Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch acera năm 2009

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỤY THU THẢO LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO SẢN PHẨM GẠCH ACERA TRONG NĂM 2009 Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên tháng 05/2009 TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG MSSV: DKD052060 KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH MSSV: DKD052060 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO SẢN PHẨM GẠCH ACERA TRONG NĂM 2009 Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỤY THU THẢO Lớp: DH6KD1 _ MSSV: DKD052060 Người hướng dẫn: Ths CAO MINH TOÀN Long Xuyên tháng 05/2009 KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Thạc sĩ Cao Minh Toàn (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét 1: (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét 2: (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh tháng 05 năm 2009 LỜI CẢM ƠN  Với khoảng thời gian ba tháng thực tập thực đề tài nghiên cứu, đến hơm hồn chỉnh, lời nói cho gửi lời cám ơn đến tất người giúp đỡ suốt thời gian qua để hồn thành đề tài Trước tiên, tơi xin cám ơn nhà trường tạo điều kiện tơi biết thêm qui trình nghiên cứu qua học phần seminar cung cấp cho nhiều tài liệu hữu ích liên quan đến đề tài Tơi xin cảm ơn thầy cô khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh giúp đỡ tơi nhiều q trình nghiên cứu tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành đề tài cách tốt đẹp Suốt bốn năm học tập giảng đường trường Đaị học An Giang, dạy dỗ truyền đạt kiến thức thầy với nhiệt tình hướng dẫn chị công ty thời gian qua, tạo điều kiện cho củng cố kiến thức vận dụng lý thuyết vào thực tiễn cơng việc, góp phần hồn thành tốt đề tài Đặc biệt chân thành biết ơn thầy Ths Cao Minh Tồn nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi suốt q trình thực hồn thành chun đề tốt nghiệp Tôi đặc biệt chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Xây Lắp An Giang nói chung, nhà máy gạch Ceramic nói riêng tạo điều kiện cho thực tập nhà máy thời gian qua Tôi xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh, đặc biệt anh Qch Hồng Phi có buổi trị chuyện cởi mở, chân thành đồng thời nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thực tập Sau tơi kính chúc q thầy cơ, chị phòng kinh doanh lời chúc tốt đẹp Chúc Nhà máy đạt nhiều kết tốt đẹp trình hoạt động kinh doanh tới Long Xuyên, tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực Nguyễn Thụy Thu Thảo Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 TÓM TẮT  Kinh tế nước ta ngày phát triển nhờ mở cửa hội nhập với kinh tế quốc gia giới Cũng nhờ hội nhập này, có nhiều hội tiếp xúc, giao lưu, hợp tác, học hỏi kinh nghiệm từ doanh nghiệp giới Nhưng doanh nghiệp nước bên cạnh phải chịu áp lực gay gắt từ doanh nghiệp nước ngồi cơng cạnh tranh để tồn đứng vững thị trường Sự xuất ạt sản phẩm có chức nhà sản xuất ngồi nước điển hình, nhiều sản phẩm, người tiêu dùng có nhiều hội lựa chọn hơn, đó, doanh nghiệp phải có biện pháp để thu hút khách hàng không dừng lại việc mua sử dụng sản phẩm mình, mà cịn gắn bó lâu dài với sản phẩm Để làm điều đó, doanh nghiệp cần có kế hoạch chiêu thị hợp lý cho giai đoạn cho nhóm khách hàng cụ thể Sản phẩm gạch ốp lát nhà máy gạch Ceramic An Giang thuộc dịng sản phẩm bình dân, dành cho khách hàng bình dân Tuy nhiên người tiêu dùng biết đến sản phẩm có chất lượng tốt Tuy nhiên, song song đó, người tiêu dùng biết đến nhà sản xuất tiếng khác có dịng sản phẩm bình dân Do đó, để thu hút giữ chân khách hàng, bên cạnh việc cải tiến mẫu mã, chất lượng, nhà máy gạch Acera cần có phương thức chiêu thị hợp lý để giữ chân khách hàng Khách hàng Acera đại lý, đó, kế hoạch chiêu thị lập cho đối tượng địa bàn thành phố Long Xuyên Kế hoạch bao gồm: kế hoạch khuyến mãi, quảng cáo, bán hàng cá nhân, kế hoạch triển khai cho giai đoạn cụ thể năm, từ 02/02/2009 đến cuối tháng 02/2010 Hy vọng, nghiên cứu tài liệu tham khảo có ích cho nhà máy việc lên kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo i Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 MỤC LỤC  Tóm tắt i Mục lục ii Danh mục sơ đồ, biểu đồ iv Danh mục bảng v Danh mục hình vi Chƣơng 1: Giới thiệu 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Ý nghĩa nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Bố cục báo cáo nghiên cứu Chƣơng 2: Cơ sở lý thuyết mô hình nghiên cứu 2.1 Các khái niệm có liên quan 2.1.1 Chiêu thị 2.1.2 Vai trò chiêu thị 2.1.3 Chức chiêu thị 2.1.4 Kế hoạch chiêu thị 2.1.5 Các phương thức chiêu thị 2.2 Mơ hình nghiên cứu: Chƣơng 3: Giới thiệu chung doanh nghiệp 3.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp 10 3.2 Giới thiệu chung nhà máy gạch Ceramic An Giang 10 3.2.1 Sự hình thành phát triển nhà máy 10 3.2.2 Chức nhiệm vụ 11 3.2.3 Quyền hạn 11 3.2.4 Thuận lợi khó khăn 12 3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động nhà máy 13 3.3 Giới thiệu sản phẩm Acera 15 3.4 Tình hình sản xuất kinh doanh năm 2008 17 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo ii Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 3.5 Môi trường sản phẩm gạch men Acera 21 3.5.1 Đặc điểm, thị hiếu thị trường, khách hàng 21 3.5.2 Đối thủ cạnh tranh 25 3.5.3 Môi trường kinh tế, sách nhà nước 25 3.6 Hoạt động chiêu thị công ty năm 2008 26 3.7 Đánh giá kế hoạch chiêu thị năm 2008 28 3.7.1 Chương trình khuyến 28 3.7.2 Chương trình quảng cáo 30 Chƣơng 4: Kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 4.1 Kế hoạch chiêu thị cho năm 31 4.2 Kế hoạch cho giai đoạn năm 32 4.3 Đánh giá kế hoạch chiêu thị năm 2009 36 Chƣơng 5: Kết luận, kiến nghị hạn chế đề tài 5.1 Kết luận 38 5.2 Kiến nghị 39 5.3 Hạn chế đề tài 40 Phụ lục 1: Tài liệu tham khảo 41 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo iii Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ  Sơ đồ 1.5.1: Tiến độ thực nghiên cứu Sơ đồ 3.2.1: Tổ chức hoạt động nhà máy 13 Sơ đồ 3.2.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic 15 Sơ đồ 3.3.1: Quy trình sản xuất gạch men Acera 16 Biểu đồ 3.4.1: Doanh thu từ năm 2006 – 2009 19 Biểu đồ 3.4.2: Sản lượng sản xuất từ năm 2006 – 2008 19 Biểu đồ 3.4.3: Sản lượng tiêu thụ từ năm 2006 – 2008 20 Biểu đồ 3.4.4: Lợi nhuận trước thuế từ năm 2006 – 2008 20 Biểu đồ 3.7.1: Sản lượng tiêu thụ năm 2008 28 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo iv Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 DANH MỤC BẢNG  Bảng 3.4.1: Một số tiêu tài từ năm 2006 – 2008 18 Bảng 3.5.1: Thị trường vật liệu lát sàn năm 2009 22 Bảng 3.6.1: Mức khuyến cho đại lý năm 2008 26 Bảng 4.1.1: Mức thưởng cuối năm cho đại lý 31 Bảng 4.2.1: Mức giảm giá cho khách hàng giai đoạn 32 Bảng 4.2.2: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn 33 Bảng 4.2.3: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn 33 Bảng 4.2.4: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn 34 Bảng 4.2.5: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn 35 Bảng 4.2.6: Chương trình chúc tết khách hàng tivi 35 Bảng 4.2.7: Chi phí chiêu thị ước tính 36 Bảng 4.2.8: Kế hoạch đánh giá chương trình chiêu thị 37 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo v Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 DANH MỤC HÌNH  Hình 2.2.1: Mơ hình nghiên cứu Hình 3.3.1: Một số mẫu gạch men Acera 17 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo vi Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 3.7.2 Chƣơng trình quảng cáo: Các poster quảng cáo sản phẩm xe bus phà nhìn chung khơng tác động nhiều đến khách hàng13 họ không ý nhiều đến poster đến phà ý họ có phân tán có nhiều poster khác dán xe bus họ không nhân thông tin sản phẩm, giá cả, mẫu mã Do đó, nên cắt giảm bớt chương trình quảng cáo nhằm tiết kiệm chi phí Nhân dịp năm mới, cơng ty gửi lời cảm ơn chúc tết khách hàng đài truyền hình An Giang Kiên Giang Chương trình hợp lý cần thiết thời điểm Theo nhận xét nhiều khách hàng, website công ty chưa hoạt động mạnh, sản phẩm website chưa nhiều chưa có mẫu Trong thời đại mà Internet giữ vai trò quan trọng với tốc độ truyền tải thông tin cực lớn phổ biến khắp nơi, doanh nghiệp nên tận dụng điều để tiết kiệm thời gian tìm kiếm khách hàng, để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận đến doanh nghiệp sản phẩm cảu doanh nghiệp Hoạt động bán hàng cá nhân công ty như: thăm hỏi khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, tư vấn tương đối tốt Hàng năm, cơng ty lập phiếu thăm dị khách hàng, nhằm tìm hiểu thái độ, ý kiến khách hàng sản phẩm thái độ nhân viên công ty khách hàng Cụ thể, năm 2008, tổng số 119 ý kiến thăm dò từ khách hàng, tất có nhận xét nhân viên tiếp thị ln vui vẻ, nhiệt tình lịch với khách hàng Điều cho thấy, phận tiếp thị bán hàng công ty làm tốt nhiệm vụ khách hàng q mến Ngồi ra, q trình tiếp xúc với số đại lý biết rằng, hàng công ty bị lệch màu thuộc đợt sản xuất khác nhau, người tiêu dùng yêu cầu sản phẩm khác với đợt sản xuất mà đại lý có, đại lý gặp chút khó khăn vấn đề khơng đổi hàng lại cho với yêu cầu khách hàng Vì thế, họ cho cơng ty nên áp dụng hình thức đổi hàng (những sản phẩm bị lỗi, lệch màu…) công ty khác áp dụng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán Tóm lại, hoạt động chiêu thị cơng ty mang lại số kết định Tuy nhiên, thông thường khách hàng công ty đại lý nhiều cơng ty khác, cần có nhiều chương trình khác biệt để cạnh tranh với sản phẩm công ty khác, nhằm tăng doanh số tạo niềm tin, lòng yêu mến, trung thành đại lý công ty, điều dẫn đến việc họ mua hàng nhiều hơn, nhiệt tình hợp tác lâu bền với công ty 13 Nguyễn Hải Yến.2009.Đánh giá nhận biết thương hiệu Acera Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 30 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 CHƢƠNG 4: KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO SẢN PHẨM ACERA NĂM 2009 Thị trường vật liệu xây dựng nói chung gạch ốp lát nói riêng chia thành mùa sau: - Mùa xây dựng: mùa hoạt động mua bán diễn sôi động, thường bắt đầu vào tháng sau tết (từ tháng – 5) tháng cận trước tết (từ tháng 10 – 12), nhu cầu sửa sang xây dựng nhà cửa tăng cao - Các tháng 1, tháng thời điểm Tết Nguyên Đán, từ tháng – vào mùa mưa, lượng mua giảm Kế hoạch chiêu thị lập dựa vào thời điểm nêu Kênh phân phối nhà máy gạch Ceramic nhà phân phối, đại lý Đây khách hàng gián tiếp, nhiên lại tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, họ cầu nối khách hàng người tiêu dùng, đó, đối tượng khách hàng có ảnh hưởng lớn hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu kế hoạch chiêu thị nhằm tăng sản lượng bán so với củng cố hoạt động phân phối điểm bán lẻ 4.1 Kế hoạch chiêu thị cho năm: - Chương trình khuyến năm cho khách hàng: cuối tháng 02/2009 đến cuối tháng 02/2010: chương trình thưởng cuối năm: áp dụng cho tất đại lý Acera địa bàn thành phố Long Xuyên, tất sản phẩm Acera, bao gồm: gạch ốp tường lát loại A, AA B Các đại lý thi đua bán hàng với nhau, đến cuối năm xếp theo thứ tự giảm dần theo sản lượng mà đại lý bán áp dụng chương trình thưởng sau đây: Bảng 4.1.1: Bảng mức thƣởng cuối năm cho đại lý STT Đối tượng Hình thức khuyến Mức khuyến (dự kiến) 10 đại lý có sản lượng tiêu thụ cao Du lịch nước Đà Lạt- Nha Trang 15 đại lý có sản lượng tiêu thụ mức Quà tặng 20 đại lý có sản lượng tiêu thụ Quà tặng Nha Trang – Hạ Long Bộ bình trà gốm sứ cao cấp Đồng hồ treo tường Quạt để bàn - Về bán hàng cá nhân: nhân viên tiếp thị phải thực hiểu biết công ty, sản phẩm, phải hiểu biết khách hàng phải có kiến thức định bán GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 31 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 hàng để đáp ứng thông tin cho khách hàng tất thắc mắc họ tạo niềm tin, yêu mên họ Cụ thể, nhân viên tiếp thị đến thăm hỏi khách hàng tháng lần thường xuyên công ty tung thị trường sản phẩm Nhiệm vụ nhân viên tiếp thị ghé cửa hàng để hỏi thăm tình hình mua bán, khó khăn mà đại lý gặp tư vấn, giới thiệu, thu hút khách hàng tiếp tục hợp tác với công ty Điều nhằm thể mối quan tâm công ty đại lý, tạo mối quan hệ than thiết với khách hàng, tạo cho họ cảm giác gần gũi với công ty - Cập nhật thường xuyên thông tin, sản phẩm website công ty để khách hàng tiện theo dõi tiết kiệm thời gian - Cho khách hàng đổi lại hàng bị lỗi, bị lệch màu nhằm tạo tiện lợi cho việc mua bán hàng đại lý đồng thời tăng lịng u mến cơng ty 4.2 Kế hoạch cho giai đoạn năm: Kế hoạch chia làm bốn giai đoạn: giai đoạn thứ từ cuối tháng đến cuối tháng 5, giai đoạn từ đầu tháng đến cuối tháng 9, giai đoạn 3: từ cuối tháng đến cuối tháng 12, giai đoạn thứ 4: từ đầu tháng đến cuối tháng Cụ thể cho giai đoạn sau:  Giai đoạn 1: cuối tháng đến cuối tháng Từ đầu tháng đến cuối tháng giai đoạn mà hoạt động xây dựng diễn nhộn nhịp, nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng thời điểm tăng cao, thời gian này, mức chiết khấu mức khuyến giảm bớt áp dụng thêm chương trình khác như: - Hỗ trợ đại lý khuyến cho người tiêu dùng nhằm kích thích họ mua sản phẩm:  Q tặng (có in hình logo Acera): 40 – 60 thùng: tặng lọ hoa thủy tinh  Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều Cụ thể: Bảng 4.2.1: Mức giảm giá cho khách hàng giai đoạn - Số lượng mua (thùng) Mức khuyến (%) 61 – 80 1% 81 – 100 2% 101 trở lên 3% Đối với đại lý, chương trình khuyến áp dụng sau:  Chiết khấu mua hàng: mua sản phẩm gạch Acrea, toán tiền mặt, khách hàng giảm trực tiếp 2500d/thùng GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 32 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 Nếu tốn tiền hàng vịng tuần chiết khấu 1% tổng giá trị hàng hóa (áp dụng với số lượng 1000m2 trở lên)  Khuyến dựa sản lượng tiêu thụ: hình thức khuyến tiền, số tiền khuyến giảm trừ hóa đơn tốn tháng sau, mức khuyến cụ thể sau: Bảng 4.2.2: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn STT Sản lượng tiêu thụ (m2) Mức khuyến (đồng/thùng) 1000 – 2000 2000 2001 – 3000 3000 3001 trở lên 4000  Giai đoạn 2: đầu tháng đến cuối tháng Giai đoạn bước vào mùa mưa, nhu cầu xây dựng nhà giảm xuống, đó, sản lượng tiêu thụ thời điểm khơng cao Chương trình chiêu thị áp dụng cho đại lý lúc tăng chiết khấu, tăng khuyến Và hỗ trợ khuyến cho khách hàng, nhằm tạo thích thú mua hàng cho khách hàng - Đối với đại lý:  Quà tặng: áo mưa phần quà trung thu Áp dụng cho tất đại lý Acera  Chiết khấu mua hàng: mua sản phẩm gạch Acrea, toán tiền mặt, khách hàng giảm trực tiếp 4000d/ thùng  Khuyến dựa sản lượng tiêu thụ: hình thức khuyến tiền, số tiền khuyến giảm trừ hóa đơn toán tháng sau, mức khuyến sau: Bảng 4.2.3: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn STT Sản lượng tiêu thụ (m2) Mức khuyến (đồng/thùng) 1000 – 2000 3000 2001 – 3000 4000 3001 trở lên 5000 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 33 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 - Hỗ trợ khuyến cho người tiêu dùng: giai đoạn thời điểm bước vào mùa mưa chuẩn bị khai giảng cho năm học Quà tặng cho khách hàng áo mưa 10 tập 96 trang có logo Acera (khách hàng chọn tặng phẩm này)  Giai đoạn 3: cuối tháng đến cuối tháng 12 Giai đoạn mùa xây dựng cận Tết, nhu cầu trang trí, sữa chữa, xây dựng nhà cửa chuẩn bị đón Tết tăng cao Chương trình áp dụng thời điểm giảm chiết khấu, giảm khuyến cho đại lý, tăng chương trình khuyến khác Cụ thể sau: - Quà tặng: lịch treo tường 2010, loại tờ lị xo (40x60), tờ in hình riêng - Chiết khấu mua hàng: mua sản phẩm gạch Acrea, toán tiền mặt, khách hàng giảm trực tiếp 3000d/ thùng Nếu tốn tiền hàng vịng tuần chiết khấu 1% tổng giá trị hàng hóa (áp dụng với số lượng 1000m2 trở lên) - Khuyến dựa sản lượng tiêu thụ: hình thức khuyến tiền, số tiền khuyến giảm trừ hóa đơn tốn tháng sau, mức khuyến cụ thể sau: Bảng 4.2.4: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn STT Sản lượng tiêu thụ (m2) Mức khuyến (đồng/thùng) 1000 – 2000 2000 2001 – 3000 3000 3001 trở lên 4000  Giai đoạn 4: đầu tháng đến cuối tháng Thời điểm cận trước Tết sau Tết, sản lượng giảm nhu cầu sử dụng khơng cao Vì giai đoạn cần tăng khoản chiết khấu, giảm giá, nhằm hỗ trợ tạo hình ảnh, lịng u mến khách hàng công ty Mức chiết khấu khuyến cụ thể sau:  Quà tặng: đại lý nhân phần quà Tết thiệp chúc Tết từ công ty  Chiết khấu mua hàng: mua sản phẩm gạch Acrea, toán tiền mặt, khách hàng giảm trực tiếp 4000d/ thùng  Khuyến dựa sản lượng tiêu thụ: hình thức khuyến tiền, số tiền khuyến giảm trừ hóa đơn tốn tháng sau, mức khuyến sau: GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 34 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 Bảng 4.2.5: Mức khuyến cho đại lý giai đoạn STT Sản lượng tiêu thụ (m2) Mức khuyến (đồng/thùng) 1000 – 2000 3000 2001 – 3000 4000 3001 trở lên 5000 - Giai đoạn nhằm vào dịp Tết Nguyên Đán, dịp để công ty thể lịng tri ân khách hàng Chương trình quảng cáo áp dụng giai đoạn sau: làm đoạn phóng ngắn bao gồm phần hình ảnh giới thiệu dây chuyền sản xuất sản phẩm Acrea, phần thoại lời cảm ơn chúc tết khách hàng Đoạn quảng cáo phát đài truyền hình An Giang đài truyền hình Vĩnh Long Số lượng phát 1lần/kênh, chương rình phóng tự giới thiệu Cụ thể sau: Bảng 4.2.6: Chƣơng trình chúc Tết khách hàng ĐTH An Giang ĐTH Vĩnh Long 18: 55 19: 45 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 35 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 Tổng chi phí cho chương trình khuyến quảng cáo ước tính sau: Bảng 4.2.7: Chi phí chiêu thị ƣớc tính Khoản mục Số lƣợng Đơn vị tính Số tiền (đồng) Quạt tháp 25 Chiếc 37,500,000 Bộ bình trà 15 Bộ 30,000,000 Du lịch (2 người) 20 Người 70,000,000 Lọ hoa 5,000 Chiếc 150,000,000 Áo mưa 2,600 Chiếc 39,000,000 Bánh trung thu 50 Hộp 6,000,000 Tập học sinh 2,500 Quyển 87,500,000 Lịch treo tường 50 Bộ 1,500,000 Thiệp chúc Tết 50 Tấm 300,000 Quà tết 50 Phần 10,000,000 Quảng cáo Lần 7,000,000 Tổng 439,700,000 Lợi nhuận sau thuế năm 2008 3,000 triệu đồng, với chi phí chi cho chiêu thị (chưa tính đến chi phí chiết khấu mua hàng cho đại lý, mức chiết khấu không chênh lệch nhiều so với năm 2008, chi phí dựa vào năm trước có thay đổi tăng giảm tùy theo giai đoạn) năm 2009 439,700,000, vậy, khoản chi hồn tồn thực 4.3 Đánh giá kế hoạch chiêu thị năm 2009: Các phương pháp dùng để đánh giá kế hoạch sau: - Thăm dò phản ứng nội dung đoạn quảng cáo vào dịp tết tính tỷ lệ người nhận biết đoạn quảng cáo Thời gian thực ngày hơm sau, sau phát đoạn quảng cáo Phương pháp thực vấn trực tiếp khách hàng, sau đó, so sánh hành vi mua nhóm: có xem khơng xem chương trình - Đo lường chương trình khuyến hình thức: vấn trực tiếp khách hàng, tìm hiểu ý kiến họ chương trình so với chương trình trước doanh số bán hàng đại lý để so sánh GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 36 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 - Lập vấn để vấn khách hàng thái độ, tác phong nhân viên tiếp thị để từ tìm hiểu thái độ, ý kiến khách hàng Bảng 4.3.1: Bảng kế hoạch đánh giá Nội dung chƣơng trình Nhân Chương trình thưởng năm Tiếp thị Thông tin website Đổi hàng Quà tặng, giảm giá cho khách hàng Chiết khấu, khuyến cho đại lý 3 Quà tặng cho đại lý Chương trình chúc tết khách hàng tivi GVHD: Ths Cao Minh Tồn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo Cơng cụ đánh giá Kết Thống kê thông qua vấn Thống kê thông qua vấn Tổng hợp số lượng người truy cập Thống kê thông qua vấn Đo lường thông qua mức sản lượng tiêu thụ Đo lường thông qua mức sản lượng tiêu thụ Thống kê thông qua vấn Thống kê thông qua vấn 37 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận: Trong tiến trình hội nhập với kinh tế giới, nay, đất nước ta chuyển sang kinh tế thị trường, đó, cạnh tranh doanh nghiệp điều tất yếu phải xảy để đứng vững thị trường, thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, tăng doanh số tăng lợi nhuận, nắm giữ thị phần Đối với sản phẩm gạch, sản phẩm có vai trị đặc biệt, tơ điểm cho ngơi nhà Hiện có nhiều đơn vị sản xuất gạch ốp lát chất lượng tốt, với nhiều mẫu mã đa dạng, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, bên cạnh xuất dịng sản phẩm có cơng dụng tương tự ưa chuộng, đó, cạnh tranh diễn ngày mạnh mẽ Để tranh thủ giành lấy thị phần niềm tin khách hàng, bên cạnh sản phẩm có chất lượng vượt trội, giá hợp lý trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trình quan trọng phải quan tâm Sản phẩm có nhiều người biết đến có lơi kéo khách hàng phía mình, có tạo mối quan hệ lâu bền với khách hàng, có tạo quý mến khách hàng hay khơng, cần có chiến lược chiêu thị hợp lý hiệu Trong trình thực tập, tìm hiểu hoạt động kinh doanh nhà máy gạch Acera, nhận thấy rằng, đối tượng sử dụng sản phẩm trực tiếp người tiêu dùng, nhiên kênh phân phối lại đại lý, đối tượng khách hàng chủ yếu công ty, đối tượng tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, đó, kế hoạch chiêu thị thực nhắm đến đại lý địa bàn thành phố Long Xun Chương trình chiêu thị cơng ty nhìn chung đạt kết định, nhiên, theo đánh giá có nhiều chỗ chưa hợp lý cần hoàn thiện để đạt mục tiêu mong muốn Qua trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy, kế hoạch chiêu thị lập bao gồm kế hoạch cho năm chia giai đoạn cụ thể: Kế hoạch năm: Chương trình thi đua bán hàng có thưởng nhằm kích thích nổ hoạt động mua bán Các giải thưởng 10 chuyến du lich cho người, 15 bình trà gốm sứ cao câp 25 quạt tháp dựa theo mức sản lượng tiêu thụ xếp theo thứ tự giảm dần năm đại lý Về bán hàng cá nhân: nhân viên tiếp thị đến thăm hỏi khách hàng tháng lần thường xuyên tung sản phẩm Cập nhật thường xuyên thông tin, mẫu mã sản phẩm lên website Kế hoạch cho giai đoạn sau: Giai đoạn 1: cuối tháng đến cuối tháng Hỗ trợ đại lý tặng quà cho người tiêu dùng giảm giá mua số lượng định Cụ thể: Quà tăng: mua từ 40 – 60 thùng tặng lọ hoa GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 38 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 Các mức khuyến mãi: giảm từ % - 3% cho khách hàng mua với số lượng từ 61 thùng trở lên (tùy theo số lượng) Đối với đại lý: toán tiền mặt giảm 2500d/thùng, tốn vịng tuần giảm 1% tổng giá trị hàng hóa (áp dụng 1000m2 trở lên) Các mức khuyến từ 1000m2 trở lên giảm giá từ 2000 – 4000d/ thùng (tùy theo sản lượng) Giai đoạn 2: đầu tháng đến cuối tháng Hỗ trợ đại lý tặng quà cho khách hàng (không giới hạn số lượng mua hàng) Quà tặng áo mưa 10 tập học sinh 96 trang Quà tặng cho đại lý áo mưa phần quà trung thu Các mức chiêt khấu khuyến nâng lên Cụ thể: toán tiền mặt giảm 4000d/thùng Căn vào sản lượng tiêu thụ, đại lý khuyến từ 3000 – 5000d/thùng cho sản lượng tiêu thụ từ 1000m2 trở lên (tùy theo mức sản lượng) Giai đoạn 3: cuối tháng đến cuối tháng 12 Quà tặng cho đại lý lịch treo tường Các mức chiết khấu khuyến là: giảm 3000d/thùng toán tiền mặt, giảm 1% tổng giá trị hàng hóa thah tốn tuần (áp dụng cho 1000m2 trở lên) Khuyến tiền từ 2000 – 4000d/thùng sản lượng từ 1000m2 trở lên (tùy theo mức sản lượng) Giai đoạn 4: đầu tháng đến cuối tháng Quà tặng cho đại lý phần quà tết thiệp chúc tết Mức chiết khấu 4000d/thùng toán tiền mặt Mức khuyến theo sản lượng tiêu thụ từ 3000 – 5000d/ thùng từ 1000m2 trở lên (tùy mức sản lượng) Làm đoạn quảng cáo ngắn phát kênh đài truyền hình An Giang vào lúc 18:55 kênh đài truyền hình Vĩnh Long 19:45 kênh lần tết nguyên đán Tổng chi phí cho chương trình khuyến quảng cáo (khơng kể đên chi phí chiết khấu khuyến cho đại lý) 439,700,000 đ Về đánh giá chương trình chiêu thị, đa số dùng phương pháp vấn chuyên sâu khách hàng nhằm thăm dò ý kiến, thái độ họ, từ đánh giá hiệu chương trình đo lường mức sản lượng tiêu thụ 5.2 Kiến nghị: Đối với công ty: Cần trọng nhiều đến chương trình chiêu thị (tăng chi phí cho hoạt động chiêu thị) để đạt mục tiêu tăng doanh số, củng cố hoạt động điểm bán lẻ, nhằm tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, để hợp tác lâu dài với họ, tăng khả cạnh tranh với sản phẩm khác có chức Đào tạo đội ngũ thiết kế, kinh doanh, bán hàng, để sản xuất nhiều mẫu mã đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 39 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 Chú trọng khơng đến đối tượng khách hàng mà cần phải trọng đến đối tượng sử dụng sản phẩm trực tiếp, tìm hiểu mong muốn họ, nhu cầu họ, để đáp ứng kịp thời mong đợi Quan tâm, chăm sóc khơng khách hàng mà cịn nhân viên mình, áp dụng sách đãi ngộ cho nhân viên để họ hăng say, nhiệt tình cơng việc gắn bó lâu dài với cơng ty Đối với quan chức năng: Hỗ trợ cho doanh nghiệp tình hình kinh tế khơng ổn định, nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ổn định Có sách hợp lý nhằm tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, hỗ trợ cho doanh nghiệp tỉnh có điều kiện để cạnh tranh với doanh nghiệp khác 5.3 Hạn chế đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu đại lý Tp Long Xuyên, dựa tình hình hoạt động địa bàn thành phố mà lập kế hoạch, đó, kế hoạch áp dụng cho đại lý Tp Long Xuyên Để áp dụng cho khu vực khác, cần có nghiên cứu khác cho khu vực đó, để áp dụng cho phù hợp Còn yếu tố khác phương thức chiêu thị: Marketing trực tiếp, PR, nhiên để tài không đề cập tới hạn chế thời gian ưu tiên cho yếu tố cần thiết khác GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 40 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Trần Thị Thu Trang-Ths Hoàng Trọng Quản trị chiêu thị NXB ĐHQG TP HCM 2001 Ths Cao Minh Tồn2005.Marketing bản.Tài liệu mơn học.Khoa kinh tế ĐH An Giang GS Vũ Thế Phú.Marketing bản.NXB Giáo Dục 1995 http://www.ktdt.com.vn/print.asp?newsid=86797 ngày đọc 03/03/09 “Thị trường vật liệu ốp lát: Nhiều chất liệu, cần chất lượng”Theo SGTT Cập nhật lúc 18h18 ngày 18/08/2008 http://www.tinmoi.vn/index.php/kinhdoanh/thi-truong-vat-lieu-xay-dung-diu-hiu-caluc-vao-mua/84555.sn Ngày đọc 03/03/09 “Thị trường vật liệu xây dựng: đìu hiu lúc vào mùa” Tác giả Vũ Hà http://www.angiang.gov.vn:8080/wps/portal/!ut/p/c0/dY29DoIwFIWfhRfwkjaCDA6 ViFGbTg7CQhq5aBPakvaKry_EGCdzpvPz5UADs5yezF2T8U4PUEOTt0LszWx4GmqiiplVXZSOeO7UjK4LEQc-1bcFkJpi1D_vDSR0GH4riKFJ8VPB3XCpcmDBInHFadT3hvkR62wakYOYUrtBkf_75QWQwWrvha5G8AVW6VcM!?WCM_GLOBAL_CONTEXT =/wps/wcm/connect/Web+Content/angiang/sanxuatthitruong/mohinhsanxuat/nhamay gach Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng năm 2008 Phòng kinh doanh nhà máy gạch men Acera Phòng kế toán nhà máy gạch Ceramic http://www.choxaydung.vn/news/index.php?option=com_content&task=view&id=7 88&Itemid=73 Ngày đọc 01/03/2009 “Vật liệu lát sàn nhà năm 2009” Tham khảo tại: http://choxaydung.vn Cập nhật vào Thứ bảy, ngày 28 tháng năm 2009 lúc 11:29 http://www.thitruonggiaca.com.vn/Vietnamese/TinThiTruong&action=viewNews&i d=5093 “Thị trường VLXD đến năm 2020 - hội thách thức” Nguyễn Ngọc Trí.2008.Xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera cho nhà máy gạch Ceramic An Giang đến năm 2010.Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Hải Yến.2009.Đánh giá nhận biết thương hiệu Acera Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 41 Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo 42 Số KS :01.TDKH 2008 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (Thị trường ……………………………………Tỉnh………………… ) Nhà Máy Gạch men ACERA Ngày lập :1/06/08 Trang : 1/2 Địa : QL 91 – P.Mỹ Thạnh – Tp.LX - AG Tel: 076.931139 – 932700 Fax: 076.931337 Xin chân thành cám ơn q khách ủng hộ sản phẩm gạch men ACERA suốt thời gian qua Mong q khách dành chút thời góp ý cho sản phẩm gạch men ACERA cách phục vụ bán hàng, thông qua nội dung đây: Anh /Chị nhận thấy nhân viên tiếp thị Gạch men ACERA: Lịch , ân cần Vui vẻ dễ mến Nhiệt tình, tận t Hay cáu gắt Ý kiến Anh/Chị qui cách gạch men bán chạy là: Lát 40cm x 40cm Lát 30cm x 30cm p tường 25cm x 40cm Lát 20cm x 20cm p tường 20cm x 25cm Ý kiến khác …………………………………………… Anh/Chị muốn giao hàng theo phương thức: Xuất hàng kho nhà máy Giao tận kho Thuê xe chở hàng Ý kiến khác ………………………………………… Dịch vụ giao hàng gạch men ACERA theo Anh/Chị : Giao hàng hẹn Thỉnh thoảng trễ Giao hàng chậm Theo Anh/chị gạch óp tường 25x40cm bán chạy : Gạch 25x40 viền rời Gạch 25x40 viền liền Ý kiến khác……………………………………… Giá Theo Anh/Chị nào? Cao Trung bình Khá cao Ý kiến khác ………………………………………… Theo Anh/Chị gạch ACERA : Đường ron Đường ron không Gạch thường bị lỗi Đôi bị lệch màu Gạch Ít bị lỗi Ý kiến khác …………………………………………… Theo Anh/chị chất lượng Gạch lát ACERA ? Tốt Khá Trung bình Ý kiến khác ……………………………………… Lần sửa đổi : Bm 01 – 03 D:\CDTN FILE\DH6\CHUYEN DE TOT NGHIEP DH6\NOP CHUYEN ĐE DH6 LAN 1\NGUYEN THUY THU THAO_ 6KD1_Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009\PHIEU THAM DO Y KIEN K.HANG 2008.doc Soá KS :01.TDKH 2008 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (Thị trường ……………………………………Tỉnh………………… ) Ngày lập :1/06/08 : 2/2 Trang Đánh giá qua thời gian tiêu thụ gạch men ACERA : Tiện lợi, dễ sử dụng Giá vừa phải Chất lượng tốt Chất lượng Phong cách phục vụ Các thông tin khác ……………………… 10 Theo Anh/chị gạch men ACERA năm 2009 để đạt chứng nhận hàng việt nam chất lượng cao cần phải? Đảm bảo chất lượng sản phẩm Phát triển thêm nhiều mẫu Ý kiến khác……….… …………………………………………………………………………………………………………… 11.Những góp ý khác sản phẩm gạch men ACERA : ………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 12.Yêu cầu thêm cách phục vụ bán hàng: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 13 Xin vui lòng ghi địa tên tỉnh/thành nơi bạn cư trú: ……………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cám ơn góp ý chân thành quý khách hàng Chúng tiếp thu nghiên cứu khắc phục, hy vọng phục vụ đáp ứng yêu cầu quý khách hàng ngày tốt Lần sửa ñoåi : Bm 01 – 03 D:\CDTN FILE\DH6\CHUYEN DE TOT NGHIEP DH6\NOP CHUYEN ĐE DH6 LAN 1\NGUYEN THUY THU THAO_ 6KD1_Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009\PHIEU THAM DO Y KIEN K.HANG 2008.doc ... thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 4.1 Kế hoạch chiêu thị cho năm 31 4.2 Kế hoạch cho giai đoạn năm 32 4.3 Đánh giá kế hoạch chiêu thị năm 2009 36 Chƣơng 5: Kết luận,... khảo có ích cho nhà máy việc lên kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera GVHD: Ths Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Thụy Thu Thảo i Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 MỤC LỤC... doanh nghiệp, sản phẩm, môi tường cạnh tranh, kế hoạch chiêu thị năm 2008… - Chương : Kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm gạch Acera năm 2009 - Chương 5: Kết luận kiến nghị : tóm tắt kết nghiên cứu,