Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn cho công ty bánh kẹo Lam Sơn.doc.DOC

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn cho công ty bánh kẹo Lam Sơn

Mở đầu

Từ khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đã xuất hiện nhiều loai hình sở hữu nh: công ty TNHH, DN Nhà nớc, công ty liên doanh, công ty cổ phần công thêm cơ chế thị trờng thông thoáng đã tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tơng đơng với việc cạnh tranh trở nên gay gắt Các công ty thơng mại ngày càng xuất hiện nhiều và đa dạng dới nhiều tên gọi khác nhau nhng cùng mục đích là giành dật lấy nhiều khách hàng về phía mình Trong khi đó khách hàng là hữu hạn Chính vì thế để các công ty thơng mại có thể thắng lợi trên chiến trờng họ phải thay đổi cách thức king doanh, phải xác lập cho mình những quy trình công nghệ và đa ra những phơng pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ dàng quản trị chúng Từ đó côngty sẽ đa ra những chiến lợc, đề ra những chơng trình và tiến hành tốt công tác kế hoạch hoá phục vụcho công ty đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình.

Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì KHKT- CN cũng phát triển nh vũ bão đã làm thay đổi trình độ phát triển của lực lợng sản xuất (các ph-ơng thức sản xuất đã thay đổi) đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợp với sự phát triển của tính chất và trình độ của lực lợng sản xuất Công ty nào nhìn thấy đợc điều này và nhanh nhậy thích ứng, áp dụng các thành tựu KHKT- công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của mình đồng thời phải cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ bằng những phơng pháp kinh doanh mới tiến bộ Làm đợc điều đó chính là công ty đã tạo cho mình một lợi thế vững chắc và đem lại hiệu quả cao trong hoạt động KD của mình.

Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là đơn vị trực thuộc công ty cổ phần mía đ-ờng Lam Sơn, thuộc loại đơn vị hạch toán phụ thuộc đợc thành lập với nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh bánh kẹo các loại Tậpkhách hàng chính của nhà máy là ngời có thu nhập từ trung bình trở lên ở các tỉnh thành trong cả nớc.

Trong thời gian thực tập tại nhà máy em nhận thấy hoạt động bán buôn của nhà máy hoà toàn theo một cách thức lối mòn mà không có sự thay đổi chuyển biến lớn trong cách thức tổ chức kinh doanh.

Chính những biến động đã nói trên cùng với lý do vừa nêu em đã chọn

đề tài: " Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn ở nhà máy bánh kẹoLam Sơn"

- Mục đích nghiên cứu đề tài:

Trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá toàn bộ thực trạng công nghệ Marketing bán buôn của công ty để tìm ra những mặt còn yếu của nhà máy để từ đó xin đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn.

- Giới hạn nghiên cứu: Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn là một

vấn đề phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực, chứa đựng trong nó hàng loạt các nghiệp vụ trong nghiên cứu Marketing bán buôn, trong lựa chọn thị trờng bán

buôn trong điểm và hàng loạt các quyết định về mặt hàng bán buôn, về giá bán buôn, về phân phối, về xúc tiến thơng mại bán buôn để lựa chọn cho đợc công nghệ bán buôn tốt nhất cho công ty Để hoạt động bán buôn diễn ra thông suốt thì phải tiến hành tổ chức tốt các yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lợng lao động để bán buôn hàng hoá Trong giới hạn về thời gian cũng nh năng lực thực tế của mình , tôi xin giới hạn đề tài của mình tập trung chủ yếu vào mặt hàng bánh kẹo, tại thị trờng Miền Bắc của nhà máy.

- Phơng pháp luận

+ Cơ sở chính trị t tởng của đề tàilà quan điểm đờng lối chính sách đổi mới phát triển kinh tế xã hội của đảng và nhà nớc trong thời gian tới.

+ Phơng pháp tiếp cận nghiên cứu và soạn thảo đề tài cơ bản là phơng pháp hệ thống biện chứng -logic- lịch sử.

+ Phơng pháp thực tiễn: vận dụng linh hoạt các phơng pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trờng.

Chơng III: Một số kiến nghị và đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing

bán buôn ở nhà máy bánh kẹo Lam Sơn.

ơng I:

Những tiền đề cơ sở lý luận của công nghệ marketing bán buôn hàng hoá tại công ty thơng mại.

I Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán buôn hàng hoá ở công tythơng mại.

1 Khái niệm bán buôn hàng hoá.

Khái niệm: bán buôn hàng hoá là hình thức theo đuổi hàng hoá với mục

đích chuyển bán cho những ngời mua bán lại hoặc sản xuất tiếp tục.

* Đặc trng của bán buôn hàng hoá:

- Sau khi thực hiện bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lu thông, giá trị sử dụng của hàng hoá vẫn đợc thực hiện.Đặc trng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn hàng hoá.

- Tham gia vào hoạt động thơng mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức, các công ty trong đó doanh nghiệp thơng mại bán buôn giữ vị trí trung gian để kết nối sự vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng.

- Số lợng và khối lợng một lần trao đổi thờng là lớn Đặc trng này quy định sự khác biệt của quá trình công nghệ trong doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ.

2 Bản chất và tầm quan trọng của việc bán buôn hàng hoá.

* Những ngời bán buôn khác với những ngời bán lẻ về một số đặc điểm sau:

- Ngời bán buôn ít quan tâm hơn đến việc khuyến mãi, đến bầu không khí và đến địa điểm, vì họ quan hệ với những khách hàng kinh doanh, chứ không phải ngời tiêu dùng cuối cùng.

- Những vụ giao dịch bán buôn thờng lớn hơn những vụ giao dịch bán lẻ, và ngời bán buôn bao quát một địa bàn rộng lớn hơn ngời bán lẻ.

- Về thuế và luật lệ chính phủ có cách nhìn nhận khác nhau đối với ngời bán buôn và ngời bán lẻ.

* Sự cần thiết của bán buôn hàng hoá ( tầm quan trọng của bán buôn hàng hoá)

- Những ngời sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.

- Ngay cả những ngời sản xuất có đủ năng lực thì họ cũng sử dụng tiền vào mở rộng sản xuất chứ không phải để tiến hành những hoạt động bán buôn

- Hiệu quả kinh doanh của những ngời sản xuất chắc chắn cao hơn nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ chuyên môn hơn.

- Ngời bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thờng thích mua toàn bộ mặt hàng của một nhà bán buôn hơn là mua trực tiếp của từng ngời sản xuất.

- Sự cần thiết của hoạt động bán buôn hàng hoá càng đợc thể hiện rõ hơn khi những ngời bán buôn thực hiện các chức năng của mình.

- Bán hàng và khuyến mãi: những ngời bán buôn có một lực lợng bán hàng có thể giúp các nhà sản xuất vơn tới đợc những khách hàng nhỏ với phí tổn tơng đối thấp Ngời bán buôn có nhiều mối quan hệ kinh doanh và thờng đợc khách hàng tin tởng hơn so với ngời sản xuất ở xa.

- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: ngời bán buôn có khả năng lựa chọn các mặt hàng và hình thành những bộ chủng loại hàng hoá mà khách hàng của mình cần, nhờ vậy khách đỡ phải làm một công việc khá mất công.

- Phân các lô hàng lớn thành những lô hàng nhỏ hơn Ngời bán buôn tiết kiệm đợc tiền cho khách hàng của mình nhờ mua những lô hàng lớn rồi phân ra thành những lô nhỏ.

- Lu kho: ngời bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ, nhờ vậy giảm đợc chi phí lu kho và rủi ro cho những ngời cung ứng và khách hàng khác.

- Vận chuyển: ngời bán buôn đảm bảo hàng giao nhanh hơn cho ngời mua, bởi vì họ ở gần ngời khách hàng hơn so hơn so với ngời sản xuất.

- Tài trợ: ngời bán buôn tài trợ cho các khách hàng của mình khi bán chịu cho họ đồng thời cũng tài trợ cho cả những ngời cung ứng cho mình khi đặt hàng trớc và thanh toán kịp thời hoá đơn.

- Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn phải gánh chịu rủi ro ở mức độ nào đó khi tiếp nhận quyền sở hữu và chịu các chi phí do mất cắp, h hỏng, lỗi thời

- Cung cấp thông tin về thị trờng: ngời bán buôn cung cấp cho ngời cung ứng và khách hàng của mình những thông tin về những hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm mới về tính biến động về giá cả

- Dịch vụ quản lý và t vấn: ngời bán buôn thờng giúp những ngời bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân viên bán hàng của họ, giúp bố trí mặt bằng của những cửa hàng và trng bày hàng Họ có thể giúp các hệ thống kê kế toán và kiểm tra mức giữ trữ hàng hoá Họ có thể giúp các khách hàng công nghiệp bằng cách đảm bảo các dịch vụ huấn luyện kỹ thuật.

II Nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán buôn hàng hoá tại côngty thơng mại.

* Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: Công nghệ marketing bán

buôn là hệ thống các hoạt động marketing đợc thực hiện tuần tự , liên tục trong sự phối hợp các yếu tố phơng tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.

1 Nghiên cứu marketing bán buôn và phân tích khả năng của công tythơng mại.

1.1 Nghiên cứu marketing bán buôn của công ty thơng mại.

* Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing đợc hiểu là quá

trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông đạt có mục tiêu các tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm, động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu dùng trong mối quan hệ tơng tác hoạt động hàng ngày về kinh tế- chính trị- xã hội của họ.

* Vai trò nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing có vai trò quan

trọng trong trong quản trị và trong công nghệ kinh doanh cuả công ty Nhờ marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trờng mà công ty luông đề ra các chiến lợc kinh doanh đúng đắn, tổ chức thực hiện có hiệu quả, đánh giá chính xác việc thực hiện.

Nghiên cứu marketing cung cấp các thông tin hữu ích , giúp công ty tránh hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh.

Nghiên cứu marketing cung cấp các thông tin cần thiết qua đó tìm kiếm những cơ hội mới , những thị trờng mới nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.

Nghiên cứu marketing tạo điều kiện để phát triển thị trờng mới, sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến hoặc tạo ra những công cụ dụng cụ mới cho mới cho những sản phẩm đã có nhằm taọ ra sức bán và lợi nhuận mới.

Nghiên cứu marketing tạo cơ sở tiền đề để hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo thơng mại thông qua việc nghiên cứu thái độ ngời tiêu dùng với những sản phẩm đã đợc tung ra.

* Nội dung nghiên cứu marketing:

1.1.1 Nghiên cứu đặc tr ng đo l ờng và khái quát thị tr ờng:

Mục đích: nhằm nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờng qua đó định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh cho công ty.

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những rằng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty.

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số bán ngành và nhóm hàng, số lợng ngời tiêu thụ- ngời mua, ngời bán trên thị trờng.

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân c và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng.

Từ kết quả phân tích trên ta chọn đợc cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá đợc tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty.

1.1.2 Nghiên cứu khách hàng và ng ời tiêu thụ:

Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trờng.

Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiêụ với thị trờng của mình.

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập tính thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện thực, nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến biến động quá trình mua của khách hàng.

Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất lợng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng.

Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc trng.

1.1.3 Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty th ơng mại.

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng.

Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán của mặt hàng.

Nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng.

1.1.4 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.

Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh đợc xem nh là một dẫn xuất lợi ích tơng hỗ khi cầu gặp cung thị trờng và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tơng tác thị trờng giữa ngời bán và ngời mua Các nhà kinh tế đã phân định thành hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: giá hiện thực( giá thị trờng) và giá chuẩn Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng, đó là giá ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc Giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đờng cung và cầu thị trờng đối với một sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận nó.

Giá chuẩn lại đợc chia làm hai loại: ngắn hạn và dài hạn Giá chuẩn ngắn hạn xuất hiện khi ngời bán có các nhà máy, có kích thớc tuyệt đối cố định, còn nền công nghiệp chỉ có số lợng hàng cố định Loại giá dài hạn có tác dụng trong một thời gian đủ dài để có thể cho phép các doanh nghiệp xây dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý hoặc đóng cửa hoàn toàn các nhà máy của họ.

Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trờng chấp nhận để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng.

Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm: Nghiên cứu độ co dãn của cầu phụ thuộc giá.

Nghiên cứu giá cạnh tranh.

Nghiên cứu giá mua và chi phí marketing phân phối.

Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá và tơng quan giá chất lợng.

1.1.5 Nghiên cứu marketing phân phối:

Mục đích: xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán.

Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phơng pháp phân phối, quan hệ bán hàng, đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trờng và nghiên cứu tiêu thụ.

1.1.6 Nghiên cứu marketing xúc tiến th ơng mại.

Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chơng trình giao tiếp của họ có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hởng tới suy nghĩ, cảm tính và hành động của khách hàng không).

Nội dung bao gồm:

Đánh gia hiệu năng của các chơng trình quảng cáo

Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin quảng cáo Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.

Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp

1.1.7 Nghiên cứu marketing cạnh tranh.

Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình, nghiên cứu mục tiêu chiến lợc, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.

Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trờng.

Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tuỳ theo đối thủ cạnh tranh nh cạnh tranh về giá, chất lợng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm

1.2 Phân tích khả năng của công ty.

Thực chất là đi phân tích điểm mạnh- điểm yếu của công ty tức là việc phân tích nhằm chie rõ những nguồn mà công ty hiện có ( điểm mạnh) và còn thiếu( điểm yếu) Những điểm mạnh này đợc đa vào những chiến lợc xác định giúp cho công ty thành công và những điểm yếu đối với việc xác định công ty cần bổ khuyết.

Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị, về hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), về tài sản vô hình( nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng giao tiếp, danh tiếng chung).

* Phơng pháp nghiên cứu: sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại thị trờng.

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: thực chất là việc nghiên cứu dựa vào các nguồn dữ liệu thứ cấp (cấp 2): đó là một hệ thống các dữ liệu bao gồm các thông tin hiện đang có sẵn ở một chỗ nào đó và đợc tập hợp cho mục tiêu nghiên cứu nguồn thông tin này có thể lấy từ hai nơi đó là bên Công ty (sử dụng các bộ phận báo cáo tình hình hoạt động kết quả kinh doanh của Công ty nh tiêu thụ, bán

hàng, tồn kho, thu chi, giá ) Nơi thứ hai bên ngoài Công ty: lấy thông qua th viện sách báo, tài liệu chuyên san.

Đặc điểm loại thông tin thứ cấp đó là loại thông tin quá khứ Ưu điểm dễ dàng có, tồn kém ít

Nhợc điểm: thông tin lạc hậu, không đầy đủ, độ tin cậy không cao.

Phơng pháp nghiên cứu tại thị trờng: Thực chất là việc nghiên cứu dựa vào các nguồn thông tin sơ cấp (dữ liệu cấp1): thông qua những thông tin lấy từ cấp 1 nó phản ánh hành vi hoạt động ngời tiêu dùng, nó phản ánh tập tính, thói quen, động cơ ngời tiêu dùng Do đó, nguồn dữ liệu cấp 1 đó là hệ các dữ liệu bao hàm các thông tin nguồn gốc mà các nghiên cứu viên phải tự khảo cứu tại hiện trờng phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu.

Ưu điểm: Nhanh chính xác, nhng tốn kém rất cao.

2 Lựa chọn thị trờng bán buôn trọng điểm.

2.1 Phân đoạn thị trờng:

Một công ty dù lớn đến đâu thì cũng không thể phục vụ hết đợc tất cả các khách hàng trên thị trờng đó Khách hàng thì quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Trong khi đó công ty lại bị hạn chế về nhiều mặt nh về chất lợng,về giá, về vốn, về kênh phân phối Chính vì thế để tồn tại và phát triển, công ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực mà công ty phải xác định đợc điểm mạnh, cũng nh lợi thế mà công ty đang có để tập trung phát huy tạo nên lợi thế cạnh tranh Muốn vậy công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng Vậy phân đoạn thị trờng là gì ?

Phân đoạn thị trờng là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phân định thị trờng tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thờng đợc gọi là đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đờng nét thái độ mua khác biệt nhau nhng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận dụng marketing hỗn hợp hũ hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó.

Công việc của phân đoạn là:

Phát hiện những biến phân đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng đó Xác định đặc điểm của những đoạn thị trờng đã thu đợc

Các tiêu thức phân đoạn thị trờng:

- Phân đoạn theo địa d, theo nhân khẩu học - Theo phác đồ tâm lý

- Theo hành vi đối xử của tập khách hàng

2.2 Xác định thị trờng mục tiêu:

Sau khi đã phân đoạn thị trờng thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào những điểm mạnh- điểm yếu và vào mục tiêu của mình công ty tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu có lợi nhất Công ty có thể lựa chọn thị trờng mục tiêu theo các phơng án sau:

Tập trung vào một đoạn thị trờng, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hóa thị trờng, phục vụ toàn bộ thị trờng, để lựa chọn thị trờng trọng điểm, công ty phải quyết định sẽ sử dụng hình thức marketing nào?

Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung

3 Xác lập phối thức Marketing bán buôn hàng hoá tại công ty thơng mại

Sau khi lựa chọ đợc thị trờng mục tiêu bớc tiếp theo công ty cần thiết lập Marketing- mix Marketing- mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số Marketing có thể kiểm soát đợc( đó là sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến th-ơng mại) mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định.

3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn của công ty thơng mại

Công ty thơng mại với chức năng trung gian của mình tức là khâu chuyển tiếp từ sản xuất tới tiêu dùng thì công ty phải có sản phẩm( hàng hoá) Sản phẩm này do các công ty sản xuất ra Nhng công ty thơng mại muốn có sản phẩm thì công ty phải tiến hành mua các sản phẩm đó từ rất nhiều nhà sản xuất khác nhau tạo thành một phổ mặt hàng kinh doanh của mình sau đó tiến hành bán cho khách hàng Quá trình từ khi mua đến khi bán đó là công ty đã phải trải qua một quá trình công nghệ, quản trị marketing, và hậu cần kinh doanh xác định để tổ hợp thành các mặt hàng thơng mại.

Theo Philip Kotler về sản phẩm: sản phẩm đợc hiểu là bất cứ cái gì có thể đợc cung ứng chào hàng cho một thị trờng để tạo sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mang muốn nào đó Nh vậy sản phẩm ở đây có thể bao gồm những vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, t tởng.

Mặt hàng thơng mại đợc hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở DNTM đối với một thị trờng mục tiêu và cho những tập khách hàng trọng điểm xác định Nh vậy mặt hàng thơng mại phản ánh " tính chọn lựa mục tiêu" và " độ chín tới" để thơng mại hoá một sản phẩm, nó là yếu tố quyết định nhất của một marketing- mục tiêu của bất kỳ công ty kinh doanh nào nói chung và công ty thơng mại nói riêng Có thể mô hình hoá khái niệm mặt hàng thơng mại theo cấu trúc của nó bằng công thức sau:

Phối thức sản phẩm hỗn hợp: một nhà hoạch định mặt hàng kinh doanh ở các công thơng mại là cân nhắc việc lựa chọn một phối thức sản phẩm hỗn hợp của một sản phẩm marketing.

Nh vậy một phối thức sản phẩm đợc cấu tạo từ 3 mức sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu, sản phẩm gia tăng.

Bản chất cốt lõi của sản phẩm cốt lõi không phải là một tập hợp các thông số hợp thành công năng của sản phẩm mà cũng không ai bán công năng sản phẩm mà là bán lợi ích của công năng mà khi mua dùng sản phẩm, khách hàng thoả mãn về bản chất nhu cầu của mình

Sản phẩm hiện hữu bao gồm 6 thuộc tính: mức chất lợng, đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, bao gói và các dịch vụ trớc bán.

Sản phẩm gia tăng sẽ quyết định gia tăng quyết định mua bao gồm: điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, lắp đặt sử dụng.

Mặt hàng thơng mại tạo nên đặc trng cho công ty thơng mại Nhng quyết định mặt hàng hỗn hợp cũng là vấn đề quyết định quan trọng tạo nên sự hiệu quả

cho công ty Mặt hàng hỗn hợp( hay còn gọi trắc diện mặt hàng kinh doanh,game mặt hàng, phổ mặt hàng thơng mại) đợc hiểu là tập hợp có lựa chọn vàphân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng và đợc ghi vào tổngdanh mục hàng hoá mà một công ty, một cơ sở DNTM chào hàng và chuẩn bịsẵn sàng để bán cho các tập khách hàng trọng điểm trên một khu vực thị trờngmục tiêu xác định

Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp của một công ty thơng mại bao gồm 4 thông

số: chiều rộng, chiều sâu, chiều dài, độ bền tơng hợp của phổ mặt hàng Chính vì thế quyết định mặt hàng hỗn hợp chính là quyết định phối hợp 4 thông số trên.

Chiều rộng phổ mặt hàng biểu thị số lợng các nhóm mặt hàng khách nhau

mà công ty kinh doanh để thoả mãn những nhu cầu khác nhau Trong trờng hợp ở cửa hàng chuyên doanh một nhóm hàng xác định, chiều rộng phổ mặt hàng có thể đợc xác định bằng tổng số loại, kiểu mặt hàng thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong nhóm hàng.

Chiều sâu phổ mặt hàng đợc phân định bằng tổng số các loại và phơng án

mặt hàng cùng thoả mãn một nhu cầu nh nhau nhng khác nhau về pha trộn phối thức sản phẩm và mức giá.

Chiều dài phổ mặt hàng đợc xác định tổng số tên hàng trong tổng danh mục

mặt hàng kinh doanh của công ty hoặc cơ sở DNTM.

Độ bền tơng hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức

t-ơng quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau hoặc trong tiêu dùng cuối cùng, hoặc trong các yêu cầu của sản xuất, hoặc trong các kênh phân phối và một vài góc độ xem xét khác Các nhóm mặt hàng có độ bền tơng hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác nhau đối với khách hàng.

3.2 Quyết định giá bán buôn công ty kinh doanh thơng mại

Giá là yếu tố chiến lợc chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận chất lợng sản phẩm và do đó nó đóng vai trò quan trọng đối với thế vị của sản phẩm, đồng thời giá cũng là biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể đợc thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh.

* Việc định giá phải tuỳ vào mục tiêu kinh doanh của công ty Một công

ty bất kỳ có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong số 4 mục tiêu chính thôngqua việc định giá

- Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trờng nhậy

cảm với giá Lợi nhuận ít quan trọng hơn sự tồn tại.

- Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành: tiến hành ớc lợng mức cầu và

chi phí đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo đợc lợi nhuận hiện tại, lợng tiền mặt và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu t tối đa Trong mọi trờng hợp, công ty nhấn mạnh đến sự thanh toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài.

- Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty nào có đợc thị phần lớn nhất

sẽ đợc hởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất.Vì thế họ theo đuổi việc dẫn đạo thị phần bằng cách định giá càng thấp càng tốt.

- Mục tiêu dẫn đạo về chất lợng mặt hàng: để đạt mục tiêu này đòi hỏi phải đề

ta mức giá cao để trang trải cho chất lợng sản phẩm cao và phí tổn cho R&D cao

Các mục tiêu phụ trợ của việc định giá nh:

- Mục tiêu cân bằng nhu cầu của các mặt hàng trong nhóm hàng - Mục tiêu san bằng nhu cầu

- Mục tiêu tăng doanh số cho những đoạn thị trờng xác định bằng việc giảm giá có chọn.

Tuỳ theo tình thế, công ty có thể đặt ra một số mục tiêu khác nh: xâm

nhập thị trờng của đối thủ thách đố, lớt qua hớt kem thị trờng, giữ gìn tín nhiệm nhãn hiệu và công ty.

Các kỹ thuật định giá thơng mại

Để lựa chọn đợc một mức giá thích hợp giữa một bên là giá qua thấp để tạo một mức lãi, và một bên là giá quá cao để không tạo nên một mức cầu nào Biểu hình này sẽ tóm tắt những cân nhắc chính trong việc định giá chi phí của sản phẩm tạo thành một cái nền cho giá; những cảm nhận của ngời tiêu dùng về giá trị sản phẩm lập thành độ cao Công ty phải xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh, cùng những yếu tố bên trong và bên ngoài để tìm ra mức giá tốt nhất giữa hai cực ấy Các công ty phải giải quyết định giá bằng cách chọn một lối tiếp cận tổng quát: gồm một hoặc nhiều điều thuộc ba loại cân nhắc sau: lối tiếp cận dựa trên chi phí( định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí, phân tích điểm hoà vốn , và định giá theo trọng điểm lợi nhuận); lối tiếp cận dựa trên ngời mua( định giá theo giá cạnh tranh đợc cảm nhận) và lối tiếp cận dựa trên sự cạnh tranh( định giá theo thời giá và định giá gọi thầu).

- Định giá dựa trên chi phí kinh doanh có 4 kỹ thuật định giá sau: + Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm.

+ Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi + Kỹ thuật định giá trên chi phí.

+ Phân tích hoà vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu.

- Định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh Phơng pháp này sử dụng 4 kỹ thuật sau:

+ Thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định

+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá ( còn gọi định giá theo thời giá) + Định giá theo mức giá ngời tiêu dùng(đại chúng) chấp nhận đợc + Giá tập quán/ thuận tiện

- Sự "gối lên nhau" của các kỹ thuật cơ bản: đó là việc sử dụng nhiều kỹ thuật định giá cơ bản cùng một lúc.

3.3 Quyết định phân phối bán buôn

Phân phối có liên quan trực tiếp và gắn liền với sự vận động của hàng hóa Trong lý luận marketing hiện đại, quá trình phân phối hàng hoá bao gồm việc tổ chức mạng lới và các trung gian dựa trên các yếu tố khác nhau nh: phơng pháp chuyển giao danh nghĩa sở hữu, chứng từ thanh toán, vận động vật lý và xúc tiến bán Công nghệ phân phối hàng hóa có vai trò quan trọng trong quá trình lu thông hàng hoá Nó cung cấp cho khách hàng những sản phẩm theo đúng thời gian và vị trí trên cơ sở các kênh phân phối.

Phân phối trong marketing đợc hiểu là một hệ thống tổ chức và công nghệđiều hoà cân đối, thực hiện các yêu cầu của các đối tợng mua bán theo đúngnhu cầu thị trờng nhằm tiếp cận không ngừng và hợp lý hàng hoá từ khâu sảnxuất tới khâu tiêu dùng.

- Cấu trúc tổ chức kênh phân phối:

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.

- Thiết kế kênh: có 4 loại hình kênh marketing phân phối chủ yếu

-(1) Kênh ngắn (kênh trực tiếp, kênh zêro, kênh không cấp): áp dụng cho những hàng hoá có tính chất thơng phẩm học đặc biệt: là những hàng hoá dễ hỏng, dễ ôi thiu.

áp dụng cho một số hàng hoá chậm luân chuyển cho những hàng hoá của những nhà sản xuất nhỏ ở những vùng thị trờng nhỏ.

Ưu điểm: - Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của các Công ty kinh doanh trong quá trình phân phối.

- Tăng cờng đợc trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ đạo của Công ty kinh doanh trong quá trình phân phối.

Hạn chế: trình độ chuyên môn hoá vốn và nhân lực của nhà sản xuất bị phân tán, tổ chức và quản lý rất phức tạp

(2) Kiểu kênh phân phối trực tuyến (1 - 0) áp dụng khi trình độ chuyên doanh và quy mô của nhà bán lẻ đủ lớn cho phép họ xác lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất trên cơ sở đảm nhiệm chức năng bán buôn

áp dụng hàng hoá các nhà sản xuất sản xuất ra những mặt hàng tơi sống dễ hỏng

Sử dụng các nhà đại lý, môi giới, tiếp xúc với nhà bán lẻ

Ưu điểm: - Phát huy đợc u thế loại hình kênh (1) nhng đã giải phóng đợc chức năng lu thông để chuyên môn hoá hàng hoá của mình.

Nhợc điểm: Cha phát huy đợc triệt để tính u việt của sự phân hoá xã hội (3) Kiểu kênh (2 - 0) (kênh phân phối dài dạng đầy đủ) là kiểu kênh phân phối chủ yếu nhất đợc

áp dụng đối với những mặt hàng của nhà sản xuất nằm rải rác ở khắp nơi hoặc tập trung ở một nơi sản xuất.

áp dụng khi quy mô nhà sản xuất quá lớn hơn nhu cầu tiêu dùng.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu, nên quá trình tổ chức kênh phân phối chặt chẽ; vòng quay vốn nhanh.

Nhợc điểm: Quá trình lu thông hàng hoá dài, dẫn đến khả năng rủi ro hàng hoá cao, việc điều hành phân phối rất phức tạp nếu nh các nhà kinh doanh không đủ trình độ chuyên nghiệp.

(4) Kiểu kênh (3 -0) (kiểu kênh phân phối dài dạng đặc biệt):

áp dụng đối với một số mặt hàng, có khó khăn việc thông tin quảng cáo, áp dụng cho nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm và mặt hàng có giá cả biến động phức tạp.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu nên quá trình tổ chức kênh phân phối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh.

3.4 Quyết định xúc tiến thơng mại bán buôn.

3.4.1 Có rất nhiều cách tiếp cận với đối với khái niệm xúc tiến trong kinhdoanh và trong xã hội.

Theo tác giả ngời Mỹ- giáo s Tôm Cannon về xúc tiến: là một quá trìnhthiết lập sự nhất trí đồng cảm có tính công chúng hoặc cá nhân về một t duygiữa ngời gửi và ngời nhận.

Các nhà lý luận của các nớc t bản phát triển định nghiẽa về xúc tiến chủ yếu tập trung vào hiệu lực thơng mại của xúc tiến, vì vậy các tin tức xúc tiến là những khâu có tầm quan trọng đặc biệt so với quá trình truyền tải và phát các

thông tin xúc tiến Nh vậy xúc tiến đợc quan niệm là một hình thái quan hệ xácđịnh giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động đợc định hớng vàoviệc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Các tác giả các nớc Đông Âu gắn liền việc xúc tiến kinh doanh khi kết

hợp lợi ích của DN với lợi ích của toàn XH, do vậy xúc tiến đợc hiểu" là mộtcông cụ chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớnggiữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mụctiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra đợc những lợi ích của tập khách hàng tiềm năngvề hàng hoá và dịch vụ" Hoặc" là một hoạt động có chủ định, có liên quan đếnviệc mở rộng t duy về hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích thực hiện và khuyếchtrơng việc mua bán hàng hoá trên thị trờng."

Xuất phát từ công ty thơng mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc

tiến thơng mại " là một lĩnh vực hoạt động markting đăck biệt và có chủ đích đ-ợc định shớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợinhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lợc và chơng trình marketing- mixđã lựa chọn của công ty"

3.4.2 Bản chất của quá trình xúc tiến

Hoạt động xúc tiến là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lợc và chơng trình marketing.

- Xúc tiến thơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung và cầu gặp nhau Để ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí và giảm đợc rủi ro trong kinh doanh.

- Nhờ có các biện pháp xúc tiến thơng mại, các nhà kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng hoá mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.

Nh vậy xúc tiến thơng mại làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và tạo ra đợc những lợi thế về giá bán Do vậy, xúc tiến thơng mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cờng kết quả thực hiện của các chính sách đó Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt càng đòi hỏi công cụ xúc tiến thơng mại phải phát huy công dụng thật hữu hiệu đối với thị trờng mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm.

Các công cụ xúc tiến thơng mại chủ yếu mà công ty thờng phối hợp là: - Quảng cáo thơng mại: là một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền trên các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thônh điệp thuyết phục về phối thức mặt hàng và về tổ chức nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm phối hợp tối u tiếp thị thiêu thụ mặt hàng thơng mại trong những không gian, thời gian và thị trờng xác định

- Chào bán trực tiếp: là chào hàng giữa nhân viên bán hàng cho khách hàng trong cuộc trò chuyện thơng thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng nhằm thực hiện tốt mục tiêu bán hàng.

- Xúc tiến bán hàng: là khích lệ ngắn hạn về giá cả, phiếu thởng, quà tặng đợc hoạch định để kích thích việc mua hàng hoá khi chào hàng cho khách mua buôn, ngời sử dụng công nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng của công ty thơng mại.

- Tuyên truyền cổ động: là hoạt động kích thích gián tiếp các nhu cầu cho một mặt hàng dịch vụ hoặc cơ sở DNTM bằng việc tổ chức các thông tin có ý nghĩa và ấn tợng thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, truyền thanh, truyền hình, phim ảnh mà không phải trả tiền.

4 Lựa chọn công nghệ bán buôn của công ty thơng mại.

Đây chính là nội dung chính của đề tài hoàn thiện công nghệ marketing, sau khi tiến hành hàng loạt các công việc nghiên cứu và phân tích ở trên bớc

này công ty phải dựa vào đặc điểm kinh doanh ngành hàng cũng nh khả năng của mình để lựa chọn công nghệ phù hợp.

4.1 Công nghệ bán hàng qua chào hàng bán buôn

Công nghệ bán buôn này đợc thực hiện tại DNTM bán buôn ở đây ngời bán hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kết hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợp đồng Công nghệ này đợc áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trị chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi

Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các công nghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao đợc khả năng xem xét lựa chọn hàng hoá của khách hàng.

Nhợc điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện nhu cầu hiện tại của thị trờng và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trờng vì vậy thờng hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinh doanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng th-ờng xuyên thay đổi kiểu mốt.

4.2 Công nghệ bán buôn qua đại diện thơng mại.

Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại diện) đến các đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập quan hệ mua bán.

Công nghệ này đợc áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phức tạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển.

Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao đợc tính chủ động trong kinh doanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng xác định đợc chính xác hơn chất lợng hàng hoá và tiếp cận đợc sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá.

Nhợc điểm: danh mục hàng hoá đợc đa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì vậy hạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh.

4.3 Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.

Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn Các DN bán buôn dựa vào lợng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác nguồn hàng để xử lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán.

Công nghệ này đợc áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoá thuộc nhu cầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tính chủ động trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình độ tổ chức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Nhợc điểm: với những DN bán buôn thờng xảy ra những khó khăn khi thực hiện những mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng.

4.4 Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm.

Các DN bán buôn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhng chủ yếu tham gia hội chợ triển lãm của bộ văn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá và xác lập mối quan hệ trong giao dịch bán buôn.

Công nghệ này đợc áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới cải tiến.

Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm đợc những thông tin xác thực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá.

Nhợc điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu vì vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thờng bị hạn chế.

4.5 Công nghệ bán hàng qua catalogue.

Công nghệ này đợc thực hiện thông qua DNTM bán buôn gửi các catalogue hàng hoá đến các đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán.

Công nghệ này đợc áp dụng với những mặt hàng mới.

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo đợc những thông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng.

Nhợc điểm: số lợng khách hàng tiếp nhận đợc catalogue bị hạn chế và chủ yếu đối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán.

4.7 Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu.

- Là công nghệ các DN tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng để bán hàng Công nghệ này gồm các công việc sau:

- Tổ chức gian hàng mẫu

- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng

- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng - Thực hiện việc giao hàng

4.8 Công nghệ bán hàng qua điện thoại.

Cơ sở vật chất- kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ bán buôn hàng hoá tại công ty thơng mại bao gồm: hệ thống mặt bằng, hệ thống nhà kho, cửa hàng bán lẻ, trạm bán buôn, phơng tiện vận tải và các thiết bị bán hàng Đây là yếu tố có ngay từ ban đầu khi thành lập công ty để đảm bảo việc bán buôn Nhng để năng cao hiệu quả trong bán buôn công ty cũng phải tiến hành tổ chức chúng thật hợp lý, khai thác triệt để các phơng tiện vận tải, nhà kho và các thiết bị bán hàng để giảm bớt chi phí trong bán hàng, nâng cao khả năng cạnh cho công ty.

Tổ chức mạng lới bán buôn

Việc phân bổ mạng lới này phải theo nguyên tắc phù hợp với phơng hớng vận động của hàng hoá, phù hợp với các chế độ hạch toán kinh tế thì mới phục vụ tốt mạng lới bán lẻ và tiết kiệm trong khâu vận động hàng hoá Nh vậy mạng lới bán buôn phải đợc bố trí ở các khu vực kinh tế bao gồm cả khu vực sản xuất, khu vực tiêu dùng gắn chúng lại bằng mạng lới giao thông thuận tiện, tức là các cơ sở mạng lới bán buôn đợc bố trí ở những nơi thích hợp nhất trên đờng vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng.

5.2 Tổ chức lực lợng bán hàng

Tổ chức bố trí sử dụng lao động trong doanh nghiệp thơng mại phải đảm bảo ba yếu tố:

+ Bố trí sử dụng hợp lý lao động đợc thể hiện là tỷ lệ nhân viên trực tiếp bán hàng, tỷ lệ này càng cao thì trình độ phân công lao động càng hợp lý Sử dụng sức lao động hợp lý qua việc giảm bớt các khâu trung gian, tăng cờng khâu trực tiếp bán hàng Để giảm bớt các chỉ số không cần thiết, tăng cờng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

+ Cần quan tâm khuyến khích lợi ích vật chất kích thích lao động tích cực, sáng tạo, chủ động sáng tạo, chú ý giáo dục chính trị, t tởng cho ngời lao động để không ngừng nâng cao văn minh thơng mại.

+ Mỗi cán bộ phải tự biết phấn đấu, rèn luyện học hỏi lẫn nhau về nghiệp vụ kinh doanh, chính trị, t tởng, phẩm chất đạo đức, chính sách pháp luật của Nhà nớc để góp phần vào thắng lợi của doanh nghiệp, kinh doanh an toàn trên thị trờng, có sức cạnh tranh mạnh và đảm bảo mục tiêu đề ra.

III Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả và hiệu lực của hoạt động bán buôncủa công ty thơng mại

1 Những yêu cầu đặt ra của tổ chức hợp lý công nghệ marketing bánbuôn ở công ty thơng mại.

Phải đảm bảo tổ chức lao động khách hàng trong khâu mua, bảo quản và bán hàng đảm bảo hao tốn ít lao động đạt hiệu quả cao.

Phải đảm bảo hiệu quả của quá trịnh nghiệp vụ bán, sử dụng tối đa công suất của trng thiết bị, giảm chi phí bán hàng, sử dụng có hiệu quả vốn đầu t, đảm bảo an toàn cho hàng hoá về số lợng lẫn chất lợng.

Phải đảm bảo hạch toán có lãi và hợp lý.

ơng II

Thực trạng công nghiệp marketing bán buôn tại nhà máy bánh kẹo lam sơn.

I Lịch sử hình thành và phát triển nhà máy bánh kẹo lam sơn

1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của nhà máy bánh kẹoLam Sơn.

Công ty cổ phần mía đờng Lam Sơn tiền thân là Nhà máy đờng Lam Sơn tiền thân là Nhà máy đờng Lam Sơn thuộc tỉnh Thanh Hoá một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động lâu năm và rất có uy tín về chất lợng sản phẩm cũng nh độ ổn định chính xác trong giao nhận hàng hoá Năm 2001 đứng trớc những thay đổi của thị trờng cũng nh những chính sách thiết thực của Nhà nớc Công ty đã quyết định cổ phần hoá toàn bộ nhà máy và đổi tên thành Công ty cổ phần mía đờng Lam Sơn.

Từ khi chuyển đổi cổ phần hoá bộ mặt của công ty cũng từ đó thay đổi Bằng chứng là sự khôi phục lại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn một đơn vị hoạt động khá hiệu quả trong thời gian vừa qua đóng góp một khoản tài chính khá lớn trong tổng thu nhập của toàn Công ty.

Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn

Địa chỉ : Tại Số 1 Đình Hơng - Thành phố Thanh Hoá.ĐT: 037.961 009 Fax: 037 960448.

Là doanh nghiệp có đủ t cách pháp nhân và trực thuộc Công ty mía đờng Lam Sơn Nhà máy đợc thành lập năm 1995 có tên Xí nghiệp bánh kẹo Đình H-ơng với nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo phục vụ ngời dân tỉnh Thanh Hoá Trong giai đoạn này sản phẩm của nhà máy không có khả năng cạnh tranh và hoạt động của nhà máy không mấy hiệu quả.

Vào tháng 1 năm 1999 đứng trớc những thay đổi của thị trờng và nhà máy cho rằng không thể cứ tiếp tục hoạt động nh thời gian vừa qua quy định Ban giám đốc bắt đầu điều chỉnh tổ chức lại sản xuất, sắp xếp lại bộ máy tổ chức, điều chỉnh lại lao động cho phù hợp với khả năng thực tế và quy chế quản lý Nhà máy quyết định đổi tên nhà máy thành Nhà máy bánh kẹo Đình H ơng Tuy nhiên hoạt động của nhà máy trong giai đoạn này cũng không mấy khả quan mặc dù đã có sự tăng lên về quy mô sản xuất và sản lợng tiêu thụ trên thị trờng, song đây vẫn là một cơ sở sản xuất nhỏ, không đủ sức cạnh tranh với một số công ty khác trong và ngoài tỉnh.

Năm 2001 khi Nhà máy đờng Lam Sơn đợc cổ phần hoá và không còn chịu sự bảo trợ của Nhà nớc nữa thì bộ mặt của Nhà máy bánh kẹo Đình Hơng cũng từ đó thay đổi Nhà máy đợc đổi tên thành Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn và cũng từ đây với việc đầu t lại trang thiết bị kỹ thuật cũng nh dây chuyền máy móc sản phẩm của nhà máy đã có chất lợng tốt hơn, khách hàng đã biết đến sản phẩm của nhà máy và chấp nhận nó Hiện tại nhà máy có tới 72 đại lý lớn nhỏ trên 31 tỉnh thành trong cả nớc.

2 Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy.

Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đợc thành lập năm 1995 với tên ban đầu là Xí nghiệp bánh kẹo Đình Hơng Trong giai đoạn này chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của nhà máy là giải quyết công ăn việc làm cho một bộ phận cán bộ công

nhân viên thất nhiệm tạm thời và tiê thụ sản phẩm đờng cho công ty mía đờng Lam Sơn.

Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam nhà máy đã từng bớc đổi mới Giờ đây hoạt động chính của nhà máy không chỉ dừng lại ở việc giải quyết các vấn đề ách tắc trong khâu việc làm hay sản phẩm của công ty mía đờng Lam Sơn mà đã trở thành 1 đơn vị kinh doanh có hiệu quả với chức năng và nhiệm vụ là sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo với tập khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên tại các tỉnh trong cả nớc.

3 Cơ cấu tổ chức của nhà máy:

Từ sơ đồ 2.1 cho ta thấy bộ máy quản lý của nhà máy đã sử dụng phơng thức quản lý trực tiếp Tất cả các phòng ban của công ty đều dới sự lãnh đạo trực tiếp của Giám đốc.

Biểu 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn* Ban Giám đốc: Gồm một giám đốc và một phó giám đốc.

- Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm trớc nhà nớc các hoạt động của nhà máy cũng nh quản lý lao động, vật t, vốn tài sản, tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Giám đốc còn phải điều hành thực hiện sản xuất có hiệu quả Điều hành hoạt động của nhà máy theo khung cho phép của luật kinh doanh, dới sự chỉ đạo của Nhà nớc bằng pháp luật.

- Phó giám đốc làm tất cả các việc do Giám đốc phân công, để giám sát và chỉ đạo trực tiếp đối với các phòng ban.

* Phòng tổ chức hành chính: Quản lý các hồ sơ của các cán bộ công

nhân viên, lo tuyển dụng và đào tạo lao động để sắp xếp bộ máy cán bộ của các bộ phận hợp lý nhằm phục vụ kế hoạch sử dụng lao động của nhà máy.

* Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ khai thác, điều tra thị trờng, tổ chức

tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của nhà máy Lập báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.

* Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế giám sát xây dựng chỉ tiêu

kinh tế kỹ thuật, xây dựng các kế hoạch sửa chữa, bảo dỡng thiết bị, nghiên cứu hoàn thiện phát triển của công nghệ, kiểm tra các kết quả sản xuất trong các công đoạn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật.

* Phân xởng: Có nhiệm vụ nhận nguyên liệu vào sản xuất sản phẩm theo kế

hoạch, tiêu chuẩn của nhà máy (phòng kế hoạch) đa xuống.

* Phòng kế toán: Có chức năng và nhiệm vụ quản lý, điều hành, giám

sát tất cả các hoạt động tài chính cũng nh nguồn vốn của nhà máy.

4 Tình hình hoạt động và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sảnxuất kinh doanh của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một đơn vị sản xuất nào, công tác hạch toán kinh doanh sau một quá trình sản xuất đều phải làm th ờng xuyên Bởi vậy, hạch toán đúng sẽ giúp cho các chiến lợc kinh doanh lần sau sẽ có hiệu quả hơn Mặt khác, với sự chuyển đổi cơ chế kinh tế nh hiện nay thì vấn đề xác định kết quả sản xuất kinh doanh sau một chu kỳ sản xuất là một vấn đề tất yếu, hạch toán xem đơn vị mình có hiệu quả hay không? lợi nhuận thế nào là tối u và những tồn tại cần phải giải quyết Chính vì lý do này mà công tác hạch toán đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là phải làm th ờng xuyên Vì vậy, kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy cho chúng ta thấy.