Mẫu đàm thoại Tư vấn & Chốt deal Bất động sản

Cảm ơn tất cả các bạn đã dành thời gian xem qua quyển sách ngắn gọn và xúc tích này. Mục đích biên soạn quyển sách này không có gì khác hơn ngoài việc mong muốn tất cả những ai đang thực hiện công việc bán hàng trong ngành bất động sản thành công trong nghề nghiệp của mình. Quyển sách này viết để hỗ trợ các bạn bán bất động sản trên thị trường sơ cấp được phát triển từ chủ đầu tư những dự án căn hộ, nhà liên kế, biệt thự…ngoài ra cũng có ích cho các bạn đang bán bất động sản nói chung trên thị trường thứ cấp. Quyển sách này tập trung vào vấn đề chính là giao tiếp, tư vấn chốt đơn hàng thông qua những tình huống đàm thoại mẫu để giúp các bạn Cách nhận điện thoại để mời khách đến văn phòng, đến xem nhà mẫu và Kỹ thuật tư vấn, chốt đơn hàng trực tiếp với khách hàng tại văn phòng, nhà mẫu. Được biên soạn với mục đích nêu trên, nhưng vẫn không tránh bị thiếu sót. Nếu có thiếu sót mong các bạn lượng thứ và góp ý về cho tôi để cập nhật và bổ sung cho phiên bản kế tiếp. Lần nữa cảm ơn các bạn, tôi là Châu Triệu Luân có trên 15 năm công tác trong lĩnh vực bất động sản, kinh qua các vị trí Giám đốc kinh doanh, Giám đốc sàn, hy vọng các bạn hiểu và áp dụng thành công từ quyển sách ngắn gọn này. Chúc các bạn sức khỏe và thành công. Châu Triệu Luân | trieuluan@gmail.com

MẪU ĐÀM THOẠI Tư vấn & Chốt DEAL BẤT ĐỘNG SẢN (dự án Căn hộ, Biệt thự, Nhà liên kế…) Hữu ích cho Chun viên kinh doanh, Sàn mơi giới, Chủ đầu tư,… KỸ THUẬT TƯ VẤN & CHỐT DEAL BẤT ĐỘNG SẢN (dự án Căn hộ, Biệt thự, Nhà liên kế…) LỜI NÓI ĐẦU Cảm ơn tất bạn dành thời gian xem qua sách ngắn gọn xúc tích Mục đích biên soạn sách khơng có khác ngồi việc mong muốn tất thực công việc bán hàng ngành bất động sản thành cơng nghề nghiệp Quyển sách viết để hỗ trợ bạn bán bất động sản thị trường sơ cấp phát triển từ chủ đầu tư dự án hộ, nhà liên kế, biệt thự…ngồi có ích cho bạn bán bất động sản nói chung thị trường thứ cấp Quyển sách tập trung vào vấn đề việc bán bất động sản qua số mẫu đàm thoại để giúp bạn Cách nhận điện thoại để mời khách đến văn phòng, đến xem nhà mẫu Kỹ thuật tư vấn, chốt đơn hàng trực tiếp với khách hàng văn phòng, nhà mẫu Được biên soạn với mục đích nêu trên, khơng tránh bị thiếu sót Nếu có thiếu sót mong bạn lượng thứ góp ý cho tơi để cập nhật bổ sung cho phiên Lần cảm ơn bạn, Châu Triệu Ln có 15 năm cơng tác lĩnh vực bất động sản, kinh qua vị trí Giám đốc kinh doanh, Giám đốc sàn, hy vọng bạn hiểu áp dụng thành công từ sách ngắn gọn Chúc bạn sức khỏe thành công Châu Triệu Luân | trieuluan@gmail.com MỤC LỤC PHẦN 1: KỸ THUẬT TƯ VẤN QUA ĐIỆN THOẠI điểm cần lưu ý Thái độ trả lời điện thoại Mục tiêu công ty quảng cáo gì? Mục tiêu nhân viên bán hàng gì? Có điều làm cho khách hàng đồng ý hẹn gặp chúng ta: Mục tiêu khách hàng gọi nhìn thấy quảng cáo gì? Ví dụ điện thoại reo, máy trả lời 10 Nếu khách hàng từ chối giá cao, sao? 11 Xem đoạn hội thoại sau 12 Tiếp tục với hội thoại trên, khách hàng nói 14 Với Khách hàng hỏi thuê nhà 16 Tôi tiếp tục với vị dụ 16 Hoặc ta trả lời 16 Tóm lại 19 PHẦN 2: KỸ THUẬT TIẾP KHÁCH TẠI VĂN PHÒNG/NHÀ MẪU 21 Bộ SalesKit 21 Công cụ hỗ trợ bán hàng 23 Phương pháp bán hàng FAB 23 Nếu để Ở, khách quan tâm: 26 Nếu để Đầu tư, khách quan tâm: 26 Kiến thức thị trường 26 Điều khoản hợp đồng 27 Bảng câu hỏi thường gặp 27 Quy trình bán hàng 28 Xác định khách hàng 28 Đối với Khách Mua nhà lần đầu 29 Đối với Khách Mua nhà lớn (có nhiều tiền hơn) 29 Đối với Khách Mua nhà nhỏ (ít tiền hơn) 30 Đối với Khách Đầu tư 31 Xác định khách hàng loại A 31 Có tiêu chí để xác định khách hàng loại A 32 Đón khách 35 Vào đề 35 Câu hỏi bạn dùng để khám phá nhu cầu khách 35 Bắt đầu tư vấn 37 Gợi ý hỏi Khi xem nhà mẫu 38 Tư vấn - Chốt đơn 38 Vượt Qua Phản đối 38 Tại khách hàng phản đối? 39 Kỹ thuật khắc phục phản đối 40 Cụm từ “Giá cao” 41 Khách so sánh Giá với giá đối thủ 41 Khách so Giá với ngân sách họ 41 Khách so Giá ta với ý muốn họ 42 Tình thứ Phản đối Giá 43 Phản đối – Không thời điểm để mua 45 Phản đối – Lãi suất cao 45 Chốt thử đơn hàng (chốt deal thử) 46 Lợi ích Chốt deal thử giúp xác định: 46 Gơi ý số Câu hỏi chốt thử đơn hàng 46 Chốt Đơn Hàng (chốt deal) 47 Một số phương pháp giúp chốt deal: 48 Tạo khơng khí khẩn cấp, gấp gáp 48 Phát dấu hiệu mua hàng từ khách hàng 48 Thể quan tâm có trách nhiệm, sau đề nghị chốt deal 48 Tóm lại 49 BẢNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP DỰ ÁN CENTRAL PREMIUM Q8 51 13 Mẫu đàm thoại xử lý từ chối Telesales 70 PHẦN 1: KỸ THUẬT TƯ VẤN QUA ĐIỆN THOẠI Sử dụng điện thoại kỹ người bán bất động sản Điện thoại dùng để tìm kiếm, tiếp khách, thuyết phục khách hàng, chăm sóc khách hàng Điện thoại cơng cụ mở đầu cho giao dịch mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, phương tiện mang đến doanh thu lợi nhuận cho công ty cá nhân người bán hàng Trong tìm hiểu cách mời khách hàng đến văn phịng, đến xem nhà mẫu qua điện thoại bạn điểm cần lưu ý Sau nhìn thấy quảng cáo có số điện thoại cơng ty, cá nhân người bán hàng, khách hàng gọi đến để hỏi bất động sản rao bán Khi khách hàng gọi đến, trước hội vậy, cần làm bạn: Khơng để thứ làm gián đoạn nói chuyện khách hàng Phải biết rõ BĐS cịn (xem kỹ rổ hàng) Ln mang theo danh sách BĐS (rổ hàng) bên Ln mang theo saleskit bên mình, biết rõ nơi để tờ rơi, brochure … Điều chỉnh thái độ mực giao tiếp, nhớ làm việc với khách hàng khơng phải nói chuyện với bạn bè người thân Bởi qua điện thoại khách hàng đánh giá có nghiêm túc đáng tin cậy để trao gửi niềm tin tiền tỷ mua BĐS qua Thái độ trả lời điện thoại Để thể chuyên nghiệp thái độ đắn trả lời điện thoại, trước nhận điện thoại bạn nên mỉm cười, cười thật tươi Bạn nghĩ gọi đến công ty mà nhân viên trả lời khơng muốn tiếp chuyện hay có thái độ khơng bạn có phật lịng giận lên khơng? Chắc có phải khơng Cịn gọi đến mà nhân viên ân cần, niềm nở, tiếp đón nồng hậu, sẵn sàng hỗ trợ bạn hài lịng, cảm thấy cơng ty thật chun nghiệp Vậy phải bạn? Phải vui vẻ, ân cần, sẵn sàng hỗ trợ khách không Các bạn tưởng tượng đầu dây bên người có tiền tỷ thật muốn mua nhà Tâm lý đóng vai trị quan trọng, điều khiển hành vi chúng ta, nghĩ người đầu dây bên có nhiều tiền, có khả mua, lúc có thái độ tiếp khách khác hẳn với việc ta cho họ không đủ tiền, gọi đến hỏi thông tin, làm phiền chúng ta, không bạn Mục tiêu công ty quảng cáo gì? Mục đích quảng cáo có nhiều gọi đến văn phịng cơng ty hỏi BĐS Mục tiêu nhân viên bán hàng gì? Khi nhận điện thoại từ khách hàng, nhiệm vụ người nhân viên đơn giản xếp hẹn với khách hàng • Có nhiều người cố bán hàng qua điện thoại này, tuyệt đối khơng nên! Nhé Có điều làm cho khách hàng đồng ý hẹn gặp chúng ta: • Điều 1: • Phải cho khách hàng thấy rằng: • Họ phải TIN bạn • Họ phải THÍCH bạn • Khách hàng tin mến bạn họ có nhìn thiện cảm, tích cực bạn (chúng ta hẹn với khách hàng họ nhìn, cảm giác tích cực được) lưu ý Đừng vồ họ mồi (bởi sao? Vì khách thấy bạn vồ lấy họ tin tưởng bạn tan mất, mà thay vào cảm giác đề phịng nghi ngờ) • Điều 2: • Hãy cho khách hàng biết họ nhận giá trị gặp bạn, như: • Tiết kiệm tiền bạc • Tiết kiệm thời gian • Giải pháp đáp ứng nhu cầu khách Tôi xin lặp lại cho bạn nắm nhé: có điều để khách hàng chịu hẹn gặp là: khách phải tin thích bạn hẹn gặp mang giá trị đến cho khách hàng, giá trị tiết kiệm tiền, tiết kiện thời gian, có giải pháp cho khách Mục tiêu khách hàng gọi nhìn thấy quảng cáo gì? Chỉ để loại bạn khỏi danh sách xem nhà mà thơi • => họ loại mẫu quảng cáo họ loại bạn khỏi danh sách hẹn gặp Nguy hiểm chưa! Sau Nguyên tắc nhận gọi từ khách hàng Đừng cố bán nhà qua gọi Phải ln kiểm sốt nói chuyện này, có nghĩa – Nếu khách hàng đặt câu hỏi, họ xứng đáng nhận câu trả lời – Nếu bạn trả lời, phải đặt câu hỏi – Nếu bạn đặt câu hỏi bạn phải nhận câu trả lời Đừng cố lấy tên số điện thoại khách hàng từ đầu, mà đợi đến cuối nói chuyện lúc tin tưởng có, khách sẵn sàng cho Không vội ép buộc khách cho từ đầu Lưu ý Khách hàng nói gọi lại cho ta, nhớ điều xảy ra, họ không gọi lại cho bạn đâu Nhiều khách hàng họ phải mua loại hộ nào, tầng nào, view nào… cần hỏi xác định nhu cầu thực họ Luôn đặt câu hỏi để chốt thử đơn hàng, trình phần sau Ví dụ điện thoại reo, máy trả lời • Khách hàng: Tôi gọi để hỏi thông tin nhà rao bán báo • Nhân Viên BH: Dạ vâng! Anh chị có liên hệ với bên cơng ty em chưa ạ? • Người Mua: Chưa • Nhân Viên BH: anh chị mua hay đầu tư ạ? • Người Mua: Ở • Nhân Viên BH: anh chị cần tìm phịng ngủ ah? • Người Mua: 2PN • Nhân Viên BH: bên em có Nhà mẫu , hợp với nhu cầu anh chị Mời anh chị ghé xem nhà mẫu để em tiện tư vấn rõ • Người Mua: Giá tầm căn? • Nhân Viên BH: Giá từ tỷ đến tỷ cho hộ 1PN đến 3PN Anh chị thấy giá có phù hợp với anh chị khơng ạ? • Người Mua: Giá OK • Nhân Viên BH: Dạ tốt Em mời anh chị xem nhà mẫu lúc 4g chiều hay 8g sáng mai, tiện cho anh chị? Như thấy rằng, khách hàng hỏi, trả lời, trả lời rồi, ta cần đưa câu hỏi lời đề nghị Tôi dùng câu hỏi để tìm hiểu sơ nhu cầu khách hàng, mua nhà để hay để đầu tư, dự kiến mua 10 48 Thời gian bảo hành hộ bao lâu? Thời gian bảo hành 60 tháng tính từ ngày Bên Bán ký biên nghiệm thu đưa cao ốc vào sử dụng kết cấu móng, tường, cột Bảo hành theo nhà sản xuất thiết bị kèm hộ (thường 12 tháng) 49 Chủ đầu tư sở hữu dự án? • a) Các hộ officetel mà Bên Bán chưa/không bán, • b) Tồn diện tích để xe tầng hầm phục vụ khối thương mại dịch vụ • c) Tầng : tồn phần diện tích tầng (tầng 1) trừ phần diện tích phịng sinh hoạt cộng đồng, sảnh hộ, sảnh thang máy; • d) Khối thương mại dịch vụ, văn phòng từ tầng đến tầng 6; • e) Tồn phần diện tích khn viên bể bơi, tiện ích phục vụ bể bơi, lối vào bể bơi, thiết bị bể bơi, nhà nghỉ có mái che,… 50 Chủ đầu tư bị phạt nào? • Sẽ bị phạt 0.03% ngày trễ hạn, tính thời gian chậm bàn giao Căn hộ • Nếu chậm bàn giao Căn hộ 90 ngày, Bên Mua có quyền tiếp tục thực Hợp đồng với thỏa thuận bổ sung thời điểm bàn giao Căn hộ đơn phương chấm dứt Hợp đồng này; Bên Bán phải hoàn trả lại toàn số tiền + khoản tiền phạt tương đương 30%cho Bên Mua vịng 30 ngày • Bên Bán đơn phương chấm dứt Hợp đồng, bị phạt 100% giá trị hợp đồng 51 Bên mua bị phạt nào? • Bên Mua tốn trễ hạn vòng 05 ngày kể từ ngày đến hạn tốn • Từ ngày thứ 06 trở đi, TT đợt phải trả thêm tiền lãi phạt với lãi suất 0.03% cho ngày số tiền chậm tốn tính từ ngày đến hạn tốn 62 • Nếu tổng số ngày Bên Mua chậm trễ cơng dồn vượt q 45 ngày Bên Bán có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng • Chấm dứt Hợp đồng Bên Mua vi phạm: – bán Căn hộ cho khách hàng khác không cần đồng ý Bên Mua – phạt 30% Giá bán Căn hộ trả lại số tiền cho Bên Mua sau khấu trừ tiền lãi trễ hạn, khoản bồi thường thiệt hại vịng 30 ngày 52 Gói 30% nhận nhà gì? - Khách hàng có vốn tự có 30% - Đủ điều kiện vay ngân hàng (cty hợp tác với VPBank) - Trong thời gian ký HDMB đến giao nhà, khách hàng trả lãi vay (lãi suất =0%) Thay vào chủ đầu tư trả lãi thay cho khách hàng - Tiền gốc ân hạn đến nhận nhà - Trước nhận nhà, khách hàng có quyền tất tốn hợp đồng tín dụng với ngân hàng khơng phải trả phí tất tốn trước hạn (chủ đầu tư trả) - Áp dụng cho hộ officetel 53 Vật liệu bàn giao hộ nào? Theo phụ lục đính kèm hợp đồng Lưu ý: officetel khơng giao kệ bếp bếp 54 Khi khách hàng hô “Giá cao” Dựa vào điểm sau để thuyết phục:  Vị trí dự án, vị trí block  TT thương mại tầng  Tiện ích (nội, ngoại khu)  Môi trường sống (các block khác an cư)  tháp cách 53m (hy sinh hộ để đổi lấy thơng thống cách âm cho cư dân, thể môi trường sống đẳng cấp) 63 55 2% quỹ bảo trì gì? - Luật quy định người mua nhà phải trả 2% giá trị hộ chưa VAT - Dùng để bảo trì phần sở hữu chung tòa nhà - Được chủ đầu tư thu nộp vào tài khoản riêng, sau bàn giao lại cho ban quản trị CC 56 Thanh toán nào? TT chuẩn: Cọc 50tr; ngày TT 25% ký HDMB; 15/3/2018 TT 10%, sau 5% hàng tháng; nhận nhà 25%; 5% sổ hồng Vay 30% nhận nhà: Cọc 50tr; ngày TT 30% ký HDMB; ngày sau NH giải ngân 40% 57 Có trả lại tiền cọc NH từ chối cho vay 30% nhận nhà không? Không trả lại cọc hình thức Nếu NH khơng cho vay, phải chuyển sang PTTT chuẩn 58 Khách hàng không đủ điều kiện vay gói 30% nhận nhà sao? Nếu ngân hàng duyệt cho khách hàng vay 50%, gói vay gói 50% nhận nhà Khách hàng phải đóng đủ 50% (thay 30%), sau NH giải ngân tiếp 20% 59 Theo trường hợp nêu (chỉ duyệt vay 50%), khách hàng đóng 30%, ngân hàng giải ngân 40%, 20% cịn lại khách đóng sau khơng? Khơng Bởi NH dựa vào Thơng báo từ chủ đầu từ đóng đủ 50% giải ngân tiếp 60 Vì NH giải ngân 40% cho trường hợp vay 30% nhận nhà, mà khơng giải ngân cho đủ 100%? Vì theo luật, trước bàn giao nhà chủ đầu tư không phép thu vượt 70% 61 Hướng, view mã hộ tháp A? Ví dụ Mã Loại WC DT DT Tim tg T thủy Hướng Hướng cửa nhà 64 Vị trí View 62 A-08-01 1PN 51.02 47.73 Tây Nam Đông Bắc Hồ bơi, sân vườn A-08-02 2PN 72.75 67.92 Tây Nam Đông Bắc Hồ bơi, sân vườn A-08-03 3PN 87.40 82.36 Tây Nam A-08-04 3PN 97.92 92.47 Đông Bắc Tây Nam góc BC, Q11 A-08-05 2PN 73.46 68.65 Đơng Bắc Tây Nam BC, Q11 A-08-06 2PN 73.24 68.52 Đông Bắc Tây Nam BC, Q11 A-08-07 2PN 78.36 72.69 Đơng Bắc Tây Nam góc BC, Q11 A-08-08 2PN 69.92 65.57 A-08-09 2PN 68.83 64.09 A-08-10 2PN 70.61 66.68 A-08-11 3PN 87.54 82.39 Tây Bắc A-08-12 2PN 58.59 54.63 Tây Bắc Đông Nam Đông Nam Đơng Nam Đơng Nam góc Hồ bơi, sân vườn Tây Bắc Q1 Tây Bắc Q1 Tây Bắc Đơng Nam góc Q1 góc Hồ bơi, sân vườn Đơng Hồ bơi, sân vườn Nam Hướng, view mã hộ tháp B từ tầng 17-25? Ví dụ Mã Loại WC DT DT Hướng Hướng Tim tg T thủy cửa nhà Vị trí View B-17-01 2PN 58.82 54.49 Tây Bắc Đông Nam PMH B-17-02 3PN 87.32 82.39 Tây Bắc Đơng Nam góc PMH B-17-03 2PN 70.62 66.87 Đơng Nam Tây Bắc B-17-04 2PN 68.82 64.50 Đông Nam Tây Bắc Q1 B-17-05 2PN 69.92 65.57 Đông Nam Tây Bắc Q1 B-17-06 2PN 78.38 72.72 Tây Nam Đơng Bắc góc Q1, PMH B-17-07 2PN 73.24 68.52 Tây Nam Đông Bắc Q1, PMH B-17-08 2PN 73.50 68.65 Tây Nam Đông Bắc Q1, PMH B-17-09 3PN 72.64 68.24 Tây Nam Đơng Bắc góc Q1, PMH 65 góc Q1 63 B-17-10 3PN 87.41 82.34 Đơng Bắc Tây Nam góc BC, Q11 B-17-11 2PN 72.76 67.88 Đông Bắc Tây Nam BC, Q11 B-17-12 1PN 51.02 47.73 Đông Bắc Tây Nam BC, Q11 Hướng mã offiectel tháp B từ tầng 8-16? Ví dụ Mã Loại WC DT DT Tim tg T thủy Hướng Hướng Vị cửa nhà trí Đơng View B-08-01 1PN 31.99 28.86 Tây Bắc B-08-02 1PN 26.37 23.42 Tây Bắc B-08-03 1PN 44.07 40.09 Tây Bắc B-08-04 1PN 38.76 35.51 Đơng Bắc Tây Nam góc Hồ bơi, sân vườn B-08-05 1PN 29.81 26.97 Đông Bắc Tây Nam góc Hồ bơi, sân vườn B-08-06 1PN 35.29 31.94 B-08-07 1PN 30.40 27.52 B-08-08 1PN 30.52 27.56 B-08-09 1PN 30.27 27.36 B-08-10 1PN 30.40 27.48 B-08-11 1PN 31.92 28.69 B-08-12 1PN 48.12 44.49 Tây Nam Đơng Bắc góc Q1, PMH DT DT Mã Loại WC B-08-13 1PN Tim tg T thủy 31.74 Đông Nam Đông Nam Đông Nam Đông Nam Đông Nam Đông Nam Hồ bơi, sân vườn Nam Đông Hồ bơi, sân vườn Nam Đông Nam Tây Bắc góc Hồ bơi, sân vườn góc Hồ bơi, sân vườn Tây Bắc Q1 Tây Bắc Q1 Tây Bắc Q1 Tây Bắc Q1 Tây Bắc Q1 Hướng Hướng Vị cửa nhà trí 28.76 Tây Nam Đơng Bắc 66 View Q1, PMH 64 B-08-14 1PN 31.20 28.31 Tây Nam Đông Bắc Q1, PMH B-08-15 1PN 32.19 29.28 Tây Nam Đông Bắc Q1, PMH B-08-16 1PN 32.58 29.66 Tây Nam Đông Bắc Q1, PMH B-08-17 1PN 42.39 38.73 Tây Nam Đơng Bắc góc Q1, PMH B-08-18 1PN 52.95 49.41 Tây Bắc B-08-19 1PN 34.59 31.42 Tây Bắc B-08-20 1PN 44.37 40.19 Đơng Bắc Tây Nam góc Hồ bơi, sân vườn B-08-21 1PN 37.60 34.07 Đông Bắc Tây Nam Hồ bơi, sân vườn B-08-22 1PN 37.60 34.08 Đông Bắc Tây Nam Hồ bơi, sân vườn B-08-23 1PN 25.67 22.51 Đông Bắc Tây Nam Hồ bơi, sân vườn B-08-24 1PN 25.67 23.17 Đông Bắc Tây Nam Hồ bơi, sân vườn Đơng Nam góc Hồ bơi, sân vườn Đông Nam Hồ bơi, sân vườn Giá thấp hộ đợt mở bán bao nhiêu? 1,9 tỷ 65 Giá thấp officetel đợt mở bán bao nhiêu? 1,1 tỷ 66 Số tài khoản nhận 50tr tiền cọc gì? CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC CƯỜNG LAND TK số: 1301 000 164 1834 67 Tại: Ngân hàng BIDV – CN Sở giao dịch – HCM Số tài khoản nhận TT chuẩn gì? CÔNG TY CỔ PHẦN GIAI VIỆT Số tài khoản : 021 010 695 838 0002 Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Chi nhánh Tân Định 68 Số tài khoản nhận TT vay 30% nhận nhà gì? CƠNG TY CỔ PHẦN GIAI VIỆT TK số: 137 010 695 838 0001 Tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn - CN Sài Gịn 67 69 Nếu khách có mối quan hệ tốt với ngân hàng khác (khơng phải SCB) có vay mua nhà không? Được Và phải thỏa điều khoản Thỏa thuận bên Trường hợp này: - khách ngân hàng tự thỏa thuận lãi suất, dựa vào PTTT chuẩn để ngân hàng giải ngân cho chủ đầu tư - khách hàng khơng hưởng gói ưu đãi 30% nhận nhà (vì gói 30% nhận nhà qua ngân hàng chủ đầu tư định) 70 Nội dung hợp đồng mua bán có thay đổi không? Nội dung điều khoản không thay đổi HDMB đăng ký với cục QLCT a.Tuân thủ pháp luật, duyệt cục QLCT, nời bảo quyền lợi khách hàng b CQLCT duyệt, nên công cho bên (mua,bán) c Không thể thay đổi (nếu có thay đổi phải đề nghị CQLCT duyệt lại) 71 Có phải gửi hợp đồng mua bán Mẫu cho khách hàng xem trước hay không? Phải gửi hợp đồng mua bán Mẫu cho khách hàng xem trước (có thể trước sau cọc) Những khách hàng y/c có đầy đủ thong tin cá nhân, lịch TT,… theo quy định sau ngày kể từ ngày nộp Phiếu bán hàng, Vi phải in xong hợp đồng, mượn đem scan để gửi cho khách hàng hàng Những không gửi cho khách xem trước HDMB gặp khó đưa khách ký HDMB thức 72 Cty có thực phương thức tốn theo tiến độ xây dựng? Cty khơng có sách tốn theo tiến độ xây dựng Khách hàng toán theo PTTT ký hợp đồng Đúng ngày tốn tiền khơng dựa vào xây dựng đến đâu thu đến 68 Cty có điều khoản phạt giao nhà chậm, nên khách hàng yên tâm 69 13 Mẫu đàm thoại xử lý từ chối Telesales Tình 1: Tại lại có số điện thoại tơi? Cách 1: Em có thơng tin anh/chị anh/chị có tên danh sách khách hàng VIP cơng ty em, quan trọng gọi đem lợi ích cho anh/chị? Cách 2: Anh/chị Giám đốc kinh doanh công ty… người đứng đầu phận kinh doanh, lớn việc cơng ty em có số điện thoại anh điều bình thường phải khơng ạ? Cách 3: Em có thơng tin anh/chị từ Phòng Marketing chuyển qua, chắn gọi em cung cấp nhiều thơng tin có lợi đến cho anh/chị Tình 2: Tơi khơng có thời gian Cách 1: “Khơng ạ, em nói ngắn gọn thơi em tiếc anh/chị đến hội Bên em có dự án với vị trí vàng, với view nhìn trung tâm quận đẹp ạ” Cách 2: Em biết anh/chị bận Nhưng em tiếc anh/chị đến dự án Hot Cách 3: Em biết anh/chị bận, có phải dành thời gian để làm việc kiếm tiền để chăm sóc gia đình khơng ạ? Rất may thơng tin em chia sẻ với anh/chị mang lại cho anh/chị hội kiếm tiền thật nơi gia đình tận hưởng khơng gian sống lý tưởng với đầy đủ tiện ích Tình 3: Tôi không quan tâm đến bất động sản Cách 1: Quả thực, dự án mà chưa hiểu chưa nghe khơng quan tâm chuyện bình thường Anh/chị để em giới thiệu lợi ích mà dự án đem lại Em cam kết 70 thông tin em cung cấp cho anh chị thơng tin vơ hữu ích Cách 2: Ý anh/chị anh/chị không quan tâm em cung cấp cho anh/chị kênh đầu tư hiệu an toàn Anh/chị thấy nào? Hơn nữa, giá trị sinh lời từ dự án bên em minh chứng qua nhiều dự án nhứ:… Với giá trị khoản… Cách 3: Đại đa số khách hàng công ty bên em lúc đầu có phản ứng anh/chị Nhưng sau biết dự án có vị trí đẹp, phù hợp đặc biệt vừa đầu tư họ lại có phản ứng hồn tồn khác Anh/chị cho em vài phút để em giới thiệu cho anh/chị dự án , em chắn thông tin hữu ích cho gia đình Cách 4: Dạ em hiểu thời điểm anh/chị chưa quan tâm, tương lai lại quan tâm nên em chia sẻ thơng tin để hiểu lĩnh vực Bên cạnh đó, người thân hay bạn bè có nhu cầu mua nhà anh chị chia sẻ giới thiệu dự án bên em cho người thân mình, anh/chị thấy ạ? Tình 4: Tơi khơng có nhu cầu mua nhà Dạ em hiểu Giả sử anh/chị có nhu cầu theo anh/chị dự án cần phải để Cơng ty em đáp ứng Tình 5: Tơi phải cân nhắc lại Cách 1: Đúng cần phải cân nhắc, trước đưa định thân em muốn cân nhắc cho kỹ Nhưng anh/chị cho em biết lý khiến anh/chị lo ngại khơng? Cách 2: Em hiểu suy nghĩ anh/chị, thân em vậy, trước đưa định phải cân nhắc thật kỹ Thế hôm nay/ngày mai đợt mở bán dự án, nên giá tốt, giá thay đổi vài tháng tới, anh/chị chọn vị trí đẹp dự án với giá ưu đãi có định sớm 71 Tình 6: Tơi khơng có tiền Cách 1: Chính khơng có tiền nên anh/chị cần phải nghĩ cách để kiếm tiền Thật may phương án trợ giúp anh/chị nhiều Hiện bên em có chương trình cam kết cho th hỗ trợ khách hàng có nhu cầu bán lại, nên anh chị yên tâm với việc mua bàn lại sản phẩm Cách 2: Nếu khơng phải vấn đề tài chính, anh/chị đưa định không? Hiện bên em có chương trình chi trả theo giai đoạn thi công đồng thời số ngân hàng hỗ trợ vay nên anh/chị yên tâm việc tốn Tình 7: Khách hàng im lặng lắng nghe khơng phản ứng sau nói “hãy gởi email cho tôi” Cách 1: Tất nhiên sau gọi em gởi cho anh/chị, Tuy nhiên, cơng ty em có nhiều dự án Để giúp anh/chị tìm dự án phù hợp nhất, em xin phép hỏi anh/chị một, hai câu không? Cách 2: Tất nhiên Thế nhưng, thông tin dự án tài liệu sơ lược, để giúp anh/chị hiểu rõ hơn, em xin giới thiệu trước, sau gửi emai cho anh/chị sau, khơng biết có khơng? Cách 3: Tất nhiên Thế nhưng, thông tin dự án tài liệu sơ lược, nên nêu rõ lợi ích chương trình khuyến hấp dẫn để giúp anh/chị hiểu rõ hơn, em xin hẹn anh chị vào lúc 9h sáng mai văn phịng Cách 4: Dạ chắn em gởi email cho anh/chị sau kết thúc gọi, có phải anh chị quan tâm dự án… mà em tư vấn phải không ạ? Vậy anh chị cần thơng tin em phân tích kỹ cho anh chị email Tình 8: Phương án đầu tư không phù hợp với Cách 1: Vậy anh/chị tham gia đầu tư vào bất động sản phải khơng ạ? Nếu anh/chị chia sẻ đầu tư vào loại hình nào? 72 Cách 2: Vậy có lẽ anh/chị rành loại hình đầu tư này, anh/chị vui lịng chia sẻ phương án không phù hợp với anh/chị chỗ không ạ? Chúng ta phân tích đưa phương án tốt Cách 3: Như anh chị tham gia đầu tư vào lĩnh vực bất động sản phải không ạ? Và kết khơng mong đợi anh chị, nên anh chị băn khoăn điều tất yếu Nhưng tại, bên em có chương trình cam kết bán hàng, đồng thời dự án bên em có giá trị khoản cao thời gian …, với dự án như… Tình 9: Tơi cần phải thương lượng với người nhà Cách 1: Ồ anh/chị không tạo điều bất ngờ thú vị cho anh/chị cách mời anh/chị đến buổi event bên em bên em có nhiều quà cho Khách hàng tham dự buổi event Em nghĩ chuyến thú vị vợ chồng Anh/chị cho e xin tên anh/chị để e điền vào thư mời tham dự ln ạh Cách 2: Có phải anh/chị cịn có điều chưa n tâm sản phẩm bên em phải khơng ạ? Nếu có anh/chị thẳng thắn chia sẻ phân tích để nhanh chóng đến thống nhất, anh chị thấy ạ? Cách 3: Dạ em hiểu với định quan trọng nên thương lượng với người nhà, điều có nghĩa anh chị quan tâm hộ (căn hộ em tư vấn…) phải không ạ? Tình 10: Tơi xem xét dự án (sản phẩm) A công ty B Cách 1: Dạ em hiểu, dự án A tốt Anh/chị cho em biết điều khiến anh/chị hài lịng với dự án A khơng?” “ Nếu anh/chị cho cơng ty em hội làm tốt theo anh/chị điều gì?” Cách 2: Câu chuyện thực tế từ khách hàng, có người thân làm kỹ sư xây dựng công ty đối thủ, sau tham quan dự án định 73 chọn mua hộ Đưa khách hàng trải nghiệm thực tế, cảm nhận cơng trình Tình 11: Tơi có người quen mua bên Lavida rồi, họ nói dịch vụ không tốt mong đợi Cách 1: Có chuyện ư? Đây lần em nghe khách hàng nói Anh/chị cho em biết người quen khơng hài lịng điểm không? Cách 2: Dạ em hiểu, đời khơng có sản phẩm làm hài lòng tất khách hàng, chuyện mà hiểu khơng Đương nhiên có nhiều lý khiến khách hàng khơng hài lịng, ví dụ họ cần thêm dịch vụ bên cạnh dịch có sẵn, anh/chị người bạn khác dịch vụ bên em phù hợp với tiêu chí anh/chị, anh/chị cho em biết anh/chị cần để em tư vấn dự án phù hợp? Tình 12: Tơi thấy giá bên anh bán đắt Cách 1: Tại anh/chị lại nghĩ giá nhà bên em đắt vậy? Nếu anh/chị cho em biết lý không ạ? Cách 2: Thưa anh/chị…, ơng bà có câu “tiền đó”, giá bên cơng ty em cao bên em sử dụng nhà thầu uy tín thị trường Kumho, Hịa Bình Bên cạnh đó, dịch vụ đính kèm bên em bảo vệ 24/24, vệ sinh ln đảm bảo dịch vụ tiện ích đảm bảo chất lượng sống cho cư dân Cách 3: Thưa anh/chị … giá thành bên em có cao, xét thương hiệu tiện ích giao thông dự án mà anh chị biết, hầu hết vị trí đắc địa giao thông thuận tiện Hơn với người có địa vị thân phận anh/chị em nghĩ sở hữu hộ bên em xứng uy tín địa vị anh/chị Tình 13: Tại bạn tơi mua nhà bên anh, lại mua giá rẻ hơn? 74 Cách 1: Thưa anh/chị …, việc bán hàng bên em có tiêu chí cơng cho tất khách hàng, giá bên em hầu hết sàn giao dịch giống nhau, tuyệt đối khơng có nhân viên phép bán giá thấp Chị cho em biết người quen chị mua dự án bên em không ạ? Cách 2: Thưa anh/chị… Việc bán hàng mà anh chị đề cập đến có nhiều ngun nhân khác khơng có chênh lệch giá cả, dự án, vị trí có giá khác nhau, ví dụ: Quận khơng thể so sánh giá với Quận 4, bên cạnh đặc điểm hộ giá có thay đổi theo giai đoạn xây dựng Ngoài ra, dự án việc chênh lệch giá cịn sách khuyến chương trình bán hàng chủ đầu tư Để chi tiết rõ vào 9h sáng mai e xin phép ghé qua văn phòng để miêu tả rõ cho anh chị nhé? Cách 3: Thưa anh/chị… việc chênh lệch anh chị biết thời điểm cơng ty em có chương trình ưu đãi cho khách hàng, tin tốt cho anh/chị tới bên em có chương trình ưu đãi lớn cho số dự án mới, anh/chị cho em biết quan tâm dự án khu vực quận không ạ? 75 - The end - 76 ... CENTRAL PREMIUM Q8 51 13 Mẫu đàm thoại xử lý từ chối Telesales 70 PHẦN 1: KỸ THUẬT TƯ VẤN QUA ĐIỆN THOẠI Sử dụng điện thoại kỹ người bán bất động sản Điện thoại dùng để tìm kiếm, tiếp... động sản nói chung thị trường thứ cấp Quyển sách tập trung vào vấn đề việc bán bất động sản qua số mẫu đàm thoại để giúp bạn Cách nhận điện thoại để mời khách đến văn phòng, đến xem nhà mẫu Kỹ... cần/thắc mắc hỏi, em trả lời ạ” Tư vấn - Chốt đơn • Sau trình bày tất thông tin cần thiết dự án, bất động sản, bạn mời khách đến bàn tư vấn • Xem kỹ rổ hàng, tư vấn để khách chọn hướng khách chọn