Slide quản trị giá chương 8 kết jợp giá cả với các yếu tố khác của marketing

CHƯƠNG 8: KẾT HỢP GIÁ CẢ VỚI CÁC YẾU TỐ KHÁC CỦA MARKETING Phối hợp giá với định sản phẩm Phối hợp giá với định phân phối Phối hợp giá với định xúc tiến khuyêch trương CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt GIÁ VÀ SẢN PHẨM • Mục tiêu: Giá phản ánh tương tác sản phẩm danh mục sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận – Giá sản phẩm thay – Giá sản phẩm bổ sung CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THAY THẾ • Xác định sản phẩm thay danh mục sản phẩm: A B hai sản phẩm thay cho  Giá A tăng doanh số lợi nhuận B tăng lên ngược lại • Xác định ảnh hưởng tác động giá thơng qua phân tích tài chính: Phần đóng góp điều chỉnh SP A Phần đóng góp chưa điều chỉnh Số lượng bán thay đổi SP thay Phần đóng góp SP thay  Nếu số lượng bán sản phẩm A giảm số lượng bán để đảm bảo phần đóng góp điều chỉnh tổng lợi nhuận (đóng góp) giảm xuống • Định giá thay đổi giá sản phẩm thay đảm bảo tăng tổng lợi nhuận phù hợp với khả cung ứng hai loại hàng hóa CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM BỔ SUNG • Xác định tập hợp sản phẩm bổ sung – Sản phẩm sử dụng việc tao thỏa mãn – Sản phẩm mua sắm đồng thời để tiết kiệm thời gian chi phí mua sắm A B hai sản phẩm bổ sung : • Tác động: Giá A tăng lên , số lượng bán sản phẩm A giảm , số lượng bán sản phẩm B giảm • Xác định tác động giá đến lợi nhuận hai loại sản phẩm thơng qua phân tích tài chính: Phần đóng góp điều chỉnh SP A Phần đóng góp chưa điều chỉnh Số lượng SP bổ sung giảm - Phần đóng góp SP bổ sung Nếu số sản phẩm bán sản phẩm A giảm q mức khơng bù đắp phần đóng góp điều chỉnh tổng lợi nhuận giảm • Điều chỉnh giá bán để tổng lợi nhuận lớn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM BỔ SUNG MUA SẮM ĐỒNG THỜI • Xác định số sản phẩm danh mục để định giá lỗ – Là sản phẩm người tiêu dùng thường xun nhớ giá • Định giá thấp chịu lỗ cho mặt hàng nhằm mục tiêu quảng cáo thu hút khách đến cửa hàng • Phần lỗ sản phẩm bù đắp sản phẩm mua • Đặc biệt siêu thị áp dụng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt GIÁ VÀ SẢN PHẨM MỚI • Giá hỗ trợ cho việc phát triển, thâm nhập sản phẩm mới, tạo hình ảnh sản phẩm độc đáo tâm trí người tiêu dùng – Giá định thấp nhằm thâm nhập thị trường – Giá định cao nhằm hỗ trợ hình ảnh sản phẩm độc đáo , chất lượng cao • Giá sử dụng để nhận biết chất lượng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ VỚI QUẢNG CÁO • Tác động quảng cáo tới giá – Mức độ nhạy cảm khách hàng với giá (tăng giảm) – Thay đổi ý khách hàng yếu tố giá – Thay đổi nhận thức khách hàng giá giá trị sản phẩm • Phối hợp giá quảng cáo cho sản phẩm khác – Chiến lược giá hớt váng quảng cáo Giá bán cao quảng cáo tối thiểu hóa độ co dãn cầu – Chiến lược giá xâm nhập quảng cáo + Giá bán xâm nhập thị trường nhanh quảng cáo cung cấp thông tin bán sản phẩm tương đương có giá thấp + Để quảng cáo sản phẩm hỗ trợ bới giá thấp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN • Lực lượng bán hàng cá nhân tác động đến mức độ nhạy cảm với giá khách hàng Khách hàng nhạy cảm khi: – Làm cho khách hàng hiểu rõ đặc tính sản phẩm cách sử dụng sản phẩm (Giúp khách hàng tiết kiệm chi tiêu mua sắm, làm sản phẩm hoạt động tốt hơn, giúp giảm bớt dự trữ vật tư) • Giá chi phí bán hàng – Chi phí bán hàng cá nhân thấp- giá định thấp nhằm thu hút khách hàng tiết kiệm chi tiêu – Chi phí bán hàng cao- định giá cao cho sản phẩm có đặc tính phức tạp, u cầu cao mua sắm sử dụng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt GIÁ CẢ VÀ CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN • Giá công cụ bổ trợ cho hoạt động xúc tiến bán • Mục tiêu: - Tăng khả nhận biết sản phẩm - Bảo vệ nhãn hiệu trước cơng đối thủ - Kích thích nhà bán lẻ dự trữ sản phẩm chống lại nhập đối thủ cạnh tranh • Một số hình thức sử dụng: - Định giá khuyến khích dùng thử - Xúc tiến qua giá mang tính phịng thủ - Xúc tiến qua giá kênh phân phối CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ KHUYẾN KHÍCH DÙNG THỬ • Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm để biết đặc tính sản phẩm • Hình thức – Cung cấp sản phẩm cỡ nhỏ với mức giá cho mức chi tiêu nhỏ – Giảm chi tiêu hình thức thuê – Ứng xử giá: • • • • Giảm giá khuyến khích dùng thử Phiếu thưởng Giảm giá Dùng thử không tiền CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt YÊU CẦU VỚI HÌNH THỨC GIÁ KHUYẾN KHÍCH DÙNG THỬ - Xúc tiến mang lại lợi ích cho người tiêu dùng sau - Tác động tới nhận thức người tiêu dùng nhận giá thấp - giảm giá đặc biệt - Định hướng giảm giá tới người mua CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt HÌNH THỨC SỬ DỤNG • • • • Giảm giá khuyến khích dùng thử Phiếu thưởng Giảm giá Dùng thử không tiền CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt HẠ GIÁ KHUYẾN KHÍCH DÙNG THỬ • Là việc cắt giảm giá tạm thời • Áp dụng: Cho khách hàng mua lần đầu Phổ biến cho sản phẩm Giảm giá cho người tiêu dùng cuối Giảm giá bán buôn phải chắn dành cho người mua cuối – Người mua nhận thức giảm giá đặc biệt – – – – CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt PHIẾU THƯỞNG • Giảm giá cho người tiêu dùng cho người mua lần đầu thông qua phiếu thưởng • Ưu điểm: – Xúc tiến đến người mua cuối – Giới hạn số lần mua giảm giá khách hàng – Có thể truyền tin hoạt động giảm giá khơng có hàng hóa cửa hàng – Có cách thức để tăng xác suất người sử dụng lần đầu • Nhược điểm: Tỉ lệ thường thấp với số khách hàng – Chi phí cho phiếu thưởng cao – Tỉ lệ phiếu thưởng gian lận cao làm chi phí tăng cao CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt GIẢM GIÁ • Giảm giá trực tiếp cho người tiêu dùng • Lợi thế: – Đạt mục tiêu xúc tiến bán qua giá – Tránh việc giả mạo phiếu thưởng gian lận trị giá thưởng – Giới hạn phần thưởng cho gia đình, kiểm sốt lợi ích giành cho người mua lặp lại – Chi phí quản lý thấp – Phát triển khách hàng tiềm cho hoạt động xúc tiến bán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ • Phát q tặng miễn phí riêng kèm mua hàng hóa khác • Ưu điểm: - Giới thiệu sản phẩm nhanh chóng bao phủ nhiều đối tượng khách hàng • Nhược điểm: Chi phí cao • Áp dụng cho sản phẩm mua lặp lại thường xuyên, sản phẩm có tỉ lệ lợi nhuận cao CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CÁC BIỆN PHÁP XÚC TIẾN QUA GIÁ MANG TÍNH PHỊNG THỦ • Sử dụng biện pháp giảm giá tự vệ cho hàng hóa có có cơng đối thủ • Khơng thể sử dụng hình thức xúc tiến cho sản phẩm có – Chỉ có người mua sản phẩm có phản ứng thực với hoạt động xúc tiến bán – Doanh nghiệp khách hàng không trung thành – Chi phí xúc tiến cao – Xúc tiến thường xuyên làm suy yếu hình ảnh doanh nghiệp – Khó tái lập mức giá thông thường mà giữ khách hàng trung thành CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt XÚC TIẾN QUA GIÁ TRONG PHÂN PHỐI • Là việc giảm tạm thời mức giá bán buôn dành cho người bán lẻ để đạt mục tiêu cụ thể ngắn hạn • Áp dụng : – Sản phẩm với mục đích quảng cáo trưng bày vị trí đẹp – Sản phẩm mùa vụ mục tiêu kích thích người bán lẻ dự trữ sản phẩm – Mục tiêu phòng vệ chống lại giới thiệu sản phẩm đối thủ cạnh tranh • Nhược điểm: – Nhà bán lẻ yêu cầu sản phẩm nhiều giảm mua vào thời gian sau với mức giá thông thường – Đạt mục tiêu ngắn hạn – Giảm quyền lực người bán lẻ định giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt GIÁ CẢ VÀ PHÂN PHỐI • Lựa chọn kênh phân phối thích hợp • Duy trì mức giá bán lại tối thiểu • Hạn chế mức giá bán lại tối đa CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI PHÙ HỢP • Xem xét lựa chọn kênh ảnh hưởng đến mức giá: – Nếu việc thu hút khách hàng mức giá thấp mục tiêu cần đạt mức chi phí phân phối thấp tận dụng kênh phân phối cũ , kênh phân phối dịch vụ – Nếu thu hút người mua mức giá cao chi phí phân phối mở rộng hệ thống phân phối , kênh phân phối độc lập CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt DUY TRÌ MỨC GIÁ BÁN LẠI TỐI THIỂU • Việc trì giá bán lại tối thiểu nhằm – – – – Bảo vệ hình ảnh sản phẩm Tránh chiến tranh giá Đảm bảo lợi nhuận đủ để thực dịch vụ trước sau bán Giúp nhà sản xuất điều khiển việc phân phối sản phẩm họ tránh mâu thuẫn người cung cấp dịch vụ cao người bán lẻ không cung cấp dịch vụ  Tuy việc trì giá bán lại tối thiểu vi phạm luật pháp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt GIẢI PHÁP CỦA NHÀ SẢN XUẤT • Áp dụng giá bán buôn cao để nhà bán lẻ giá thấp đạt tỉ lệ lợi nhuận thấp khơng thể hạ giá • Đảm bảo nhà bán lẻ nhận tỉ lệ lợi nhuận đủ lớn để thực dịch vụ làm tăng giá trị • Trợ giúp xúc tiến cho nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ • Có thể loại nhà bán lẻ giá thấp dựa khứu nại thành viên giá cao CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt HẠN CHẾ GIÁ BÁN LẠI TỐI ĐA • Định giá cao khâu bán lẻ xu hướng để thu lợi nhuận • Cách thức để hạn chế việc tăng giá – Thảo luận điều khoản giá bán tối đa hợp đồng – Khuyến khích cạnh tranh người bán lẻ – Ghi giá bán lẻ bao bì – Quảng cáo mức giá xác đinh – Áp dụng doanh số bán tối thiểu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... Thay đổi ý khách hàng yếu tố giá – Thay đổi nhận thức khách hàng giá giá trị sản phẩm • Phối hợp giá quảng cáo cho sản phẩm khác – Chiến lược giá hớt váng quảng cáo Giá bán cao quảng cáo tối thiểu... lượng cao • Giá sử dụng để nhận biết chất lượng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ VỚI QUẢNG CÁO • Tác động quảng cáo tới giá – Mức độ nhạy cảm khách hàng với giá (tăng... https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN • Lực lượng bán hàng cá nhân tác động đến mức độ nhạy cảm với giá khách hàng Khách hàng nhạy cảm khi: – Làm cho khách hàng hiểu rõ đặc tính sản phẩm cách sử dụng