nên ông John Wannamaker, thương gia lớn, có lần tự thú: "Từ 30 năm nay, tơi hiểu rằng: trích chẳng ích lợi hết" ƠNg sớm hiểu học Riêng tơi, tơi phải phấn đấu phần ba kỷ trước thấy ló ánh sáng chân lý này; "Dù người ta có lỗi nặng tới đâu, 100 lần, có tới 99 lần người ta tự cho vô tội"

Chỉ trích vơ ích (nó làm cho kẻ bị trích phải chống cự lại tự bào chữa) mà cịn nguy hiểm, ốn thù Hơn nữa, kẻ ta trích tự nhiên hằn học trích lại ta, ơng Tổng trưởng Bộ Nội vụ Albert Fall, ăn hối lộ 100.000 đ mà dùng gươm súng đàn áp kẻ bị ức hiếp, sau vỡ lỡ, bị ngồi khám, làm cho dư luận toàn quốc ốn hờn Chính Phủ, Đảng Cộng Hồ st đổ, Tổng thống Harrding bị giày vị lo lắng đến đỗi năm sau chết Vậy mà người trách y lợi dụng lòng tin cậy nhảy chồm chồm lên, khóc lướt mướt, vặn tay bứt dứt, rủa đời, la lớn: "Không! không! Chồng không phản hết Cả tồ nhà đầy vàng khơng quyến rũ chồng Chông bị người ta phản

tướng cướp Capone Crowley, tới lời trích ta ra, chim bồ câu, trở chỗ cũ Kẻ bị ta trích tìm thấy hết lý luận để tự hào chữa trở lại buộc tội ta.'

Vì hiểu nên ơng Abraham Lincoln để lại danh có tài dẫn đạo quần chúng bực lịch sử loài người Hồi thiếu thời ơng trích ai, chí tới viết thơ phúng thích để chế diễu người ta đem liệng đường cho thiên hạ đọc cười chơi Một lần thói quen đó, gây nên đấu gươm Từ ông không dung dễ dãi với người Châm ngôn ông là: "Đừng xét người, ta không muốn người xét lại ta"

Trong thời Nam Bắc chiến tranh, lần bại quân phương Nam, ban đêm chạy tới sơng, mưa bão mà nước dâng cao khơng thể qua Ơng đánh dây thép, muốn chắn hơn, lại sai người phương Bắc bảo phải công quân phương Bắc bảo phải công quân phương Nam tướng Lee cầm đầu Nhưng Meade ngần ngừ trễ nãi làm ngược hẳn hiệu lệnh ông để quân phương Nam thừa dịp mực nước xuống, qua sông mà được, lỡ hội độc nhất, trận chấm dứt Nam Bắc tương tàn

ÔNg Lincoln giận lắm, la: "Trời cao đất dày, nghĩa gì?"

Rồi ông than với rằng: "Quân địch tay ta mà lại thốt! Trong tình cầm qn đánh bại tướng Lee mà cha có mặt đó, chắn cha thắng trận rồi! "Đoạn ông hậm hực viết thư này:

Đại tướng thân mến,

Tôi không tin nhận chân đại tướng Lee trốn thoát tai hại dường nào! Quân đội y tay ta, y bại nhiều phen,nếu đánh lúc có trận chiến tranh kết liễu Nay kéo dài khơng biết đến Thứ hai trước, ông không thắng nồi Lee, y qua sông, mà lực lượng ông hai phần ba hôm làm soa thẳng nồi y nữa?

Dịp may ngàn năm có thuở ơng qua không thấy buồ khổ ông qua không thấy nỗi buồn tơi!

Nhưng thư đó, thư trách nhẹ nhàng có vậy, ơng viết mà khơng gởi Sau ơng chết, người ta tìm thấy tờ ơng

Vậy có lẽ ơng tự nghĩ: "Hãy khoan, đợi chút đừng hấp tấp Ta ngồi yên ổn Bạch Cung mà lệnh thật dễ Nhưng ta có tuần nay, ta thấy máu chảy, nghe tiếng rên la binh lính bị thương, hấp hối, có lẽ ta khơng hăng hái cơng kẻ địch Vả lại, ta có tính rụt rè Meade ta hành động y ơng ta Thơi, việc rồi, nói vơ ích Gởi thư đi, dù ta có giận chút đỉnh, Meade trách lại ta, sinh bất hồ, ốn giận, lịng tự tín ơng ta đi, ơng chẳng từ chức nữa"

Là ơng kinh nghiệm lời nghiêm trách khơng có ích lợi

ÔNg Theodore Roosevelt kể lại hồi ơng cịn làm Tổng thống, lần gặp điều khó xử, thường ngả lưng vào ghế nhìn lên hình Lincoln treo tường tự hỏi: " Lincoln địa vụ mình, xử trí sao? Giải sao?"

Chúng ta vậy, lần sau có muốn "xài" ai, rút giấy mỹ kim túi mà ngắm hình Lincoln tự hỏi: "ở vào địa vị ta, Lincoln xử trí sao?" muốn sửa đổi người, ta sửa đổi ta trước Như có lợi nguy hiểm

Khổng Tử nói: "Khi bực cửa nhà ta dơ đừng chê nhà bên đầy tuyết"

Hồi nhỏ tự phụ Một lần nhận thư có thêm chữ này: "Thư đọc cho người ta viết, mà không coi lại" Tơi thích hàng chữ tơi thấy cho ta vái vẻ quan trọng bề bộn công việc Rồi hôm, muốn lên mặt với tiểu thuyết gia, toio viết thư cho ông ta thêm hàng chữ Tiểu thuyết gia đí gởi trả lại thư thêm vào: "Chỉ có ngu xuẩn ơng ví với thơ lỗ ơng thơi"

Nói cho đúng, tơi vơ lễ lời trích khơng phải khơng xứng đáng Nhưng tơi thằng người nên thấy nhục thầm ốn tiểu thuyết gia mười năm sau, hay tin ông ta chết, chẳng tiếc người có tài mà nhớ tới ông làm thương tổn lòng tự

mỗi lửa, mà lòng kiêu căng người ta kho thuốc súng, gặp tất bùng nổ, gieo tai hại vô Bengamin Fraklin hồi nhỏ vụng xử sau lại giỏi bổ làm sứ thần Hoa Kỳ Pháp Bí thành cơng đí khơng trích hết thành thực ca tụng tự chủ mạnh mẽ

Carley nói: "Muốn xét độ lượng cần xem cách xử người với kẻ dưới" Vậy buộc tội, trích ta phải ráng hiểu họ, tìm nguyên nhân hành vi họ Đó nguồn gốc cảm tình, khoan dung hồ hảo

Chương Hai

Một bí quan trọng phép xử

Muốn dẫn dụ làm việc theo ý ta, có cách làm cho người phát khởi ý muốn làm việc Xin bạn nhỡ kỹ điều

Xin bạn nhớ cách thứ hai

Đã đành, bạn chĩa súng sáu vào bụng người qua đường mà bắt người phải cởi đồng hồ đưa cho bạn Bạn bắt người làm công phải chăm làm việc bạn quay lưng đi, cách dọa tống cổ cửa

Cầm roi mây, bạn bắt nít lời Nhưng cách tàn bạo có phản động tai hại Muốn cảm động dẫn dụ người tới hành động, có cách người ta muốn gì, cho người ta

Mà muốn gì? lắm, muốn địi cho kỳ Những muốn là:

1- Sức khỏe sanh mạng 2- Ăn

3- Ngủ 4- Tiền

5- Để tiếng lại đời sau 6- Thỏa nhục dục

7- Con đầy đủ 8- Được người khác coi ta quan trọng

Freud, nhà bác học Đức trứ danh bệnh thần kinh nói hai thị dục nhân loại tình dục thị dục huyễn ngã

Triết gia John Dewey nói: thị hiếu mạnh nhân loại thị dục huyễn ngã Xin bạn nhớ kỹ câu: "Thị dục huyễn ngã" Nghĩa vơ bạn thường gặp sách

Bảy thị dục khác dễ thỏa mãn, có thị dục thỏa lắm, khẩn cấp ăn ngủ

Abraham Lincoln nói: "Ai muốn người ta khen mình" Chúng ta khát lời khen chân thành mà than ơi! người ta cho ta

Những kẻ học bí làm thỏa mãn lịng đói khát lời khen đó, kín đáo mà giày vị người ta, đâm rễ lịng người ta, kẻ "nắm người tay mình" người tôn trọng, sùng bái, nghe lời, "khi chết đi, kẻ đào huyệt chơn người phải khóc người nữa"

Lồi vật khơng có dục vọng Nghiêm qn tơi khéo ni heo bị, kỳ đấu xảo canh nông ông giải thưởng nhà, ơng ghim cấp lên lụa trắng, khách khứa lại, ông mở khoe Những heo thản nhiên giải thưởng cho ơng cảm tưởng ông quan trọng

Nếu bậc tiền nhân khơng có thị dục trở nên quan trọng đó, văn minh khơng có lồi vật thơi

Nhờ nhu cầu mà thầy ký quèn, tiệm tạp hóa, học lực dở dang, mua sách luật rách nát, mải miết học để trở nên vĩ nhân: Lincoln Các văn hào, thi hào viết sách bất hủ, ông "vua dầu lửa, xe trở nên triệu phú nhờ thị dục

Gia đình người mà cất nhà cực rộng lớn, mua xe kiểu nhất, sắm đồ cho hợp thời trang, khoe học hành tới mình; thị dục hết Cũng muốn thỏa lòng ao ước trở nên danh nhân, mà thiếu niên Mỹ thành tướng cướp lợi hại, tay sát nhân không gớm máu, nỗi chúng bị bắt địi cho đọc tờ báo để tiện người ta tả chúng vị anh hùng Được coi hình chúng mặt báo, bên cạnh hình danh nhân giới, chúng quên ghế điện đợi chúng

mãn thị dục huyễn ngã

Rockefeller thỏa mãn cách cất Bắc Kinh (Trung Hoa) nhà thương tối tân để săn sóc hàng triệu người nghèo, mà ơng chưa chẳng thấy mặt Dillinger thỏa mãn cách giết người, ăn cướp ngân hàng Bị lính cơng an săn bắt, trốn vào trại ruộng mà tự xưng với người trại: "Dillinger ta đây!" Nó tự đắc danh "kẻ thù" số quần chúng"

Nhiều vĩ nhân giới mắc tật tự khoe quan trọng George Washington bắt người phải xưng tụng ông là: "Huê Kỳ Tổng thống Đại nhân" Kha Luân Bố đòi cho danh là: "Đề đốc Đại Tây Dương Phó vương ấn Độ" Catherine, Hồng hậu nước Nga, khơng chịu đọc thư mà ngồi khơng đề: "Hồng đế ngự lâm" Bà Tổng thống Lincoln, hôm, cọp cái, quay lại mắng bà Grant giữ dinh Bạch ốc: "Sao? Tôi chưa mời mà bà dám gan đối tọa với sao?"

Các nhà triệu phú ta bỏ tiền cho Đề đốc Byrd thám hiểm Nam Cực Đề đốc hứa lấy tên họ đặt tên cho núi quanh năm tuyết phủ miền Thi hào Victor Hugo cầu cho người ta lấy tên ông đặt tên cho kinh đô nước Pháp Và thi hào Anh Shakespeare nước Anh tôn sùng mà mua tước vị để thêm danh giá cho gia đình ơng Có kẻ làm đau, bắt người săn sóc mình, chiều chuộng để thấy quan trọng Như cô nọ, hết hy vọng kiếm chồng được, đương khỏe mạnh, hóa tật nguyền, nằm hồi giường, bắt mẹ già săn sóc mười năm, lên thang xuống thang để hầu hạ cơm nước Bà mẹ kiệt sức, chết Trong vài tuần lễ, cô ả ủ rũ, hôm đứng dậy, trang điểm, lại hồi trước

Đem giải phẫu óc, có nửa số người điên bình thường óc Một vị bác học trứ danh nhận thấy phần nhiều người muốn tìm, tưởng tượng, thỏa mãn lịng tự phụ mà hóa điên Trong đời thực tế, họ tầm thường bao nhiêu, tự thấy hèn hạ bao nhiêu, giới tưởng tượng họ, họ tự thấy oai quyền danh vọng họ lớn lao nhiêu Những kẻ sướng nhiều Họ kiêm được, giới thần tiên họ, cách thỏa mãn lòng khát khao danh vọng họ Họ ký chi phiếu triệu đồng, viết thư tiến dẫn ta với Hoàng đế Ba Tư vinh hạnh đưa cho ta

Chương ba

Hãy khêu gợi người ý tự muốn làm cơng việc mà ta đề nghị với họ

Tơi tơi ưa trái Nhưng khơng hiểu lẽ bí mật gì, lồi cá khơng ưa trái tơi mà lại ưa trùm Vì câu, tơi khơng nghĩ đến tơi thích mà nghĩ đến mà cá thích thơi Tơi khơng móc trái vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc vào trùn hay cào cào, đưa đưa lại trước miệng cá hỏi nó: "Cá có thèm khơng?"

Tại ta khơng dùng chiến thuật với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng Lloyd George ông nắm quyền hành lâu mà ơng khác bị lật đổ, bị bỏ rơi, ông đáp: "Tôi luôn ráng kiếm mồi hợp với sở thích cá"

Tại ln ln nói tới mà muốn? Thực vơ ích, ngây thơ vơ lý Đã đành, ta thích ta để ý tới ln, có ta để ý tới Vì người khác họ nghĩ tới họ thích thơi, khơng cần biết ta thích

Cho nên có cách dẫn dụ người khác theo lựa cách nói lời u cầu hạp với sở thích họ cho họ cách đạt sở thích

Xin bạn nhớ kỹ điều Nếu bạn muốn cấm bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng thuyết pháp với nó, đừng bảo nó: "Ba muốn này, ba muốn khác" Trái lại, nên chứng minh cho thấy chất độc thuốc làm hại thần kinh khơng bỏ thuốc đi, có lẽ tới kỳ thi thể thao sau, thua anh em Phương pháp ln ln cơng hiệu, dù áp dụng với nít hay với bị con, với đười ươi Một hơm, hai cha triết gia R.W.Emerson muốn dụ bê vào chuồng Nhưng họ mắc phải lỗi thông

thường nghĩ tới họ muốn Cho nên cha kéo, đẩy Tai hại thay! Con bê họ, nghĩ tới muốn thơi; chân bám vào đất, cứng ngắt, khơng chịu rời đồng cỏ Người gái thấy tình cảnh đó: chị khơng biết nghệ thuật viết sách viết tùy bút, trường hợp này, chị có nhiều lưỡng tri nhà triết học Emerson Chị bê con, đưa ngón tay vào mõm vật mẹ cho bú, vật ngoan ngoãn theo ngón tay chị mà vào chuồng

Ngay từ hồi sơ sinh, hành động ta lợi hết Ta cho hội thiện 500 quan ư? Có hồn tồn khơng vị lợi không? Không Bởi ta cho để tiếng hảo tâm, để thỏa lòng ưu làm việc nhân, đẹp cao cả, để phước sau Và Thánh kinh có nói rằng: "Con bố thí tức cho Cha vậy" Hoặc khơng từ chối sợ mắc cỡ hay muốn làm vui lòng bạn thân, thân chủ Dù có điều chắn ta cho ta muốn thỏa mãn thị dục - Trong "Nghệ thuật dẫn dụ hành động loài người" Giáo sư Harry A.Overstreet viết: "Hành động thị dục ta mà phát sanh Để tặng muốn dẫn dụ người khác việc làm ăn, trị trường học hay gia đình có lời khun cả: Trước hết, phải gợi lòng người ý muốn nghe theo ta" Làm giới giúp ta thành cơng suốt đời chẳng ta bị thất bại cô độc

Andrew Carnegie, hồi nhỏ học có năm, sớm hiểu bí đó, nên hồi bắt đầu kiếm ăn, cơng có xu, mà tới sau tính ông quyên vào việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng

Ơng có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều học xa mà khơng viết thư nhà Ơng có cách khơng buộc trả lời mà chúng trả lời Ông viết thơ ngào tái bút: "Gởi cho cháu 5đ" Nhưng ông làm quên không gởi tiền Tức có thư hồi âm liền, hai cháu cám ơn "Chú Andrew thân mến" Và nữa, bạn đốn

Vậy ngày mai, ta muốn cho làm việc gì, ta thong thả suy nghĩ tự hỏi: Làm dẫn dụ cho ông muốn làm việc cầu ơng được?

Như khỏi phải chạy lại nhà người ta để nói dự định mình, ý muốn mà luống cơng vơ ích

Mỗi năm lần, tơi mướn phịng khiêu vũ khách sạn lớn Nữu Ước để diễn thuyết

bây giờ? Đi kêu ca với người quản lý khách sạn ư? Đem thắc mắc tỏ với người ta ư? ích lợi đâu? Người tơi, quan tâm tới điều họ muốn Tôi suy nghĩ hai ngày sau tơi lại tìm người đó, nói:

"Nhận thư ông, ngạc nhiên Nhưng ông đâu vào địa vị ông, có lẽ hành động ông Bổn phận ông quản lý khách sạn thâu cho nhiều lợi Nếu ơng khơng làm người ta mời ông đáng Nhưng ơng giữ giá xin ông lấy mảnh giấy xét xem lợi hại sao"

Rồi gạch gạch dọc chia tờ giấy làm hai, bên đề "Lợi" bên đề "Hại"

Trong cột "Lợi", tơi biên chữ này: "Phịng khiêu vũ trống" bàn miệng thêm: "Như ơng cho mướn để khiêu vũ hay hội họp Lời lắm, giá mướn cao nhiều, phải không ông? Nếu chiếm phòng ba tuần, chắn thiệt cho ông số lời ấy" - Bây xét tới "Hại" Trước hết tăng số lợi lên Ơng khơng thu đồng hết, tơi khơng đủ sức trả giá ơng định, mướn nơi khác để diễn thuyết

"Vả lại, cịn lợi Tơi diễn thuyết, có nhiều thính giả thượng lưu, có học, giàu có danh tiếng tới nghe Thực quảng cáo cực tốt cho ơng Ơng bỏ 5.000đ quảng cáo báo, không quyến rũ số thính tới khách sạn ơng Cái đáng kể, phải khơng, ơng?" Vừa nói, tơi vừa viết hai điều hại cột "Hại", đưa tờ giấy cho ơng ta nói: "Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi hại đi, cho biết ông định sao"

Hôm sau, nhận thư cho hay tiền mướn tăng lên 300 phần trăm tăng lên 50 phần trăm thơi

Xin bạn để ý không xin giảm giá Trong suốt câu chuyện nói tới điều mà ơng ta quan tâm tới, tơi tìm kiếm bày tỏ cho ơng ta cách đạt ý muốn đồ

Nếu theo xúc động tự nhiên lòng mà chạy tới kiếm ơng ta, la lên: "Cái vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên 300 phần trăm ông biết quảng cáo rồi, in vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên mà! Không chịu giá đâu!"

Và chuyện xảy sao? Chắc chắn cãi bạn biết cãi thường thường kết Dù tơi có làm cho ơng ta phải tự nhận ơng có lỗi lịng tự ông không cho ông chịu thua chuẩn lời tơi u cầu

Henry Ford nói: "Bí thành cơng - có - biết tự đặt địa vị người suy xét vừa theo lập trường người vừa theo lập trường mình"

Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khun chí lý lời đó, tơi muốn nhắc lại: "Bí thành cơng biết tự đặt vào địa vị người suy xét vừa theo lập trường người vừa theo lập trường mình"

Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khun chí lý lời đó, tơi muốn nhắc lại: "Bí thành cơng biết tự đặt vào địa vị người suy xét vừa theo lập trường người, vừa theo lập trường mình" Chân lý giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ phải biết Thế mà trăm người, có tới chín mươi người khơng biết đến, chín mươi chín trường hợp Bạn muốn có thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn xem xét thư bạn nhận được, thấy thiếu lương tri Đây thư chép nguyên văn, nói cho hơn, tờ châu tri, ông giám đốc hãng quan trọng chuyên môn quảng cáo vô tuyến điện, gởi cho ông quản lý sở vô tuyến điện nước (Những hàng chữ dấu ngoặc đơn cảm tưởng đọc)

Gởi ông John Blank Blandville (Indiana) Ơng Blank thân mến,

"Cơng ty Megavox muốn giữ vững ưu có từ trước tới địa hạt quảng cáo vô tuyến điện

"Sự quảng cáo Quốc gia, nhờ công ty truyền mở đường cho lối quảng cáo Và chương trình phát chúng tơi từ hồi tới cho chúng tơi địa vị cao hãng khác

(à, phải! Hãng ông giàu nhất, mạnh Rồi sao? Cái có liên can tới tơi đâu? Ơng khơng thơng minh chút hết Ơng khoe thành công mênh mông ông thôi, làm cho cảm thấy địa vị thấp tôi, ông biết chưa?)

"Chúng muốn cho khách hàng biết rõ tất tình hình sở vơ tuyến điện

(Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tơi khơng cần biết ơng muốn hết; nói cho tơi nghe mà tơi muốn)

"Vậy xin ông gởi cho điều nên biết chương trình thời biểu Những điều cần cho chúng tơi tuần để lựa kỹ phát tiện hết

(Gởi cho ông! Cả gan thiệt! Cũng không thèm thêm câu: khơng làm phiền ơng nữa!) "Ơng trả lời gấp, tức lợi chung cho chúng ta.,

(Thằng khùng! Nó dám biểu trả lời gấp cho nó, lo lắng hết việc việc khác Mà thư có khác tờ châu tri không? Tôi không ưa giọng đàn anh Thơi ủa! Ơng nói tới "lợi chung chúng ta" đó? à! Tới ông bắt đầu đặt ông vào quan điểm tơi! ơng nói cách mơ hồ làm sao! Không rõ ràng, không giảng giải chi hết)

"Chân thành chào ông ký tên Giám đốc

Tái Bút: Có lẽ ơng muốn biết đoạn trích sau tờ báo Blankville muốn truyền đài ơng"

(Mãi tới cuối thư, chỗ tái bút ông cho điều có ích cho tơi Tại khơng đem nói trước đi? Một người tự phụ nhà quảng cáo chuyên môn, tất phải ngu độn vụng vậy) Một người suốt đời làm nghề quảng cáo tự cho thần thánh nghệ thuật dẫn dụ người khác mà viết thư vơ lý vậy, ơng thợ may, làm nệm, làm vườn nhỉ?

Đây, thư ông chủ nhà ga lớn gởi cho ông Edward Vermylen, theo lớp học tơi Người đọc có ấn tượng gì? Tơi cho bạn hay Nhưng đọc

"Xin ông Edward Vermylen ý "Thưa ơng,

"Vì hàng hóa chiều tới ga chúng tơi, khn hàng lên xe có điều trở ngại: công việc nhiều quá, phải bắt người làm công làm thêm giờ, xe cam nhông phải trễ, gởi đồ trễ Ngày 10 tháng 11, nhận ông hồi 20 lô 510 thùng

Chúng xin ông giúp để tránh bất tiện đáng tiếc tình mà Vậy chúng tơi tự tiện xin phép ơng - - thu xếp cho hàng ông tới ga vào buổi sáng, ông gởi nhiều hàng

Được ơng có lợi hàng ông xe cất xuống mau gởi mau Trân trọng

Ký tên: J.B"

Ông Vermylen đưa thư cho tơi coi bình phẩm vầy: "Thư có kết ngược lại với ý muốn người viết Đầu thư, người ta kể nỗi khó khăn cơng ty hỏa xa, ích lợi cho đâu? Rồi người ta xin phụ lực với người ta, sau hứa cất hàng gởi hàng cho mau trước Tóm lại, quan hệ tới họ để lại sau xét tồn thể thư khêu gợi phản đối hợp tác"

Nay ta thử tìm cách sửa chữa thư cho hợp Trước hết đừng nói đến vấn đề riêng mình, tốn cơng vơ ích Phải theo lời khuyên Ford: "Đặt ta vào địa vị người mà suy xét theo quan điểm người" Bức thư sửa chữa sau này, chưa hoàn toàn, so với tới nhiều

Ông Vermylen thân mến,

khi xe cam nhông ông tới vào cuối làm việc buổi chiều, ngày 10 tháng 11 vừa Tại sao? Vì số đơng khách hàng khác giao hàng cho vào lúc Thành thử nhiều q, làm khơng xe ông phải đợi, hàng ông phải gởi trễ

Đó đáng tiếc Tránh cách nào? Bằng cách ơng giao hàng cho tơi vào đầu buổi chiều, xe ông khỏi phải đợi, hàng ông gởi mau người làm công ông nhà sớm để thưởng ma-ca-rơ-ni (macaroni) tuyệt khéo mà hãng ơng chế tạo

Xin ông đừng cho kêu nài ông đâu; xin ông đừng nghi dám tự tiện ông cách làm việc đâu Tôi gởi hầu ông thư với mục đích muốn làm vừa lịng ơng trước

Dù hàng ông tới chúng tơi vui lịng nhận gởi mau chừng hay chừng

Chúng biết ông bận nhiều việc lắm; xin ông đừng công trả lời thư Trân trọng

Ký tên: J.B."

Có hàng ngàn người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất vọng, lương Tại sao? Tại họ nghĩ tới họ, tới mà họ đương tìm kiếm Họ không hiểu bạn mà vậy, không muốn mua - nghĩa tiêu tiền - mà muốn giải vấn đề riêng tây Mà người bán hàng giúp giải đó, cho ta hiểu mua hàng họ, họ giúp đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi đau, có tương lai vững vàng, kẻ khơng ép uổng mà làm cho tin mua!

Vậy mà người suốt đời bán hàng mà không nghĩ tới quan điểm người mua

Một hôm, gặp người trước làm biện hãng cho mướn nhà, tơi hỏi ơng ta cho biết nhà ở, tường xây gạch đặc hay gạch rỗng Ơng nói khơng biết khun tơi hỏi "Nghiệp đồn kiến trúc sư"

Điều mà khơng biết, can chi phải nhờ tới ông

Rồi sáng hôm sau, nhận ông thư Trả lời câu hỏi chăng? Không Để khuyên lần hỏi "Nghiệp đồn kiến trúc sư" cậy tơi làm đại lý bảo hiểm cho ơng

Ơng mong làm lợi lớn cho ông mà không giúp cho việc nhỏ

Bất kỳ nghề nghiệp nào, giai cấp nào, người ta thấy lỗi lầm quan trọng Một lần đau cuống họng, lại nhà chuyên môn trị bệnh Chưa coi họng tơi, ơng hỏi tơi làm nghề Bệnh tơi, ơng chưa muốn biết, mà cần biết ví tiền tơi Ơng tính cách giúp tơi mà tính cách "bóp" tơi Rút cục ông không nặn đồng hết, tơi bỏ đi, tởm cho lịng tham ơng Than ơi! Xã hội đầy hạng vậy, tham lam, hẹp hịi ích kỷ Cho nên có siêu nhân tìm cách tận tâm giúp người mà khơng vụ lợi, cơng việc ơng cạnh tranh

Ông O.D.Young, nhà kinh tế trứ danh nói: "Người biết tự đặt vào địa vị người khác, hiểu tư tưởng ý định họ, người khỏi phải lo tương lai mình"

Nếu đọc rồi, bạn tập khả là: trường hợp đứng vào địa vị người khác mà xét, đánh dấu quãng đời đời làm ăn bạn!

Tại người ta nhãng bỏ khoa tâm lý thực hành mà nhồi mơn vơ ích khác Một người học trị muốn mời bạn chơi banh rổ (basket ball) với mà viết vầy: "Tơi muốn anh lại sân tơi chơi banh rổ Tơi thích lắm, mà lần trước bạn q, khơng đủ làm kíp Chơi mà cịn thú nữa! Cho nên muốn ngày mai anh lại Banh rổ mơn thể thao thích tơi mà tơi khơng có đủ bạn chơi "

Viết mà đòi làm cho người ta muốn lại chơi với mình! Người học trị nói tới thơi, khơng có lời khuyến khích bạn Vậy có lý mà bạn y tới chơi sân mà lần trước y mời, khơng thèm tới hết?

Mà có biết lý lẽ để dụ bạn được: ích lợi thể thao trời, thân hình khỏe mạnh, cân đối, vui vẻ

"Má muốn ăn " "Ba muốn cho mau lớn "

Đứa nhỏ có kể vào đâu lời Có vơ lý bắt đứa nhỏ ba tuổi có quan niệm người lớn ba chục tuổi? Sau người tự hỏi: "Thử coi xem làm cho thích? Nó muốn gì? Nếu biết muốn khiến làm muốn được" Và người kiếm cách giải Đứa nhỏ thích đạp xe máy ba bánh - dãy phố có đứa nhỏ khác lớn hơn, hăng ăn hiếp nó, ngừng xe lại, bắt xuống leo lên đạp Đứa nhỏ khóc, la, chạy mách má Má đuổi đứa đi, lấy lại xe cho Ngày

Vậy đứa nhỏ muốn gì? Chẳng cần phải nhà trinh thám đại tài đốn Nó bị ăn hiếp, tức, muốn trả thù, đánh cho đứa "cú" nên thân chừa tới già Ba hiểu vậy, bảo nó: "Nếu chịu ăn mau mạnh lắm; ngày đánh nhào văng liền" Và vấn đề ăn đứa bé giải tức Cho nó ăn, hy vọng ngày "nốc ao" thằng du làm cho tủi nhục lần

Đứa nhỏ lại cịn có tật đái dầm Nó ngủ với bà Sáng dậy, thấy "ra" ướt, bà bảo: "Ngó này, đêm qua lại đái dầm nữa" Nó cãi: "Khơng phải tơi đâu Bà đó"

Người ta rầy nó, đánh nó, làm nhục Người ta nhắc cho rằng: "Má khơng muốn cho nữa" Vơ ích - lý lẽ khơng đủ Lúc đó, cha mẹ tự hỏi: "Làm cho muốn sửa đổi được"

Nó muốn gì, đứa nhỏ đó? Trước hết, muốn bận bi-gia-ma (pyjama) cha Bà hứa mua cho nó hết đái dầm Điều thứ nhì, muốn giường

Má dắt tới tiệm lớn, đưa mắt làm hiệu với người bán hàng nói: "Đây, cậu muốn mua đồ đây" Người bán hàng làm coi đứa bé người quan trọng, hỏi: "Cậu muốn mua chi?" Đứa nhỏ cao lên vài phân, nở mũi, đáp: "Tôi muốn mua giường"

Giường chở nhà rồi, đứa nhỏ chạy kiếm ba nó, khoe: "Ba, ba, lên coi giường đi, mua đó!" Cha hết lời khen kết: "Con đừng làm dơ giường chứ!" - "Khơng! Khơng nào!" Đứa nhỏ giữ lời hứa Vì người ta khéo gợi lịng tự Cái giường giường Rồi lại bận bi-gia-ma người lớn Nó muốn hành động người lớn

Một người cha khác có đứa gái định không ăn cháo buổi sáng Mắng, giảng giải, dỗ ngọt, vô hiệu Cha mẹ hỏi nhau: "Làm cho thèm ăn sáng được?"

Đứa nhỏ thích bắt chước má Một hơm, người ta đặt lên ghế cao, nấu cháo Rồi lúc vinh hạnh, ba vào, vơ tình Đứa nhỏ khoe, khua muỗng soong: "Ba, ngó này! Hơm nay, nấu cháo"

Rồi ăn hai đĩa cháo, khơng phải mời mọc hết: Chính nấu cháo đó, tự đắc lắm, tự thấy quan trọng Tự ý ăn

Một triết gia nói: "Phát biểu ngã điều cần thiết ta" khơng dùng thuật công việc ta? Khi ta kiếm ý lạ, khách hàng ta người cộng tác ta tưởng họ có ý đó, cha mẹ đứa nhỏ tin nấu lấy cháo Như người khác tự đắc chẳng đứa nhỏ, đòi cho hai đĩa cháo? Xin bạn nhớ kỹ rằng:

Chương tư

Tám lời khuyên để giúp bạn đọc sách nhiều lợi ích

1 Muốn đọc sách nhiều ích lợi cần có đức tính cốt yếu, quan trọng định lệ quy tắc Khơng có học hay tới khơng có bổ ích gì, mà có khơng cần làm việc phi thường

Vậy điều kiện mầu nhiệm gì? Rất giản dị: phải có lịng ao ước thiết tha muốn tìm hiểu thêm, muốn học thêm, cường chí bồi bổ lực xử dụng nhân

Làm luyện chí đó? Bằng cách ln ln tâm niệm quy tắc dạy tập vô quan trọng Bạn tự nhắc luôn rằng: "Hạnh phúc ta, thành công ta, danh vọng tiền của ta phần lớn khơn khéo giao thiệp với người mà có"

2 Bạn đọc lần chương để hiểu đại cương Rồi có lẽ bạn muốn hấp tấp coi tiếp chương sau Xin đừng Phải đọc lại kỹ lưỡng lần Như đỡ tốn mà có nhiều kết

3 Phải thường thường ngưng đọc để suy nghĩ điều đọc tự hỏi: lời khuyên đó, lúc áp dụng áp dụng sao?

Như bổ ích

4 Tay nên có viết chì hay viết máy để đánh dấu lề lời khuyên mà bạn tính thi hành Nếu quy tắc quan trọng gạch nó, đánh bốn chữ X "xxxx" lề Như vậy, coi lại, mau dễ thấy

5 Tôi biết người làm giám đốc công ty bảo hiểm lớn từ 15 năm Vậy mà tháng ông đọc hết điều lệ bảo hiểm công ty ông, tháng vậy, hết năm qua năm khác Tại sao? Tại kinh nghiệm cho ông hay có cách nhớ kỹ hết điều lệ

Riêng phần tôi, có lần để hai năm trời để viết sách hùng biện, mà phải coi lại để khỏi quên điều tơi viết Cái mau qn loài người thiệt lạ lùng, đáng làm cho ta ngạc nhiên

Vậy, bạn muốn sách giúp ích cho bạn lâu dài, xin đừng tưởng đọc lần đủ Sau nghiên cứu kỹ rồi, tháng nên để vài ơn lại Bạn đặt ln ln bàn giấy thường mở Đầu óc bạn phải thấm nhuần khả đẹp đẽ cải thiện đời bạn, khả mà bạn chưa có, cịn phải chinh phục Xin bạn nhớ có cách ln ln thấy trước mắt quy tắc trình bày, áp dụng cách tự nhiên, khơng khó nhọc, máy, làm cho quy tắc thành tính thứ nhì bạn Ngồi ra, khơng có cách khác

6 Bernard Shaw nói họ không, không đủ, phải thực hành Đã học phải hành Ơng nói có lý Muốn học, phải hoạt động không thụ động Nhờ thực hành tiến Vậy muốn thấm nhuần quy tắc này, có hội, xin bạn thực hành liền Nếu không, mau quên

Tôi biết khó khăn Vì tơi có thấy khó thi hành điều tơi cho bạn Ví dụ bạn bực tức, tự nhiên bạn muốn trích, khiển trách khơng nghĩ tới tự đặt vào địa vị người Kiếm tật xấu người dễ tìm hay họ Ta tự nhiên muốn nói tới việc ta đương lo nghĩ nói tới đầu đề làm cho người khác vui lòng Cho nên bạn phải nhớ đọc sách để hiểu biết thêm mà để luyện cho có tập quán mới, để dự bị lối sống Như cần phải công, kiên nhẫn, chăm hàng ngày

Vậy, xin bạn thường mở trang Cuốn phải kim nam bạn giao thiệp với người Và bạn gặp vấn đề, sửa lỗi đứa nhỏ, cho bạn trăm năm đồng ý với bạn, cho khách hàng đương giận mà hài lịng, xin bạn suy nghĩ chút đã, chống cự với xúc động đầu tiên, đừng lơi thường có hại Lúc xin bạn nhớ tới này, có thì mở coi, đọc lại đoạn đánh dấu áp dụng quy tắc bạn thấy kết phi thường

7 Bạn đặt lệ với người nhà bạn bè bắt gặp bạn làm trái quy tắc bạn phải chịu phạt số tiền Phải cho học tập bạn thành trò chơi vui mà mê

mình ông sau mà ông kiếm từ lâu Nó vơ hiệu nghiệm Ơng học lắm, nhà tài chánh lớn châu Mỹ; ông thú nhờ phương pháp ông mà ông thành công

"Từ lâu - ơng nói - tơi ghi lịch công việc buôn bán ngày Tối thứ bảy, không tiếp hết, để tự xét Ăn tối rồi, tơi cấm cung phịng giấy tôi, mở sổ tay ra, suy nghĩ câu chuyện, lần bàn cãi, thương nghị, vụ chạy chọt tuần lễ Tơi tự hỏi: - Lần đó, ta lỡ lầm chỗ nào?

- Đã hành động khéo chỗ nào? Có thể khéo khơng? Ra làm sao? - Sự lơi thơi cho ta học gì?

Có tự xét vậy, tơi thấy đau khổ lắm, có tơi lấy lầm lỡ nặng nề Nhưng lớn tuổi lầm lỡ có cịn muốn tự vỗ vai Chưa có giúp tơi nhiều phương pháp tự xét tự cải

Nhờ mà tơi xét đoán chắn, minh mẫn hơn; định tơi thích đáng hơn, giúp tơi nhiều giao thiệp với người Tôi xin giới thiệu với "hải nội chư quân tử" Tại bạn không dùng phương pháp tương tự kiểm điểm lại cách bạn áp dụng quy tắc tập sao? Nếu bạn tâm làm, có hai lợi:

Thứ nhất: bạn say mê học mơn học có giá trị vơ song phương diện giáo hóa

Thứ nhì: bạn nhận thấy khả bạn làm đẹp lòng dẫn dụ người khác nẩy nở, rực rỡ bơng đào tiết xn

Tóm lại: Muốn đọc sách nhiều ích lợi nhất, phải:

I Có lịng ham muốn học hỏi thi hành định lệ chi phối giao thiệp loài người với II Đọc chương hai lần, qua chương sau

III Thỉnh thoảng ngưng đọc để tự hỏi nên thi hành quy tắc vào lúc nào? IV Gạch ý

V Mỗi tháng coi lại lần

VI Hễ có hội phải thực hành quy tắc học Dùng sách làm kim nam để giải nỗi khó khăn ngày

VII Tặng cho bạn thân số tiền chẳng hạn, bạn bắt gặp ta làm trái với quy tắc Như để làm cho học biến thành trò chơi hứng thú

Phần II

Chương

Để đâu tiếp đón niềm nở

Thiệt tình bạn chẳng cần đọc sách biết cách đắc nhân tâm Bạn cần áp dụng phương pháp thu phục cảm tình vật mà hồn cầu khơng không thương mến

Lát đường bạn gặp Khi cịn xa bạn chừng mười bước, bắt đầu ve vẩy Nếu bạn ngừng lại mà vuốt ve chồm lên tỏ trăm vẻ yêu đương bạn biết chắn nồng nàn khơng có mảy may vụ lợi chẳng cần bạn mua giúp vài hàng ế, mà chẳng ham kết duyên bạn

Có bạn ngừng lại phút mà suy nghĩ vũ trụ này, có chó khơng cần làm việc mà sống cách ung dung khơng? Ta ni gà, gà cho ta trứng: ta ni bị, bị cho ta sữa; mà ta ni hồng yến tiếng hót Nhưng ta ni chó lý độc cho ta êm đềm tình thương

Trong kỷ niệm êm đềm tuổi thơ, tơi cịn nhớ đến Cún tơi, chó nhỏ, lơng vàng, cụt mà cha tơi mua cho tơi có năm cắc Cún chưa đọc trang sách tâm lý hết Nó khơng cần đọc Giáo sư William James, giáo sư Harry A.Overstreet, không ngài dạy cho chút nghệ thuật làm đẹp lịng người Nhưng có phương pháp hồn tồn để làm người u nó: nó, u người Lịng u tự nhiên chân thành tới nỗi tơi khơng thể khơng mến

Các bạn muốn gây thiện cảm không? Hãy làm Cún: Quên thương người

Con Cún hiểu sốt sắng qua tâm tới người, hai tháng có nhiều bạn thân hai năm kiếm đủ cách làm cho người ta phải quan tâm tới Tơi phải nhắc lại câu đó:

Nếu bạn sốt sắng thành thật quan tâm tới người khác hai tháng có nhiều bạn thân hai năm gắng công bắt người khác quan tâm tới bạn

Vậy mà người đời lầm lẫn không chừa, khơng biết định luật Họ định muốn người khác phải ý tới họ Công dã tràng Thiên hạ không nghĩ tới bạn đâu Họ nghĩ tới họ, sáng, chiều, tối Công ty Điện thoại Nữu Ước điều tra xem đàm thoại tiếng dùng nhiều Các bạn đốn Đó tiếng "Tơi" Trong 500 câu chuyện người ta dùng tới 3.900 lần "Tơi", "Tơi", "Tơi"

Khi bạn coi hình có bạn chụp chung với người khác, người thứ mà bạn ngó ai?

Nếu bạn tin người ý tới bạn, xin bạn trả lời tơi câu này: "Nếu bạn chẳng may chiều từ trần có người tiễn bạn tới huyệt?"

Tại người khác quan tâm tới bạn bạn không quan tâm tới người ta trước? Xin bạn cầm viết chì trả lời câu hỏi hàng bỏ trắng

Nếu gắng sức kích động người khác họ ý tới ta khơng có bạn chân thành hết Đó khơng phải cách gây tình tri kỷ

Alfred Adler, triết gia trứ danh, viết sách hay đề "Chân nghĩa đời", ơng nói: ! "Kẻ không quan tâm tới người khác, gặp nhiều khó khăn đời, mà cịn người có hại cho xã hội Hết thảy kẻ thất bại thuộc hạng người đó" Các bạn đọc hàng tá sách tâm lý mà không kiếm lời vừa vừa nhiều nghĩa câu Tơi ghét nói nói lại Nhưng lời tun bố ơng Adler quan trọng tới nỗi tơi phải chép lại lần nữa:

"Kẻ không quan tâm tới người khác, gặp nhiều khó khăn đời, mà cịn người có hại cho xã hội Hết thảy kẻ thất bại thuộc hạng người đó"

Ơng Giám đốc tờ báo Collier'S nói: "Muốn cho độc giả thích truyện ngắn bạn bạn phải yêu độc giả đã, phải ý tới họ" Chân lý bạn viết tiểu thuyết cho độc giả coi Nó ba lần nữa, bạn trực tiếp nói chuyện với người khác

Howard Thurston, ơng vua ảo thuật, 40 năm trời, đem tài bịt mắt thiên hạ làm cho giới ngạc nhiên thán phục; kiếm gần hai triệu đồng; hôm thú với hồi ông nhỏ, phải xa cha mẹ lang thang, ăn xin nhà tới nhà khác, nhờ ngó quảng cáo hai bên đường xe lửa mà biết đọc Về nghề ảo thuật, thiếu người biết nhiều ơng, ơng có hai đức tính mà người khác khơng có: Thứ nhất: thấu rõ tâm lý loài người lên sân khấu, ơng có sức quyến rũ gây hứng Mỗi cử ông, lần ông chuyển giọng nói, nét cau mày cơng trình luyện tập Mà cơng trình có mục đích làm cho khán giả say mê chóng qua

Thứ nhì: ơng thành thật ý tới khán giả Những nhà ảo thuật khác sân khấu ngó xuống trừng trừng, nói: "Tụi tồn đồ mắt thịt Ta bịp chúng dễ chơi" Phương pháp Thurston khác hẳn Mỗi lần sân khấu, ơng tự nói: "Ta mang ơn người tới coi ta diễn trò Nhờ họ, ta sống phong lưu Vậy ta phải trổ tài cho họ vừa lòng" Rồi ông vừa nhủ: "Tôi yêu khán giả Tôi u khán giả tơi", vừa tiến ngồi sân khấu Bạn cho "lố bịch", vô lý ư? Cái quyền bạn Nhưng nguyên nhân thành công nhà ảo thuật danh tiếng từ xưa tới

Tổng thống Théodore Roosevelt thu nhân tâm cách nhờ bí Cho đến người ông sùng bái ông Người da đen làm bồi phịng cho ơng, viết sách nói đời tư ơng, có câu chuyện lý thú này:

"Một hôm, nhà hỏi Tổng thống lồi chim đa đa mà chưa thấy Ngài tả tỉ mỉ loài chim cho nghe lâu sau, có người kêu điện thoại nhà tơi chạy lại trả lời Thì ngài Tổng thống kêu nó, cho hay có chim đa đa đậu sân cỏ, muốn coi ngó thấy Chỉ việc nhỏ mọn đủ tả tính tình Ngài việc đó, Ngài thường làm

Mỗi Ngài dạo gần tới nhà riêng chúng tơi, dù chúng tơi có đứng khuất kêu chúng tơi chào lớn tiếng"

Một ơng chủ vậy, người làm cơng mà khơng u kính? Bất mà khơng u kính?

Một bữa, ơng tới Bạch Cung, phải Tổng thống Taft Phu nhân vắng, ông kêu lên người đầy tớ cũ nồng nàn hỏi thăm họ, đến chị phụ bếp hân hạnh Khi gặp chị phụ bếp Alice, ơng hỏi chị cịn làm bánh mì bột bắp khơng Chị ta đáp cịn làm, có đầy tớ ăn, cịn bàn chủ khơng dùng tới

Chương hai

Một cách dễ dàng để gây mỹ cảm lúc sơ kiến

Có nhiều bà muốn gây mỹ cảm, tiêu gia tài để đắp vào thân nhung vóc, đeo vào vàng ngọc, mà ơi, quên hẳn mặt đi, bắt mang nét chua ngoa ích kỷ Họ quên đàn ông, nét mặt nụ cười quan trọng tơ lụa khoác lên (Nhân tiện, xin nhắc bạn, ví bà nhà địi may áo nhung, xin trả lời bà câu nhé!)

Charles Schwab mà tơi kể chuyện, nói nụ cười ông ta đáng giá triệu đồng Số cịn thực, tất thành cơng ơng nhờ tâm tính ơng, dun kín ơng Mà nụ cười quyến rũ ông lại khả khả

Một buổi tối, tiếp Maurice Chevalier, danh ca giới Thú thực thất vọng Tôi không ngờ ông ủ rũ, lầm lỳ vậy, khác hẳn với trí tơi tưởng tượng Nhưng, nhiên, ông ta mỉm cười Rõ ràng tia nắng xun qua mây mù Khơng có nụ cười đó, Maurice Chevalier có lẽ cịn đóng bàn ghế Paris ông thân anh em ông

Mỉm cười với ai, tức nói với người đó: "Tơi mến ông Được gặp ông, vui vẻ sung sướng "

Lẽ cố nhiên, nụ cười phải chân thật, tự đáy lịng phát quyến rũ, uỷ lại người, thử nụ cười nhích mép nở ngồi mơi, máy phát ra, không lừa hết, làm cho người ta ghét thơi Ơng huy nhân viên cửa hàng lớn Nữu Ước nói ông ưa mướn cô bán hàng học lực sơ đẳng mà nụ cười có dun cử nhân văn chương mà mặt lạnh băng

Tại ta thương lồi chó? Tại chúng tung tăng, vui mừng đón rước ta, làm cho ta vui lịng thấy chúng Nếu khơng thấy hứng thú làm việc khơng thể làm nên việc

Đã có người bắt tay vào việc làm với lịng hoan hỉ vơ biên mà thành cơng Nhưng lâu dần quen nghề, lịng hoan hỉ tiêu tan Người cịn làm đủ bổn phận Rồi tới chán nản Rồi tới thất bại Trong xã giao Phải hoan hỉ giao du với người mong người hứng thú giao du với Tơi khun ngàn thương gia vầy:

"Các ông tuần lễ, lúc mỉm cười, gặp mỉm cười ông lại cho tơi biết kết sao"

Thì kết vầy:

Ông Steinhardt viết thư cho tơi kể:

"Tơi có vợ 18 năm rồi, thời gian tơi mỉm cười với nhà Từ sáng dậy tới làm, nói với nhà tơi q 12 tiếng Trong châu thành Nữu ước này, vào hạng người càu nhàu khó chịu Nghe lời ơng khun, tơi thí nghiệm "tuần lễ mỉm cười" sáng hơm sau, rửa mặt, ngó gương, tơi tự nhủ phải bỏ mặt đưa ma chí mỉm cười

Khi ngồi bàn ăn sáng, hớn hở chào nhà Nhà ngạc nhiên vô Tôi giữ hai tháng tìm thấy nhiều hạnh phúc gia đình tơi, năm vừa qua

Bây giờ, gặp người coi thang máy, người giữ cửa, người bán giấy xe, gặp chào mỉm cười Tơi khơng trích ai, chê hết, tơi khuyến khích khen ngợi Tơi khơng nói chuyện tơi cho người khác nghe ráng hiểu nỗi lịng người khác Tơi biến thành người mới, sung sướng, có lịng từ thiện người thương Hỏi cịn có phần thưởng quý không?"

Xin bạn nhớ người viết thư làm trọng (mua bán chứng khoán) thị trường chứng khoán Nữu Ước nghề khó tới nỗi 100 người có 99 người thất bại

Franklin Bettger, biện sư khéo léo nghề bảo hiểm nói với tơi: "Từ lâu, hiểu với nụ cười, đâu ta tiếp đón niềm nở hết Cho nên trước vô nhà thân chủ nào, dừng lại chút, nghĩ tới tất sung sướng mà trời cho tơi ý nghĩ tự nhiên làm nở nụ cười môi gõ cửa, tươi tỉnh đóa hoa Một phần lớn, nhờ có thuật mà tơi thành cơng"

Hạnh phúc ta không ngoại vật đem tới mà tự tâm ta phát khởi Hai người chỗ, làm nghề, gia sản ngang nhau, địa vị xã hội mà người sướng, người khổ, đâu? Vì tâm trạng họ khác Trong số người làm công Trung Hoa, vất vả ánh nắng thiêu người, đổi chén mồ hôi lấy xu ngày, thấy nhiều nét mặt vui tươi, mặt phú ông Nữu Ước Shakespeare (một thi hào nước Anh) nói: "Khơng có chi tốt mà chẳng có chi xấu; xấu tốt tưởng tượng mà cả"

Abraham Lincoln nghiệm phần nhiều người ta biết an phận mà sung sướng Ơng nói có lý tơi có dịp nhận rõ thực đó:

Một hơm tơi gặp Nữu Ước 30 đứa nhỏ tàn tật, chống gậy hay nạng, lết bết leo lên bực nhà ga lớn Có đứa phải cõng lên Tơi ngạc nhiên nghe chúng vui cười giịn giã Một người coi sóc chúng giảng cho tơi: "Khi em hiểu tàn tật suốt đời, đầu rụng rời, bình tĩnh lại, cam lòng với định mạng, cảm thấy sung sướng đứa trẻ mạnh"

Tơi kính phục em nhỏ Các em cho tơi học mà ghi nhớ suốt đời

Xin bạn đọc - nhớ thi hành, đọc sng khơng có kết - lời khun chí lý sau giáo sư Elbert Hubbard:

"ở nhà ra, bạn ngửng đầu lên, đưa cằm ra; hít đầy phổi khơng khí ánh sáng mặt trời; mỉm cười với người thân siết tay người quen biết Đừng nghĩ tới kẻ thù bạn Ráng vạch rõ đầu mục đích bạn muốn đạt thẳng tiến tới lý tưởng Một bạn định kỹ hành vi đẹp đẽ, cao cả, bạn muốn làm tự nhiên ngày tháng đưa hội thuận tiện tới lần lần cho bạn thực ý bạn " Bạn in sâu vào óc hình dung nhân vật có tài năng, trung tin hữu ích mà bạn muốn trở nên trôi qua, sức tưởng tượng lần lần thay đổi bạn thành hẳn nhân vật

Mãnh lực tư tưởng thật tối cao Bạn nuôi lấy tâm trạng quân tử: can đảm, trung vui vẻ Vì tư tưởng đẹp hành vi đẹp Đã ham muốn tất phải thành công lời cầu nguyện chân thành chuẩn hứa Lý tưởng ủ ấp lòng cấu tạo nên hành vi hợp với lý tưởng Ngửng đầu lên, bạn, kén có bướm chưa nở, tâm ta có điểm phật, đợi dịp phát huy

Người Trung Hoa thiệt khôn Câu phương ngôn họ phải dán nón đội: "Người khơng biết mỉm cười, đừng nên mở tiệm" Và bàn tới điều kiện mở tiệm, ông Fletcher phát tư tưởng này:

Giá trị nụ cười:

1- Một nụ cười chẳng vốn, mà lợi thật nhiều

2- Một nụ cười không làm nghèo người phát làm giàu người nhận 3- Một nụ cười nở khoảnh khắc, có làm cho ta nhớ tới suốt đời

4- Kẻ phú q tới bực mà khơng có cịn nghèo; cịn kẻ nghèo hèn tới đâu, mà sẵn có cịn vốn vô tận

5- Nụ cười gây hạnh phúc gia đình, nguồn gốc hảo ý thương nghiệp dấu hiệu tình bè bạn

6- Nó bồi dưỡng kẻ mệt nhọc, hình ảnh bình minh cho kẻ ngã lòng, nắng xuân cho kẻ buồn rầu, thuốc mầu nhiệm tạo hóa để chữa lo âu

7- Nụ cười mua được, xin khất thực được, không mượn mà khơng thể ăn cắp Vì ta giữ chẳng có giá trị gì, ta dùng cách hào phóng giá trị vơ

8- Cho nên bạn gặp người mệt nhọc, khơng cịn sức tươi cười với bạn được, bạn mỉm cười với người Vì người khơng cịn lấy nụ cười để tặng kẻ khác, người cần nhận nụ cười hết

Chương ba

Không theo quy tắc sau tức tự rước lấy thất bại

Năm 1898, Joe Farley chết cách bất ngờ, để lại vợ góa ba cơi với vài trăm đồng bạc vốn Đứa lớn tên Jim, mười tuổi, phải giúp việc lò gạch: đẩy xe cát, đổ cát vào khuôn, phơi gạch Không có học, có thiên tài trời cho riêng dân Nhĩ Lan bẩm sinh biết nghệ thuật làm cho người khác thương Lớn lên, ơng làm trị, tập nhớ tên họ vẻ mặt người khác, mà lần lần trí nhớ trở nên kỳ diệu

Khơng tịng học trường đại học hết, mà chưa đầy bốn mươi sáu tuổi, có tới bốn trường đại học cấp danh dự cho ông, lại làm Hội trưởng ủy ban dân chủ quốc gia, Tổng giám đốc sở Bưu điện Một lần ông tiếp, hỏi ơng bí thành cơng Ơng đáp: "Nai lưng mà làm việc" Tôi cãi: "Đừng nói chơi mà!"

Ơng hỏi lại tơi: "Vậy theo ơng, bí đâu?" Tơi đáp: "Người ta nói ơng gọi tên mười ngàn người"

Ông cãi:

- Xin lỗi ông, ông lầm Tôi gọi tên năm chục ngàn người

Nhờ trí nhớ kinh dị mà Jim Farley cổ động đắc lực cho ông Franklin D.Roosevelt quốc dân bầu làm tổng thống

Phương pháp ông giản dị Mỗi lần ông làm quen với ai, ông hỏi tên họ người cách viết Ơng tìm cách biết rõ gia đình, nghề nghiệp, màu sắc trị người đó, ghi nhớ lấy rồi, lần sau gặp lại, - dù cách năm - ông vỗ vai người mà hỏi thăm vợ, con, đến trồng vườn người nữa!

Vậy tới đâu ơng có bạn thân, có lạ?

Mấy tháng trước bầu cư Tổng thống Roosevelt, Jim Farley viết ngày trăm thư cho dân miền Bắc miền Tây Rồi ơng mười chín ngày, khắp hai chục xứ, ba chục ngàn số Đi xe lửa, xe ngựa, xe hơi, tàu thủy Tới tỉnh, ông đãi cử tri bữa cơm trưa hay cơm tối, đem hết tâm can mà bày tỏ thiệt với họ, đoạn chạy biến qua tỉnh khác

Trở nhà, ông viết thư cho người ông quen đám cử tri ông đãi tiệc xin cho biết tên người có mặt hơm ơng đãi tiệc cổ động

Thành thử ơng có sổ ghi hàng ngàn tên người Rồi cử tri ngạc nhiên nhận ơng thư đề: "Bạn Bill thân mến" "Bạn Joe thân mến " ký tên: "Jim"

Jim Farley hiểu hạng trung nhân thấy tên êm tên khác Nhớ tên đó, đọc cách dễ dàng, tức khen người cách kín đáo khơn khéo Cịn quên viết sai tên tức làm cho người ta khó chịu Riêng tơi, tơi cho người ta vô lễ với tôi, bao thư gởi cho người ta biên sai tên

Những kỹ thuật gia giúp việc ông Andrew Carnegie biết rõ giả kim thuật ông nhiều Vậy ơng vua thép thành cơng? Là ông biết dẫn đạo người Ngay từ hồi tuổi, ông có tài tổ chức, thấu tâm lý huy Mới mười tuổi ông thấy cho tên họ vơ quan trọng Một hôm, ông bắt thỏ sanh bầy thỏ Mà khơng có chi ni chúng hết Ơng dụ tụi bạn trẻ vầy: "Nếu chúng bây chịu kiếm nuôi bầy thỏ ta lấy tên đứa đặt tên cho thỏ" Kết thần diệu Và ông khơng qn chuyện hết

Nhiều năm sau, ơng lại dùng thuật Ơng lấy tên hội trưởng công ty xe lửa để đặt tên cho xưởng lớn ông nhờ mà cơng ty xe lửa thành khách hàng mua đường rầy ông!

Khi George Pullman Carnegie tranh độc quyền chế tạo toa xe lửa có giường ngủ cho cơng ty hỏa xa nọ, hai bên trích lẫn nhau, đua hạ giá, không lời Nhưng Carnegie nhớ học thỏ Một hôm gặp Pullman, ông chào: "Chào ơng Pullman, ơng có tin hai đứa điên hết khơng?"

Ơng hỏi lại: - Ông muốn nói chi?

chung kết liên Pullman ý nghe, chưa tin hẳn Sau cùng, ơng hỏi: "Cơng ty đặt tên chi?" Carnegie tức khắc trả lời: "Thì đặt Công ty Pullman tất nhiên rồi"

Hiệu tức Nét mặt ơng Pullman tươi hẳn lên, ơng mời: "Ơng vơ phịng tơi Chúng ta bàn thêm "

Cuộc thương lượng đưa tới khế ước, thay đổi cục diện kỹ nghệ thiết lộ Mỹ

Cái tài nhớ kính trọng tên bạn, tên người cộng ơng, bí làm cho ông danh; ông tự phụ nhớ tên họ số đông thợ ơng, khoe ơng cịn đích thân huy xí nghiệp ơng ngày nào, khơng có vụ làm reo khuấy rối yên ổn cần mẫn xưởng ơng ngày

Cịn ông Paderewsky, nhạc sĩ dương cầm danh, lịng người bếp da đen hầu ơng toa xe lửa riêng ông Mỗi lần ông biểu diễn tài nghệ về, người bếp ln ln đích thân dâng ơng ăn đêm mà ý nấu riêng để ông dùng Tại y quý ông vậy? Tại ông theo lễ phép châu Âu, với giọng trịnh trọng gọi người bằng: "Ơng Copper", không kêu xách mé theo kiểu Mỹ Và "ông Copper" thích gọi

Lồi người cho tên vinh dự - Cho nên tìm đủ cách truyền lại đời sau

Như ơng Barnum người keo bẩn có tiếng, khơng nối dõi, mà dám bỏ hai muôn rưỡi mỹ kim cho thằng cháu ngoại để y chịu theo họ ông

Hai trăm năm trước, người giàu có thường biếu tiền cho văn sĩ để thấy tên chỗ đề tặng tác giả

Những thư viện, viện bảo tàng sưu tập nhiều sách, đồ quý nhờ phú gia biếu đồ quyên tiền lưu danh lại sau Nhà thờ, đền chùa vậy: người bỏ số tiền lớn đục tượng, tô chuông ai?

Sở dĩ quên tên người, phần nhiều khơng chịu cơng, chép lại, lặp lại cho in vào đầu óc Chúng ta tự bào chữa lâu quá, mà công việc ta bề bộn Nhưng khơng có bận việc Tổng thống Franklin D.Roosevelt Vậy mà ơng có cách nhớ tên, người thợ máy ông gặp

Hãng Chrysler đóng xe riêng cho Tổng thống F.D.Roosevelt, cho kỹ sư W.F.Chamberlain với người thợ máy lại Bạch Cung giao xe cho Tổng thống

Ông Chamberlain tới, Tổng thống tiếp đãi niềm nở vui vẻ lắm, gọi tên chào hỏi, tỏ ông Chamberlain tới phận xe cho ơng, ơng hoan hỉ vơ Ơng ngắm nghía phận nhỏ một, từ nệm ngồi khóa cửa, tới thùng xe, chi tiết ông Chamberlain sáng tạo cho tiện lợi, ơng muốn ghi nhớ lấy cho bà Tổng thống, cho nữ Bộ trưởng lao động Perkins cô thư ký riêng ông Rồi ông khen không ngớt miệng: "Thiệt tuyệt; cần ấn nút xe chạy, chẳng khó nhọc chút chi hết Đẹp q tơi muốn có tháo máy xem xét chạy sao"

Khi ông Chamberlain cho ông xong rồi, Tổng thống quay lại nói: "Ơng Chamberlain, Hội đồng Ngân hàng liên bang đợi từ nửa rồi; xin kiếu ông, phải "

Lúc ông Chamberlain tới, có giới thiệu cho Tổng thống người thợ máy theo ông Anh nhút nhát, đứng xa xa, khơng nói nửa lời, mà tên anh trước sau nhắc tới có lần, mà trước từ giã, Tổng thống đưa mắt kiếm anh ta, bắt tay anh ta, gọi tên cám ơn cơng tới Những lời khơng phải máy đâu, mà trái lại, có giọng yêu mến thật

ít ngày sau, ơng Chamberlain nhận hình với chữ ký Tổng thống gởi biếu lời cám ơn lần Thiệt không hiểu ông kiếm đâu đủ để làm cơng việc gây cảm tình Franklin D.Roosevelt biết cách chắn dễ dàng công hiệu để làm cho người vui lòng nhớ tên họ người tỏ cho họ thấy họ quan trọng Tổng thống Roosevelt làm vậy, phần đông chúng ta, sao? Chúng ta giới thiệu với người lạ nói chuyện với họ lát, từ biệt không nhớ tên người ta chào

Một nhà trị trước phải nhớ tên cử tri Như có danh có quyền Nếu khơng bị thiên hạ bỏ quên Trong thương xã giao, nhớ tên người quan hệ không trị

gặp Phương pháp ông giản dị Khi ông nghe không rõ tên nào, ơng nói: "Xin lỗi, tơi chưa nghe rõ" Nếu tên lạ, ông bảo người ta đánh vần cho ơng nhớ Rồi nói chuyện với người đó, ơng tìm cách nói tên người vài ba lần ráng ghi trí nhớ hình dáng, vẻ mặt người để thấy người liên tưởng tới tên

Nếu nhân vật quan trọng, ông viết tên nhân vật miếng giấy, ngó kỹ nó, tập trung tư tưởng vào nó, cho khắc sâu óc Như vậy, ơng vừa dùng tai mắt để nhớ Tất Nhưng, Emerson nói, "lễ phép tức phải chịu nhiều hy sinh nhỏ"

Vậy, muốn gây thiện cảm, xin bạn để ý tới quy tắc thứ ba này:

Chương bốn

Bạn muốn thành người nói chuyện có dun khơng? Dễ

Mới rồi, sau tiệc rượu, chủ nhà mời đánh Tôi chơi mà bà ngồi bên cạnh tơi Chúng tơi nói chuyện với

Bà biết hồi trước tơi có việc phải bên châu Âu năm năm

Bà nói: "Ơng Carnegie, tơi ước ao ông tả cho nghe thắng cảnh bên đó"

Khi chúng tơi lại ngồi ghế dài, bà ta cho hay châu Phi với chồng bà Tơi nói: "Châu Phi có nhiều thú Tơi mong mỏi từ lâu dịp qua đó, mà lần tới Alger trở Tôi Alger hai mươi bốn đồng hồ bên đó, ơng bà có săn thú rừng khơng? Có? Ơng bà thiệt gặp may muốn ông bà Xin bà kể cho nghe"

Bà ta diễn thuyết bốn mươi lăm phút, không nhớ tới thắng cảnh bên Âu Bà muốn gặp người chăm nghe bà, để bà có vui dịp nói tới bà kỷ niệm bà

Bà kỳ dị không? Thưa không! Vô số người bà Tất muốn diễn thuyết có người chăm nghe ta

Trong bữa cơm tối, nhà người bạn làm nghề xuất bản, gặp nhà thực vật học có danh Đó lần đời gặp nhà thực vật học ơng nói chuyện nghe muốn mê Tơi xích lại gần ơng, nghe ơng diễn giải loài cỏ chi tiết tầm thường khoai tây Ơng khun tơi nhiều điều q cách giữ gìn khu vườn nhỏ tơi

Trong bữa tiệc đó, có mười hai ơng khách mà tơi khơng biết có hết: tơi phạm điều mà thường thức xã giao để nghe đồng hồ nhà thực vật học

Tới nửa đêm xin phép Sau có người cho hay rằng, tơi vừa khỏi phịng, nhà thơng thái quay lại nói với ơng chủ nhà, khen tơi này, khác cho câu chuyện hứng thú tơi người ăn nói có dun

Tơi mà nói chuyện có dun ư? Nhưng hơm tơi có nửa lời đâu?

Giả thử tơi có nói, câu chuyện quay vấn đề khác rồi; khoa thảo mộc học, tơi hồn tồn khơng biết chút chi hết Tơi mê mẩn nghe thơi Vì điều ơng giảng giải khích thích tơi nhiều Ơng thấy rõ điều làm cho ông vui lẽ tự nhiên Chăm nghe người khác, khác khen họ Một văn sĩ nói: "Say mê nghe lời nói người, tức tơn kính người đó, mà người khơng cảm động trước tơn kính đó" Hơm tơi khơng say mê nghe mà thơi, cịn tỏ với ơng lịng q mến ngưỡng mộ chân thành Tơi nói với ơng ông bảo với nhiều, nghe nói mà mê Đó thực Tơi lại nói rằng: lang thang cánh đồng với ơng thú vơ Cái thực

Tôi ngỏ ý muốn tái ngộ ơng thiệt tình tơi muốn gặp ơng lần

Đó, mà ơng khen tơi nói chuyện khéo, thiệt tơi thính giả kiểu mẫu biết cổ vũ ơng nói thơi

Làm cho khách hàng có thiện cảm với ta, vui vẻ nghe ta, tin ta theo ý ta? Theo giáo sư C.W.Eliot khơng khó chi hết Trước hết ta phải đặc biệt chăm nghe họ Khơng có chi làm đẹp lịng họ Điều dễ hiểu mà! Không cần phải theo học bốn năm Harvard để tìm thấy chân lý Vậy mà tơi thấy bạn thấy có nhà buôn không ngần ngại mướn cửa hàng xa hoa, trọng buôn hàng với giá hời để bán rẻ, mà lời, cửa hàng họ trưng bày lộng lẫy, họ tiêu hàng trăm đồng vào công quảng cáo, mà rốt cuộc, mướn người làm công nghệ thuật "nghe", ngắt lời khách hàng, cãi lại họ, làm lòng họ, có khác đuổi họ khỏi cửa hàng không? Xin bạn nghe chuyện ông J.C Wooton, người học trị tơi Ơng mua đồ tiệm lớn Về nhà bận bữa ơng bực thấy màu áo làm đen cổ áo sơ-mi

Ơng đem đồ lại tiệm, phàn nàn với người làm cơng bán đồ cho ơng Cũng để phàn nàn nữa, mà để giảng giải cho người bán hàng nghe, người chưa nghe, ngắt lời: "Chúng bán ngàn đồ thứ đó, mà chưa có kêu nài chi hết"

guốc bụng rồi!"

Nghe thấy cãi cọ nhau, người bán hàng khác chạy lại, chêm vào: Bộ đồ màu đen nào, lúc đầu vậy, tránh Nhất đồ giá Tại nước nhuộm vậy" "Tôi giận sôi lên, ông Wooton nói, người bán hàng thứ có ý cho tơi dối dá; người thứ nhì muốn chê tơi mua đồ xấu, rẻ tiền Tôi điên, muốn liệng đồ vào đầu họ, thình lình, người chủ gian hàng tới Người thiệt thạo nghề, ông làm cho khách hàng đương thịnh nộ hóa hài lịng

Ơng làm sao?

Trước hết: ơng nghe câu chuyện tơi từ đầu chí cuối, khơng nói nửa lời

Sau: tơi ngừng nói, hai người bán hàng bày lý lẽ họ ơng bênh tơi mà bẻ lý lẽ họ Khơng ơng cơng nhận áo ngồi làm đen cổ áo sơ-mi mà ơng cịn nhắc lại hàng bán tiệm đó, phải làm cho khách hàng nhà hoàn toàn vừa ý

Sau hết: ông nhận lại vậy, ơng thẳng thắn nói với tơi: "Xin ông cho biết phải làm sao, tuân lệnh ông"

Năm phút trước, tơi la lên: "Ơng giữ lấy đồ q hóa ơng" Nhưng trả lời: "chỉ muốn hỏi ý ông thôi; tơi muốn biết sau cịn thơi khơng cho khỏi thơi" Ơng ta khuyên mang bận thử tuần Nếu lúc khơng vừa lịng mang lại đổi Và ơng ta lấy làm ân hận

Tôi trở về, tươi tỉnh Một tuần sau, áo nhiên hết thơi, từ tơi hồn tồn tín nhiệm cửa hàng đó" Người làm chủ gian hàng có chi lạ? Hai người bán hàng làm phụ suốt đời Có lẽ cịn đổi họ xuống gói hay khn đồ khác, để họ hết tiếp xúc với khách hàng

Nhiều muốn cho người mắc bệnh càu nhàu kinh niên nguôi giận cần có người kiên tâm hiểu họ, chịu làm thinh nghe họ, để họ phùng mang, trợn mắt rắn hổ, phun nọc độc làm cho họ đương nghẹt thở

Bạn muốn thành người nói chuyện có dun khơng? Dễ

Vài năm trước, Công ty Điện thoại Nữu Ước có thân chủ gắt gỏng, khó tính, trần gian có Y làm đủ tình, đủ tội, dọa đập máy điện thoại, không chịu trả tiền y thiếu, cho cơng ty tính lộn, kêu nài mặt báo năm bảy phen, đầu đơn kiện tòa ủy ban công sở Sau cùng, muốn cho yên chuyện, công ty phái sứ giả khôn lanh lại thăm "ác là" Sứ giả bình tĩnh nghe ơng tướng quạu đó, để mặc ơng tn lời cay đắng cho lòng, gật đầu tán thành "mô phật"

Nghe ông ta tuôn ba đồng hồ Lần sau trở lại nghe ông ta tiếp tục diễn thuyết giông tố ông Bốn phen Lần thứ tư, trước nhà sứ giả thành Hội viên danh dự "Hội bảo trợ người dùng điện thoại", mà ông sáng lập Hồi đó, cho tới vỏn vẹn có hai người làm hội viên

Nhà sứ giả việc ý nghe kết ông tướng quạu thành hậu, chịu trả hết số tiền thiếu công ty chịu rút đơn không kiện công ty Thiệt chưa thấy ông ta dễ dãi với công ty

Tại vậy? Là ơng kêu nài, phản kháng để tỏ quan trọng ông ra, người thay mặt cho công ty chịu nhận thấy quan trọng đó, nỗi bất bình tưởng tượng ơng tan mây khói hết

Nhiều năm trước, khách hàng giận bước vào văn phịng ơng J.F Detmer, nhà sáng tạo xưởng dệt Detmer lớn giới

Người rõ ràng thiếu xí nghiệp Detmer mười lăm mỹ kim, viết thư địi nhiều lần mà khơng chịu trả, hơm xe lửa từ nhà lại hãng, nói khơng không trả tiền mà từ không thèm mua hàng hãng

Ông Detmer sẵn sàng kiên tâm nghe, người trút hết lơi đình, bình tĩnh lại rồi, hội thuận tiện, ơng Detmer ơn tồn nói: "Tơi cám ơn ơng lại tận tơi hay điều Như ông giúp việc lớn lắm; phịng kế tốn chúng tơi làm cho ơng bất bình có nhiều khách hàng dễ dãi bất bình Và điều tất nhiên muốn tránh Xin ông tin tơi, ơng nóng lại phân trần với tơi một, tơi nóng muốn biết nỗi bất bình ơng tới hai kia"

hứa với ơng xóa "một người ngăn nắp ơng, tính tốn sổ tất lẫn lộn viên kế tốn tơi phải tính tốn sổ ngàn khách hàng"

"Tơi lại thêm rằng, tơi hiểu lịng ơng địa vị ơng ta, có lẽ hành động ông Rồi lại giới thiệu với ông vài nhà bán len khác ơng khơng muốn mua giúp nữa"

"Hồi trước, lần ông tỉnh thường mời ông dùng bữa trưa với Lần mời, ông ta bất đắc dĩ nhận lời Nhưng tới chiều, với tơi trở lại phịng giấy tơi, ông đặt mua cho số hàng lớn từ trước đến Ơng nhà bình tĩnh muốn tỏ công với chúng tôi, công với ông, ông lục giấy tờ ông ra, kiếm thấy toa hàng thất lạc gởi trả mười lăm mỹ kim với vài lời xin lỗi

"Sau này, trai ông ta sinh; ông lấy tên Detmer đặt tên đệm cho ông ông cịn bạn thân khách hàng chúng tơi ông từ trần hai mươi hai năm sau"

Đã lâu rồi, cậu bé Hòa Lan tới di trú nước Mỹ Cha mẹ cậu nghèo Tan học, cậu phải kiếm tiền cách lau cửa kính tiệm bánh mì lượm cục than vụn mà xe chở than để rớt đường Tên cậu Edward Bok Suốt thiếu thời, cậu học thảy có sáu năm Vậy mà sau thành nhà xuất tạp chí lớn châu Mỹ Chuyện đời cậu dài Nhưng nguyên nhân kết cậu thi hành quy tắc dạy chương

Cậu học từ hồi mười ba tuổi, phải làm công cho cơng ty Nhưng chí học, học Cậu nhịn ăn bữa trưa để dành tiền giấy xe điện mua tự điển tả công nghiệp danh nhân nước Mỹ Và cậu nảy ý Sau đọc tiểu sử danh nhân đại, cậu viết thư cho nhiều vị yêu cầu họ cho biết thêm chi tiết thuộc hồi thơ ấu mà tự điển khơng ghi chép Vì cậu tỏ "biết nghe" danh nhân kể chuyện cho cậu Hồi đại tướng J.A.Garfield ứng cử Tổng thống, cậu viết thư hỏi có phải hồi thiếu thời đại tướng làm nghề kéo ghe kinh để độ nhật không? Và Garfield trả lời cậu Cậu lại viết thư hỏi đại tướng Grant xin cho biết chi tiết trận mà đại tướng cầm quân Grant vẽ cho cậu đồ mời cậu (lúc cậu mười bốn tuổi rưỡi) lại nhà dùng cơm nói chuyện

Nhờ khéo kích thích người đó, tả lại thành cơng họ - vấn đề mà danh nhân hay thường nhân ưa nói tới mà không chán - cậu bé xuất thân hèn hạ khơng giao thiệp với số lớn danh nhân nước Mỹ nhiều vị tiếp đãi khách quý Sự giao thiệp nung đúc cho cậu đức tự tin quý báu, hoài bão hy vọng cao xa, xoay chuyển hẳn đời cậu Và nhắc lại, nhờ cậu thi hành quy tắc mà đương nêu

Isaac Marcosson, nhà quán quân môn vấn danh nhân, nói phần đơng vấn viên khơng thành cơng chăm tới câu vấn thành không ý nghe câu đáp Nhiều danh nhân nói với Marcosson họ ưa gặp người biết nghe người biết nói chuyện Tai hại thay! Khả biết nghe lại khả thấy

Không phải danh nhân thích người ta nghe nói đâu; phương diện đó, thường nhân họ Một văn sĩ nói: "Nhiều người mời lương y tới để kể lể tâm thôi"

Trong ngày đen tối Nam Bắc chiến tranh, Lincoln viết thư mời ông bạn cũ xứ Illinois tới Washington để bàn vài vấn đề Ông bạn tới Bạch Cung Lincoln nói với ơng tiếng đồng hồ tờ bố cáo ơng tính cơng bố để thủ tiêu chế độ nô lệ Lincoln ôn lại tất lý lẽ bênh vực đạo luật lý lẽ chống đạo luật đó; ơng đọc lại hết thư báo nói vấn đề đó, có nhiều thống trách ơng chưa phế trừ chế độ nơ lệ, lại có nhiều khác trích ơng, ơng muốn hủy bỏ chế độ

Sau diễn thuyết hồi lâu, Lincoln bắt tay ông bạn già, chúc ông ta bình an mời ơng trở Illinois, chẳng hỏi ý kiến ông ta chút chi hết Lincoln nói để trút nỗi suy nghĩ đè nặng lịng ơng, óc ơng sáng suốt Ơng bạn già kể lại: "Khi ơng Lincoln nói xong rồi, ơng bình tĩnh hơn"

Lincoln không cần người khuyên bảo, ông muốn có bạn thân nghe ơng nói hiểu ông để ông trút tâm ông Hết thảy chẳng ư? Và ông khách hàng bực tức, người làm cơng bất bình, ơng bạn lòng cần kiếm người để than thở

nghe người khác nói hết; bạn nói hồi bạn thơi Trong người khác nói, bạn nẩy ý chăng, đừng đợi người ta nói hết câu Đợi mà làm gì? Câu chuyện người ta kể đâu có thú vị hay ho câu chuyện bạn kể ra? Tại nghe chuyện gà kê đó? Mạnh bạo đi, cắt ngang câu người ta nói

Bạn có quen hành động không? Riêng tôi, thấy Thực tai hại Chịu không họ! Họ đầy tự phụ, say mê quan trọng họ! Nực cười số kẻ lại người coi thuộc giới thượng lưu! Kẻ nói nghĩ tới thơi Và "kẻ nghĩ tới thơi, định kẻ thiếu giáo dục" Ông Nicholas Murray Putler, giám đốc trường Đại học Columbia nói vầy: "Dù kẻ học hành tới bực thiếu giáo dục"

Vậy bạn muốn người ta coi nói chuyện có dun bạn phải biết cách nghe Nên nghe lời khuyên tài tình sau người đàn bà: "Muốn người ý tới, trước hết phải biết ý tới người" Bạn nên đặt câu vấn mà say mê đáp: tức câu hỏi đời tư hay đời công họ, công họ

Nên nhớ người nói chuyện với ta quan tâm tới thị dục, vấn đề họ trăm phần quan tâm đến ta, thắc mắc ta phần Bệnh nhức giày vị người cảnh đói làm chết triệu dân Trung Quốc Một nhọt cổ người làm cho người lo lắng bốn chục nạn động đất Châu Phi Lần sau, có nói chuyện với ai, xin bạn nhớ tới điều

Chương Năm Làm để gây thiện cảm

Những gặp Tổng thống Théodore Roosevelt ngạc nhiên biết nhiều, hiểu rộng ông Bất kỳ người chăn bị kỵ binh, nhà trị hay nhà ngoại giao lại thăm ông, ông biết cách nói hỏi chuyện người Bí ông ư? Giản dị Khi Roosevelt phải tiếp người khách, buổi tối hơm trước ơng nghiên cứu vấn đề mà ơng biết khách ưa nói tới hết

Cũng người dẫn đạo quần chúng, ông biết cách thần diệu để chiếm lòng người bàn tới vấn đề mà người thường ấp ủ lịng

Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương Đại học đường Yale, hiểu chân lý từ hồi cịn nhỏ Trong tiểu luận "Nhân tánh" ông kể:

"Khi tuổi, nghỉ hè nhà cô Một buổi tối, ông khách lại chơi Sau chào hỏi cô tôi, ông ý tới Hồi tơi mê chơi tàu ơng nói tàu cách làm cho tơi thích đặc biệt Khi ông rồi, khen ông Đáng phục dường nào! Ông yêu tàu làm sao? Và biết rõ làm sao? Nhưng tơi bảo ông làm luật sư Nữu Ước chẳng để ý tới tàu hết Tôi la lên: "Thế ơng nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?"

Cô trả lời: "Tại ơng người có giáo dục, ơng thấy cháu mê chơi tàu ơng nói tàu Ơng ráng sức gây thiện cảm với cháu"

Và William Lyon Phelps nói thêm: "Khơng tơi qn lời nhận xét tơi"

Hiện tơi cịn giữ thư ơng Edward L.Chalif, người hoạt động nhiều cho hội hướng đạo sinh

Ơng viết: "Một hơm hay tin có đoàn hướng đạo qua châu Âu họp đại hội hướng đạo sinh tồn cầu, tơi muốn cho hướng đạo sinh tơi dự Tơi lại thăm ơng Hội trưởng Xí nghiệp vào hàng lớn Mỹ, xin ông cấp cho phí tổn du lịch

Trước tới thăm ơng, tơi tình cờ hay ơng ký chi phiếu triệu mỹ kim, sau hủy bỏ đi, khơng cần xài tới, ông đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm vật có Gặp mặt ơng, tơi liền xin ơng cho coi vật quý Một chi phiếu triệu mỹ kim! Tơi nói với ơng tơi chưa biết người ký chi phiếu khổng lồ muốn kể lại cho hướng đạo sinh tơi mắt tơi thấy chi phiếu triệu đồng! Ơng vui vẻ đưa tơi coi Tơi ngắm nghía, thán thưởng xin ơng kể cho nghe đại mà ơng phát ra"

Các bạn nhận thấy ơng Chalif bắt đầu câu chuyện khơng nói tới thướng đạo sinh, tới du lịch tới mục đích ơng Ơng nói tới vấn đề mà ông ưa Và khéo léo ông thưởng sau này:

Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tơi: "à! Ơng lại thăm tơi có chuyện chi?" Tôi bày tỏ lời yêu cầu Và ngạc nhiên làm sao, ơng ưng liền, lại cịn cho nhiều số muốn Tôi xin phí tổn cho hướng đạo sinh, mà ơng chịu phí tổn năm người cho tơi nữa, ơng lại cịn cho tơi tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lãnh ngàn mỹ kim Ông lại khuyên nên châu Âu bảy tuần lễ Ơng cịn đưa cho nhiều thư giới thiệu với ông đại lý ông Khi chúng tơi tới Paris, lúc ơng có mặt đó, ông tiếp đón tự lái xe đưa coi châu thành

"Từ hồi đó, ơng kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh mà cha mẹ nghèo Và nay, ơng cịn sốt sắng giúp đỡ đồn

Tôi biết trước tơi khơng kiếm sở thích ông làm cho ông vui lòng từ lúc đầu, ơng khơng cho tơi phần mười ông cho tôi"

Phương pháp có nên thi hành giao thiệp thương khơng? Thì đây, ta xét tới trường hợp ông Henry G Duvernoy, nhà làm bánh mì lớn Nữu Ước

Đã bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho khách sạn Nữu Ước Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn lần; ơng dự cơng ích ơng Duvernoy có mặt đó, tới đỗi ơng cịn mướn phịng khách sạn để "thuyết" ơng Công dã tràng

của ông giám đốc khách sạn

Tôi hay - lời ơng Duvernoy nói - ơng nhờ hăng hái hoạt động cho liên đoàn chủ nhân khách sạn mà mục đích phơ trương "sự tiếp đãi niềm nở châu Mỹ", nên làm hội trưởng hội Liên đồn sau chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập trở nên hội quốc tế mà ơng làm hội trưởng Hội nghị hội họp đâu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông tới dự

Cho nên lần sau gặp ơng, tơi nói tới liên đồn ơng

Và, bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết nửa đồng hồ tổ chức Và tơi thấy rõ ràng hội "nghiện" ơng, lẽ sống đời ông Trước từ giã ông, ông bán cho thẻ hội viên

Tơi khơng nói tới bánh Nhưng vài hôm sau, người quản lý khách sạn kêu điện thoại bảo mang mẫu bánh lại để tính giá

Người bảo tơi: "Khơng biết ơng làm mà chủ tơi thích ông tới nỗi ngồi đâu nói tới ông thôi" Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông bốn năm trời mà chẳng kết chi hết Nếu cách kiếm thị hiếu ơng mê cịn phải năn nỉ ơng mua giúp cho nữa"

Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin bạn:

Chương sáu

Làm cho người ta ưa liền

Hôm lại sở Bưu điện Khi đợi tới lượt để gởi thư bảo đảm, để ý tới mặt chán chường thầy thư ký Một đời cân thư, bán cò, biên chép tất nhiên khơng thú hết Tơi tự nhủ: "Ráng làm vui cho anh chàng chút, làm cho y nở nụ cười Muốn vậy, phải khen y Thử kiếm xem y có thực đáng khen khơng?" Khơng phải dễ, khơng quen người ta Nhưng trường hợp hơm dễ thầy thư ký có tóc đẹp

Vậy, thầy cân thư tơi, tơi nói: "Tơi ước ao có tóc thầy!"

Thầy ngửng đầu lên ngạc nhiên, nét mặt tươi cười nhũn nhặn trả lời: "Bây trước rồi" Tơi nói trước khơng biết, tóc thầy cịn đẹp Thầy hoan hỉ Chúng tơi nói chuyện vui vẻ lúc Khi tơi về, thầy nói thêm: "Thưa ơng, có nhiều người khen tóc tơi" Tơi dám với bạn bữa thầy nhà, vui sao, kể lại chuyện cho vợ nghe buổi tối, rửa mặt, ngắm tóc gương, tự nhủ, "Kể tóc đẹp thiệt"

Khi tơi kể lại chuyện đó, người học trị tơi hỏi: "Nhưng ơng muốn cầu người điều chi?"

Tơi muốn cầu người điều chi ư? Trời cao đất dày! Nếu ích kỷ cách ti tiện không phân phát chút hạnh phúc cho người chung quanh, khen để hy vọng rút người ta lợi gì, tim ta khơng lớn trái ổi rừng, có thất bại đáng kiếp

Nhưng tơi có cầu anh chàng cho tơi vật, vật vơ q báu: hài lịng cao thượng có hành vi hồn tồn khơng vị lợi, hành vi nhân từ mà ta vui vẻ nhớ tới hồi

Có định luật quan trọng mà phải theo giao thiệp Theo việc hóa dễ, trở ngại thắng được, ta có vơ số người thương, thành công vui sướng

Nếu làm trái luật tức nỗi khó khăn Luật là: "Ln ln phải làm cho người cảm thấy quan trọng họ" Như tơi nói, giáo sư John Dewey cho thị dục huyễn ngã thị dục mạnh lồi người Chính thị dục làm cho người khác loài vật

Trong chục kỷ, triết nhân tìm kiếm định luật chi phối giao thiệp người với người tất tìm tịi đưa đến quy tắc khơng mẻ gì, quy tắc có từ hồi nhân loại có sử Ba ngàn năm trước Zoroastre dạy quy tắc cho dân Ba Tư thờ thần lửa Hai mươi bốn kỷ trước, Khổng Tử giảng tới Lão Tử đem dạy học trò

Năm kỷ trước Thiên Chúa giáng sinh, Đức Thích Ca tun bố bờ sơng Hằng, mà quy tắc phép sách đạo Bà La Mơn, ngàn năm trước Đức Thích Ca đời

Sau này, Đức Giê Su đem giảng đồi đá xứ Judée Tư tưởng tóm tắt câu này, có lẽ định luật quan trọng giới:

"Con muốn người ta cư xử với cư xử với người ta vậy"

Bạn muốn người bạn gặp gỡ đồng ý với bạn Bạn muốn người ta thừa nhận tài bạn Tự thấy quan trọng khu vực bạn, bạn thấy thích Bạn ghét lời tán dương giả dối thô lỗ, bạn thèm khát lời khen thật Bạn muốn bạn thâm giao với bạn đồng nghiệp tán thành không tiếc lời ca tụng bạn Hết thảy muốn

Vậy tuân lời Thánh kinh: "Muốn nhận người ta cho người ta đó"

Ta cần phải xử nào? Bằng cách nào? đâu? Xin đáp: Bất kỳ lúc đâu Một hôm, tới sở thông tin, hỏi thầy ký chuyên mơn tiếp khách, cho tơi phịng làm việc bạn tôi, ông Henri Souvaine Bận chế phục sẽ, thầy ta tự đắc giữ việc dẫn Thầy trả lời tơi rõ ràng tiếng một: "Henri Souvaine (ngừng chút) lầu 18 (ngừng chút) phịng 1816" Tơi chạy lại thang máy Nhưng tơi ngừng lại quay lại nói: "Tơi khen thầy Thầy đường cho cách rõ ràng, thơng minh Thầy có giọng nói tài tử Cái lắm"

Tươi hoa, thầy giảng cho nghe lần thầy ngừng lại nói rõ ràng tiếng Những lời khen làm cho thầy cao lên vài phân Và bay lên lầu thứ 18, tơi cảm thấy chiều hơm tơi làm tăng đôi chút tổng lượng hạnh phúc nhân loại

đó Bạn dùng thuật ngày

Chẳng hạn, bạn địi khoai chiên mà chị hầu bàn đưa lên khoai nghiền, bạn cần nói ngào: "Tơi ân hận làm phiền chị, tơi thích khoai chiên hơn", chị vui vẻ trả lời ngay: "Không sao, thưa ông, để đổi hầu ơng", chị cảm động thấy bạn kính trọng

Những câu ngăn ngắn như: "Xin lỗi làm phiền ông xin ông có lịng tốt ơng làm ơn " sau không quên hai chữ "cám ơn" thứ dầu làm trơn tru máy sinh hoạt ngày ta mà lại dấu hiệu giáo dục tốt

Xin bạn nghe chuyện nhà viết tiểu thuyết Hall Caine Ơng thân ơng làm thợ rèn hồi nhỏ ơng học Vậy mà qua đời, ông nhà văn giàu giới

Chuyện đời ông vầy: Ông thích thơ Dante Gabriel Rossetti Ông diễn thuyết ca tụng tác phẩm thi nhân đó, chép diễn văn gởi biếu thi nhân Ông thích tự nghĩ: "Người trẻ tuổi mà biết trọng tài ta vậy, tất phải người thông minh" Rồi Rossetti mời người anh thợ rèn lại làm thư ký cho ơng Nhờ địa vị đó, Caine gặp đàn anh văn đàn, họ khuyên bảo khuyến khích, bắt đầu viết văn sau danh tới nỗi lâu đài ông cù lao Man trở nên chiêm bái nhà du lịch, ông để lại gia tài hai triệu năm trăm ngàn đồng Nếu ông không viết khen ông Rossetti ơng chẳng chết nghèo nàn khơng biết tới

Đó, mãnh lực phi thường lời khen vậy, tự đáy lịng phát

Thi nhân Rossetti tự cho nhân vật quan trọng Cái có chi lạ? Ai mà không tự cho quan trọng, tối quan trọng?

Dân tộc không khác chi cá nhân hết

Bạn tự thấy người Nhật ư? Sự thật người Nhật tự cho họ bạn vô Một người Nhật phái cổ chẳng hạn, tức giận thấy người đàn bà Nhật khiêu vũ với người da trắng Bạn có tự cho người ấn Độ khơng? Đó quyền bạn Nhưng có tới triệu người ấn Độ, khinh bạn tới nỗi khơng chịu mó tới thức ăn mà bóng nhơ nhớp bạn phớt qua; sợ lây nhơ nhớp qua họ

Bạn tự cho thổ dân miền Bắc Cực nhiều ư? Bạn hoàn toàn tự nghĩ Nhưng thiệt, thổ dân khinh bạn vơ Bạn muốn biết lịng khinh tới bực nào? Thì đây: Trong bọn họ, có kẻ khốn nạn đần độn không làm việc chi hết họ gọi "Đồ da trắng" Đó lời chửi tệ họ

Dân tộc tự cho dân tộc khác Do mà có lịng quốc - có chiến tranh! Chúng ta can đảm nhận kỹ chân lý này: Mỗi người mà gặp tự coi có chỗ ta Nếu bạn muốn lịng người đó, khéo léo tỏ cho họ thấy ta thành thật nhận quan trọng họ địa vị họ

Xin bạn nhớ lời Emerson: "Mỗi người có chỗ tơi; gần họ, tơi học họ được" Điều đau lịng nhiều kẻ khơng có chút chi đáng tự kiêu hết lại khoe khoang rầm rộ để che lấp thiếu sót họ, khoe khoang tới nỗi làm chướng tai gai mắt người khác

Như Shakespeare nói: "Người đời! Ơi! Người đời kiêu căng! Khốc chút uy quyền, người liền diễn trước Hóa cơng hài kịch lố lăng tới nỗi vị thiên thần thấy phải sa lệ"

Và bây giờ, tơi xin kể ba thí dụ mà áp dụng phương pháp mang lại kết khả quan

Thí dụ thứ nhất: Một ông đại tung mà ta gọi R ơng ta muốn giấu tên lâu sau bắt đầu theo lớp giảng tôi, ông với vợ xe quê bà để thăm họ hàng Bà ta mắc thăm nơi khác, ơng hầu chuyện bà bên nhà vợ Ông thực hành lý thuyết học kiếm chung quanh ông xem có chân thành khen khơng

Ơng hỏi bà cơ:

- Thưa cơ, nhà cất năm 1890? - Phải, năm

Ông R tiếp:

Bà già nói:

- Cháu nói có lý Thanh niên nhà đẹp Họ muốn có phố nhỏ, máy lạnh, dong xe hơi, chơi phiếm

Bằng giọng cảm động, bà ôn lại kỷ niệm êm đềm hồi xưa:

"Nhà kết tinh biết năm mơ tưởng Vợ chồng tơi âu yếm mà xây dựng nó, sau ấp ủ lịng gần nửa đời người Chính chúng tơi kiến trúc sư "

Rồi bà dắt ơng R, thăm phịng, cho coi bảo vật bà góp nhặt du lịch nâng niu suốt đời Khăn hàng Cachemire đồ xứ cổ, giường ghế đóng Pháp, tranh họa sĩ ý Đại Lợi tơ, di tích lâu đài bên Pháp Nhất ông R thán thưởng

Sau coi hết phịng rồi, bà đưa tơi coi nhà để xe Tại đó, có kê xe hiệu Packard, gần nguyên

Với giọng êm đềm bà nói: "Dượng cháu mua xe lâu mất, từ hồi chưa lần hết

Cháu sành có óc thẩm mỹ Cơ muốn cho cháu xe này" Tôi ngạc nhiên đáp:

- Thưa cô, cô thương cháu Cô rộng rãi q, cháu cảm động lắm, thiệt tình cháu khơng thể nhận Cháu cháu rể xa Vả lại cịn nhiều cháu ruột, anh ấy, anh mừng Bà la lên: "Cháu ruột! Phải, thứ cháu mong già chết để chiếm xe già? Không già để xe Packard tay chúng đâu!"

- Vậy đem bán cho hãng xe

Bà lớn tiếng: "Bán ư? Cháu tưởng cô bán xe sao? Chịu thấy người lạ ngự xe sao? Một xe dượng cháu mua cho cô, mà đem bán nó? Khơng nào! Cơ cho cháu đấy, cháu biết yêu đồ đẹp"

Từ chối sợ phật ý bà cơ, ông R phải nhận

Bà già sống dinh rộng vậy, đống khăn quàng, đồ cổ kỷ niệm, nên khát khao chút tình âu yếm Hồi xưa bà trẻ, đẹp, nhiều người tâng bốc Bà cất nhà ấy, u mến nó, trang hồng tất bảo vật thu thập châu Âu Và cảnh già buồn tẻ cô độc, bà khát khao chút lòng thương, chút ấm áp lòng lời thán phục mà khơng có kẻ biết làm vừa lòng bà hết Khi gặp ao ước từ lâu đó, khác bãi sa mạc mà gặp dòng suối, bà tất nhiên cảm lòng người cháu rể cho xe lộng lẫy

Một người học trị khác tơi, lại vẽ vườn cho ơng trưởng tịa có danh, thấy bầy chó ông đẹp, khen: "Thưa ông, bầy chó ông ngộ lắm, ông nhiều giải thưởng thi chó đẹp" Ơng trưởng tịa vui lịng lắm, dắt họa sĩ coi bầy chó ơng ni giải thưởng chúng chiếm được, nói chuyện lâu dịng giống chó sau hỏi:

- Ơng có em trai nhỏ khơng? - Thưa, tơi có cháu trai

- Chắc thích ni chó nhỏ? - Nói chi nữa, mê

- Được! Để cho cháu

Rồi ơng trưởng tịa cho họa sĩ cách ni chó lại cẩn thận đánh máy lên giấy, sợ ông khơng nhớ hết Thành thử ơng trưởng tịa cho họa sĩ chó đáng 100 mỹ kim bỏ quý báu ông họa sĩ thành thật khen tài ni chó bầy chó ơng

Làm cho người ta ưa liền

George Eastman, vua hãng sản xuất phim Kodak, chế thứ phim suốt để chiếu bóng kiếm trăm triệu mỹ kim, tiếng khắp hoàn cầu Mặc dầu vậy, ông bạn tôi, cảm động trước lời khen tầm thường

Eastman

Khi ông Adamson tới, viên kiến trúc sư dặn: Ông Eastman bận việc Ông có muốn nói nói mau Nếu ngồi lâu q năm phút đừng có hy vọng thành cơng hết

Viên kiến trúc sư dắt ơng Adamson vơ phịng ơng Eastman, ơng đương cặm cụi bàn giấy hồi lâu ngửng đầu lên, tiến lại gần hai ơng nói: Chào hai ơng, ơng có việc chi?

Viên kiến trúc sư giới thiệu ông Adamson rồi, ông nói:

Thưa ơng Eastman, đứng đợi, tơi ngắm phịng giấy ơng Làm việc phịng phịng thực thú Hãng tơi có làm ván lót tường Nhưng tơi chưa thấy phịng làm việc lót ván đẹp phịng

Ơng Eastman:

Ơng làm tơi nhớ lại điều mà hồ quên Phải, phịng đẹp thật Hồi đầu tơi thích Nhưng quen rồi; bận việc nhiều q, có hàng tuần khơng để ý tới trang hồng

Adamson thẳng lại ván, lấy tay sờ

Thứ sồi mọc bên Anh, phải không ông? Hơi khác thứ sồi mọc bên ý

Đúng vậy, ơng Eastman trả lời - Tơi chở tự bên Anh Một ơng bạn sành lồi danh mộc lựa giùm

Rồi ông Eastman cho ông Adamson tất đồ trang hồng phịng, ơng bảo, đặt Hai người lại đứng trước cửa sổ, ông Eastman nhũn nhặn kín đáo thường lệ, lấy tay công ông gây dựng để giúp nhân loại Ơng Adamson khen ơng biết dùng tiền Một lúc sau, ơng Eastman mở tủ kính, lấy máy chụp hình, máy thứ ông, người Anh bán cho ông

Ơng Adamson hỏi ơng nỗi khó khăn buổi đầu ông cảm động, kể lể cảnh nghèo khổ ơng hồi nhỏ: Bà mẹ góa, nấu cơm cho khách trọ, cịn ơng làm thầy ký, khế ước cho sở bảo hiểm để kiếm ngày cắc Cảnh nghèo khổ ám ảnh ông ngày đêm, làm ông lo sợ kiếm cho có đủ tiền để bà cụ khỏi cảnh vất vả khơng kể chết

Thấy ông Adamson chăm nghe, ông hăng hái tả đêm thí nghiệm kính chụp hình, sau vất vả ngày phòng giấy, chợp mắt chút đợi chất hóa học ngấm Thành thử có lần ln 27 đồng hồ, ơng khơng có dịp thay quần áo

Sau cùng, ơng nói:

Lần du lịch cuối qua Nhật Bản, tơi có mua ghế bày hành lang nhà Nhưng nắng giọi làm lở sơn, nên tay tơi phải sơn lại Ơng có muốn biết tài sơn ghế tơi khơng? - Trưa ông lại dùng cơm với tôi, cho ông coi

Sau bữa cơm, ông Eastman dắt khách xem ghế Ghế xấu, đáng giá đồng chiếc, ông Eastman người kiếm trăm triệu bạc vinh hạnh khoe ghế lắm, tay ơng sơn

Rút cuộc, com-măng ghế chín vạn mỹ kim lãnh, bạn hiểu Và từ hai người thành cặp tri kỷ ông Eastman

Cái ảo thuật lời khen có nên dùng gia đình khơng? Tơi tưởng khơng có nơi người ta cần dùng - mà xao nhãng - gia đình

Bà nhà có nhiều tánh tốt; hồi xưa ông nghĩ vậy; không, ông cưới bà? Nhưng ông chưa khen bà lời? Từ hồi nào?

Bà Dorothy Dix, danh câu chuyện hàng ngày, nói:

Chưa học nghệ thuật khen xin ơng đừng lập gia đình Trước cưới bà, ơng làm vui lịng bà lịch thiệp; sau cưới rồi, cần thiết bảo đảm cho hạnh phúc gia đình

được nhận lời khen đó, bà chẳng quản cơng việc bếp núc Phải khéo léo, đừng khen bất ngờ quá, cho bà khỏi nghi

Nhưng chiều hay chiều mai, ơng nên mua bơng biếu bà Đừng nói sng: Phải, việc nên làm, để Phải làm Và xin ơng nhớ kèm thêm nụ cười với vài lời âu yếm Nếu người chồng đỗi đãi với vợ cách đâu có nhiều vụ ly dị vậy?

Bạn có muốn biết cho người đàn bà mê bạn khơng? Cái tài! Khơng phải bí tơi đâu, mà bà Dorothy Dix Một lần bà vấn anh chàng tiếng có nhiều vợ, chiếm trái tim - vả vốn liếng - 23 người đàn bà (Tơi phải nói bà vấn anh chàng khám) Khi bà hỏi mà dụ dỗ nhiều đàn bà đáp: Thằng khờ mà chẳng làm Thì khen họ cho họ nghe

Thuật dùng với đàn ơng có kết mỹ mãn Disraeli, nhà trị khôn khéo nắm vận mạng đế quốc Anh, có lần nói: Gặp người, nói với họ thân họ, họ nghe bạn hàng

Vậy muốn thiện cảm người khác, xin bạn theo quy tắc thứ sáu: Làm cho họ thấy quan trọng họ

Các bạn đọc tới nhiều Xin gấp sách lại - Và từ bây giờ, người lại gần bạn, bạn đem thí nghiệm vào họ thuật khen - Bạn thấy thực thần diệu

Sáu cách gây thiện cảm:

1- Thành thật ý tới người khác 2- Giữ nụ cười môi

3- Xin nhớ người ta cho tên người ta âm êm đềm nhất, quan trọng âm

4- Biết nghe người khác nói chuyện Khuyến khích họ nói họ 5- Họ thích bạn nói với họ

PHẦN III Chương

Trong tranh biện khơng có người thắng kẻ bại

Ít lâu sau đại chiến, học quý báu Trong bữa tiệc, ông khách ngồi bên tay mặt tơi câu "Có vị thần nắm vận mạng ta, ta cưỡng lại không được" Thánh kinh Ơng ta lầm Tơi biết Tơi chắn vậy, khơng ngờ vực Cho nên, để tỏ người tôi, quan trọng tôi, tự nhận việc cải Mà có cầu tơi cải đâu! Tơi bảo ơng ta câu thi hào Shakespeare Ơng ta khơng chịu nhận lầm, cãi: "Sao? Câu mà Shakespeare sao? Khơng thể được! Thậm vơ lý! Rõ ràng Thánh kinh mà! Tôi biết" Ngồi bên trái ông Grammond, bạn cũ tôi; ông nhiều năm nghiên cứu Shakespeare Cho nên quay lại xin ông Grammond phân giải xem phải trái Ông Grammond đá mạnh vào chân bàn làm hiệu, tuyên bố: "Anh Dale, anh lầm rồi; ơng nói Câu Thánh kinh"

Khi với ơng Grammond, tơi nói: "Anh biết câu Shakespeare mà!"

Ông Grammond trả lời: "Tự nhiên Nó kịch Hamlet, hồi V, II Nhưng, anh, khách hội họp vui vẻ, muốn chứng minh ông lầm? Có phải làm mà người ta có thiện cảm với đâu? Sao khơng để ơng ta giữ thể diện chút? Ơng ta khơng hỏi ý kiến anh mà Tại tranh biện với ông ấy? Đừng gây với hết"

"Đừng gây với hết" Ông bạn già tơi nói câu ấy, khuất, lời khun đó, cịn giúp cho tơi nhiều

Mà hồi tơi cần có học vô Thuở thiếu thời, ham mê tranh biện với anh tôi, với bạn trường, tranh biện mà tơi khơng có mặt Tôi học phép luận lý, phép lập luận, sau dạy môn biện chứng pháp phải thú nhận rằng: - Ơi! Mắc cỡ thay! - Có lần tơi tính viết sách mơn Tơi có mặt hàng ngàn tranh biện, có dự bàn cãi Và sau vô số kinh nghiệm, nhận cách hay để thắng tranh biện tránh hẳn Hãy trốn trốn rắn hổ, trốn động đất

Mười lần có tới chín lần đối thủ, sau tranh biện, tin có lý

Trong tranh biện khơng thắng hết Thực vậy, bạn thua thua Mà bạn thắng bạn thua Tại ư? Thì đây! Ví dụ bạn thắng đối thủ bạn cách rực rỡ tỏ cho người thấy y người ngu Phải, nữa? Bạn xoa tay hoan hỉ Nhưng cịn người đó, người ta nghĩ sao? Bạn cho người ta tự thấy thấp Bạn làm thương tổn lòng tự ái, lòng kiêu căng người ta Người ta tức giận thua bạn Rồi thì:

Kẻ bắt buộc nghe

Luôn giữ ý sai Bạn biết điều chứ?

Trong công ty bảo hiểm lớn, tất nhân viên phải theo lệnh này: "Không tranh biện" Không phải tranh biện mà làm cho người ta tin Hai khơng có chút liên lạc với hết Muốn dẫn dụ người, tranh biện mà

Chẳng hạn, lâu rồi, tơi có người học trị hiếu thắng (tên Patrick); trung hậu giản dị, nhưng, trời! Thích cãi làm sao! Anh ta làm đại lý cho hãng bán cam nhông, không thành cơng, thích cãi lại người anh mời mua xe làm cho họ phát giận Anh tranh biện, la ó, khơng tự chủ Có khách dám trích xe anh ư, anh đỏ mặt tía tai lên, muốn nhào vào bóp cổ người ta Cái thời đó, anh thắng tranh biện Nhưng sau, anh thú với tôi: "Than ôi! Biết bao lần nhà khách hàng ra, tơi khoan khối tự nhủ: "Ta làm cho thằng cha phải ngậm câm" Tôi làm cho họ ngậm câm, phải, chẳng bán cho họ chút chi hết"

nói:

"Bây giờ, tơi lại nhà khách hàng người bảo tơi: "Cái gì? Xe cam nhơng hãng Bạch Xa? Tơi xin chịu Xe dở q Cho khơng tơi, tơi không nhận Tôi, mua xe cam nhông hãng Mỗ", tơi ngào trả lời ơng rằng:

"Này ông, xe hãng Mỗ tốt Nếu ông mua xe đó, ơng khơng lầm đâu Hãng tin cậy chế tạo đồ thiệt tốt"

Như ơng ta hết nói nữa, khơng có lý lẽ để tranh biện Ơng bảo xe hãng Mỗ cừ Tôi đáp: "Chắc chắn vậy" Thì ơng phải im liền Ơng khơng thể lặp lặp lại suốt ca buổi chiều câu: "Xe hãng Mỗ tốt" Thế bỏ câu chuyện tơi bắt đầu tả tốt, khéo xe cam nhông Bạch Xa tơi

Có hồi mà khách hàng trích hãng tơi tơi phát điên Tôi đập nhiều vố vào hãng Mỗ ơng đập ơng lại binh vực Càng binh vực ông lại tin xe hãng Mỗ tốt xe khác

Nghĩ tới khứ tơi, tơi tự hỏi với tính tình vậy, tơi bán hàng Đã phí nhiều năm để tranh biện, gây lộn, tạo phản kháng lại Bây biết làm thinh Như lợi nhiều"

Ơng Franklin khơn khéo; ơng nói:

"Mình tranh biện cãi lẽ, làm cho người khác ngượng được, thắng có ích đâu, khơng làm cho người ta thành thật đồng ý với hết"

Vậy xin bạn tự lựa lấy: Một đàng rực rỡ thắng người ta, phương diện lý luận; đàng người thành thật đồng ý với Xin lựa lấy một, hai thấy

Một tờ báo Boston chép lại mộ chí ngộ nghĩnh sau này: "Đây nơi nghỉ ngàn thu William Joy

Y suốt đời hăng hái bênh vực ý kiến y Y có lý suốt đời y

Nhưng có lý hay vơ ý

Y chết, không hơn, chẳng kém"

Phải, bạn có lý lắm, ngàn lần có lý bạn hăng hái chứng minh đề nghị bạn Nhưng bạn luống cuống vơ ích khơng thể thay đổi ý kiến người khác Vậy bạn có lý hay vơ lý rốt vậy!

Sau nhiều năm họat động trị, William Mc.Adoo, Tổng trưởng thời Tổng thống Wilson, tuyên bố: "Lý luận thắng người ngu hết"

"Một người ngu!" Ông nhũn nhặn quá, ông Mc.Adoo

Nhiều năm kinh nghiệm dạy cho làm đổi ý kiến người nào, dù người thơng minh học thức tới đâu nữa! Xin bạn nghe chuyện ông F.Parsons, nhà buôn, tới phòng giấy viên chức thu thuế để kêu nài tính lộn số thuế ơng Nguyên người ta đánh thuế vào số tiền 9.000 đồng mà ông chưa thâu khơng thân nợ khơng trả Viên thu thuế lạnh lùng đáp: "Cái tơi khơng biết Đã khai số tiền phải đóng thuế"

Hai bên cãi lý đồng hồ Viên thu thuế lạnh lùng, ngạo nghễ cố chấp Ông Parsons dẫn chứng vơ ích, lý luận vơ ích Càng tranh biện viên thu thuế lỳ Sau cùng, ơng Parsons thay đổi chiến thuật kiếm cách làm thỏa lòng tự viên thu thuế, ơng nói: "Tất nhiên cho việc không quan trọng việc khác, gai góc nhiều mà ơng thường phải giải Chính tơi học chút thuế má, quốc khố Tơi thích mơn Nhưng, tất nhiên học sách; cịn ơng, ơng học cách trực tiếp, học kinh nghiệm Có lúc tơi muốn làm nghề ông Tôi học thêm biết điều!"

(Xin bạn nhớ ông Parsons thực tình nghĩ vậy)

Câu chuyện chứng tỏ rõ ràng nhược điểm thơng thường loài người muốn tỏ quan trọng Mới đầu, viên thu thuế tỏ uy quyền ông cách ồn Nhưng uy quyền ơng Parsons cơng nhận (khi ơng khơng tránh biện nữa) ơng ta tươi tỉnh ra, hóa nhân từ, dễ cảm tốt bụng người khác

Constant, người hầu phịng thân cận Hồng đế Nã Phá Luân, thường hầu bi da Hoàng hậu

Joséphine Trong "Ký ức đời tư Nã Phá Luân", ông viết: "Tuy chơi bi da giỏi tơi cố ý nhường cho Hồng hậu thắng tơi, mà vậy, Hồng hậu vui lịng"

Ta nên ln ln nhớ học đó:

Ta khách hàng, bạn bè, người yêu bạn trăm năm ta thắng ta tranh biện nho nhỏ mà không tránh

Đức Thích Ca nói: "n khơng diệt ốn; có tình thương diệt thơi" Tranh biện không phá tan hiểu lầm Phải thiệp thế, biết khéo léo, có lịng hịa giải khoan hồng, tự đặt vào địa vị đối thủ ta thu phục họ

Một lần Lincoln khiển trách sĩ quan nhỏ tuổi tranh biện với bạn Ơng nói: "Người muốn tu thân tự tiến, khơng phí cãi vã Những gây lộn làm cho tính tình hóa khó chịu làm tự chủ Thỉnh thoảng phải biết nhịn người Chẳng nhường lối cho chó cịn tranh với để cắn cho Vì, dù có giết vết cắn khơng lành được"

Chương

Một cách chắn chắn để gây thù oán Tránh cách nào?

Hồi ơng Théodore Roosevelt cịn làm Tổng thống, ông thú trăm lần, ông xét đoán bảy mươi lăm lần nhiều; khả ông

Một vị có tài danh kỷ 20 mà kỷ lục tối cao có nhiêu, bọn dung phàm bạn tơi, cịn hy vọng nữa?

Nếu bạn chắn trăm lần bạn lầm lỡ bốn mươi lăm lần thơi, bạn cịn đợi mà khơng lại đóng Wall Stree, kiếm hàng triệu bạc ngày, sắm du thuyền cưới ngơi hát bóng? Nhưng, bạn lầm lỡ nhiều lại tự cho quyền chê người khác lầm lỡ?

Bạn có nhiều cách cho người ta hiểu người ta lầm: ví dụ vẻ nhìn, giọng nói, cử chỉ; hùng hồn lời nói Nhưng người ta có đồng ý với bạn khơng? Người ta có vui lịng cơng nhận người ta lầm khơng? Khơng! Vì bạn đập vố vào trí khơn, vào xét đốn, vào lịng tự người ta Như bạn xúi người ta phản kháng lại, giúp người ta đổi ý kiến Bạn xúc phạm người ta, dù có đem khoa lý luận Platon hay Emmanuel Kant đổ lên đầu người ta, bạn chẳng thể thay đổi ý kiến người ta

Đừng mở đầu câu chuyện vầy: "Tơi chứng minh cho ơng điều Tôi chứng rõ " Như tức nói: "Tơi khơn ơng Tơi làm cho ông đổi ý"

Bạn thách đố người ta Bạn gây sức phản kháng xúi giục người ta tranh đấu với bạn trước bạn bày tỏ quan niệm bạn

Trong trường hợp thuận tiện nhất, khó mà sửa ý kiến người khác Vậy lại dựng thêm trở ngại nữa? Tại tự mua lấy bất lợi cho vậy?

Muốn chứng minh điều đó, phải lập lý cách kín đáo, đừng cho người nhận thấy chủ ý ta Phải khéo léo lắm, tế nhị lắm, đừng cho đoán bạn muốn đưa người ta đến đâu

Bạn nên theo lời khuyên sau thi nhân: "Dạy bảo mà đừng dạy bảo

Giảng môn mà nhắc lại điều quên rồi" Lord Chesterfield nói với con:

"Con nên khơn kẻ khác, được; đừng cho chúng biết khôn chúng" Bây gần không tin chút điều mà 20 năm trước tin, trừ cửu chương Mà chưa Khi đọc thuyết Einstein sinh ngờ cửu chương khơng Trong 20 năm nữa, có lẽ tơi khơng cịn tin tới nửa lời tơi nói sách ý kiến tơi khơng vững vàng hồi trước Socrate xưa thường nhắc nhắc lại cho đệ tử Athènes: "Thầy biết có điều, thầy khơng biết chi hết"

Làm bây giờ? Tôi không dám khoe giỏi Socrate; chừa, không dám chê lầm Và thấy lợi vô

Nếu người cho điều bạn cho sai - dù bạn có biết sai - bạn nói vầy:

"Tôi không đồng ý với ông, tơi lầm Tơi thường lầm Nếu lầm, đổi ý kiến Vậy xét lại xem nhé?" Như chẳng ư?

Những câu vầy thiệt thần diệu:

"Tơi lầm Chúng ta xét lại xem " Khơng có người nghe lời mà giận được!

Xét lại kiện, phương pháp khoa học Tơi có lần vấn Stefanson, nhà thám hiểm sống 11 năm gần địa cực, năm ăn tồn thịt bị uống nước lạnh Ơng tả cho tơi nghe thí nghiệm mà ơng làm Tơi hỏi thí nghiệm để chứng minh điều chi Không quên câu trả lời ông: "Một nhà khoa học không dám chứng minh điều chi hết Chỉ gắng sức tìm kiếm kiện xảy thơi"

hết Vì tun bố tránh trước tranh biện, làm cho đối phương nảy lịng cơng bằng, vô tư, rộng rãi bạn, nghĩa tự nhận lầm lỡ bạn

Nếu bạn biết người ta lầm mà bạn nói thẳng ra, sao? Đây, thí dụ cho bạn thấy

Ơng S., luật sư cịn nhỏ tuổi Nữu Ước, cãi lại tòa Thượng thẩm Nữu Ước vụ kiện lớn Trong phiên nhóm, ơng tịa hỏi ông S.: "Trong luật hàng hải, thời hạn tiêu diệt thẩm quyền sáu năm phải không?"

Ơng S đương cãi, ngừng lại, ngó trân trân ơng tịa buột miệng: "Kính Ngài, luật hàng hải khơng có thời hạn tiêu diệt thẩm quyền"

Sau ơng S kể lại: "Lúc đó, phịng im lặng tờ, khơng khí lạnh ngắt băng Ơng tịa lầm Tơi chứng tỏ ơng lầm Như đâu phải cách lấy lịng ơng làm cho ông nghe theo lý luận Tôi chắn luật tơi phải thắng vụ kiện lần tơi cãi hùng hồn hết Vậy mà thua Tôi mắc phải lỗi không tha thứ cho vị có danh học rộng ơng ta lầm"

Rất người xét đốn cách hồn tồn khách quan sáng suốt Phần đông đầy thành kiến thiên vị Phần đơng bị lịng ghen tng, nghi ngờ, sợ sệt, ganh ghét kiêu căng làm mù quáng Lại thêm người ta phần nhiều không muốn thay đổi ý kiến, dù ý kiến tôn giáo, trị hay hiệu xe, tài tử hát bóng Cho nên nói chuyện, bạn có tánh hay nhắc nhắc lại cho người nghe họ lầm, xin bạn buổi sáng, quỳ gối tụng đoạn sau này, điểm tâm Đoạn trích "Luyện tinh thần" giáo sư James Harvey Robinson:

"Chúng ta thường tự nhiên thay đổi ý kiến dễ dàng mà không cảm động chút chi hết Nhưng có trích ý kiến ta lầm, thấy bẽ phản kháng lại liền Thiệt nhẹ vơ tin điều gì, có tỏ ý muốn bắt ta rời bỏ điều tin tưởng đi, ta bênh vực cách giận dữ, tàn bạo Tất nhiên ta hành động vậy, khơng phải q báu ý tưởng đâu, mà lịng tự ta bị đe dọa Hai tiếng "của tôi" việc sinh nhai loài người, tiếng quan trọng nhất, biết suy tính đến hai tiếng đó, biết khơn Dù bữa cơm "của tơi", chó "của tơi" hay nhà "của tơi", cha "của tôi", nước "của tôi", Trời "của tôi" - "của tơi" có mãnh lực hết"

Chúng ta giận người ta bảo đồng hồ chậm, xe cổ, điều đành, mà cịn giận người ta cho quan niệm ta Hỏa tinh, công dụng vị thuốc, văn minh Ai Cập sai Chúng ta thích sống tin tưởng mà quen nhận rồi.Có trích quan niệm tức ta phản đối lại, kiếm đủ lý lẽ để bênh vực chúng Tóm lại, gọi lý luận, tưởng tượng lý lẽ để giúp ta cố giữ thành kiến cũ ta

Tơi nhớ có lần đặt làm ren để trang hồng nhà Làm rồi, lâu sau tính tiền, tơi phải trả giá "cứa cổ"

Sau vài bữa, bà bạn lại chơi, tơi vơ tình nói giá Bà ta la lên giọng đắc thắng: "Giá sao" Họ lừa ơng Gì mà tợn vậy?"

Quả có Nhưng thực tơi khơng thích nghe chút Tơi ráng tự bào chữa Tôi bảo bà bạn đồ tốt khơng mắc hết, muốn có đồ thượng hạng, có mỹ thuật mà trả giá "bán sơn" đâu, vân vân

Hơm sau bà khác lại coi đó, ngắm nghía, tắc khen tiếc khơng có tiền sắm Tức phản đối tơi trái ngược lại hẳn bạn đốn Tơi đáp: "Nói thiệt vậy, không đủ tiên dùng thứ xa xí phẩm Nó mắc q Đáng lẽ tơi khơng nên mua phải"

Khi ta có lỗi, ta nhận lỗi riêng với ta Chúng ta nhận lỗi với người khác nữa, họ biết ngào, khơn khéo nghe ta nói Tại vậy? Tại ta tự đắc thành thật can đảm tự thú Nhưng người ta bắt nuốt cay mà nhận lỗi lại khác hẳn

phúng thích, chửi mắng không làm cho người khác đổi ý họ mà theo ý

Nếu bạn muốn tu thân, tập tự chủ làm cho người khác tin theo đọc tự thuật Benjamin Fraklin, sách đọc mê liệt vào tác phẩm cổ điển bực Mỹ Trong đó, Franklin kể chuyện ơng thắng tính khả ố thích trích, tranh biện ông sao, để thành nhà ngoại giao dịu dàng nhất, hoàn toàn lịch sử nước Mỹ

Hồi Franklin cịn nhỏ, thơ lỗ vụng về, ông bạn già dạy cho ông chân lý nghiêm khắc này: "Ben, mày thiệt khó chịu Ai khơng đồng ý với mày mày có giọng cứng cỏi với người ta Mày phản đối người ta mà tát nước vào mặt người ta Cho nên người ta trốn mày hết: không bảo chi cho mày hết, vơ ích Vậy kiến thức hẹp hịi mày có hội mở mang được"

Tuy bị mắng tát nước vào mặt vậy, ơng Franklin óc già dặn khôn, hiểu đáng, ông nghe lời, tự sửa tính để tránh thất bại tai hại sau

Ông định từ khơng chống lại ý kiến người khác Khơng dùng chữ có ý nghĩa "chắc chắn", "khơng ngờ cả" v.v mà dùng chữ mềm mỏng "tôi thấy", "tôi tưởng tượng", "tơi hiểu rằng", "có lẽ rằng" Có xét đốn lầm lộn trước mặt ơng tự kềm chế, để đừng hăng hái trích người nữa, ơng bắt đầu nói với người trường hợp khác ý kiến người đúng, trường hợp này, theo ơng, có lẽ khác v.v

Ông thấy liền lợi thái độ vậy: nói chuyện với người khác thấy vui hơn, ý kiến ông người khác cơng nhận ngay, ơng lầm lỗi không hối hận nhiều nữa; đối thủ ông chịu bỏ quan niệm họ để theo quan niệm ơng

Phương pháp đầu trái hẳn với bẩm tính ơng, mà tập luyện lâu thành thói quen Nhờ (và nhờ liêm, nghiêm ơng) mà ơng quốc dân ủng hộ, ông đề nghị đặt chế độ mới, thay chế độ cũ; lại uy tín lớn hội họp trước cơng chúng, ông diễn thuyết dở, lúng túng, không hùng hồn chút Rút cục người ta tin theo ông hết

Trong giao thiệp thương mãi, phương pháp Benjamin Franklin có kết tốt khơng? Đọc chuyện sau này, bạn biết:

Ơng S cậy ông Mahomey chế tạo kiểu máy mới, dùng kỹ nghệ dầu lửa Ông Mahomey vẽ đồ án, đưa ơng S coi, ơng lịng Ông Mahomey cho thợ khởi công Nhưng rầy rà thay, ơng S lại đem đồ án cho bạn bè coi Họ chê bai đủ thứ: rộng quá, ngắn này, khác Họ giày vị ơng S tới nỗi ơng hoảng lên, gọi điện thoại bảo ông Mahomey khơng chịu nhận kiểu máy đâu

Ơng Mahomey xem xét lại kỹ lưỡng kiểu máy, tin hồn tồn, ơng S bạn ơng ta chẳng biết chút hết, trích bậy Nhưng ơng Mahomey khơng nói vậy, sợ lịng, mà lại thăm ông S "Mới trông thấy tôi, ông Mahomey nói, ông S nhảy chồm chồm lên, vừa chạy lại vừa giơ đấm vừa la, mạt sát máy kết luận:

"Bây ơng tính đây?"

Tơi bình tĩnh đáp ơng muốn tơi làm "Ơng trả cơng tơi; tự nhiên tơi phải làm vừa ý ơng Nhưng phải có người chịu trách nhiệm vụ chứ? Nếu ý ơng hay, xin ơng vẽ đồ án khác đi; bỏ 2.000 đồng để bắt đầu làm máy rơi, lịng bỏ số tiền đi, làm lại máy khác cho ông, để vừa ý ông Nhưng, xin nhắc lại, ơng định địi thay đổi ông phải chịu trách nhiệm rủi ro, máy hư chạy khơng Cịn tơi, tơi nghĩ kiểu tốt, ông tơi làm theo kiểu đó, tất nhiên tơi phải gánh lấy hết trách nhiệm" "Trong tơi nói, ơng S bình tĩnh lại lần lần ngưng, ông bảo tôi: "Được Thôi theo ý ơng Nhưng hư hỏng mặc ơng!"

Chẳng máy không hư hỏng chút chi hết mà lại cịn tốt ơng S hứa mùa sau đặt làm hai máy

thủ đi"

Nghĩa là: Đừng tranh biện với người khác, dù người khách hàng, bạn trăm năm, kẻ thù Đừng cho người ta thấy người ta lầm lộn, đừng làm cho người ta tức giận, trái lại phải biết khôn khéo

Hai ngàn năm trước Thiên Chúa giáng sinh, ơng vua Ai Cập nói nhỏ với ơng vầy: "Phải khôn khéo biết ngoại giao, đạt mục đích dễ dàng hơn"

Chúng ta cần lời khuyên

Vậy muốn cho người khác theo ý mình, xin bạn nhớ quy tắc thứ hai sau này: "Phải tôn trọng ý kiến người khác

Chương Ba Quá tắc quy cung

Tôi vùng ngoại ô kế cận Nữu Ước Nhưng gần nhà tơi có khu rừng hoang, mùa xn tới bụi đầy bơng trắng, lồi sóc sinh sản có lồi cúc dại mọc cao đầu ngựa Nơi kêu Lâm viên ( ) Tơi thích dắt chó nhỏ tơi lại nơi dạo chơi Con Rex hiền dễ thương Vì nơi vắng người nên tơi cho chạy nhảy tự do, khơng bị xích, không bị đai mõm

Một hôm, gặp người hiến binh cưỡi ngựa, muốn làm oai Người hỏi giọng xẵng:

- Tại để chó chạy vậy, khơng có xích, khơng có đai mõm hết? Khơng biết điều cấm sao?

Tơi ngào đáp lại:

- Có, tơi biết, chỗ vắng người tưởng vô hại

- A, thầy tưởng! Thầy tưởng! Luật pháp không cần biết thầy tưởng hết

Con vật giết sóc hay cắn đứa nhỏ! Lần bỏ qua cho, lần sau tơi bắt tơi bắt buộc phải làm biên đưa thầy tịa"

Tơi ngoan ngỗn hứa lời

Và tơi giữ lời vài ngày Con Rex không chịu đeo đai mõm Tơi tính thử làm càn lần xem Êm thời gian dài Rồi buổi chiều, leo lên gò nhỏ, tơi hoảng lên thấy tượng trưng luật pháp nghiêm khắc hiến binh bữa nọ, lần cưỡi ngựa hồng, mà Rex tơi chạy thẳng tới ta

Lần ''bị" Tơi biết Cho nên không đợi ta gọi lại, vội vàng xin lỗi trước

"Dạ, lần bị bắt trận Tơi khơng có để chữa lỗi hết Tuần trước thầy giao hẹn rồi, bắt gặp lần thầy phạt"

Người hiến binh đáp giọng từ tốn:

- Phải Chắc chắn Nhưng hiểu thầy chỗ vắng người, mà không muốn thả chó chó nhỏ cho tự chạy chút

- Dạ, muốn hết dù điều cấm - ồ! Con vật nhỏ mà làm hại được?

- Dạ, cắn chết sóc được!

- Thôi thầy, đừng làm lớn chuyện! Bây cho thầy Cho chó chạy lại đàng xa đi, cho khuất mắt tơi Rồi thơi, khơng hết!

Chú hiến binh người người khác; muốn tỏ cho người ta thấy quan trọng Cho nên tự buộc tội tơi cịn cách giữ lòng tự trọng tỏ thái độ khoan hồng

Ví thử tơi kiếm cách tự bào chữa xảy sao? Sẽ tranh biện sao, bạn biết Đàng này, tơi khơng gây hết Tơi nhận hồn tồn có lý mà tơi hồn tồn có lỗi Tơi vui vẻ thẳng thắn nhận Cho nên câu chuyện êm thấm Tôi bênh vực quan điểm tất bênh vực quan điểm Thành thử lần trước dọa phạt tôi, mà lần thiệt tử tế với Khi biết đáng bị phạt, can đảm nhận lỗi trước đi, chẳng ư? Mình tự khiển trách chẳng để người khác mắng ư?

Vậy biết trước người khác nói lời khó chịu với mình, tự đem lời trách người ta khơng làm Như 100 lần, có tới 99 lần, người ta đại lượng, khoan hồng với mình, nhắm mắt bỏ qua hết hiến binh Lâm viên

Ferdinand E.Warren, chuyên quảng cáo dùng phương pháp để lịng khách hàng khó tính Ơng nói:

thì ít, mà ngán điệu ơng nhiều Mới rồi, làm xong công việc gấp, gởi ơng coi Ơng kêu điện thoại mời tơi lại có chỗ hỏng Tơi chạy lại Nỗi lo ngại không sai: Trong vẻ ơng nghịch tơi, tơi cịn thấy vẻ khối chí, gặp dịp trích tơi Ơng hầm hầm hỏi lại làm vầy, vầy

Đây dịp thực hành quy tắc học Tôi đáp: "Thưa ông, ông trách đúng, tơi có lỗi khơng có để tự bào chữa hết Tôi làm việc với ông lâu, phải biết làm vừa ý ông phải Tơi tự thấy xấu hổ"

Tức ơng tự kiếm lẽ để bênh vực tôi:

- Phải nhưng, nghĩ kỹ, lỗi khơng nặng gì,

Tơi ngắt lời: "Bất kỳ lỗi lớn hay nhỏ đưa tới kết tai hại hết Vả lại trông thấy lầm lỡ, khó chịu lắm"

Ơng muốn nói mà tơi khơng để ơng nói Tơi thấy thích Lần đời tôi, tự buộc tội - mà thú vị chứ! Tôi tiếp:

- Đáng lẽ tơi phải có ý tứ chút Ông giao việc cho nhiều lần; không làm vừa lịng ơng lỗi tơi Để mang vẽ lại hết

- Đừng! Đừng! Không bắt buộc ông

Rồi ông khen công việc tơi, muốn sửa đổi lại chút xíu thơi, lỗi nhỏ chẳng làm tốn công tốn gì, xét kỹ chi tiết chi tiết không quan trọng

Sự vội vàng tự buộc tội làm cho ông chưng hửng, hết giận Sau ông mời lại dùng bữa, đưa cho chi phiếu đặt làm vẽ khác nữa"

Bất kỳ thằng khùng tự bào chữa cho mà thằng khùng làm hết Nhưng biết nhận lỗi biết vượt lên bọn người thường biết nỗi vui cao thượng có Cho nên ký đẹp lịch sử hồi Đại tướng Lee, Nam Bắc chiến tranh, tự nhận lỗi ông mà đạo kỵ binh tướng Pickett phải thất bại công Gettysburg

Cuộc cơng lỗi lầm làm đổ máu nhiều đời cầm quân anh hùng rực rỡ Lee Ông biết thất bại làm cho qn phương Nam ơng huy không thắng quân phương Bắc phải hồn tồn tan nát Ơng thất vọng tới nỗi ông xin từ chức xin cho "một người khác, trẻ hơn, tài giỏi hơn" thay ông Nếu ơng muốn trút trách nhiệm chiến bại ơng thiếu lý lẽ: vài người đồn trưởng bỏ ông kỵ binh tới trễ v.v

Nhưng Lee, cao thượng, không chịu đổ lỗi cho kẻ khác Trong đội quân Pickett bại trận, bị thương nặng trở về, ông phi ngựa đón thú: "Mọi lỗi tơi Chỉ tơi chịu trách nhiệm chiến bại thôi" Thiệt cao thượng

Trong lịch sử thấy đại tướng có can đảm đại lượng để tự nhận lỗi

Elbert Hubbard, nhà viết chuyện hàng ngày đặc sắc làm cho người ta say mê, thường bị người ta ốn trích ơng, nhờ ông khéo léo thường kẻ thù ông lại thành bạn thân ông

Có lần độc giả nóng tính viết thư cho ông nói không đồng ý với ông ông viết kỳ trước dùng danh từ không đẹp đẽ để tặng ơng Ơng trả lời dịng sau này:

"Nghĩ kỹ, tơi khơng đồng ý với tơi Có lẽ hơm tơi khơng thích tơi viết hơm qua Tôi sung sướng ông cho biết ý kiến Lần sau, ông ngang, xin mời ông vơ chơi, bàn luận lâu chuyện

Chân thành kính chúc"

Cịn có cách chê bai người có giọng mềm mỏng nữa?

Những học sinh theo lớp giảng phải thi kỳ dị Mỗi người phải bạn xét đốn Những bạn phải thành thực nói cho người biết có chỗ đáng ưa, chỗ đáng ghét Những lời nhận xét phải viết lên giấy khơng ký tên, tự tỏ hết ý nghĩ thầm kín

Sau dự kỳ thi đó, niên lại kiếm tơi, thất vọng Các bạn trích không tiếc lời: tự đắc quá, hách dịch, ích kỷ, xấu bạn, có óc phản động, đáng tống cổ khỏi lớp

Nhưng anh dằn lịng, khơng mạt sát lại kẻ xử tội anh, mà nói:

"Các bạn, tơi biết không dễ thương chút hết, khơng cịn ngờ điều Đọc lời trích anh em, tơi buồn lắm, có ích cho tơi Nó làm cho tơi bớt tự phụ, cho học tốt Xét cho cùng, tơi người cần tình thương yêu người khác Các bạn chịu giúp tơi khơng? Chiều bạn có chịu viết cho tơi hàng thành thực cho tơi cách phải để sửa khơng? Tơi tu tỉnh lại"

Không phải anh diễn kịch đâu Lòng anh thành thật làm cảm động tất thính giả Tất người mà ngày trước muốn đem "hành hình" anh bênh vực anh nhiệt liệt, khen lòng chân thành, khiêm nhượng anh, hăng hái sửa anh Họ khuyến khích anh, khuyên anh thú có nhiều thiện cảm với anh

Nhưng Thánh kinh nói: "Câu trả lời nhã nhặn anh làm nguôi hết giận dữ"

Khi biết có lý, phải ráng ngào khéo léo tỏ ý kiến ta với người khác Nhưng lầm - mà thường có lắm, ta thành thật với ta - phải vui vẻ nhận lỗi liền Chẳng có kết bất ngờ mà lại vui kiếm cách tự bào chữa cho

Xin bạn nhớ kỹ phương ngôn sau này: "Nếu phản kháng lại có khơng bõ vào đâu Cịn nhịn nhiều muốn nữa"

Chương Bốn

Do trái tim thắng lý trí

Khi bạn giận với ai, trút thịnh nộ lên đầu người đó, bạn thấy người cảm thấy lúc đó? Hài lịng bạn khơng? Và giọng gây gổ, thái độ cừu thị bạn có làm cho người muốn hịa giải với bạn khơng?

Woodrow Wilson nói: "Nếu bạn đưa hai đấm nói chuyện với tơi, bạn tin đưa hai đấm với bạn liền Nhưng bạn nói: "Chúng ta ngồi xuống ơn tồn nói chuyện với Vì ý kiến khác nhau, phải ráng tìm ngun nhân chỗ bất đồng đó" Nếu bạn nói vậy, thấy ý kiến không khác xa lắm; chỗ bất đồng ý ít, cịn chỗ đồng ý nhiều, thiệt tình kiên tâm muốn hịa giải với dễ"

Không hiểu rõ xác đáng lời nói John D.Rockefeller Năm 1915, Rockefeller người bị nhiều người oán miền mỏ Colorado Từ hai năm rồi, xứ bị tàn phá vụ đình cơng làm đổ máu nhiều kỹ nghệ Mỹ Những thợ mỏ Công ty Nhiên liệu Kim thuộc xứ Colorado - ông Rockefeller giám đốc - liệt đòi tăng lương Dụng cụ nhà máy bị phá phách, người ta kêu lính tới, sinh đỏ máu, nhiều thợ đình cơng ngã gục đạn Trong tình hình khẩn trương vậy, khơng khí bừng bừng thù ốn đó, Rockefeller lấy lịng giải hịa với họ Ơng làm cách mà thành cơng? Thì đây, giải pháp ơng:

Sau hàng tuần cổ động riết đám thợ để mở sẵn đường hòa giải, ông diễn thuyết trước đám thợ đình công Bài diễn văn trứ tác có kết Nó dẹp sóng thù nghịch bao vây ông, muốn nhận ông xuống làm cho số đơng thợ theo ơng Ơng giảng giải với họ cách thân mật, khéo léo thợ đình cơng trở lại làm việc mà khơng nhắc tới xin tăng lương nữa, trước họ chiến đấu tợn

Dưới đây, chép lại đoạn đầu diễn văn tuyệt khéo Bạn thấy thiện cảm, nhiệt tâm hảo ý chói lọi đoạn Xin bạn nhớ Rockefeller nói với người mà hơm trước địi treo cổ ơng cho kỳ Vậy mà giọng ông dịu dàng, nhỏ nhẹ, thân mật nói với nhà truyền giáo Trong đầy câu tươi tựa hoa, câu này:

"Tơi lấy làm vinh nhóm anh em, tơi lại thăm gia đình anh em, gặp bạn thân tinh thần hiểu biết lẫn quyền lợi chung tơi tới nhờ thịnh tình anh em "

Bài diễn văn bắt đầu vầy:

"Ngày hôm ngày vinh dự đời Lần lần thứ vui may mắn gặp người thay mặt nhân viên công ty lớn chúng ta, vị quản lý, vị huy, xin anh em tin tơi lấy làm hân hạnh có mặt nhớ hội họp suốt đời Nếu hội họp xảy hai tuần lễ trước tơi phần nhiều anh em người dưng thơi Nhưng vài ngày nay, thăm hết mỏ phương Nam, trò chuyện với người thay mặt anh em, thăm viếng gia đình anh em, hỏi han vợ anh em cho nên, hôm gặp đây, thù nghịch nhau, mà chỗ bạn thân nhờ tinh thần thân mến mà tơi thấy sung sướng bàn với anh em quyền lợi chung

"Thiệt nhờ thịnh tình anh em mà tơi có mặt hội họp vị giám đốc cuả công ty vị thay mặt cho nhân viên, tơi khơng có may nhóm hay nhóm Vậy mà thấy liên kết mật thiết với anh em, vì, đại diện cho chủ nhân, tơi cịn thay mặt tất người làm công nữa"

Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên bạn thân, đến tuyệt khéo

Ví thử Rockefeller lựa chiến thuật khác, cơng kích thợ mỏ, qt vào tai họ tất lời thật làm cho họ lịng, dùng giọng khó chịu bảo họ khờ, thử hỏi họ có chịu nhận lỗi họ khơng, dù lý luận ông xác đáng? Và lúc sao? Lịng giận, thù phản đối tất tăng lên!

dụ người theo quan điểm bạn Những cha mẹ gắt gỏng, ông chủ ông chồng chuyên đoán, bà vợ hay gây gổ phải hiểu muốn giữ lấy ý kiến mình, khơng dùng võ lực mà bắt buộc họ phải đồng ý kiến với ta Trái lại, phải dùng lời lẽ ngào lòng thân mến, ngào thân mến

Cách gần kỷ, Lincoln nói:

"Một câu châm ngơn cổ nói: "Ruồi ưa mật" Chẳng ruồi mà người Muốn cho người theo ý ta, trước hết ta phải làm cho người tin ta bạn thân thiết thành thật họ Lời ngào chiếm trái tim họ trái tim, ta thắng lý trí họ"

Các ơng chủ xí nghiệp biết tỏ đại độ với thợ đình cơng có lợi cho Cho nên hai ngàn năm trăm người thợ cơng ty "Bạch Xa" đình cơng để địi tăng lương quyền lập nghiệp đồn, ông Giám đốc công ty ông A.F Black không giận dữ, chửi, dọa, áp chế, mắng họ cộng sản, mà lại nịnh họ nữa, khen họ mặt báo họ có thái độ ơn hịa Thấy đồn đình cơng tự vệ khơng có việc làm, ông biểu họ găng bao tay trái cầu để họ tiêu khiển

Lòng tốt ơng có kết khuyến khích người có hảo ý Rồi thợ đình cơng mượn chổi, leng, xe bò, quét tước chung quanh xưởng, lượm giấy vụn, tàn thuốc, tàn quẹt đất Các bạn thử tưởng tượng điều đó! Thợ vừa quét xưởng vừa phấn đấu để địi hỏi Trong lịch sử giơng tố kỹ nghệ Mỹ, suốt trăm năm chưa thấy lần Được tuần, chủ thợ hịa giải với đình cơng chấm dứt khơng khí êm đềm thân mật

Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel Webster luật sư danh thời ông Nhưng dù lý lẽ ông diễn mạnh mẽ tới đâu, ơng khơng qn nói thêm lời lịch êm dịu này: "Quyền định đoạt ngài Bồi thẩm", "Thưa ngài, điều có lẽ đáng cho ta suy nghĩ ", "Đây vài việc xảy mà mong ngài đừng bỏ qua ", "Hiểu rõ lòng người ngài, ngài dễ dàng thấy ý nghĩa hành vi !"

Cứ ngào, khơng tốn sức mà làm cho ơng tịa phải theo ý kiến ơng Ơng giàu có nhờ giọng êm ái, ơn tồn, thân mật ơng

Chúng ta có lẽ khơng có hội hịa giải vụ đình cơng, hùng biện tịa, có nhiều trường hợp khác mà phương pháp giúp ích cho ta Biết đâu ngày ta chẳng lâm trường hợp ông Straub, xin người chủ nhà tham lam ông hạ tiền mướn nhà ơng xuống

Ơng Straub, theo học lớp giảng chúng tôi, kể chuyện: "Tôi viết thư cho người chủ nhà, báo trước hết hạn giao kèo, dọn nơi khác Thiệt khơng có ý đâu hết, tơi mong lời dọa có lẽ làm cho ơng ta chịu hạ tiền mướn nhà tơi xuống Nhưng hy vọng thành công; nhiều người khác mướn nhà làm thử thất bại hết: họ nói người riết Tơi tự nhủ: Bây lúc nên đem thi hành khoa học mà ta đương học

"Nhận thư tôi, ông ta lại nhà liền, theo sau có người thư ký Tơi tận cửa, đón ơng, vơ niềm nở Tơi khơng đả động tới tiền mướn nhà hết Tôi bắt đầu khoe đẹp, tơi thích lắm, tơi khơng tiếc lời khen Tôi khen ông ta khéo quản lý phố kết luận rằng: Tơi muốn thêm năm nữa, không đủ tiền trả

Rõ ràng thấy ông ta chưa người mướn nhà nói với ơng giọng Ông ta nghĩ hết Ông ta kể nỗi lo phiền ông Người mướn nhà ln ln kêu nài Có người gửi cho ơng mười bốn thư mà nhiều chửi ông hẳn hoi; người khác lại dọa trả lại phố, ông cách cấm người mướn ban đêm! Ơng nói: Gặp người vui làm sao! Rồi không cầu xin ông, ông tự hạ tiền mướn xuống chút Tôi xin hạ xuống nhiều Ơng ta lịng liền

"Nếu dùng phương pháp người mướn phố khác, chắn thất bại họ Tôi thành công nhờ thái độ nhũn nhặn, thân mật, hiểu biết tôi"

Đây thí dụ khác Bà Dorothy Fay thuộc phái thượng lưu Long island kể rằng:

bàn Bà khách quý tôi, phải đưa ăn mời trước, anh lại định mời sau Có lúc, anh dâng bà ta rau cần, rau có chút xíu, mà dọn vơ đĩa đại hải Thịt dai, khoai nát Thiệt nhục nhã, tơi giận Ráng sức giữ nụ cười bữa tiệc mà đau khổ bị hành hình

Nhưng tơi tự nhủ: "Anh Emile, anh đợi gặp anh, cho anh trận"

Nhưng tối hôm đáng ghi nhớ đó, tơi dự thính buổi diễn thuyết nghệ thuật dẫn dụ người hiểu có rầy anh Emile vơ ích, làm cho anh giận ốn tơi khơng muốn hầu việc giúp Tôi ráng tự đặt vào địa vị anh thấy anh không chịu trách nhiệm bữa tiệc đó, khơng phải anh chợ, khơng phải anh nấu ăn Người phụ anh vụng dại, đâu phải lỗi anh Có lẽ giận mà tơi xét anh vội vàng quá, nghiêm khắc Cho nên buộc tội anh, định thay đổi thái độ mà khoan hồng với anh thành công rực rỡ Hôm sau gặp anh, vẻ mặt buồn tẻ sẵn sàng để tự bào chữa Tơi bảo: "Này, anh Emile muốn anh hiểu tơi đãi khách, tơi cần có anh giúp tay Anh người hầu bàn khéo tỉnh Nữu Ước Tôi hiểu, hôm trước anh trơng nom bữa tiệc Anh khơng có lỗi chi hết "

Mây mù tan hết Anh Emile mỉm cười, đáp:

- Thưa bà, Bữa tiệc hỏng lỗi đầu bếp khơng Tôi tiếp:

- Anh Emile, tính thết vài bữa tiệc Tơi muốn hỏi ý kiến anh Anh nghĩ tơi có nên giữ chị đầu bếp không?

- Thưa bà, nên Sự đáng tiếc lần trước, chắn không xảy đâu Tuần sau, đãi khách bữa trưa Anh Emile định thực đơn

Khi khách khứa tới bàn trưng đầy bơng hồng rực rỡ Anh Emile săn sóc đủ bề Giá tơi có thết tiệc vị Hồng hậu anh tận tâm đến Món ăn nấu khéo dâng lên cịn nóng hổi Cơng việc hầu khách thật hoàn toàn Anh dắt bốn người phụ lại hầu khách người thường lệ Cuối bữa, đích thân anh dâng khách tráng miệng thiệt ngon Khi về, bà khách quý tơi hỏi:

"Bà có thuật mà người hầu tận tâm khéo léo vậy?" Bà nói Tơi có thuật lạ biết dùng lời lẽ ôn tồn lời khen thành thật"

Đã lâu lắm, tơi cịn đứa nhỏ chạy chân không qua khu rừng để tới trường học làng miền Missouri; hôm, đọc ngụ ngơn mặt trời gió Gió khoe gió mạnh, mặt trời khoe mặt trời mạnh Gió nói: "Tơi làm cho anh thấy tơi mạnh anh Anh thấy ông già trần không? Tôi cá với anh, xem hai ta, làm cho lão phải tốc áo trước hết" Tức mặt trời biến sau đám mây gió bắt đầu thổi mạnh bão Nhưng thổi mạnh lão già bó chặt áo vào

Sau cùng, gió mệt phải ngừng Lúc mặt trời sau đám mây ló ra, tươi tỉnh cười với khách hành Một lát, thấy nóng quá, lão già lau mồ hôi trán cởi áo Mặt trời nói cho gió hiểu rằng: "Dịu dàng thân yêu mạnh vũ lực giận dữ"

Trong cậu học trò đọc ngụ ngơn nơi xa làng cậu ở, tỉnh Boston mà hồi tơi khơng có hy vọng tới được, xảy chuyện chứng minh chân lý dạy Câu chuyện đó, ba chục năm sau, nghĩa đây, bác sĩ A.H.B theo học lớp giảng tôi, kể lại cho tơi nghe sau này: "Hồi đó, tờ báo Boston đăng đầy quảng cáo bọn lang băm bọn cô mụ vườn mà môn thuốc cách đỡ đẻ họ làm cho nhiều người nguy tánh mạng Vài cô mụ bị bắt, nhờ vận động với vài nhà trị, họ bị phạt số tiền nhỏ

Mối phẫn uất dội tới nỗi người lương thiện Boston dậy, la ó, vị mục sư đăng đàn mạt sát báo, cầu Chúa trừng trị buôn nhớp nhúa

Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu Vụ đưa lên tới nghị viện, bàn cãi sơi nổi, thối nát giới mà bị ém nhẹm

Bác sĩ B hội trưởng hội "Công giáo" châu thành Boston, bạn bè giúp đỡ, ông dùng đủ cách trừ, than ôi! Khơng có kết chi hết; khơng hy vọng trừ bọn hết

Ơng viết thư cho ơng chủ nhiệm tờ báo Boston Herald tỏ lịng hâm mộ Ơng nói, ngày ơng đọc nó, tin tức đầy đủ, rõ ràng, báo khơng lợi dụng tính đê tiện quần chúng, xã thuyết giá trị Thực tờ báo quý cho gia đình tờ báo ấn loát đẹp Mỹ

"Nhưng, - bác sĩ B tiếp - ông bạn thân tơi, nói với tơi rằng, buổi tối nọ, gái ông đọc lớn tiếng quảng cáo tên chuyên môn phá thai hỏi ông nghĩa vài chữ lạ: ông bạn thiệt lúng túng, trả lời Tờ báo ngài gia đình sang trọng Boston đọc Chắc nhiều gia đình khác xảy việc ý ngoại gia đình ơng bạn tơi Nếu ngài có vài em, hẳn không muốn cho cô đọc quảng cáo Và hỏi ngài câu hỏi chuyện ngài trả lời sao?

"Tôi tiếc tờ báo có giá trị báo ngài - gần hồn tồn phương diện - lại có lỗi làm cho cha mẹ khơng dám cho đọc Chắc ngàn đọc giả đồng ý với tôi"

Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald viết thư trả lời ông B Bức thư đó, ơng giữ ba mươi năm đưa coi ông lại nghe lớp giảng

Bức thư ấy, chép lại Thư đề ngày 13 tháng 10 năm 1904 "Kính ơng,

Nhận thư ngày 11 tháng Ơng, tơi đội ơn Ơng Kể từ thứ hai, định tẩy tờ báo Herald cho hết quảng cáo có hại Những thuốc dọa thai hồn tồn bị trừ tiệt Cịn quảng cáo y dược có ích lợi chung, khơng thể từ chối hết được, kiểm duyệt gắt gao cho thành hồn tồn vơ hại

Tơi có ý định hồi tơi bắt đầu chủ nhiệm tờ báo Boston Herald thư Ông làm cho thi hành

Tơi cám ơn Ơng cầu chúc Ơng "

esope, nô lệ Hi Lạp, viết ngụ ngôn bất hủ sáu trăm năm trước Thiên Chúa giáng sinh Nhưng lời khuyên bảo ông tới cịn q khơng hồi hai mươi lăm kỷ trước ánh nắng mặt trời làm cho bạn phải cởi áo mau trận cuồng phong; lời ngào, êm đềm sâu vào lòng người ta thịnh nộ, đập bàn quát tháo

Xin bạn nhớ câu Lincoln: "Ruồi ưa mật" Vậy bạn muốn cho người khác theo ý bạn, xin bạn đừng quên quy tắc thứ tư:

Chương Năm Bí Socrate

Khi bạn muốn cho thính giả tin theo bạn từ đâu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên quan điểm mà bạn người bất đồng ý Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên vấn đề mà hai bên đồng ý Phải ráng để chứng minh mục đích mà hai bên muốn đạt giống in nhau, có phương tiện đưa đến mục đích khác thơi

Bạn ráng làm cho người nói: "Phải, phải" sớm hay Đừng để người trả lời "không" hết

Trong "Làm dẫn dụ hành động lồi người" giáo sư Overstreet nói: "Một câu trả lời "khơng" trở ngại khó vượt Khi người nói "khơng", tất lịng tự phụ người bắt buộc họ giữ hồi thái độ tiếp tục nói "khơng" hồi Sau người có hiểu câu trả lời "khơng" vơ lý, mặc! Người khơng thể đổi ý được, lịng tự họ Cho nên đầu câu chuyện, bạn phải đưa người vào đường có lợi cho bạn: đường đồng ý với bạn Điều tối cần

Những câu trả lời "có" phát theo đà mà tiến viên bi da chạy theo hướng rồi, phải gặp trở lực mạnh chịu lăn trở đổi hướng

Khi người nói "khơng" cách thành thật tiếng khơng phải phát ngồi mơi mà thơi đâu Cả thể người đó, hạch, gân, bắp thịt, co lại thái độ từ chối Có thấy phản động nữa, tất thể chống cự lại, khơng chịu có thái độ "bằng lịng"

Trái lại, người nói "có", thể người thẳng duỗi thái độ sẵn sàng tiếp đón Cho nên, ta làm cho người nói nhiều tiếng "có" người dễ thuận ý theo đề nghị ta nhiêu"

Đặt câu hỏi bắt người ta phải trả lời "có" điều dễ Vậy mà người không chịu làm theo vậy! Người ta tưởng làm cho kẻ khác giận lên quan trọng người ta tăng lên Bạn thử coi nghị sĩ phe cực tả: hội nghị mà gặp ông bạn bảo thủ ơng ta làm cho ơng khùng lên? Nếu ơng ta thích vậy, cịn tha thứ Nhưng ơng ta hy vọng dùng cách để kết hay lợi gì, ơng ngu dốt khoa tâm lý

Nếu chẳng may, bắt đầu câu chuyện với người, bạn làm cho người nói "khơng", sau muốn làm cho người đổi ý mà "có", bạn phải dùng khôn khéo kiên tâm Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ơng James Emerson, thủ quỹ ngân hàng, làm cho ngân hàng khỏi thân chủ Ơng nói:

"Tôi đưa cho ông muốn gởi tiền ngân hàng, tờ giấy có in sẵn câu hỏi để ơng trả lời Ơng trả lời vài câu thôi, định không trả lời câu khác

Nếu khơng học khoa tâm lý, tơi nói với ơng ta rằng: "Ơng khơng chịu trả lời khơng thể chúng tơi nhận tiền ông được" Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước có lỗi lầm rồi; hồi đó, tơi hài lịng mà đưa tối hậu thư để tỏ tơi chủ, mà điều lệ ngân hàng chuyện giỡn! Tôi không cần biết thân chủ nghĩ qn họ có quyền tơi tiếp đón cách niềm nở nhất, chiều chuộng họ mang tiền lại gởi tơi

Nhưng ngày hơm đó, tơi hành động có lý trí hơn; tránh không nghĩ tới điều muốn mà để hết tâm tư vào ý muốn thân chủ, trước hết, phải cho họ nói "Phải, phải" từ lúc đầu Cho nên tơi nói chi tiết mà ông không chịu cho biết, khơng cần thiết hết

- Nhưng, tơi tiếp, chẳng may ơng quy tiên, ơng muốn cho số tiền ơng gởi người bà thân chứ?

- Chắc chắn vậy, ông ta đáp

- Vậy ơng nghĩ có nên cho chúng tơi biên tên người bà để chẳng may có chuyện chi, chúng tơi làm ý ơng khơng trễ khơng?

Chỗ đó, ơng ta trả lời "có"

ơng Khơng ơng lịng cho chúng tơi chi tiết muốn biết mà cịn nghe lời khun tơi, giao phiếu ông cho ngân hàng quản lý

Tôi làm cho ông đáp: "Phải, phải" từ lúc đầu quên mục đích cuối câu chuyện Rút cuộc, xin ông cho biết điều gì, ơng vui lịng cho biết hết"

Ông Joseph Allison, đại lý cho cơng ty Westing-house, nói với chúng tơi:

"Đã từ lâu, ráng làm cho hãng lớn mua máy Nhưng công toi Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, lại mời mọc, tơi làm chuyển lịng ơng giám đốc kỹ thuật hãng ơng mua giùm cho tơi vài máy

Tôi biết máy làm cho ơng vừa lịng, ơng đặt mua 700 máy khác

Mà chắn máy chúng tơi hồn tồn Cho nên ba tuần sau, lại thăm ông, sẵn nụ cười mơi

Nhưng nụ cười phải tan ngay, ơng giám đốc tiếp tơi lời "bật ngửa" này: - Allison, tơi khơng thể mua số máy cịn lại

Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi: - Tại sao? Tại vậy?

- Vì nóng quá, rờ tới, cháy tay

Tôi biết cãi lý vơ ích; phương pháp có hại thơi Tơi ráng dùng phương pháp "Phải, phải" Tơi nói:

-Thưa ơng Smith, tơi hồn tồn đồng ý với ơng; máy nóng q ơng khơng nên đặt mua thêm Phải dùng máy mà nhiệt độ không cao giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" định, phải không ông?

Ông nhận Thế nhận tiếng "Phải"

- Điều lệ hội định máy chế tạo theo phép khơng có nhiệt độ cao 22 độ nhiệt độ xưởng

- Phải, điều - ơng ta cơng nhận Nhưng máy ơng nóng nhiều Tôi không cãi lời ông, hỏi xem nhiệt độ xưởng

- Nhiệt độ xưởng ư? Khoảng chừng 24 độ gì?

- Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ, ông 46 độ Nếu ông để tay ông vô nước nóng 46 độ, ông có thấy muốn bỏng tay không?

Một lần nữa, ông bắt buộc phải đáp: "Phải" Tôi ngào kết luận:

- Vậy, có lẽ đừng nên rờ Ơng thú:

- Ơng nói có lý

Chúng tơi tiếp tục nói chuyện lúc Rồi ông gọi cô thư ký ông, đưa giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!

Phải nhiều năm, không kể ngàn mỹ kim vào vụ thất bại, hiểu tranh biện hồn tồn vơ ích Nên đứng vào lập trường người khác mà dẫn - dụ cho người trả lời: "Phải, phải" Như ích lợi nhiều"

Socrate làm việc mà người làm từ xưa tới nay: Ông lập triết lý mới, ngày nay, 23 kỷ sau ơng mất, ơng cịn sùng bái nhà tâm lý sâu sắc có ảnh hưởng lớn đến giới điên đảo

Phương pháp ơng sao? Ơng có nói với người láng giềng ơng họ lầm không? Không, kẻ khác ông khơng, ơng khơng vụng dại Tất thuật ông - mà người ta gọi "phương pháp Socrate" - đặt câu vấn cho kẻ đối thủ đáp "có" thơi Lần lần, câu đáp người thành chuỗi "có", ơng dẫn người đến kết luận mà đưa phút trước, người cương kích bác

Lần sau, ta có ngứa miệng muốn đắc chí tun bố người hàng xóm ta lầm ta nhớ tới lão sư Socrate khiêm tốn tìm câu vấn - câu vấn kéo cho ta câu đáp "có"

đi từ từ"

Chương sáu Xả

Nhiều người, mắc tật nói nhiều quá, muốn cho kẻ khác tin theo Nhất người bán hàng thường mắc tật nhiều Phải người khác trút bầu tâm họ Họ biết rõ bạn công việc họ, vấn đề họ Hỏi họ vài câu để họ mặc ý diễn thuyết

Nếu bạn không đồng ý với họ, tất bạn muốn ngắt lời họ Nhưng xin đừng Nguy hiểm Khi họ chưa thỏa lòng bày tỏ kỹ hết ý họ, họ khơng nghe bạn đâu! Bạn kiên tâm không thiên vị, chịu khó ý nghe họ khuyến khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng sâu kín họ

Thật có kết mỹ mãn công việc làm ăn không? Xin bạn nghe chuyện người vơ tình mà bắt buộc phải dùng thuật

Một hãng sản xuất xe lớn Mỹ yêu cầu nhà sản xuất cho mẫu để làm nệm xe Vụ làm ăn lớn lắm, giao kèo thi hành năm Mỗi nhà bán da có người thay mặt mang mẫu hàng lại Hội đồng quản trị hãng xe xem xét kỹ mẫu hàng mời người thay mặt lại lần cuối để bênh vực thứ hàng họ Đó hội tối hậu để mối hàng hay không Tới phiên ông G.B.R., ba người bán hàng Nhưng buổi sáng hơm đó, ơng thức dậy, thấy cuống họng đau Ông ta kể lại:

"Tơi hẳn tiếng Chỉ nói khào khào, nho nhỏ, không nghe rõ

Tơi đưa vào phịng Tại có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ coi việc mua, viên chủ coi việc bán ông hội trưởng cơng ty Tơi gắng để nói, phát tiếng khàn khàn Chúng tơi ngồi chung quanh bàn trịn Tơi liền viết lên tời giấy câu này: "Thưa Ngài, tơi xin lỗi Ngài; tơi đau cuống họng nói khơng tiếng"

Ơng hội trưởng nói: "Tơi nói thay ơng"

Mà thiệt vậy, ơng nói thay tơi Ơng đưa mẫu hàng tơi ra, khoe tốt Một bàn cãi hăng hái lên ơng hội trưởng thay lời cho tôi, ông bênh vực hàng Tôi dự vào thảo luận cách mỉm cười, nhún vai làm vài điệu

Kết tranh luận đó, hãng xe ký giao kèo với hãng xin cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới triệu thước da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim Chưa lãnh mối hàng quan trọng

Tơi biết tơi nói thường tơi mối hàng đó, tơi có quan niệm hồn tồn lầm lẫn cách mời hàng Nhờ trường hợp bất ngờ mà tơi thấy im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho ta

Ông Joseph S.Webb, tra Cơng ty Điện khí Philadelphie, tìm thấy chân lý ơng tra Pensylvanie Ơng viên đại lý miền đó, thăm khu có nhiều người Hịa Lan làm chủ trại Khi qua gian nhà sẽ, ông hỏi: "Tại bọn không dùng điện?" Viên đại lý trả lời giọng chán nản:

"Họ keo bẩn lắm, vô phương kể Mà họ lại cịn ghét cơng ty ta Tơi thử đủ cách Vơ hy vọng! Ơng Webb nói:

- Mặc dầu vậy, ta thử xem

Ơng gõ cửa Cửa he mở, để thị mũi bà già Bà tên Druckenbrod Ông Webb sau kể lại:

"Khi trơng thấy chúng tơi, bà ta đóng mạnh cánh cửa lại rầm trước mũi Tôi lại gõ cửa nữa: bà ta lại ra, lần để mạt sát công ty

Tôi cho bà hay rằng:

- Thưa bà, ân hận làm phiền bà Tơi lại khơng phải điện đâu, mà muốn mua bà vài trứng gà

Bà ta mở cánh cửa rộng thêm chút nhìn chúng tơi từ đầu tới chân, với vẻ nghi ngờ

cho chục trứng

Tánh tị mị bà bị kích thích Lần bà mở toang cửa hỏi: - Sao ông biết gà tàu?

- Chính tơi nuôi gà, chưa thấy gà tốt gà bà Bà ta hỏi tơi, ngờ vực:

- Nếu vậy, ơng có trứng rồi, cịn hỏi mua?

- Vì gà gà ta, đẻ trứng trắng Mà bà biết trứng gà ta làm bánh không tốt trứng gà tàu Mà nhà định làm bánh cho thiệt ngon

Bà Druckenbrod tiến hẳn cửa, vẻ mặt dễ chịu

Trong lúc đó, tơi ngó chung quanh tơi thấy gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngồi Tôi liền tiếp:

- Mà dám cá với bà bầy gà bà có lời nhiều sở sữa ông nhà

Trúng đây! Cá cắn câu Bà ta vinh hãnh tuyên bố trứng lời bơ, sữa Nhưng khơng thể nói cho lão già cứng cổ xuẩn nghe hết

Bà ta mời coi chuồng gà Tôi thấy bà chế nhiều đồ thiệt tài tình tơi tỏ lời khen Tơi cho bà vài trộn cho gà ăn nhiệt độ khơng khí có lợi cho gà Tôi lại nhờ bà bảo vài điều Rồi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm với

Được lúc, bà ta nói vài người hàng xóm cho mắc điện vào chuồng gà thấy kết mỹ mãn Bà xin thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không?

Hai tuần sau, đàn gà tàu bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc bới đất ánh sáng đèn điện

Tôi thêm khách hàng mà bà ta nhiều trứng thêm gà đẻ nhiều Cả hai chúng tơi hài lịng

Nhưng tơi khơng bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, tự ý tin mắc điện vào nhà lợi, tơi có kết khơng?"

Có kẻ vậy: để tự ý họ mua không mời ép

Mới rồi, tờ báo New york Herald Tribune, hãng có đăng quảng cáo cần người có tài kinh nghiệm đặc biệt Ơng Charles T.Cubellis viết thư xin việc vài ngày sau nhận giấy mời Không để phút, ông lại đường Wall Street thu tài liệu người sáng lập ông chủ hãng

Trong nói chuyện với ơng chủ đó, ông Cubellis nói:

"Tôi lấy làm hân hạnh lắm, giúp việc hãng có khứ rực rỡ hãng ơng Hình ơng bắt đầu ganh đua đường thương từ hồi 28 tuổi, vốn vỏn vẹn có phịng giấy nhỏ người giúp việc có thư ký đánh máy Phải không, thưa ông?"

Phần nhiều người thành cơng thích nhớ lại khó khăn buổi đầu Ơng khơng ngồi lệ Ơng mở hãng với vốn 450 mỹ kim ý đầu Ông thắng hết nỗi thất vọng, lời phúng thích cay chua, làm việc 12 tới 16 ngày, chủ nhật hay ngày lễ Và nhà đại tư Wall Street lại nhờ ơng bảo Ơng đắc chí chỗ có quyền hành Mà thật tình ơng đắc chí phải Kể lại chuyện đó, ơng hoan hỉ vơ

Sau cùng, ông hỏi qua loa lý lịch ông Cubellis, mời ơng phó hội trưởng lại nói: "Tơi tưởng ông giúp việc cho được"

Ơng Cubellis chịu khó kiếm tài liệu ông chủ mà ông muốn giúp việc Như ông tỏ ông quan tâm tới ông chủ xí nghiệp ơng ta Ơng lại khuyến khích cho ơng chủ nói Vì mà gây mỹ cảm dễ dàng

Chúng ta nên nhớ bạn thân thích nói tài họ thích nghe ta kể tài ta

La Rochefoucauld nói: "Ta bạn, bạn thành kẻ thù ta; chịu nhường bạn, bạn liên kết với ta"

Thực vậy, họ ta, họ muốn tỏ quan trọng họ ra; trái lại, họ thấy ta họ ganh ghét ta

trước thèm muốn địa vị, bị sa lỡ bước"

Thiệt vậy, có nhiều bạn thân ta thấy lỡ làng lại vui thấy sung sướng Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới thành cơng ta; người chung quanh chắn vui lịng Văn sĩ irwin Cobb hiểu điều Một hơm tòa án, đứng làm chứng cho người bạn, ơng luật sư nói với ơng: "Thưa ơng, biết ông văn sĩ danh Mỹ, có phải khơng ạ?" Ơng Cobb trả lời: "Thưa ơng, có lẽ tơi người gặp nhiều may mắn mà thôi"

Chúng ta phải nhũn nhặn phàm nhân Trăm năm nữa, bạn tơi khơng cịn chẳng nhớ tới Đời thật ngắn ngủi Có việc nên làm, đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe ta kể lể đức tính, thành cơng ta Nên họ nói Mà nghĩ cho kỹ, có đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn với thông minh khác không? Rất ít: chút xíu chất i-ốt (iode) hạch giáp trạng tuyến ta Nếu y sĩ mổ hạch, lấy chất i-ốt bạn thành ngu xuẩn Chỉ nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào chế có bán nên bạn khỏi phải sống dưỡng đường dành cho kẻ bất thành nhân Chỉ chờ có nhiêu thơi: Vài giọt i-ốt! Thiệt chẳng có chi đáng khoe khoang hết!

Chương bảy Thiện bất chuyên mỹ

Những ý kiến mà bạn tự kiếm thấy, có phải bạn tin ý mà người ta đặt mâm bạc để dâng bạn khơng? Nếu bạn hiểu điều mà bạn định bắt người khác phải theo ý bạn, vụng ư? Biết khéo léo dẫn khởi vài ý người ta tự kết luận lấy, chẳng khôn ư? Ông Adolph Seltz, Philadelphie, trông nom việc bán xe hãng xe lớn, có nhóm người giúp việc vừa bất tài, vừa vơ quy củ Ơng có bổn phận gieo hăng hái lịng nhóm vơ vọng Ơng họp nhóm, xin họ có nguyện vọng gì, nói thẳng ra, khơng ngại chi hết, ông làm cho họ vừa lòng Bọn họ yêu cầu Đến lượt ông, ông hỏi lại họ: "Bây giờ, thầy cho biết hy vọng thầy gì?" Họ đồng nói:

"Chúng tơi xin trung thành, thẳng, lạc quan, có sáng kiến, hăng hái hợp tác, ngày làm đủ giờ" Một người bán hàng chịu nai lưng 14 ngày Ông Seltz chép hết điều họ yêu cầu điều họ cam kết bảng đen ông chuẩn y hết điều họ ước vọng

Kết sau nói chuyện đó, người làm việc với lòng can đảm sáng kiến lạ, số hàng bán tăng lên cách kỳ dị

Ơng Seltz nói: "Các người giúp việc tơi ký kết với tờ hợp đồng tinh thần tơi giữ lời tơi họ giữ lời họ Tôi cần hỏi ý họ, đãi họ thống, tơi muốn nấy"

Chúng ta không muốn làm việc cách bất đắc dĩ, mà muốn công việc ta hợp với ý nguyện sở thích ta Và mong người khác biết đến ý tưởng, nhu cầu, ước vọng ta

Như trường hợp ơng Eugène Wesson Ơng ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ kim hiểu chân lý Ơng nghệ sĩ vẽ kiểu cho nhà sản xuất vải kiểu áo Đã ba năm, ông kiên tâm xin giúp kiểu cho nhà chế tạo quan trọng Nữu Ước Nhà chế tạo tiếp ơng, khơng mua giúp ông kiểu hết, ngắm nghía kỹ vẽ ơng nói:

"Anh Wesson, kiểu bữa không dùng được"

Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson hiểu phương pháp ông dở, ông theo vết xe người khác Ông định đường khác bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật dẫn dụ người

ít lâu sau, ơng nảy ý Lựa năm sáu phác họa dở dang, ông chạy lại nhà chế tạo nói: "Thưa ông, tơi muốn xin ơng giúp tơi việc Tơi có vài vẽ phác đây; xin ông cho biết nên thêm bớt để vừa ý ông"

Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu khơng nói nửa lời tun bố: "Để tơi suy nghĩ bữa"

Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, theo bảo nhà chế tạo, nhà vẽ theo ý ông ta Kết quả: tất kiểu thu nhận

Từ trở đi, ơng Wesson ln ln lãnh vẽ kiểu theo ý nhà chế tạo Nhà nghệ sĩ nói:

"Tơi hiểu hàng năm trời, tơi thất bại Là tơi muốn xui ông mua vẽ, mà cho hợp ý ông Phải làm ngược lại Bây hỏi ý trước; nên ơng có cảm tưởng ơng sáng tạo kiểu mà có thiệt Tơi khơng cần phải cơng bán kiểu tơi, mà ơng tìm mua kiểu tự ơng đặt"

Khi ơng Theodore Roosvelt cịn làm Thống đốc tỉnh Nữu Ước, làm thủ đoạn kỳ dị; ông dùng cách ơn hịa khiến thủ lãnh đảng chánh trị tỉnh vui lòng tán thành cải cách mà trước họ phản kháng kịch liệt

Đây phương pháp ơng: có ghế quan trọng trống, ông mời hết nhà thủ lãnh lại hỏi, theo ý nên tiến cử Ông Roosevelt nói: "Trước hết, họ hội tiến cử đảng viên lão luyện họ, cho đảng họ thêm vây cánh chánh phủ Tôi trả lời người có lẽ khơng dân chúng ủng hộ cử y có lẽ thất sách

Lần thứ ba, họ tiến cử người nhiều, chưa ý

Tôi cảm ơn họ yêu cầu họ gắng sức lần cuối Tức họ tiến cử người mà ý tơi muốn chọn Tôi hoan hỉ nhận lời cám ơn họ giúp đắc lực Tôi để họ tin họ tồn quyền tiến cử Rồi tơi cho họ thấy tơi chiều lịng họ, tin họ tận tâm báo đáp dịp khác

Và để trả ơn tôi, họ tán trợ cải cách triệt để pháp chế"

Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn hỏi ý người cộng tác tôn trọng ý kiến họ Mỗi lần ông bổ dụng người vào địa vị quan trọng, ông thủ lãnh đảng trị tưởng họ lựa người

Thiện bất chuyên mỹ

Một người bán xe cũ theo học lớp giảng tôi, dùng phương pháp để bán xe cho mối hàng người xứ Tô Cách Lan Chỉ đủ kiểu xe mà khách hàng chẳng vừa ý hết: xe hở q, xe kín q, cũ quá, mắc quá, quái mắc Thất vọng, người bán xe lại hỏi ý bạn theo học lớp giảng

Chúng khuyên nên bỏ ý muốn làm cho khách hàng tin theo Nên y tự định đoạt lấy Đừng tỏ ý kiến nữa, trái lại nên hỏi ý kiến y Làm cho y tin y định khơng phải ta xúi y

Người theo lời Gặp nhằm lúc mua lại mà có lẽ ơng khách keo vừa ý, dùng điện thoại mời ông lại cửa hàng để xin bảo giùm việc

Khi khách hàng tới, người bán xe hỏi: "Ơng giúp tơi việc không? Tôi biết ông sành việc mua bán xe Ông xét thử giùm xe giúp Và xin ông cho biết, theo ý ơng, chừng tiền nên mua"

Mặt khách hàng tươi hoa Người ta phục tài y, lại hỏi ý kiến y Y lái xe thử vòng lớn, trở tuyên bố: "Nếu mua với giá 5.000 đồng nên Giá hời"

- Thưa ơng, tơi mua giá để lại hầu ơng, ông chịu không? - 5.000 đồng? Thì chịu liền cịn nữa!

Chiếc xe bán tức khách hàng tự tính giá lấy

Cũng nhờ phương pháp mà hãng sản xuất máy chiếu quang tuyến X., bán máy cho nhà thương lớn Brooklyn Nhà thương muốn mở phịng chiếu quang tuyến tinh hảo nước Mỹ Bác sĩ L người giao trách nhiệm đảm đương cơng việc bị nhà thay mặt đủ hiệu máy lại quấy rầy Họ thi ca tụng máy họ

Nhưng có nhà sản xuất khơn khéo họ nhiều ơng ta thâm hiểu khoa dẫn dụ người Ông viết thư cho bác sĩ L:

"Xưởng phát minh kiểu máy để chiếu quang tuyến X Cửa hàng nhận lô thứ Chúng biết kiểu chưa hoàn toàn muốn sửa chữa lại cho thiệt vừa ý Cho nên xin Ngài có q lại xem giúp chúng tơi để bảo cho cách sửa đổi, giới chun mơn thâu dùng, chúng tơi đội ơn Ngài

Vì biết Ngài bận việc, nên xin Ngài cho biết Ngài gia ân giúp chúng tơi xe lại rước Ngài"

Bác sĩ L nói: "Tơi nhận thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên mà vui Từ trước, chưa có nhà chế tạo hỏi ý kiến tơi hết Bức thư làm cho tơi thấy tơi quan trọng Tuần đó, tơi bận việc lắm, tơi xin kiếu không dự bữa tiệc để làm vui lịng nhà kỹ nghệ Tơi lại thử máy, xem xét kỹ, tơi thấy máy tốt, có giá trị Khơng mời mua hết mà tự ý tôi, ngỏ ý mua dùng nhà thương tôi"

Hồi ông Wilson làm Tổng thống Mỹ quốc, đại tá House có nhiều ảnh hưởng định Tổng thống phạm vi quốc gia lẫn quốc tế Trong vấn đề quan trọng Tổng thống Wilson thường nghe theo đại tá House nhiều nhân viên văn phịng Ngài

tiên bất ngờ mà tơi thấy giá trị phương pháp đó: Một bữa, thăm Ngài Bạch Cung, bày tỏ sách cần phải áp dụng liền, xem ý Ngài khơng thuận ngày sau, bữa cơm chiều, ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị tơi ra, bày tỏ hồn toàn sáng kiến Ngài mà vậy!"

Lúc đó, đại tá có la lên: "Thưa Tổng thống, tơi khun Ngài khơng?" Ai đại tá House khơng ngu dại Ơng khơng cần khen ơng hết; ơng muốn có kết Cho nên ông Tổng thống Wilson tưởng Ngài có định Hơn nữa, trước cơng chúng, ơng cịn tun bố cho người biết Tổng thống có sáng kiến mẻ

Chúng ta nên nhớ người mà ngày mai gặp, có nhược điểm Tổng thống Wilson ta nên thi hành phương pháp đại tá House

Cách hai mươi lăm kỷ Lão Tử nói câu mà độc giả cịn nên suy nghiệm: "Nước suối mưa nguồn chảy xuống sông sâu bể núi cao mà sơng bể thấp Người quân tử muốn tỏ đức với thiên hạ tự lùi lại sau

Cho nên địa vị người quân tử vượt thiên hạ, mà thiên hạ khơng ốn không hờn" Vậy muốn dẫn dụ người khác, xin bạn theo quy tắc thứ bảy là:

Chương tám

Quy tắc giúp bạn làm việc dị thường

Xin bạn nhớ điều này: dù người hàng xóm có hồn tồn lầm lộn người khơng tin họ lầm, đừng buộc lỗi họ; kẻ điên làm Bạn nên ráng hiểu họ Như bạn khơn, có đại độ có lẽ xuất chúng

Người hàng xóm suy nghĩ hành động họ có lý họ Bạn ráng tìm ngun nhân sâu kín đó, tự nhiên bạn hiểu hành vi họ có lẽ cá tính họ

Bạn thành thật gắng tự đặt vào địa vị họ mà tự nhủ: "Nếu ta vào địa vị họ, ta có tình cảm gì, có phản động sao?" Như bạn đỡ tốn đỡ bực tức Hơn nữa, bạn tiến bước lớn nghệ thuật dẫn đạo người

Một nhà tâm lý viết: "Thử bình tâm tự xét, bạn thấy điều mâu thuẫn sau này: bạn mê man ý tới việc riêng bạn mà thờ với việc giới Xin bạn nhớ kỹ địa cầu có tính hết Bạn thấy Lincoln Roosevelt muốn thành công nghề - trừ nghề coi ngục - cần phải hiểu quan điểm người khác"

Một giải trí mà ưa nhất, bách cưỡi ngựa dạo chơi khu rừng gần nhà tơi Tơi thích sồi Cho nên tơi đau lịng thấy năm bị đám cháy tàn phá, khơng phải tàn thuốc mà vô ý tụi nít chơi nghịch rừng, bắt chước dân lạc hậu, xếp đá làm ông táo để nấu nướng Có cháy lan rộng, phải kêu lính chữa lửa tới

ở ven rừng, có bảng dọa phạt vạ bỏ tù kẻ vô ý làm cháy rừng, bảng đặt nơi người tới, khách du lịch khó thấy Cũng có người kỵ hiến binh coi rừng y khơng làm trịn phận sự, đám cháy tiếp tục Một lần chạy lại bảo người lính có đám cháy, người uể oải trả lời đám cháy khơng phải khu y Thấy vậy, phải đích thân làm cơng khơng cho phủ

Ban đầu, thấy đám niên đốt lửa cắm trại, vội chạy lại, lo sợ cho quý Tôi đe họ nên coi chừng, khơng ngồi tù, làm cháy rừng Nghĩa tơi nói cho họ giận, khơng cần tự đặt vào quan điểm họ Cho nên họ bất đắc dĩ phải lời, càu nhàu, oán hờn Và có lẽ, họ đợi tơi quay lưng để nhóm lửa lại, đốt khu rừng cho đỡ tức

May thay, lần lần hiểu tính người trở nên lịch thiệp hơn, hiểu người hơn, đại lượng Cho nên thấy bọn trẻ quây quần chung quanh lửa trại, tơi lại gần nói:

"Vui khơng em? Các em nấu đó? Hồi nhỏ tơi em, thích đốt lửa rừng Mà có lẽ tơi cịn thích Nhưng em biết: đốt lửa nguy hiểm Anh biết, em có ý tứ, cẩn thận Nhưng có nhiều kẻ vơ ý em Họ thấy em đốt lửa, bắt chước đốt qn khơng dập Rồi lửa bén tới khô, leo lên Và khơng cẩn thận, khu vườn khơng cịn lấy Anh khơng lệnh cho em đâu, không muốn quấy rầy em đâu Thấy em chơi giỡn, anh vui Nhưng em nên dẹp khô đi, cho khỏi bén cháy Rồi về, nhớ lấy nhiều đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe chứ? Và lần sau, em nên làm bếp đằng xa kia, chỗ lấy cát Như không nguy hiểm Thôi, cám ơn em nhiều Chào em chúc em chơi vui nhé!''

Kết thiệt khác hẳn với lần trước Bọn trẻ vội vàng làm theo ý Khơng càu nhàu, khơng ốn hờn hết, tơi không bắt chúng lời tôi, xin chúng hợp tác với tôi, chúng hành động tự ý chúng Lần hai bên hài lịng tơi biết trọng quan điểm chúng

Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ý tứ chút cho khỏi cháy rừng, muốn bán hàng mời ông bạn dự vào việc thiện, xin bạn trầm tư lúc tự hỏi: "Họ chịu làm điều xin họ lẽ gì?" Đành chút, bạn lợi nhiều vơ bạn tìm cách cảm động người khó nhọc mà kết mỹ mãn nhiều

sao?"

Lời quan trọng tới nỗi muốn lặp lại lần nữa:

"Chẳng bách hai đồng hồ vỉa hè trước phòng giấy khách hàng để suy nghĩ, bước sồng sộc vào phịng mà khơng biết rõ nói với người ta khơng đốn trước người ta trả lời sao?"

Chương chín Lồi người muốn gì?

Bạn muốn biết câu thần làm ngưng cãi lộn, làm tan bất bình, gây thiện cảm xúi giục người khác chăm nghe bạn khơng?

Có? Tốt Đây, câu Trước hết, bạn nói: "Tơi khơng trách ông chút hết! Nếu vào địa vị ông, chắn hành động ông"

Một câu trả lời đến hùm thiêng rắn độc phải dịu Xin bạn đừng ngại nói mà khơng thành thật đâu, vào địa vị người khác, tự nhiên bạn hành động họ

Như tên tướng Al Capone chẳng hạn Nếu bạn chịu di truyền thể chất y, nhận giáo dục y chịu ảnh hưởng y, bạn y, đương nằm nơi y nằm, nghĩa khám Vì cha mẹ y người chung quanh y làm cho y trở nên Bạn rắn hổ chẳng hạn, lẽ độc cụ nhà người rắn hổ Nếu tín ngưỡng bạn khơng cho bạn thờ bị hay rắn, bạn khơng sanh trưởng gia đình ấn Độ, bờ sơng Brahmapoutra

Vậy bạn bây giờ, có cho bạn đáng tự phụ? Người khác sao, đừng chê người ta Đừng giễu lầm lẫn, ngu muội, giận họ Trái lại, nên thương họ Nên có thiện cảm với họ, giúp họ Bạn nên nói John Wesley ơng thấy người say rượu lảo đảo ngồi đường: "Nếu trời khơng thương, ta người này"

Ba phần tư người mà bạn gặp thèm muốn cảm tình, khao khát thiên hạ hiểu Bạn làm cho họ vừa lịng họ sùng bái bạn

Một lần, diễn thuyết trước máy truyền cô Louisa May Alcott, tác giả "Các tiểu thư" Tôi biết cô sống viết tác phẩm cô Concord miền Messachusetts Nhưng thiệt vô tâm, tơi nói lộn tơi viếng nhà Concord miền New Hampshire! Nếu tơi nói lần khơng sao! Than ơi! Tơi nói tới hai lần Tức thư dây thép ùa vào phịng tơi để chửi tơi, bao vây bầy ong vẽ Lời lẽ khinh bỉ, nghiêm khắc Thứ nhất, có bà quê quán Concord, miền Messachusetts, không tiếc lời chua ngoa, mạt sát y buộc tội cô Alcott ăn thịt người Nouvelle Guinée Đọc thư bà ta, tự nhủ: "Cảm tạ Trời Phật thương, không bắt làm chồng mụ này!" Tôi vội vàng muốn trả lời bà ta rằng: "Nếu tơi có lỗi địa lý bà cịn có lỗi nặng nhiều, lỗi không nhã nhặn chút hết" Tôi muốn bắt đầu thư tơi câu Rồi cho bà ta học đích đáng Nhưng tơi dằn lịng xuống Tơi biết kẻ điên kháng cự lại thiệt câu trả lời câu trả lời đặc thù đứa ngu Tôi muốn vượt lên bọn Tơi định làm cho bà đương thù ghét tơi, phải có thiện cảm với tơi Tơi tự nhủ: "Nghĩ cho cùng, vào địa vị bà ta, cảm giác bà ta, phải ráng hiểu quan điểm bà ta được" Khi tới Philadelphie, kêu điện thoại liền nói với bà sau này: "Tơi kính chào bà Mới bà có viết thư cho tôi; bữa xin cám ơn bà"

Lồi người muốn gì?

Bà (nói rõ ràng tiếng, giọng quý phái): "Tôi hân hạnh hầu chuyện Ngài đây?"

Tôi: - "Bà đâu Tôi Dale Carnegie Cách tuần, bà nghe diễn thuyết máy truyền cô Louisa May Alcott diễn thuyết đó, tơi lầm lỡ khơng thể tha thứ được: tơi nói sanh trưởng Concord, miền New Hampshire Thiệt bậy ngu Tôi xin lỗi bà cám ơn bà công viết thư bảo cho tôi"

Bà ấy: "Ơng Carnegie! Tơi hối hận viết cho ơng thư Bữa đó, hết điềm tĩnh, xin ông thứ lỗi cho"

Tơi: - "Thưa khơng ạ, tơi phải xin lỗi bà Một đứa nít ban sơ học không lầm lẫn Tôi nhận lỗi máy truyền rồi, muốn thưa riêng với bà tơi ân hận lỗi lắm"

tôi lấy làm vẻ vang quê hương tơi Khi nghe ơng nói May Alcott sanh trưởng miền New Hampshire, buồn Nhưng tơi thú nhớ lại thư tơi xấu hổ lắm"

Tôi: - "Thưa bà, xin bà tin ân hận bà vô Lỗi không làm thiệt chút chi cho miền Messachusetts, mà làm cho xấu hổ vô Thiệt thấy người giới bà, có học thức bà lại chịu khó viết thư bảo cho diễn giả trước máy truyền thanh; mong bà có lịng tốt để ý tới diễn thuyết sau "

Như vậy, xét theo quan điểm bà ta xin lỗi bà bà ta xét theo quan điểm xin lỗi liền Tôi vui tự chủ mình, dùng phép lịch để đáp lại thư thơ lỗ Sau cùng, lịng q mến bà ta chẳng vô thú làm cho bà ta tức giận mà tự ?

Ông Sol Hurock có lẽ người bầu hát danh Mỹ Trong hai chục năm, ông điều khiển đào kép tiếng Ơng thấy họ có chỗ đặc biệt lúc cần người khác khen, khuyến khích trọng tới họ, tật lố lăng họ Trong ba năm trời, ông giữ gánh hát ông Chaliapine, danh ca làm cho khán giả sang trọng rạp Metropoitan Opéra phải say mê giọng trầm trầm tuyệt thú va Nhưng "con ngựa bất kham" làm cho ơng bầu phải bao phen bứt đầu bứt óc Y đầy tật xấu, đứa trẻ nuông chiều, "khó chịu", hành hạ ơng bầu đủ tình đủ tội

Chẳng hạn tối va phải ca, trưa hơm va kêu điện thoại, nói với ông Hurock: "Không êm rồi, ông Sol Cuống họng bàn nạo dừa Không thể ca tối đâu!" Bạn tưởng ông Hurock tranh biện với va sao? Không, ông biết từ lâu dùng lối với đào kép khơng

Ông chạy lại khách sạn Chaliapine gặp mặt, ông than thở, giọng thành thật, não nùng: "Đáng tiếc cho em quá! Thiệt đáng tiếc! Tất nhiên em ca không Đành hủy tờ giao kèo, biết bây giờ! Em thiệt 2.000 mỹ kim, so sánh với tiếng vang lừng em, thiệt thịi có bao!"

Chaliapine thở dài nói: "Ơng ráng đợi chút trở lại coi Phải, độ năm giờ, ông trở lại, may tơi có khơng"

Năm giờ, ông Hurock trở lại, âu sầu Ông lại cố nài xóa bỏ giao kèo Chaliapine lại thở dài nói: "Này, thơi chút ơng trở lại xem Có lẽ hơn"

Bảy rưỡi; chịu ca với điều kiện ông bầu phải báo trước cho công chúng hay va bị cảm mạo, nên khơng tốt giọng thường ngày Ông Hurock hứa làm va muốn, sau dắt "ngựa bất kham" sân khấu để hoan hơ vũ bão tối

Một nhà tâm lý trứ danh nói: "Hết thảy cần thiện cảm, người khác khen, khuyến khích, an ủi Em bé đứt tay hay u đầu, vội vàng chạy lại chìa cho người lớn thấy, có lại tự va đầu vào cho u lên để người lớn thương hại vuốt ve Người lớn kể lể dài dịng tai nạn, bệnh tật chi tiết lúc bị mổ xẻ Những tai họa có thiệt hay tưởng tượng vậy, loài người thích người khác thương tới mình:

Vậy muốn cho người khác theo ý mình, ta nên:

Chương mười

Gợi tình cảm cao thượng

Jesses James tướng cướp "ăn hàng" xe lửa đánh phá ngân hàng chia tiền cho tá điền chung quanh y để chuộc lại ruộng mà họ túng thiếu cầm cố Chắc chắn y tự cho y người có lý tưởng cao siêu Dutch Schultz, Crowley biệt danh "Hai Súng" Al Capone sống sau y hai hệ Thiệt ra, người - người mà bạn thấy gương bạn - tự quý trọng mình, cảm thấy cao thượng đại độ người

Ông Pierpont Morgan nhận thấy hành động lồi người thường có hai ngun do: ngun mà người ta giấu - thiệt; ngun mà ta khai cao đẹp, đáng khen

Khi hành động, suy tính, người ta nhớ tới nguyên thiệt Có biết nguyên đó, bạn chẳng cần nhắc tới làm chi

Nhưng người nuôi lý tưởng thâm tâm, nên ưa núp sau nguyên thiện mỹ Vậy muốn lòng họ, bạn nên thán thưởng mà nhắc tới ngun sau thơi!

Quy tắc đó, bạn cho thương không áp dụng chăng? Xin bạn đọc đoạn sau này: Ông Farrell chủ biệt thự Còn bốn tháng hết hạn mướn theo hợp đồng, mà người mướn muốn dọn cố nhiên đòi hỏi giao kèo Bốn tháng, tháng 55 mỹ kim! Cả mùa hè họ mướn để ở, bây giờ, bắt đầu mùa đơng, nhiên họ bỏ đi!

Ơng Farrell giận Mùa trốn cảnh nhà quê, dễ cho người khác mướn được?

Ơng Farrell nói: "Trước kia, gặp trường hợp đó, tơi chạy lại kiếm người mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ tờ giao kèo Tôi cho ơng ta hay có muốn dọn phải đóng tháng nhà cho hết hạn, khơng có, tơi đưa tịa liền

Nhưng lần này, tơi khơng nóng nảy: tơi suy nghĩ định dùng thuật khác Tôi lại thăm ông Doe, người mướn nhà nói với ơng ta:

"Ơng Doe, nhận thư ông cho biết ông dọn đi, thiệt tình tơi khơng tin ông thật

Nhiều năm kinh nghiệm nghề giúp tơi hiểu lịng người trông thấy ông, biết ông người trọng lời hứa danh dự Tơi đốn sai ơng chặt tay tơi

Tơi đề nghị với ơng vầy Ơng suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà, ơng cịn định dọn tơi cam đoan với ơng tơi xin tn ý ông Tôi để ông tự nhận xét lầm ông Nhưng tin ông người giữ lời cam kết"

Rồi, mùng tháng sau, ông Doe lại nhà trả tiền nhà cho hay, sau hỏi ý bà Doe, ơng định lại Vì họ thấy có cách xử trí không hại danh dự thôi"

Hồi sinh tiền, Lord Northchiffe, ơng vua báo chí Anh, thấy số báo in hình ơng mà khơng hài lịng; ơng viết thư cho chủ nhiệm tờ báo Có phải để nói: "Xin ơng đừng cho in hình nữa, tơi khơng thích nó" khơng"? Khơng Ơng gợi tới tình đáng kính sạch, tình u kính mẹ Ơng nói: "Xin ơng đừng để họ in hình Thân mẫu tơi khơng thích nó"

John D Rockefeller theo cách đó, ông muốn xin nhà báo đừng chụp hình ông Ơng khơng nói: "Tơi khơng muốn hình chúng in báo" Khơng, ơng gợi tới tình cao thượng tế nhị: lịng muốn che chở trẻ em Ơng nói với nhà nhiếp ảnh rằng: "Anh em cịn lạ chi việc Anh em có trẻ nhà Anh em hiểu rõ nít mà đem quảng cáo quá, làm hư chúng " Ông Cyrus H.K.Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí lớn Mỹ "Tin tức chiều thứ bảy" "Phụ nữ nhật báo", bước đầu gặp nhiều khó khăn

Chỉ có tiền khơng, khơng đủ dụ văn sĩ có danh viết giúp ơng Nhưng ơng khéo gợi tình cảm cao thượng họ Cô Louisa May Alcott, danh lúc vang lừng, chịu viết giúp tờ báo chí ơng, ơng hứa xin đưa tiền nhuận bút 100 mỹ kim, để biếu cô mà để biếu hội thiện mà cô che chở

Những ơng hồi nghi cãi lại:

"Đối với Northchiffe, hay Rockefeller hay nữ văn sĩ đa cảm hành động Nhưng "quái vật" số người mắc nợ tơi, tơi cịn ngờ kết lắm"!

Các ơng nói có lẽ Một vị thuốc không trị hết bệnh, hợp với người này, chưa định hợp với người khác Nếu phương pháp bạn có kết thay đổi làm chi? Cịn trái lại, thí nghiệm phương pháp đi, có thiệt cho bạn đâu?

Dù nữa, tin đọc câu chuyện sau James L Thomas, theo lớp giảng kể lại, bạn thấy thú:

Một hãng xe có sáu khách hàng khơng chịu trả tiền sửa xe Nói cho khơng phải họ khơng chịu trả: họ kêu nài hãng tính lộn mà thơi Mà họ ký tên lịng chịu giá tiền mà hãng tính với họ trước sửa Hãng biết tính khơng lộn Nhưng hãng lại nói Đó lỗi hãng

Rồi hãng dùng phương pháp để thâu số tiền Bạn thử xét xem có thành cơng khơng? 1- Phịng kế tốn sai nhân viên lại nhà sáu ông khách hàng đó, khơng úp mở hết, nói đến để "thâu số tiền mà khách hàng thiếu hãng từ lâu"

2- Nhân viên cịn nói hãng hồn tồn có lý, khơng cãi nghĩa khách hàng hồn tồn lầm lộn, khơng cịn chối

3- Nhân viên cịn làm cho khách hàng hiểu kỹ sư hãng biết rõ xe hơi, ngàn lần khách Vậy tranh biện làm chi cho tốn công chứ?

4- Kết quả: tranh biện hoài

Bạn tin phương pháp làm cho người thiếu tiền chịu trả khơng? Bạn tự đáp câu

Vụ lằng nhằng viên xếp phịng kế tốn tính kiện khách hàng may sao, chuyện tới tai ơng chủ Ơng điều tra khách hàng ương ngạnh đó, thấy từ trước tới họ trả sịng phẳng Vậy phải có khuyết điểm lớn cách thâu tiền phịng kế tốn Ơng cho gọi người giúp việc ông ông James L.Thomas, giao cho ông cơng việc khó khăn thâu số tiền

Ơng Thomas làm sau này: Ơng nói:

"1 - Tơi biết hãng chúng tơi tính tiền điều tơi khơng nói Tôi báo trước cho khách hàng lại thăm họ để biết hãng làm cho họ khơng hài lịng ngun gì; lầm lỡ hay sơ sót chỗ

2 - Tơi cho họ biết tơi sẵn lịng nghe họ giảng giải sau cho biết ý kiến Hãng chúng tơi lầm lộn

3 - Tôi bảo họ rõ xe họ họ

4 - Tơi để họ nói cho thỏa, tỏ sẵn lòng, chăm nghe họ

5 - Sau cùng, họ bình tĩnh hơn, biết phải trái hơn, tơi gợi lịng trực công họ Tôi bảo họ: "Trước hết, tơi hồn tồn đồng ý ơng Vụ lỗi chúng tôi, nhân viên quấy rầy ông làm ông giận Thiệt đáng tiếc, thay mặt cho hãng, xin lỗi ông Nghe ông giảng giải, nhận thấy ông kiên tâm cơng Vì tơi thấy ơng có đức tính đó, tơi dám xin ơng giúp cho việc cậy ông sửa lại đơn hàng Thiệt ra, khơng làm việc ông ông biết rõ công việc hết Đây tiền sửa chúng tơi tính Xin ông tính lại, sửa lại thiệt cẩn thận, ông hội trưởng công ty Rồi ông định sao, xin theo vậy"

Ơng khách hàng làm sao? Ơng lịng trả hết số tiền, số tiền quan trọng Mấy khách hàng khác vậy, trừ người định không trả đồng hết Và kết sáu vị bất mãn đó, hai năm sau, vị mua giùm cho xe mới"

Chương Mười Một

Kích thích thị giác óc tưởng tượng người

Cách năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm pha, loan truyền ít, quảng cáo nhiều q, khơng bổ ích cho độc giả hết Phải hành động gấp để ngưng bặt tuyên truyền phá hoại đó! Nhưng làm cách bây giờ?

Tòa soạn cắt số thường tất bài, quảng cáo, đăng ngày, xếp đặt lại in thành sách, nhan đề "Một ngày" Sách dày 307 trang, sách đáng giá hai đồng Vậy mà tất - tin tức, xã luận, tiểu thuyết - tờ báo đăng ngày, bán hai đồng mà hai xu

Sự cải cách hoan nghênh: người ta thấy tờ báo có vơ số hay

Một sách đập vào óc người ta cách mạnh mẽ, vui vẻ rõ ràng đống lý luận số Vô số xí nghiệp hành động tờ báo Những người bán máy lạnh hiệu Electrolux, muốn cho người mua thấy rõ tin máy chạy khơng có tiếng động, đánh quẹt cho người mua nghe thấy tiếng xòe lửa máy lạnh chạy

Một hàng bán nón khách hàng hoan nghênh đặc biệt, phân phát hóa mục có chữ ký nữ tài tử danh tiếng

Một nhà quảng cáo chuyên môn nghiệm rằng, tủ kính bày hàng đương chuyển động mà ngừng lại số người đứng coi rút tám chục phần trăm Con chuột Mickey mà ưa hoạt họa biết, danh có tên tự điển mới, hãng chế tạo đồ chơi, khéo lợi dụng tên mà khỏi bị vỡ nợ Một công ty hàng không bày tủ kính hình vẽ lại phận điều khiển máy bay kiểu Douglas mà làm cho không ngớt người tụ lại coi Trong máy truyền thanh, nhà buôn kể thi võ tưởng tượng, hàng nhà với hàng nhà khác, mà làm cho nhà đại lý phấn khởi lên Chỉ nhờ ánh sáng đèn phóng xạ sáng rực cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán tăng lên gấp đôi Hãng xe Chrysler cho voi leo lên mui xe để thiên hạ thấy mui xe chắn

Hai người giỏi nghề bán hàng chung viết sách nghệ thuật dụ khách mua hàng Họ cho quay cuộn phim đem chiếu hàng trăm nhà buôn lớn: Những người bán hàng coi phim hiểu điều nên làm không nên làm nghề họ

Chứng tỏ, phô bày chân lý chưa đủ Phải làm cho thực linh động, có thú vị, kích thích người ta Chiếu bóng có mục đích đó, truyền có mục đích Mà bạn phải làm chiếm ý người

Những người bán hàng biết rõ điều ta phải bắt chước họ Một nhà chế thuốc giết chuột, phân phát cho người mua bn, dụng cụ để bày hàng, có hai chuột sống Trong tuần lễ bày hai chuột ra, số hàng bán tăng lên năm lần

Một hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ơng James B.Boynton điều tra tình trạng mỹ phẩm (như phấn, son, dầu thơm, kem) thị trường có người báo trước chắn có nhà cạnh tranh phá giá

Nhà kinh doanh khơng lịng cách ông Boynton điều tra Ông kể lại: "Ông trích phương pháp tơi dùng Tơi bênh vực phương pháp Chúng tơi tranh biện Sau ơng ta phải nhận tơi có lý, lúc tơi phải về, khơng kịp cho ơng ta biết kết điều tra Lần sau lại, không công đưa số dẫn chứng làm chi Tơi định kích thích óc tưởng tượng ơng

Vơ phịng giấy ông, thấy ông đương bận kêu điện thoại Trong ơng nói, tơi trút vali tơi lên mặt bàn: 32 lọ kem thoa mặt, hàng cạnh tranh mà ông biết

Trên lọ, tơi dán miếng giấy tóm tắt, cách linh động rõ ràng, kết điều tra tơi thứ kem

giữ lại tới mà chúng tơi nói chưa hết chuyện

Cũng tài liệu lần trước, lần tơi biết kích thích thị giác óc tưởng tượng ơng, mà kết khác xa đó!

Chương Mười hai

Khi cách vô hiệu bạn thử cách xem

Charlesschwab, người tin cẩn Andrew Carnegie, ơng vua Thép, có người đốc cơng thợ làm không hết số công việc định

Ơng Schwab hỏi người đó:

- Khơng hiểu người có tài thầy mà khơng làm cho nhân viên có lực sản xuất được?

Người đáp:

- Tôi không hiểu Tôi dùng đủ chước: hết khuyến khích, kích thích, rầy mắng, chửi rủa, dọa đuổi vơ hiệu

Câu chuyện xảy hồi chiều, trước kíp làm đêm tới xưởng Ơng Schwab nói:

- Thầy đưa tơi cục phấn Ngày hôm đổ khuôn lần? - Sáu lần

Chẳng nói, chẳng rằng, ơng Schwab viết số lên đất

Khi kíp làm đêm tới, thấy số, họ hỏi nghĩa Những người thợ khác đáp: "Ông chủ tới, hỏi chúng tôi, hôm đổ vô khuôn lần; chúng tơi đáp lần ơng viết số lên đất"

Sáng hôm sau, ông Schwab trở lại Con số hơm trước có bơi đi, viết số thay vào

Khi bọn thợ làm ngày tới, thấy số "A! Tụi làm đêm tự cho giỏi tụi sao! Rồi coi!" Họ hăng hái làm việc hết ngày, họ để lại sau họ số "10" kếch xù ngạo nghễ Và ngày tiến

Chẳng xưởng đó, trước sản xuất thấp nhất, đứng đầu nhà máy Lời kết luận? Đây, lời ông Charles Schwab nói:

"Muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích lịng ganh đua, khơng phải lịng ganh đua ti tiện để kiếm tiền, mà lòng ganh đua cao thượng hơn, lòng muốn ngày tiến, thắng người mà thắng nữa"

Những thách đố kích thích cách chắn người có tâm huyết Khơng có thách đố Theodore Roosevelt không làm Tổng thống Huê Kỳ Mới đại thắng quân Y Pha Nho đảo Cu ba về, "kỵ sĩ vô úy" bầu làm Thống đốc Nữu Ước Những kẻ thù ông kiếm chuyện ông kẻ ngụ cư không đủ điều kiện bầu làm thống đốc Ông sợ hãi, muốn rút đơn ứng cử Lúc đó, Thomas Collier Platt thách ông giọng sang sảng hội nghị: "Vị anh hùng núi San Juan mà nhút nhát sao?"

Roosevelt tức khí, chịu tranh đấu Về sau sử có chép Khơng lời thách đố thay đổi đời ơng mà cịn có ảnh hưởng lớn tới tương lai quốc gia

Al Smith Charles Schwab, Platt, biết rõ lực vơ biên khêu gợi tức khí

Hồi ơng cịn làm Thống đốc Nữu Ước, nhà khám Sing Sing thiếu người giám đốc Trong cơng việc đó, có nhiều lạm dụng, nhiều đồi bại Phải đặt vào chỗ người cương quyết, gang thép Nhưng kiếm đây? Al Smith cho gọi Lewis E Lawes coi khám New Hampton lại Khi Lawes tới, ông hỏi giọng vui vẻ: "Sao? Tôi để ông giám đốc khám Sing Sing, ơng nghĩ sao? Phải có người giỏi được"

Lawes sững sờ, đáp Ông biết rõ nguy hiểm khám Sing Sing chức khơng vững vàng gì; muốn n thân phải biết theo chiều gió trị

Các ông giám đốc khám Sing Sing không giữ chức lâu Có ơng vỏn vẹn có ba tuần Ông Lawes muốn nơi chắn Có nên thử liều hay khơng? Ơng Smith thấy dự vậy, ngả lưng ghế, mỉm cười nói: "Này ơng bạn, tơi biết ơng sợ Khám khó Chỉ có người đại tài giữ vững địa vị đó"

Ông nhận lời giữ chức giám đốc khám Sing Sing lâu Hoạn đồ ông rực rỡ Ông viết sách: "Hai vạn năm Sing Sing" hoan nghênh vô cùng, diễn thuyết nhiều lần trước máy truyền đời sống khám Phương pháp hóa tội nhân ơng có kết dị thường Harvey Firestone, nhà sáng nghiệp kiểu vỏ xe hơi, nói: "Tơi nghiệm thấy tiền bạc không đủ ràng buộc người có tâm huyết Họ đam mê mạo hiểm, tranh đấu Những kẻ ưa thành công, ưa hội làm rỡ ràng giá trị họ, dịp để tiến tới để thắng Tất cạnh tranh có nguyên động lực sau này: ý muốn vượt kẻ khác tỏ giá trị ra"

Vậy muốn dẫn dụ người có tâm huyết, hạng người có chân giá trị, bạn hãy: "Thách đố họ, khêu gợi tức khí họ"

Đó quy tắc thứ 12

Mười hai cách làm cho người khác nghe theo

1 Chỉ có cách thắng tranh biện, tránh Trọng ý kiến người Đừng bảo họ họ lầm

3 Nếu bạn lầm, bạn vui vẻ nhận Nên ôn tồn ngào, không nên xẵng

5 Đặt câu vấn cho tự nhiên người ta phải đáp "có" Để người ta nói cho thỏa thích

7 Để cho họ tin rằng, họ phát khởi ý kiến mà bạn dẫn khởi cho họ Thành thật gắng sức xét theo quan điểm người

9 Ai thèm khát người khác quý mến, hiểu biết thương hại Vậy bạn tặng họ thứ

10 Gợi tới tình cảm cao thượng người 11 Kích thích thị giác óc tưởng tượng

Phần IV

Chương Một

Nếu bạn bắt buộc phải trích, xin bạn bắt đầu sau

Hồi Calvin Coolidge làm Tổng thống Huê Kỳ, người bạn tơi mời lại Bạch cung, vơ phịng ơng vừa lúc ơng nói với thư ký ơng rằng: "Chiếc áo cô bận hôm thiệt đẹp Cơ có dun " Ơng vốn nói Chưa người ta nghe ông khen người giúp việc ông Thiệt lạ lùng, thiệt bất ngờ, tới nỗi cô thư ký thẹn thùng đỏ mặt lên

Ơng Coolidge nói tiếp: "Lời tơi khen đó, đừng lấy làm tự phụ lắm; tơi muốn làm vui lịng thơi Từ tơi muốn đánh máy, cô để ý tới dấu chấm câu chút nữa"

Phương pháp kín đáo, tâm lý thật sâu sắc Sau nghe lời khen rồi, ta thấy lời trách khơng khó chịu

Người thợ hớt tóc, thoa xà bơng thiệt kỹ cạo râu

Phương pháp đó, ơng Mc Kinley dùng năm 1896; ông dự bị vận động tuyển cử ông để làm Tổng thống Một người cộng tác với ông, viết diễn văn mà người tự cho hùng hồn tất Cicéron, Démosthène Daniel Webster hợp lại

Vẻ tự đắc mặt, người đọc cho ơng Mc Kinley nghe tác phẩm bất hủ Thiệt có giá trị, dùng không trường hợp, làm cho người ta la ó, phản đối, chế giễu, ơng Mc Kinley khơng muốn phạm lịng tự ái, khơng muốn làm cụt hứng người Nhưng dù phải chê Ơng xử trí khéo léo vầy; ơng khen lớn:

"Bài diễn văn anh thiệt hay; đáng khen lắm; không làm Trong nhiều trường hợp, cần Nhưng trường hợp này, có thiệt thích hợp khơng? Mặc dầu lời lẽ hữu lý ôn tồn, ta nên đốn trước có tiếng vang đảng Anh nhà đi, viết cho khác theo ý kiến này, anh gởi cho nhé"

Người lời, theo ý ơng có cơng giúp ông nhiều vận động bầu cử

Dưới thư mà Tổng thống Lincoln viết ngày 26-4-1863, đen tối Nam Bắc chiến tranh Đã 18 tháng rồi, đại tướng Ngài cầm đầu quân đội miền Bắc thua hết trận tới trận khác Thiệt đâm chém vơ lý vơ ích Cả ngàn lính đào ngũ Dân tình hoảng sợ Chính đảng Cộng hòa phản kháng, đòi Ngài từ chức Ngài nói: "Chúng ta bờ vực thẳm Thượng đế ghét bỏ tơi khơng cịn mầm hy vọng hết!"

Đại tướng Hooker có lầm lỗi nặng Tổng thống muốn sửa trị người hữu dõng vô mưu cầm vận mạng dân tộc Vậy mà trước trích, Ngài khen Hooker sao? Lầm lỗi Đại tướng nặng mà Ngài không nói tới cách tàn nhẫn Ngài ơn tồn nói: "Ơng làm vài việc mà tơi khơng hồn tồn vừa ý " Thiệt nhã nhặn lịch thiệp!

Đây, thư đây:

"Tôi để ông cầm đầu đạo binh Potomac Khi định vậy, tất nhiên vào lý lẽ vững vàng Nhưng cho ông hay ông làm vài điều mà tơi khơng hồn tồn vừa ý Tôi tin ông quân nhân can đảm có tài dụng binh Tự nhiên, tơi trọng tài ba đức tính Tơi tin ông không vừa cầm quân, vừa làm trị, mà phải Ơng có đức tự tin, đức q lắm, khơng phải cần thiết

Ơng có xa vọng Xa vọng mà giữ giới hạn cho vừa phải tốt nhiều hại Nhưng biết xa vọng ông đưa ông tới dùng đủ cách để cản trở Đại tướng Burnside; ông làm hại lớn cho nước cho người bạn cầm quân đáng trọng đáng khen ông Mới ông có nói - biết - quân đội phủ cần có người độc tài cầm đầu

Khơng phải ơng có ý tưởng mà tơi tin dùng ơng Chính ra, dù ơng có ý tưởng đó, tơi có gan dùng ơng Ơng hiểu chứ?

đã, vấn đề độc tài, bàn sau

Chính phủ bênh vực ơng, nghĩa không không đại tướng khác Nhưng tơi ngại phong trào trích nghi ngờ vị huy mà ông rải rác quân đội trở lại hại ông Tôi giúp ơng để triệt thói

Qn đội mà có tinh thần ông - mà Nã Phá Luân tái sinh - khơng thể bắt họ gắng sức Ơng nên coi chừng hữu dõng vô mưu Nhưng ông phải cương quyết; luôn dụng tâm mãnh tiến đem đại thắng cho chúng tôi"

Tôi hiểu bạn Bạn Coolidge, Mc Kinley hay Lincoln Điều bạn muốn biết áp dụng phương pháp vào cơng việc làm ăn hàng ngày Đây, xin bạn nghe chuyện ông Gaw, kiến trúc sư giúp việc cho hãng thầu khốn lớn nhà cửa

Ơng Gaw người thường bạn

Hãng ông cậy ông cất Philadelphie nhà lớn, hẹn phải cho xong thời hạn định Mọi việc tiến hành thuận tiện Nhà cất gần xong nhà chế tạo đồ đồng để trang hồng phía trước nhà, cho hay khơng giao đồ đồng y hẹn Sao? Cả tịa nhà mà phải trễ sao? Phải bồi thường lớn sai hẹn, lỗ vốn lớn, khó khăn! Mà người! Gọi điện thoại Tranh biện trách mắng Đều vô hiệu Hãng sai ông Gaw lại Nữu Ước vơ tận hang để làm xiêu lịng cọp

Khi ơng vơ phịng giấy nhà chế tạo đó, ơng nói:

"Ơng có biết Brooklyn này, khơng có trùng tên với ơng không?"

Người ngạc nhiên: "Không, không hay đấy" Ơng Gaw tiếp: "Tơi hay đây, kiếm địa ông Điện thoại niên giám"

Nhà chế tạo lấy niên giám tìm kiếm kỹ lưỡng, nói với giọng tự đắc rõ rệt: "Quả thật tên lạ Họ tơi gốc Hịa Lan qua cư trú gần hai trăm năm rồi"

Trong vài phút, ông ta vui vẻ kể cha mẹ tổ tiên ơng Khi ơng ta nói xong, ơng Gaw khen nhà máy ông ta kết luận:

- Nhà máy vào hạng nhất, khéo tổ chức số nhà máy mà tơi thấy Nhà kỹ nghệ nói:

- Tơi suốt đời dựng lên, sửa sang tơi lấy làm tự đắc Ơng muốn thăm xưởng tơi khơng?

Ông Gaw, từ đầu đến cuối trầm trồ khen máy móc, phương pháp làm việc giảng giải ơng cho nơi khác Ơng nhận thấy vài phận đặc biệt: nhà kỹ nghệ khoe tự ông ta sáng tạo tả tỉ mỉ động tác

Sau cùng, ông ta cố mời ông Gaw dùng bữa trưa với ông ta Bạn nhận kỹ, từ đâu tới đó, chưa có nửa lời mục đích thăm viếng

Sau bữa, nhà kỹ nghệ nói: "Thơi nói việc ơng Tất nhiên tơi hiểu ông lại Tôi không ngờ ông nói chuyện vui vẻ Ơng trở Philadelphie Tôi hứa với ông đồ đồng ông làm giao hẹn, dù phải ngưng công việc khác lại"

Ơng Gaw khơng địi mà Nhà kỹ nghệ giữ lời hứa tòa nhà cất xong hẹn

Nếu ông Gaw dùng phương pháp kịch liệt mà người ta thường dùng trường hợp có trơi chảy khơng?

Vậy, muốn cải thiện người mà không làm cho người phật ý, giận dữ, bạn hãy: "Bắt đầu câu chuyện cách tặng người vài lời khen thành thật"

Chương

Chỉ trích cách mà khỏi gây thù ốn?

Charles Schwab, cánh tay mặt Andrew Carnegie, ông vua Thép, nhờ thiệp mà khéo ngoại giao mà người quý mến Một buổi trưa, có việc qua xưởng ơng, ơng bắt gặp nhóm thợ đương hút thuốc, mà đầu họ có bảng đề "Cấm hút thuốc" Ơng Schwab xử trí sao? Ơng có bảng mà la lên: "Các anh đọc sao?" Khơng! Ai xử vậy, ơng Schwab khơng Ơng lại gần họ, đưa cho người điếu xì gà nói: "Xin anh em vui lịng ngồi hút"

Nhóm thợ hiểu ơng biết họ phạm luật xưởng nên nhắc khéo họ Họ quý mến ông, ông không đả động tới điều lệ, mời họ hút thuốc, làm cho họ cảm động mà thấy ông nể nang họ Ai mà không mến người vậy?

John Wanamaker, chủ nhiệm cửa hàng lớn tỉnh Philadelphie, dùng phương pháp Ơng có thói quen ngày dạo qua hết gian hàng ông Một lần ông thấy bà khách đứng đợi gian hàng mà chẳng tiếp bà hết Các cô bán hàng cịn mải cười giỡn, chuyện trị xó Ơng

Wanamaker khơng nói chi hết, nhẹ nhàng tiến lại quầy hàng, đích thân tiếp bà khách hàng, đem giao hàng bà lựa cho làm cơng để gói lại đoạn tiếp tục

Một vị mục sư danh Huê Kỳ, ông Lyman Abbott, nhận chức, phải đăng đàn thuyết pháp tỏ ý điếu ca tụng công đức vị mục sư tiền nhiệm mà hồi sanh tiền vốn có tài hùng biện

Vì tâm tỏ tài, ông công gọt giũa thuyết pháp ông tỉ mỉ văn sĩ Flaubert Khi viết xong, ông đọc cho bà mục sư nghe Bài chẳng hay ho gì, phần nhiều diễn văn soạn sẵn

Bà Abbott, vụng xử, nói: "Này, mình, tệ không đâu! Thiên hạ ngủ gục Nó tràng giang đại hải bách khoa tự điển Mình thuyết giáo lâu mà cịn dở vậy? Thì nói tự nhiên, dùng ngơn ngữ người có khơng? Nếu đọc ra, tai hại cho đa! "

Bà mục sư nói Nhưng xảy chi, bạn đốn Chính bà biết Cho nên bà nói diễn văn đó, cho đăng vơ Tạp chí Bắc Mỹ tuyệt Nghĩa bà kín đáo vừa khen, vừa chê bai khơng thích hợp với cơng việc thuyết giáo Ơng Lyman Abbott hiểu ý, xé văn tốn nhiều cơng chẳng cần soạn trước, ông đăng đàn thuyết giáo

Vậy, muốn thay đổi hành động người mà không làm phật ý họ khơng gây thù ốn: Bạn nói ý cho họ hiểu lỗi họ

Chương Ba Hãy tự cáo lỗi trước

Cách vài năm, cháu gái tôi, Joséphine Carnegie, rời quê hương tới làm thư ký cho tơi Nữu Ước Hồi cháu 19 tuổi, trường ra, nghĩa khơng có chút xíu kinh nghiệm thương Hiện cháu trở nên thư ký hồn tồn mà tơi biết Nhưng hồi ư? Hồi cháu cịn cần phải học nhiều

Một hôm, định rầy cháu, suy nghĩ lại, tự nhủ: "Khoan đã, Dale Carnegie Tuổi anh gấp đơi tuổi Anh kinh nghiệm vạn lần Anh bắt có quan điểm anh, có trí xét đốn anh được, anh tầm thường đấy! Nhớ lại chút coi! Hồi anh 19 tuổi, anh làm chi nhỉ? Anh có nhớ làm việc việc khơng ?"

Sau cân nhắc kỹ, cách chân thành vô tư, phải kết luận cháu Joséphine cịn giỏi tơi tơi tuổi cháu, mà phải thú nhận lời khen cháu đâu

Nhưng lần sau, bắt buộc phải rầy cháu, bắt đầu vầy: "Cháu lầm lỗi, có Trời Phật biết cho, hồi xưa lầm lỗi nặng cháu nhiều Phải lớn tuổi biết xét đốn Hồi tuổi cháu, vơ lý cháu nhiều Chú làm nhiều bậy khơng dám trích hết Nhưng, cháu thử nghĩ giá làm vầy, có phải khơn không? "

Nếu ta khiêm tốn nhận trước ta chẳng hồn tồn trách kẻ khác, kẻ khơng thấy khó chịu

Vị Vương hầu khôn khéo Von Bulow hiểu phương pháp quan trọng từ năm 1909 Lúc ơng làm Tể tướng triều Hồng đế Guillaume II, vị Hoàng đế cuối nước Đức, ngạo mạn, kiêu căng thường tự khoe lục quân hải quân đủ sức "đánh tan lũ mèo rừng"

Một chuyện xảy ra, Hồng đế tun bố lời khơng thể tưởng tượng được, làm rung động châu Âu vang lên khắp bốn phương trời Những lời điên rồ hợm hĩnh vụng dại đó, ơng tun bố cơng chúng, ơng qua thăm Anh hồng; ơng lại cho phép tờ báo Anh Daily Telegraph công bố lên mặt báo

Ơng tun bố ơng người Đức độc có cảm tình với người Anh, ông tăng cường hải quân ông để chống với Nhật Bản, nhờ can thiệp ông mà Anh quốc khỏi bị đè bẹp đô hộ Nga, Pháp, Anh thắng quân Boers Nam Phi nhờ trận đồ ơng, cịn nhiều

Từ 100 năm, chưa thấy ông vua thời bình mà tuyên bố lời Cả châu Âu giận ồn ào, bầy ong vẽ vỡ tổ Nước Anh khích nộ sơi Các nhà trị Đức hoảng sợ Giữa kinh ngạc người, Hoàng đế đâm hoảng, cậy Vương hầu Von Bulow nhận giùm hết trách nhiệm thay vua Ông muốn Tể tướng bố cáo Tể tướng khun ơng tun bố lời

Von Bulow cãi:

- Tâu Bệ hạ, thần tưởng không người Anh Đức, lại tin thần khuyên Bệ hạ

Chưa dứt lời Von Bulow tự biết lỡ lời Hồng đế giận:

"Thì nói coi ta ngu lừa, làm lỗi mà ngươi, không làm!" Von Bulow biết phải khen trước chê, trễ rồi, cách vớt vát là: lỡ chê trước phải khen sau vậy; lực lời khen thiệt mạnh, kết dị thường:

Tể tướng kính cẩn trả lời:

"Thần đâu dám có ý Bệ hạ thần nhiều phương diện Không vấn đề binh bị hải quân - điều đành - mà khoa vật lý học Thần khâm phục nghe Bệ hạ giảng phong vũ biểu, vơ tuyến điện tín quang tuyến X Thần tự thấy xấu hổ, chẳng biết chút chi hóa học vật lý học, khơng thể phân tích vấn đề giản dị khoa học Nhưng bù vào đó, thần biết chút sử ký có lẽ có vài đức tính dùng chánh trị ngoại giao"

vui vẻ truyền: "Trẫm không nên rời Trẫm chẳng nói Trẫm bổ sung lẫn cho sao?''

Rồi Hồng đế siết chặt tay Von Bulow, khơng phải mà nhiều lần, Guillaume II xúc động tới nỗi, ngày đó, có lần giơ hai đấm lên nói:

"Nếu kẻ nói điều xúc phạm tới Vương hầu Von Bulow, Trẫm thoi vào mặt nó!" Von Bulow biết chữa lỗi lại liền Nhưng cáo già lầm lỡ; phải bắt đầu tự cáo khuyết điểm ca tụng Guillaume II đã, ơng lỡ tỏ trước ơng chê vua vụng dại khơng biết giữ gìn lời nói

Chỉ có vài lời tự nhún khen ngợi mà Von Bulow làm cho ông vua kiêu căng đương bị xúc phạm biến thành bạn thân, tận tâm với Phương pháp vị Hồng đế cịn có hiệu vậy, bạn thử tưởng tượng đây, hiệu tới đâu Sự nhũn nhặn biết khâm phục, khéo dùng cho vừa phải trường hợp, giúp làm việc phi thường đời

Vậy muốn thay đổi thái độ người khác mà không làm cho họ phật ý, giận dữ, bạn phải theo quy tắc thứ ba sau này:

Chương Bốn Đừng lệnh

Một người, ba năm làm việc chung phòng với nhà kinh tế học trứ danh Owen D Young, người lập kế hoạch Young, nói khơng nghe thấy ơng lệnh cho hết Ông Young bảo, đề nghị, không truyền lệnh Chẳng hạn không ông nói: "Làm này", "Làm ", "Đừng làm hay kia" Khơng, ơng nói: "Thầy nghiên cứu việc ", "Thầy cho nên không?" Sau đọc cho người ta đánh máy thư, ông thường hỏi người giúp việc ông: "Như không? Khi người giúp việc trình ơng thảo thư để xin ơng sửa cho, ơng bảo: "Có lẽ nên sửa lại câu vầy "

Luôn ln ơng người giúp việc ơng có nhiều sáng kiến, không ông bắt buộc họ làm việc việc theo ý ông, mà ông để họ hành động theo ý họ Nếu họ lầm lẫn hội cho họ tự cải

Một cách đối đãi làm cho người ta vui lịng tự sửa Lại khơng làm thương tổn lịng tự người ta, cho người ta nhận thấy quan trọng người ta người ta vui lòng cộng tác với mình, khơng phản đối

Chương Năm Giữ thể diện cho người

Mấy năm trước, Cơng ty Điện khí Nữu Ước gặp việc khó giải quyết: cho Charles Steinmetz chịu bỏ chức chủ sở Steinmetz thiên tài bậc điện học, hồn tồn bất tài cơng việc huy phịng kế tốn Cơng ty sợ làm phật ý ông ông cần cho công ty mà lại dễ hờn vô Các ông giám đốc công ty liền thăng ông lên chức: "Kỹ sư cố vấn Cơng ty Điện khí"; có chức mới, cịn cơng việc cơng việc cũ Rồi họ lựa người khác cho huy phịng kế tốn Steinmetz sung sướng

Mà vị giám đốc vậy!

Khéo xử cách ngào, biết giữ thể diện cho Steinmetz, họ êm ấm đạt mục đích, khơng thiệt hại chút hết

"Giữ thể diện!" Điều quan trọng Vấn đề sinh tử! Vậy mà chúng ta, có người biết giữ thể diện cho người khác? Chúng ta chà đạp cảm tình người, bắt họ theo ý ta, buộc lỗi họ, dọa dẫm họ; rầy la hay người giúp việc trước mặt ai, không nghĩ tự họ bị ta chà đạp Mà có khó khăn đâu, chút suy nghĩ, vài lời ngào, lịng thành thật gắng sức qn hiểu người đủ làm dịu hẳn vết thương

Lần sau, có bắt buộc phải làm công việc đáng ghét đuổi người hay người làm cơng ta nên nhớ điều

Đây nguyên văn thư kế tốn viên gởi cho tơi:

"Đuổi người làm cơng, thú Mà bị đuổi lại không thú chút hết Công việc hãng chúng tơi có mùa Cho nên, bắt đầu tháng ba phải sa thải số nhân viên

Mãi tới gần đây, báo tin buồn cho người bị hy sinh cách này:

Ơng Smith, mời ơng ngồi xuống Tới mùa hết việc rồi, chúng tơi khơng có đủ công việc để cậy ông giúp Chúng ta cho ông hay trước công việc ông làm tạm thời "

Nhưng người bị việc dù thất vọng Họ có cảm tưởng bị bỏ rơi không thèm giữ mảy may cảm tình với hãng đối đãi với họ khiếm nhã

Sau này, áp dụng cách lịch hơn, đối đãi với họ có lễ độ Tơi cho mời người vơ phịng tơi sau suy nghĩ kỹ công việc họ giúp mùa đông, tơi nói với họ vầy:

"Ơng Smith, ơng đắc lực giúp chúng tơi (nếu có vậy) Khi cậy ông Nữu Ước, nhiệm vụ dễ mà ông thành công cách đáng khen; hãng lấy làm vinh dự Ông có tài, có nhiều tương lai, dù ơng làm việc đâu Chúng tin cậy ông có việc để nhờ ơng giúp được, chúng tơi nghĩ tới ông Chúng không quên ông

Kết tốt vơ Họ khơng ốn hờn hết, họ khơng cho họ bị chúng tơi phản Họ hiểu có cơng việc tất giữ họ lại Và cần tới họ, họ vội vàng lại liền, cảm ơn chúng tơi lắm"

Ơng Dwight Morrow, cựu sứ thần Mexique, cố, nhạc phụ ông Lindbergh, có tài dị thường làm cho hai kẻ thù đà đấm nhau, hòa giải với liền Ơng làm cách nào? Ơng tìm quan điểm hai người, tất chỗ mà ông cho công bằng, ông đem phô bày ca tụng, không cho trái hết, dù tranh biện kết cục

Đó quy tắc trọng tài: giữ thể diện cho người ta

Năm 1922, sau hai kỷ oán thù, dân Thổ Nhĩ Kỳ xua đuổi kiều dân Hy Lạp khỏi nước, Mustapha Kémal hơ hào qn lính" Hỡi sĩ tốt, mục đích Địa Trung Hải" Chiến tranh Thổ Nhĩ Kỳ Hy Lạp, chiến tranh cận đại đổ máu nhiều Quân Thổ thắng hai đại tướng Hy Lạp Tricoupis Dionis lại tổng hành dinh Kémal để đầu hàng, dân Thổ trút lời nguyền rủa lên đầu họ

Nhưng Kémal không tỏ cho họ thấy ông người thắng Những bực vĩ nhân không phí tự đắc, khoe thành cơng

"Xin mời hai Ngài ngồi xuống đây, hai Ngài mệt lắm"

Rồi sau nói chuyện với họ trận mạc, ông xoa vết thương tự họ: "Tôi xin lấy tư cách quân nhân nói chuyện với hai Ngài quân nhân Tôi cho chiến tranh canh bạc, người cao có thua"

Vậy, tới nỗi vui mừng thắng trận kích thích ơng, mà ơng không quên quy tắc quan trọng thứ sau này:

Chương Sáu

Khích lệ người ta cách nào?

Tôi biết anh Pete Barlow Anh chun mơn dạy chó ngựa làm trị rạp xiếc Tơi thích coi anh dạy chó Khi chó tới chút, anh vuốt ve nó, khen nó, thưởng thịt; nói tóm lại, trọng thị thành cơng

Phương pháp khơng mẻ Tất người dạy súc vật áp dụng nhiều kỷ

Tôi tự hỏi lồi người khơng dùng cách hợp lý đó? Tại ta khơng dùng thịt thay cho roi, lời khen thay cho lời mắng? Chúng ta nên theo anh Pete Barlow: muốn khuyến khích dù người tới ít, ta nên khen Như khích lệ họ cho họ tiếp tục gắng sức

Lewis E Lawes, giám đốc khám Sing Sing, công nhận lời khuyến khích có nhiều kết tốt, với tội nhân chai Ơng nói thư:

"Tôi nhận thấy muốn cho tội nhân hợp tác với trở lại đường lương thiện khen gắng sức họ, có hiệu rầy, phạt họ"

Tới chưa bị nhốt khám Sing Sing bọn tội nhân nghĩ Nhưng cần ngó q khứ tơi, thấy đời tơi có đơi thay đổi lời khen hay khuyến khích Và bạn có khơng? Quá khứ đầy thí dụ chứng minh lực thần diệu lời khen

Năm mươi năm trước, đứa nhỏ 10 tuổi làm việc xưởng Naples Nó mơ mộng muốn thành danh ca Chẳng may, ơng thầy dạy ca làm cho thất vọng: "Giọng mày ca xé tai người ta" Nhưng má nó, người nhà q nghèo an ủi nó, ơm vào lịng, bảo bà tin có tài thấy tiến tới Bà làm việc cực khổ, nhịn ăn, nhịn mặc, chân không, để dành tiền cho học âm nhạc Những lời khuyến khích bà thay đổi hẳn đời đứa nhỏ Chắc bạn nghe người ta nói tới nó: tên Caruso

Nhưng hồn cảnh thiệt trái ngược Học sơ sài, cha bị giam thâu (thiếu nợ mà bị giam) nghèo lắm, nhiều bị "lửa đốt ruột" Sau cùng, kiếm việc làm dán nhãn lên ve thuốc nhuộm kho hàng đầy chuột cống Tối, ngủ gác thượng ghê tởm, sát mái nhà, với bọn du côn cặn bã thành Ln Đơn Nó khơng tin giá trị sợ người ta chế giễu tới nỗi phải đợi trời tối mực dám lút đem thảo bỏ vào thùng thư Hết đến khác bị từ chối Sau cùng, ngày tươi sáng tới: truyện viết người ta nhận đăng Đành người ta khơng trả xu nhỏ hết, khơng cần Nhà xuất khen nó, đủ rồi! Có người nhận có tài rồi! Nó sung sướng tới nỗi lang thang ngồi phố, hai hàng lệ rịng rịng má Từ lúc đó, hy vọng, tự tin tương lai thay đổi hẳn Nhưng khơng có khuyến khích có lẽ cịn làm suốt đời nhà máy đầy chuột cống Người đó, khơng xa lạ với bạn Chính văn sĩ Anh Charles Dickens

Nửa kỷ sau, niên khác Luân Đôn làm việc cửa hàng bán đồ nỉ Dậy từ sáng, quét tiệm nai lưng làm 14 ngày Được năm, chịu không nổi, buổi sáng, không điểm tâm, bỏ nhà đi, cuốc 20 số thăm bà mẹ làm quản gia cho chủ điền Cậu than thở với mẹ, khóc lóc van lơn, thề định tự tử, phải bắt buộc bước chân vào cửa hàng Rồi cậu viết thư dài cho ông giáo cũ, thú nhận chịu không đời nữa, muốn qun sinh thơi Ơng giáo hồi âm, an ủi cậu, nói cậu thơng minh, làm việc lớn được, đời tươi sáng cuối thư, cho cậu chân giáo viên

Những lời khen an ủi đó, đủ thay đổi đời cậu có ảnh hưởng sâu xa văn học nước Anh Thực vậy, từ hồi ấy, nhân vật viết 77 sách dùng ngòi viết mà kiếm triệu mỹ kim Chắc bạn viết văn sĩ đó: Chính H G Wells

thất vọng muốn giải nghệ bán xe cam nhơng Chính lúc đó, văn sĩ Rupert Hugles nghe chàng ca, khen chàng: "Giọng anh tốt Anh phải lên Nữu Ước, kiếm thầy học, luyện thêm "

Chính lời khen mở đầu cho quãng đường rực rỡ chàng Chàng giãi bày tâm với Chàng liều mượn hai ngàn rưỡi mỹ kim miền Đông Thanh niên nhà danh ca Lawrence Tibbett

Nếu biết đem ánh sáng tài sâu kín người chung quanh chúng ta, ta dẫn đạo, cải thiện, phân phát họ mà thơi, ta cịn cải tạo họ

Bạn cho tơi nói q ư? Thì đây, xin bạn nghe lời chí lý sau giáo sư William James, nhà tâm lý có lẽ có tài châu Mỹ

"Chúng ta sao, trở thành người sao, hai trạng thái khác xa lắm, người chập chờn nửa thức nửa ngủ, so với người tỉnh táo hẳn hoi

Chúng ta dùng phần nhỏ khả vật chất tinh thần Nói chung lồi người sống mà bỏ phí nhiều khả Có đủ bảo vật mà không dùng tới"

Bạn có "Những bảo vật mà bạn khơng dùng tới", khơng biết lợi dụng tới cực độ Trong bảo vật đó, có khả huyền diệu khích lệ người khác lời khuyến khích thành thật khả làm cho họ biết lực tiềm tàng họ

Vậy muốn thay đổi người mà không làm cho họ phật ý, giận dữ, bạn phải:

"Lấy công tâm nhận gắng sức họ, khen tới nhỏ họ Lời khuyến khích bạn phải thành thật nhân từ"

Chương Bảy Vị tri kỷ giả, dụng

Một bà bạn Nữu Ước, bà Gent, mướn người gái hẹn chị ta thứ hai sau lại bắt đầu làm việc Trong thời gian đó, bà kêu điện thoại hỏi người chủ cũ hạnh kiểm chị ta Người chủ khơng hài lịng chị ta Nhưng chị lại, bà Gent nói: "Chị Nellie, hơm tơi kêu điện thoại hỏi bà chủ cũ chị Bà nói chị thẳng đứng đắn, giỏi làm bếp khéo săn sóc trẻ em Nhưng bà có thêm rằng, chị không siêng năng, nhà không lau chùi kỹ Riêng tơi, tơi tin bà nói q đáng Tôi coi người chị biết chị cẩn thận Chị sửa soạn thật gọn gàng Tôi chị chăm nom nhà cửa khơng có chỗ đáng chê, cách ăn bận chị Rồi chị coi, chắn chị vừa ý lắm"

Và vừa ý thiệt Chị Nellie muốn xứng đáng với lời khen bà chủ Và chị xứng đáng thiệt Nhà cửa bóng Mỗi ngày chị làm phụ để cọ, lau, không chịu bà Gent thất vọng Ông hội trưởng Cơng ty Baldwin sản xuất đầu xe lửa nói:

"Những người trọng ta, mà ta lại biết mến tài họ, dễ huy họ lắm"

Tóm lại, bạn muốn cho phát triển đức tính nào, bạn nên hành động đức tính đặc sắc rõ ràng người Shakespeare nói: "Nếu bạn cịn thiếu đức tính, xử có rồi" Muốn cải thiện người, bạn vẻ tin người có đức tính đức tính Tỏ tin cậy người đi, khen họ đi: Họ gắng sức phi thường để xứng đáng với lời khen bạn

Trong "Ký ức đời sống chung với Maeterlinck", bà Georgette Leblanc kể chuyện thay đổi dị thường đời bé nước Bỉ

Bà nói: "Tơi ăn cơm tháng khách sạn gần nhà họ cho người hầu gái đem lại nhà Tên chị "Marie rửa chén" hồi vơ làm, người ta để chị rửa chén Chị xấu quỷ, mắt lé, chân chữ bát, gây giơ xương, đần độn

Một hôm, chị đặt bàn, tơi đột ngột bảo chị:

''Chị Marie, chị có nhiều chỗ đáng q, chị có biết khơng?''

Vì quen giấu tình cảm mình, chị đứng thừ lúc, câm hến trơ đá Rồi đặt đĩa lên bàn, chị thở dài, ngây ngơ nói: "Thưa bà, thiệt tơi khơng ngờ vậy" Chị không hỏi thêm câu, lặng lẽ trở vô bếp nhắc nhắc lại lời nói cho người nghe

Lịng tin chị mạnh tới nỗi không nỡ chế giễu chị, mà từ hơm đó, cịn nể chị Nhưng thay đổi nhất, biến hóa thâm tâm chị Tin chị có nhiều chỗ đáng q mà khơng biết, chị hăng hái sửa soạn, trau giồi nhan sắc tuổi xuân chị mà chị quên bẵng đi, trở lại rực rỡ nét mặt chị người ta không thấy chị xấu

Hai tháng sau, lúc dọn nhà, chị cho hay thành với cháu đầu bếp chánh Chị ta nói: "Tơi sang trọng" cám ơn tơi Chỉ có câu ngắn mà thay đổi đời chị ta"

Bà Georgette Leblanc khen chị Marie lời khen thay đổi hẳn người đàn bà

Mới tơi hầu chuyện ông giám đốc Công ty "exchange Buffets" Hai mươi sáu tiệm, cao lâu hợp lại thành cơng ty theo sách đặc biệt, lấy "danh dự" làm trọng

Trong tiệm đó, sáng lập từ năm 1885, không người ta đưa giấy tính tiền cho khách hàng hết Bạn muốn kêu kêu, ăn xong rồi, bạn tính tiền lấy, ra, đem lại quỹ trả Khơng kiểm sốt hết, khơng có thẻ hết

Tơi ngạc nhiên lắm, hỏi:

"Nhưng ơng phải có vài người giám thị chứ? Không thể tin khách ăn được"

- Chúng tơi khơng có người giám thị hết - ông giám đốc trả lời - Có lẽ có người ăn quịt, không cần biết tới Chúng biết sách chúng tơi hẳn có chỗ hay, khơng thịnh vượng nửa kỷ được?

Tại cao lâu đó, khách ăn đãi người lương thiện, biết trọng danh dự Cho nên hết thảy, giàu, nghèo, ăn trộm, ăn xin muốn xứng đáng với lòng tin cậy chủ tiệm

Ông Lawes, giám đốc khám Sing Sing cịn nói:

dân lương thiện đáng trọng, nhận trung thực, đứng đắn Được bạn tin cậy, phỉnh mũi có lẽ gắng sức để xứng đáng lịng tin đó"

Lời hay muốn nhắc lại đây:

"Đối với quân vô lại, muốn cho việc, có cách tin cậy nó, đãi cơng dân lương thiện đáng trọng, nhận trung thực, đứng đắn Được bạn tin cậy, phỉnh mũi có lẽ gắng sức để xứng đáng với lòng tin đó"

Vậy, muốn sửa đổi người mà không làm cho họ phật ý, giận dữ:

Chương Tám Hãy khuyến khích người

Một ông bạn tôi, bốn chục xn xanh, gần đính cơ, vị hôn thê ông khuyên ông học khiêu vũ - kể trễ!

Sau ông kể lể tâm với tôi:

"Trời biết cho tơi nhảy dở hết chỗ nói Tơi khiêu vũ theo lối cổ từ hai chục năm trước Cô giáo dạy tơi, nói thẳng cho tơi biết phải quên hết điều cũ để bắt đầu học lại từ đầu Cơ làm tơi hồn tồn thất vọng Tôi xin

Lại học cô khác Cơ lấy lịng tơi, có lẽ q khen tơi chút, tơi thích Với giọng tự nhiên, nói điệu tơi có lẽ xưa, nguyên tắc đúng, muốn học điệu khơng khó khăn chi hết

Cô thứ chê mà làm hết muốn học Cơ thứ nhì, trái lại, làm không thấy lỗi lầm mà không ngớt khen tiến tơi Cơ nói: "Trời phú cho ông giác quan tiết điệu; ông thiệt người trời sinh khiêu vũ"

Lương tri bảo trước mà sau cịn vậy, tơi suốt đời "thằng" khiêu vũ dở Nhưng thâm tâm tơi, tơi thích tin khơng biết chừng lời nên Thì cô ta ăn tiền tôi, phải khen dĩ nhiên Nhưng nghĩ tới điều làm qi gì?

Dù nữa, từ bữa ta cho tơi tin tơi có "giác quan tiết điệu" tơi khiêu vũ trước nhiều Lời phấn phát tơi, làm cho tơi hy vọng gắng sức tập tành cho thêm lên"

Chê đứa nhỏ, đức lang quân hay người làm công họ đần độn, chút tài gì, họ "đầy bị thịt", "đoảng vị", chẳng việc gì, khơng hiểu chút chi hết, tức diệt muốn tự cải họ

Nên thử phương pháp ngược lại Khuyến khích họ nhiều vào; nói cơng việc dễ làm Tỏ ta tin nơi tài họ, họ có tài mà họ khơng ngờ bạn thấy họ thức suốt đêm để tập tành cho hồn hảo Đó phương pháp nhà diễn thuyết Lowell Thomas Ơng thực có khiếu, có thiên tài dẫn đạo người Ơng làm cho bạn tự tin Ơng truyền cho bạn lịng tin chắc, bạo dạn, sức mạnh, làm cho bạn thay đổi thành người khác Mới rồi, nghỉ cuối tuần với ông bà Thomas Trong củi cháy lách tách lị sưởi, người ta mời tơi đánh bridge Đánh "Bridge"? Không! Không, không, không Tôi đánh! Không biết chút chi hết Không thể được!

Ơng Thomas bảo tơi: "Này anh Dale Đánh bridge dễ mà Chỉ cần có trí nhớ biết suy xét Anh nghiên cứu trí nhớ Đó sở trường anh Anh thử chơi đi, anh mau biết lắm"

Và, tức thì, khơng kịp nghĩ ngợi hết, tơi thấy tơi ngồi vào hội, lần lần thứ đời tơi Ơng Thomas bảo tơi tơi có thiên tư bài, đánh dễ lắm, liều chơi liền

Ely Culbertson vua bridge Những sách ơng viết hoan nghênh dịch mười hai thứ tiếng Mà ông thú với thành nhà chuyên môn nhờ người đàn bà khuyến khích

Ơng thử đủ nghề chưa có ý dạy đánh hết Khơng ơng đánh thấp mà cịn ương ngạnh tới nỗi không muốn đánh với ông

Hồi ơng gặp Josephine Dillon, trẻ đẹp, làm giáo sư dạy đánh "bridge" Ơng thương cưới Cơ nhận thấy ơng phân tích giá trị quân kỹ lắm, biểu ông ông có thiên tư kỳ dị bất ngờ lối chơi Đó lời khen, khơng khơng kém, lời khen xoay hẳn cục diện đời ông Vậy muốn thay đổi thái độ người mà không làm cho người phật ý, giận dữ, bạn phải:

Chương Chín

Làm cho người ta vui sướng mà làm cơng việc bạn nhờ cậy

Hơm vào năm 1915 Đã năm, nước châu Âu chém giết lẫn ghê gớm chưa thấy lịch sử Châu Mỹ tình trạng kinh hoảng Có thể lập lại hịa bình khơng? Không biết

Nhưng Tổng thống Wilson gắng sức làm cho kỳ Ông sai mật sứ hội nghị với nhà cầm đầu châu Âu

William Jennings Bryan, Tổng trưởng nội vụ, sứ đồ hịa bình, nóng lịng Ơng thấy dịp phụng lý tưởng cao trở nên bất hủ Nhưng Tổng thống Wilson lựa người khác, đại tá House, bạn thiết ông Và ông cậy đại tá làm cơng việc khó khăn báo tin cho Bryan hay Đại tá chép gặp gỡ nhật ký ông:

"Bryan thất ý lắm, ông hay tin Tổng thống giao phó cho sứ mệnh mà ông ao ước" Tôi trả lời ơng ta: Tổng thống nghĩ nên giữ kín vận động Mà Bryan đi, tên tuổi ông mà biết, đủ làm cho người ta ý tới tự hỏi ông tới với mục đích chi "

Nghĩa đại tá muốn cho ông Bryan hiểu ông người quan trọng q, khơng nên nhận sứ mệnh - ơng Bryan hài lịng

Khơn khéo, lại có nhiều kinh nghiệm, đại tá House đem thực hành quy tắc lớn điều khiển giao thiệp lồi người Quy tắc là: Làm cho người khác thấy vui sướng mà làm công việc bạn cậy họ

Khi Tổng thống Wilson mời ông Mc Adoo giúp việc văn phòng ông, ông áp dụng quy tắc đó, điều ơng tin cậy hy sinh, mà danh dự vơ cho ơng Mc Adoo, ơng thấy vui thích kể lại vầy:

"Ơng (Wilson) bảo tơi ơng sung sướng lắm, chịu nhận chức Tổng trưởng Quốc khố Ngôn ngữ ông thiệt lịch sự: ông cho cảm tưởng chịu nhận vinh dự lớn đó, tức ban cho ơng đặc ân"

Tôi biết diễn giả nơi mời đến diễn thuyết Ơng ta khơng thể làm vừa lòng người bắt buộc phải từ chối, ông từ chối cách khéo léo người ta vui vẻ Ông làm cách nào? Tất nhiên ơng khơng nói cụt ngủn ông bận việc Không Sau cám ơn tỏ lịng tiếc khơng nhận lời được, ơng vội vàng giới thiẹu người thay ơng Nghĩa khơng người có đủ thất vọng trước từ chối ơng ơng làm cho tư tưởng người hướng diễn giả mà ơng giới thiệu

Ơng nói:

"Tại ơng khơng cậy ơng bạn tơi, Cleveland Rodgers, nhà xuất tờ Brooklyn Eagle? Hoặc ông Guy Hickock? Ông viết báo 15 năm Paris biết nhiều chuyện thú vị Hay ông lại hỏi ông Livingston Longfellow xem sao? Chắc ông biết ông có phim tuyệt đẹp săn bắn lớn ấn Độ "

Ông Want, quản lý nhà in lớn Nữu Ước, có người thợ máy mà ơng định muốn sửa đổi tính tình Anh thợ phải trông nom cho loạt máy vừa vừa đúc chữ nhiều máy khác nữa, cho máy chạy đêm ngày mà khơng hư hỏng, khỏi ngưng lại Anh ta phàn nàn công việc nặng nhọc quá, làm việc nhiều quá, xin thêm người phụ

Ơng Want khơng cho thêm người phụ, không rút công việc, rút làm việc, mà vui lịng Ơng làm cách nào? Ông cho riêng phòng giấy với bảng treo cửa đề tên chức anh "Giám đốc phịng giữ gìn máy móc"

Thành anh thợ máy nhân viên hạ cấp, mà có quyền sai bảo nữa, anh viên huy Người ta công nhận giá trị tài anh Tự thấy quan trọng uy mình, anh hài lịng tiếp tục làm không phàn nàn chi hết

thăng chức "Pháp quốc Thống chế" cho 18 đại tướng, gọi đội quân ông "Đại binh"

Ai chế giễu ơng dùng đồ lịe loẹt vơ dụng để thưởng người nhiều lần vào sanh tử với ơng, ơng đáp: "Lồi người bị cai trị đồ lòe loẹt đó"

Biết cách phân phát chức tước uy quyền Nã Phá Luân, kết vị anh hùng

Trước nhà bà Gent, bà bạn tơi, mà tơi có dịp nói tới, có bãi cỏ đẹp mà tụi nít thường tới giày xéo phá phách ngày Mắng, dọa, dỗ dành vơ hiệu Tức bà thay đổi chiến thuật Bà kêu đứa nhỏ ngỗ nghịch nhất, tặng cho chức "thám tử" giao cho trách nhiệm đuổi tất đứa vô chơi bãi cỏ, đứa Và vấn đề giải xong Viên "thám tử" nhóm lửa sau nhà, nung sắt trắng dọa dí vào đứa nhỏ dám dẫm lên vườn cỏ!

Bản tính lồi người Cho nên muốn sửa đổi người mà không làm cho họ phật ý, giận dữ: "Bạn phải xử trí cho người thấy sung sướng làm cơng việc mà bạn đề nghị"

Phần V Phép nhiệm mầu

Tơi biết bạn nghĩ đọc đầu đề chương Bạn bĩu môi: "Vô lý thượng hạng! Nồng nặc mùi quảng cáo bọn bán cao đơn hoàn tán "mét" coi tay đoán vận mạng"

Nếu bạn nghĩ vậy, không dám cãi Mười lăm năm trước, có lẽ tơi vậy, đọc câu Bạn hồi nghi ư? Càng tốt! Tơi u người hồi nghi Tơi gốc gác Missouri: bạn đủ hiểu Tư tưởng loài người tiến nhờ bọn tị mị, nhờ vị thánh Thomas hay ngờ vực, nhờ người khơng chịu tin chưa có chứng cớ rõ ràng

Tôi muốn thành thực hỏi bạn hai chữ "mầu nhiệm" dùng có khơng? Khơng - Khơng lắm, cịn thực xa Vài thư chép lại chương có kết mà có người cho mầu nhiệm Và người ai? Chính ơng Ken R.Dyke, nhà chun mơn có danh nghề bán hàng Mỹ Ông trước làm giám đốc thương xí nghiệp Johns Manville, hãng làm mái nhà phòng hỏa huy phịng quảng cáo cơng ty Palmolive Peet, lại đồng thời làm hội trưởng "Liên đoàn" nhà quảng cáo Cứ 100 thư mà ông Dyke thường gởi cho tiệm bán lẻ hàng hãng ông sản xuất, để hỏi thăm tình hình, ơng nhận từ tới thư hồi âm, nghĩa từ tới phần 100 Cho nên ông cho 15 phần trăm kỳ dị 20 phần 100 thật có phép mầu nhiệm Vậy mà thư ông gởi có chép lại đây, 42 phần trăm thư hồi âm! Nghĩa mầu nhiệm tới gấp hai Đó chứng cớ mà người ta nhún vai mà không công nhận Vả lại khơng phải thư may mắn bất ngờ đâu; chục thư khác thành công

Nguyên đâu? Ơng Ken Dyke đích thân cho bạn đây: "Sau học lớp giảng ông Dale Carnegie, tơi làm cho thư tơi gởi để dị tình hình, cơng hiệu tăng lên cách Tôi hiểu lý lẽ mà dùng từ trước tới hồn tồn vơ ích Tơi thực hành quy tắc học được, làm cho công hiệu thư gởi tăng lên từ 500 tới 800 phần trăm"

Đây, thư mầu nhiệm Nó làm cho người nhận vui thích, thư xin người giúp việc, việc làm cho người thấy quan trọng

Sau đoạn, tơi có bình phẩm "Ơng Blank thân mến

Ơng làm ơn giúp tơi vượt nỗi khó khăn khơng?

(Ta thử tưởng tượng cảnh đó: người bn bán tầm thường arizona nhận thư nhà quảng cáo lớn Nữu Ước, mà thư từ câu đầu, nhà quảng cáo cậy việc Tơi tưởng tượng nhà bn tự nhủ: "Nếu ơng ta đương gặp khó khăn, nhờ cậy Mình thích giúp kẻ khác Nào, coi xem nào, có chuyện chi khó khăn đây?)

Năm ngối, tơi khun ơng giám đốc công ty cách hiệu nghiệm để tăng số hàng bán lẻ mở tuyên truyền kịch liệt suốt năm để bán trực tiếp, phí tổn vận động cơng ty sản xuất chịu hết

(Nhà buôn tự nhủ: "Thì rồi, cố nhiên họ phải gánh phí tổn chứ, họ thu triệu bạc lời, nai lưng làm để kiếm xu Rồi nữa?)

Mới rồi, tơi gởi tờ vấn có nhiều câu hỏi cho 1.000 nhà đại lý hưởng lời tuyên truyền đó, vài trăm thư hồi âm nhận chứng tỏ nhà đại lý hài lịng cách hợp tác

Cho nên lập kế hoạch cổ động mà biết làm ông vui lòng kế hoạch năm

Nhưng sáng nay, ông hội trưởng nghiên cứu với tờ báo cáo kết tuyên truyền trước cậy cho biết tuyên truyền giúp cho hội tăng gia số hàng bán Vì lẽ nên phải nhờ cậy ông giúp trả lời câu hỏi

khoe trọng ông ta Trái lại, ông vội vàng tỏ ông trông cậy giúp đỡ nhà bn nhiều Ơng nhận khơng có giúp đỡ ấy, ơng khơng thể viết báo cáo cho ông hội trưởng Lời lẽ vậy, nhà bn arizona khơng hài lịng được? Vì dù ơng ta người phàm chúng ta)

Tôi muốn xin ông giúp vầy:

1 Biên lên đồ đính theo đây, tổng số nhà nhà sửa lại mà ơng cho bán được, nhờ cổ động năm ngoái

2 Cho biết số hàng bán tổng cộng tiền: số ông cho hay Nếu ông giúp việc đó, tơi lấy làm q hóa mang ơn ơng vơ

Kính chào

(Bạn nên để ý rằng, đoạn cuối đó, hai chữ "tôi" "ông" quan trọng khác Chữ "tôi" phải đọc nho nhỏ mà chữ "ông" phải đọc lớn tiếng Rồi lại không tiếc lời cám ơn Nào "lấy làm q hóa lắm", "mang ơn ơng vơ cùng")

Bức thư thường lắm, phải không? Vậy mà "mầu nhiệm" Tại sao? Tại người viết xin người nhận bạn cho ân huệ nhỏ, mà tất nhiên người nhận thư tự thấy quan trọng

Chiến thuật vơ hại ln ln có kết Benjamin Franklin dùng mà làm cho kẻ thù biến thành bạn thân suốt đời ông

Franklin hồi thiếu thời, đem hết số tiền để dành được, đặt vào nhà in nhỏ Ông bầu làm thư ký hội nghị Philadelphie, mà độc quyền lãnh in công văn sở Địa vị có lợi cho ơng ơng giữ Chẳng may ơng có kẻ thù hội nghị: người nhà giàu có, có quyền tỉnh Người ghét ơng tới nỗi có lần cơng kích ơng trước cơng chúng diễn văn

Cái thật nguy hại Cho nên Franklin chinh phục lịng thiện cảm kẻ thù Nhưng khơng phải dễ Kiếm cách thi ân với người sao? Khơng Phương pháp gợi lịng ngờ vực người ta có lẽ người ta cịn khinh bỉ

Franklin khôn ngoan, khéo léo lắm, không dại dột đâu Ông làm trái hẳn lại: Ông xin kẻ thù ông giúp ông việc

Bạn n lịng: Ơng khơng hỏi mượn tiền người đâu Khơng Ơng xin ân huệ, ân huệ mà người vui lịng cho, xin tỏ cách khéo léo ông khâm phục người có tài cao học rộng Xin bạn nghe ơng Franklin kể chuyện lại:

"Tơi nghe người ta nói tủ sách ơng ta có sách hiếm, q, tơi viết cho ông vài hàng tỏ ý ước ao đọc xin ông làm ơn cho mượn vài ngày

Ông ta cho mang lại nhà liền khoảng tuần lễ sau, cho người mang trả với thư tơi tỏ ý cám ơn ông

Khi chúng tơi lại gặp hội nghị, ơng ta trị chuyện với tơi, có lễ độ (trước khơng ơng nói với tơi nửa lời) Rồi từ ơng sốt sắng giúp tơi, hội nào, trở nên đôi bạn thân ông mất"

Franklin khuất trăm rưỡi năm mà triết lý ơng cịn có kết dị thường Một người học trị tơi Albert B Amsel áp dụng cách khéo léo

Ơng Amsel làm đại lý cho nhà bán ống chì lò sưởi đồng, từ lâu kiếm hội bán hàng cho xí nghiệp đúc chì lớn Brooklyn Xí nghiệp vừa có nhiều khách hàng, vừa tin cậy Nhưng ông không tiến bước hết Vì ơng chủ xí nghiệp hạng người lạ lùng, lúc hầm hầm, nói cục cằn thơ lỗ Ngồi sau bàn làm việc, ngậm điếu gà lớn góc miệng, lần trơng thấy mặt Amsei, ơng ta nói chó sủa: "Hơm khơng mua chi hết Đừng uổng cơng làm tơi! Đi chơi!"

Nhưng hôm ông Amsel dùng chiến thuật khác, chiến thuật mà kết bán số hàng lớn, thêm khách hàng thành bạn thân ông sau nhiều vụ làm ăn khác

- Thưa ông C, hôm không lại để cậy ông mua hàng cho đâu Tôi xin ông giùm tơi điều thơi Ơng tiếp lát không?

- Hừ! Sao! Ông C vừa đáp vừa lăn điếu xì gà từ mép qua mép - Nói thử coi!

- Hãng tơi tính mở chi điếm làng Queens Mà khơng biết nơi rõ ơng Cho nên tự tiện lại hỏi ý kiến ông Ơng nghĩ ý định tơi có khơng Nên làm hay khơng?

Tình thay đổi hẳn Đã từ lâu, nhà đúc chì quen tỏ quan trọng giọng thơ lỗ với người lại bán hàng cho ông la ầm lên, mời họ "cút" Nhưng lần ông Amsel lại hỏi ý ông Tốt lắm! Người thay mặt cho hãng lớn lại hỏi ý kiến ông để trả lời cho viên giám đốc y!

Ông C kéo ghế mời ngồi, đồng hồ ông diễn thuyết lợi buôn bán làng Queens Không tán thành nơi lựa làm kho hàng, mà cịn vạch cho chương trình để mua cửa hàng đó, dự trữ hàng hóa khai trương xí nghiệp Để tỏ người quan trọng, ơng ta lại cịn khun nên quản lý xí nghiệp Sau cùng, ơng nói đời tư ông, kể lể tâm nỗi buồn bực gia đình ơng "

Ơng Amsel nói:

"Chiều hơm đó, từ biệt ông ta, ông đặt mua số hàng quan trọng mà bắt đầu thành bạn thân Bây đánh quần với thằng cha mà hồi trước chưa trông thấy tôi, y nhe nanh chực cắn Nguyên thay đổi tơi nhờ cậy ơng ta việc, làm thỏa tính tự phụ ơng ta"

Chúng ta nghiên cứu thư sau Ken Dyke, thư mà chánh sách "xin Ngài làm ơn" áp dụng cách khéo léo làm sao!

Cách vài năm, ông Dyke thất vọng ơng nhận hồi âm thư ông gởi cho thân chủ ơng: thầu khốn, thương gia, kiến trúc sư, để xin họ cho biết tình hình bn bán Thường thường trăm thư trả lời q Nếu hai bức, ơng cho khá, cịn ba thật tốt Mà trăm mười trả lời ơng phải cho lạ

Vậy mà thư sau 50 phần trăm thư trả lời, có phải năm lần mầu nhiệm không? Và thư hồi âm dài tới hai ba trang, tràn trề tình thân ái, lịng hăng hái lời khun có ích!

Bức thư Bạn nhận thấy gần thư Bạn đọc thử tưởng tượng tình cảm người nhận được, thử kiếm lẽ thư "kết năm lần phép mầu"

Ông Doe thân ái,

Ơng giúp tơi việc nhỏ khơng?

Đã gần năm, khuyên công ty in tổng mục khí cụ vật liệu với cách dùng đồ đó, để kiến trúc sư dễ tra cứu Tôi xin gởi theo biếu ông Đó thứ loại Nhưng tổng mục phân phát gần hết Ơng giám đốc cơng ty đồng ý với tơi nên tái có chứng cớ chắn in có lợi cho Chúng định lập hội đồng để xem xét có nên tái tổng mục chăng, xin ơng vui lịng nhận chân hội đồng với 49 vị kiến trúc sư miền khác, để giúp ý kiến

Để cho công việc ông dễ dàng, biên đàng sau thư câu hỏi giản dị Ơng ban riêng cho tơi ơn lớn ơng vui lịng trả lời câu hỏi thêm vài lời bình phẩm mà ơng cho có ích bỏ thư vào bao thư có dán cị sẵn tơi gởi theo

Tôi không cần phải thưa với ông ông không chịu trách nhiệm lời bảo ông hết Vậy xin để ông tự ý định đoạt xem tổng mục nên bỏ đi, hay nên tái cải cách theo lời khuyên ông

Dù xin ông tin hoan nghênh cộng tác ơng Tơi cảm tạ ơng kính chúc ơng

Giám đốc phịng thương vụ Ken R Dyke

Và bây giờ, xin dặn bạn điều Tôi kinh nghiệm mà biết sau đọc thư đó, có vài bạn dùng phương pháp máy thiếu hẳn vẻ tự nhiên: họ không dùng lời khen tặng thành thật mà lại dùng lối nịnh hót dối trá ti tiện

Thật vậy, khát khao người khen ngợi quý mến, sợ lời nịnh hót Tôi xin nhắc lại: phương pháp có kết áp dụng cách chân thành, tự đáy lòng mà

Phần VI Chương Một

Chơn sống hạnh phúc gia đình cách lẹ nhất?

Năm 1852, Hoàng đế Nã Phá Luân đệ tam say mê Nữ bá tước Mari Eugénie Ignace Augustine de Montiji, người đàn bà đẹp giới cưới nàng Cận thần có người can gián Hồng đế lẽ khơng "mơn đăng hộ đối"

Nhưng Hồng đế nói: "Có cần chi điều đó" Cái duyên vẻ đẹp lộng lẫy nàng làm cho Hoàng đế mê ly gặp tiên Trong diễn văn, Hồng đế nói thách nước Pháp: "Trẫm cưới người đàn bà mà Trẫm yêu ngưỡng mộ, cưới người mà Trẫm không biết"

Hồng đế Hồng hậu có đủ điều kiện để lương duyên hoàn toàn theo lý tưởng: Sức mạnh, tiền bạc, quyền quang vinh, sắc đẹp, tình yêu Chưa người ta thấy hạnh phúc thiêng liêng gia đình chói lọi rực rỡ

Than ơi! Chẳng bao lâu, lửa thiêng chập chờn, lu mờ tắt hẳn Nã Phá Luân làm cho nàng Eugénie thành bà Hồng hậu được, khơng có đời này, tình thương ơng, uy quyền ơng, thay đổi tính tình người đàn bà

Bà điên cuồng ghen tng bị nghi ngờ giày vị bà, làm cho đời sống ông không mảy may tự Bà không kể tới mệnh lệnh ơng nữa, bà sồng sộc xơng vào văn phịng ơng ơng bề bộn việc nước; lúc ơng bàn kín việc quốc gia đại sự, bà vào cho kỳ nghe Bà định không ơng hết, ln ln sợ ơng có ngoại tình

Thường thường bà chạy lại nhà bà chị để phàn nàn chồng, trút hết tâm sự, khóc la, đe dọa Có lần bà đạp cửa vô thư viện ông để chửi ông Cho nên, làm chủ mười hai tòa cung điện lộng lẫy mà Nã Phá Ln đệ tam khơng có lấy tủ để trốn cho yên thân

Rồi sau xảy sao?

Đoạn văn trích sách thú vị E A Rheinhardt "Nã Phá Luân Eugénie: bi hài kịch đế chính" trả lời câu hỏi đó:

"Như vậy, rốt Nã Phá Luân có ngoại tình thiệt ơng ln ln lút khỏi cung, đội nón nỉ kéo sụp xuống che mắt, có độc người hầu cận theo sau, để tới nơi hẹn hò với giai nhân khơng phải, hồi cịn hàn vi, để lang thang kinh đô, vơ vẩn dạo chơi đường mà vị Hoàng đế nghe tả sách "

Đó, cách cư xử bà Eugénie đem tới kết Đành bà ln ln Hồng hậu nước Pháp Đành bà người đẹp giới Nhưng khốn nạn thay, chức Hoàng hậu sắc đẹp khơng đủ vãn cứu tình u bị ngạt khơng khí đầy chất độc, bất hịa

Phải, Eugénie kêu Trời Job "Ghét nào, Trời trao đó" Trời trao ư? Khơng đâu Chính bà tự đem trút lên đầu bà máu ghen lời đay nghiến bà Đành hanh, nhiếc móc, giày vị, thứ khí giới tai hại mà Diêm Vương đặt để tiêu diệt tình u Khí giới chắn có hiệu hết nọc rắn hổ vậy, khơng khỏi chết

Bá tước phu nhân Tolstoi tìm thấy chân lý - trễ Lúc lâm chung, bà thú với gái bà rằng: "Chính má làm cho ba chết" Con gái bà trả lời sao, sa lệ Vì biết vậy: ơng Tolstoi chết bà đầu độc đời ông lời đay nghiến cay chua không ngớt, xung khắc bất tận

Ơng thú hồi thiếu thời, ơng mắc tội lỗi tưởng tượng được, tội giết người để chuộc tội, ông định theo giáo lý Cơ Đốc Ông phân phát cải ông thề sống cảnh nghèo Ơng làm lụng ngồi đồng, chặt cây, phơi cỏ, đóng lấy giày, qt lấy phịng, ăn đĩa gỗ, ráng yêu kẻ thù ông

Đời ông bi kịch, mà hôn nhân ông Bà ưa xa hoa, ơng ghét Bà ham danh vọng, thích tơn trọng, thích giao du, mà ơng lại khơng màng tới thú tầm phào Bà địi có nhiều vàng, sống đời sang trọng, cịn ơng cho giàu có tội lỗi

Trong nhiều năm, bà đay nghiến ông, thịnh nộ với ơng, mạt sát ơng, ơng in sách cho khơng, khơng địi quyền tác giả, mà bà khơng muốn bỏ tiền

Khi ơng chống lại bà phát động kinh, lăn mặt đất, ngậm môi ve thuốc phiện, thề tự tử hay dọa đâm đầu xuống giếng

Có chi tiết mà tơi cho vô thương tâm đời ông bà Như tơi nói, lúc cưới, tình dun thiệt đẹp đẽ, mà 48 năm sau, ông Tolstoi trông thấy mặt bà chịu không Có khi, buổi tối, bà già đơn thèm khát tình thương, lại quỳ bên ơng xin ông đọc cho nghe đoạn dịu dàng cảm động, mà ông viết vô nhật ký để tặng bà, 50 năm trước

Và ông đọc, sống lại ngày tươi sáng rực rỡ, tan mây khói, hai rơi lệ Than ôi! Thực trạng khác xa mơ mộng thiếu thời cách độc địa làm sao!

Sau cùng, năm 82 tuổi, Tolstoi khơng chịu bất hịa ghê gớm gia đình buổi tối, tháng 10 năm 1910, tuyết sa đầy trời ông trốn bà, xa, đêm tối lạnh lẽo, đâu

Mười ngày sau, ông đau phổi mà chết nhà ga Lời cầu xin cuối ông đừng để ông thấy mặt vợ ơng

Đó, bà Tolstoi phải chuộc giận, lời dọa nạt, lời trách móc với giá

Có lẽ độc giả tự nhủ có nhiều chỗ bà phàn nàn đáng Phải Nhưng vấn đề khơng phải Vấn đề chỗ này: bà phàn nàn có ích cho bà không? Hay là, trái lại, làm cho tình tệ hại cịn tệ hại thêm nhiều?

Khi trễ rồi, bà tự thú: "Tôi tin hồi tơi điên"

Bi kịch thảm thương đời Lincoln nhân ơng Tơi nói rõ: khơng phải vụ ám sát ông mà hôn nhân ông Khi tên Booth hạ sát ông viên đạn, ông không hay người ta bắn ông, 23 năm trời, gần ngày, ông nếm "những trái chua chát duyên nợ đau khổ" lời ông Herdon, người bạn ông nói Thiệt vậy, gần phần tư kỷ, bà Lincoln rút dần mạch sống đời ông cách khích bác, gây lộn, giày vị, đay nghiến ông Bà luôn day dứt, đay nghiến ông chẳng vẻ gì: lưng gù, chân kéo lê thằng mọi, dáng điệu cứng que củi, gai mắt

Bà nhại dáng ông nghiến hỏi ông không bắt chước dáng lịch bà?

Bà ốn hai tai ơng, vừa rộng vừa vểnh tai voi Bà chê ông mũi lệch, bà chê môi ông trề ra, bà chê ông ốm đói; tay chân lớn mà đầu nhỏ q!

Hai ơng bà trái ngược đủ phương diện: giáo dục, tính tình, thị hiếu Chọi hồi Một sử gia thơng thạo đời sống Tổng thống Lincoln có viết: "Giọng nói the thé bà Lincoln, ngồi đường nghe thấy, thịnh nộ bà điếc tai hàng xóm Mà khơng phải bà giận dữ, la hét mà thơi đâu, bà cịn làm nữa, có nhiều chứng cớ khơng chối cãi được"

Chẳng hạn, sau cưới, ông bà lại trọ nhà bà Farly, vợ góa lương y, có nấu cơm tháng

Một hơm lúc điểm tâm, ơng Lincoln có cử lời làm cho bà giận Không nhớ ông làm gì, người ta thấy bà Lincoln lúc điên lên đến cực điểm, liệng tách cà phê nóng vào mặt chồng, lúc đơng đủ khách trọ khác

Lincoln xấu hổ lắm, làm thinh ngồi trơ ghế bà chủ trọ đem khăn mặt ước lại chùi má quần áo ông

Bây ta tự hỏi: Những thịnh nộ đó, lời đay nghiến đó, lối bù lu bù loa có cải thiện ơng Lincoln chút khơng?

Một ngàn lần khơng Nó giết hết tình cảm ơng bà, làm cho ơng suốt đời hối hận cưới bà muốn có hành vi khỏi nhà cho khuất mắt

Tại tỉnh Springfield, nơi gia đình Lincoln ở, có 11 ơng luật sư Vì đơng q, khơng thể kiếm ăn tỉnh được, họ phải ngựa từ tỉnh lỵ qua tỉnh lỵ khác, theo sau ơng tịa David Davis để cãi lúc ông xử án khắp miền Nhưng bạn đồng nghiệp ông Lincoln cuối tuần lại trở gia đình ơng Lincoln khơng muốn về, kinh tởm gần bà vợ Và ba tháng hè ba tháng thu, ông xa biệt, không lai vãng gần miền Springfield

Như nhiều năm Đời sống qn trọ nhà q khơng vui thú, khơng đủ tiện nghi; sống vậy, ơng cịn thích nhà để thấy bà Lincoln với tam bành, lục tặc bà

Hành vi bà Lincoln, Hoàng hậu Eugénie Bá tước phu nhân Tolstoi có kết Chỉ mang lại bất hạnh cho gia đình diệt hết nguồn ân mà bà quý hóa

Sau bàn cãi 11 năm "Tịa chun xử vụ lơi thơi gia đình Nữu Ước" nghiên cứu ngàn vụ chồng bỏ nhà đi, bà luật sư Bessie Hamburger tun bố đàn ơng phải trốn vợ họ chán nghe vợ rầy rà, gây gổ Như văn sĩ nói: "Đàn bà đào huyệt chơn hạnh phúc gia đình nanh vuốt họ"

Vậy, thưa quý bà, quý bà muốn giữ vui vẻ hịa nhã gia đình, xin q bà theo lời khuyên đây:

Chương Hai Tùy Ngộ Nhi An

Disraeli nói: "Tơi làm nhiều chuyện điên lắm, có việc mà không làm cưới vợ tình"

Và ơng giữ lời độc thân tới hồi 35, cưới người đàn bà giàu, góa, ơng 15 tuổi, bà góa tóc bạc 50 xuân xanh! Bà biết rõ Disraeli cưới bà khơng phải tình, mà tiền Cho nên bà nhận lời với điều kiện cho bà đợi năm để có đủ xét tính tình ơng Hết hạn năm, bà ưng

Cuộc tình dun chẳng nên thơ chút hết mà cịn mua bán nữa, phải không bạn? Vậy mà lại tình dun sung sướng trang giơng tố nhân niên giám

Bà góa giàu đó, khơng trẻ, khơng đẹp, chẳng tài hoa Trái lại, câu chuyện bà, bà thường lầm lộn buồn cười sử ký hay văn học sử Chẳng hạn, bà dân Hy Lạp thịnh trước hay dân La Mã thịnh trước Quần áo lố lăng mà nhà cửa bày biện tai hại làm sao! Nhưng cách bà cư xử với chồng, thật tuyệt diệu điều kiện cốt yếu để gây nuôi hạnh phúc gia đình

Bà khơng tranh khơn với chồng Khi ông nhà, sau buổi chiều mệt mỏi ứng đối xã giao với cơng tước phu nhân linh mẫn, ơng nghe bà chuyện trị ngây thơ mà óc nghỉ ngơi Lần lần gia đình ơng thành nơi thần tiên, nơi nơi ơng thảnh thơi dưỡng sức chiều chuộng âu yếm vợ Những sống bên cạnh bà vợ đứng tuổi êm đềm đời ông

Bà tri kỷ ông, vừa bạn đồng tâm, nguồn an ủi quân sư ông Mỗi buổi tối Nghị viện ra, ông vội nhà bà biết tin tức hơm Và điều quan trọng nhất, dù ông lập tâm thi hành cơng gì, khơng bà nghi ơng thất bại

Trong 30 năm, ông lẽ sống độc bà Bà quý cải bà, làm cho đời sống người bà yêu dễ chịu Đáp lại tình đó, ơng tìm hết cách làm đẹp lịng bà Ơng khẩn khoản xin Nữ hồng Anh Victoria phong tước cho bà vậy, năm 1868, bà sắc phong nữ bá tước

Dù bà có lầm lỗi nữa, ơng khơng trích bà, khơng trách bà nửa lời, gan chế giễu bà ơng chồm lên để bênh vực bà cách chân thành tợn

Bà Disraeli khơng phải người hồn tồn 30 năm, bà khơng ngớt nói chồng bà, khen ngợi, ngưỡng mộ ơng Kết quả? Ơng Disraeli thích nhắc lại lời lắm: "Trong 30 năm sống chung không tơi thấy buồn chán vợ hết" (Vậy mà nhiều người dám cho bà đần độn khơng thuộc sử ký!) Cịn ơng thường nói với người bà nhân vật quan trọng đời ông Kết sao? Bà khoe nhiều lần với bạn bè rằng: "Nhờ lòng âu yếm nhà mà đời chuỗi dài hạnh phúc" Trong lúc vắng, ơng bà thường nói đùa Ơng nói:

"Mình, anh cưới cải thơi "

Và bà, mỉm cười, đáp: "Phải, bây giờ, giá có cưới lại cưới em tình phải khơng?" Ơng chịu nhận lời

Bà chẳng hồn tồn chút Đúng Nhưng ơng Disraeli khôn ngoan mà chịu an phận

Henry James nói: "Quy tắc thứ phải áp dụng giao thiệp với người họ sung sướng theo quan niệm họ"

Văn sĩ Lelend Foster Wood nói gần vậy: "Muốn có hạnh phúc gia đình, kiếm người bạn trăm năm lý tưởng không cần mấy, mà cần thứ phải người bạn trăm năm lý tưởng đã"

Vậy muốn có hạnh phúc gia đình, quy tắc thứ hai là:

Chương Ba

Thương chín bỏ làm mười

Kẻ thù tợn trị Disraeli Gladstone Cả hai trái ngược phương diện, có chỗ giống nhau: Hạnh phúc hồn tồn gia đình

William Catherine Gladstone sống chung với 59 năm, lúc quyến luyến Tơi thích tưởng tượng cảnh Gladstone, cụ Thượng nghiêm trang nước Anh, mà cầm tay vợ, nhảy múa với bà trước lò sưởi, ca:

Chồng rách rưới, vợ lang thang

Buồn vui tranh đấu đàng

Gladstone, trị, kẻ thù ghê gớm cho phe đối lập, nhà, ông không khiển trách hết Sáng dậy, ơng xuống nhà dưới, thấy phịng ăn vắng ngắt nhà cịn ngủ, ơng ca điệu bí mật, ln ln điệu đó, để nhắc người bận việc nước Anh ngồi nhà mình, đợi người ta dọn điểm tâm cho ông Rất khôn khéo lễ phép, ông không trích việc nhà cửa hết Đó thuật mà Nga hồng Catherine dùng Bà trị đế quốc lớn giới từ cổ tới kim, có quyền sinh sát triệu thần dân, cầm quyền cách độc ác độc đoán, làm phí sinh mạng chiến tranh vơ ích đem bắn trăm kẻ thù, không thương hại chút chi hết Nhưng, rủi ro, người bếp làm cháy thịt quay bà khơng phàn nàn, vui vẻ tha thứ mà ăn Những đức lang quân Mỹ nên noi gương bà

Dorothy Dix mà phải công nhận thâm hiểu vấn đề nhân, nói rằng: "Già nửa hôn nhân thất bại lớn" Bà nói thêm: "Biết bao thuyền tình chở đầy hy vọng mà sau phải tan tành chân mỏm đá bến Reno, thói vơ ích tai hại vợ chồng trích lẫn nhau" Vậy, muốn giữ hạnh phúc gia đình xin bạn nhớ quy tắc thứ ba:

Đừng trích

Bạn có muốn rầy cháu nhỏ Bạn tưởng khuyên bạn "Không nên" sao? Thưa không! Tôi khuyên bạn điều Trước rầy nó, xin bạn đọc thư sau văn sĩ Livingstone Larnod Bức thư ơng viết cho ơng làm cho người đọc rung động tơ lịng hàng trăm tạp chí nhật báo đăng lại, đài vô tuyến điện truyền lần dịch thứ tiếng Nhan đề đoạn là: "Làm cha nên nhớ " Thiệt cha thú tội với con, âu yếm cảm động thân mật!

"Con ơi! ngủ, má đỏ kề tay, tóc mây dính trán Cha vào phịng Cha muốn thú tội với con: lúc cha đọc báo bên phong sách, đợt sóng hối hận xâm chiếm tâm hồn cha Cha hỏi nghiêm khắc với hôm Sáng ngày, sửa soạn sách học, cha rầy quệt khăn ướt lên đầu mũi thoi, cha mắng giày khơng đánh bóng, cha la liệng đồ chơi xuống đất

Trong lúc điểm tâm cha lại khiển trách nữa: đánh đổ sữa, nuốt vội mà khơng nhai, tì khuỷu tay lên bàn, phết bơ lên bánh nhiều Khi đi, quay lại chào cha: "Thưa cha, đi!" Và cha cau mày: "Ngay người lên!"

Buổi tối, điệu sở về, cha rình ngồi đường Con chơi bi, đầu gối quỳ lên cát, vớ rách hở thịt Cha làm nhục trước bạn bè, bắt trước mặt cha nhà "Vớ đắt tiền, mày có phải bỏ tiền mua, mày tiếc mà giữ gìn nó!" (Con thử tưởng tượng, có ai, cha mà mắng không?)

Rồi nhớ không? Tối đến, cha đọc sách, rón vào phòng giấy cha, vẻ đau khổ Cha ngửng lên, giọng bất bình hỏi: "Cái gì?"

Con khơng trả lời chi hết, lúc xúc động không chống lại được, chạy lại cha, bá cổ cha, ơm cha với tình sùng bái cảm động mà Trời Phật làm nảy nở lòng con, mà lạnh lùng cha không làm cho héo Rồi chạy lên cầu thang

cịn nít mà cha bắt làm người lớn Không phải cha không thương đâu, cha đòi hỏi tuổi thơ nhiều quá, cha xét theo tuổi nhiều kinh nghiệm cha

Mà tâm hồn đại lượng, cao thượng, trung trực biết bao! Trái tim nhỏ mênh mơng bình minh ló sau rặng đồi Chỉ hăm hở tự nhiên lại cha trước ngủ, đủ chứng điều Thơi, cha qn hết chuyện khác Tối cha hối hận lắm, lại ngồi nép bên giường

Cha biết có nghe lời cha thú với chẳng hiểu chi Nhưng, ngày mai, thấy, cha thiệt người cha; cha bạn con, cười cha cười, khóc cha khóc Và cha có muốn rầy cha mím chặt mơi, lặp lặp lại, kinh:

- Con đứa nhỏ đứa nhỏ!

Cha có lỗi Cha coi người lớn Bây nhìn nằm giường nhỏ con, mỏi mệt, trơ trọi, cha biết rõ em bé

Chương Bốn

Làm cho người chung quanh sung sướng điều dễ dàng

Bạn có biết câu chuyện không? Sau ngày dài làm lụng khó nhọc, mụ chủ trại dọn cho người giúp việc đống cỏ khô thay bữa chiều Những người bất bình, hỏi lại mụ có phải mụ điên khơng, mụ trả lời: "Làm ta biết phân biệt thức ăn với cỏ? Vì suốt 20 năm ta nấu ăn cho chú, có cho ta hay ăn khơng phải cỏ khô đâu?"

Ngày xưa, nhà quý phái Moscou Saint Pétersbourg lịch thiệp Sau bữa tiệc nấu khéo, ông thường cho gọi người làm bếp vơ phịng ăn để khen ngợi họ

Sao bạn trăm năm bạn, bạn khơng biết nể vậy? Lần sau, gà chiên vừa ăn, bạn nên nói cho bà nhà hay, cho bà biết bạn biết thưởng thức bà làm; bạn nên tỏ "món bạn ăn khơng phải cỏ khơ", tiện bạn đừng nên tiếc lời, mà nên thêm cho bà biết bà cần cho hạnh phúc bạn

Disraeli, nhà cầm quyền quan trọng bên Anh, thích tuyên bố cho người hay ông mang ơn bà vợ bé nhỏ ông nhiều

Tuần trước, đọc qua tạp chí, tơi thấy vấn kép hát bóng Eddie Cantor Chàng nói:

''Tơi nhờ nhà nhiều nhờ người khác Khi tơi cịn nhỏ, nhà tơi bạn thiết tơi, dắt dẫn tơi đường Sau cưới, nhà cần kiệm đồng làm ăn cho vốn tơi sinh sơi nảy nở Chính nhà gây dựng nên nghiệp Nàng sinh năm đứa ngộ nghĩnh gia đình chúng tơi tổ un ương Nếu tơi thành cơng chút nào, tồn cơng nàng vậy"

ở Hollywood, kinh đô hát bóng, tình dun thật bấp bênh, Công ty bảo hiểm Lloyds Luân Đôn phải "chạy" Vậy mà có cặp sung sướng: vợ chồng kép hát Warner Baxter Nàng bỏ tiền đồ rực rỡ sân khấu để yên chữ vu quy Nhưng khơng tiếc hy sinh hết, lời chàng nói với chúng tơi: "Nhà tơi không khán giả vỗ tay khen nữa, có lời khen ngợi tơi bù lại Sự tôn trọng, sùng bái chồng, làm cho vợ sung sướng Và vợ sung sướng đáp lại, chồng đáp lại vợ làm sung sướng"

Chương Năm

Cái làm cảm động người đàn bà

Từ đời thái cổ, lồi hoa dùng để tỏ lịng u đương Bơng có mắc đâu, lúc mùa Người ta bán đầu đường Vậy mà thấy ông chồng vào hạng trung lưu, bủn xỉn không dám mua biếu bà vợ, người ta tưởng mắc lắm, mắc lan tố tâm, lan bạch ngọc, loài mẫu tử hảo mọc núi Alpes

Tại lại đợi cho bà nhà vào nằm nhà thương mua tặng bà? Tại không tặng bà vài hồng tối nay? Bạn người ưa thí nghiệm Thì đây, bạn theo tơi mà thí nghiệm đi, cho tơi hay Ơng Cohan cơng việc bề bộn mà không ngày quên, sáng lần, chiều lần, gọi điện thoại hỏi thăm tin tức mẹ

Mà bạn tưởng lần ơng có tin quan hệ cần cho bà cụ biết sao? Không! Ông muốn tỏ cho bà cụ biết lúc ơng nhớ tới mẹ, tìm cách làm vui lòng mẹ, hạnh phúc với sức khỏe cụ vô quan trọng ông

ý nghĩa cử nhỏ nhặt sâu xa tới

Đàn bà ngày sinh nhật ngày kỷ niệm vui tươi họ Một người đàn ơng sống suốt đời không cần nhớ niên nguyệt nhật quan trọng, trừ bốn niên nguyệt nhật sau này: 1492, năm kiếm châu Mỹ; 1776, năm Mỹ quốc tuyên bố độc lập; ngày sinh tháng đẻ vợ ngày tháng cưới Cùng qn hai năm trên, cịn hai ngày tháng khơng bao giờ, không quên

Một ông tòa tòa án Chicago xử bốn vạn vụ ly dị hòa giải 2000 vụ, tuyên bố: "Nguyên nhân vụ ly dị phần nhiều chuyện lặt vặt Có cần ơng chồng buổi sáng, làm, giơ tay lên chào vợ đủ làm cho hố họ khỏi ngày sâu"

Robert Browning mà nhân với Elizabeth Barrett có lẽ mặn mà chưa thấy, đời luôn dụng tâm giữ lửa thiêng tình Ơng săn sóc nâng niu, kính trọng bà vợ tật nguyền cách luyến tế nhị bà phải viết câu cho người chị: "Em bắt đầu tin có lẽ em thiệt nàng tiên lời nhà em thường nói"

Đời vợ chồng, hết ngày qua ngày khác, chuỗi tiểu tiết khơng nên thơ Nhưng tiểu tiết đó, ta phải giữ thái độ phong nhã có hạnh phúc gia đình

Tại tỉnh Reno, kinh đô ly dị, người ta xử vụ ly dị không ngừng, từ đầu năm đến cuối năm, tuần sáu ngày, sáu vụ, nghĩa mười phút vụ Trong tình duyên bất hạnh đó, có rẽ thúy chia loan, bi kịch hẳn hịi? Tơi cam đoan Nếu bạn dự phiên tịa đó, bạn nghe trăm lời chứng cặp vợ chồng xấu số đó, bạn thấy giá trị tiểu tiết đời vợ chồng

Đàn ông luôn phải nhận đàn bà gắng sức tô điểm nhan sắc Mà ta lại qn điều đó, có khơng biết tới

Bạn coi hai cặp gặp ngồi đường: hai người đàn ơng họ ngó thơi, cịn hai người đàn bà ngắm nghía tỉ mỉ quần áo, trang sức

Bà mất, cách vài năm, hồi cụ 98 tuổi tháng trước quy tiên, cụ cho coi hình chụp ba chục năm trước Mắt lịa, cụ khơng trơng rõ hình, câu hỏi độc cụ là: "Trong hình bà bận áo gì, cháu?" Đó, bà cụ bệnh tật, đội nặng kỷ mái tóc bạc phơ, trí nhớ lu mờ mau gái cụ mà cụ không nhận nữa, mà cịn ý đến áo đó! Các độc giả tu mi đọc hàng khơng cịn nhớ chút đồ áo sơ mi bận cách năm, mà chẳng thích nhớ tới làm chi bà phương diện khác hẳn đức lang quân, xin nhớ kỹ điều cho

Xin bạn lấy kéo cắt hàng chép lại sau này, dán vơ nón gương, nơi mà buổi sáng, rửa mặt, bạn trông thấy liền

Chương Sáu

Phu phụ tương kính tân

Hai vợ chồng nhạc sĩ trứ danh Walter Damrosch cặp uyên ương sung sướng Bí họ ư?

Chính bà Samrosch cho ta biết bí sau này:

''Trước cưới, lựa chọn kỹ bạn trăm năm điều quan trọng Nhưng cưới rồi, điều cần đãi khách quý Nếu bà vợ trẻ biết trọng chồng khách quý vui vẻ nhiêu! Đàn ông muốn lánh mặt người đàn bà gắt gỏng "

Sự thiếu lịch giết chết tình Ai biết điều đó, mà lễ phép với người dưng với người thân nhà

Không dám nghĩ tới chuyện ngắt lời ông khách sơ giao bảo ông:

"Trời đất! Xin ông đừng kể câu chuyện cũ nữa!" Không dám mở thư họ để coi lén, năn nỉ họ cho ta biết việc kín họ Nhưng lại thường xử với người gần ta nhất, thương u ta

Dorothy Dix cịn nói: "Sự thực hiển nhiên nhất, ngược đời nhất, có người nhà, thân cận nói với ta lời nhỏ mọn, tục tằn, độc ác nhất"

Một văn sĩ nói: "Biết phép lịch nghĩa biết vượt tầm mắt đừng thèm ngó hàng rào đổ nát trước mặt, mà ngắm bơng hoa nở vườn phía sau hàng rào đó"

Phép lịch cần thiết cho hôn nhân nhớt cần cho máy chạy

Tôi biết tiểu thuyết gia sợ làm phiền lịng người thân, khơng dám để lộ nét mặt, tình cảm ơng ơng âu sầu, lo lắng Ơng nói: "Bắt người nhà chịu rầu rĩ, càu nhàu có ích chi đâu?

Than ôi! Hạng trung nhân không hành động Họ lo cho việc làm ăn ư, bị chủ rầy ư, khó ư, lỡ xe ư, tới cửa, họ quát tháo

Người Hịa Lan, trước vơ nhà, phải cởi giày ra, để bực cửa Sao chẳng theo họ, cởi nỗi buồn phiền ta sau cánh cửa vô nhà chúng ta?

Biết bao người bọn chúng ta, không dám lớn tiếng với khách hàng, bạn đồng nghiệp, mà cho réo vợ cách hách dịch tàn nhẫn điều tự nhiên Mà hạnh phúc tùy êm ấm gia đình nhiều thành công việc làm nhiều

Một người trung bình vui vẻ gia đình sướng gấp trăm vị thiên tài phải sống cảnh cô độc Tourgueniev đại văn sĩ Nga, giới biết danh Vậy mà ơng nói: "Tơi đổi hết tài nghệ, tác phẩm để êm đềm biết rằng, nơi đó, có người đàn bà lo âu tơi trễ bữa" Xét kỹ, ta có nhiều hy vọng xây hạnh phúc gia đình khơng?

Paul Popenoe cho rằng: "Ta có nhiều hy vọng thành công hôn nhân kinh dinh khác"

Ví dụ 100 nhà bn bán đồ thực phẩm có 70 nhà vỡ nợ, 100 gia đình có 70 gia đình vừa lòng Nhưng Dorothy Dix nghĩ khác Bà cho già nửa tình duyên bất hạnh kết luận sau này:

"Hôn nhân việc quan trọng đời, quan trọng sinh tử"

Đàn bà luôn tự hỏi chồng họ không chịu gắng sức làm cho gia đình sung sướng gắng sức thành cơng nghề nghiệp thương

Một người đàn bà vừa lịng, gia đình hịa hợp, cần thiết cho hạnh phúc đàn ông gia tài triệu bạc Nhưng trăm người đàn ơng khơng có đến người chịu gắng sức thành công hôn nhân Việc quan trọng đời lại phó cho may rủi Và đàn bà không hiểu đàn ông không đối đãi với cách lịch sự, khơn khéo để lợi cho họ

đúng mốt tân thời Paris Sau cùng, biết vuốt ve chiều chuộng vợ bảo vợ nghe vậy, khơng cãi lại nửa lời, có muốn bịt mắt họ

Phải, đàn ông biết tất điều Đàn bà biết đàn ông biết điều Đàn bà chẳng cho đàn ơng biết tất bí mật ư? Chẳng cho đàn ông biết cách dẫn dụ sao?

Cho nên thấy đàn ơng thích quạu quọ, gây lộn, để phải chịu cảnh cơm chẳng lành, canh chẳng ngọt, cửa nhà tan hoang, chịu nghe lời năn nỉ mà chiều chuộng chút, đối đãi với cho vui lịng chút, đàn bà tức tối vơ cùng, tức tối đến thất vọng!"

Chương bảy

Những kẻ thất học hôn nhân

Sở vệ sinh chung có lần gửi cho ngàn người đàn bà có chồng tờ giấy câu hỏi đời sống thân mật họ xin họ trả lời thành thật tất nhiên có giấu tên

Kết điều tra tiết lộ bất ngờ đời sống đau thương ân họ Sau nghiên cứu tất câu trả lời, bác sĩ đề xướng điều tra đó, khơng ngần ngại tuyên bố báo ông tin phần nhiều vụ ly dị lỗi nhịp mây mưa

Một bác sĩ khác, ông G.V Hamilton cơng nhận ý kiến mẻ Trong năm, ơng dị xét đời sống vợ chồng 200 người, 100 người đàn ông 100 người đàn bà Ông hỏi họ khoảng 400 câu hỏi, hiểu rõ bí ẩn nhân Những tìm tịi quan trọng phương diện xã hội số bác sĩ có tên tuổi bỏ tiền giúp ông Kết nghiên cứu chép nhan đề "Nguyên bất hịa gia đình" ơng G.V Hamilton ơng Keneth Macgowan viết

"Chỉ có y sĩ chữa bệnh thần kinh có quan niệm dám nhận nguyên nhân bất hịa gia đình bất hịa tình dục Mà, phải nhận bất hịa nguyên nhân khác dịu bớt vợ chồng thỏa mãn lúc ân"

Còn theo bác sĩ Popenoe, nhà thơng hiểu nhiều nhân, ngun nhân bất hịa đó, phần nhiều là:

1 Thiếu hòa hợp lúc ân ý kiến khác cách tiêu khiển Tài chánh khó khăn

4 Tính tình thể chất khác thường

Bạn nên để ý vấn đề ân đứng đầu, trái với điều người ta thường tưởng khó khăn tiền bạc quan trọng hạng ba

Tất người am hiểu vấn đề đồng nhận cần phải có hịa hợp lúc ân Ơng Tịa Hoffman tịa án Cincinnati, nghiên cứu ngàn thảm kịch gia đình cách vài năm có tuyên bố: "Mười vụ ly dị có tới chín thiếu hịa hợp lúc ân"

Trong lớp học tôi, nghe vài y sĩ công nhận lời Cho nên, kỷ thứ 20 này, kỷ khoa học phát minh, mà thấy gia đình khuynh bại, đời tan nát, người ta luật điều khiển tự nhiên nhất, thâm áo nhất, bạn có thấy se lịng hay không?

Mục sư Butlerffield Nữu Ước, vị cầu phúc cho nhiều hôn nhân vị mục khác, tuyên bố:

"Ngay từ làm mục sư, hiểu rằng, nhiều cặp uyên ương dắt tới bàn thờ, có tình chân thành, hảo ý đáng khen, lại kẻ "thất học hôn nhân" mà

Những kẻ thất học hôn nhân

Và ông tiếp: "Khi người ta nghĩ vấn đề tế nhị khó khăn, tức vấn đề làm cho ân hòa hợp, mà lại phần nhiều may rủi giải quyết, người ta phải lấy làm kinh dị vụ ly dị lại vậy, khơng 16 phần trăm Có số lớn vợ chồng mà thiệt vợ chồng Họ sống bên nhau, để trả nợ tiền kiếp cho

Có hôn nhân nhờ may rủi mà hạnh phúc Muốn có hạnh phúc, phải xây dựng tảng nghiên cứu cách thông minh khoa học, nhà khéo cất Sự thỏa mãn nhục dục nhiều thú hôn nhân; thiếu điều kiện tịa hạnh phúc sập đổ

Sự ngu muội, hay nói cho hơn, hiểu sai lầm vấn đề phải phá tan để thay vào giáo dục thích hợp, cặp vợ chồng sau (và nữa) xét phương diện tình dục đời sống chung họ cách khách quan, thẳng khoa học"