531 Hoàn thiện giải pháp Marketing mix tại Công ty liên doanh các hệ thống viễn thông VNPT - NEC

531 Hoàn thiện giải pháp Marketing mix tại Công ty liên doanh các hệ thống viễn thông VNPT - NEC

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI I Tình hình sản xuất tiêu thụ gạch ốp lát thị trường Hà Nội Sản phẩm gạch ốp lát 2.Thị trường Gạch ốp lát a, Khách hàng b, Đặc điểm thị trường c, Phân đoạn thị trường Hoạt động cung ứng sản phẩm gạch ốp lát .7 Thực trạng cạnh tranh thị trường gạch ốp lát a, Cạnh tranh nội nghành b, Cạnh tranh với đối thủ tiềm c, Cạnh tranh với sản phẩm thay d, Nguy đe doạ từ phía nhà cung cấp e, Nguy đe doạ từ phía khách hàng 10 II Tổng quan công ty gạch ốp lát hà nội 10 Gới thiệu khái quát công ty .10 Đánh giá lực kinh doanh công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội .12 a, Nguồn nhân lực 12 b, Khả tài .13 c, Năng lực công nghệ 13 3.Thực trạng kinh doanh công ty 14 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 16 Khách hàng mục tiêu 16 Chiến lược định vị 16 3.Thực trạng hoạt động Marketing-mix công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội 17 3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 17 3.2 Chính sách phân phối (Place) 19 3.3 Chính sách giá (Price) 22 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 23 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường 24 Thực trạng tổ chức máy Marketing tổ chức hoạt động Marketing công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội 26 Phân tích mơ hình SWOT 27 a, Sức mạnh 27 b, Điểm yếu 27 c, Cơ hội 28 d, Rủi ro thách thức 29 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG 30 I Định hướng chiến lược marketing công ty 30 Những định hướng chiến lược chung 30 Các giải pháp Marketing-mix 30 Nghiên cứu thị trường 30 Quan tâm tới công tác chào hàng 30 Tổ chức máy Marketing hoạt động Marketing 30 Các công cụ truyền thông 30 a, Quảng cáo 30 b, Quan hệ công chúng 30 II Kiến nghị giải pháp 30 KẾT LUẬN 30 LỜI NÓI ĐẦU Kể từ chuyển sang hoạt động theo chế thị trường, kinh tế Việt Nam chuyển biến hàng ngày, cạnh tranh diễn vô gay gắt Phải nói kinh tế thị trường phát huy tính mặt cách mạnh mẽ, thành công với doanh nghiệp động, sáng tạo, nhạy bén thất bại với doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất tài sản Nhà nước Cơng tác tiêu thụ sản phẩm yếu tố vô quan trọng định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản khơng phải khơng sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, mà sản phẩm họ không phân phối tới tay người tiêu dùng Thực tiễn thời gian qua, nhiều doanh nghiệp nước ta thành công kinh doanh nhờ xây dựng kênh phân phối chất lượng cao, sản phẩm họ sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất rút ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống người lao động doanh nghiệp cải thiện Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm không tới tay người tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn khơng quay vịng được, lương cơng nhân khơng tốn, lãi mẹ đẻ lãi dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản Trước thực tế trên, em lựa chọn đề tài nghiên cứu là: “Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng công ty gạch ốp lát Hà Nội” Nội dung đề án thực chương: Chương I Tổng quan thị trường Gạch ốp lát Hà Nội hoạt động kinh doanh công ty Gạch ốp lát Hà Nội Chương II Thực trạng hoạt động Marketing công ty Gạch ốp lát Hà Nội Chương III Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng công ty Gạch ốp lát Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Hồi Long tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành đề án CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI I Tình hình sản xuất tiêu thụ gạch ốp lát thị trường Hà Nội Sản phẩm gạch ốp lát Hiện thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam có nhiều sản phẩm gạch ốp với chủng loại, mẫu mã, kích thước, cơng dụng, chất lượng giá bán khác Nhưng dù bước vào mùa cao điểm tiêu thụ vật liệu xây dựng, mặt hàng gạch ốp lát lẫn sứ vệ sinh loại doanh nghiệp nước trầm lắng Nhiều doanh nghiệp cắt giảm sản lượng sản xuất hàng tồn kho cịn nhiều Thừa 50 triệu m2 gạch (http:// www.vietbao.vn) Cách ba năm, ngành công nghiệp sản xuất gạch ốp lát (men ceramic, đá granite) thật hái tiền nhu cầu xây dựng tăng mạnh Thấy “ngon ăn”, nhiều doanh nghiệp đổ tiền tỉ đầu tư Nhưng thực tế sao? Hình cung vượt cầu số mặt hàng vật liệu xây dựng, đặc biệt gạch ốp lát, cảnh báo từ nhiều năm không doanh nghiệp lưu tâm mức, tiếp tục đầu tư tràn lan Theo chuyên gia ngành, thiết ngành vật liệu xây dựng cần xây dựng chiến lược xuất dài hạn, hoàn chỉnh Đặc biệt, phải xác định thị trường trọng điểm sản phẩm xuất mũi nhọn để có đầu tư hợp lý công tác tiếp thị, marketing sản phẩm muốn thành công lĩnh vực xuất việc tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng thời gian tới đặc biệt gạch ốp lát Theo thống kê chưa đầy đủ hiệp hội này, tính đến sản lượng gạch ốp lát nước lên đến 160 triệu m 2, nhu cầu tiêu thụ thị trường khoảng 100-115 triệu m2, thừa gần 50 triệu m2 gạch loại Một phần thị trường địa ốc đóng băng Nhưng phần doanh nghiệp tự hại chiến lược sản phẩm tập trung vào sản xuất loại gạch dễ làm, đại trà, dẫn đến mặt chung khơng có sản phẩm đặc trưng, độc đáo Kích thước gạch ốp lát phổ biến dạng 30x30cm, 40x40cm, mẫu mã doanh nghiệp hơm sau có doanh nghiệp khác làm na ná Chính điều làm giá trị sản phẩm cách nhanh chóng Trong đó, nhu cầu sử dụng loại kích thước lớn, cỡ 1,2x1,2m trở lên ngày tăng mạnh, số doanh nghiệp có khả sản xuất loại sản phẩm gần từ định hướng đầu tư ban đầu, không nhiều doanh nghiệp chọn đường sản xuất sản phẩm “chông gai”, “kén” khách Hậu để lại gần địa phương có 1-2 nhà máy sản xuất gạch ốp lát kích thước phổ thơng, với dịng sản phẩm kích thước lớn, công suất cộng gộp chưa đến triệu m2/năm so với tổng cơng suất có 160 triệu m2/năm Cơng ty Gạch ốp lát Hà Nội Công ty Việt Nam chuyên sản xuất gạch lát ốp tường chất lượng cao Sản phẩm Công ty sản xuất dây chuyền công nghệ Italia CHLB Đức với nhãn hiệu "VIGLACERA" Công ty Viglacera nhập thiết bị công nghệ Ý, Đức, men màu Tây Ban Nha, tạo sản phẩm gạch lát nền, gạch ốp tường tráng men, gạch granit nhám bóng đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu, cung cấp cho thị trường 30 triệu m2/năm Sản phẩm Công ty phân phối rộng khắp nước thông qua mạng lưới bán hàng 100 tổng đại lý với 5.000 cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng 2.Thị trường Gạch ốp lát a, Khách hàng Thị trường vật liệu xây dựng nói chung gạch ốp lát nói riêng có điểm chung Trong thị trường khách hàng cá nhân tổ chức Các tổ chức mua hàng thường công ty xây dựng, họ mua hàng phục vụ cho cơng trình Đối với cơng trình nhà nước hay cơng trình lớn tư nhân có vẽ thiết kế duyệt mua nguyên vật liệu xây dựng theo thiết kế mà thơi Đối với cơng trình nhỏ chưa có vẽ thiết kế cơng ty xây dựng lại phụ thuộc vào định người tiêu dùng ý kiến tư vấn họ cho người tiêu dùng lại quan trọng Như vậy, trường hợp tổ chức xây dựng đóng vai trị người mua người có ảnh hưởng tới định mua mà người định mua Các cá nhân mua hàng chủ yếu chủ gia đình họ mua sản phẩm cho ngơi nhà họ Đây người bỏ tiền mua sử dụng sản phẩm Việc mua thường diễn giai đoạn cuối cơng trình Tuy nhiên thơng tin loại sản phẩm khách hàng tìm hiểu từ trước b, Đặc điểm thị trường Ta biết việc xây dựng cơng trình phụ thuộc nhiều vào thời tiết, tâm lý người tiêu dùng Điều kiện thời tiết khí hậu Việt Nam tâm lý người tiêu dùng tạo cho thị trường gạch ốp lát có nhu cầu theo mùa vụ Đối với miền Bắc, thời tiết chia thành bốn mùa, người ta thường tập trung xây dựng vào cuối năm, nên vào thời gian thị trường vật liệu xây dựng nói chung thị trường gạch ốp lát nói riêng khà sơi động Mùa đơng thời tiết mưa, thuận tiện cho việc xây dựng cơng trình, ngược lại mùa hạ cơng trình xây dựng thực lẽ mùa có lượng mưa lớn khơng thích hợp cho việc xây dựng Trong thị trường gạch ốp lát, người tiêu dùng thường mua sản phẩm lần Do hiểu biết người tiêu dùng sản phẩm chưa đầy đủ, phần lớn khách hàng mua sản phẩm dựa vào tư vấn chủ xây dựng hay đến cữa hàng xem xét thực tế định mua Như ta thấy thị trường vật liệu xây dựng nói chung thị trường gạch ốp lát có đặc điểm là: nhu cầu thường hay thay đổi theo mua vụ hiểu biết người tiêu dùng sản phẩm hạn chế c, Phân đoạn thị trường Một công ty định hoạt động thị trường rộng lớn thừa nhận bình thường khơng thể phục vụ hết tất khách hàng thị trường Khách hàng q đơng lại phân tán với nhu cầu khác nhau, cách thức mua sắm tiêu dùng sản phẩm káhc Một đối thủ cạnh tranh có lợi phục vụ nhóm khách hàng cụ thể thị trường Các thị trường gồm người mua khác hay nhiều mặt Họ khác mong muốn, sức mua, đặc điểm thái độ mua sắm, cách thức mua sắm… biến biến dùng để phân khúc thị trường Công ty Gạch ốp lát Hà Nội chọn biến địa lý để phân đoạn thị trường Ta thấy thị trường công ty rộng lớn, khơng đơn thị trường nước mà công ty gạch ốp lát Hà Nội cịn xuất sản phẩm nước ngồi Thị trường nước cơng ty lại chia thành nhiều phân khúc khác nhau, thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam thị trường Miền Trung Trong đó, thị trường miền Bắc cơng ty chiếm lớn, thị trường Miền Bắc chiếm tới gần 60% sản lượng sản xuất công ty, công ty thiết lập 89 đại lý Thị trường miền Nam cơng ty xâm nhập, lại có nhiều đối thủ cạnh tranh từ lâu chiếm lòng tin người tiêu dùng nên doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh thị trường tương đối khó, số đại lý công ty thị trường có đại lý, số khiêm tốn Cịn thị trường Miền Trung cơng ty chiếm thị phần cao, với số lượng đại lý 69 đại lý, thị trường chiếm 30 % sản lượng sản xuất công ty Cịn thị trường xuất cơng ty đặt đại lý nước Hoạt động cung ứng sản phẩm gạch ốp lát Với việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo chế thị trường cần thiết khách quan Chuyển sang quản lý kinh tế theo chế thị trường, Nhà nước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Nhà nước quản lý điều tiết vĩ mô kinh tế, doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự khai thác nguồn vật tư, vốn tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh Do vậy, kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt, công tác cung ứng tiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp gây thiệt hại vô to lớn điều kiện doanh nghiệp không tiến hành sản xuất kinh doanh vốn tự có mà phải huy động vốn từ nhiều nguồn có vốn vay ngân hàng tổ chức tín dụng Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc làm số tiền lãi vay vốn ngày cao, chí cịn phải chịu lãi suất vay q hạn, từ khơng sản xuất kinh doanh nội doanh nghiệp bị tổn thương thị trường, mà doanh nghiệp bị uy tín trước đối tác kinh doanh, ảnh hưởng doanh nghiệp với Ngân hàng cá nhân, tổ chức kinh tế khác Hằng năm công ty cung ứng thị trường gạch ốp lát khoảng triệu m chiếm khoảng 4,6% thị trường nội địa, với đầy đủ củng loại gạch như: gạch ốp chân tường, gạch bông, gạch lát nhà tăm Và công ty cung ứng thị trường gạch ốp lát với loại sản phẩm có kích cỡ khác đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng như: 30x30cm, 40x40cm loại gạch có kích cỡ lớn 1,2x1,2m Cơng ty Gạch Ốp Lát Hà Nội có hàng loạt sản phẩm thị trường Việt Nam loại gạch granite ốp lát nhân tạo độc đáo kết hợp với hoa văn đá thiên nhiên với sáng tạo người thợ, thổi hồn Việt vào sản phẩm Thực trạng cạnh tranh thị trường gạch ốp lát a, Cạnh tranh nội nghành Doanh nghiệp xem doanh nghiệp khác thực kinh doanh ngành cung cấp loại sản phẩm đến số khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn tạo nên cạnh tranh nội nghành Có thể nói sản phẩm gạch ốp lát đối thủ cạnh tranh nội ngành chủ yếu số đối thủ cạnh tranh không nhỏ, sản phẩm gạch ốp lát công ty gạch ốp lát Hà Nội kể cơng ty như: Công ty Đồng Tâm, Cosevco, Tổng công ty VLXD số 1, tập đoàn Vĩnh Phúc, Prime Group Hiện thị trường gạch ốp lát có nhiều thương hiệu có tiếng thị trường, cạnh tranh thị trường gạch ốp lát vô liệt, công ty cạnh tranh chủng loại sản phẩm sản phẩm gạch ceramic, gạch granite Đây xu hướng cạnh tranh chủ yếu thị trường vật liệu xây dựng thị trường sản phẩm gạch ốp lát địa bàn Hà Nội nói riêng nước nói chung b, Cạnh tranh với đối thủ tiềm Trên thực tế kinh doanh cho thấy doanh nghiệp đối mặt với đối thủ có mà cịn có đối thủ dấu mặt hay gọi đối thủ tiềm Những đối thủ doanh nghiệp chưa kinh doanh lĩnh vực gạch ốp lát họ có ý định nhảy vào thị trường Ta thấy, thị trường gạch ốp lát có nhiều cơng ty nhãn hiệu khác nhảy vào thị trường tiềm Việt Nam đất nước đà phát triển nên cơng trình xây dựng ngày nhiều nên có nhiều doanh nghiệp muốn nhảy vào thị trường Khi có doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực sản xuất gạch ốp lát tức họ tìm cách khai thác lực sản xuất cung toàn nghành tăng tác động làm thay đổi cung cầu gây ảnh hưởng tới thị phần doanh thu doanh nghiệp Mặc dù lúc doanh nghiệp phải đối mặt với lực lượng cạnh tranh việc gia nhập thị trường nhạy cảm, thị trường địi hỏi có kinh nghiệm, có vốn, có kênh phân phối phù hợp thuận lợi Người tiêu dùng khơng dễ sử dụng sản phẩm mà chưa kiểm nghiệm, hay khẳng định có chất lượng tốt s ản ph ẩm g ạch ốp l át c ùng lo ại kh ác, sản phẩm gạch ốp lát loại sản phẩm sử dụng lâu dài nên khách hàng thường chọn mua loại sản phẩm có uy tín thị trường có chất lượng đảm bảo Hơn biết sản phẩm có tốt, có đặc biệt kênh phân phối khơng hợp lý sản phẩm khó tiếp cận với khách hàng mục tiêu Một sản phẩm tung thị trường việc thiết kế kênh phân phối cần thiết quan trọng tốn nhiều thời gian tiền bạc Để tạo kênh phân phối tin tưởng có hiệu doanh nghiệp phải đưa sách hấp dẫn nhà phân phối để họ bày bán sản phẩm doanh nghiệp c, Cạnh tranh với sản phẩm thay Khoa học kỹ thuật ngày phát triển làm cho nhu cầu xã hội phát triển đa dạng đồng thời cúng tạo sản phẩm khác có khả thoã mãn loại nhu cầu sản phẩm gọi sản phẩm thay Mục tiêu người tiêu dùng sử dụng sản phẩm gạch ốp lát đem lại cho cơng trình xây dựng nét đẹp sang trọng thoải họ sử dụng cơng trình này, để tìm kiếm giá trị khách hàng tìm thấy sản phẩm chế biến từ gỗ công nghiệp Như sức ép từ sản phẩm thay hạn chế khả sinh lời toàn nghành mức giá trần bị khống chế doanh nghiệp cần nghiên cứu thẩm định sản phẩm thay tiềm ẩn để có chiến lược đáp trả nhanh nhạy, biến sản phẩm thành sản phẩm khơng thể thay Nhằm trì lợi d, Nguy đe doạ từ phía nhà cung cấp Các nhà cung cấp gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, họ tạo áp lực buộc doanh nghiệp phải hy sinh phần lợi nhuận doanh nghiệp, nhiều họ lại thay đổi cách thức kinh doanh trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Những nhà cung cấp nguyên, nhiên, vật liệu để làm nên sản phẩm gạch ốp lát vừa bạn hàng lâu dài trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp họ nhận thấy thị trường tiềm Nếu xảy tình trạng doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn nguồn cung cấp nguyên, nhiên, vật liệu bị gián đoạn, hãng sản xuất lớn cơng ty gạch ốp lát Hà Nội nhà cung ứng nguyên vật liệu đối tác vô quan trọng, hãng nhà cung cấp có ràng buộc phụ thuộc lẫn nhau, hãng bạn hàng lớn nhà cung ứng đồng thời cơng ty nhà cung cấp hãng họ có trách nhiệm thực hợp đồng hai bên Còn nguy từ phía nhà cung cấp nhà cung cấp gây áp lực cách cung cấp nguyên vật liệu không đảm bảo yêu cầu hãng ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng sản phẩm đầu làm uy tín hãng, đồng thời làm giảm doanh số bán tức lợi nhuận bị giảm sút, hay nhà cung cấp yêu cầu muốn đảm bảo chất lượng giá cao làm giảm khả cạnh tranh hãng dẫn đến doanh số bán sụt giảm Do tìm kiếm đối tác tin cậy nhà cung cấp tốt để cung cấp cho hãng nguyên vật liệu tốt giúp cho việc kinh doanh doanh nghiệp thuận lợi e, Nguy đe doạ từ phía khách hàng Doanh nghiệp khơng chịu áp lực cạnh tranh từ phía nhà cung cấp, hãng sản xuất nghành mà cịn chịu áp lực từ phía khách hàng khâu tiêu thụ Mục đích cơng ty tạo sản phẩm để cung ứng cho khách hàng thơng qua hoạt động để tìm kiếm lợi nhuận cho Vì mục đích cuối đem lại thoả mãn cho khách hàng , khách hàng u thích hài lịng với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng người trở thành khách hàng thương xuyên hãng đồng thời nhà Marketing cho sản phẩm công ty với khách hàng tiềm khác Nếu khách hàng khơng hài lịng họ nhận thấy sản phẩm bạn khơng tốt, hay khơng đem lại cho họ lợi ích mà họ mong đợi họ quay sang bắt tay với đối cạnh tranh khác công ty không người khách hàng mà họ nhà truyền thông thất thiệt sản phẩm công ty làm cho doanh số bán công ty bị giảm sút gây ảnh hưởng đến doanh thu công ty Để khắc phục tình trạng Viglacera ln cố gắng để nâng cao chất lương sản phẩm,ngày cung cấp cho khách hàng loại gạch ốp lát tốt đồng thời có mẫu mã chủng loại đẹp để khách hàng lựa chọn II Tổng quan công ty gạch ốp lát hà nội Gới thiệu khái quát công ty Công ty Gạch ốp lát Hà Nội doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty gốm sứ-Bộ xây dựng Công ty gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera ) tiền thân xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp Sành sứ thuỷ tinh Cơng ty thành lập vào tháng năm 1959 theo định số 094A/ BXD-TCLD, với tên gọi xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây Dựng Hữu Hưng gồm có sở sản xuất chính: 10 ... MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG 30 I Định hướng chiến lược marketing công ty 30 Những định hướng chiến lược chung 30 Các giải pháp Marketing- mix ... động kinh doanh công ty Gạch ốp lát Hà Nội Chương II Thực trạng hoạt động Marketing công ty Gạch ốp lát Hà Nội Chương III Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng công ty Gạch... lựa chọn II Tổng quan cơng ty gạch ốp lát hà nội Gới thiệu khái quát công ty Công ty Gạch ốp lát Hà Nội doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty gốm sứ-Bộ xây dựng Công ty gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera