Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm nội thất mỹ nghệ của công ty TNHH sản xuất hàng thủ công xích đạo giai đọan 2014-2016

Đại Học Quốc Gia Tp Hồ Chí Minh TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA - NGUYỄN TRẦN PHƢỚC VINH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NỘI THẤT MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG THỦ CƠNG XÍCH ĐẠO GIAI ĐOẠN 2014-2016 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60 34 05 KHÓA LUẬN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH, tháng 05 năm 2014 CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA – ĐHQG - HCM Cán hƣớng dẫn khoa học: TS TRẦN THỊ KIM LOAN Cán chấm nhận xét 1: PGS TS LÊ NGUYỄN HẬU Cán chấm nhận xét 2: TS TRƢƠNG THỊ LAN ANH Khóa luận thạc sĩ đƣợc bảo vệ Trƣờng Đại học Bách Khoa, ĐHQG Tp HCM ngày, ngày 15 tháng 05 năm 2014 Thành phần hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm: Chủ tịch: PGS TS LÊ NGUYỄN HẬU Thƣ ký: TS TRƢƠNG THỊ LAN ANH Ủy viên: TS TRẦN THỊ KIM LOAN CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG TRƢỞNG KHOA QLCN ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc Tp.HCM, Ngày 30 tháng 03 năm 2014 NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ Họ tên học viên: NGUYỄN TRẦN PHƢỚC VINH Giới tính: Nam Ngày, tháng, năm sinh: 18/12/1988 Nơi sinh: KHÁNH HỊA Chun ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 12170995 Khóa (Năm trúng tuyển): 2012 1- TÊN ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NỘI THẤT MỸ NGHỆ CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG THỦ CƠNG XÍCH ĐẠO GIAI ĐOẠN 2014 - 2016 2- NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN: - Phân tích, đánh giá thực trạng marketing sản phẩm cơng ty Xích Đạo thời gian gần đây, đặc biệt mặt bất cập, hạn chế cần hoàn thiện - Đề xuất kế hoạch marketing cho sản phẩm cơng ty Xích Đạo giai đoạn 20142016 - Đƣa số kiến nghị cho công ty nhằm thực kế hoạch marketing đề xuất 3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 25/11/2014 4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 30/03/2014 5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƢỚNG DẪN: TS TRẦN THỊ KIM LOAN Nội dung đề cƣơng Khóa luận thạc sĩ đƣợc Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QL CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) (Họ tên chữ ký) i LỜI CÁM ƠN Xin chân thành cảm ơn TS TRẦN THỊ KIM LOAN, người tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình thực khóa luận, đưa ý kiến đóng góp để tơi hồn thành khóa luận Xin trân trọng cảm ơn Q Thầy Cơ Khoa Quản Lý Cơng Nghiệp, Phịng đào tạo Sau Đại Học trường Đại học Bách Khoa Thành phố Hồ Chí Minh giảng dạy, truyền đạt kiến thức hỗ trợ tận tình suốt khóa học q trình thực khóa luận Xin chân thành cảm ơn anh/chị, bạn bè, đồng nghiệp cơng ty Xích Đạo cung cấp số liệu góp ý cho khóa luận hồn chỉnh Xin gửi lời cảm ơn bạn học lớp MBA-K2012 hỗ trợ, động viên khích lệ tơi suốt thời gian thực khóa luận Cuối cùng, xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến gia đình hỗ trợ khích lệ tơi suốt chặng đường học tập giai đoạn thực khóa luận Tp.Hồ Chí Minh, tháng 03 năm 2014 Nguyễn Trần Phước Vinh ii TÓM TẮT Nội thất mỹ nghệ với chất liệu sợi nhựa giả mây, mây tre tự nhiên ngày đƣợc khách hàng ƣa chuộng sản phẩm khơng bị oxy hóa, mối mọt, ẩm mốc mẫu mã vừa đại mà không nét đẹp truyền thống, phù hợp với loại không gian từ nhà hàng, văn phịng đến khơng gian sinh hoạt ấm cúng gia đình khơng gian ngồi trời Mặc dù đƣợc chuyên gia đánh giá tiềm thị trƣờng nƣớc không thua so với thị trƣờng xuất nhƣng thực tế doanh thu sản phẩm nội thất mỹ nghệ thị trƣờng nƣớc chiếm khoảng 10% tổng doanh thu Xích Đạo, chƣa tƣơng xứng với tiềm thị trƣờng Nguyên nhân Xích Đạo tập trung vào thị trƣờng xuất khẩu, bỏ qua thị trƣờng nƣớc dẫn đến hoạt động marketing sản phẩm nội thất mỹ nghệ thị trƣờng nƣớc cịn chƣa đƣợc triển khai cách có hệ thống Khóa luận đƣợc thực dựa việc thu thập xử lý số liệu sơ cấp chủ yếu thứ cấp từ nguồn: cơng ty Xích Đạo, tổng cục thống kê… quan sát hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm mở rộng thị phần sản phẩm nội thất mỹ nghệ thị trƣờng nƣớc nâng cao mức độ nhận biết thƣơng hiệu Xích Đạo khách hàng, đóng góp vào doanh thu lâu dài cho cơng ty Xích Đạo Chi tiết cơng tác đƣợc thực nhƣ sau: - Phân tích tình hình thực tế hoạt động marketing cơng ty Xích Đạo tổng quan thị trƣờng nội thất mỹ nghệ nƣớc - Phân tích ma trận SWOT trình bày mục tiêu marketing công ty - Kế hoạch hành động nhằm hồn thiện sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp - Xây dựng đề nghị ngân sách marketing - Các biện pháp kiểm soát cập nhật - Các kiến nghị công ty iii ABSTRACT Handmade rattan furniture increasingly popular because products are not affected by oxidation, termite, moisture and modern design without sacrificing traditional beauty, suitable for all types of space from restaurants, office to a cozy living space of family and outdoor space Although experts evaluate the potential of the domestic market is not inferior than the export market but actual revenue of furniture products for the domestic market for 10% of total revenue of Xich Dao company, is not commensurate with the potential of this market The main reason is Xich Dao company focus on the export market, ignoring the domestic market led to the marketing of furniture and fine art for the domestic market is very limited and not implemented in a way that systems This thesis is based on collecting and processing the primary and secondary data from the following sources: Xich Dao company, General Statistics Office and observe the activities of competitors to expand market share handmade rattan furniture products for the domestic market and raise the level of brand awareness for clients, contribute to long-term revenue for the Xich Dao company Details of the work is done as follows: - Analyze actual business, analyze handmade rattan furniture market in Vietnam - Analyze SWOT and show Xich Dao marketing objectives - Actual Plan to improve Product Strategy, Price Strategy, Place Strategy and Promotion Strategy - Recommend Marketing Budget - Control and update activies - The recommendations for the company iv LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan đề tài khóa luận “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm nội thất mỹ nghệ công ty TNHH sản xuất hàng thủ cơng Xích Đạo giai đoạn 2014 2016” cơng trình nghiên cứu thân tơi thực Các số liệu khóa luận đƣợc thu thập, xử lý sử dụng cách trung thực Các kết đƣợc trình bày khóa luận khơng chép từ luận văn hay khóa luận v Mục lục CHƢƠNG GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 Lý hình thành đề tài 1.2 Mục tiêu đề tài .4 1.3 Phạm vi thực khóa luận .5 1.4 Phƣơng pháp thực 1.5 Ý nghĩa thực tiễn đề tài .6 1.6 Bố cục khóa luận .7 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Định nghĩa, nội dung, mục tiêu việc lập kế hoạch marketing .8 2.1.1 Định nghĩa kế hoạch marketing 2.1.2 Nội dung kế hoạch marketing: 2.1.3 Mục tiêu việc lập kế hoạch marketing 11 2.2 Khái niệm, vấn đề lý thuyết có liên quan đến tiếp thị tổ chức 11 2.2.1 Khái niệm tiếp thị tổ chức: 11 2.2.2 Phân loại khách hàng tổ chức 12 2.2.3 Chiến lƣợc mua hàng tổ chức .13 CHƢƠNG GIỚI THIỆU VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING SẢN PHẨM NỘI THẤT MỸ NGHỆ TẠI CƠNG TY XÍCH ĐẠO 15 3.1 Giới thiệu sơ lƣợc cơng ty Xích Đạo 15 3.2 Thực trạng tình hình marketing sản phẩm nội thất mỹ nghệ cơng ty Xích Đạo 16 Chƣơng KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM NỘI THẤT MỸ NGHỆ22 4.1 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh vi mô vĩ mô sản phẩm nội thất mỹ nghệ 22 vi 4.1.1 Môi trƣờng vĩ mô 22 4.1.2 Môi trƣờng vi mô 23 4.2 Phân tích ma trận SWOT sản phẩm nội thất mỹ nghệ cơng ty Xích Đạo:28 4.3 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 30 4.4 Các mục tiêu kế hoạch marketing .32 4.5 Kế hoạch marketing mix 33 4.6 Kế hoạch triển khai 35 4.7 Điều kiện triển khai 41 4.8 Kiểm soát 43 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 PHỤ LỤC 47 Phụ lục 1: Mô hình tác lực Micheal Porter ma trận SWOT 47 Phụ lục Giới thiệu sản phẩm nội thất mỹ nghệ cơng ty Xích Đạo .51 Phụ lục Hành vi mua khách hàng tổ chức 55 vii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Doanh thu cơng ty Xích Đạo qua năm Hình 1.2: Thị phần thị trƣờng xuất nội địa qua năm Hình 1.3: Giá trị sản xuất sản phẩm nội thất nƣớc qua năm Hình 1.4: Chỉ số tiêu thụ sản phẩm nội thất nƣớc qua năm Hình 1.5: Quy trình thực khóa luận Hình 4.1: Các yếu tố mơi trƣờng vĩ mô 22 Hình 4.2: Doanh thu thị trƣờng nƣớc cơng ty Xích Đạo qua năm 31 Hình 4.3: Thị phần phân khúc qua năm 2011-2013 32 Hình 6.1: Mơ hình tác lực cạnh tranh Michael Porter 47 Hình 6.2: Ma trận SWOT 49 Hình 6.3: Một số sản phẩm cơng ty Xích Đạo 51 Hình 6.4: Những nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức 55 Hình 6.5: Quá trình mua khách hàng tổ chức 56 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Kotler, P (2003), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Bản Thống Kê Lovelock & Patterson & Wirtz (2011), Service Marketing : An Asia – Pacific and Australian Perspective 5th, Aus, Pearson Nguyễn Bùi Hà Anh (2012), Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm Lipitor công ty dược phẩm Pfizer giai đoạn 2012-2014, Khóa luận tốt nghiệp cao học quản trị kinh doanh khóa 2010-2012, Đại hoc Bách Khoa Tp.HCM, Hồ Chí Minh Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2009), Nguyên Lý Marketing, Nhà Xuất Bản Lao Động Nguyễn Thƣợng Thái (2010), Giáo trình Marketing bản, Nhà Xuất Bản Thơng Tin Truyền Thông Porter, M.E (1991), Competitive Advantage: Creating and Sustainning Superior Performance, N.Y, Free Press Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Vũ Thế Dũng (2002), Tiếp thị tổ chức, Nhà Xuất Bản Đại học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh Thơng tin cơng ty Xích Đạo: http://www.equatorvn.com Thơng tin số liệu thống kê: http://www.gso.gov.vn GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 47 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Mơ hình tác lực Micheal Porter ma trận SWOT - Michael Porter (1991), nhận dạng tác lực cạnh tranh để đánh giá mức độ hấp dẫn dài hạn thị trƣờng đoạn thị trƣờng Sự đe dọa lực lƣợng đến hoạt động marketing doanh nghiệp đƣợc thể hiện: Hình 6.1: Mơ hình tác lực cạnh tranh Michael Porter + Các đối thủ cạnh tranh ngành: Cạnh tranh nội ngành cạnh tranh đối thủ hoạt động ngành nghề khu vực thị trƣờng Điều quan trọng ngƣời làm marketing phải phân tích đối thủ GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 48 cạnh tranh, đặc biệt đối thủ cạnh tranh trực tiếp để nắm hiểu đƣợc sức mạnh khả phản ứng đối thủ trƣớc định marketing + Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Mức độ cạnh tranh tƣơng lai bị chi phối nguy xâm nhập đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Nguy phụ thuộc vào rào cản xâm nhập ngành thể qua phản ứng đối thủ cạnh tranh có + Sự đe dọa ngành thay thế: Ở phạm vi rộng lớn, doanh nghiệp ngành phải cạnh tranh với doanh nghiệp ngành khác có sản phẩm có giá trị lợi ích cơng dụng Sự tồn sản phẩm thay rào cản hạn chế mức lợi nhuận tiềm ngành với ngƣỡng tối đa mà doanh nghiệp ngành đặt Khi khả lựa chọn sản phẩm thay hấp dẫn ngƣỡng chặn lợi nhuận ngành vững mức thấp + Sức mạnh đàm phán nhà cung cấp: Nhà cung cấp tạo áp lực với doanh nghiệp Nhà cung cấp khẳng định quyền lực cách đe dọa tăng giá giảm chất lƣợng sản phẩm, không giao hàng hẹn… làm cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm ảnh hƣởng tới chi phí sản xuất nhƣ khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều tạo nên đe dọa lớn đối với doanh nghiệp nhà cung cấp có quy mơ lớn doanh nghiệp, chi phí chuyển đổi sang nhà cung cấp khác cao, sản phẩm điều kiện bán nhà cung cấp khác nhiều + Sức mạnh đàm phán khách hàng: Trên góc độ cạnh tranh, khách hàng thƣờng gây sức ép doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho có điều kiện Họ thƣờng đòi giảm giá hay nâng cao chất lƣợng sản phẩm, cung cấp nhiều dịch vụ nhiều dịch vụ miễn phí Chính yêu cầu tạo sức ép buộc doanh nghiệp phải thỏa hiệp, lợi nhuận quyền lực giảm Ma trận SWOT - Các yếu tố môi trƣờng marketing tác động vào thị trƣờng làm thay đổi điều kiện kinh doanh doanh nghiệp tham gia vào thị trƣờng Để tìm lợi cạnh tranh khác GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 49 biệt dài hạn định hƣớng chiến lƣợc marketing cho sản phẩm ( dịch vụ) doanh nghiệp thị trƣờng, đòi hỏi nhà làm marketing phải tập hợp tất phân tích mơi trƣờng khách hàng phân tích SWOT cho doanh nghiệp thị trƣờng sản phẩm (hay dịch vụ) Hình 6.2: Ma trận SWOT - Phân tích yếu tố mơi trƣờng bên ngồi: Vĩ mơ, ngành đối thủ cạnh tranh, khách hàng trực tiếp giúp xác định hội nguy doanh nghiệp kinh doanh thị trƣờng sản phẩm (hay dịch vụ) + Cơ hội (Opportunities – O): Là tất yếu tố tạo nên thay đổi thị trƣờng điều kiện kinh doanh mà mang lại thuận lợi cho doanh nghiệp GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 50 + Nguy (Threats – T): Đây thay đổi nguy hiểm cần phải tránh hóa giải chiến lƣợc biện pháp marketing Bằng việc phân tích yếu tố môi trƣờng xác định đƣợc đe dọa tiềm ẩn thƣơng hiệu doanh nghiệp - Phân tích yếu tố nội doanh nghiệp: Đó yếu tố nguồn lực, lực, kỹ năng, quan hệ doanh nghiệp phần kết hoạt động marketing nội Phân tích yếu tố nội giúp xác định đƣợc điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp thị trƣờng + Điểm mạnh (Strengths – S): Đây lực, hoạt động mà doanh nghiệp mạnh đối thủ cạnh tranh khác Kế hoạch marketing phải dựa điểm mạnh doanh nghiệp + Điểm yếu (Weaknesses – W): Là tất mà doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh bao gồm từ nguồn lực, kỹ quan hệ Kế hoạch marketing phải tránh hạn chế điểm yếu có khả thành cơng - Từ phân tích SWOT, ngƣời làm marketing doanh nghiệp phát triển nhiều định hƣớng kế hoạch marketing để từ lựa chọn kế hoạch tối ƣu Ví dụ, doanh nghiệp theo đuổi định hƣớng chiến lƣợc sau đây: + Sử dụng sức mạnh để khai thác hội + Sử dụng sức mạnh để chế ngự nguy + Xây dựng sức mạnh để khai thác hội + Xây dựng sức mạnh để vƣợt qua nguy cơ… - Tất nhiên, doanh nghiệp thực đồng thời định hƣớng kế hoạch khác này, vấn đề quan trọng họ phải tìm lợi cạnh tranh khác biệt dài hạn để xây dựng kế hoạch dựa lợi GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 51 Phụ lục Giới thiệu sản phẩm nội thất mỹ nghệ cơng ty Xích Đạo - Trong sống đại, bên cạnh phát triển không ngừng xã hội xô bồ, hối hả, khiến cho nét truyền thống văn hóa, tinh thoa, đậm đà sắc dân tộc ln đƣợc tìm kiếm gìn giữ, điều thể hàng nội thất trang trí gia đình Mặc dù có nhiều sản phẩm đẹp, thể nét sang trọng, tinh tế, song nội thất mây,tre có sức quyến rũ, khiến cho không gian hữu nhƣ trở nên thân thƣơng, quen thuộc, hình ảnh làng quê Việt Nam lại ùa tạo nên tƣơng phản, đối lập có sức sống Giữa bộn bề sống, nét đại hình ảnh mộc mạc, chân quê hữu sản phẩm mây tre - Sản phẩm công ty đƣợc phân thành nhóm: sản phẩm NTMN loại sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ Trong đó, sản phẩm NTMN đƣợc phân thành loại: + Loại 1: Sản phẩm NTMN khung inox đan sợi nhựa Viro + Loại 2: Sản phẩm NTMN khung nhôm đan sợi nhựa Viro + Loại 3: Sản phẩm NTMN khung gỗ đan mây tre tự nhiên - Một số hình ảnh sản phẩm cơng ty: GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 52 GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 53 GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 54 Hình 6.3: Một số sản phẩm cơng ty Xích Đạo GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 55 Phụ lục Hành vi mua khách hàng tổ chức Những nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức: Theo Vũ Thế Dũng (2002) (đƣợc trích dẫn Webster & Wind, 1972) , hành vi mua khách hàng tổ chức bị ảnh hƣởng tập hợp yếu tố bản: môi trƣờng, tổ chức, trung tâm mua (các mối quan hệ), cá nhân Môi trƣờng Chính phủ Kinh tế Cơng đồn Hiệp hội kinh doanh Tổ chức xã hội Nhà cung cấp Tổ chức Cơ cấu tổ chức Quan hệ Cá nhân Công nghệ sử Mối dụng quan Cá tính thành Đặc điểm văn Mục đích tƣơng viên nhiệm vụ trung tâm hóa Nhân viên mua Mục đích HÀNH VI MUA Khách hàng Hình 6.4 : Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức - Yếu tố mơi trƣờng: Đó tình trạng kinh tế tƣơng lai đất nƣớc, nhịp độ tiến khoa học kỹ thuật, yếu tố trị, giá trị đồng tiền … Các yếu tố mơi trƣờng quan trọng thúc đẩy kìm hãm hoạt động mua sắm yếu tố đầu vào khách hàng tổ chức - Yếu tố tổ chức: Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu riêng, văn hóa riêng, cấu tổ chức riêng mối quan hệ nội riêng Các yếu tố ảnh hƣởng đến thành phần, vai trò, cách thức định, tiêu chuẩn lựa chọn hàng hóa dịch vụ mua trung tâm mua GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 56 - Yếu tố quan hệ: mối quan hệ thành viên nhóm mua hàng, từ dẫn tới cách thỏa thuận nhóm để đến định mua Mỗi thành viên nhóm có mối quan tâm khác nhau, động khác nhau, lợi ích khác quyền định khác - Yếu tố đặc điểm cá nhân: Những ngƣời tham gia trung tâm mua có động cơ, cá tính, nhận thức khác tùy theo tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, vị trí cơng tác, nhân cách, văn hóa, thái độ mạo hiểm Các yếu tố ảnh hƣởng đến trình định mua cá nhân tham gia trung tâm mua Quá trình mua khách hàng tổ chức: Q trình mua hàng bao gồm bƣớc đƣợc mơ tả theo hình sau: Nhận thức - đề vấn Mơ tả khái Xác định Tìm kiếm qt đặc tính nhà cung hàng hóa ứng nhu cầu Yêu cầu chào hàng Lựa chọn Làm thủ tục Đánh giá kết nhà cung đặt hàng ứng thực Hình 6.5 : Quá trình mua khách hàng tổ chức - Nhận thức vấn đề Tiến trình mua khởi đầu có doanh nghiệp nhận vấn đề nhu cầu giải đƣợc cách mua sản phẩm hay dịch vụ Các vấn đề xảy nhƣ kết tác nhân kích thích bên hay bên doanh nghiệp Các vấn đề bên doanh nghiệp nhƣ: định sản xuất sản phẩm cần đến trang bị nguyên liệu mới; cần thay máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp Có thể vấn đề xảy tác nhân kích thích bên ngồi, nhƣ GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 57 ý tƣởng triển lãm thƣơng mại, quảng cáo đơn chào hàng - Mô tả khái quát nhu cầu Từ việc nhận biết nhu cầu, ngƣời mua tiến tới việc xác định khối lƣợng đặc điểm sản phẩm cần mua Đối với sản phẩm thông thƣờng, giai đoạn khơng gặp phải trở ngại nhiều Đối với sản phẩm phức tạp, ngƣời mua phải làm việc với kỹ sƣ, ngƣời sử dụng, cố vấn chuyên môn để định đặc điểm cho sản phẩm cần mua, vào tầm quan trọng mức độ tin cậy, độ bền, giá đặc điểm khác cần phải có sản phẩm - Xác định đặc tính hàng hóa Sau phác họa tổng quát nhu cầu, doanh nghiệp bắt đầu xác định đặc tính hàng hóa, tức chi tiết kỹ thuật sản phẩm - Tìm kiếm nhà cung ứng Sau xác định quy cách sản phẩm, ngƣời mua cần tìm chọn nhà cung cấp phù hợp Ngƣời mua xem xét dẫn doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet điện thoại đến doanh nghiệp khác để tham khảo Một số nhà cung cấp qua xem xét bị loại khỏi danh sách lựa chọn họ khơng đủ lớn để cung cấp đƣợc khối lƣợng cần thiết, họ phục vụ giao hàng chƣa thật tốt Cuối cùng, ngƣời mua lựa chọn đƣợc danh sách nhà cung cấp có khả cung ứng theo tiêu chuẩn doanh nghiệp - Yêu cầu chào hàng Đến đây, ngƣời mua đề nghị nhà cung cấp có khả cung ứng theo tiêu chuẩn đƣa chào hàng Một số nhà cung cấp gửi catalog đại diện bán hàng đến Một sản phẩm phức tạp đắt giá, ngƣời mua đòi hỏi đề nghị chào hàng chi tiết từ phía nhà cung cấp có khả đáp GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 58 ứng Ngƣời mua xét duyệt nhà cung cấp lại ngƣời đƣa giới thiệu thức họ - Lựa chọn nhà cung ứng Trong giai đoạn này, thành viên trung tâm mua xem xét chào hàng, phân tích đặc điểm khả ngƣời bán cuối đến việc lựa chọn nhà cung cấp Họ không xem xét khả kỹ thuật nhà cung cấp khác nhau, mà khả giao hàng hẹn cung cấp dịch vụ cần thiết Trung tâm mua thƣờng thảo bảng kê tiêu chuẩn mong muốn đƣợc nhà cung cấp đáp ứng tầm quan trọng tƣơng đối tiêu chuẩn ( khả kỹ thuật sản xuất, khả tài chính, độ tin cậy sản phẩm giao hàng, khả đảm bảo dịch vụ, ) Trên sở đánh giá nhà cung cấp theo tiêu chuẩn mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp thức cho doanh nghiệp Những ngƣời mua có quan điểm khác việc lựa chọn nhà cung cấp Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải cạnh tranh tạo đáp ứng tốt cho doanh nghiệp dựa ƣu giá bán, điều kiện toán dịch vụ, Những doanh nghiệp khác xem xét giá kết thực nhà cung cấp cạnh tranh Ngƣời mua thƣờng dồn phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung cấp tốt Ví dụ, doanh nghiệp mua 60 % giá trị đơn đặt hàng nhà cung cấp tốt nhất, 30 % 10 % tƣơng ứng nhà cung cấp khác - Làm thủ tục đặt hàng Sau chọn đƣợc nhà cung cấp tốt tốt nhất, ngƣời mua thƣơng lƣợng với nhà cung cấp đƣợc chọn đơn đặt hàng cuối cùng, đƣa chi tiết kỹ thuật, khối lƣợng cần dùng, thời hạn giao hàng, sách trả lại hàng, bảo hành - Đánh giá kết thực GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 59 Trong giai đoạn này, ngƣời mua xem xét lại kết thực nhà cung cấp Ngƣời mua tiếp xúc với ngƣời sử dụng để hỏi đánh giá mức hài lòng họ Việc đánh giá kết thực giúp cho ngƣời mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua lại có thay đổi, từ chối ngƣời bán Công việc ngƣời bán tiên liệu tiêu chuẩn tƣơng tự nhƣ ngƣời mua sử dụng, để tin đem lại hài lòng nhƣ mong đợi ngƣời mua GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 60 LÝ LỊCH TRÍCH NGANG Họ tên: NGUYỄN TRẦN PHƢỚC VINH Ngày, tháng, năm sinh: 18/12/1988 Nơi sinh: KHÁNH HÒA Địa liên lạc: A507 C/c Đào Duy Từ, P.14, Q.10, Tp Hồ Chí Minh Q TRÌNH ĐÀO TẠO 2006 – 2011: Sinh viên đại học khoa Kỹ thuật hóa học – Đại học Bách Khoa TP.HCM 2012 – 2014: Học viên cao học Quản trị kinh doanh – Khoa Quản lý công nghiệp – Đại học Bách Khoa TP.HCM Q TRÌNH CƠNG TÁC 04/2011 – 08/2012: Nhân viên kinh doanh cơng ty TNHH Thiên Hồng Phát 08/2012 đến nay: Nhân viên kinh doanh công ty TNHH SX Hàng Thủ Cơng Xích Đạo GVHD: TS Trần Thị Kim Loan HV: Nguyễn Trần Phƣớc Vinh MS: 12170995 ... LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NỘI THẤT MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG THỦ CƠNG XÍCH ĐẠO GIAI ĐOẠN 2014 - 2016 2- NHIỆM VỤ KHĨA LUẬN: - Phân tích, đánh giá thực trạng marketing sản. .. chiến lƣợc kinh doanh cơng ty Xích Đạo đề trƣớc Vì vậy, đề tài : ? ?Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm nội thất mỹ nghệ cơng ty TNHH sản xuất hàng thủ cơng Xích Đạo giai đoạn 2014-2016? ?? đƣợc nghiên... phân tích thực trạng marketing sản phẩm nội thất mỹ nghệ cơng ty Xích Đạo - Chương 4: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm nội thất mỹ nghệ giai đoạn 20142016 - Chương 5: Kết luận kiến nghị Chƣơng