Hoàn thiện hoạt động marketing mix của công ty cổ phần quân đạt (tt)

TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Marketing nói chung thuật ngữ Marketing – mix nói riêng trở nên quen thuộc, loại hình Marketing kết hợp yếu tố quan trọng bao gồm: sản phẩm (product); giá (price); phân phối (place) xúc tiến thương mại (promotion) Thông qua việc kết hợp yếu tố này, doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, ghi nhớ khách hàng hài lòng họ Xây dựng hoàn thiện hoạt động Marketing - mix với giải pháp cụ thể công cụ hiệu giúp doanh nghiệp đến thành công Công ty Cổ phần Quân Đạt thành lập từ năm 2006, công ty chuyên thiết kế, sản xuất lắp đặt cửa nhơm, vách kính cho cơng trình xây dựng Trải qua gần 10 năm xây dựng phát triển, sản phẩm Cơng ty có mặt nhiều tỉnh thành Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Hải Phịng, Phú Quốc… Những năm gần đây, hoạt động kinh doanh Công ty có nhiều bước phát triển đáng kể, tiếp cận nhiều dự án khách hàng đánh giá cao Tuy nhiên, Công ty đối mặt với nhiều khó khăn tốc độ tăng doanh thu ngày giảm dần, đại lý phân phối hoạt động hiệu quả, áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm Công ty mức thấp… Một số nguyên nhân dẫn đến tình trạng hoạt động Marketing Cơng ty cịn nhiều yếu Do đó, Cơng ty chưa thể phát huy hết tiềm mạnh Xuất phát từ cần thiết việc hoàn thiện hoạt động Marketing nói chung hoạt động Marketing – mix nói riêng, tác giả xin chọn: “Hoàn thiện hoạt động Marketing - mix Công ty Cổ phần Quân Đạt” làm đề tài cho luận văn Để giải nhiệm vụ nghiên cứu, luận văn kết cấu làm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận Marketing hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing - mix Công ty Cổ phần Quân Đạt Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing – mix Cơng ty Cổ phần Quân Đạt Luận văn với đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing – mix Công ty Cổ phần Quân Đạt” kết nghiên cứu độc lập tác giả Qua chương chính, luận văn làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, luận văn hình thành khung lý thuyết Marketing hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp Điều thể số khía cạnh sau: Một là, tác giả giới thiệu sở lý luận Marketing Trong số khái niệm Marketing mà tác giả nghiên cứu, tác giả đồng ý lựa chọn quan điểm I.Ansoff – chuyên gia nghiên cứu Marketing Liên Hiệp Quốc – làm sở nghiên cứu cho luận văn: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng” Marketing ngày đóng vai trị quan trọng hoạt động Doanh nghiệp Trước tiên, có vai trị hướng dẫn, phối hợp hoạt động sản xuất, kinh doanh Doanh nghiệp Nó kích thích Doanh nghiệp nghiên cứu cải tiến sản phẩm đế thích ứng với nhu cầu thường xuyên thay đổi thị trường Bên cạnh đó, Marketing thúc đẩy hoạt động bán hàng, đồng thời giúp cho Doanh nghiệp tìm điểm hạn chế sản phẩm thơng qua việc điều tra khách hàng sau sử dụng sản phẩm để có giải pháp khắc phục Hai là, tác giả giới thiệu sở lý luận Marketing – mix, bao gồm bốn nội dung: (1) Khái niệm Marketing – mix; (2) Vai trò hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp; (3) Nội dung Marketing – mix Doanh nghiệp; (4) Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp (1) Khái niệm Marketing – mix: Philip Kotler: “Marketing – mix kết hợp công cụ marketing mang tính chiến thuật kiểm sốt để tạo phản ứng mong muốn thị trường mục tiêu” Theo đó, Marketing – mix phối hợp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế doanh nghiệp, nhằm củng cố vững vị trí doanh nghiệp thị trường (2) Vai trò hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp: Marketing – mix đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp tạo hệ thống Marketing hoàn chỉnh, đồng bộ, thống từ việc phát triển sản phẩm mới, đặt giá, xúc tiến bán hàng đến khâu phân phối, mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng Ngồi ra, Marketing-mix cịn giúp doanh nghiệp sử dụng đắn biến kinh tế mà thân kiểm sốt để thõa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, đồng thời tạo nhu cầu cho khách hàng (3) Nội dung Marketing – mix Doanh nghiệp: Tác giả nghiên cứu Marketing – mix theo mơ hình 4Ps đề xuất McCarthy 4P là: Product (sản phẩm); Price (giá cả); Place (phân phối); Promotion (xúc tiến thương mại) Các P xoay quanh thị trường khách hàng mục tiêu chúng gọi biến Marketing mà doanh nghiệp kiểm sốt Bên cạnh việc nghiên cứu thành phần riêng lẻ Marketing – mix, tác giả nghiên cứu phối hợp hoạt động chung (4) Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp: Các yếu tố xếp thành nhóm: yếu tố bên Doanh nghiệp – bao gồm đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng, đặc điểm thị trường; yếu tố thuộc môi trường ngành – bao gồm đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, nhà phân phối; yếu tố thuộc môi trường vĩ mô – bao gồm môi trường kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, mơi trường cơng nghệ Thứ hai, tác giả phân tích thực trạng hoạt động Marketing – mix Công ty Cổ phần Quân Đạt Một là, giới thiệu Công ty Cổ phần Quân Đạt Công ty Cổ phần Quân Đạt thành lập ngày 26/5/2006, theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu số 0103012291 Theo Giấy chứng nhận đăng ký Doanh nghiệp thay đổi lần thứ 3, ngày 29/12/2014, mã số Doanh nghiệp 0101963127, ngành nghề kinh doanh chinh Công ty tư vấn, gia công, sản xuất lắp đặt sản phẩm nhơm kính, kết cấu thép (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) Trụ sở Cơng ty đặt số 192 đường Hoàng Quốc Việt, phường Cổ Nhuế 1, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội Nhà máy công ty xây dựng Mỹ Đái miền Bắc, chưa có đại lý miền Trung miền Nam; Công ty chưa trọng đến hình thức Marketing trực tiếp hoạt động bán hàng trực tiếp; Công ty chưa khai thác kênh truyền thông hiệu quả, thơng qua đội ngũ kiến trúc sư, tư vấn thiết kế; Với hình thức khuyến mại Cơng ty chưa áp dụng nhiều mà thực năm lần vào ngày truyền thống đầu năm đưa sản phẩm thị trường; Sự phối hợp giá hoạt động phân phối chưa hiệu quả…  Nguyên nhân hạn chế: Cơng ty chưa có phận Marketing riêng để phục trách vấn đề liên quan đến thị trường khách hàng, đó, chưa xây dựng định hướng giải pháp Marketing cho Công ty; Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại hạn hẹp; Phòng Kỹ thuật – Thiết kế phải phụ trách nhiều công việc nên tổ chức nghiên cứu việc mở khuôn mới, hay tạo thiết kế cách thường xuyên; Việc lựa chọn nhà phân phối chưa có tiêu chuẩn cụ thể mà chủ yếu dựa đánh giá cảm tính cá nhân; việc quản lý đánh giá hiệu hoạt động đại lý chưa thực đồng chặt chẽ; sách dành cho đại lý phân phối chưa thực hấp dẫn Thứ ba, sở phân tích, đánh giá hoạt động Marketing – mix Công ty Cổ phần Quân Đạt, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – mix Công ty  Giải pháp sản phẩm: - Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm có: Phịng kỹ thuật – thiết kế Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu để khắc phục nhược điểm, nâng cao chất lượng sản phẩm Cơng ty Cơng ty lấy ý kiến khách hàng thông qua điều tra, thăm dò sau khách hàng sử dụng sản phẩm làm sở để cải tiến sản phẩm cho phù hợp - Đầu tư nghiên cứu, cho đời loại sản phẩm mới: Trong điều kiện nay,“xu hướng tiết kiệm điện năng, ưu tiên sử dụng nguồn lượng tự nhiên giúp cho sản phẩm cửa nhơm kính có hội kinh doanh tốt Để đáp ứng nhu cầu này, Cơng ty nghiên cứu thêm vật liệu cách nhiệt nhằm giảm chi phí điện cho cơng trình Ngồi ra, Cơng ty tìm hiểu thêm sản phẩm cửa chống cháy.” - Nỗ lực tìm kiếm nhà cấp mới, có uy tín để đảm bảo nguồn nguyên vật liệu chất lượng thời gian giao hàng tiến độ: Hiện nay, Quân Đạt sử dụng phụ kiện Kinlong – Trung Quốc chủ yếu, thông qua việc nhập trực tiếp Cơng ty xem xét việc sử dụng phụ kiện Yekeo, nhãn hiệu đời sau Kinlong, có xuất xứ Trung Quốc với chủng loại chất lượng tương đương Kinlong Ưu điểm Yekeo so với Kinlong có giá thành rẻ khoảng 15%, có nhà phân phối độc quyền Việt Nam nên rút ngắn thời gian đặt hàng việc toán ưu đãi nhà phân phối chấp nhận mức đặt cọc 30% (của Kinlong 50%) tốn chậm vịng tháng sau giao hàng - Tích cực chủ động việc thăm dị ý kiến khách hàng sau sử dụng sản phẩm: Hoạt động không giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp Cơng ty khách hàng, mà cịn nguồn ý kiến quý giá thiết thực để Công ty rút kinh nghiệm cải tiến sản phẩm, nhằm mang đến hài lòng cao cho khách hàng  Giải pháp giá cả: - Phòng kỹ thuật – thiết kế phận sản xuất nghiên cứu lại quy trình sản xuất lắp đặt để xếp lại cho hợp lý, cắt giảm chi phí thừa, nâng cao hiệu sản xuất: Hiện nay, Bộ phận sản xuất bị động phải chờ lệnh gia cơng từ Phịng kỹ thuật cấp xuống Do xảy tình trạng có Xưởng hết việc, có lại phải tăng ca để kịp tiến độ Nếu phòng ban phối hợp với cách hài hịa hơn, tránh tình trạng Cơng ty giảm bớt chi phí tăng ca, giúp hạ giá thành cho sản phẩm - Công nghệ sản xuất nên đầu tư mức kịp thời: Công ty cần cập nhật ứng dụng tiến khoa học để tránh bị lạc hậu Đầu tư cho công nghệ không giúp sản phẩm sản xuất có độ xác cao, chất lượng tốt mà cịn giúp tăng suất lao động, giảm bớt chi phí lao động - Thay đổi phương pháp định giá: Thay việc sử dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí nay, Cơng ty áp dụng linh hoạt nhiều phương pháp định định giá dựa vào nhu cầu định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh  Giải pháp phân phối: - Hoàn thiện lại cấu trúc kênh phân phối Công ty: Bên cạnh việc mở rộng đại lý miền Trung miền Nam, Công ty nên tăng thêm số lượng đại lý tỉnh miền Bắc Hầu hết tỉnh, Cơng ty có đại lý, điều gây khó khăn khách hàng xa đại lý Ngoài ra, theo gợi ý khách hàng, Cơng ty xem xét triển khai việc đặt hàng qua điện thoại website Cơng ty - Xây dựng hồn thiện hệ thống “tiêu chuẩn lựa chọn đại lý phân phối” hệ thống “tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động đại lý” Để lựa chọn đại lý có đủ lực, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Cơng ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cụ thể, có thang điểm rõ ràng, tránh việc đánh giá chủ quan, theo cảm tính Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá đại lý cần hồn thiện, khơng thể dựa vào tiêu doanh số bán hàng nay, mà cần quan tâm đến yếu tố khác uy tín đại lý, lực nhân viên, vị trí địa lý… để đảm bảo công cho đại lý - Đẩy mạnh hoạt động quản lý thành viên kênh phân phối: Công ty cần tăng cường nhân lực nâng cao kỹ quản lý nhân viên kinh doanh – người trực tiếp quản lý đại lý.”Công ty nên xem xét phương án tổ chức lại máy quản lý để đạt hiệu cao Có thể tố chức chia nhóm đại lý theo khu vực giao cho nhân viên kinh doanh phụ trách, luân phiên thay đổi năm lần để người quản lý học hỏi kinh nghiệm từ khu vực áp dụng cho khu vực khác Công ty nên có hình thức thi đua trao giải cho người quản lý có nhiều giải pháp hay kết tốt để động viên nhân viên công tác - Tăng cường khuyến khích thành viên kênh phân phối: Công ty cần cân nhắc việc tăng thêm tỉ lệ chiết khấu cho đại lý Bên cạnh đó, Cơng ty cần gia tăng hình thức khuyến khích như: tăng cường hoạt động khuyến mại, hỗ trợ đại lý khâu vận chuyển, hỗ trợ đại lý tài nhân lực…  Giải pháp xúc tiến thương mại: - Công ty nên tuyển chọn phát triển nguồn nhân lực Marketing: Việc lựa chọn nhân viên tâm huyết, có hiểu biết lĩnh vực marketing am hiểu thị trường, khách hàng sản phẩm yếu tố quan trọng, định đến thành công hoạt động Marketing Bên cạnh việc tuyển dụng hoạt động đào tạo cần thiết việc phát triển nguồn nhân lực nói chung nhân lực Marketing nói riêng Ngồi việc tổ chức cho nhân viên tham gia khóa đào tạo ngắn hạn nghiên cứu thị trường, kỹ bán hàng… , Công ty cần có hình thức khuyến khích nhân viên tự đào tạo, tự học hỏi nâng cao trình độ thân - Công ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo, kênh truyền thơng phù hợp với đối tượng khách hàng tình hình tài Cơng ty: Các hình thức quảng cáo báo, tạp chí ngành… phù hợp với đối tượng khách hàng Cơng ty chi phí khơng q cao Bên cạnh đó, Cơng ty nên tăng cường thực hình thức quảng cáo phương tiện trời treo bảng quảng cáo tuyến đường, pano, áp phích… Ngồi ra, quảng cáo truyền hình hình thức quảng cáo hiệu quả, nhiên có nhược điểm chi phí đầu tư lớn, Cơng ty nên cân nhắc lên kế hoạch chi tiết trước thực để đạt hiệu cao - Tích cực đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp: Trước tiên, Cơng ty cần có chế ưu tiên, hỗ trợ nhân viên công tác tỉnh Nếu làm tốt công tác này, Công ty tạo dựng uy tín địa phương bước mở rộng thị trường - Đẩy mạnh hoạt động Marketing trực tiếp: Các hoạt động Marketing catalogue, marketing qua điện thoại… có chi phí thấp thu hiệu cao biết khai thác hiệu Đối với đối tượng khách hàng cá nhân, chủ thầu…“Cơng ty gửi catalogue qua đường bưu điện cho khách hàng, nhận đặt hàng qua điện thoại hay website - Tăng cường hoạt động Quan hệ cơng chúng: Có nhiều biện pháp mà Cơng ty có khả thực nhằm tăng cường hoạt động quan hệ công chúng như: Tham gia tài trợ cho chương trình từ thiện, tặng quà cho trẻ em trại trẻ mồ côi, trao học bổng cho trẻ em vùng sâu vùng xa, xây nhà tình nghĩa cho đối tượng sách…; Tổ chức Hội nghị khách hàng địa điểm du lịch, coi quà cảm ơn đến đại lý khách hàng lớn; Xây dựng mối quan hệ thân thiết, tốt đẹp có biện pháp chăm sóc tốt câu lạc bộ, hiệp hội kiến trúc sư tư vấn thiết kế…  Giải pháp phối hợp yếu tố Marketing: Tác giả đề xuất giải pháp cho hai nhóm khách hàng dự án lớn khách hàng cá nhân Tác giả thực đề tài với mong muốn đóng góp vào việc hồn thiện hoạt động Cơng ty Cổ phần Quân Đạt Tác giả mong góp ý quý thầy cô giáo, nhà nghiên cứu bạn đọc quan tâm để luận văn hoàn thiện  ... Thứ hai, tác giả phân tích thực trạng hoạt động Marketing – mix Công ty Cổ phần Quân Đạt Một là, giới thiệu Công ty Cổ phần Quân Đạt Công ty Cổ phần Quân Đạt thành lập ngày 26/5/2006, theo Giấy... đánh giá hiệu hoạt động đại lý chưa thực đồng chặt chẽ; sách dành cho đại lý phân phối chưa thực hấp dẫn Thứ ba, sở phân tích, đánh giá hoạt động Marketing – mix Công ty Cổ phần Quân Đạt, tác giả... giới thiệu sở lý luận Marketing – mix, bao gồm bốn nội dung: (1) Khái niệm Marketing – mix; (2) Vai trò hoạt động Marketing – mix Doanh nghiệp; (3) Nội dung Marketing – mix Doanh nghiệp; (4)