Slide quản trị giá chương 7 chiến lược giá

CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC GIÁ Khái niệm chiến lược giá Các loại chiến lược giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt KHÁI NIỆM VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ • Chiến lược giá việc xác định nguyên tắc làm tảng xác định mức giá nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp • Chiến lược giá biểu qua cấp độ: – Mục tiêu: đích mà doanh nghiệp phải đạt tới – Các phương tiện : nguyên tắc CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC GIÁ • • • • • • • Chiến lược giá sản phẩm Chiến lược giá cho danh mục mặt hàng Chiến lược giá theo khu vực địa lý Chiến lược giá hai phần Chiến lược giá phân biệt Chiến lược điều chỉnh giá Chiến lược giá trọn gói CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MỚI • Chiến lược giá hớt váng • Chiến lược giá thâm nhập thị trường CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾN LƯỢC GIÁ HỚT VÁNG • Chiến lược giá hớt váng việc định mức giá ban đầu cao nhằm hớt hết phần ngon thị trường Khi mức tiêu thụ giảm điều chỉnh giảm giá – Mục tiêu thu lợi nhuận ban đầu lớn nhanh chóng bù đắp chi phí nghiên cứu, thiết kế , thử nghiệm – Nguyên tắc định giá: định giá cao so với giá trị kinh tế mà nhóm khách hàng tiềm nhận thức • Trường hợp áp dụng: – Sản phẩm hoàn toàn, kết phát minh sáng chế – Sản phẩm có đặc tính độc đáo , trội – Áp dụng cho đoạn thị trường có thu nhập cao nhất, ưu thích sản phẩm mới, độc đáo CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐIỀU KIỆN ÁP DỤNG CHIẾN LƯỢC GIÁ HỚT VÁNG • Khách hàng khơng nhạy cảm với giá • Giá lúc đầu cao khơng nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh • Cầu sản phẩm tương đối cao để chi phí sản xuất sản phẩm không cao đến mức triệt tiêu lợi nhuận • Giá cao hỗ trợ cho hình ảnh sản phẩm có chất lượng cao CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP • Chiến lược giá thâm nhập việc định giá thấp nhằm thâm nhập nhanh chóng thị trường • Nguyên tắc định giá: – Mức giá thấp giá trị kinh tế mà người mua nhận thức – Mức giá thấp đối thủ để thu hút khách hàng đối thủ – Mức giá thấp bù đắp chi phí lợi nhuận thấp để thu hút khách hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐIỀU KIỆN ÁP DỤNG CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG • Khách hàng phải nhạy cảm với giá • Doanh nghiệp đạt hiệu kinh tế theo qui mơ • Giá thấp khơng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn • Không vi phạm luật chống bán phá giá CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ CHO DANH MỤC • Định giá chủng loại • Định giá cho sản phẩm phụ thêm • Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ CHO CHỦNG LOẠI • Định giá chủng loại định giá cho loại sản phẩm chủng loại có giá trị sử dụng khác kích thước, màu sắc, mùi vị, chất lượng, tính • Căn định giá: – Chêch lệch chi phí sản xuất kinh doanh để sản xuất loại sản phẩm – Đánh giá khách hàng đặc điểm khác sản phẩm – Giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh • Lưu ý: Khi định giá doanh nghiệp lưu ý: – Chênh lệch giá sản phẩm chủng loại >=< chêch lệch chi phí sản xuất sản phẩm nhằm kích thích hay hạn chế khách mua sản phẩm – Giá sản phẩm >=< giá sản phẩm cạnh tranh – Chênh lệch giá sản phẩm >=< chênh lệch giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm nhằm điều tiết nhu cầu nhóm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ THỐNG NHẤT • Giá bán thống gồm: giá gốc + chi phí vận chuyển bình qn • Chi phí vận chuyển bình qn xác định sở bình qn chi phí vận chuyển từ cơng ty đến địa điểm khách hàng • Ưu điểm: – Quản lý mức giá thống nhất, dễ dàng – Hấp dẫn khách hàng xa • Nhược: – Không hấp dẫn khách hàng gần CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ VÙNG • Giá vùng xác định giá gốc cộng chi phí vận chuyển bình qn vùng • Ưu điểm – Khơng tạo chênh lệch giá khách hàng vùng • Nhược: – Khách hàng gianh giới vùng phải trả giá khác khách hàng khơng có lợi chuyển sang đối thủ cạnh tranh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ MIỄN PHÍ VẬN CHUYỂN • Định giá miễn phí vận chuyển khơng tính chi phí vận chuyển cho vùng địa lý đặc biệt để xâm nhập thị trường tồn cạnh tranh • Mức giá cho vùng xa bán tai địa điểm người mua giá bán cơng ty • Ưu điểm: tạo khả xâm nhập thị trường đặc biệt, khả cạnh tranh so với đối thủ thị trường • Nhược: Chi phí vận chuyển khơng bù đắp lợi nhuận giảm so với thị trường khác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH CHIẾT GIÁ VÀ BỚT GIÁ • Chiết giá tốn: việc giảm giá cho người mua tốn nhanh hóa đơn • Nguyên tắc: Mức giảm giá toán< Tổng số tiền tiết kiệm chi phí thu nợ, lãi vay ngân hàng, nợ khó địi • Mục đích: Kích thích khách hàng tốn ngay, giảm bớt chi phí thu nợ, khoản nợ khó địi CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾT GIÁ SỐ LƯỢNG • Là việc giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều • Số lượng hàng tính theo tháng, bao gồm nhiều lần mua • Nguyên tắc: Mức giảm giá < tổng số tiền tiết kiệm chi phí bảo quản, bán hàng, vận chuyển, lãi vay ngân hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾT GIÁ THỜI VỤ • Là việc giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm trái vụ nhằm trì sản xuất đặn quanh năm • Nguyên tắc: Mức giảm giá thời vụ < tổng số tiền tiết kiệm dược chi phí bảo quản, lưu kho, hao mịn vơ hình, lãi vay ngân hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾT KHẤU CHỨC NĂNG • Là giảm giá cho khách hàng thực chức phân phối cho doanh nghiệp • Nguyên tắc: – Mức chiết khấu phải bù đắp chi phí lợi nhuận cho thành viên thực công việc phân phối – Chiết khấu phân biệt cho cấp độ • Bớt giá việc giảm giá khách hàng trả lại hàng cũ mua hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ TRỌN GÓI • Định giá trọn gói định giá cho gói sản phẩm thay định giá riêng rẽ sản phẩm với mục đích tăng doanh thu lợi nhuận • Ngun tắc: Giá gói< tổng giá sản phẩm riêng rẽ • Lưu ý: – Chêch lệch giá giá trọn gói với tổng giá sản phẩm riêng rẽ phải đủ lớn để kích thích khách hàng mua gói – Phần giảm giá việc bán trọn gói phải nhỏ chi phí tiết kiệm bán gói chi phí vận chuyển, bảo quản, lãi vay ngân hàng, chi phí bán hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾN LƯỢC GIÁ HAI PHẦN • Gía hai phần chia làm hai phần: – Phần 1: Chi phí phép sử dụng dịch vụ – Phần 2: Chi phí trả cho dịch vụ sử dụng • Có hai phương án giá cân nhắc: – P/A1: • Chi phí trả cho việc phép sử dụng dịch vụ thấp, • Chi phí trả cho dịch vụ sử dụng cao – Ưu nhược điểm: Thu hút nhiều người tham gia ( vào cửa) số lượng dịch vụ họ mua nhiều hay cịn tùy thuộc vào mức giá dịch vụ việc định giá cao để thu lợi nhuận từ dịch vụ khó thực – Áp dụng : Khi sản xuất mở rộng qui mơ , khuyến khích nhiều khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm dịch vụ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾN LƯỢC GIÁ HAI PHẦN * P/A2: – Chi phí trả cho việc phép sử dụng dịch vụ cao – Chi phí trả cho dịch vụ thấp miễn phí • Ưu nhược điểm: Mức giá buộc tất người phải trả cho dịch vụ có khơng tính họ sử dụng nhiều hay Do khách hàng cân nhắc kỹ tham gia vào Nếu dịch vụ khơng phù hợp với họ họ khơng tham gia vào • Áp dụng dịch vụ mới, điều kiện sản xuất chưa thể mở rộng qui mô, nên hạn chế khách hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ĐỊNH GIÁ PHÂN BIỆT • Định giá phân biệt khách hàng: định giá khác cho khách hàng, nhóm khách hàng nhạy cảm với giá nhóm khác • Định giá phân biệt địa điểm: Định giá khác cho địa điểm khác lợi ích mang lại cho khách hàng vị trí khác • Định giá phân biệt theo thời gian: Là việc định giá lúc cao điểm vào thấp điểm nhằm điều tiết cầu thị trường CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt YÊU CẦU KHI ĐỊNH GIÁ PHÂN BIỆT • Thị trường phân đoạn • Mỗi đoạn có độ co dãn với giá khác • Người mua giá thấp khơng thể bán lại cho người mua giá cao • Các đối thủ cạnh tranh khơng có khả bán giá thấp nơi doanh nghiệp bán giá cao • Giá phân biệt khơng làm khách hàng khó chịu • Giá phân biệt không trái pháp luật CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Định giá phân biệt theo khách hàng - Cơ sở: Sự khác biệt độ co dãn cầu với giá nhóm khách hàng - Mối quan hệ giá bán cho nhóm khách hàng: P1/P2=(1+1/ed2)/( 1+1/ed1) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phân biệt giá theo địa điểm • Cơ sở: Do khác biệt lợi ích khách hàng nhận địa điểm khác • Sự khác biệt độ co dãn cầu với giá khu vực thị trường địa lý khác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Định giá phân biệt theo thời gian • Phân biệt giá theo thời điểm( chiến lược giá cho sản phẩm mới) Cơ sở: khác biệt độ co dãn cầu với giá thời điểm, chênh lệch chi phí • Định giá cao điểm định giá thấp điểm Cơ sở:-Khác biệt nhu cầu hai thời điểm: cao điểm: nhu cầu cao, thấp điểm nhu cầu thấp - Sự khác biệt chi phí: Để phục vụ nhiều khách hàng thời kỳ cao điểm cần phải tăng thêm chi phi lực - Để điều tiết cầu phù hợp với lực có phân bổ tồn chi phi lực vào giai đoạn cầu cao điểm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... LOẠI CHIẾN LƯỢC GIÁ • • • • • • • Chiến lược giá sản phẩm Chiến lược giá cho danh mục mặt hàng Chiến lược giá theo khu vực địa lý Chiến lược giá hai phần Chiến lược giá phân biệt Chiến lược điều... Chiến lược điều chỉnh giá Chiến lược giá trọn gói CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MỚI • Chiến lược giá hớt váng • Chiến lược giá thâm nhập thị trường...KHÁI NIỆM VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ • Chiến lược giá việc xác định nguyên tắc làm tảng xác định mức giá nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp • Chiến lược giá biểu qua cấp độ: – Mục tiêu: