PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

CHƯƠNG II:PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜITIÊU DÙNGPHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNGv Vìsao cần phân tích người TD ?ü Kinh doanh phải cókhách hàngü Am hiểu, chọn nhóm khách hàng mục tiêuđểxác định sản phẩm, dịch vụ thích hợp làmthỏa mãn họ v Làm thếnào đểtìm hiểu KH ? Trả lời được05W1HWho, What, When, Where, Why, How2Đểxác định rõ khách hàng – họlàai?3Ø Định lượng: khảo sátsức mua của họ Ø Định tính: hành vi, thái độ,tâm lýtiêu dùng của họNhững nhân tốảnh hưởng đếnsức mua của khách hàng4vNhân khẩu học: tổng dân số, cơ cấu dân số,tuổi tác, giới tính, các giai đoạn khác nhaucủa đời sống gia đình, đặc tính kinh tếXH. vThu nhập và phân phối thu nhập: thu nhậpđược phân phối, TN hữu hình, vô hình, cơcấu phân phối thu nhập.Hành vi mua hàng làgì?vCách cư xử, thái độ khi quyết định muavPhản ứng đáp lại đối với các kích thíchvHành vi phần lớn do ca ́tính quyết định Nghiên cứu hành vi thìkhông đơn giản, phụ thuộc yếu tốbên trong Tuy nhiên hành vi mua hàng thường chịu ảnhhưởng của các yếu tốVHXH, sống trong môitrường VHXH nào thìcóhành vi tiêu dùng ấy.5Qui trình hình thành hành vi mua hàngMong muốn,nhu cầuĐộng lực,sự thúc đẩyQuátrình nhậnthứcHành vimua hàng6Các nhân tốảnh hưởng đến hành vi mua hàng7VĂN HÓAXÃHỘICÁNHÂNNền văn hóaQuốc tịchChủng tộcTôn giáoTầng lớp XHCác nhómbạn bè, đồngsự Gia đìnhVai tròvàđịavịxãhộiTuổi đời, giaiđoạn sống. Nghềnghiệp,hoàn cảnh KTCátính,phong cáchsốngTÂM LÝ Động cơSựcảm nhậnSựhiểu biếtNiềm tin và thái độ NGƯỜIMUAHành vi mua hàng của gia đình8vẢnh hưởng của người tạo quyết địnhmua hàng: ai tạo quyết định mua? aitrực tiếp đi mua? ai làngười sử dụng? Chính sách marketing phù hợp với đốitượng ra quyết định mua hàng. vẢnhhưởng của các giai đoạn khácnhau trong chu kỳ đời sống gia đìnhvThói quen mua hàng: thời điểm mua,địa điểm mua, cách thức mua hàngYếutốtâm lý ảnh hưởng đếnhành vi mua hàng9những kinh nghiệm hiểu biếthiểu biết về loại SP, nơi bán vàgiácảSP sẽquyết định hành vi mua cátính, phong cáchcó5 cátính khác nhau5 cátính khác nhauNgười thích hưởng thụNgười sống khắc khổNgười hợp lý Ngườisống phiêulưu phóngtúngNgườirấtchi litínhtoán10MÔ HÌNH BLACK BOX HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNGMarketing vàkích thích khácMarketingProductPricePlacePromotionOtherKinh tếKỹthuậtChính trịVăn hoáKhách hàngĐặc điểm KHQuátrình quyếtđịnh mua hàngPhản ứng KHLựa chọn SPLựa chọn nhãn hiệuLựa chọn người bánThời gian muaKhối lượng muaMỘT SỐ TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNGPhụ nữ Nam giới Người già  Hiểu biết hàng hoá tốt hơn nam giới. Chú ýkiểu dáng và chọn lựa cẩn thậnTính toán thànhthạo vàchuộng giá tâm lýCân nhắc rất lâukhi mua hàng Quyết định muahàng rất nhanh. Chuộng chấtlượng, không quantâm nhiều đến giácả,giảm giá. Cóýđịnh mua hàngrất cương quyết,không lưỡng lự Mua hàng theokinh nghiệm. Thần tượng nhãnhiệu sản phẩm cũ đã sử dụng trong quá khứ. Chuộng sản phẩmlâu bền, giácảphảichăng. 13ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI MUA LÀ TỔ CHỨC Nhiều người tham gia vào quátrình mua Mang tính chuyên nghiệp cao Kháphức tạp Quy trình mua mang tính chính thống Thường mua trực tiếp

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG v Vì cần phân tích người TD ? ü Kinh doanh phải có khách hàng ü Am hiểu, chọn nhóm khách hàng mục tiêu để xác định sản phẩm, dịch vụ thích hợp làm thỏa mãn họ v Làm thế nào để tìm hiểu KH ? Trả lời 05W-1H Who, What, When, Where, Why, How Để xác định rõ khách hàng – họ là ai? Ø Định lượng: khảo sát sức mua của họ Ø Định tính: hành vi, thái độ, tâm lý tiêu dùng của họ Những nhân tố ảnh hưởng đến sức mua khách hàng vNhân khẩu học: tổng dân số, cấu dân số, tuổi tác, giới tính, các giai đoạn khác của đời sống gia đình, đặc tính kinh tế XH vThu nhập phân phối thu nhập: thu nhập được phân phối, TN hữu hình, vô hình, cấu phân phối thu nhập Hành vi mua hàng là gì? vCách cư xử, thái độ quyết định mua vPhản ứng đáp lại đối với các kích thích v Hành vi phần lớn ca ́ tính quyết định  Nghiên cứu hành vi thì không đơn giản, phụ thuộc yếu tố bên  Tuy nhiên hành vi mua hàng thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố VHXH, sống môi trường VHXH nào thì có hành vi tiêu dùng ấy Qui trình hình thành hành vi mua hàng Mong muốn, nhu cầu Động lực, sự thúc đẩy Quá trình nhận thức Hành vi mua hàng Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng VĂN HÓA XÃ HỢI CÁ NHÂN Nền văn hóa Q́c tịch Chủng tợc Tôn giáo Tầng lớp XH Các nhóm bạn bè, đồng sự Gia đình Vai trò và địa vị xã hội Tuổi đời, giai đoạn sống Nghề nghiệp, hoàn cảnh KT Cá tính, phong cách sống TÂM LÝ Động Sự cảm nhận Sự hiểu biết Niềm tin và thái độ NGƯỜI MUA Hành vi mua hàng của gia đình vẢnh hưởng của người tạo quyết định mua hàng: tạo quyết định mua? trực tiếp mua? là người sử dụng?  Chính sách marketing phù hợp với đối tượng quyết định mua hàng vẢnh hưởng của các giai đoạn khác chu kỳ đời sống gia đình vThói quen mua hàng: thời điểm mua, địa điểm mua, cách thức mua hàng Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng  những kinh nghiệm hiểu biết hiểu biết loại SP, nơi bán và giá SP sẽ định hành vi mua  cá tính, phong cách có cá tính khác cá tính khác Người thích hưởng thụ Người sống phiêu lưu phóng túng Người hợp lý Người chi li tính toán Người sống khắc khổ 10 MƠ HÌNH BLACK BOX HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Marketing kích thích khác Marketing Product Price Place Promotion Other Kinh tếKỹ thuật Chính trị Văn hố Khách hàng Đặc điểm KH Quá trình quyết định mua hàng Phản ứng KH Lựa chọn SP Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn người bán Thời gian mua Khối lượng mua MỢT SỐ TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Phụ nữ  Hiểu biết hàng hoá tốt nam giới Chú ý kiểu dáng và chọn lựa cẩn thận Tính tốn thành thạo và cḥng giá tâm lý Cân nhắc rất lâu mua hàng Nam giới  Quyết định mua hàng rất nhanh Chuộng chất lượng, không quan tâm nhiều đến giá cả, giảm giá Có ý định mua hàng rất cương quyết, không lưỡng lự Người già  Mua hàng theo kinh nghiệm Thần tượng nhãn hiệu sản phẩm cũ đã sử dụng quá khứ Chuộng sản phẩm lâu bền, giá cả phải 13 ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI MUA LÀ TỔ CHỨC  Nhiều người tham gia vào quá trình mua  Mang tính chuyên nghiệp cao  Khá phức tạp  Quy trình mua mang tính chính thống  Thường mua trực tiếp  Quan hệ giữa người mua và người bán HÀNH VI NGƯỜI MUA ĐỐI VỚI GIÁ Một số người số tổ chức:  Mua không để ý đến giá  Mua vì sản phẩm dịch vụ tốt vì rẻ  Mua mà giá  Người mua thường quan tâm đến yếu tố khác ngoài giá Những yếu tố giá yếu tố nào? Làm để yếu tố giá trở nên quan trọng hơn? QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ TỔ CHỨC Người sử dụng Người ảnh hưởng Người mua Quyết định mua cuối cùng… Người quyết định “Người gác cổng” ...PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG v Vi? ? cần phân tích người TD ? ü Kinh doanh phải có khách hàng ü Am hiểu, chọn nhóm khách hàng mục tiêu để xác định sản... khác Người thích hưởng thụ Người sống phiêu lưu phóng túng Người hợp lý Người chi li tính toán Người sớng khắc khổ 10 MƠ HÌNH BLACK BOX HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Marketing kích thích khác... Quan hệ giữa người mua và người bán HÀNH VI NGƯỜI MUA ĐỐI VỚI GIÁ Một số người số tổ chức:  Mua không để ý đến giá  Mua vi? ? sản phẩm dịch vụ tốt vi? ? rẻ  Mua mà giá  Người mua thường