734 Hoàn thiện công cụ Marketing mix tại Công ty TNHH quốc tế Song Thanh (STI)

734 Hoàn thiện công cụ Marketing mix tại Công ty TNHH quốc tế Song Thanh (STI)

Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt, với quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thờng xuyên môi trờng kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng héi cđa doanh nghiƯp nµy nhng cịng cã thĨ lµ thách thức to lớn doanh nghiệp khác Do vậy, để tồn phát triển, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân đặc biệt sử dụng công cụ Marketing Thị trờng vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống doanh nghiệp mà marketing làm việc với thị trờng Nh vậy, công cụ quan trọng Ngoài việc giúp doanh nghiệp tạo thị trờng cho mình, giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trờng Marketing hoạt động có tính chất nghiƯp vơ, kü tht vµ nghƯ tht øng xư kinh doanh, giao tiếp xà hội thông qua việc nghiên cứu, dự báo cầu thị trờng, tìm biện pháp nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mÃn nhu cầu đa dạng thị trờng Một công ty đợc thành lập năm đổi kinh tế, công ty giầy LADODA đà đứng vững, tiếp tục phát triển Một vấn đề mà công ty giầy LADODA đà coi trọng "làm để sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh chóng Thu đợc lợi nhuận tối đa thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng" Xuất phát từ tình hình thực tế công ty đợc hớng dẫn thầy Nguyễn Mạnh Hùng cán công nhân viên phòng kế hoạch - đầu t công ty, em đà vào nghiên cứu đề tài: "Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty giầy LADODA" làm đề án nghiên cứu Nội dung đề án đợc trình bày ba chơng: Chơng I: Lý luận chung kinh doanh hoạt động marketing doanh nghiệp thị trờng giầy dép Việt Nam Chơng II: Thực trạng hoạt động công ty giầy LADODA nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty giầy LADODA Chơng I Lý luận chung kinh doanh hoạt động marketing doanh nghiệp thị trờng giầy dÐp viƯt nam I - lý ln vỊ thÞ trêng theo quan đIểm marketing Khái niệm thị trờng : Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong mn thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Định vị thị trờng: Là thiết kế sản phẩm có đặc tính khác biệt so với hàng hoá đối thủ cạnh tranh tạo cho hình ảnh riêng khách hàng Phân đoạn thị trờng: tập hợp khách hàng có đặc điểm hay đặc tính đợc lựa chọn làm sở cho việc phân chia Phân đoạn thị trờng chia thị trờng (khách hàng) thành nhóm khác biệt theo tiêu thức định Tuy nhiên, theo nhóm lại có đồng * Các lý để phân đoạn: - Do thị trờng tập hợp phong phú đa dạng khách hàng khác đặc điểm tâm lý, hành vi thói quen họ đòi hỏi sản phẩm cách thức phục vụ khác biệt - Do điều kiện khả công ty có hạn phục vụ đáp ứng tất nhu cầu để lựa chọn khách hàng mục tiêu cần phải lựa chọn tiến hành phân chia khách hàng thành nhóm định * Các yêu cầu để phân đoạn thị trờng: Để xác định đợc đoạn thị trờng có hiệu việc phân đoạn thị trờng phải đạt đợc yêu cầu sau: - Tính đo lờng đợc, quy mô hiệu công đoạn thị trờng phải đo lờng đợc - Tính tiếp cận, tức doanh nghiệp phải nhận biết phục vụ đợc đoạn thị trờng đà phân chia theo tiêu thức định - Tính quan trọng, nghĩa đoạn thị trờng phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với qui mô đủ lớn để có khả sinh lời đợc - Tính khả thi, tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai chơng trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trờng đà phân chia 3.1 Thị trờng mục tiêu: thị trờng bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà công ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo u so với đối thủ cạnh tranh để đạt đợc mục tiêu marketing đà định 3.2 Thị trờng tiềm năng: thị trờng đợc đánh giá dự báo triển vọng phát triển Nó trở thành thị trờng mục tiêu công ty tơng lai đợc xem xét nh đối tợng chiến lợc marketing công ty II - Kinh doanh hoạt động marketing doanh nghiệp Khái niệm marketing Marketing thuật ngữ tiếng Anh xuất từ năm ®Çu cđa thÕ kû 20 ë Mü Khi míi đời khái niệm đơn giản, giới hạn lĩnh vực thơng mại bao gồm hoạt động doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đà có sẵn với mục đích thu đợc lợi nhuận tối đa Song không giới hạn lĩnh vực thơng mại mà nhiều lĩnh vực khác phải vận dụng marketing hoạt động mình: trị, văn hoá, xà hội Nó đợc coi khoa học trao đổi, nghiên cứu giải tất quan hệ trao đổi tổ chức với môi trờng bên Theo hiệp hội marketing Mỹ đà định nghĩa: Marketing trình kế hoạch hoá thực định sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho hàng hoá, dịch vụ t tởng hành động để tạo trao đổi nhằm thỏa mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức Còn theo PHILIP KOTLER: Marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu ớc muốn thông qua tiến trình trao đổi Có thể thấy hầu hết định nghĩa marketing nhấn mạnh tầm quan trọng trao đổi lợi ích thông qua thỏa mÃn mục tiêu ngời mua ngời bán dù họ cá nhân hay tổ chức, cho dù định nghĩa có quan điểm góc độ nhìn nhận marketing có khác nhau, hoạt động nhằm vào thị trờng mục tiêu cụ thể (hớng vào ngời) qua tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Tầm quan trọng marketing Mong muốn nhu cầu tự nhiên ngời có dạng đặc thù, đòi hỏi đợc đáp lại hình đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá tình cách cá nhân ngời.Những khác biệt nhu cầu, đòi hỏi đợc đáp lại loại sản phẩm, nhng có đặc tính khác phản ánh íc mn cđa ngêi Nh vËy, tÇm quan träng cđa marketing chÝnh lµ ý tëng cđa marketing lµ lµm để luôn thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu (con ngời) Định hớng kinh doanh theo quan điểm marketing Trong kinh doanh, hoạt động marketing lợi cho doanh nghiệp mà có lợi cho ngời tiêu dùng Với doanh nghiệp, marketing giúp cho việc tồn lâu dài vững thị trờng cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trờng môi trờng bên Thành công doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp đợc cho thị trờng thị trờng cần, phù hợp với mong muốn khả mua ngời tiêu dùng hay không Bằng việc tạo kết nối hoạt động chức khác với thị trờng - quản trị marketing đợc coi thiếu Nó đà cung cấp lực phơng thức kinh doanh theo yêu cầu thị trờng cách hiệu qủa Đà có nhiều quan điểm kinh doanh có quan điểm doanh nghiệp nên tập trung sức lực vào việc làm sản phẩm thợng hạng thờng xuyên cải tiến chúng để đáp ứng nhu cầu chất lợng, tính công dụng ngời tiêu dùng Thực chất quan ®iĨm cho thÊy sù thiĨn cËn viƯc lµm sản phẩm mà không tính đến ý kiến khách hàng thiết kế sản phẩm doanh nghiệp, không tính đến nhu cầu khách hàng, không tính đến nhu cầu mong muốn thị trờng liệu có tiêu thụ hết số sản phẩm đà đợc doanh nghiệp tạo ? Giá sản phẩm có phù hợp khả toán với ngời tiêu dùng hay không ? Song marketing đà giải đáp tính đến việc đặt sở kết nối, cách thức phạm vi kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng tõ tríc doanh nghiƯp chÝnh thøc b¾t tay vào sản xuất sản phẩm cụ thể Nh híng kinh doanh tõ ngoµi vµo cđa doanh nghiƯp dựa sở nhu cầu ớc muốn khách hàng đợc coi hớng kinh doanh đắn tạo chỗ dựa vững cho định kinh doanh Các yếu tố tác động đến môi trờng marketing doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng công ty, lĩnh vực công ty phải hoạt động môi trờng kinh doanh định yếu tố môi trờng kinh doanh có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiến đến hoạt động kinh doanh cđa c«ng ty M«i trêng marketing bao gåm m«i trờng vĩ mô môi trờng vi mô 4.1 Môi trờng vĩ mô Bất kì doanh nghiệp phải giải ba vấn đề sản xuất ? sản xuất cho ? sản xuất nh ? Môi trờng vĩ m« cđa c«ng ty bao gåm u tè, m«i trờng văn hoá, trị, kinh tế, khoa học - kỹ thuật, nhân tự nhiên Các yếu tố lực lợng bình diện xà hội rộng lớn có ảnh hởng đến môi trờng vi mô, tạo hành lang cho công ty kinh doanh Công ty khả thay đổi yếu tố môi trờng vĩ mô mà nhiệm vơ cđa hä lµ tiÕp cËn, nhËn thøc vµ khai thác yếu tố có lợi cho hoạt động kinh doanh công ty 4.1.1 Môi trờng nhân Việt Nam với dân số sấp xỉ gần 90 triệu ngời với nhu cầu cao hàng tiêu dùng nói chung nh với hàng giầy dép nói riêng, đà hội thách thức công tyLADODA nh toàn ngành giầy dép Việt Nam Một đặc điểm bật thị trờng giầy dép sức tiêu thụ mạnh, nhu cầu sản phẩm đa dạng thay đổi Vì vậy, đà đặt cho công ty nhiệm vụ quan trọng phải thờng xuyên giám sát, tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trờng để từ đổi sản phẩm nh phát kẽ hở thị trờng biến thành thị phần mình, đặc tính khác cần phải quan tâm, xem xét là: tốc độ đô thị hoá cao, mức tăng dân số tự nhiên 2%/năm, tợng gia tăng dân số, giao lu hội nhập với kinh tế - văn hoá nớc gia tăng nhanh Tất có ảnh hởng định đến nhu cầu ngời tiêu dùng 4.1.2 Môi trờng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam năm gần có tốc độ tăng trởng ổn định, việc Việt Nam gia nhập ASEAN đà tạo thuận lợi lớn hoạt động thơng mại Khu vực đầu t nớc góp phần đáng kể vào phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập xà hội, nâng cao đời sống nhân dân tăng thêm cải xà hội, tăng thêm dung lợng thị trờng hàng hoá Ngoài ảnh hỏng "cơn bÃo" tài tiền tệ xảy khu vực giới, gặp phải thiên tai lũ lụt nặng nề vài năm qua, đà tạo nên sức mua xà hội giảm dẫn đến hàng hoá tiêu thu chậm, gây ứ đọng Những ảnh hởng mang tính toàn cầu đà tác động đến kinh tế nói chung ngành công nghiệp giầy dép nói riêng mà biểu rõ rệt có lẽ việc tăng tỷ giá USD/VNĐ đà làm tăng giá nguyên liệu đầu vào Các yếu tố môi trờng kinh tế có tác động không nhỏ đến đơn vị kinh doanh nào, không loại trừ công ty giầy LADODA 4.1.3 Môi trờng văn hoá Văn hoá yếu tố ảnh hởng to lớn sâu sắc đến hành vi ngời tiêu dùng, đặc biệt ngời tiêu dùng sản phẩm thời trang(giầy dép) Ngày nay, giá trị chuẩn mực văn hoá đà vào ngõ ngách hoạt động kinh doanh Những ảnh hởng môi truờng văn hoá tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh Thể chỗ giá trị văn hoá xà hội đà dẫn dắt ngời ta hành động theo chuẩn mực Môi trờng văn hoá tác động lớn đến việc kinh doanh hàng giầy dép nói chung hoạt động kinh doanh công ty giầy LADODA nói riêng Nó ảnh hởng sản phẩm, hình thức mẫu mÃ, chất lợng sản phẩm hình thức giao dịch mua bán, dịch vụ bán hàng đời sống sinh hoạt hàng ngày phục sức thứ ngời ta lựa chọn để thể văn hoá 4.1.4 Môi trờng trị Các yếu tố môi trờng trị tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh cđa c«ng ty díi biĨu hiƯn cđa khu«n khổ pháp luật, sách, điều chỉnh, loại thuế, hạn ngạch cho hàng hoá xuất nhập Công ty LADODA có thuận lợi lớn đợc Đảng Uỷ khối công nghiệp, liên đoàn lao động thị trấn Kiêu Kị, huyện Gia Lâm đạo kịp thời, giúp đỡ công ty mặt tổ chức, hiểu đợc luật pháp, trị điều kiện cần thiết để ban lÃnh đạo công ty đa sách đắn, hợp lý cho hoạt động kinh doanh công ty 4.1.5 Môi trờng khoa học - kü tht Nh chóng ta ®· biÕt, khoa häc kü thuËt cã mét vai trß rÊt quan träng lĩnh vực đời sống xà hội Yếu tố đà trở thành công cụ đắc lực việc cạnh tranh Trong điều kiện khuyến khích đầu t nớc ngoài, làm cho đơn vị sản xuất hàng giầy dép có phần hạch toán vốn bên nớc có u hẳn Về vốn công nghệ so với ngành giầy dép nớc Chính điều đòi hỏi công ty giầy LADODA phải tìm cách tác động đến đơn vị sản xuất nơi cung cấp đầu vào cho công ty, phải đổi kỹ thuật công nghệ, để từ cung cấp đợc sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trờng 4.1.6.MôI trờng tự nhiên.Thời tiÕt khÝ hËu cđa ViƯt Nam cã ¶nh hëng rÊt lớn đến nhu cầu tiêu dùng loại giầy dép với chất liệu khác Trong thực tế, đầu vào cho ngành công nghiệp sản xuất giầy vải , da phải nhập ngoại loại nguyên liệu nớc đáp ứng đọc 20% Môi trờng tự nhiên có ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị nào, nớc ta có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, ma nhiều Do vậy, vùng đất tạo điều kiện cho muỗi, côn trùng phát triển ĐIều có ảnh hởng tới nghành sản xuất giầy dép.nh 4.2 Môi trời vi mô Môi trờng vi mô marketing lực lợng có quan hệ trực tiếp tới thân công ty có khả ảnh hởng đến trình thông qua định marketing công ty Nhiệm vụ định marketing đảm bảo sản xuất mặt hàng hấp dẫn thị trờng mục tiêu 4.2.1 Khách hàng Theo nguyên tắc hành vi, phân khách hàng công ty thành hai nhóm nh sau: * Khách hàng tiêu dùng cá nhân: Bao gồm toàn khách hàng có có khả mua sản phẩm mà công ty cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng thân họ Những khách hàng tiêu dùng này, họ đến mua hàng công ty cửa hàng giới thiệu sản phẩm số I, số II, với số lợng Mục đích mua hàng họ để tiêu dùng cho thân họ đồng thời so sánh hàng công với hàng đối thủ cạnh tranh xem chất lợng giá Tuy nhiên, họ đến mua hàng cửa hàng công ty với quan điểm nơi mua tận gốc, chất lợng đảm bảo * Khách hàng công nghiệp Bao gồm: - Các khách hàng sản xuất công ty, nhà hàng mua thành phẩm để phục vụ cho nhu cầu sản xuất(Bảo hộ lao động), kinh doanh, đặt mua cho cán công nhân viên doanh nghiệp - Khách hàng ngời buôn bán trung gian: Bao gồm hộ kinh doanh t nhân, công ty t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty quốc doanh, hÃng kinh doanh nớc ngoài, mua sản phẩm để bán lại kiếm lời - Các khách hàng quan Nhà nớc mua thành phẩm để thực chức Tuỳ theo trờng hợp cụ thể mà doanh nghiệp có quan hệ với khách hàng thị trờng khác khác Nếu xét theo khía cạnh tạo thành doanh thu lớn lại khách hàng quốc tế, song nói tới khách hàng công ty lại đơn vị sản xuất 4.2.2 Nhà cung ứng Các hoạt động công ty trọng tới nhà cung ứng nguyên vật liệu nh sản phẩm Hiện nay, công ty có quan hệ bạn hàng 30 đơn vị nớc bao gồm: nhà cung cấp nguyên vật liệu, phụ liệu nội địa cho công ty thuơng mại nớc, công ty thơng mại quốc tế Những nhân viên, cán phụ trách lĩnh vực đầu vào trọng tới giá cả, tiến độ giao hàng chất lợng mặt hàng bị kẹt khâu bị ảnh hởng tới đối tác kinh doanh công ty 4.2.3 Đối thủ cạnh tranh Bất kỳ công ty có đối thủ cạnh tranh nó, với công ty giầy LADODA, đối thủ cạnh tranh bao gồm: - Trên thị trờng công nghiệp, công ty gặp phải nhiều nhà cung ứng khác nớc từ nhà sản xuất đến nhà buôn bán trung gian khác Hiện công ty gặp nhiều đối thủ cạnh tranh thị trờng nớc nh công ty giầy Thợng Đình, công ty giầy dép BITIS, công ty giầy APOTEC Nhng công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh lớn công ty BITIS So với Công ty LADODA Công tyBITIS đời trớc thời gian dµi vËy nã cã u thÕ chiÕm lÜnh thị trờng nớc hẳn công ty.BITIS có sở vật chất trang thiết bị đại luôn thay đổi mẫu mà kiểu dáng sản phẩm có khả giao dịch giới thiệu sản phẩm vào thị trờng nớc, có nhiều bạn hàng từ bên đối tác nớc Sản phẩm nh giầy thể thao, dép da tiếng công ty BITIS chủ yếu đợc chiếm lĩnh thị trờng nội địa Kiểu dáng mẫu mà công tyBITIS phong phú, mẫu mà đẹp, hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng công ty BITIS cã nhiỊu thn lỵi viƯc xt khÈu sản phẩm sang thị trờng nớc nh thị trờng nớc Do vậy, để đối mặt với đối thủ cạnh tranh công tyLADODA phải có chiến lợc kinh doanh thích hợp, liên tục thay đổi kiểu dáng mẫu mà sản phẩm để chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc Ngoài tăng cờng giao dịch với bạn hàng nớc để từ tăng đợc số lợng đơn đặt hàng xuất hàng hoá sang thị trờng nớc Với biện pháp nh quảng cáo sản phẩm cách rộng rÃi để tăng uy tín cho công ty, có nh công ty đứng vững đối đầu với đối thủ lớn thị trờng nớc Qua nghiên cứu, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh công ty ta đa bảng tơng quan so sánh công tyLADODA với đối thủ cạnh tranh thị trờng công nghiệp tiêu dùng 10 lợi mà nhà sản xuất có đợc, làm ăn ngày có nhiều kinh nghiệm, công ty bớc xây dựng hoàn thiện sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng, xây dựng cải tạo kho chứa hàng.v.v hệ thống lọc nớc thải, hệ thống phòng cháy chữa cháy cán công nhân sức lòng xây dựng công ty ngày vững mạnh, nh hởng ứng phong trào thi đua chung đơn vị, hoàn thiện tốt tiêu thi đua mà tổ chức phân xởng, xí nghiệp, phòng ban đà đăng ký tồn phát triển công ty Tuy nhiên, công ty cần mở rộng quy mô, tìm phơng thức kinh doanh thích hợp, linh hoạt đáp ứng tốt nhu cầu đòi hỏi thị trờng, khắc phục mặt yếu công ty dới đây: 5.1.2 Mặt yếu Công ty xây dựng kế hoạch phân xởng, nhợc điểm phơng pháp cấp quản lý không nắm đợc đầy đủ thông tin có thông tin không đầy đủ, sai lệch dẫn đến định không xác, không kịp thời Hoạt động marketing công ty yếu cha có phận chuyên sâu vấn đề Cha có đầu t mức cho nghiên cứu thị trờng, thu thập thông tin dẫn đến rủi ro kinh doanh, công ty cha có mạnh dạn đầu t xâm nhập thị trờng Nguồn nguyên vật liệu chủ yếu công ty nhập từ nớc khai thác nớc số Nguyên phụ liệu nớc bị gặp phải thủ tục hành đà ảnh hởng nhiều đến hoạt động xuất - nhập công ty Ngành phụ liệu nớc công ty cha có phận chuyên sâu lo cung cấp nguồn hàng nên công ty gặp nhiều bất lợi chất lợng, số lợng, giá Phòng kỹ thuật có công nhân kỹ thuật thiết kế may, mẫu song cha nhiều, công ty thiếu chuyên gia vấn đề Do đó, khách hàng có yêu cầu công ty lại phải mời thêm chuyên gia đến thiết kế mẫu Cơ chế thị trờng chế tự đào thải, công ty không lo đợc phần việc gặp bất lợi thời gian, tiền Nguồn vốn công ty có hạn, có tăng qua năm đầu t thiết bị sản xuất hạn chế cha thu hút đợc khách hàng nhiều lĩnh 32 vực may xuất nớc, công ty không đầu từ nhiều công nghệ, nguy tụt hậu so với công ty khác chế thị trờng dễ xảy ảnh hởng đến đời sống cán công nhân viên công ty 5.2 Những nguy hội công ty 5.2.1 Những hội thị trờng công ty: Hiện nay, Đảng Nhà nớc ta đà trọng đến ngành may, khuyến khích tất ngành, thành phần kinh tế tham gia vào sản xuất kích thích xây dựng, thành lập vùng trọng điểm, cụm công nghiệp Trong xu hớng quốc tế hãa vµ khu vùc hãa nỊn kinh tÕ thÕ giíi, hội nhập Việt Nam vào tổ chức kinh tế giới tạo thị trờng sản phẩm rộng lớn, tốt cho công ty vơn lên phát triển mở rộng thị trêng cđa m×nh Tuy vËy ViƯt Nam cịng rÊt cã thể trở thành thị trờng sản phẩm công ty nớc nh không đủ sức cạnh tranh với họ Với nguồn nhân lực dồi dào, giá gia công nớc rẻ so với nhiều nớc khác, Công ty tận dụng tối đa để từ đầu t máy móc thiết bị đại tạo sản phẩm ngày chất lợng mở rộng sản xuất! 5.2.2 Nguy công ty: Hiện níc ta cã rÊt nhiỊu doanh nghiƯp kinh doanh s¶n xuất giầy dép thuộc Bộ Công nghiệp, Bộ Thơng Mại đà lớn mạnh thị trờng nớc mở rộng thị trờng giới Muốn cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn đầu t dây chuyền may sản xuất mặt hàng phát triển xuất lao động thiết bị may chuyên dùng nhằm tăng thêm lực sản xuất hiệu Muốn doanh nghiệp phải có biện pháp huy động vốn phù hợp, Công ty gặp khó khăn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty hoạt động điều kiện thị trờng thị trờng tài cha phát triển Nền kinh tế quốc dân chuyển đổi kinh tế nên cha ổn định, cha vào hoạt động theo quĩ đạo qui luật kinh tế Các yếu tố khủng hoảng thị trờng tài chính, tỷ lệ lạm phát giá Luôn mức cao, huy động nguồn vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn Mặc khác công ty hoạt động điều kiện Việt Nam không bao cÊp vèn, vèn dïng kinh doanh chñ yÕu vốn vay 33 Nhà nớc, bạn hàng đơn vị nội nên ảnh hởng lớn đến tài công ty, khả toán nh lợi nhuận thực tế thu đợc 34 Chơng III Một số giảI pháp marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩmcủa công ty giầy ladoda I Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty ladoda Thị trờng hội bỏ ngỏ chiến lợc marketing công ty Tình hình thị trờng giầy dép nói chung nớc ta tình hình thị trờng riêng công ty đà phân tích chơng II với thuận lợi, hội khó khăn, nguy mà Công ty có đợc gặp phải Chỉ có doanh nghiệp biết tìm phát hội thị trờng, doanh nghiệp chiến thắng Trong kinh doanh tất doanh nghiệp nhận thức đợc rằng: sản phẩm dịch vụ công ty đáp ứng đợc tất nhu cầu tất ngời mua ngời mua nhiều rải rác phạm vi rộng Họ có khác biệt đòi hỏi, thói quen sở thích mua hàng khả doanh nghiệp vô hạn Việc doanh nghiệp tập trung vào sản xuất phần nhu cầu thị trờng phù hợp với khả kinh doanh lựa chọn tất yếu 1.1 Những kiến nghị phân loại thị trờng Công ty phân đoạn thị trờng thành phận riêng mà phận đợc lựa chọn cách cẩn thận nh mục tiêu cần đặt tới nhờ sách marketing hỗn hợp riêng biệt Từ công ty xác định thị trờng rõ ràng cho qua việc làm rõ nhu cầu khác ngời tiêu dùng đoạn thị trờng riêng biệt tìm đoạn thị trờng hiệu cạnh tranh yếu nhất, đáp ứng nhu cầu cha đợc thoả mÃn ngời tiêu dùng, sử dụng nguồn lực xây dựng chơng trình marketing theo cách thức tối u 35 1.1.1 Phân đoạn theo tiêu thức lứa tuổi giới tính: Chúng ta biết ngời sinh có nhu cầu ,ở lứa tuổi, độ tuổi, độ tuổi khác có nhu cầu khác nhau: Ta có bảng sau: Bảng 12: Phân đoạn thị trờng giầy dép theo tiêu thức lứa tuổi Nhu cầu Lứa tuổi Giá Kiểu mốt Chất lợng 2-5 Rẻ vừa phải Không nhiều Vừa phải - 15 Rẻ vừa phải Có nhng không cao Vừa phải 16 - 35 Rẻ, vừa phải, cao Đòi hỏi kịp thời kiểu Xịn 36 - 50 Cao, vừa phải Không lỗi thời Thích loại da tốt 50 Rẻ, vừa phải, cao quan tâm Bền 1.1.2 Phân đoạn theo tiêu thức thu nhập Trên thị trờng nớc ta nay, thành phố lớn mức thu nhập ngời dân cao so với thu nhập ngời dân vùng nông thôn miền núi Chính chênh lệch thu nhập đà hình thành nhu cầu ngời dân khác nhau: Bảng 13: Phân đoạn thị trờng giầy dép theo thu nhập Thu nhập Yêu cầu chất lợng Giá Cao Cao Đắt Trung bình Bền Vừa phải Thấp Bình thờng Rẻ Trong tơng lai không xa, mức sống ngời dân đợc nâng cao, nhu cầu đồng thành thị nông thôn không ngời không mua sắm Công ty cần thiết kế chủng loại sản phẩm cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu may mặc nớc xuất 1.2 Đơn vị hàng hoá thị trờng mục tiêu 36 Với đoạn thị trờng tổ chức; tổ chức mua hàng không thuộc định ngời mà nhiều ngời nên yêu cầu mặt hàng phải chất lợng, kiểu dáng, mẫu mÃ, khả đáp ứng sản xuất kỹ thuật, độ dáng tin cậy mặt hàng phải thật tốt, thời gian giao hàng tiến độ, phơng thức toán thuận lợi dịch vụ cần thiết khác , sản phẩm nhanh gọn, đẹp, mẫu mà sang trọng chắn công ty thu đợc doanh thu lợi nhuận tơng đối kinh doanh 1.3 Phát hội thị trờng Cạnh tranh để mở rộng thị trờng doanh nghiệp khó khăn Việt Nam hoạt động Marketing doanh nghiệp yếu Hớng tới tơng lai, công ty phải trì giữ vững khách hàng có nớc, bạn hàng cung cấp nguyên vật liệu đồng thời mở rộng ranh giới Về phía đối thủ cạnh tranh Thâm nhập sâu vào thị trờng thông qua việc lập hoạch định chiến lợc marketing hiệu để vận dụng khả thị trờng 1.4 Lập chiến lợc Marketing để tận dụng khả thị trờng 1.4.1 Chiến lợc thâm nhập thị trờng: Theo chiến lợc công ty phải cố gắng tăng doanh số bán hàng hoá có thị trờng nỗ lực tăng tiêu dùng hàng hóa, giành khách hàng đối thủ cạnh tranh hay hớng tập trung vào ngời cha tiêu dùng Những công việc cần phải làm thông qua biện pháp marketing mix công ty cần nâng cao việc sử dụng sản phẩm khách hàng Tích cực gia tăng đặc tính cốt lõi sản phẩm, tạo cho sản phẩm có đặc điểm riêng, mở rộng mạng lới phân phối tăng cờng quyền lực hệ thống bán hàng tại: dịch vụ bán, sau hoạt động marketing trực tiếp 1.4.2 Chiến lợc phát triển thị trờng: Cơ hội phát triển thị trờng phải đợc công ty nắm bắt thực thi có hiệu quả: Bán sản phẩm thị trờng nớc công ty 37 quảng cáo tạp chí Ngành, tạp chí Thơng mại, tạp chí Công nghiệp để khách hàng biết đến công ty Trong chiến lợc này, công ty cần xem xét để cân đối nguồn cung ứng cho nhu cầu thị trờng để ký đợc hợp đồng với khách hàng nguồn nguyên phụ liệu khai thác từ thị trờng kịp thời để góp phần nhỏ tiến độ sản xuất giúp giao hàng thời hạn, giúp cho công ty chủ động trớc đối thủ cạnh tranh Các giải pháp marketing công ty 2.1 Chính sách sản phẩm Đây yếu tố quan trọng hệ thống marketing mix Nhắc đến marketing phải quan tâm đến thoả mÃn nhu cầu khách hàng mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ Nhng mua hàng, khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng hàng hoá họ mua hàng để phục vụ cho lợi ích họ Vì vậy, sách marketingmix công ty sách sản phẩm xơng sống, tảng chiến lợc chung marketing- mix Thực tốt sách sản phẩm tức đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh đạt đợc mục tiêu an toàn mục tiêu lợi nhuận 2.1.1 Quyết định chủng loại hàng hoá danh mục hàng hoá Cũng nh doanh nghiệp thơng mại khác, công ty LADODA định kinh doanh nhiều mặt hàng thuộc chủng loại khác nhau, sản phẩm côn g ty gồm có: + giầy thể thao cao cấp + Giầy da cao cấp + Cặp da , túi sách , giầy , ủng bảo hộ lao động Nh vậy, chủng loại sản phẩm mà công ty đa phục vụ tốt tầng lớp dân c Nhng vấn đề đặt công ty đáp ứng nhu cầu nh ? 2.1.2 Quyết định nhÃn mác 38 Nhìn chung sản phẩm công ty bán ra, nhÃn mác đợc gắn với nhà sản xuất.NhÃn mác đợc gắn với tên hiệu sản phẩm đối tác nớc Tuy nhiên, ta đánh giá việc định nhÃn mác công ty đà phần phù hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng sách sản phẩm công ty, nhng tơng lai, công ty cần thúc đẩy việc gắn nhÃn hiệu hàng hoá mà kinh doanh Điều mang lại lợi lớn, thúc đẩy tuyên truyền, quảng cáo, tạo uy tín, ấn tợng công ty khách hàng 2.1.3 Quyết định bao gói Bao gói đóng vai trò quan trọng Nó vừa đảm bảo việc bảo vệ chắn hàng hoá đơn, vừa cung cấp thông tin định chất lợng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm công ty, kích thớc, hình dáng, vật liệu,mầu sắc, nội dung trình bày, nhÃn hiệu bao bì đợc ngời tiêu dùng nhận sản phẩm công ty thông qua bao gói Bớc đầu công ty đà có cố gắng cao công việc định bao gói, sản phẩm công ty đa thị trờng đà đợc thị trờng chấp nhận Trong tơng lai, công ty phải cố gắng để thúc đẩy việc chế tạo bao gói cho phù hợp, đẹp hơn, chất lợng cao 2.1.4 Phát triển sản phẩm Giầy dép không hàng hoá đáp ứng nhu cầu "thiết yếu" mà hàng hoá đáp ứng nhu cầu "hàng xa xỉ" Công ty không dựa vào sản phẩm có đợc Khách hàng mong muốn sản phẩm hoàn thiện Điều nhân tố thúc đẩy công ty có kế hoạch nghiên cứu thị trờng chi tiết, tìm hiểu thị hiếu khách hàng, đa ý tởng sản phẩm mới, đặt hàng với nhà sản xuất 2.1.5 Dịch vụ khách hàng Ngày dịch vụ cho khách hàng yếu tố quan trọng cần thiết kinh doanh Chính công cụ đắc lực việc cạnh tranh giúp công ty đứng vững thị trờng Công ty đà sử dụng số dịch vụ vận chuyển hàng tới tận nơi miễn phí Kể nhu cầu đột xuất đơn lẻ, mua nhiều có chiết khấu, bán hàng qua điện thoại, gia hạn toán 39 Dịch vụ cho khách hàng mà công ty đà làm phần đáp ứng đợc yêu cầu ngời tiêu dùng làm khác biệt sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố giúp công ty thành đạt thị trờng nớc 2.2 Chính sách giá Chính sách giá có vai trò quan trọng việc tung sản phẩm thị trờng Một định quan trọng phức tạp công ty phải làm Trong biến số marketing - mix, biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Công ty xác định cho chiến lợc giá tối u mức giá rẻ thị trờng Khi xác định giá bán, trớc hết công ty xác định giá hoà vốn Giá hoà vốn sở để công ty xác định giá bán có lÃi hợp lý LÃi thấp hay cao phụ thuộc vào quan hệ cung cầu thị trờng Thực tế cho thấy công ty theo đuổimột sách giá thấp đợc - mục tiêu việc định giá thấp để công ty tồn mở rộng thị trờng Và thực tế công ty đà thành công thời gian ngắn thị trờng có nhiều biến động khả khai thác tiềm ẩn lớn Công ty có điều chỉnh giá có biến động môi trờng công ty giảm giá bán đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần trì phát triển thêm thị phần 2.3 Chính sách phân phối Trong thời kỳ bao cấp, việc phân phối giầy dép doanh nghiệp thơng mại đảm nhiệm, doanh nghiệp sản xuất vào tiêu Nhà nớc giao mà tiến hành giao sản phẩm cho doanh nghiệp thơng mại Nhng sau chuyển đổi chế, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tự quyết, cần phải chọn cho phơng thức phân phối nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm gia tăng doanh số bán Sơ đồ 3: Kênh phân phối sản phẩm cuả công ty Công ty Công ty Người tiêu dùng Trung gian bán lẻ 40 Người tiêu dùng 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 2.4.1 Quảng cáo Quảng cáo loại hình diện trực tiếp hàng hoá, dịch vụ hay t thơng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo Phơng tiện quảng cáo chủ yếu mà công ty tiến hành tạp chí chuyên ngành: Tạp chí công nghiệp, tạp chí thị trờng giá Nội dung chủ yếu thông điệp quảng cáo đăng báo tạp chí lĩnh vực hoạt động công ty kèm theo biểu tợng, địa liên hệ, lôgíc số báo có đăng thêm biểu giá số mặt hàng mà công ty cung ứng Nội dung quảng cáo phơng tiện cung cấp thông tin lĩnh vực hoạt động công ty đơn vị trực thuộc hai thứ tiếng Anh Việt, lôgíc biểu tợng, địa công ty số điện thoại, fax, ảnh giới thiệu công ty số biểu tợng công ty kinh doanh 2.4.2 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp hoạt động công ty chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Cơ cấu lực lợng bán hàng công ty đợc tổ chức theo sản phẩm Trong bán hàng trực tiếp vấn đề marketing quan hệ đợc trọng, công ty không tìm cách bán đợc hàng mà muốn thể phục vụ khách hàng cách tốt nhất, đặc biệt tạo mối quan hệ gắn bố chặt chẽ Tơng phản với hình thức thông tin diện rộng, thông tin đợc xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới tất đối tợng 2.4.3 Xúc tiến bán Trong thời gian vừa qua, công ty đà ý đến hoạt động nh là: thởng, qùa tặng, mẫu chào hàng, phát tặng, bán giảm giá, dịch vụ miễn phí, hội trợ, triển lÃm thơng mại 41 Để gia tăng đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ, công ty ®· sư dơng c¸c biƯn ph¸p xóc tiÕn b¸n chđ yếu nh hỗ trợ chuyên trở mẫu mà nh với số lợng hàng hoá, biểu giá cạnh tranh, giảm giá, bán chậm, bán chịu với khách hàng mua với khối lợng lớn sản phẩm phải đơn vị doanh nghiệp 2.4.4 Quan hệ công chúng Nhìn chung, hoạt động công ty mờ nhạt nhiên công ty có lợi lớn để khuyếch trơng hình thức ngời có mối quan hệ với Tổng công ty Xuất nhập Việt Nam quan hệ rộng rÃi với giới báo chí, câu lạc doanh nghiệp Nhng công ty đà không đầu t mức vào hình thức Vì vậy, uy tín công ty khách hàng cha cao, hiệu kinh doanh công ty cha đạt mức tối u 2.4.5 Marketing trực tiếp Đó hình thức bán hàng, chào hàng qua điện thoại, qua fax, qua đờng bu điện Điều giúp cho việc mua bán đỡ phải qua trung gian, giảm đợc khoản chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận Hàng năm công ty phải trả khoảng 158.3triệu VNĐ cho hoạt động này, mà chủ yếu trả tiền điện thoại FAX chào hàng Bảng 14: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp đà đợc áp dụng công ty Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng 42 Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp - Trên số - Giao hàng tận loại (Hà nội nhà mới, nhân dân) - Mẫu trào hàng - Tờ gấp - Giảm giá - Trên tạp chí - Thởng quà tặng -Trng bày cửa hàng - Tuyên truyền - Bán hàng - Th trực tiếp cửa hàng giới thiệu đến khách hàng - Nói chuyện, sản phẩm giao tiếp với khách - Bán hàng hàng - Hội trợ triển qua điện thoại, lÃm fax - Đi khảo sát thị trờng thị trờng có - Tạo mẫu logic II - Một số kiến nghị hoạch định chiến lợc marketing sản phẩm giầy dép c«ng ty thêi gian tíi Mét sè kiÕn nghị với công ty - Giảm dần phơng thức gia công, tiến tới bán trực tiếp sản phẩm mang nh·n hiƯu cđa c«ng ty TËp trung mäi ngn lùc vào thị trờng EU, Nhật Bản, Mỹ số thị trờng không hạn ngạch nh Đông Âu, SAG - - Góp phần làm thay đổi nhận thức tập quán tiêu dùng mang tính chất "sính hàng ngoại"của ngời Việt Nam mà trớc hết đô thị lớn nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Ngời tiêu dùng Việt Nam nhận biết a thích mua sản phẩm may công nghiệp công ty Sản phẩm theo cỡ víi ngêi ViƯt Nam, theo mïa, khÝ hËu vµ tÝnh cách dân tộc Việt Nam - Quan tâm mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh hàng mua đất bán đoạn, ý thị trờng nội địa (nhất thị trờng vùng nông thôn, siêu thị, đại lý, cửa hàng) Tăng cờng hoạt động, giúp đơn vị sản xuất nguyên liệu đầu vào tiêu thụ sản phẩm - Xây dựng chiến lợc kinh doanh công ty gắn liền với chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm để tập trung đầu t phục vụ cho chiến lợc kinh doanh 43 - Đẩy mạnh đầu t chiều sâu, nâng cấp chất lợng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới, tiến hành thực liên doanh, liên kết nớc để phối hợp đầu t - Quan tâm đến chất lợng sản phẩm, quyền nhÃn hiệu hàng hoá đợc tiêu chuẩn chất lợng ISO, GOOD vào sản phẩm nghiên cứu mẫu mÃ, kích cỡ sản phẩm phục vụ tiêu dùng nội địa, xuất khẩu, nghiên cứu sản phẩm - Tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu nớc để phục vụ sản xuất, hạn chế nhập - Tăng cờng sản xuất, xuất thành phẩm cuối theo định hớng thị trờng nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, đồng thời phải có cấu hợp lý hàng xuất đa dạng hoá sản phẩm - Cải tiến máy quản lý, máy thiết bị sản xuất cũ lạc hậu - Chăm lo đời sống cán công nhân viên công ty ngày tốt Có nh công ty thu đợc doanh thu lợi nhuận cao kinh doanh, chế thị trờng nh Tỉ chøc bé phËn marketing c«ng ty Sau đà có giải pháp marketing, để đảm bảo cho giải pháp thực đạt kết theo ý muốn đòi hỏi cần phải thiết lập phận marketing cho phù hợp Chức phận chuyên theo dõi hoạt động marketing Cụ thể nghiên cứu thị trờng, thiết kế sản phẩm mới, trình bày cách tính giá, thiết lập kênh phân phối, xúc tiến bán Vấn đề đặt cho nhà quản lý cần phải thiết lập cấu tổ chức marketing nh để thực tốt giải pháp marketing đồng thời hỗ trợ tốt cho việc đạt mục tiêu marketing đặt 44 Sơ đồ dự kiến tơng lai Ban giám đốc Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng tài kế toán Phụ trách tổng hợp Phòng tổ chức hành Phụ trách tiêu thụ Phụ trách sản phẩm Phụ trách nghiên cứu marketing S¶n phÈm A S¶n phÈm B 45 S¶n phÈm C Tiêu thụ nội địa Tiêu thụ nước Giải pháp hoạt động nghiên cứu marketing Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng hoạt động marketing nói riêng kinh doanh nói chung Nó giúp công ty tránh giảm bới đợc rủi ro kinh doanh, phát đoạn thị trờng mới, tìm giải pháp cho vấn đề gây tình trạng yếu Để cho hoạt động có hiệu quả, tốt công ty nên giành ngân sách cho việc nghiên cứu marketing khoảng từ - 3% doanh số công ty Sơ đồ 5: Sơ đồ hoạt động marketing công ty Phát vấn đề mục tiêu nghiên cøu Lùa chän nguån th«ng tin Thu thËp th«ng tin Phân tích thông tin Báo cáo kết thu thập III - Một số kiến nghị quản lý vĩ mô nhằm tạo điều kiện cho phát triển công ty Kiến nghị sách phát triển ngành sản suất giầy dép Việt Nam Quy hoạch ngành thật cần thiết, đặc biệt vấn đề quản lý vĩ mô, Nhà nớc nên để tâm nghiên cứu phát triển đồng cụ thể ngành Xem lại có cần thiết phải cho ngời nớc đầu t ạt vào ngành công nghiệp nhẹ không, xem xét vấn đề thuế khoá ®iỊu kiƯn vỊ ®Êt ®ai (th ®Êt) v× hiƯn họ rẻ lúc với doanh nghiƯp níc NhÊt lµ doanh nghiƯp ngoµi qc doanh Nhà nớc đa điều kiện giá khả họ Nên có liên kết Ngân hàng doanh nghiệp để hoạt động Về phía Nhà nớc nên hỗ trợ công ty nớc nhiều hơn: Thuế khoá bình đẳng, cải thiện thủ tơc hµnh chÝnh, giÊy phÐp xt nhËp khÈu, thđ 46 ... công ty gặp nhiều đối thủ cạnh tranh thị trờng nớc nh công ty giầy Thợng Đình, công ty giầy dép BITIS, công ty giầy APOTEC Nhng công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh lớn công ty BITIS So với Công. .. tranh thị trờng quốc tế Đánh giá khả cạnh tranh công ty Mặt mạnh mặt yếu công ty Mặt mạnh Mặt yếu Những nguy hội công ty Những hội thị trờng công ty Nguy công ty Một sốgiải pháp marketing nhằm... xuÊt khÈu ë nớc, công ty không đầu từ nhiều công nghệ, nguy tụt hậu so với công ty khác chế thị trờng dễ xảy ảnh hởng đến đời sống cán công nhân viên công ty 5.2 Những nguy hội công ty 5.2.1 Những