Untitled ) Phần I Lý thuyết THẢO LUẬN MÔN MARKETING THƯƠNG MẠI NHÓM 4 (Phạm Vân Lyna) I Lý thuyết về môi trường marketing Sự thành công về marketing tùy thuộc vào việc xây dựng chiến lược và các chính[.]
THẢO LUẬN MƠN MARKETING THƯƠNG MẠI NHĨM (Phạm Vân Lyna) Phần I Lý thuyết I Lý thuyết môi trường marketing Sự thành công marketing tùy thuộc vào việc xây dựng chiến lược sách marketing đắn (các biểu số kiểm sốt được) phù hợp với thay đổi môi trường marketing (các biểu số khơng thể kiểm sốt được) Mơi trường marketing tiêu biểu cho loạt lực không kiểm soát mà doanh nghiệp phải dựa vào để xây dựng chiến lược sách marketing thích hợp Theo P Kotler, mơi trường marketing doanh nghiệp bao gồm tác nhân lực lượng nằm ngồi chfíc quản trị marketing doanh nghiệp tác động đến khả quản trị marketing, việc phát triển trì trao đổi có lợi khách hàng mục tiêu Việc phân tích mơi trường marketing giúp doanh nghiệp phát hội đe dọa hoạt động marketing, doanh nghiệp cần phải vận dụng khả nghiên cfíu để dự đốn thay đổi mơi trường Mơi trường marketing phân tích theo hai nhóm yếu tố: mơi trường vi mô môi trường vĩ mô Môi trường vi mô Mục tiêu phổ biến doanh nghiệp phục vụ quyền lợi thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu lựa chọn Để đạt điều đó, doanh nghiệp phải liên kết với nhà cung cấp trung gian marketing để tiếp cận khách hàng mục tiêu Các nhà cung cấp - doanh nghiệp - trung gian marketing tạo nên hệ thống marketing cốt yếu doanh nghiệp Ngoài ra, hoạt động marketing doanh nghiệp chịu tác động đối thủ cạnh tranh công chúng Như vậy, môi trường vi mô hoạt động marketing tổng thể tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing doanh nghiệp, bao gồm: doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, khác hàng công chúng Doanh nghiệp Phân tích doanh nghiệp với tư cách tác nhân thuộc môi trường vi mô, nhà quản trị marketing xem xét vai trò phận marketing doanh nghiệp, mối quan hệ tác động hỗ trợ phận sản xuất, tài chính, nhân phận marketing ) Bộ phận marketing doanh nghiệp có trách nhiệm hoạch định triển khai thực chiến lược, kế hoạch, sách chương trình marketing thơng qua hoạt động quản trị nghiên cfíu marketing, quản trị nhãn hiệu, quản trị lực lượng bán, Các nhà qủan trị marketing phải phối hợp hoạt động với phận chfíc khác phận tài để đảm bảo ngân sách cần thiết cho việc thực thi kế hoạch marketing, phân bổ ngân sách cho sản phẩm, nhãn hiệu khác hoạt động marketing khác; phận nghiên cfíu phát triển để nghiên cfíu cải tiến hay thiết kế sản phẩm thành công; phận sản xuất nhằm huy động lực sản xuất (thiết bị, nhân lực) đáp fíng yêu cầu sản xuất theo kế hoạch; phận kế toán để hạch toán chi phí thu nhập giúp cho việc điều hành hoạt động marketing có hiệu Ngồi ra, cần phải đánh giá khả marketing, điểm mạnh điểm yếu hoạt động marketing doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để lựa chọn chiến lược marketing cạnh tranh thiết kế sách marketing phù hợp Các nhà cung cấp Nhà cung cấp tổ chfíc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Để định mua yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm chúng, tìm kiếm nguồn cung cấp, chất lượng lựa chọn nhà cung cấp tốt chấït lượng, uy tín giao hàng, độ tin cậy đảm bảo giá hạ Những biến đổi mơi trường cung cấp tác động quan trọng đến hoạt động marketing doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần theo dõi thay đổi giá sở cung cấp yếu Việc tăng giá phí cung cấp buộc phải tăng giá cả, điều làm giảm sút doanh số dự liệu doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mfíc độ đáp fíng nhà cung cấp nhu cầu yếu tố đầu vào doanh nghiệp Sự khan nguồn cung cấp ảnh hưởng đến tính đặn kinh doanh, ảnh hưởng đến khả phục vụ khách hàng doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp thích mua từ nhiều nguồn cung cấp để tránh lệ thuộc vào nhà cung fíng dễ dàng nâng giá cung cấp hạn chế Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp chủ yếu Trong thời kỳ khan hiếm, doanh nghiệp cần phải làm marketing nhà cung cấp để mua nguồn nguyên liệu cần thiết Các trung gian marketing Các trung gia marketing sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp việc cổ động, bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng Họ bao gồm: ) - Các trung gian phân phối sản phẩm - Các sở hỗ trợ hoạt động phân phối - Các sở dịch vụ marketing - Các trung gian tài Khách hàng Doanh nghiệp cần phải nghiên cfíu thị trường khách hàng Cách kỹ lưỡng Doanh nghiệp hoạt động loại thị trường khách hàng: - Thị trường người tiêu dùng: gồm cá nhân gia đình mua hàng hóa dịch vụ để tiêu dùng cho họ - Thị trường kỹ nghệ hay thị trường doanh nghiệp sản xuất, bao gồm tổ chfíc mua hàng hóa dịch vụ cho cơng việc sản xuất họ để kiếm lời, để hoàn thành mục tiêu khác - Thị trường người bán lại, gồm tổ chfíc mua hàng hóa dịch vụ để - Thị trường quyền tổ chfíc phi lợi nhuận, gồm có quan Nhà nước tổ chfíc phi lợi nhuận mua hàng hóa dịch vụ để tạo dịch vụ cơng ích, để chuyển nhượng hàng hóa dịch vụ cho người cần đến chúng - Thị trường quốc tế, người mua nước gồm người tiêu dùngû, người sản xuất, người bán lại, quan Nhà nước nước Các đối thủ cạnh tranh Phân tích cạnh tranh nội dung quan trọng sở hoạch định chiến lược Khi phân tích cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định: - Ai đối thủ cạnh tranh chủ yếu? Quan điểm để hiểu thực chất cạnh tranh tìm cách phân tích đối thủ mối quan hệ với khách hàng Người bán cần biết quan điểm khách hàng nhu cầu, ước muốn, đặûc tính sản phẩm nhiều điều khác giới hạn khả mua sắm họ Có nhiều loại đối thủ cạnh tranh, bao gồm đối thủ cạnh tranh ước muốn (như phương tiện lại, du lịch, nhà ), đối thủ chủng loại (xe hơi, xe máy), đối thủ hình thfíc (xe máy đua, xe máy thơng dụng, ), đối thủ nhãn hiệu (Yamaha, Honda, Suzuki, ) Trên hình mơ tả phân tích cạnh tranh theo quan điểm lựa chọn khách hàng - Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ gì? Sản phẩm, hệ thống phân phối, giá bán, quảng cáo ) - Đặc điểm thị trường cạnh tranh (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh có độc quyền v.v ) Để cạnh tranh có hiệu quả, doanh nghiệp phải giữ bốn mfíc độ tư duy, gọi C việc định vị thị trường Phải xem xét đặc tính người tiêu dùng, hệ thống việc cạnh tranh, đặc điểm riêng doanh nghiệp Marketing thành cơng vấn đề phối hợp cách hoàn hảo hiệu doanh nghiệp với khách hàng, hệ thống đối thủ cạnh tranh Công chúng Doanh nghiệp không cần phải hiểu đối thủ tìm cách cạnh tranh thành cơng với họ để đáp fíng đồi hỏi thị trường mục tiêu, mà cịn phải nhận thfíc hàng loạt vấn đề lợi ích cơng cộng liên quan đến công chúng Một giới công chúng (publics) nhóm người có liên quan thực hay tiềm tàng, có tác động đến khả tổ chfíc việc thành đạt mục tiêu tổ chfíc Mơi trường vĩ mơ Ngồi tác nhân thuộc mơi trường vi mơ trình bày, doanh nghiệp cần phải phân tích tác động xu hướng yếu tố thuộc môi trường vĩ mô để đảm bảo kế hoạch chiến lược marketing thích fíng với tác động biến đổi môi trường Môi trường dân số học Yếu tố môi trường vĩ mô đầu tiêu mà quản trị marketing cần quan tâm dân số, dân số tạo nên thị trường Người làm marketing cần ý nghiên cfíu phân bố dân cư theo khu vực địa lý mật độ dân cư; xu hướng di dân, phân bổ dân số theo độ tuổi, tình trạng nhân, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tfí vong, chủng tộc, cấu trúc tơn giáo Có xu hướng biến đổi mơi trường dân số học có tác động đặc biệt quan trọng doanh nghiệp, tác động đến lượng cầu sản phẩm làm thay đổi hành vi người mua : thay đổi cấu độ tuổi dân cư, thay đổi đặc điểm gia đình, thay đổi phân bố dân cư đại lý, cấu trình độ học vấn dân cư Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm nhân tố tác động đến sfíc mua khách hàng cách thfíc tiêu dùng Thị trường cần có sfíc mua người mua Tổng sfíc mua tùy thuộc vào thu nhập tại, giá cả, tiền tiết kiệm tín dụng Những người làm marketing phải lưu ý xu hướng thay đổi thu nhập động thái thay đổi tiêu dùng khách hàng Các thay đổi biến số kinh tế chủ yếu thu nhập, tỉ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng, cấu chi tiêu, tiền tiết kiệm hay vay mượn có tác động ) lớn thị trường Các doanh nghiệp có sản phẩm giá trị lớn mfíc sinh lợi cao cần nghiên cfíu kỷ lưỡng xu hướng biến động mơi trường kinh tế để chủ động có điều chỉnh thích fíng Trong trường hợp kinh tế gặp khủng hoảng, nhà quản trị marketing cần tiến hành bước cần thiết để thay sản phẩm, giảm chi phí vượt qua trở ngại Mơi trường tự nhiên Các điều kiện xấu môi trường tự nhiên vấn đề chủ yếu mà doanh nghiệp phải đối phó thập niên 1990 Các nhà quản trị marketing cần xem xét hội đe dọa có liên quan đến xu hướng biến đổi mơi trường tự nhiên Mơi trường cơng nghệ Sfíc mạnh mãnh liệt tác động đến sống người công nghệ Công nghệ tạo điều kỳ diệu Penicilin, giải phẩu tim mạch, Nó đem lại khủng khiếp bơm khinh khí, độc Đồng thời cung fíng tiện ích xe hơi, video, bánh mì v.v Thái độ người công nghệ tùy theo việc họ bị tác động điều kỳ diệu nó, chịu chi phối điều sai lầm Mơi trường cơng nghệ tác động đến quản trị marketing đa dạng, tùy thuộc khả công nghệ doanh nghiệp mà tác động đem lại hội gây mối đe dọa việc đổi mới, thay sản phẩm; chu kỳ sống sản phẩm; chi phí sản xuất v.v doanh nghiệp Khi phân tích môi trường công nghệ cần lưu ý số xu hướng sau đây: Sự thay đổi theo nhịp gia tốc công nghệ, hội để phát minh, cải tiến vơ hạn, chi phí dành cho việc nghiên cfíu phát triển ngày gia tăng, xu hướng tập trung vào cải tiến thfí yếu, điều tiết quyền ngày gia tăng Mơi trường trị pháp luật Các định marketing chịu tác động mạnh mẽ biến đổi môi trường trị pháp luật Mơi trường tạo từ hệ thống luật phápû, tổ chfíc quyền gây ảnh hưởng ràng buộc hành vi tổ chfíc lẫn cá nhân xã hội Có số điểm phân tích mơi trường trị cần nhà quản trị marketing quan tâm: hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp ngày gia tăng, phát triển nhóm bảo vệ lợi ích cơng cộng Mơi trường văn hóa ) Xã hội, đó người ta sinh lớn lên, mơi trường hình thành niềm tin bản, giá trị tiêu chuẩn họ tiêu chuẩn xã hội thừa nhận Chính điều xác định mối quan hệ họ với người khác Những đặc điểm văn hóa sau ảnh hưởng đến định marketing: tính bền vững giá trị văn hóa cốt lõi, văn hóa đặc thù (Subculture) II Lý thuyết phân đoạn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường thành nhóm có nhu cầu tương tự nhau, quan điểm fíng xfí sản phẩm cung fíng định Mục đích việc phân đoạn thị trường để cơng ty có hội tốt phục vụ phân đoạn định, gọi phân đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn thị trường mục tiêu Cơng ty tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập sách marketing triển khai thực chương trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị trường mục tiêu - Sự cần thiết phân đoạn thị trường: Do doanh nghiệp có hạn chế định nguồn lực, khơng thể đáp fíng hết nhu cầu thị trường Cần phần đoạn thị trường để xác định đặc tính đoạn, xem xét xem có đoạn phù hợp với khả doanh nghiệp để đáp fíng nhu cầu mong muốn khách hàng + Phân đoạn thị trường giúp người làm MKT hiểu rõ nhu cầu, mong muốn KH đoạn Giúp định vị thị trường cách có hiệu - Các tiêu thfíc phân đoạn thị trường: Phân đoạn theo địa lý, theo tâm lý học (thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa…), hành vi tiêu dùng… Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu nhóm khách hàng có nhu cầu ước muốn, đặc điểm hành vi tiêu dùng thỏa mãn hàng hóa dịch vụ mà cơng ty đáp fíng Đồng thời tạo ưu định so với đối thủ cạnh tranh, đạt mục tiêu MKT định - Phân tích phân đoạn thị trường: Để phân tích cách xác phân đoạn thị trường, phải xác định quy mô tốc độ phát triển phân đoạn thị trường, cấu thu hút đoạn thị trường, mục đích kinh doanh nguồn lực doanh nghiệp mối quan hệ với phân đoạn - Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân đoạn thị trường mở số hội thị trường cho nhiều nhà doanh nghiệp, mục tiêu phần quan trọng ) tiến trình Mkt Trong phần này, công ty phải đưa định số lượng đoạn thị trường lựa chọn đoạn hấp dẫn -Tập trung đoạn - Chun mơn hóa tuyển chọn - Chun mơn hóa theo đặc tính sản phẩm - Chun mơn hóa theo đặc tính thị trường, - Bao phủ tồn thị trường, III Khái niệm, chất tầm quan trọng bán bn hàng hóa doanh nghiệp thương mại Khái niệm Bán bn hình thfíc cung fíng dịch vụ bán hàng hóa với khối lượng lớn theo lô hàng với giá chiết khấu giá gốc Bán buôn thường trung gian thương mại đại lý, tổng đại lý, nhà phân phối áp dụng Trong hình thfíc bán bn lại bao gồm phương thfíc nhỏ bán bn hàng hóa qua kho bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng Bán bn hàng hóa qua kho: Là hoạt động doanh nghiệp bán hàng hóa, dịch vụ phải xuất trực tiếp từ kho Với hình thfíc bán hàng này, doanh nghiệp giao hàng trực tiếp cho khách hàng kho chuyển hàng tới kho bên mua địa điểm yêu cầu theo hợp đồng Bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng: Là hoạt động doanh nghiệp thương mại mua lại hàng hóa, nhận hàng, không nhập kho mà chuyển thẳng cho bên mua hình thfíc chủ yếu hoạt động bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng giao hàng trực tiếp chuyển hàng Bản chất - Trong thương mại bán bn người ta quan tâm đến vấn đề khuyến mại, đến bầu khơng khí địa điểm kinh doanh mình, họ chủ yếu làm việc với khách hàng chuyên kinh doanh chfí khơng phải người tiêu dùng cuối - Khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ - Luật lệ thuế phủ có quy định khác thương mại bán buôn thương mại bán lẻ Tầm quan trọng ) Kinh doanh bán buôn hàng hoá cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối Có thể nói kinh doanh bán buôn trung gian thương mại nhà phân phối hàng hoá Kinh doanh bán bn hàng hố có vai trị quan trọng q trình phát triển kinh tế, giúp cho nhà sản xuất vừa nhỏ với nguồn tài có hạn khơng thể đủ để phát triển tổ chfíc bán hàng trực tiếp Mặt khác, trình độ tính chun mơn hố nhà kinh doanh bán bn hàng hố cao doanh nghiệp sản xuất, hiệu kinh doanh nhà kinh doanh bán buôn chắn cao doanh nghiệp sản xuất Những nhà kinh doanh bán bn hàng hố người có trình độ tính chun mơn hố so với người sản xuất Họ hiểu rõ nhu cầu thị trường, từ họ mở rộng khả cung fíng hàng hố Đối với người kinh doanh bán lẻ họ thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ nhà kinh doanh bán bn chfí khơng mua trực tiếp từ người sản xuất Đối với người sản xuất, nhờ có nhà kinh doanh bán bn hàng hố giúp họ tập trung vào sản xuất sản xuất sản phẩm mà xã hội cần IV Lí thuyết hệ công nghệ Marketing bán buôn Hệ công nghệ marketing bán buôn a Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu Nghiên cfíu thị trường khâu quan trọng giúp cho doanh nghiệp bán bn kinh doanh mặt hàng có lợi Mặt khác, giúp cho doanh nghiệp tránh rủi ro kinh doanh phát hội kinh doanh Nghiên cfíu thị trường nhằm đánh giá đặc điểm chủ yếu thị trường quy mô, cấu, xu hướng biến động ảnh hưởng môi trường marketing tới việc mua sắm khách hàng Trong kinh tế thị trường cạnh tranh công ty ngày gay gắt, công ty muốn tồn phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trường từ có chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị trường Nghiên cfíu thị trường nhằm trì phát triển thích nghi bên mục tiêu khả công ty, bên may thị trường Do đó, cơng ty phải tự đánh giá mình, biết điểm mạnh, điểm yếu tồn để so sánh với yêu cầu thị trường biết vị cơng ty Chỉ có điều vấn đề nghiêh cfíu phải gắn với sản phẩm cụ thể Đồng thời công ty cần phải nghiên cfíu đối thủ cạnh tranh như: xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần chiến lược họ ) Dựa kết nghiên cfíu thị trường chiến lược marketing hành công ty để xác lập thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu hay mong muốn mà cơng ty có khả đáp fíng, đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu marketing định Thực chất việc xác lập thị trươ mục tiêu lựu chọn nhóm khách hàng tiềm mà cong ty phục vụ với sản phẩm định thị trường mục tiêu hay số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn thị trường Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ vấn đề sau đây: - Loại sản phẩm bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng - Phương thfíc thoả mãn nhu cầu - Khả bán thu lợi nhuận - Mfíc độ phù hợp bên nhu cầu khách hàng thị trường lựu chọn bên khả thoả mãn nhu cầu Tuỳ thuộc vào việc nghiên cfíu, đánh giá vấn đề nói mà công ty xác lập thị truờng tiềm tốt b Hệ công nghệ marketing mục tiêu Cơng nghệ có tính chất khái qt liên quan mật thiết tới định có tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường để xâm nhập, sfí dụng mơ thfíc chiến lược dể tiếp thị bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường Sfí dụng cơng nghệ nhằm so sánh thị trường phân tích sfíc ép cạnh tranh thị trưòng So sánh thị trường để chọn thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác để chọn thông thường phương pháp lập bảng so sánh Phương pháp lập bảng so sánh gồm hai bước là: - Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực nghiên cfíu tập trung tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền mà khơng đạt kết mong muốn - Bước 2: So sánh thị trường Mục đích bước sở giới hạn số thị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị trường có triển vọng Phân tích sfíc ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi sfíc ép cạnh tranh định hướng hoạt động marketing bán hàng c Hệ phối thfíc bán bn hỗn hợp Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix) ) Giá bán buôn chiết giá (Price) Kênh phân phối bán buôn (Place) Xúc tiến thương mại bán bn (Promotion-mix) Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs) Dịch vụ khách hàng (Customer service) d Hệ công nghệ hậu cần bán hàng Công nghệ bao gồm vấn đề thiết lập kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian, thiết lập liên hệ kênh toàn mạng lưới phân phối, vấn đề dự trữ, kho bãi, phương thfíc vận chuyển Đơi với doanh nghiệp thương mại bàn buôn việc thiết lập quản trị kênh phân phối quan trọng Việc mở rộng kênh tfíc cơng ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán Đây viêc làm hết sfíc cần thiết doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại bán bn nói riêng Cơng nghệ bán buôn doanh nghiệp thương mại bán buôn a, Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Đây công nghệ áp dụng phổ biến thích hợp với điều kiện hoạt động thị trường mfíc độ cạnh tranh cao Với cơng nghệ doanh nghiệp thương mại bán bn cfí lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua Công nghệ áp dụng cho mặt hàng khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh mặt hàng bán chậm, khó bán Ưu điểm cơng nghệ hiệu cao sfíc thuyết phục cao chi phí cho lần giao tiếp lớn thường sfí dụng cho lơ hàng có giá trị lớn Qui trình cơng nghệ chào hàng thương mại bán bn khái quát qua bẩy bước, bước thực tuần tự, chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau: ) Hình IV.2.a: Qui trình cơng nghệ chào hàng thương mại bán bn doanh nghiệp thương mại - Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng Đây công việc nhằm tìm tập khách hàng tiềm để bán hàng Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cfíu thị trường, phân đoạn thị trường mục tiêu Từ đoạn thị trường ta tiến hành phân tập khách hàng lựa chọn đối tượng chào hàng - Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng tài liệu thuyết trình Sau lựa chọn đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèm theo để giới thiệu cho khách hàng - Bước 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng Đây bước tích luỹ thủ thuật nghiệp vụ kinh nghiệm chào hàng nhân viên chào hàng Việc chào hàng có đạt kết cao hay khơng cịn tuỳ thuộc vào trình độ kinh nghiệm nhân viên Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần có phương pháp tập huấn phù hợp với đối tượng chào hàng, cặp sản phẩm-thị trường - Bước 4: Thực chào hàng Đây bước nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình hàng hố mà doanh nghiệp thương mại bán bn cần bán Thực chào hàng bước quan trọng cơng nghệ chào hàng thương mại định có bán hàng hay khơng bán hàng Vì vậy, nhân viên chào hàng phải người có khả giao tiếp, thuyết phục tốt bán hàng - Bước 5: Báo cáo kết chào hàng Sau thực chào hàng xong, nhân viên chào hàng tập trung tất chào hàng khách hàng lên báo cáo kết chào hàng Báo cáo nhà quản trị xfí lý gfíi phịng ban có liên quan - Bước 6: Chuẩn bị hàng Chuẩn bị hàng công việc tưởng đơn giản chuẩn bị hàng theo mẫu chào hàng lơ hàng có hàng hố sai quy cách, không đủ tiêu chuẩn xuất kho làm cho hình ảnh doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp uy tín với khách hàng Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng cách cẩn thận trước giao cho khách hàng ) - Bước 7: Cung fíng Đây bước cuối doanh nghiệp thương mại bán buôn giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu chất lượng, số lượng giá b, Công nghệ bán buôn theo Catalogue Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán bn gfíi catalogue đến khách hàng để giới thiệu hàng, catalogue thay mẫu hàng để chuyển tải hình ảnh tính sản phẩm đến khách hàng Phía khách hàng nghiến cfíu catalogue đặt hàng cần thiết Với công nghệ các doanh nghiệp phải bỏ chi phí thấp hiệu khơng cao công nghệ thực cách gián tiếp khách hàng xa xơi khó vươn tới nên không chào hàng thực tiếp Công nghệ gồm bước sau: - Bước 1: Chuẩn bị catalogue - Bước 2: Gfíi catalogue đến khách hàng - Bước 3: Chờ phản hồi - Bước 4: Hiệp thương thương mại - Bước 5: Chuẩn bị hàng - Bước 6: Chuyển hàng c, Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại Đây cơng nghệ bán có tính chất phổ biến sfí dụng cách thường xuyên doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nước Với công nghệ này, sở bán buôn nhận đơn đặt hàng chữ dạng hợp đồng mua bán hoá đơn đặt hàng Từ cfí vào u cầu hợp đồng để tổ chfíc lực lượng, tạo lập lơ hàng cung cấp cho khách hàng Cơng nghệ có ưu điểm tính ổn định cao, tạo điều kiện mặt thời gian để sở bán bn có điều kiện chuẩn bị tốt lơ hàng Có nhược điểm linh hoạt thay đổi giá hay q tập trung hồn thiện hợp đồng bỏ lỡ hội kinh doanh hấp dẫn khác ) Hình IV.2.c: Sơ đồ quy trình cơng nghệ bán sở đơn đặt hàng chữ d, Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu Đây công nghệ bán nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh doanh mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm, qua nhà bán lẻ khơng cần lo việc trưng bày xếp hàng hố cịn nhà bán buôn đặt hàng xếp hàng qua gian hàng mẫu ký gfíi hàng cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chfíc cho th địa điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa khối lượng hàng hố tiêu thụ Nhờ cơng nghệ nhà bán bn lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp e, Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại Hàng năm, trung tâm hội chợ thương mại triển lãm hàng hoá kết hợp bộ, ngành tổ chfíc Đây nơi doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát ký kết hợp đồng mua bán Quy trình cơng nghệ bán hàng thường bao gồm công việc sau: - Xác định hội chợ triển lãm lựa chọn để tham gia Trong công tác gồm nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm mục tiêu chúng, quy mô chúng, ngành hàng mặt hàng tham gia, địa điểm tổ chfíc hội chợ triển lãm, lệ phí chi phí phát sinh tham gia hội chợ triển lãm - Đăng ký tham gia thủ tục khác - Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá trình bày bán giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn nhân viên giới thiệu bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành cơng việc vận chuyển bao gói - Tham gia hội chợ: Bố trí hàng giới thiệu hàng, bán hàng chuẩn bị tổ chfíc hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng - Ký hợp đồng - Thực hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển giao hàng cho khách hàng ) f, Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập đại diện thương mại khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cfíu thị trường, bán hàng xfí lý đơn hàng, giao hàng cho khách hàng ) ... dùng cuối - Khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ - Luật lệ thuế phủ có quy định khác thương mại bán buôn thương mại bán lẻ Tầm quan trọng ) Kinh... thiết doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại bán bn nói riêng Công nghệ bán buôn doanh nghiệp thương mại bán buôn a, Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Đây công nghệ áp dụng phổ biến... hàng thương mại bán buôn khái quát qua bẩy bước, bước thực tuần tự, chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau: ) Hình IV.2.a: Qui trình cơng nghệ chào hàng thương mại bán buôn doanh nghiệp thương mại