Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của công ty công nghiệp hóa chất mỏ việt bắc micco trên địa bàn tỉnh thái nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN TIẾN HOÀNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ CỦA CƠNG TY CƠNG NGHIỆP HĨA CHẤT MỎ VIỆT BẮC - MICCO TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁI NGUYÊN, NĂM 2019 ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN TIẾN HOÀNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ CỦA CƠNG TY CƠNG NGHIỆP HĨA CHẤT MỎ VIỆT BẮC - MICCO TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 34 01 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRẦN QUANG HUY THÁI NGUYÊN, NĂM 2019 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, chưa công bố nơi Mọi số liệu sử dụng luận văn thông tin xác thực Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Thái Nguyên, ngày tháng 12 năm 2018 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Tiến Hoàng iii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới: Ban giám hiệu, thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quản trị Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên, Phòng Đào tạo tạo điều kiện tốt cho suốt thời gian học tập Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Cơng ty Cơng nghiệp Hố chất Mỏ Việt Bắc - Micco dành điều kiện tốt để tơi học tập hồn thành luận văn Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Trần Quang Huy người giúp tơi có phương pháp nghiên cứu đắn, nhìn nhận vấn đề cách khoa học, lơgíc tận tình giúp đỡ tơi mặt để hoàn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình các đồng nghiệp chia sẻ, giúp đỡ, động viên tơi suốt q trình học tập nghiên cứu để hoàn thiện luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Thái Nguyên, ngày tháng 12 năm 2018 Tác giả Nguyễn Tiến Hoàng iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ii LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ ix MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Các nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Bố cục Luận văn Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ 1.1 Cơ sở lý luận vật liệu nổ phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm vật liệu nổ 1.1.2 Khái niệm, vai trò thị trường phát triển thị trường 1.1.3 Khái niệm, vị trí, vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Nội dung hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 15 1.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 27 1.2 Cơ sở thực tiễn 32 1.2.1 Kinh nghiệm việc phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ số doanh nghiệp 32 1.2.2 Bài học kinh nghiệm rút cho cơng ty cơng nghiệp Hóa Chất mỏ Việt Bắc - MICCO 36 v Chương PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 37 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 37 2.2 Quy trình nghiên cứu 37 2.3 Phương pháp nghiên cứu 38 2.3.1 Phương pháp thu thập thông tin 38 2.3.2 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu 39 2.3.3 Phương pháp phân tích số liệu 40 2.4 Hệ thống tiêu nghiên cứu 41 Chương THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ TẠI CƠNG TY CƠNG NGHIỆP HĨA MỎ CHẤT VIỆT BẮC - MICCO 43 3.1 Giới thiệu công ty Cơng nghiệp Hóa mỏ chất Việt Bắc - MICCO 43 3.1.1 Giới thiệu chung công ty Công nghiệp Hóa mỏ chất Việt Bắc - MICCO 43 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụvà ngành nghề kinh doanh Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 47 3.1.3 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phịng ban Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 49 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 57 3.2 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc + MICCO 58 3.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường 58 3.3.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ 61 3.3.3 Chính sách Marketing - Mix 66 3.3.4 Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ 77 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 79 3.3.1 Các nhân tố bên 79 3.3.2 Các nhân tố bên 86 vi 3.5 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức ma trận SWOT 88 3.5.1 Yếu tố nội công ty 88 3.5.2 Yếu tố tác động bên 89 3.6 Đánh giá chung việc phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 90 3.6.1 Những kết đạt 90 3.6.2 Những hạn chế nguyên nhân 90 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ TẠI CƠNG TY CƠNG NGHIỆP HĨA MỎ CHẤT VIỆT BẮC - MICCO 93 4.1 Quan điểm, định hướng, mục tiêu phát triển thị trường cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 93 4.2 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 94 4.2.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 94 4.2.2 Giải pháp Công tác nghiên cứu thị trường 96 4.2.3 Giải pháp kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm 98 4.2.4 Giải pháp sách Marketing - mix 99 4.2.5 Giải pháp công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ 105 4.3 Kiến nghị 106 KẾT LUẬN 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 110 PHỤ LỤC 112 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CNQP : Cơng nghiệp quốc phịng DN : Doanh nghiệp GAET : Tổng công ty Kinh tế Kỹ thuật Công nghiệp quốc phòng KH&CHSX : Kế hoạch huy sản xuất KTCN : Kinh tế công nghiệp MTV : Một thành viên TCLĐ : Tổ chức lao động TKKTCC : Thống kê kế tốn tài TKV : Tập đồn cơng nghiệp Than - Khống sản Việt Nam TNHH : Trách nhiệm hữu hạn UBMT : Uỷ ban mặt trận UBND : Uỷ ban nhân dân VLNCN : Vật liệu nổ cơng nghiệp VP : Văn phịng XD : Xây dựng viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1: Các danh hiệu thi đua cơng ty Cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 45 Bảng 3.2 Kết thực tiêu chủ yếu năm 2017 57 Bảng 3.3 Dự báo nhu cầu hàng năm công ty Cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 59 Bảng 3.4: Kết khảo sát nhân viên Công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO công tác nghiên cứu thị trường 60 Bảng 3.5: Các xây dựng kế hoạch 62 Bảng 3.6: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các khách hàng năm 2017 64 Bảng 3.7: Kết khảo sát cán nhân viên kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm 65 Bảng 3.8: Quy cách đóng gói thuốc nổ nhũ tương 68 Bảng 3.9: Một số sản phẩm mạnh Cơng ty Cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 69 Bảng 3.10: So sánh giá thuốc nổ Cơng ty với đối thủ cạnh tranh 71 Bảng 3.11: Các phương thức toán hình thức chiết khấu Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 72 Bảng 3.8: Các giai đoạn cung cấp dịch vụ vât liệu nổ 73 Bảng 3.12: Một số hoạt động khuyến mại xúc tiến Công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 75 Bảng 3.13: Kết khảo sát cán nhân viên sách Marketing mix 76 Bảng 3.14: Kết khảo sát cán nhân viên công tác tổ chức bán hàng 78 ix Bảng 3.15: Một số Công nghệ sản xuất Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 79 Bảng 3.16: Công tác bảo quản tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm 81 Bảng 3.17: Một số hoạt động đào tạo nguồn nhân lực công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 84 Bảng 4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 95 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu 37 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc -MICCO 49 Sơ đồ 3.2: Quy trình nghiên cứu thị trường Cơng ty 58 Sơ đồ 3.3: Quy trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 77 Biểu đồ 3.1: Kết tiêu thụ vật liệu nổ cơng nghiệp Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 61 Biểu đồ 3.2: Số lượng sản phẩm vật liệu nổ Công ty qua các năm 67 Biểu đồ 3.3: Sản phẩm lỗi bị trả lại giai đoạn 2015-2017 82 Biểu đồ 3.4: Cơ cấu nguồn nhân lực Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 83 Biểu đồ 3.5: Tình hình lợi nhuận Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO giai đoạn 2015 -2017 85 100 khách hàng Hiện nay, giá bán sản phẩm công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Do đó, cơng ty cần phải xây dựng giá sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều giá, khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, tốn nhanh hay chậm…Cơng ty cần có các sách bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển, ưu đãi cho các khách hàng mới…Hoạt động mua trả góp có nhiều cơng ty thực phát huy lợi định việc tăng khả tiêu thụ hàng hóa Ngồi ra, sách giá khơng tách rời với sách sản phẩm cơng ty Để xây dựng sách giá hợp lý, theo tác giả, cơng ty nên thực đồng giải pháp sau: Thứ nhất, ban lãnh đạo công ty cần nghiên cứu áp dụng mức giá khác các đoạn thị trường khác Thực tế cho thấy, công ty áp dụng mức giá khác với sản phẩm đối thủ ngành để cạnh tranh Tuy nhiên, yếu tố giá cụ thể cho vùng miền, đoạn thị trường lại chưa thực áp dụng Do đó, để đạt chiến lược để ra, tăng cường khả xâm nhập mở rộng thị trường cơng ty cần xây dựng giá cụ thể cho vùng, đoạn thị trường thời gian tới Thứ hai, phịng kinh doanh cần chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm thêm nhà cung cấp, nhà đại lýnhằm cạnh tranh với mức giá với đối thủ Bên cạnh đó, cơng ty nên đầu tư thêm các máy móc thiết bị sản xuất sản phẩm bền, đẹp, chất lượng tốt để đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc đầu tư thêm máy móc cịn giúp giảm chi phí lao động th nhân công, đồng thời tăng suất sản phẩm, giảm giá thành từ tạo cho giá bán linh hoạt Từ đáp ứng nhu cầu khả tiêu dùng khách hàng Thứ ba, phân kinh doanh nên tăng cường nghiên cứu thị trường giá bán các đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng đề xuất bán sản phẩm cho phù hợp với loại Điều tạo cạnh tranh với sản phẩm loại đưa hướng thích hợp việc sản xuất kinh doanh 101 Khơng thế, cần phải xây dựng sách giá linh hoạt, mềm dẻo thời điểm, chu kỳ sống sản phẩm… nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm toàn thị trường Việc linh hoạt đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm mà làm gia tăng doanh thu chung cơng ty Bởi giá có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vịng quay vốn lớn, từ làm tăng doanh thu Thứ tư, với thị trường ổn định, cơng ty cần thực trì ổn định giá Sự ổn định tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng tạo nét đặc trưng công ty xâm nhập đối thủ Trong linh hoạt giá, cần hạn chế thay đổi mức giá sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lượng mua…bởi thay đổi giá sở, giảm giá, khó trì trở lại điều kiện thay đổi Thứ năm, phận kinh doanh cần phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh Thứ sáu, công ty cần thực chế độ ưu đãi giá với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn Đồng thời giảm giá cho người tiêu dùng định vào thời gian định Cần thường xuyên có đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào dịp định để bán hàng tồn kho Thứ bảy, công ty cần tiếp tục thực sách trợ giá vận tải cho khu vực thị trường Điều góp phần tăng mức tiêu thụ khu vực thị trường, tạo ổn định gia tăng đáng kể doanh thu, lợi nhuận cho công ty thời gian tới 4.2.4.3 Giải pháp dịch vụ Trong q trình hoạt động mình, Cơng ty xác định "Khách hàng tồn chúng ta".Vì vậy, hoạt động kinh doanh vật liệu nổ công ty hướng đến khách hàng với mục tiêu dễ tiếp cận dịch vụ, dễ 102 tham gia dịch vụ dễ giám sát Mặc dù, cơng ty có nhiều dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Song việc triển khai thực dịch vụ cịn chưa có tính chun nghiệp cao Sự tương tác nhân viên với khách hàng trình thực dịch vụ cịn nhiều hạn chế Cơng ty cần chủ động việc mở rộng các kênh tương tác với khách hàng, không dừng gặp mặt trực tiếp tư vấn qua điện thoại Trong thời buổi công nghệ số nay, hoạt động tương tác với khách hàng cần phải kết hợp với hình thức khác, tỏng hình thức internet thông qua công cụ mạng xã hội, website Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty cần trọng đào tạo chuyên sâu cho nhân viên tư vấn sản phẩm dịch vụ Công ty, tạo niềm tin với khách hàng từ lần tiếp xúc đầu tiên 4.2.4.4 Giải pháp phân phối Hiện nay, Cơng ty có Chi nhánh hoạt động thị trường Do vậy, để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, công ty nên thành lập số cửa hàng chuyên giới thiệu sản phẩm công ty vùng với tiêu chuẩn sau: Thứ nhất, cần đặt cửa hàng giới thiệu sản phẩm với địa điểm phù hợp Địa điểm phù hợp thường tuyến đường đông người qua lại, các đầu mối giao thông thuận tiện cho việc quảng cáo, kinh doanh Thứ hai, cửa hàng này, công ty cần phải tổ chức trưng bày, quảng cáo tốt vừa nơi giới thiệu mặt hàng, vừa nơi để khuyếch trương mặt hàng gợi mở nhu cầu để họ làm việc tốt hơn, tạo điều kiện cho mở rộng thị trường Thứ ba, cần thực mở rộng cửa hàng đại lý, đặc biệt đại lý vùng sâu, xa Công ty cần tổ chức tốt hệ thống thông tin nhu cầu khách hàng thông qua hệ thống giới thiệu bán sản phẩm cửa hàng thật xác kịp thời để từ cơng ty có biện pháp xử lý thích ứng 103 4.2.4.5 Giải pháp xúc tiến Hoạt động xúc tiến góp phần tăng cường q trình kinh doanh cơng ty Do đó, để hoạt động có hiệu quả, theo tác giả, công ty cần thực đồng giải pháp sau: Thứ nhất, cần tăng cường công tác quảng cáo cho sản phẩm: Trong thời gian qua, công tác quảng cáo chưa trọng nhiều khiến cho việc bán hàng chưa thực tốt Hiện nay, quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng, mang tính xã hội cao với ngơn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi Quảng cáo mở khả giới thiệu sản phẩm cơng ty, uy tín lực công ty cách hiệu Để đạt điều này, công ty nên sử dụng các phương tiện quảng cáo như: truyền hình, báo địa phương…Mặc dù việc quảng cáo tốn so với hình thức quảng cáo cũ đổi lại, nhiều khách hàng nước biết đến sản phẩm công ty nhiều Do đó, cơng ty cần quan tâm đến điều để tăng doanh thu thị phần tiêu thụ Bên cạnh đó, để quảng cáo có chất lượng cần phải quan tâm đến nội dung quảng cáo Nội dung quảng cáo cần nhấn mạnh đến chất lượng mẫu mã, kiểu dáng…những tiện ích mà khách hàng hưởng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, lời quảng cáo thể đầy đủ, ngắn gọn ấn tượng Ngoài ra, công ty nên thông báo phần tặng phẩm công ty khuyến mại cho khách hàng để thể mối quan tâm tạo mối quan hệ tốt giữ cơng ty khách hàng Ngồi ra, cơng ty cần đẩy mạnh việc in ấn phát hành tài liệu bán hàng nhằm quảng cáo sản phẩm Điều giúp người mua hiểu kỹ sản phẩm hơn, hướng dẫn sử dụng tài liệu để tránh rủi ro cho người tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cáo bán hàng, hồn chính sách sản phẩm Trong đó, cần quan tâm đến nội dung tài liệu Nội dung tài liệu bao gồm: hướng dẫn sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu…ngoài qua trang website công ty địa tin cậy để cơng ty giới thiệu quảng bá sản phẩm hàng hóa 104 Thứ hai, cần tăng cường tham gia hoạt động mở rộng thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Có thể nói: hoạt động xúc tiến bán hàng ngày quan trọng khả mở rộng thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Để làm tốt điều này, trước hết công ty nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng trang bị kiến thức tiếp thị để họ biết cách giới thiệu, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty nên tổ chức tham gia hội chợ triển lãm, gửi giấy chào hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các đoàn đem sản phẩm mẫu chào hàng các địa phương Qua đó, cơng ty ký kết hợp đồng mua bán, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt nhu cầu thị trường, nhận biết ưu nhược điểm mạnh sản phẩm, làm sở cho việc tìm kiếm thị trường mới, mặt hàng Sử dụng nhân viên bán hàng hay cán giao hàng để quảng cáo trực tiếp Hình thức đem lại hiệu cao mà khơng tốn chi phí Họ khơng đưa tin đến cho khách hàng mà thu thập thơng tin phản hồi cách xác từ cơng ty biện pháp khả thi Ngồi ra, cơng ty nên thường xun tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo Đây việc làm ý nghĩ để công ty người tiêu dùng hiểu lẫn Thơng quá đó, khách hàng cho công ty biết quan điểm ưu, nhược điểm sản phẩm dịch vụ bán hàng cịn tồn tại, từ tạo nên mối quan hệ thân thiết công ty khách hàng Thứ ba, cần thực sách ưu đãi khách hàng quen thuộc Để làm tốt điều cần tạo phân chia đánh giá tình hình thực cơng tác tiêu thụ cáckhách hàng thành nhóm nhỏ Từ có ưu đãi mức hoa hồng, chiết khấu, giảm giá, thưởng, với nhóm Chỉ có tạo động lực để khuyến khích khách hàng hoạt động tốt trì phát huy kết mà họ đạt được, qua khắc phục tình trạng “bình quân chủ nghĩa” 105 Điều giúp tiêu thụ tốt, thành mà cơng ty thấy trực tiếp số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh, mối quan hệ công ty với khách hàng tốt, uy tín danh tiếng công ty ngày nhiều khách hàng, người tiêu dùng biết đến Đây yếu tố quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm 4.2.5 Giải pháp công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ Xây dựng, điều chỉnh, làm rõ chức năng, nhiệm vụ mối liên hệ công việc cho phòng chức các chi nhánh để việc vận hành tổ chức thông suốt Cơng ty phải có sách hồn thiện cấu tổ chức Hoạt động kiểm tra, kiểm soát theo dõi bán hàng Công ty tiếnhành cách khá thường xuyên nhằm sau đưa biện pháp điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ hướng đạt mục tiêu định Tuy nhiên hoạt động chưa thực cách triệt để vàmang tính chuyên nghiệp chưa cao Việc kiểm tra việc thực kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời kiểm tra việc thực các phương châm chiến lược chưa tiến hành cách toàn diện hệ thống Công ty tiến hành phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kếchiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn giám sát, huấn luyện đánh giá nhữngngười bán công ty Nhưng Cơng ty cịn chưa quan tâm mức đến việc giám sát nhân viên bán hàng hoạt động, đưa các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động chế độ trả thù lao tiền thưởng Việc đánh giá nhân viên bán hàng chưa tiến hành cách thường xuyên 106 4.3 Kiến nghị Hoạt động doanh nghiệp chịu ảnh hưởng sách Nhà nước, cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO khơng phải ngoại lệ Chính vậy, tác giả xin đưa vài kiến nghị quan Nhà nước sau: Thứ nhất, linh động sách thuế: Hiện nay, sách thuế tốt, đặc biệt thuế TNDN, thuế thu nhập cá nhân Tuy nhiên, với loại thuế khác thuế tài nguyên chưa quan tâm nên việc giảm thuế chưa cao Trong đó, cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO, việc chưa giảm thuế làm tăng chi phí ngun vật liệu cơng ty, khiến cho việc sản xuất cơng ty khó khăn Do đó, thời gian tới, Nhà nước cần điều chỉnh giảm thuế cho hợp lý, kích thích doanh nghiệp phát triển Bên cạnh đó, cần điều chỉnh thuế suất thuế xuất nhập khẩu, giảm thuế VAT cho ngành sản xuất công nghiệp này, giúp thảo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp Thứ hai, tạo điều kiện vốn đầu tư cho doanh nghiệp sản xuất Trong tình hình nay, ngành sản xuất cơng nghiệp nặng gặp nhiều khó khăn vốn đầu tư cho đổi máy móc thiết bị cơng nghệ, hầu hết nhà máy sản xuất vật liệu nặng nước ta sản xuất dây chuyền cơng nghệ lạc hậu, có nhiều máy móc khấu hao hết 75% Do máy móc thiết bị lạc hậu nên sản phẩm sức cạnh tranh thị trường, sản phẩm cơng ty khí đơi gặp khó khăn tiêu thụ Vì Nhà nước định hướng hỗ trợ cho ngành sản xuất vật liệu nổ có điều kiện đầu tư máy móc thiết bị, trọng tổ chức đánh giá, tư vấn đầu tư đổi công nghệ Cụ thể: 107 - Thực bảo hộ số sản phẩm công nghiệp nặng nước; - Thực tổ chức hoạt động tư vấn đổi công nghệ cho doanh nghiệp sản xuất công nghiệp nặng Thứ ba, thực ưu tiên sách tín dụng Có thể nói: đặc điểm ngành sản xuất cơng nghiệp nặng khấu hao máy móc lớn thời gian dài, chu kỳ kinh doanh thường kéo dài, việc thu hồi vốn ngắn hạn khó khăn Do Nhà nước cần có sách tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn dài hạn, lãi suất ưu đãi, giảm bớt thủ tục hành phức tạp huy động vốn, hạ thấp lãi suất ngân hàng đầu tư cho các ngành thời gian tới 108 KẾT LUẬN Có thể thấy hoạt động kinh doanh vật liệu nổ công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO nhạy cảm Việc giới hạn đối tượng khách hàng mua sản phẩm khiến lượng khách hàng Công ty bị thu hẹp Đồng thời, khả đàm phàn thương lượng với khách hàng nhà cung cấp Công ty không cao ảnh hưởng trực tiếp đến công tác phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua Qua việc thực đề tài nghiên cứu “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ công ty Cơng nghiệp Hóa chất mỏ Việt Bắc- MICCO địa bàn tỉnh Thái Nguyên” tác giả rút kết luận sau: Thứ nhất, việc kinh doanh công ty hiệu tiêu đạt năm 2016 cao mức kế hoạch thực năm 2015 Lương tiêu thụ vật liệu nổ Công ty năm 2016 6.100 tấn; khối lượng đất đá nổ mìn năm đạt 10.385 m3 Trong năm mức lợi nhuận công ty đạt 3.476 tỷ đồng tăng 147% so với năm 2015 Thứ hai, hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO thu nhiều thành tựu song tồn nhiều hạn chế cần khắc phục như: Hình thức nghiên cứu thị trường cơng ty cịn khá đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, hoạt đông nghiên cứu thị trường mang nặng tính kinh nghiệm; Hệ thống kênh tiêu thụ cịn khá đơn giản, chủ yếu kênh tiêuthụ trực tiếp nên chưa tiếp cận toàn diện với khác hàng; Giá sản phẩm Cơng ty cịn mức cao khơng có lợi cạnh tranh thị trường; Hiện công ty tổ chức hoạt động xúc tiến thơng qua vài chương trình khuyến mại mà chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm rộng rãi các phương tiện thơng tin đại chúng phát truyền hình Thứ ba, mơi trường kinh doanh Công ty tạo nhiều hội giúp Ban lãnh đạo công ty tiến hành hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm song công ty phải đối mặt với nhiều thách thức muốn đẩy mạnh 109 tiêu thụ sản phẩm Những thách thức điển hình như: Số lượng nhà cung cấp giới hạn nên cơng ty khơng có lực thương lượng giá hợp đồng nhập kho nguyên vật liệu đầu vào; Số lượng khách hàng (do số lượng đơn vị cấp phép phép mua bán vật liệu nổ); Đối thủ cạnh tranh cơng ty có lợi phân khúc khách hàng nhỏ có lợi giá cung cấp dịch vụ Đồng thời, luận văn cho thấy điểm yếu nguồn nhân lực, nguồn vốn, vê công tác đào tạo nhân Công ty thời gian qua Thứ tư, đề xuất giải pháp kiến nghị giúp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO thời gian tới Những giải pháp đưa liên quan đến công tác nghiên cứu thị trường; cơng tác kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm; công tác tổ chức tiêu thụ giải pháp sách marketing mix Cơng ty Trên toàn kết nghiên cứu tác giả thời gian thực luận văn Mặc dù cố gắng song đề tài nghiên cứu khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế thời gian, trình độ chun mơn Tác giả mong nhận nhận xét, góp ý thầy cơ, đồng nghiệp, bạn bè để luận văn hoàn thiện 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO Phòng kế hoạch huy sản xuất - Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - Micco Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Bùi Văn Đông, (2011), Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Lao động xã Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2011), Giáo trình Nghiên cứu thị trường, NXB Lao động Nghị định 77/2016/NĐ-CP sửa đổi quy định điều kiện đầu tư kinh doanh lĩnh vực mua bán hàng hóa quốc tế, hóa chất, vật liểu nổ cơng nghiệp, phân bón, kinh doanh khí, kinh doanh thực phẩm thuộc phạm vi quản lý nhà nước Bộ Công thương Nghị định số 39/2009/NĐ-CP ngày 23 tháng năm 2009 Chính phủ vật liệu nổ công nghiệp Nghị định số 54/2012/NĐ-CP ngày 22 tháng năm 2012 Chính phủ việc Sửa đổi, bổ sung số điều Nghị định số 39/2009/NĐ-CP ngày 23/4/2009 Chính phủ vật liệu nổ công nghiệp Pháp lệnh số 16/2011/UBTVQH12 ngày 30 tháng năm 2011 Ủy ban Thường vụ Quốc hội việc Quản lý, sử dụng vũ khí , vật liệu nổ công cụ hỗ trợ 10 Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 11 Nguyễn Xuân Quang, (2000), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê 12 Quyết định số 03/2006/QĐ-BCN ngày 14 tháng năm 2006 Bộ công nghiệp việc ban hành danh mục vật liệu nổ công nghiệp phép sử dụng Việt Nam 111 13 Quyết định số 150/2007//QĐ-TTg ngày 10 tháng năm 2011 Chính phủ việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngành vật liệu nổ công nghiệp Việt Nam đến năm 2015, định hướng đến năm 2025 14 Thông tư số 06/2008/TT-BCT ngày 19 tháng năm 2008 Bộ Công thương việc Hướng dẫn việc quản lý chất lượng vật liệu nổ công nghiệp 15 Website: http://vietbac.micco.com.vn/ 16 Website: https://voer.edu.vn 112 PHỤ LỤC Phụ lục số 01: Câu hỏi điều tra, khảo sát khách hàng Kính chào anh/chị Tơi tên Nguyễn Tiến Hồng tơi học viên cao học trường Đại học Thái Nguyên Tôi thực Luận văn tốt nghiệp với đề tài nghiên cứu: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ cơng ty Cơng nghiệp Hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO địa bàn tỉnh Thái Nguyên” Rất mong anh/chị dành thời gian quý báu để trả lời câu hỏi để tơi thu thập thơng tin cho đề tài Sự giúp đỡ anh/chị đóng góp lớn vào kết luận văn Tôi xin cam kết thông tin anh/chị phục vụ với mục đích nghiên cứu đề tài luận văn nói trên, khơng nhằm mục đích thương mại Các thơng tin giữ bí mật cung cấp cho Thầy để kiểm chứng có u cầu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh chị! Mức độ đồng ý người khảo sát chia thành mức độ: (Tích dấu √ vào phần lựa chọn) Hồn tồn khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Hồn tồn hài lịng 113 PHẦN KHẢO SÁT THƠNG TIN 1.Thơng tin cá nhân 1.1 Giới tính Nam Nữ 1.2 Nhóm tuổi Dưới 30 Từ 30 - 35 Từ 36 - 40 Trên 40 tuổi 1.3 Học vấn Trung cấp Cao đẳng Đại Học 1.4 Thu nhập Dưới triệu đồng Từ triệu đến 14 triệu đồng Trên 14 triệu đồng Phần A: Câu hỏi điều tra đánh giá khách hàng phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Công ty 2015-2017: Chỉ tiêu nghiên cứu Thang đo Công tác nghiên cứu thị trường Công ty trọng Các thông tin mà phận nghiên cứu thị Công tác trường thu thập xác nghiên cứu Các thông tin mà phận nghiên cứu thị thị trường trường thu thập phản ánh đầy đủ tình hình thị trường Cán nghiên cứu thị trường có đủ kỹ kinh nghiệm Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm Công ty rõ ràng cụ thể Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm Cơng ty bám sát vào chiến lược phát triển thị Kế hoạch trường tiêu thu Cơng ty hóa tiêu thụ Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm Cơng sản phẩm ty có tính đến rủi ro quá trình tiêu thụ sản phẩm Kế hoach hóa tiêu thụ sản phẩm Công ty dựa lực kinh doanh Công ty thị trường Mức điểm 114 Sản phẩm Công ty đa dạng phù hợp với nhu cầu khách hàng Các sản phẩm Cơng ty ln có tính an toàn cao cho người sử dụng Giá sản phẩm hợp lý, phù hợp với chất Chính sách lượng, cơng dụng Marketing Giá có tính cạnh tranh tốt so với các sản mix phẩm loại Công ty sách phục vụ tốt từ khâu xuất kho đến tay người tiêu dùng Hệ thống phân phối Công ty rộng khắp Quy trình bán hàng Cơng ty hợp lý Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên Công tác nghiệp tổ chức bán Đội ngũ nhân viên bán hàng lịch tư hàng vấn nhiệt tình Cơng ty ln giao hàng thời gian chủng loại hợp đồng Phần B: Ý kiến đóng góp nhân viên phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Công ty thời gian tới Xin chân thành cảm ơn! ... phát triển thị trường công ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 93 4.2 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO. .. chất mỏ Việt Bắc - MICCO nào? (2) Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO? (3) Giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu. .. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Cơng ty cơng nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO 6 Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ 1.1