TÀI LIỆU TRẮC NGHIỆM, BÀI GIẢNG PPT CÁC MÔN CHUYÊN NGÀNH Y DƯỢC HAY NHẤT CÓ TẠI “TÀI LIỆU NGÀNH Y DƯỢC HAY NHẤT” ;https://123doc.net/users/home/user_home.php?use_id=7046916. TÀI LIỆU LUẬN VĂN – BÁO CÁO – TIỂU LUẬN (NGÀNH Y DƯỢC). DÀNH CHO SINH VIÊN CÁC TRƯỜNG ĐẠI HỌC CHUYÊN NGÀNH Y DƯỢC VÀ CÁC NGÀNH KHÁC, GIÚP SINH VIÊN HỆ THỐNG, ÔN TẬP VÀ HỌC TỐT KHI HỌC TÀI LIỆU LUẬN VĂN – BÁO CÁO – TIỂU LUẬN (NGÀNH Y DƯỢC)
1 LỜI CẢM ƠN năm học tập mái trường Đại học Dược Hà Nội trang bị cho tơi hành trang vào hành trình mới, bước ngoặt Từ đáy lịng tơi xin gửi lịng biết ơn chân thành tới người thầy kính yêu PGS TS Nguyễn Thị Thái Hằng, Nguyên Trưởng Bộ môn Quản lý Kinh tế dược, Trường đại học Dược Hà Nội, người bảo dạy dỗ kiến thức chuyên môn, mà đắc nhân tâm, đạo lý sống, hành trang q giá theo tơi suốt đời Tơi xin trân trọng cảm ơn thầy cô Bộ môn Quản lý Kinh tế dược tạo điều kiện cho tơi q trình học tập thực khố luận mơn Tơi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu, Phòng Đào tạo, Bộ môn thầy cô giáo giảng dạy bảo cho tơi suốt q trình học tập trường Tôi xin gửi lời cảm ơn tới anh chị giám đốc, quản lý công ty dược phẩm, anh chị dược sỹ, trình dược viên bạn bè định hướng, cung cấp số liệu thơng tin q giá để giúp tơi hồn thành khoá luận Cuối cùng, xin dành lời yêu thương bày tỏ lòng biết ơn tới cha mẹ người thân gia đình ln quan tâm, chăm sóc, động viên khuyến khích tơi học tập sống Hà Nội, tháng 05 năm Sinh viên MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ CHƯƠNG I: TỔNG QUAN Tổng quan Marketing Khái niệm Marketing Marketing dược Mục tiêu, vai trò chức Marketing Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Khái niệm chất sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Mục đích sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Một số chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Quảng cáo Quan hệ cơng chúng Kích thích tiêu thụ Bán hàng cá nhân CHƯƠNG II: 3 5 6 12 15 18 2 2 3 2 3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu: Phương pháp chọn mẫu Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu mô tả Phương pháp hồi cứu Phương pháp vấn chuyên gia Phương thức thu thập xử lý số liệu Thời gian nghiên cứu Chỉ tiêu nghiên cứu 24 24 24 25 25 25 26 26 26 26 3.1 3.2 3.2.1 3.2.1.1 3.2.1.2 CHƯƠNG III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ BÀN LUẬN Chiến lược kéo đẩy sách P4 Các cơng cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Quảng cáo Quảng cáo ấn phẩm Quảng cáo truyền hình 27 27 31 31 31 33 1 1 2 2 2 4 2 4 3.2.1.3 3.2.1.4 3.2.2 3.2.2.1 3.2.2.2 3.2.2.3 3.2.3 3.2.3.1 3.2.3.2 3.2.4 Quảng cáo Internet Các hình thức quảng cáo khác Kích thích tiêu thụ Chiết khấu Khuyến Chương trình thi đua bán hàng Quan hệ cơng chúng Công chúng mục tiêu cán y tế Công chúng mục tiêu người sử dụng thuốc Bán hàng cá nhân BÀN LUẬN KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 10 11 12 13 ADR AM CHC CPDP CL GSK KH NT NSM MCS OTC PM PR Adverse drug reaction Area Manager Custumer Health Care Cổ phần dược phẩm Chiến lược GlaxoSmithKline Khách hàng Nhà Thuốc National Sales Manager Medical Communication Specialist Over the counter Product Manager Public Relation 35 36 39 39 40 41 42 42 47 53 60 14 TDV Trình dược viên DANH MỤC CÁC BẢNG TRONG LUẬN VĂN Bảng Trang 1.1 Tên bảng Các cơng cụ sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 1.2 1.3 1.4 Nhiệm vụ quảng cáo Ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo Nhiệm vụ kích thích tiêu thụ 1.5 1.6 2.7 Chiến lược thị phần sách lực lượng bán hàng 22 Các cách phân nhóm quản lý bán hàng cá nhân 24 Các công ty dược phẩm nghiên cứu Một số báo, tạp chí dược cơng ty Traphaco thường xuyên quảng 33 3.8 3.9 3.10 cáo Doanh số bán Boganic theo năm Các chương trình Roadshow quảng cáo Eyelight Mức chi trả cho việc dán áp phích hiệu thuốc số sản 35 37 37 3.11 phẩm OTC Các hình thức quảng cáo công ty dược phẩm nước 38 nước Bảng chiết khấu theo doanh số công ty CPDP Hậu Giang Đặc điểm hoạt động khuyến số công ty dược 40 40 3.12 3.13 3.14 10 15 20 hàng đầu 3.15 41 Chương trình thi đua bán hàng Sanofi Aventis năm 2009 Chương trình thi đua bán hàng cơng ty CPDP Hậu Giang năm 42 3.16 3.17 3.18 3.19 3.20 2005 Các hội thảo lớn GSK năm 2008 Các hoạt động PR với công chúng mục tiêu cán y tế Các hoạt động tài trợ từ thiện Traphaco năm 2008 Các hoạt động PR với công chúng mục tiêu người sử dụng thuốc Tổ chức quản lý TDV GSK bệnh viện Bạch Mai Lương khởi điểm cho vị trí cơng ty GSK Việt Nam 2008 Các cấp bậc khen thưởng Trình dược viên Sanofi-Aventis 3.21 3.22 3.23 44 47 51 53 56 56 57 DANH MỤC CÁC HÌNH TRONG LUẬN VĂN STT 1.1 1.2 Tên hình Bốn thành phần tạo nên Marketing-Mix Vị trí sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Trang 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10 2.11 Marketing Mix Vai trị sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Marketing Mix Sơ đồ minh họa chiến lược kéo Sơ đồ minh hoạ chiến lược đẩy Bốn cơng cụ sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Vai trò PR doanh nghiệp Các phương tiện kích thích tiêu thụ Các kênh phân phối bán hàng cá nhân Sơ đồ hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân 7 13 17 21 22 3.14 3.15 3.16 3.17 Ứng dụng phương pháp mô tả nghiên cứu marketing Sơ đồ kết hợp chiến lược kéo đẩy cho sản phẩm Augmentin GSK Mơ hình kết hợp chiến lược kéo đẩy nhóm thuốc CHC Sanofi Chiến lược kéo đẩy sản phẩm Homtamin IC Pharma Thiết kế đồng sản phẩm Nexium Biểu đồ doanh số Boganic qua năm Hình thức kích thích tiêu thụ sản phẩm Dofenal Neo-Pyrazon 3.18 3.19 United Pharma Mẫu thiết kế quảng cáo giai thoại sản phẩm Eyelight Vita Sơ đồ quy trình tuyển dụng TDV Sanofi 3.12 3.13 25 27 29 30 31 35 39 52 54 ĐẶT VẤN ĐỀ Trong năm gần đây, thị trường dược phẩm Việt Nam liên tục tăng trưởng thực sôi động tham gia công ty dược phẩm hàng đầu giới, công ty đa quốc gia, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Việt Nam công ty dược phẩm nước Do cạnh tranh thị trường dược phẩm ngày gay gắt Các doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển phải cần vận dụng cách linh hoạt sách, chiến lược marketing Chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh với chiến lược khác hoạt động marketing cần phải hợp thành thể thống biện pháp sống để thực đầy đủ mục tiêu marketing Chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh coi chìa khố thành cơng hoạt động Marketing doanh nghiệp Một mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kích thích nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh coi biện pháp nghệ thuật giúp doanh nghiệp giải vấn đề Bên cạnh đó, chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thúc đẩy nhanh việc bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh số, quay vòng vốn nhanh góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài ra, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cịn kênh thơng tin hai chiều doanh nghiệp khách hàng, gây dựng niềm tin từ phía khách hàng doanh nghiệp, giúp nâng cao uy tín thương hiệu doanh nghiệp, nhờ tạo lợi cạnh tranh thị trường Tóm lại, sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đóng vai trị lớn định thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cần áp dụng linh hoạt Tuỳ vào điều kiện hoàn cảnh chiến lược cụ thể doanh nghiệp mà lựa chọn hình thức, cơng cụ mức độ thích hợp để thực chiến lược marketing hiệu Vì doanh nghiệp nước nước có cách thức khác để thực chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đem lại hiệu Từ thực tế trên, đề tài : “Khảo sát chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh số doanh nghiệp Dược từ năm 2005-2009 “ Được thực với mục tiêu sau : Khảo sát, nhận dạng chiến lược xúc tiến yểm trợ kinh doanh số công ty dược phẩm nước nước thị trường Việt Nam từ năm 2005-2009 Nhận xét, đánh giá việc áp dụng sách xúc tiến yểm trợ kinh doanh doanh nghiệp dược phẩm nước nước thị trường Việt Nam từ năm 2005-2009 Từ đề xuất số kiến nghị giải pháp nhằm góp phần thực quản lý tốt chiến lược xúc tiến yểm trợ kinh doanh thị trường dược phẩm Việt Nam CHƯƠNG I : TỔNG QUAN Tổng quan marketing : 1.1 Khái niệm Marketing marketing dược: Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa sau: ‘‘Marketing trình kế hoạch hóa thực kế hoạch, định giá, khuyến phân phối hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi, từ thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” [21] • Marketing hỗn hợp ( Marketing – Mix): Marketing hỗn hợp ( Marketing – mix) chiến lược, chiến thuật tổng hợp từ nghiên cứu, tìm tịi áp dụng kết hợp nhuần nhuyễn bốn sách chiến lược marketing để phát huy sức mạnh tổng hợp Đó sách sản phẩm, 10 sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh [13], [19], [23] Chính sách sản phẩm: - Triển khai chiến lược sản phẩm theo chu kỳ sống - Phát triển danh mục sản phẩm - Phát triển sản phẩm Chính sách giá - Giá linh hoạt - Giá xâm nhập - Giá ngự trị - Một giá - Giá khuyến mại - Giá ảo PRODUCT PRICE Mục tiêu Marketing g PROMOTIO N PLACE Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh - Quảng cáo - Tuyên truyền - Kích thích tiêu thụ - Bán hàng cá nhân Chính sách phân phối - Phân phối mạnh - Phân phối chọn lọc - Phân phối độc quyền Hình 1.1 Bốn thành phần tạo nên Marketing-Mix • Marketing Dược: Marketing Dược thực chất tổng hợp sách chiến lược Marketing thuốc nhằm thỏa mãn nhu cầu bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức khỏe cộng đồng Ngồi mục tiêu, chức marketing thông thường, đặc thù riêng ngành yêu cầu marketing có nhiệm vụ: thuốc bán loại thuốc, giá, số lượng, lúc nơi (5 Right) [2], [3], [4] 1.2 Mục tiêu, vai trò, chức Marketing Mục tiêu: Lợi nhuận Lợi cạnh tranh An tồn kinh doanh Vai trị: - Các khoa dị ứng, nhi, khám bệnh theo yêu cầu, khám bệnh, viện truyền nhiễm quốc gia, bệnh viện Việt Pháp - Sản phẩm Augmentin, ngồi cịn Zantac, Tracricum, Timentin - Sản phẩm Zinnat, ngồi cịn Flixonase, Avodart, Fortum, Zinacef - Sản phẩm Hepsera, cịn thêm Zeffix - Sản phẩm Lacipil, ngồi cịn thêm Avandia, Avandamet, Fraxiparine • Các sản phẩm in đậm sản phẩm chủ chốt công ty Hệ thống lương thưởng đánh giá hiệu công việc: - Hệ thống lương thưởng: Bảng 3.22 Lương khởi điểm cho vị trí cơng ty GSK Việt Nam 2008 Chức vụ Lương (USD) NSM (quản lý bán hàng toàn quốc) 1500 AM ( quản lý bán hàng nhóm) 700 PM ( quản lý sản phẩm) 800 MCS (Trình dược viên) 320 Mức lương tăng lên vào tháng hàng năm, tùy thuộc vào lực làm việc nhân viên Ngoài nhân viên nhận phụ cấp 2.800.000 VNĐ/ tháng Hình thức khen thưởng: *Sanofi – Aventis Áp dụng hình thức khen thưởng cho cấp bậc dựa vào kỹ : Kiến thức sản phẩm, hiểu biết đối thủ cạnh tranh, doanh số thâm niên làm việc trình dược viên Sanofi Bảng 3.23: Các cấp bậc khen thưởng Trình dựơc viên Sanofi-Aventis Cấp bậc 1-2 Hình thức thưởng Khơng chế độ thưởng 5.000.000VNĐ/năm 7.000.000VNĐ/năm Cơ hội khác Khơng có Có hội bổ sung vào vị trí cao có nhu cầu nhân lực cơng ty Ngồi TDV giải “ best seller” toàn quốc thưởng chuyến du lịch Pháp Những hình thức khen thưởng tạo động lực cho nhân viên liên tục phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Đánh giá hiệu làm việc trình dược viên: *GSK Đối với GSK Đánh giá theo doanh số bán hàng trình dược viên tháng Khi trình dược viên đạt mục tiêu doanh số thưởng theo mức sau: So sánh hiệu thực tế với mục tiêu đặt ra: - Mức thấp nhất, đạt 90%: Được thưởng 5% Lương - Đạt 100% - 104%: Được thưởng 20% Lương - Đạt 105% - 109%: Được thưởng 30% Lương - Đạt 110% - 114%: Được thưởng 35% Lương - Đạt 115% - 119%: Được thưởng 40% Lương - Đạt 120% - 125%: Được thưởng 50% Lương - Đạt 125%: Được thưởng 60% Lương 3.2.4.2 Các công ty dược phẩm nước: Các công ty dược phẩm nước khảo sát cho thấy tùy theo sản phẩm thuốc doanh nghiệp OTC hay ETC mà có chiến lược bán hàng cá nhân linh hoạt khác Tổ chức quản lý: • Cơng ty cổ phần Traphaco Công ty cổ phần Traphaco sản xuất mặt hàng thuốc đơng dược khơng phải kê đơn đội ngũ trình dược viên phần lớn trình dược viên hệ thống nhà thuốc đại lý bán bn.Tuy nhiên có đội ngũ trình dược viên bệnh viện • Cơng ty cổ phần dược phẩm Hậu Giang Cơng ty cổ phần dược phẩm Hậu Giang có mặt hàng OTC ETC, đội ngũ bán hàng cá nhân chia làm nhóm bán hàng cá nhân nhà thuốc đại lý thuốc OTC bán hàng cá nhân bệnh viện thuốc ETC Dược Hậu Giang thành công việc xây dựng hệ thống kê phân phối rộng khắp nước từ Hà Giang đến Cà Mau Do đội ngũ trình dược viên dược Hậu Giang đơng đảo với 2000 trình dược viên hoạt động địa bàn nước Hơn nữa, kênh phân phối trình dược viên dược Hậu Giang phủ đến tận bệnh viện tuyến huyện, nơi mà thị trường bỏ ngỏ Đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân: Khác với công ty dược phẩm nước ngoài, đội ngũ bán hàng cá nhân củacác công ty dược phẩm nước thường trung cấp dược cử nhân kinh tế mà dược sĩ đại học Các sản phẩm công ty nước chủ yếu thuốc OTC thuốc Generic quen thuộc thị trường thuốc mới, mục tiêu đội ngũ bán hàng cá nhân chăm sóc khách hàng cịn thơng tin sản phẩm khơng trọng nhiều Đội ngũ trình dược viên khơng đào tạo bước trình dược chuyên nghiệp hay thông tin sản phẩm hãng nước ngồi Trình dược viên có mối quan hệ gắn bó với khách hàng, chăm sóc khách hàng theo chiều sâu Hệ thống lương thưởng đánh giá hiệu cơng việc: Trình dược viên cơng ty nước chủ yếu trung cấp dược cử nhân kinh tế mức lương trình dược viên thấp so với dược sĩ hãng dược phẩm nước Tuy nhiên, mức lương phụ thuộc chủ yếu vào doanh số, trình dược viên nỗ lực làm việc với doanh số cao lương thưởng nhiều Cơng ty có chế độ ưu đãi khích lệ với trình dược viên làm việc địa bàn tuyến tỉnh, tuyến huyện BÀN LUẬN 4.1 Bàn luận việc triển khai chiến lược kéo đẩy hai nhóm cơng ty dược nước nước : Qua khảo sát việc triển khai chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp khảo sát cho thấy việc thực thi chiến lược kéo đẩy sau : Các hãng dược phẩm nước thường kết chiến lược kéo đẩy cách Một mặt công ty áp dụng chiến lược kéo hai đối tượng người dân bác sĩ Các cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo nhằm tăng nhu cầu sử dụng thuốc người dân Hơn hãng dược phẩm lớn thường có đội ngũ trình dược viên chun nghiệp nên họ sử dụng cơng cụ nhóm hàng OTC để giới thiệu cho bác sĩ chuyên khoa Mặt khác công ty áp dụng chiến lược đẩy hình thức giảm giá khuyến mãi, tặng vật phẩm nhà thuốc để tăng lượng thuốc bán thị trường, kích thích người bán hàng hướng bệnh nhân mua sản phẩm Đối với thuốc chuyên khoa kê đơn, đối tượng tác động bác sĩ, công ty thường áp dụng chiến lược kéo : + Tổ chức hội thảo, tuyên truyền, giới thiệu thuốc cho bác sĩ, khoa phòng bệnh viện nhằm tạo nhu cầu thói quen dùng thuốc + Tặng vật phẩm, gimmick cho bác sĩ, tài trợ cho khoa phịng Chiến lược đẩy mà cơng ty nước ngồi áp dụng thuốc kê đơn thường hình thức đưa thuốc vào danh mục thuốc bảo hiểm bệnh viện lớn, bệnh viện chuyên khoa hình thức chiết khấu cho phịng khám tư nhân Trong cơng ty dược phẩm nước áp dụng chiến lược kéo đẩy với hình thức khác Đối với thuốc OTC, công ty dược phẩm nước thường áp dụng chiến lược kéo chủ yếu hình thức quảng cáo số ấn phẩm, báo tạp chí chuyên ngành, chi phí quảng cáo truyền hình lớn nên khơng phải cơng ty áp dụng hình thức Chiến lược đẩy chủ yếu chiết khấu lớn hàng tặng Đối với thuốc phải kê đơn khách hàng mục tiêu bác sĩ Do khơng có đủ kinh phí để tổ chức buổi hội thảo lớn để giới thiệu sản phẩm đến bác sĩ, khoa phịng khơng có đội ngũ nhân viên giới thiệu thuốc chuyên nghiệp nên nhiều cơng ty sử dụng hình thức tặng hàng mẫu chiết khấu cao trực tiếp cho bác sĩ kê đơn sản phẩm 4.2 Bàn luận việc lựa chọn công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hai nhóm cơng ty dược phẩm nước nước ngồi : 4.2.1 Bàn luận hình thức quảng cáo áp dụng hai nhóm doanh nghiệp khảo sát: Đối với hãng dược phẩm lớn hình thức quảng cáo mà nhóm cơng ty thường lựa chọn : • Quảng cáo ấn phẩm : Phương tiện phổ biến tốn tờ thơng tin thuốc dành cho cán y tế (brochure) Các brochure thường giới thiệu sản phẩm thuốc công ty với đầy đủ nội dung thông tin sản phẩm theo quy định y tế thành phần, định, cách dùng, chống định, tương tác thuốc, cảnh báo ADR Họ thường nêu bật tính trội sản phẩm, lợi ích sản phẩm mang lại cho bác sĩ bệnh nhân Bên cạnh cịn có thơng tin liên quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến sản phẩm nhằm xây dựng niềm tin sản phẩm Các cơng ty dược phẩm nước ngồi có nhà marketing, đội ngũ thiết kế brochure vật dụng quảng cáo khác cho sản phẩm cách đồng chun nghiệp Ngồi cơng ty dược phẩm lớn cịn trọng quảng cáo tạp chí chuyên ngành, xuất ấn phẩm công trình nghiên cứu liên quan đến sản phẩm Dành cho đối tượng bác sĩ công ty xuất tài liệu giáo khoa bệnh tim mạch, hơ hấp từ lâm sàng, chuẩn đốn đến điều trị với hình ảnh minh họa số liệu khoa học hỗ trợ bác sĩ việc điều trị Dành cho bệnh nhân có ấn phẩm cung cấp thông tin hỗ trợ cho bệnh nhân thông tin bệnh, chế độ ăn uống dinh dưỡng, tập luyện dùng thuốc • Quảng cáo truyền hình: Các hãng dược phẩm lớn có mặt hàng thuốc OTC đầu tư lớn quảng cáo truyền hình với hình thức sinh động, hấp dẫn chuyên nghiệp Các công ty thuê chuyên gia quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế chương trình quảng cáo cho có hiệu : vừa đạt mục đích quảng cáo vừa sáng tạo thu hút người xem Tuy nhiên hãng dược phẩm nước ngồi lựa chọn hình thức quảng cáo truyền hình với thuốc OTC chi phí lớn mà hiệu khơng lâu dài, mà thay vào sử dụng đội ngũ trình dược viên đơng đảo chun nghiệp để giới thiệu thuốc • Quảng cáo Internet: Hầu hết cơng ty dược phẩm nước ngồi chi nhiều tiền để thiết kế website riêng công ty, đồng thời nhờ công cụ đắc lực Google, Yahoo quảng bá cho website Các cơng ty mua từ khố Google’s Adwords để giúp khách hàng truy cập trực tiếp vào trang Web cơng ty Các cơng ty có chun gia tối ưu hố cơng cụ tìm kiếm Nhờ mà khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin công ty thông tin sản phẩm cách đầy đủ * * * Trong với cơng cụ quảng cáo công ty dược phẩm nước lại lựa chọn hình thức khác linh hoạt để phù hợp đem lại hiệu • Quảng cáo ấn phẩm : Các công ty thường phận thiết kế brochure vật dụng liên quan đến sản phẩm cách chuyên nghiệp nên chủ yếu hình thức quảng cáo ấn phẩm cơng ty báo, tạp chí đánh vào đối tượng cơng chúng mục tiêu Các brochure thường nội dung có thơng tin sản phẩm công ty chưa trọng nêu bật tác dụng lợi ích sản phẩm Các cơng ty có khả đầu tư cho cơng trình nghiên cứu khoa học liên quan đến sản phẩm thường có xuất phẩm liên quan • Quảng cáo truyền hình: Một số cơng ty nước có đầu tư cho quảng cáo nhằm phát triển hình ảnh sản phẩm mình, có nhiều sản phẩm thành công nhờ quảng cáo Tuy nhiên, lực tài có hạn nên cơng ty đầu tư cho hoạt động quảng cáo cách chuyên nghiệp cơng ty dược phẩm nước ngồi sức hấp dẫn chương trình quảng cáo cịn chưa cao Cũng có số cơng ty tư nhân, công ty dược phẩm nước áp dụng quảng cáo truyền hình cơng cụ chủ chốt để quảng bá cho sản phẩm chiến lược mình.Tuy nhiên nhiều cơng ty nhỏ chưa có đủ tài để áp dụng hình thức quảng cáo truyền hình, cơng ty chọn hình thức khác chi phí • Quảng cáo Internet: Các công ty sản xuất dược phẩm lớn nước đầu tư thiết kế trang web riêng cho công ty để giới thiệu thông tin công ty, sản phẩm, có liên hệ trực tuyến chăm sóc khách hàng Hầu hết cơng ty phân phối dược phẩm nhỏ nước chưa có trang web riêng 4.2.2 Thực trạng áp dụng hình thức kích thích tiêu thụ nhóm cơng ty khảo sát : Kích thích tiêu thụ cơng ty nước ngồi áp dụng phổ biến Cơng cụ công ty vận dụng đa dạng với nhiều hình thức Trước kích thích tiêu thụ bị biến tướng thành hoạt động marketing đen, nhiên từ 12/2006 Bộ y tế định cấm tặng hàng mẫu công ty dược phẩm hoạt động thị trường Việt Nam Các cơng ty nước ngồi thực tương đối nghiêm túc định chủ yếu áp dụng biện pháp giảm giá, khuyến mãi, chương trình thi đua nhà thuốc Đối với cơng ty dược phẩm nước hình thức kích thích tiêu thụ công cụ đắc lực hoạt động marketing Các hình thức chủ yếu mà công ty áp dụng chiết khấu cao cho nhà thuốc đại lý, bên cạnh thực nhiều chương trình khuyến giảm giá Tuy nhiên hoạt động marketing đen chưa thực kiểm sốt hồn tồn nhóm cơng ty 4.2.3 Bàn luận mục tiêu công cụ PR áp dụng với nhóm cơng chúng mục tiêu khác nhau: Các hãng dược phẩm lớn có tên tuổi thương hiệu tồn giới, nên chiến lược PR xâm nhập thị trường Việt Nam chủ yếu PR cho hình ảnh sản phẩm, đặc biệt sản phẩm Trong đó, chiến lược PR cơng ty dược phẩm nước PR hình ảnh cơng ty đến với đông đảo đối tượng công chúng, tạo niềm tin hình ảnh cơng ty • Các hoạt động PR với công chúng mục tiêu cán y tế : Mục tiêu PR hãng dược phẩm lớn bác sĩ, chuyên gia đầu ngành -những người có tầm ảnh hưởng lớn chuẩn đốn điều trị Hơn hãng dược phẩm lớn có nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động PR lớn nên hình thức PR chủ yếu cán y tế tổ chức hội thảo giới thiệu thuốc quy mơ lớn, có mời chun gia uy tín đầu ngành, thường kết hợp với tham quan du lịch Ngồi cịn có hoạt động PR khác tài trợ cho khoa phòng bệnh viện hay tài trợ cho hội thảo khoa học ngành Trong cơng ty dược phẩm vừa nhỏ có nguồn kinh phí cho hoạt động PR nên lựa chọn hình thức PR mang lại hiệu tác động theo diện rộng đối tượng cơng chúng mục tiêu tốn : đăng tải báo, cơng trình nghiên cứu giáo sư đầu ngành liên quan đến sản phẩm, tổ chức buổi hội thảo nhỏ khoa phòng bệnh viện hay đến tỉnh, số công ty tiến hành hợp tác nghiên cứu, thử nghiệm lâm sàng với bệnh viện, viện nghiên cứu, trường đại học… • Các hoạt động PR với cơng chúng mục tiêu người sử dụng thuốc Các hãng dược phẩm thường có hoạt động PR theo chiều sâu Với thuốc chuyên khoa, công ty tổ chức câu lạc cho bệnh nhân, hỗ trợ cho bệnh nhân cơng tác phịng điều trị bệnh tài trợ cho chương trình chăm sóc sức khoẻ cộng đồng y tế tổ chức y tế khác Các công ty dược phẩm nước thường thực hoạt động PR theo chiều rộng, chương trình phổ biến kiến thức, tư vấn sức khoẻ báo viết, báo hình tới đơng đảo quần chúng nhân dân Ngồi ra, hìn thức khách giao lưu với khách hàng hay chương trình chăm sóc sức khoẻ miễn phí, nhiên hoạt động cịn dàn trải, chưa tập trung quảng bá thương hiệu cơng ty sản phẩm 4.2.4 Vai trị cơng cụ bán hàng cá nhân chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhóm doanh nghiệp khảo sát: Đây công cụ chủ yếu hỗ trợ đắc lực hoạt động Marketing hãng dược phẩm lớn Các thuốc họ chủ yếu thuốc chuyên khoa lại có giá thành cao, đối tượng khách hàng mục tiêu bác sĩ nên đội ngũ trình dựơc viên cơng cụ hỗ trợ hiệu Trình dược viên mang đến cho bác sĩ thông tin chuyên ngành hiểu biết sâu sắc sản phẩm, điều mà công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh khác không thực Trình dược viên hãng dược phẩm lớn đào tạo bản, chuyên nghiệp, có mức lương thưởng chế độ đãi ngộ tốt Các công ty đầu tư lớn để xây dựng đội ngũ trình dựơc viên chuyên nghiệp hoạt động địa bàn bệnh viện lớn thành phố lớn Đối với công ty dược phẩm nước đội ngũ bán hàng cá nhân lại khơng phải cơng cụ ưu khơng có đủ kinh phí để đầu tư đào tạo xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp Các trình dược viên không trang bị đầy đủ kiến thức kĩ nên hiệu mang lại chưa cao Hơn công ty nước chủ yếu sản xuất mặt hàng thuốc OTC thực phẩm chức năng, thuốc Generic mà khơng có thuốc mới, mục tiêu thơng tin thuốc tới bác sĩ khơng phải nhiệm vụ trọng tâm trình dựơc viên Cơng việc trình dược viên chăm sóc khách hàng, cập nhật thông tin khách hàng, đáp ứng nhu cầu cần có khách, mục tiêu doanh số bán hàng quan trọng Do đội ngũ bán hàng cá nhân công ty nước hầu hết dược sĩ trung cấp cử nhân kinh tế Các công ty nước có sản xuất số thuốc phải kê đơn đối tượng khách hàng trình dựơc viên mở rộng bác sĩ bệnh viện tuyến tỉnh, tuyến huyện, nơi mà khơng phải trường mục tiêu hãng dược phẩm nước KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT KẾT LUẬN Qua trình khảo sát chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh áp dụng số doanh nghiệp dược phẩm nước nước ngoài, đề tài đưa cách khái quát hình thức công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh mà hai nhóm doanh nghiệp dược phẩm nước nước ngồi thường áp dụng Từ có nhìn so sánh hai nhóm cơng ty đưa số nhận định sau: Các công ty dược phẩm nước ngồi thường áp dụng chiến lược cơng cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cách Các công trả khoản kinh phí lớn để thực thi chiến lược cách tổng thể Tuy nhiên chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cứng nhắc linh hoạt so với thay đổi thị trường Trong công cụ xúc tiến yểm trợ kinh doanh, cơng cụ bán hàng cá nhân hình thức quan trọng mang lại hiệu cao Các công ty dược phẩm nước linh hoạt lựa chọn áp dụng sách cơng cụ xúc tiến yểm trợ kinh doanh cho phù hợp với tiềm lực công ty khả thích nghi cao với biến đổi thị trường dược phẩm Nhóm cơng cụ chủ yếu mà công ty nước áp dụng công cụ chi phí thấp mang lại hiệu diện rộng đối tượng công chúng Các hoạt động PR nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty ngày quan tâm đầu tư Tuy nhiên, công ty cịn có hoạt động marketing không minh bạch chưa quản lý ĐỀ XUẤT: • Đối với doanh nghiệp nước : Đối tượng khách hàng mục tiêu công ty dược phẩm nước thường khu trú bác sĩ chuyên khoa bệnh viện lớn thành phố lớn Do cơng ty nên mở rộng hoạt động trình dược viên hiệu thuốc số bệnh viện tuyến tỉnh Nhờ tăng doanh số bán khơng thuốc chuyên khoa mà thuốc thông thường, thuốc OTC • Đối với cơng ty dược phẩm nước : Các doanh nghiệp nước cần học hỏi chiến lược marketing doanh nghiệp nước ngồi, có chiến lược marketing hợp lý giúp phát huy ưu mình, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm dược phẩm nước thị trường Các doanh nghiệp cần cân nhắc sử dụng công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cách hợp lý Cần trọng việc đào tạo đội ngũ trình dược viên kiến thức lẫn kỹ năng, cần có chế độ đãi ngộ, lương thương hợp lý nhằm thu hút nhân viên có lực gắn bó với cơng ty Hoạt động PR có vai trò quan trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu, gây dựng lòng tin người tiêu dùng sản phẩm Do cơng ty dược phẩm nước cần đầu tư nhiều cho hoạt động PR Chiến lược PR cần thực hiệu giúp nâng cao uy tín cơng ty, chiếm niềm tin người dân nhà chuyên môn Đây lợi đầy tiềm mà công ty dược nước nên khai thác thị trường cạnh tranh khốc liệt với thuốc nước • Đối với Bộ Y tế Cục quản lý Dược Việt Nam : Cần có biện pháp quản lý giá thuốc hữu hiệu, giúp ngăn chặn tình trạng giá thuốc đội lên cao hoạt động “Marketing đen”, hay tình trạng độc quyền phân phối tập đồn dược phẩm lớn Cần có biện pháp tra, kiểm tra, giám sát xử lý hành vi vi phạm quy chế thông tin quảng cáo thuốc, hoạt động “marketing đen” diễn thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT : Nguyễn Thị Lan Anh (2007), Nghiên cứu vận dụng sách xúc tiến yểm trợ hoạt động Marketing số công ty dược phẩm nước thị trường dược phẩm Việt Nam giai đoạn 1999- 2006, luận văn thạc sĩ, trường đại học Dược Hà Nội Bộ môn Quản lý Kinh tế dược (2001), Giáo trình Kinh tế dược, Trường đại học dược Hà Nội Bộ môn Quản lý & Kinh tế Dược (2005), Giáo trình dịch tễ học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Bộ mơn Quản lý & Kinh tế Dược (2005), Giáo trình Pháp chế hành nghề dược, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội TS Ngơ Xn Bình – TS Hồng Văn Hải (2007), Giáo trình kinh tế quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất giáo dục Willem Burgers (2007), Những điều bạn chưa biết tiếp thị, Nhà xuất trẻ Vũ Việt Cường (2009), Khảo sát hoạt động marketing thuốc hạ sốt giảm đau chống viêm non-steroid (NSAIDS) địa bàn Hà nội giai đoạn 2005-2008, khoá luận tốt nghiệp dược sĩ, Trường đại học Dược Hà Nội Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Trường đại học kinh tế quốc dân Anne Gregory (2007), Sáng tạo chiến dịch PR hiệu quả, Nhà xuất Trẻ 10 Philip Henslowe (2007), Những bí để thành cơng PR, Nhà xuất trẻ 11 Nguyễn Thị Thái Hằng, Khổng Đức Mạnh (2001), Marketing- Marketing dược, Giáo trình sau đại học, Trường đại học dược Hà nội 12 Đinh Thị Thuý Hằng (2007), PR - Kiến thức đạo đức nghề nghiệp, Nhà xuất Lao động xã hội 13 Phillip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê 14 Philip Kotler (2007), Kotler bàn tiếp thị, Nhà xuất trẻ 15 Nguyễn Thị Phương Nhung (2008), Phân tích hoạt động PR số doanh nghiệp dược giai đoạn 2003-2007, khoá luận tốt nghiệp dược sĩ, trường đại học Dược Hà Nội 16 Vũ Quỳnh (2006), Quảng cáo hình thức quảng cáo có hiệu nhất, NXB Lao động xã hội 17 Tống Nguyễn Thái Sơn (2009), Khảo sát nhận dạng chiến lược marketing công ty GlaxoSmithKline Việt Nam giai đoạn 2006-2008, khoá luận tốt nghiệp dược sĩ, trường đại học Dược Hà Nội 18 TS Đinh Công Tiến (2008), Tiếp Thị quan hệ công chúng PR, Nhà xuất Thống kê 19 Nguyễn Thượng Thái (2007), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Thống kê 20 Phi Vân (2008), Quảng cáo Việt Nam, Nhà xuất Trẻ TIẾNG ANH 21 American Marketing Association (2007), Dictionary of marketing terms, http:// www.marketingpower.com 22 Business Monitor International (BMI), Vietnam Pharmaceuticals and Healthcare Report Q1 2009 23 Phillip Kotler (2003), Marketing mangerment, Upper Saddle River, Prentice – Hall 24 Ronald D Smith ( 2005), Stratergic Planning for Public Relations 2nd edition, Lawrence Erlbaum Association Publishers GIÁO TRÌNH ĐIỆN TỬ 25 http: //www.marketingchienluoc.com 26 http: //www.en.wikipedia.org 27 http: //www.vi.wikipedia.org CÁC TRANG WEB THÔNG TIN http://www.cimsi.com.vn http //www.dav.gov.vn ... Marketing dược Mục tiêu, vai trò chức Marketing Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Khái niệm chất sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Mục đích sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Một số chiến lược xúc tiến. .. chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh số doanh nghiệp Dược từ năm 2005- 2009 “ Được thực với mục tiêu sau : Khảo sát, nhận dạng chiến lược xúc tiến yểm trợ kinh doanh số công ty dược phẩm nước nước... chiến lược marketing hiệu Vì doanh nghiệp nước nước ngồi có cách thức khác để thực chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh đem lại hiệu Từ thực tế trên, đề tài : ? ?Khảo sát chiến lược xúc tiến hỗ