Slide Marketing quốc tế chương 7: Chiến lược phân phối quốc tếSlide Marketing quốc tế chương 7: Chiến lược phân phối quốc tếSlide Marketing quốc tế chương 7: Chiến lược phân phối quốc tếSlide Marketing quốc tế chương 7: Chiến lược phân phối quốc tếSlide Marketing quốc tế chương 7: Chiến lược phân phối quốc tếSlide Marketing quốc tế chương 7: Chiến lược phân phối quốc tế
Chng Chin lc phõn phi quc t ThS Trn Thu Trang B mụn Marketing quc t Khoa KT&KDQT tranthutrang.ktnt@gmail.com Ni dung I Tng quan v phõn phi v h thng phõn phi quc t II Phng thc phõn phi v kờnh phõn phi quc t III Chin lc phõn phi quc t IV Qun lý kờnh phõn phi quc t I Tng quan v phõn phi v h thng phõn phi quc t Khái niệm Phân phối bao gồm toàn hoạt động để đưa hàng hoá/dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng - Phạm vi? - Mục đích? H thng phõn phi quc t? bao gm tt c cỏc hot ng bt u t nh sn xut nc v kt thỳc ti khỏch hng cui cựng nc ngoi Ngi bỏn phi tỏc ng c giai on phõn phi: nc v th trng nc ngoi c im h thng phõn phi quc t Phc hn phõn phi hng hoỏ nc Vn chuyn hng hoỏ qua biờn gii im u v im cui hnh trỡnh ti cỏc nc khỏc ng tin toỏn cú th l ngoi t i vi hoc c nc Mc ớch v chc nng Mc ớch: cân cung cầu hàng hoá thị trường di chuyển hàng hoá đồng thời với di chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng cung cấp thông tin cho người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin ngược chiều từ thị trường xây dựng, củng cố hình ảnh DN, nhãn hiệu hàng hoá (vd:FPT) cung cấp tín dụng, hỗ trợ tài lẫn (vd:Omar Sharif Paris) Chc nng ca hot ng phõn phi: Thông tin Xúc tiến Phân phối vật chất Đàm phán Cung cấp tài Hoàn thiện hàng hoá Chia sẻ rủi ro kinh doanh Yờu cu i vi hot ng phõn phi ỳng hng (right goods) ỳng ni (right place) ỳng lỳc (right time) Chi phớ ti thiu (minimum cost) II Phng thc phõn phi v kờnh phõn phi quc t Phng thc phõn phi quc t: trc tip giỏn tip 1.1 Phân phối trực tiếp: phng thức phân phối hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua trung gian VD: Dell bán máy tính qua mạng, Liên doanh NM bia ĐNA (SEA) bán bia Halida qua điện thoại Ưu điểm, nhược điểm đại lý Ưu điểm: doanh nghiệp kiểm soát tiêu chuẩn dịch vụ đại lý cần cung cấp cho KH, ấn định giá giao cho đại lý tận dụng sở vật chất người đại lý Nhược điểm: khả cạnh tranh đại lý không cao, tính động, chủ động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất liên hệ trực tiếp với thị trường lợi nhuận bị chia sẻ 3.4 Môi giới (Broker) Người môi giới loại thương nhân trung gian người mua người bán, người mua ngư ời bán ủy thác tiến hành đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa hay dịch vụ Đặc điểm: Có nhiệm vụ tìm kiếm người mua người bán không trực tiếp tham gia vào hoạt động mua bán thị trư ờng Không đứng tên tiến hành nghiệp vụ, Không có quyền sở hữu hàng hoá nên quyền định giá hàng hóa, Không phải gánh chịu rủi ro kinh doanh hàng hoá, Nhận hoa hồng từ hai phía người mua người bán Ưu điểm, nhược điểm môi giới Ưu điểm: tận dụng hiểu biết, quan hệ người môi giới Nhược điểm: doanh nghiệp sản xuất liên hệ trực tiếp với thị trường lợi nhuận bị chia sẻ III Chin lc phõn phi quc t c quyn (Exclusive) Chn lc (Selective) Mnh (Intensive) Chin lc phõn phi c quyn (exclusive distribution strategy): Ti mi khu vc th trng ch chn mt trung gian nht c quyn bỏn hng Trung gian khụng c bỏn hng ca i th cnh tranh Nõng cao hỡnh nh ca sn phm, hng lói nhiu Ngi sn xut v trung gian u cú li Chiến lược phân phối độc quyền Ưu điểm: doanh nghiệp quản lý chặt chẽ việc phân phối hàng hoá thâm nhập thị trường nhanh nhờ uy tín trung gian kiểm soát tiêu chuẩn dịch vụ trung gian phải cung ứng cho khách hàng Nhược điểm: mc bao ph th trng thng thp trung gian phân phối quyền tự chủ nên khả ứng xử trước biến động thị trường khó lựa chọn trung gian có uy tín kinh nghiệm Chiến lược phân phối chọn lọc (selective distribution strategy) Trên khu vực thị trường, DN chọn vài trung gian phù hợp để tiến hành phân phối hàng hoá Chiến lược phân phối chọn lọc Ưu điểm: DN tiết kiệm thời gian chi phí đầu tư cho trung gian hoạt động hiệu quả, DN đạt quy mô thị trường thích đáng kiểm soát hoạt động phân phối thị trường Nhược điểm: DN bao phủ toàn thị trường Chin lc phõn phi mnh (Intensive distribution strategy): s dng rt nhiu trung gian, nhiu kờnh phõn phi ỏp dng i vi hng tiờu dựng thit yu, giỏ thp, tn s mua cao T chc mng li phõn phi hng hoỏ rng rói cnh tranh trờn khu vc th trng ln Chiến lược phân phối mạnh Ưu điểm: DN bao phủ thị trường Nhược điểm: DN khó kiểm soát hệ thống phân phối IV Logistics v qun lý kờnh phõn phi quc t Khỏi nim Logistics Qun lý kờnh phõn phi quc t 2.1 Phỏt trin kờnh phõn phi quc t - theo chiu di kờnh phõn phi - theo chiu rng kờnh phõn phi - s lng kờnh phõn phi quc t Cỏc yu t nh hng n vic la chn kờnh phõn phi quc t Xỏc nh th trng mc tiờu nc ngoi Xỏc nh mc tiờu marketing, dung lng th trng, th phn, li nhun Ti chớnh v nhõn lc cho kờnh phõn phi hng hoỏ quc t di ca kờnh, cỏch qun lý kờnh, phng thc phõn phi Tớnh cht cu sn phm Qun lý kờnh phõn phi quc t 2.2 La chn trung gian phõn phi quc t Tiờu chun la chn Quy mụ Số lượng mối quan hệ trung gian Khả bán hàng Nguồn lực tài đủ mạnh Kinh nghiệm quản lý Chính sách kinh doanh phù hợp với sách DN (chính sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến thương mại) Uy tín trung gian [...]... phi quc t: Trong nc Nc ngoi 2.3 Cấp kênh phân phối Cấp kênh phân phối: 1 tầng, lớp trung gian tiến hành một số công việc để đưa sản phẩm và chuyển giao quyền sở hữu đối với sản phẩm đó đến người tiêu dùng cuối cùng (mỗi một lần hàng hoá qua 1 trung gian phân phối là qua 1 cấp của kênh phân phối) Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng: Channel... trên quy mô lớn (vd: Philips) 1.2 Phân phối gián tiếp là phng thc phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các trung gian (một hoặc nhiều trung gian) Phân phối gián tiếp Ưu điểm: chia sẻ rủi ro trong kinh doanh giảm bớt số lượng các mối quan hệ với khách hàng nhanh chóng mở rộng thị trường Nhược điểm: không chủ động bị chia sẻ lợi nhuận khó kiểm soát hoạt động phân phối phản ứng không kịp thời trước...Hình thức phân phối trực tiếp: bán hàng tại nhà, bán hàng qua thư đặt hàng, qua điện thoại, fax qua các cửa hàng của nhà sản xuất qua mạng Internet (website của DN) Phân phối trực tiếp ưu điểm: chủ động trong việc phân phối hàng hoá (khối lượng, giá cả) giám sát chặt chẽ quá trình phân phối phản ứng kịp thời không phải chia sẻ lợi nhuận Nhược... dụng vào mục đích kinh doanh Người bán buôn(Wholesaler) Đặc điểm: có tiềm lực về vốn giao dịch chủ yếu với DN sản xuất hơn là với người tiêu dùng khối lượng giao dịch lớn phân phối trên khu vực thị trường rộng có thể chi phối hoạt động của những người bán lẻ và gây ảnh hưởng đến DN sản xuất Ưu điểm, nhược điểm Ưu điểm: Nhà sản xuất được trợ giúp về tài chính Tận dụng quy mô hoạt động của người... nghiệm của người bán buôn Nhược điểm: ít tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng người bán buôn có khả năng chi phối doanh nghiệp sản xuất (ví dụ: độc quyền mua) khả năng kiểm soát giá của doanh nghiệp sản xuất giảm 3.2 Người bán lẻ (Retailer) Hoạt động bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đặc điểmchính: tiếp xúc trực tiếp với... nhanh chóng mở rộng thị trường Nhược điểm: không chủ động bị chia sẻ lợi nhuận khó kiểm soát hoạt động phân phối phản ứng không kịp thời trước những biến động của thị trường Increasing Efficiency Q: Phân phối trực tiếp hay gián tiếp? Tiêu chí Khách hàng tập trung về mặt địa lý Số lượng người mua Độ phức tạp của sản phẩm Giá đơn vị Dịch vụ cung cấp Thương lượng về mặt giá cả Tầm quan trọng của thông ... cuối (mỗi lần hàng hoá qua trung gian phân phối qua cấp kênh phân phối) Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối thị trường tiêu dùng: Channel Manufacturer Channel Manufacturer... phân phối Cấp kênh phân phối: tầng, lớp trung gian tiến hành số công việc để đưa sản phẩm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm đến người tiêu dùng cuối (mỗi lần hàng hoá qua trung gian phân phối. .. triển thị trường quy mô lớn (vd: Philips) 1.2 Phân phối gián tiếp phng thc phân phối hàng hoá thông qua hệ thống trung gian (một nhiều trung gian) Phân phối gián tiếp Ưu điểm: chia sẻ rủi ro kinh