CHIẾN lược GIÁ và TRUYỀN THÔNG (TIẾP THỊ tổ CHỨC SLIDE)

Chương CHIẾN LƯỢC GIÁ NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Chính sách giá Đấu thầu Thương lượng SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C • Nhu cầu có nguồn gốc co giãn theo giá  Khơng quan trọng tiêu dùng • Giá bị ảnh hưởng nhiều thương lượng  Giá niêm yết giá bán thường khác GIÁ CHO GiẢI PHÁP TỒN DiỆN (TOTAL SOLUTION PRICING) • Giá tổng thể: • Phân bổ giá cho thành phần: - Tăng, giảm giá; - Sản phẩm bổ sung CHO THUÊ • Cho th tài (Financial lease): • Cho th vận hành (Operating lease): CÁC DẠNG ĐẤU THẦU • Đấu thầu mở: - Nhu cầu xác định rõ ràng, sản phẩm đơn giản  Áp lực giảm giá; - Nhu cầu khó xác định  Tìm kiếm giải pháp, giá thương lượng sau • Đấu thầu kín: - Khả xác định tiềm nhà cung cấp; - Giảm chi phí chuẩn bị đấu thầu Định giá đấu thầu • Phù hợp với chiến lược phát triển cơng ty; • Khả cơng ty; • Đối thủ cạnh tranh; • Cực đại lợi nhuận kỳ vọng; • Các cân nhắc chiến lược; - Tấn công đối thủ; - Giá trị quyền lựa chọn (Option value) THƯƠNG LƯỢNG • Định nghĩa: Là cách thức mà người thỏa thuận trao đổi khác biệt • Những tình cần thương lượng: - Người mua mua người bán không đạt thỏa thuận đấu thầu; - Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích sản phẩm; - Cho thương lượng cho mức giá hợp lý hơn; - Sự hợp tác lâu dài; - Để chọn nhà cung cấp hợp lý; - Đấu thầu không giúp chọn nhà cung cấp; - Khách hàng thương lượng với người thắng7 thầu để đạt mức giá thỏa thuận cuối cùng; Chuẩn bị cho thương lượng • • • • • • Xây dựng thái độ tích cực; Dự đốn phản đối xãy ra; Hiểu chất phản đối; Đánh giá nội dung phản đối; Tìm số điểm để thỏa thuận; Khơng thể giận Chương TRUYỀN THƠNG NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Xây dựng chương trình truyền thơng tích hợp Nâng cao hiệu truyền thơng XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THƠNG TÍCH HỢP • Truyền thơng chiều theo suốt q trình mua hàng; • Tạo vị trí qn; • Phối hợp để đạt hiệu cao 10 So sánh truyền thông B2B với B2C • • • • Nhắm tới người mua chuyên nghiệp; Tùy biến (customized) theo đối tượng; Nhắm tới khách hàng riêng biệt; Nhấn mạnh đến lực lượng bán hàng 11 QUI TRÌNH XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG TRUYỀN THÔNG XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU THIẾT KẾ THÔNG ĐiỆP CHỌN LỰA KÊNH TRUYỀN THÔNG XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH QUYẾT ĐỊNH TỔ HỢP PHƯƠNG TiỆN TRUYỀN THÔNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUẢN LÝ TRUYỀN THÔNG TÍCH HỢP 12 NÂNG CAO HiỆU QUẢ TRUYỀN THƠNG • Thuyết phục khách hàng tham gia vào trình truyền thơng • Chủ động truyền thơng: – Chủ động thường xuyên; – Tận dụng hội • Làm cho việc truyền thông dễ dàng: – Sẵn sàng; – Telemarketing; – Electronic data interchange (EDI) • Làm cho việc phản hồi dễ dàng: – Trao quyền phản hồi cho nhân viên; – Truyền thông nội 13 QUẢNG CÁO • • • - Khái niệm: Tính chất: Vai trò quảng cáo B2B marketing: Tạo tảng thuận lợi cho bán hàng trực tiếp; Tiếp cận cá nhân có ảnh hưởng mà khơng thể tiếp cận bán hàng trực tiếp; Tiếp cận cá nhân có ảnh hưởng đến q trình mua mà doanh nghiệp chưa xác định được; Tạo khách hàng tiềm năng; Hỗ trợ truyền đạt thông tin cho khách hàng nhà phân phối; Kích thích nhu cầu có nguồn gốc; Tạo hình ảnh tốt cơng ty với cộng đồng; Tạo hiệu truyền thông cao với chi phí thấp 14 QUẢNG CÁO • Phương tiện quảng cáo: • Thông điệp quảng cáo: 15 KHUYẾN MÃI • Khái niệm: • Hình thức: 16 QUAN HỆ CƠNG CHÚNG • Khái niệm: • Vai trị: 17 ... CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG TRUYỀN THÔNG XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU THIẾT KẾ THÔNG ĐiỆP CHỌN LỰA KÊNH TRUYỀN THÔNG XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH QUYẾT ĐỊNH TỔ HỢP PHƯƠNG TiỆN TRUYỀN THÔNG ĐÁNH GIÁ KẾT...SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C • Nhu cầu có nguồn gốc co giãn theo giá  Khơng quan trọng tiêu dùng • Giá bị ảnh hưởng nhiều thương lượng  Giá niêm yết giá bán thường khác GIÁ CHO GiẢI PHÁP... TRUYỀN THÔNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUẢN LÝ TRUYỀN THÔNG TÍCH HỢP 12 NÂNG CAO HiỆU QUẢ TRUYỀN THƠNG • Thuyết phục khách hàng tham gia vào trình truyền thơng • Chủ động truyền thơng: – Chủ động thường xuyên;