Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH TM DV SX cơ khí hướng thiện

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIÊU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Sinh viên thực : Nguyễn Thị Duyên MSSV: 09B4010050 Lớp: 09HQT2 TP Hồ Chí Minh, Tháng10/2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu khóa luận thực cơng ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN , không chép nguồn khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP Hồ Chí Minh, ngày …… tháng …… năm 2011 Ký tên Nguyễn Thị Duyên Lời cảm ơn Lời em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô trực tiếp giảng dạy em suốt thởi gian qua để em có đủ kiến thức điều kiện để thực khóa luận tốt nghiệp Chân thành cảm ơn Thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trình viết khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc công ty TNHH - TM DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, đặc biệt anh chị phòng Sales – marketing tạo điều kiện thuận lợi, nhiệt tình bảo em suốt thời gian thực tập Để em học hỏi kinh nghiệm quý báu, tích lũy thêm kiến thức hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn TPHCM tháng 11/ 2011 MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng 1.2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng 1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 1.2.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 1.3 Các phương thức bán hàng 10 1.3.1 Bán hàng cửa hàng 10 1.3.2 Bán hàng kho 10 1.3.3 Bán hàng giao thẳng 10 1.4 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 11 1.4.1 Chính sách sản phẩm 11 1.4.2 Chính sách giá 12 1.4.3 Chính sách phân phối 12 1.4.4 Chính sách chiêu thị 13 1.4.5 Quảng cáo 13 1.4.6 Khuyến mại 14 1.4.7 Tham gia hội chợ triển lãm 14 1.4.8 Tổ chức hội nghị khách hàng 14 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH – TM – DV – SX khí Hướng Thiện 2.1 Khát quát chung công ty 15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triền 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 16 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm 19 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 19 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 19 2.2.1.1 Quy mô dân số 19 2.2.1.2 Môi trường kinh tế 20 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên 20 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật 21 2.2.1.5 Môi trường pháp luật thể chế trị 22 2.2.2 Yếu tố vi mô 24 2.2.2.1 Nhà cung cấp 24 2.2.2.2 Khách hàng 25 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 26 2.2.2.4 Các chiến lược công ty 26 2.2.3 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô vi mô đến hiệu bán hàng 26 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 27 2.3.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh 27 2.3.2 Kết bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh 29 2.3.3 Kết bán hàng theo phương thức bán hàng 31 2.4 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty 32 2.4.1 Đánh giá chung 32 2.4.1.1 Những thành tựu đạt 32  Sản phẩm 32  Thị trường khách hàng 33  Mạng lưới phân phối 33 2.4.1.2 Những mặt hạn chế 33 2.5 Đánh giá công tác bán hàng 34 2.5.1 Tiếp cận thị trường 34 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình sách bán hàng 34 2.6 Ma trận SWOT 35 2.6.1 Điểm mạnh 35 2.6.2 Cơ hội 35 2.6.3 Điểm yếu 36 2.6.4 Thách thức 36 2.6.5 Lập ma trận SWOT 37 Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới 38 3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 38 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.2.1.1 Căn đưa giải pháp 38 3.2.1.2 Nội dung biện pháp 38  Nghiên cứu thị trường 38  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng 39 3.2.1.3 Hiệu biện pháp 40 3.2.2 Cải tiến sản phẩm có, đa dạng hóa sản phẩm 40 3.2.2.1 Căn đưa giải pháp 40 3.2.2.2 Nội dung biện pháp 40  Cải tiến mặt hàng có 40  Đa dạng hóa sản phẩm 40 3.2.2.3 Hiệu biện pháp 41 3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi cạnh tranh 41 3.2.3.1 Căn đưa giải pháp 41 3.2.3.2 Nội dung biện pháp 41  Giảm chi phí sản xuất 41 3.2.3.3 Hiệu biện pháp 43 3.2.4 Thành lập phận chuyên trách Marketing 43 3.2.4.1 Căn đưa giải pháp 43 3.2.4.2 Nội dung biện pháp 43 3.2.4.3 Hiệu biện pháp 44 3.3 Kiến nghị 45 Kết luận Tài liệu tham khảo Danh mục bảng sơ đồ Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán cơng từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.4 Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Bảng 2.5 Kết hoạt động bán hàng theo phương thức bán Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng công ty Lời mở đầu Lý chọn đề tài Sau 10 năm thực sách đổi mới, kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lượng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước tiếp tục xây dựng cách đồng có hiệu Cùng với phát triển kinh tế , đời sống đại phận dân cư cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại thiếu thận trọng nhạy bén đứng bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn đảm bảo cho trình kinh doanh liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Sau thời gian học tập giảng đường, khoảng thời gian thực tập đơn vị kinh tế khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng kiến thức học vào môi trường làm việc thực tế Được chấp thuận công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc không nhiều em nhận thấy hoạt động bán hàng doanh nghiệp có nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối công ty chủ yếu qua trung gian dược chọn lọc hoạt động Marketing không doanh nghiệp quan tâm đầu tư Xuất phát từ thực trạng cơng ty em định chọn đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu tìm hiểu để hồn thành báo cáo này, em vận dụng kiến thức bán hàng, xúc tiến học giảng đường để áp dụng vào thực tiễn công ty Đồng thời đưa số giải pháp giúp công ty bán nhiều sản phẩm Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng công ty, với việc phân tích số liệu cung cấp từ phịng kế tốn, phịng sales – marketing giúp em hoàn thành báo cáo Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH - TM - DVSX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn 2.5 Đánh giá công tác bán hàng 2.5.1 Tiếp cận thị trường Công ty thực tiếp cận thị trường:  Thu thập thông tin phản hồi  Tập trung xử lý thông tin  Xác định cung cầu giá sản phẩm  Đưa định sản xuất tiêu thụ Trên thực tế bước vào chế thị trường công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có phận chức chuyên trách Tuy nhiên công ty thực tiếp cận thực bước đầu có hiệu hoạt động nghiện cứu thị trường Cụ thể việc làm sau:  Tìm thị trường, phân loại xác định thị trường mục tiêu  Luôn xác định thay đổi cung cầu  Xử lý kịp thời thơng tin  Điều chỉnh sách giá phủ hợp, tăng khả thu hút cạnh tranh thị trường 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình, sách bán hàng: Việc lập chương trình bán hàng công ty Hướng Thiện dừng lại bước đí Nó thường phịng bán hàng phụ trách Với mục tiêu cần đạt thời gian nhà quản trị họp lại để thảo luận, để từ có định xác đảm bảo hồn thành tốt mục tiêu Chính sách bán hàng cơng ty bao gồm sách sản phẩm, sách giá biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng Công ty xây dựng cho sách sản phẩm nhằm đạt hiệu cao hoạt động bán hàng cách:  Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu chi phí sản xuất lưu thơng  Cơng ty thành lập phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử sản phẩm cải tiến sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Duyên 34 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn 2.6 Ma trận SWOT 2.6.1 Điểm mạnh Tính đến công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN qua 15 năm hình thành phát triển Cơng ty có chỗ đứng vững thị trường tạo uy tín thị trường TPHCM, Bình Dương, Vũng tàu Với đội ngũ cán quản lý có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm với ngành đại đa số nhân viên công nhân đào tạo, huấn lun chun mơn Đây nồng cốt cơng ty Vị trí cơng ty nằm trục giao thơng thành phố nên việc vận chuyển ngun vật liệu, hàng hóa thuận lợi Cơng ty có chi nhánh Bình Dương, Vũng Tàu khu vực có phát triển mạnh mẽ cơng nghiệp 2.6.2 Cơ hội Thị trường TPHCM, Bình Dương khu vực phát triển công nghiệp vào loại bậc cá nước Do nhà nước có nhiều sách hỗ trợ để phát triển khu vực tạo nhiều hội cho doanh nghiệp Ngành khí việt nam đứng trước hội phát triển có thị trường lớn Các ngành kinh tế công nghiệp, nông – lâm – ngư nghiệp, giao thông vận tải, sản xuất tiêu dùng… phải đầu tư trang thiết bị để thực cơng nghiệp hóa – đại hóa Nước ta gia nhập thị trường WTO, đánh dấu mốc quan trọng trình hội nhập kinh tế quốc tế mang lại nhiều hội đồng thời thách thức doanh nghiệp kinh doanh sản xuất khí nước Vì thị trường Việt Nam giai đoạn từ đến năm 2020 thị trường mở, có xuất nhập với mức độ cạnh tranh cao 2.6.3 Điểm yếu Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ Đối với công ty sản xuất kinh doanh khí số mặt hàng VLXD 10 tỷ khó giải nhu cầu vốn Nguồn vốn hoạt đông chủ yếu dựa vào vốn vay từ hệ thống ngân hàng, quỹ hỗ trợ tỉnh, thành phố Chính hạn chế nêu trên, cơng ty gặp nhiều khó khăn trường hợp nguồn vốn vay không giải ngân SVTH: Nguyễn Thị Duyên 35 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Thị trường cung cấp sản phẩm dịch vụ công ty tập trung địa bàn Bình Dương Vũng tàu Chính khả nội lực thuộc doanh nghiệp vừa nhỏ nên cơng ty bị hạn chế vế quy mô Trong tương lai, việc mở rộng thị trường phải đầu tư nghiên cứu Cơ cấu nhân chưa tương xứng Thực thi việc chỉnh đốn lại cấu nhân tương xứng với đổi mới, phát triển công ty 2.6.4 Đe dọa Chậm cấu, đổi mới: nội dung thường nhìn nhận lại đóng vai trị định cho thắng lợi công ty Hoạt động kinh doanh thay đổi có bất trắc, đổi công ty tất mặt yếu hớn so với thị trường đối thủ cạnh tranh cơng ty gặp nhiều khó khăn Thiếu nguồn vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư xem thách thức cản trở mục tiêu lớn Giai đoạn chiến lược 2010 – 2015, lãnh đạo công ty cần tìm nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển công ty, hạn chế lệ thuộc vốn từ hệ thống ngân hàng nguồn vốn khác mục tiêu cần quan tâm SVTH: Nguyễn Thị Duyên 36 GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khóa luận tốt nghiệp 2.6.5 Lập ma trận SWOT Ma trận SWOT Cơ hôi (O) Nguy (T) -Thị trường TPHCM Bình -Sự cạnh tranh ngày Dương khu vực phát triển gay gắt mạnh công nghiệp, cửa ngõ kinh tế thị trường kinh tế phía nam -Chậm cấu đổi -Các ngàng kinh tế công nghiệp, nông-lâm-ngư nghiệp -Thiếu nguồn vốn thực công đầu tư Là thách thức nghiệp hóa-hiện đại hóa cơng ty với mục tiêu lớn Điểm mạnh (S) Phối hợp (SO) Phối hợp (ST) -Đội ngũ quản lý có trình -Chiến lược mở rộng khai thác -Chiến lược định giá độ, tâm huyết với nghề phát triển sản phẩm sản phẩm -Công ty quan tâm -Chiến lược phát triển sản -Chiến lược quảng giúp đỡ ngành, phẩm ngồi phạm vi tỉnh cáo cấp Bình Dương, Vũng Tàu Điểm yếu (W) Phối hợp (WO) Phối hợp (WT) -Thị trường cung cấp sản -Chiến lược cạnh tranh -Chiến lược hôi nhập phẩm chủ yếu phạm vi phía trước Bình Dương, Vũng tàu -Chiến lược vốn -Máy móc thiết bị chưa tương xứng với nhu cầu phát triển cơng ty -Hoạt động Marketing cịn yếu SVTH: Nguyễn Thị Duyên 37 GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới - Xây dựng TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN thành thương hiệu có uy tín - Xây dựng máy tổ chức, người bước đáp ứng việc đáp ứng kinh doanh Xây dựng trách nhiệm phận, người tổ chức mối quan hệ công việc nguyên tắc trách nhiệm rõ rang - Xây dựng đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường Ln ln lấy mục tiêu thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao giá hợp lý - Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo tồn phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa sản phẩm chậm luân chuyển 3.2 Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu bán hàng 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.2.1.1 Căn đưa biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, thực tế tồn lực lượng bán hàng công ty năm gần cho thấy việc nghiên cứu thị trường công ty cần khắc phục để làm tốt Bên cạnh lực lượng bán hàng cơng ty cịn yếu chuyên môn nên cần đào tạo bồi dưỡng để qua nâng cao nghiệp vụ bán hàng 3.2.1.2 Nội dung biện pháp  Nghiên cứu thị trường Trong năm qua việc mở rộng phát triển thị trường công tác mà công ty đặc biệt ý Ngoài thị trường TPHCM khu vực lân cận Bình Dương, Vũng Tàu cơng ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh thị trường Tây Nguyên Thực phân khúc thị trường đắn giúp cho cơng ty có chiến lược phù hợp với loai thị trường khác Đối với nơi mà khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Duyên 38 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn chưa biết dùng sản phẩm nên tổ chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lịng tin nơi khách hàng Công ty cần phải nhận thức khách hàng công ty người hoạt động lĩnh vực xây dựng Việc phát triển thị trường quan trọng việc giữ thị trường cũ Để phát triển thị trường trước hết cơng ty cần phải thăm dị khảo sát, phải khái quát quy mô thị trường, yêu cầu sản phẩm… sau vạch kế hoạch cần thiết để thâm nhập vào thị trường cách hợp lý  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng Những tồn Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh chưa có chương trình huấn luyện thống cho nhân viên bán hàng nghiệp vụ chuyên môn công tác bán hàng công ty chưa phát huy mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm hạn chế Biện pháp  Đào tạo nhân viên bán hàng Cơng ty cần có chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu lâu dài Theo cách huấn luyện chỗ mà công ty áp dụng có lợi giảm thời gian chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng bắt tay vào việc nhanh chóng với cách phục vụ tạm thời công việc tiếp xúc khách hàng Điều đơi dẫn đến việc nhân viên khơng kịp đối phó với tình bất ngờ xảy Vì bên cạnh việc đào tạo tãi chỗ cơng ty nên cho nhân viên bán hàng học lợp chuyên mơn để có chất lượng tốt Trong cơng tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu lực lượng bán hàng, tiến hành công việc nhiều thời gian ngắn Việc giám sát lực lượng bán hàng Đối với nhân viên cần phải giám sát bảo, cần phải biết quan sát đánh giá lực nhân viên  Chính sách đãi ngộ SVTH: Nguyễn Thị Duyên 39 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Hiện cơng ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý Mục đích cuối đãi ngộ thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với suất cao yêu cầu đặt cho vần đề là: - Phải đủ khả kích thích - Phải linh hoạt mềm dẻo - Phải công - Phải gắn liền công sức với thành tích 3.2.1.3 Hiệu biện pháp Khi thực tốt biện pháp này, cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có khả Khả tiêu thụ sản phẩm công ty chắn cao điều quan trọng mối quan hệ công ty với khách hàng thân thiện 3.2.2 Cải tiến sản phẩm có, đa dạng hoá sản phẩm 3.2.2.1 Căn để đưa biện pháp Cho đến công ty sản xuất mặt hàng khách hàng đặc qua hợp đồng nhập số VLXD bên để vừa phục vụ cho sản xuất bán lẻ 3.2.2.2 Nội dung biện pháp  Cải tiến mặt hàng có: Cơng ty phải quản lý chất lượng từ nhập nguyên liệu Qua khâu phải phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm chất lượng giảm uy tín cơng ty  Đa dạng hố sản phẩm Việc đa dạng hố sản phẩm giúp cho cơng ty thích ứng với biến động thị trường, điều chỉnh cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh cơng ty Ngồi cơng ty thu hút nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa cơng suất máy móc thiết bị Việc trì phát triển số mặt hàng có lợi cạnh tranh làm tăng lợi nhuận cơng ty Để đa dạng hố sản phẩm cần ph ải thực biện pháp cụ thể sau: SVTH: Nguyễn Thị Duyên 40 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Tăng cường sản xuất mặt hàng khách hàng ưu chuộng Công ty cần thay đổi cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng loại thị trường cần tập chung sản xuất mặt hàng mạnh cơng ty - Đầu tư trang thiết bị máy móc cho hàng loạt sản phẩm có chất lượng 3.2.2.3 Hiệu biện pháp Khi thực biện pháp công ty có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng 3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo cạnh tranh giá 3.2.3.1 Căn để đưa biện pháp Trong năm qua tốc độ tăng doanh thu công ty cao tốc độ tăng lên lợi nhuận lại không tương ứng Nguyên nhân chủ yếu năm qua công ty phải nhập nguồn nguyên vật liệu chủ yếu hàng nhập ngoại làm giá thành sản phẩm công ty cao khả cạnh tranh lợi nhuận không cao 3.2.3.2 Nội dung biện pháp  Giảm chi phí sản xuất - Giảm chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm cơng ty giảm chi phí giảm đáng kể giá thành sản phẩm Muốn ta phải làm tốt việc sau: Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện công ty chủ yếu phải nhập ngun vật liệu từ nước ngồi phí lớn Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu làm cho cơng ty có hàng hố có chất lượng cao vấn đề đặt đàm phán tốt để giảm giá mua nguyên vật liệu Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại xác định định mức tiêu hao phận sản xuất Đối với việc xác định định mức tiêu hao cơng ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm - Giảm chi phí nhân cơng SVTH: Nguyễn Thị Duyên 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn Việc giảm chi phí nhân cơng giảm lương công nhân mà sở xuất lao động mà đảm bảo mức lương mà giảm đựơc chi phí Điều có nghĩa cơng ty phải hồn thiện máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết phương pháp cơng nghệ - Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải cung cấp đầy đủ khơng gián đoạn Bên cạnh cơng ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản - Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có biện pháp hợp lý giảm chi phí Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm:  Tiền lương, bảo hiểm xã hội nhân viên quản lý  Tiền điện thoại  Tiền cơng tác phí  Chi phí tiếp khách  Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng  Chi phí khác - Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí cơng ty sử dụng số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng đại lí để tránh chi phí khơng cần thiết Đối với khoản khấu hao kho cơng ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hố để lâu Đối với chi phí giao dich thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền để tránh chi phí lại để thu hồi công nợ Đối với chi phí tốn với ngân hàng: Cần phải có biện pháp để vay vốn dễ dàng tốn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 42 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn 3.2.2.3 Hiệu biện pháp Giảm giá thành sản phẩm làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Công ty đưa sách giá phù hợp với tình hình canh tranh thị trường để giữ lôi kéo khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi 3.2.4 Thành lập phận chuyên trách marketing 3.2.4.1 Căn để đưa biện pháp Thực tế cho thấy công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN chưa có phịng marketing riêng biệt Hiện cơng ty có nhân viên làm việc lĩnh vực Các nhân viên làm cơng tác thăm rị thị trường chào bán sản phẩm công ty nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập thâm nhập Các nhân viên cung cấp thông tin cần thiết thị trường,nhu cầu thị trường, khả chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt định cho sách chiêu thị 3.2.4.2 Nội dung biện pháp Đối với nhà kinh tế muốn thành công thương trường cần phải hiểu cặn kẽ thị trường khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Cũng việc vận dụng thành thạo, linh hoạt hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh Marketing ngày trở nên vô quan trọng thiếu doanh nghiệp, khơng cần thiết mà cịn phải khơng ngừng phát huy Bởi marketing trình tổ chức quản lý tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát nhu cầu thị trường, biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Marketing đóng vai trị xun suốt công tác tiêu thụ Công ty nên thành lập phòng marketing với chức sau:  Nghiên cứu nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh  Xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing  Tổ chức thực chiến dịch chiêu thị SVTH: Nguyễn Thị Duyên 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn  Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán sau bán hàng  Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho phận nhân viên khơng đáp ứng Việc lựa chọn nhân viên marketing phải có cân nhắc cẩn thận cần phải chọn người có lực 3.2.4.3 Hiệu biện pháp Nhiệm vụ phận sản xuất kinh doanh phận marketing phân biệt rõ dàng hiệu mà công tác marketing mang lại khả quan - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm tình hình thu mua ngun vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường ngồi nước để có sách giá cả, phương thức mua toán phù hợp với thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn kinh doanh Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing thu thập cung cấp thông tin thị trường tiêu thụ để phịng kinh doanh có kế hoach sản xuất xác định giá bán phù hợp Đồng thời phòng kinh doanh cung cấp thông tin từ báo cáo hàng tháng doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thơng báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm sở để đưa sách súc tiến bán hàng cho hợp lý - Trên sở phối hợp nguồn thông tin từ nội nhà cung cấp, nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phịng marketing tiến hành phân tích, đánh giá đưa kết luận đắn, sác việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng đối tác kinh doanh Các kết phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Như làm tốt công tác marketing khơng tăng hiệu bán hàng mà tăng hiệp sản xuất kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Duyên 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn 3.3 Kiến nghị  Thành lập webside riêng công ty  Trong giai đoạn cơng ty cần có webside riêng để giới thiệu công ty sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cách nhanh cơng ty cần lập webside với nhũng chức nhiệm vụ sau:  Truyền tải thơng tin hình ảnh cơng ty đến khách hàng  Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin công ty cách nhanh  Khách hàng tham khảo sản phẩm giá bán nhanh thuận tiện  Thu hút nhà đầu tư đến với công ty Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web có ngân sách cho phù hợp Hình ảnh hoạt động công ty đến với khách hàng cách nhanh thời đại vi tinh lập web side riêng công ty thể tính chun nghiệp cơng ty nắm bắt cơng nghệ  Nâng cao uy tín ngân hàng nhằm chủ động có nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh  Các phòng ban cần tuân thủ nguyên tắc quán, quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đề  Báo cáo toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo cơng ty có thông tin kịp thời kết kinh doanh, tình hình tài cơng ty để qua có biện pháp xác, hợp lý kịp thời  Công ty cần kiên việc thu hồi khoản nợ khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh công ty Bên cạnh cơng ty nên có biện pháp hạn chế việc bán chịu  Thường xuyên kiểm tra việc thực định mức khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm  Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán công nhân viên công ty SVTH: Nguyễn Thị Duyên 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn  Thường xun đơn đốc việc thực nhiệm vụ cá nhân, phận Bên cạnh cần có chế độ thưởng phạt hợp lý cán công nhân viên công ty  Tiếp tục đổi mới, phát huy sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường  Nên mở thêm số phòng ban để tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Duyên 46 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Duyên GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Tồn 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Kết luận Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để đạt điểu doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bào hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng để tăng them uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện phát triển bền vững lâu dài Qua thấy hoạt động bán hàng có vai trị vơ quan trọng với doanh nghiệp nên cần phải đầu tư nghiên cứu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, em phần tiếp cận hoạt động bán hàng công ty, bổ sung them kiến thức thực tế bổ ích mẻ giúp em tích lũy them kinh nghiệm cho than Qua em hiểu thêm trách nhiệm người làm cơng tác bán hàng, ln địi hỏi nhạy bén sang tạo Với kiến thức em học trường học hỏi q trình thực khóa luận giúp em công việc sau Một lần em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc cơng ty Thầy Trịnh Đặng Khánh Tồn nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận SVTH: Nguyễn Thị Duyên 48 ... Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH - TM - DVSX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu bán hàng Khóa... pháp góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới 38 3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 38 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên... nghiệp quan tâm đầu tư Xuất phát từ thực trạng công ty em định chọn đề tài ? ?Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu