Hiệu ứng chim mồi tập 1

Hiệu ứng chim mồi là một cuốn sách nổi tiếng trong lĩnh vực marketing Tập 1 có chứa 13 hiệu ứng marketing mà doanh nghiệp có thể áp dụng ngay để tăng sự chú ý của khách hàng và tăng doanh số vượt bậc. Từ Hiệu ứng hào quang, hiệu ứng chân lý ảo, hiệu ứng ghen tị, hiệu ứng lời khen...Những bài học nhỏ và những ví dụ thực tế dễ hiểu, nhanh chóng và dễ dàng áp dụng từ cuốn sách hiệu ứng chim mồi

Hạo Nhiên – Quốc Khánh HIỆU ỨNG CHIM MỒI Tập – Bản đọc thử HIỆU ỨNG CHIM MỒI Tác giả: Hạo Nhiên – Quốc Khánh Bản quyền © Hạo Nhiên – Quốc Khánh Sách thuộc Tủ sách ECOBLADER – ecoblader.com Hiệu ứng chim mồi Tại bạn nên đọc sách này? Bởi vì: - Hiệu ứng chim mồi có ứng dụng thực tiễn đúc kết từ trình kinh doanh thực chiến tác giả (Thực tiễn) - Các ứng dụng suy từ lý thuyết tâm lý học vững mà nhóm tác giả học nghiên cứu chương trình bậc sau đại học (Lý thuyết) Như vậy, lý bạn nên đọc sách này: Lý thuyết x Thực tiễn = Hiệu ứng chim mồi Hạo Nhiên – Quốc Khánh LỜI NÓI ĐẦU Người ta hay coi lý thuyết kinh nghiệm thực tiễn hai thứ hoàn toàn đối nghịch Người theo hướng lý thuyết thường coi kiến thức kinh nghiệm thiếu bền vững, kẻ theo hướng thực hành thường gọi sách lý thuyết suông Thế nhưng, kể từ năm 2014, sau bắt đầu vừa tham gia nghiên cứu lý thuyết bậc sau đại học, vừa tham gia bán hàng thực tiễn, phát lý thuyết thực tiễn ln song hành, gắn bó đến độ khơng thể tách rời Do vậy, sách cấu trúc thành phần nhỏ với lý thuyết ứng dụng đan xen Mỗi Hiệu ứng chim mồi tượng hay kỹ thuật bán hàng giải thích lý thuyết, lý thuyết có ứng dụng minh họa, nhằm giúp bạn độc giả có kiến thức vững linh hoạt Một số thủ thuật ứng dụng khơng thống không chuẩn mực đạo đức kinh doanh Tuy nhiên, chúng tơi trình bày để bạn độc giả né tránh gặp phải – vai trị người mua hàng Chúng tơi viết sách không nhằm biến bạn thành giáo sư, mà nhằm kích thích hứng thú bạn với tâm lý học, ngành khoa học có nhiều ứng dụng vào kinh doanh Do vậy, kiến thức phức tạp, chi tiết mang tính hàn lâm đưa vào phần phụ lục để phục vụ bạn có nhu cầu tìm hiểu để ứng dụng sâu Nhờ đó, kiến thức phần nội dung giữ đơn giản, dễ hiểu hấp dẫn riêng Hạo Nhiên – Quốc Khánh Hi vọng kiến thức lý thuyết tích lũy trình nghiên cứu hàn lâm với ứng dụng tự suy từ kinh nghiệm tự doanh thực chiến nhóm tác giả giúp cho cơng việc bạn hiệu Chúc bạn có phút giây thư giãn có ích Hiệu ứng chim mồi! Sài Gịn, 16 tháng năm 2016 Nhóm tác giả ecoblader Hiệu ứng chim mồi MỤC LỤC HIỆU ỨNG CHIM MỒI 11 Bán ế có kế hoạch Hiệu ứng chim mồi 12 Báo in hay báo mạng? 13 Ứng dụng kinh doanh 15 HIỆU ỨNG MỎ NEO 18 Vì dân số Việt Nam làm tăng giá sách? Hiệu ứng mỏ neo 19 Gandhi tuổi? 19 1x2x3x4x5x6x7x8 20 Ứng dụng kinh doanh 21 HIỆU ỨNG HÀO QUANG 24 Chiến lược soái hạm Hạo Nhiên – Quốc Khánh Hiệu ứng hào quang 25 Ai tốt tính ai? 26 Ứng dụng kinh doanh 27 HIỆU ỨNG CHÂN LÝ ẢO TƯỞNG 31 Tại lặp lại biến sai thành đúng? Hiệu ứng chân lý ảo tưởng 32 Ai đúng, sai? Ai đúng, sai? Ai đúng, sai? 32 Ứng dụng kinh doanh 33 TƯ DUY PHI LOGIC 36 Tại không nên… dùng từ “không”? Coca-Cola “coke” 37 Vi xử lý tải! 39 Ứng dụng kinh doanh 40 SUY NGHIỆM ĐÁNH GIÁ NỖ LỰC 43 Tại nên “làm khó” khách hàng chút? Suy nghiệm đánh giá nỗ lực 44 Nghệ thuật vô giá 44 Ứng dụng kinh doanh 46 Hiệu ứng chim mồi HIỆU ỨNG MẶC ĐỊNH 49 “Ly lớn nha anh?” Hiệu ứng mặc định 49 Hiến tạng châu Âu 50 Ứng dụng kinh doanh 51 QUY LUẬT HIỆU ỨNG 54 … bồ câu tự huyễn Con bồ câu tự huyễn (phần 1) 55 Ứng dụng kinh doanh 56 Con bồ câu tự huyễn (phần 2) 57 Bài học cẩn trọng kinh doanh 58 QUY LUẬT 100 61 Giảm giá? Phần trăm hay số? 10 SUY NGHIỆM KEATS 64 Tại chân lý phải với vần? Suy nghiệm Keats 65 Sự vi diệu vần điệu 65 Ứng dụng kinh doanh 66 Hiệu ứng chim mồi tin tưởng cơng ty có GAP hẳn mua sản phẩm< dâu tây Dĩ nhiên, có số cơng ty cố tình giấu thật để lừa đảo người dùng, bạn có nói rõ cho khách, hiệu ứng hào quang từ mặt hàng có GAP đảm bảo cho bạn vị trí cao mắt họ 17 Hạo Nhiên – Quốc Khánh HIỆU ỨNG CHÂN LÝ ẢO TƯỞNG Tại lặp lại biến sai thành đúng? Hằng ngày, báo đài, ti vi, internet, ta bắt gặp người lặp lặp lại thông điệp< sai lè Họ làm để làm gì, mà nhiều thơng điệp vừa nghe vào thấy vô lý (kiểu ‚hàng đầu Việt Nam‛ chẳng hạn)? Tại họ lại chịu chơi chịu chi bỏ khơng tiền để lặp lặp lại điều vơ nghĩa này? Khơng, khơng có vơ nghĩa Thực ra, người hay lặp lặp lại chuyên gia sử dụng kỹ thuật tuyên truyền với tảng tâm lý học cực khủng Họ sử dụng hiệu ứng chân lý ảo tưởng để 18 Hiệu ứng chim mồi biết sai thành theo cách ngu ngốc hiệu vô Hiệu ứng chân lý ảo tưởng Theo hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Illusory truth effect), người tin thông tin đơn giản vì< họ tiếp xúc với thơng tin nhiều hơn! Nói cách khác, ngày bạn nghe nghe lại thông tin (mà bạn chưa kiểm chứng khơng có hội để kiểm chứng), bạn có xu hướng tin thông tin là thơng tin nghe lần đầu Để tìm hiểu tường tận hiệu ứng này, ta ngược lại thí nghiệm tiến hành vào năm 1977: Ai đúng, sai? Ai đúng, sai? Ai đúng, sai? Năm 1977, ba nhà khoa học Hasher, Goldstein Toppino tiến hành thí nghiệm Người tham 19 Hạo Nhiên – Quốc Khánh gia mời đánh giá mức độ xác 60 khẳng định nghe có lý (nhưng khó để biết xác), ví dụ như: “Bóng rổ trở thành mơn thi Olympics vào năm 1925.” Một số câu khẳng định đúng, số sai Người tham gia thí nghiệm thực thí nghiệm lần, lần cách lần 20 câu khẳng định số giữ nguyên, lại thay đổi lần Kết là, khẳng định xuất thường xuyên (cả khẳng định lẫn khẳng định sai) đánh giá ‚đáng tin‛ khẳng định xuất lần! Ứng dụng kinh doanh Kết thí nghiệm đáng sợ, cho thấy khả điều khiển nhận thức sai người cách lặp thông tin đủ nhiều Đáng sợ hơn, số thí nghiệm nhà tâm lý 20 Hiệu ứng chim mồi học khác chí cịn khẳng định rằng: dù ta có biết thơng tin, vơ thức, ta bị ảnh hưởng lặp lại! Cronley, Kardes Hawkins nhấn mạnh mà lặp lại đánh vào phần vô thức, phần lý trí, việc có hiểu biết hay không ngăn ta bị ảnh hưởng hiệu ứng chân lý ảo tưởng! Ta ứng dụng sau: Sử dụng nhiều người để nhắc nhắc lại thông điệp: Thủ thuật thường dân ‚seeding‛ sử dụng Facebook diễn đàn mạng Họ sử dụng nhiều tài khoản nhắc nhắc lại thơng điệp, ví dụ ‚sản phẩm A tốt cho trẻ nhỏ‛ chẳng hạn Ta phản bác, ta thấy vơ lý, thực thời gian đó, tâm trí ta bị ảnh hưởng phần! Sử dụng nhiều kênh tiếp cận khác để truyền tải thông điệp: Rất nhiều công ty tổ chức ứng dụng thành công hiệu ứng Ví 21 Hạo Nhiên – Quốc Khánh dụ điển hình thông tin ‚ăn nhiều cà rốt giúp sáng mắt.‛ Do bị quân Đức vây khốn vào năm 1941, nước anh lâm vào cảnh khan thực phẩm Một thứ nhiều tự trồng là< cà rốt Báo đài Anh quốc lặp lặp lại thông tin ‚ăn nhiều cà rốt giúp sáng mắt‛ khắp kênh để người dân tiêu thụ hết loại thực phẩm Thông tin lặp lặp lại nhiều nhiều người khắp giới tin hoàn toàn! 22 Hiệu ứng chim mồi QUY LUẬT 100 Giảm giá? Phần trăm hay số? Quy luật 100 số quy luật tâm lý ‚đường phố.‛ Nó ứng dụng nhiều xem dù có nhà khoa học nghiên cứu chủ đề Một số tác giả tổng hợp quy luật 100, tiêu biểu giáo sư Berger vào năm 2013 Quy luật đơn giản: Khi áp dụng chương trình giảm giá, thì: - Nên yết sách giảm giá dạng % giá sản phẩm nhỏ 100 (ở trường hợp Việt Nam nhỏ 100 nghìn đồng) - Nên yết sách giảm giá dạng tiền cụ thể giá sản phẩm lớn 100 23 Hạo Nhiên – Quốc Khánh Rất đơn giản, làm theo quy tắc này, mức giá giảm trơng ấn tượng Ví dụ: - Một sách giá 70 nghìn Chính sách giảm giá 30% ấn tượng giảm 21 nghìn đồng, dù hai số tương đương - Một máy tính giá 10 triệu đồng Chính sách giảm giá triệu 300 nghìn đồng ấn tượng giảm 13%, dù rõ ràng hai Rõ ràng người thường để ý tới đơn vị ý vào số Hiện tượng số giảm giá q khó tính tốn (tưởng tượng xem, sản phẩm 77 nghìn, giảm giá 12% chẳng hạn), óc lười biếng thống bỏ qua ln cơng việc phức tạp này! Nếu chịu khó quan sát, bạn thấy nhiều công ty ứng dụng triệt để quy luật 100 Các sản phẩm giá thấp sách ln giảm theo phần trăm, cịn sản 24 Hiệu ứng chim mồi phẩm giá cao laptop lại tập trung vào số tiền thực giảm (thường thấy banner quảng cáo) 25 Hạo Nhiên – Quốc Khánh CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J (1966) The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness Psychonomic Science, 4(6), 227-8 Ariely, D (2010) Predictably irrational: The hidden forces that shape our decisions New York: Harper Perennial Cronley, M L., Kardes, F R., & Hawkins, S A (2006) Influences on the illusory truth effect in consumer judgment Advances in Consumer Research, 33, p 247 Dion, K., Berscheid, E., & Walster, E (1972) What is beautiful is good Journal of Personality and Social Psychology, 24(3), 285-290 Ein-gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z L (2011) When blemishing leads to blossoming: The positive effect 26 Hiệu ứng chim mồi of negative information Journal of Consumer Research, 38, 846-59 Festinger, L (1954) A theory of social comparison processes Human relations, 7(2), 117–140 Hasher, L., Goldstein, D., & Toppino, T (1977) Frequency and the conference of referential validity Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 16(1), 107-112 Hopkins, C C (1927) My life in advertising New York: Harper & Brothers Kitson, H D (1921) Mind of the buyer: A psychology of selling New York: Macmillan Janiszewski, C., & Uy, D (2008) Precision of the Anchor Influences the Amount of Adjustment Psychological Science, 19(2), 121-127 Johnson, E J., & Goldstein, D G (2004) Defaults and donation decisions Transplantation, 78(12), 1713-6 Knetsch, J L (1989) The endowment effect and evidence of nonreversible indifference curves The American Economic Review, 79(5), 1277-84 27 Hạo Nhiên – Quốc Khánh Kruger, J., Wirtz, D., Boven, L., & Altermatt, T (2004) The effort heuristic Journal of Experimental Social Psychology, 40, 91-98 Maslow, A (1954) Motivation and personality New York, NY: Harper McGlone, M S., & Tofighbakhsh, J (1999) The Keats heuristic: Rhyme as reason Poetics, 26(4), 235-44 Simonson, I (1989) Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects Journal of Consumer Research, 16(2), 158-174 Skinner, B F (1947) ‘Superstition’ in the pigeon Journal of Experimental Psychology, 38(2), 168-172 Strack, F., & Mussweiler, T (1997) Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437-446 Thorndike, E L (1898) Animal intelligence: An experimental study of the associative processes in animals Psychological Applied, 2(4), i-109 28 Monographs: General and Hiệu ứng chim mồi Tversky, A., & Kahneman, D (1974) Judgment under uncertainty: Heuristics and biases Science, 185(4157), 1124-31 Xia, L., Monroe, K B., Cox, J L (2004) The price is unfair! a conceptual framework of price fairness perceptions Journal of Marketing, 68(4), 1-15 29 Tồn hình ảnh chương chương 13 sử dụng theo điều khoản Graphic Resources LLC http://www.freepik.com/terms_of_use Hình ảnh bìa sử dụng theo đơn hàng mua hình ảnh Hạo Nhiên địa http://vn.123rf.com/photo_34392618_vector-illustration-withowl-head-tattoo-sketch.html Hình ảnh nhân vật tay gấp bìa vẽ Như Như ... đồ kinh tế học 11 5 So sánh Hiệu ứng chim mồi Hiệu ứng trung hòa 11 7 Nhầm lẫn Hiệu ứng chim mồi 11 9 PHỤ LỤC 12 1 Dòng tư tưởng 10 Hiệu ứng chim mồi HIỆU ỨNG HÀO QUANG Chiến... ecoblader Hiệu ứng chim mồi MỤC LỤC HIỆU ỨNG CHIM MỒI 11 Bán ế có kế hoạch Hiệu ứng chim mồi 12 Báo in hay báo mạng? 13 Ứng dụng kinh doanh 15 HIỆU ỨNG MỎ NEO... 10 6 Ứng dụng kinh doanh 10 8 CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 11 1 PHỤ LỤC 11 5 Tìm hiểu sâu hiệu ứng chim mồi; phân biệt với hiệu ứng trung hòa Hạo Nhiên – Quốc Khánh Hiệu ứng chim mồi