Trade marketing Marketing thương mại

TRADE MARKETING HIEU DUNG DE LAM DUNG MARKETING MANAGER CLUB Pham Hoang Long, 11/2013 Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Nội dung chia sẻ • • • • • • Vai trò, chức năng, vị trí Trade Marketing tổ chức Trade Marketing hỗ trợ công tác bán hàng nào? Trade Marketing hỗ trợ công tác thương hiệu sao? Tham khảo: Trưng bày quản trị diện tích trưng bày Giới thiệu sơ số quy trình Trade Marketing kỷ nguyên số Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Vai trò, chức năng, vị trí Trade Marketing tổ chức Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Phối thức thị trường lợi ích tài thu Lợi nhuận Doanh thu Dung lượng thị trường (xét theo doanh thu) Giá bán Mức độ tăng trưởng thị trường Sản lượng Dung lượng thị trường (xét theo sản lượng) Hành vi mua hàng Đòn bẩy thương hiệu Tiếp điểm NTD Chiêu thị Truyền thông Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Thị phần Khách hàng trung thành Tỉ lệ Tần suất Kích cỡ mua hàng mua hàng mua hàng Thâm nhập Định vi Thị phần Bao gói Địa điểm Tại điểm bán Giá Sản phẩm Khi sử dụng Thời điểm mua hàng trở thành thời khắc quan trọng cảm thụ thật khách hàng Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Vậy… Người tiêu dùng mua hàng đâu? Chúng ta có loại hình bán lẻ? Mỗi loại hình mang lại doanh thu? Mỗi loại hình tiêu tốn chi phí? Các loại hình chuyển đổi sao? … Và nữa? Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Những thay đổi từ phía đối tác kênh bán hàng Cửa hàng Khách hàng chủ chốt Quản trị chủng loại Chuỗi cung ứng Dẫn đến hình thành phát triển Trade Marketing Phục vụ Trade Marketing tảng Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Tư vấn Hoạch định Trade Marketing tiên tiến Chiến lược Quản trị ngành hàng Những vai trò lâu dài Trade Marketing Doanh nghiệp • • • • • • Tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Tập trung vào khách hàng Quản trị ngành hàng Quản lý điểm bán Truyền thông xác, kịp thời Tâm điểm quy trình hoạt động Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 10 Bối cảnh: Những đúc kết Trade Marketing Hạng mục Đúc kết Định vị Khuyến Bao gói Địa điểm Sản phẩm Giá Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 52 Mục tiêu ngành hàng Ngành hàng Doanh thu 2012 KH 2013 Tỉ trọng đóng góp Khách hàng KH 2014 2012 KH 2013 KH 2014 Thị phần 2012 KH 2013 KH 2014 Nhãn A Nhãn B Nhãn C Nhãn D Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 53 Vấn đề hội - Nhãn A Những vấn đề hội Khách hàng / Kênh Ngành hàng Người mua hàng Định vị Khuyến Nhãn A Địa điểm Bao gói Sản phẩm Giá Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 54 Những việc cần làm - Nhãn A Những việc cần làm Đối tượng mục tiêu Chỉ tiêu Dự trù ngân sách Nhãn A Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 55 Lịch hoạt động năm 2014 – Nhãn A Những việc phải làm Hoạt động Ngân sách 10 11 12 Tổng cộng Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 56 Thao dõi đánh giá - Nhãn A Những việc cần làm Chỉ tiêu Hoạt động Trách nhiệm Tiến độ Nhãn A Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 57 Trade Marketing kỷ nguyên số Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 58 Sự tiến hóa marketing Trước Sau Thông điệp Truyền thông Nhìn & cảm nhận Hiện diện Đơn giản Tiếp điểm Khán thính giả => => => => => => => Giao tiếp Hành động Trải nghiệm Xác thực Phức tạp Gắn kết Cộng đồng Trọng tâm giao dịch => Trọng tâm mối quan hệ Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 59 Công nghệ định nghĩa lại cách sống sinh hoạt người “Trong giới đa hình, ngữ cảnh vua” Nikesh Arora | March 8, 2013 | Havard Business Review Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 60 Khoảng khắc thật số Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 61 Waze app Định vị dẫn đường Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Starbuck app KH trung thành tích điểm toán di động Home Depot website Tối ưu hóa nội dung cho di động, định vị địa khuyến khích mua hàng 62 Burberry Kisses App Walgreens App Macy’s App Black Friday http://www.youtube.com/watch?v=ZimcuZZJ2D0 Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 63 Những điểm lưu ý ứng dụng kỹ thuật số • Tập trung định vị giá trị cho đáp ứng với nhu cầu di động thật • Tạo điểm đến di động máy bàn • Xây dựng phận chuyên trách di động bên tổ chức • Làm marketing với lưu tâm hiệu đầu tư dưa đặc thù công nghệ di động • Tích hợp công nghệ di động vào tiếp thị đa hình Google – The Mobile Playbook Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 64 Giao lưu Hỏi - Đáp Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 65 XIN CAM ON! Pham Hoang Long 0918 308 210 long.rbs@gmail.com [...]... diện “khách mua hàng” và “giá trị”)  Nhóm nhiệm vụ 2: Marketing thương mại  Đối tượng: Khách mua hàng Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 12 Vị trí của Trade Marketing: Một ví dụ Phát triển thương hiệu và ngành hàng Chiến lược thị trường Xây dựng ngành hàng Quản trị Ngành hàng Người mua hàng CMI Xây dựng thương hiệu Khách hàng NTD Marketing Thương mại Quản lý Khách hàng và Triển khai thực địa Điều vận... vụ Marketing Thương mại Phát triển và thực thi các chương trình trải nghiệm thương hiệu mang tính tích hợp và trên cơ sở thấu hiểu thông qua hình thức các giải pháp và các hoạt động của thương hiệu / ngành hàng cho khách hàng / kênh bán hàng được thống nhất trong kế hoạch marketing thương mại với từng kênh / khách hàng cụ thể Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 24 Các công cụ chủ yếu của Marketing Thương. .. shop thêm 20.000 điểm 20 Trade Marketing hỗ trợ công tác tiếp thị thương hiệu ra sao? Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 21 NSX cung cấp giá trị gì tại điểm bán? + Giá trị khách quan Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Giá trị chủ quan 22 3 nguyên tắc định hướng cho hoạt động Marketing Thương mại Khách hàng cần gì? • Vị thế trên thị trường • Thu hút, giữ khách • Thiết lập định vị thương hiệu • Tăng trưởng... máy Trade Marketing: Một ví dụ Trade MKT Director Trade Promotion & FC Manager Forecast Coordinator Channel & Category Development Manager Group SBU 1 (Manager) Group SBU 2 (Manager) Channel Development Specialist Category DevelopmentS pecialist Product line 1 Product line 2 Channel Assistant Category Assistant Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Budget Controller Budget Control Officer 14 Trade Marketing. .. của Trade Marketing Giao diện “Khách mua hàng” Người tiêu dùng Kênh / Nhà bán lẻ Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Giao diện “Giá trị” Nhà sản xuất Giao diện “Đường ra thị trường” 11 Nhiệm vụ của Trade Marketing • Hỗ trợ cho công tác bán hàng (ở giao diện “đường ra thị trường”)  Nhóm nhiệm vụ 1: Quản trị ngành hàng  Đối tượng : Kênh bán hàng, đại lý phân phối, nhà bán sỉ/lẻ • Hỗ trợ cho công tác Marketing. .. công cụ chủ yếu của Marketing Thương mại trong trong hỗ trợ XD & PT thương hiệu Cơ sở dữ liệu mục tiêu Phát mẫu, dùng thử Sự kiện tại điểm bán Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Trưng bày Truyền thông 360 độ Phương tiện KTS tại điểm bán Kích hoạt thương hiệu Bảng hiệu điểm bán Khuyến mãi theo bao bì Cộng tác với đối tác 25 Ví dụ 2: Triển khai chương trình XD & PT thương hiệu tại kênh hiện đại Vật dụng... vị thương hiệu • Tăng trưởng 1 số ngành hàng cụ thể • Hiệu quả và có lãi hơn • Vai trò trong xã hội Nhà bán sỉ/lẻ Thương hiệu Người mua hàng Thương hiệu cần gì? • Gia tăng thâm nhập • Khuyến khích tiêu thụ sản phẩm có lãi cao hơn • Gia nhập phân khúc mới • Tăng trưởng hình ảnh & giá trị thương hiệu • Chiến thắng đối thủ Người mua hàng cần thỏa mãn nhu cầu và kỳ vọng • Phân khúc người mua hàng • Chuyến... dụ 2: Triển khai chương trình XD & PT thương hiệu tại kênh hiện đại Vật dụng trưng bày Quảng cáo + PR Sự kiện cuối tuần 150 máy giặt Hoạt động kích hoạt Đội tư vấn bán hàng Tổng kết: Các công cụ của Trade Marketing để hỗ trợ cả bán hàng và lẫn tiếp thị Proposition Promotion Shopper Insight Platform Price Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Product Pack Place 27 Sản phẩm Phù hợp tại điểm bán Tìm kiếm... phát triển ngành hàng trong kênh Thúc đẩy bán ra Gia tăng phân phối Kích thích tăng trưởng Khuyến mãi NTD Gia tăng sự hiện diện Tăng trưởng ngành hàng Các hoạt động tập trung vào xây dựng và phát triển thương hiệu trong kênh Các hoạt động bán hàng cho từng phân khúc khách hàng trong kênh Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Tăng sức cạnh tranh Thị trường cơ bản 19 Ví dụ 1 – Hỗ trợ bán hàng – Kế hoạch... Long @ MMC, BSA, 11/2013 Tìm kiếm cơ hội để “bán kèm” và áp đặt mức giá 32 Khuyến mãi Kích hoạt tại điểm bán Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 Truyền thông tại điểm bán 33 Định vị: Kể lại “câu chuyện thương hiệu” một cách tương thích với tâm lý, hành vi của người mua hàng Tham khảo: Trưng bày và Quản trị diện tích trưng bày Phạm Hoàng Long @ MMC, BSA, 11/2013 35 Trường hợp 1 Phạm Hoàng Long @ MMC,