Đang tải... (xem toàn văn)
TÀI LIỆU TRẮC NGHIỆM, BÀI GIẢNG PPT CÁC MÔN CHUYÊN NGÀNH Y DƯỢC VÀ CÁC NGÀNH KHÁC HAY NHẤT CÓ TẠI “TÀI LIỆU NGÀNH Y DƯỢC HAY NHẤT” ;https:123doc.netusershomeuser_home.php?use_id=7046916. TÀI LIỆU BÀI MỞ ĐẦU VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG (TIẾP THỊ TỔ CHỨC SLIDE). DÀNH CHO SINH VIÊN CÁC TRƯỜNG ĐẠI HỌC CHUYÊN NGÀNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT, Y DƯỢC VÀ CÁC NGÀNH KHÁC, GIÚP SINH VIÊN HỆ THỐNG, ÔN TẬP VÀ HỌC TỐT KHI HỌC TÀI LIỆU BÀI MỞ ĐẦU VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG (TIẾP THỊ TỔ CHỨC SLIDE)
Môn học TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC NỘI DUNG MÔN HỌC 10 CHƯƠNG 1: GiỚI THIỆU B2B CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 3: HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 4: LÀM HÀI LÒNG KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 5: QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 6: PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ SẢN PHẨM CHƯƠNG 7: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 8: CHIẾN LƯỢC GIÁ CHƯƠNG 9: TRUYỀN THÔNG CHƯƠNG 10: BÁN HÀNG Chương GiỚI THIỆU B2B NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG B2B marketing gì? Sự khác biệt B2B B2C B2B MARKETING LÀ GÌ? • • • • Marketing gì? B2B marketing gì? Vai trị B2B marketing? Ai cần thực B2B? SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.1 Khách hàng: • Nhà SX thiết bị gốc (original manufacturers – OEM) • Tổ chức sử dụng (Users) • Các quan nhà nước • Các tổ chức phi lợi nhuận • Nhà phân phối cơng nghiệp ⌺ Số lượng tập trung B2C? equipment SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.2 Mục tiêu mua: - Sản xuất sản phẩm khác để kinh doanh; - Cung cấp giá trị đầu vào khác, phục vụ cho trình hoạt động tổ chức 2 SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.3 Nhu cầu: • Nhu cầu có nguồn gốc (derived demand): • Nhu cầu liên đới (joint demand): SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.4 Sản phẩm: • Ngun liệu thơ (raw materials) • Ngun liệu chế biến (manufactered materials) • Các phận cấu thành (components parts) hay OEM • Thiết bị (capital equipments) • Các sản phẩm trì, sửa chữa, vận hành (maintenance, repair, operation products – MRO) • Dịch vụ chuyên nghiệp (business services) SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.5 Hành vi mua: Thể tính chuyên nghiệp thống, có kế hoạch 2 SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.6 Các yếu tố ảnh hưởng lên q trình định mua: • Bên • Bên ngồi Nhiều phức tạp SỰ KHÁC BiỆT GiỮA B2B & B2C 2.7 Vai trò phối thức tiếp thị: • Các đặc tính sản phẩm như: đặc tính kỹ thuật, dịch vụ hỗ trợ đóng vai trị quan trọng; • Kênh phân phối ngắn; • Chú trọng bán hàng trực tiếp, dịch vụ giao hàng sau bán Chương HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Mơ hình hành vi mua khách hàng Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua Quá trình định mua Chiến lược B2B 12 MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG BƯỚC Mua Mua lại có Mua lại thay đổi trực tiếp Phát nhu cầu X X X Xác định loại sản phẩm cần X Mô tả đặc tính số lượng sản phẩm cần X Tìm kiếm nhà cung cấp X X Phân tích đơn chào hàng X X Đánh giá chọn nhà cung cấp X X Đặt hàng X X X Đánh giá sản phẩm X X X 13 TRIẾT LÝ MUA HÀNG • Cạnh tranh: Nhiều nhà cung cấp • Hợp tác: Vài nhà cung cấp • Một nguồn: Một nhà cung cấp 14 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG LÊN HÀNH VI KHÁCH HÀNG • • • • Cá nhân Tổ chức Thị trường Mơi trường 15 LÝ DO MUA HÀNG • • • • • • • • Chất lượng sản phẩm Dịch vụ Sự sẵn sàng sản phẩm Tổng chi phí mua hàng Giá sản phẩm Dễ dàng tiếp xúc với nhà cung cấp Sự hỗ trợ kỹ thuật Thương hiệu 16 NHĨM MUA HÀNG • • • • • • Người khởi xướng Người sử dụng Người mua Người định Người ảnh hưởng Người gác cổng 17 QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA BỘ PHẬN SỬ DỤNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU BỘ PHẬN SỬ DỤNG GỬI YÊU CẦU ĐẾN BỘ PHẬN PHỤ TRÁCH MUA HÀNG BỘ PHẬN MUA HÀNG TÌM KIẾM NHÀ CUNG CẤP BỘ PHẬN MUA HÀNG NHẬN CÁC KẾ HOẠCH CUNG CẤP PHÂN TÍCH CÁC KẾ HOẠCH CUNG CẤP ĐÁNH GIÁ VÀ CHỌN LỰA NHÀ CUNG CẤP GỬI ĐƠN ĐẶT HÀNG ĐẾN NHÀ CUNG CẤP NHẬN HÀNG VÀ THANH TOÁN ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM 18 CHIẾN LƯỢC B2B THÔNG TIN ĐỂ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC: • Phân tích mơi trường; • Phân tích thị trường; • Phân tích khách hàng; • Phân tích cạnh tranh; • Phân tích ngành; • Phân tích nội 19 CHIẾN LƯỢC B2B CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ: • Chiến lược STP; • Chiến lược theo vịng đời sản phẩm; • Chiến lược phát triển; • Chiến lược theo khác biệt khách hàng 20 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SP có SP Thị trường hữu Gia tăng thị phần Phát triển sản phẩm Thị trường Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm 21 CHIẾN LƯỢC THEO SỰ KHÁC BiỆT CỦA KHÁCH HÀNG Giá trị khác Nhu cầu khác Tiếp thị tần suất Tiếp thị 1:1 Tiếp thị đại chúng Tiếp thị mục tiêu Giá trị giống Mở rộng tổ hợp nhu cầu Tương tác hiệu Nhu cầu giống 22 ... MUA CỦA KHÁCH HÀNG NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Mơ hình hành vi mua khách hàng Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua Quá trình định mua Chiến lược B2B 12 MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG BƯỚC Mua Mua... CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 3: HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 4: LÀM HÀI LÒNG KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 5: QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 6: PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ... phẩm Thị trường Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm 21 CHIẾN LƯỢC THEO SỰ KHÁC BiỆT CỦA KHÁCH HÀNG Giá trị khác Nhu cầu khác Tiếp thị tần suất Tiếp thị 1:1 Tiếp thị đại chúng Tiếp thị mục