Chú trọng công tác bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ Công ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán bộ khai thác trong việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ

Phần III Một số giải pháp Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội công ty hoạt động dịch vụ, giải đồng thời mục tiêu kinh tế mục tiêu xà hội Do vậy, trình triển khai nghiệp vụ, công ty phải xác định cho h ớng đắn hiệu cao nhất, không ngừng cải tiến trìng kinh doanh, đặc biệt trọng nâng cao chất lợng công tác khai thác bảo hiểm, phơng thức phục vụ, đảm bảo giữ vững nâng cao uy tín công ty tốt Do tính chất sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tự nguyện cao với mẻ loại sản phẩm này, song công tác triển khai tích cực Bằng trí cao tập thể ban lÃnh đạo toàn thể cán công nhân viên quan, công ty đặt kế hoạch kinh doanh việc triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn thị tr ờng năm qua nên đà đạt đợc thành tích đánh kể Cùng với mặt thuận lợi, công ty gặp không khó khăn việc triển khai nghiệp vụ Do vậy, cần phải làm để nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ? Đây vấn đề cần giải nhanh chóng Chóng ta dỊu biÕt r»ng hiƯu qu¶ kinh doanh chÝnh nghiệp vụ chênh lệch tổng thu tổng chi Song tại, công ty hoạt động đợc năm, khoản chi lớn ch a phát sinh nhng đòi hỏi công ty phải tăng khoản thu từ Điều có nghĩa tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ Tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ cách sau: - Tăng phí bảo hiểm - Tăng số lợng hợp đồng - Tăng phí bảo hiểm số lợng hợp đồng phát hành Nhng nh tăng phí bảo hiểm khai thác đợc hợp đồng khó khăn, ảnh hởng đến việc triển khai nghiệp vụ Nh vậy, có nghĩa phải tăng số lợng hợp đồng phát hành Điều hoàn toàn phụ thuộc vào công tác khai thác đội ngũ đại lý LÃnh đạo công ty cho rằng: tồn phát triển đội ngũ cán khai thác ảnh hởng lớn đến tồn phát triĨn cđa c«ng ty Nhng cịng kh«ng thĨ kh«ng chó trọng đến công tác đánh giá rủi ro ban đầu, quản lý trì hiệu lực hợp đồng Đây mục tiêu đắn có tính khả thi cao mà công ty đặt hoạt động phát triển kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 1 Theo số liệu thống kê cho biết: Hà Nội với dân số gần triệu ng ời, cha kể số đông ngời tạm địa bàn, thu nhập bình quân đầu ng ời khoảng 600 USD/năm, với hàng nghìn quan, ngành, đơn vị, trờng học, bệnh viện 3000 doanh nghiệp đóng địa bàn yếu tố thuận lợi để khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Để đóng góp thêm cho hoạt động công ty đ ợc tiến triển tốt đẹp, giúp công ty xây dựng hoàn thành kế hoạch, giữ vững vị trí cờ đầu việc triển khai bảo hiểm nhân thọ tổng công ty, em xin phép đ ợc đa số giải pháp nhằm nâng cao chất l ợng công tác khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Sự đời công ty bảo hiểm nhân thọ khác (ngoài hệ thống Bảo Việt) có công ty 100% vốn nớc vừa yếu tố tích cực thúc đẩy phát triển thị trờng, nhng yếu tố tạo cho Bảo Việt nhân thọ nhiều khó khăn trình hoạt động Do vậy, Nhà nớc nên tạo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hành lang pháp lý, đặc biệt cạnh tranh lành mạnh công ty Qua đảm bảo cho Bảo VIệt công ty đầu lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đồng thời hạn chế ảnh hởng tiêu cực chế thị trờng Bảo hiểm nhân thọ đợc hởng nhiều sách u ®·i cđa Nhµ níc vỊ th, ®ã lµ th doanh thu (1998), thuế giá trị gia tăng (1999) Chính công ty giảm đợc mức phí bảo hiểm xuống mức định, phù hợp với nhu cầu, khả tài ngời tham gia Nhng có yếu tố định việc lựa chọn hình thức tiết kiệm tham gia bảo hiểm y tế ngời thuế thu nhập Mọi ngời nhận thấy đợc ý nghĩa tích cực loại hình bảo hiểm nhân thọ song họ nhìn khía cạnh tiết kiệm, việc đánh giá thu nhập từ số tiền bảo hiểm với số tiền đóng phí bảo hiểm điểm bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ công ty Hiện biểu thuế suất th thu nhËp hiƯn hµnh rÊt cao vµ hiƯu lùc cđa chÝnh s¸ch th thu nhËp ph¸t huy tèi đa số ng ời diện chịu nộp thuế nhiỊu lªn ViƯc miƠn th thu nhËp cã ý nghÜa lớn hay việc nhà n ớc không tính thuế thu nhập với phần thu nhập đóng phí bảo hiểm nhân thọ có sức thuyết phục lớn đối víi mäi ngêi Hä nhËn thÊy tham gia b¶o hiĨm nhân thọ có hiệu cao hình thức tiết kiệm khác Giả sử rằng: ngời chịu thuế thu nhập thờng xuyên với mức thuế suất quy định Nhà nớc thấp 10% ngời có thu nhập từ 2-3 triệu đồng/tháng Nếu thu nhập tháng 2,5 triệu đồng phải đóng thuế 250.000 đồng Với số tiền 250.000 đồng tham gia bảo hiểm nhân thọ phí đóng 2 hàng tháng chịu thuế thu nhập cá nhân, tức tiết kiệm đ ợc 250.000 đồng đóng thuế Nhng để đảm bảo tính công xà hội, tránh tình trạng cân thu chi ngân sách Nhà n ớc, công ty nªn xin miƠn th thu nhËp vỊ sè tiỊn đóng phí bảo hiểm nhân thọ cho đối tợng thuộc diện sách Nhà nớc, tổ chức nhân đạo, tổ chức hoạt động xà hội Một mặt thu hút thêm số l ợng đông đảo ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ tạo nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn cho hoạt động phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Mặt khác, khuyến khích họ phát huy hết tâm huyết, sức lực đóng góp cho mục tiêu phát triển kinh tế đất nớc Do vậy, Nhà níc cã chÝnh s¸ch thĨ vỊ miƠn th thu nhập cho phần thu nhập đóng phí bảo hiểm nhân thọ đối t ợng tham gia mang lại ý nghĩa lớn Mọi ngời đợc hởng quyền lợi hoạt động bảo hiểm hiệu tiết kiệm nhiều Công ty nên xem xét có ý kiến cụ thể trình lên lÃnh đạo cấp lên Bộ Tài Chính xin đ ợc hởng sách u đÃi nói hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Từ mà việc kinh doanh công ty trở nên thuận lợi hiệu nhiều Đẩy mạnh việc quản lý mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viêc Ta đà biết tầm quan trọng đại lý nh việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Quản lý lực lợng nghệ thuật, để đại lý gắn bó với công ty, quyền lợi họ gắn liền với công ty Đó vấn đề hoa hồng dành cho đại lý Số phần trăm (%) từ phí bảo hiểm mà đại lý thu đợc hàng tháng thấp hợp ®ång cã sè tiỊn b¶o hiĨm nhá, thêi gian b¶o hiểm dài dễ gây cho ng ời đại lý tâm lý lo ngại hợp đồng số tiền hoa hồng mà họ thu đ ợc không đáng kể so với công sức họ phải bỏ trình ký hợp đồng Vậy công ty nên có khoản phụ thêm cho hợp đồng mà đại lý khai thác đ ợc Đợc biết công ty có chế độ trợ cấp đại lý chuyên nghiệp từ 100 nghìn đồng/tháng sang chế độ 10 nghìn đồng/1 hợp đồng, chế độ phần kích thích đ ợc tinh thần làm việc đại lý Bên cạnh đó, công ty cần xem lại đại lý bán chuyên nghiệp đội ngũ cộng tác viên, đội ngũ hoạt động thực cha hiệu việc quản lý họ gặp nhiều khó khăn Do vậy, để họ hoạt động có hiệu quả, công ty ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp với họ, tạo cho họ cảm giác yên tâm làm việc, gắn bó với công ty Việc đại lý tâm huyết gắn bó với công ty tham gia đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động khai thác công ty không Những ý kiến cần đợc quan tâm, xem xét, thấy phù hợp với khả công ty nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch việc khai thác đại lý Công ty nên mạnh dạn áp dụng cải tiến Bên cạnh 3 đó, cán công ty cần thông suốt t tởng "tất dành cho việc khai thác khách hàng trì khách hàng cũ" Suy cho hoạt động công ty có mục đích khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Vậy ngời đại lý mục tiêu quan tâm hàng đầu công ty, điều tất yếu Tát nhiên bên cạnh việc động viên khen thởng đại lý làm việc tốt, công ty nên tìm cánh giúp đỡ đại lý làm việc hiệu Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động khai thác đại lý, tránh tình trạng khách hànglại có đến hai, ba đại lý đến khai thác "cùng ngời công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội" tạo hình ảnh không đẹp công ty tâm trí khách hàng Công ty nªn lËp hai bé phËn phong khai thác, phận chuyên thu phí phận khai thác HIện cán khai thác có khả khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm phần lớn thời gian ngày nên ch a phát huy đợc khả khai thác Thực tế Công ty đà có phận chuyên thu, song đợc thành lập nên công tác tổ chức quản lý có nhiều điểm bất hợp lý Việc quy định cho phận chuyên thu hởng 35% hoa hồng doanh thu cán khai thác hởng 65% hoa hồng đà cha thực khuyến khích đại lý khai thác chuyển số hợp đồng mà họ khai thác đ ợc cho phận chuyên thu Phần trăm hoa hồng cho đại lý nh thấp, dẫn đến việc khó khăn việc đời hai phận phòng khai thác Ngoài gây khó khăn cho phận tài chính- kế toán việc lập chơng trình quản lý thu nhập hai loại đối tợng Nh nên có chế độ sách đại lý nh nào? Theo em, Công ty nên khoán số l ợng hợp đồng cố định cho cán chuyên thu thu nhập họ mức lơng cố định Họ nhận toàn thu nhập nh thu đợc phí đầy đủ khoảng 95-100% số lợng hợp đồng đợc giao Nh vậy, cán chuyên thu đợc hởng lơng với tính chất công việc họ phía cán khai thác họ không bị thiệt thòi Công ty nên mua bảo hiểm xà hội cho đại lý để họ gắn bó với nghề nghiệp Tuy tham gia bảo hiểm xà hội phải có định mức l ơng cụ thể để tính tiền nộp Nhng mức lơng cán khai thác phụ thuộc vào hoa hồng doanh thu nên gây khó khăn việc tham gia bảo hiểm xà hội Chính vậy, Công ty nên bớc đầu tham gia bảo hiểm xà hội cho số cán khai thác tốt, đồng từ giúp cho cán khai thác yên tâm với nghề nghiệp mình, phần khích lệ lòng nhiệt tình tâm cán khai thác yếu Công ty cần mở rộng thị trờng mạng lới khai thác nhằm phủ kín địa bàn thủ đô Những cán khai thác Công ty tuyển dụng cần th ờng xuyên đợc tập huấn, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành công tác khai thác tốt Đồng thời Công ty nên mở rộng thị trờng quan doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế mở rộng thị trờng khu 4 dân c phờng, xà tức khai thác cá nhân, điều phần tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng khách hàng, tình trạng nợ phí dịp nghỉ dài, công tác xa ngời tham gia nh việc khai thác quan, bộ, doanh nghiệp tập thể Công ty nên chủ động việc trợ cấp khen thởng đại lý khai thác Hàng tháng số doanh thu phí bảo hiểm hợp đồng có hiệu lực cha đủ năm, Công ty trích khoảng 3% số doanh thu lập quỹ khen thởng cho đại lý Tỷ lệ 3% nằm khoảng chênh lệch tỷ lệ hoa hồng Bộ quy định với tỷ lệ hoa hồng Công ty áp dụng chi trả, chênh lệch 6% (18%-12%=6%) Việc lập quỹ giúp Công ty trả trợ cấp khen thởng cho đại lý kịp thời, chủ động hợp lý đánh giá tỷ lệ chi cho công tác so với tổng doanh thu phí bảo hiểm có v ợt mức quy định hay không Việc động viên khen thởng qua chế độ phần giúp cho lực lợng đại lý gắn bó với Công ty Làm đợc việc Công ty có đợc đội ngũ đại lý hùng hậu, nhiệt tình với công việc, điều dẫn đến thành công Công ty tơng lai chắn Công ty nên đầu t thêm sở vật chất vào phòng khai thác, thành lập tổ Công đoàn quan tâm đến đời sống cán khai thác, thăm hỏi giúp đỡ lúc ốm đau lúc khó khăn để từ tạo tình cảm gắn bó đại lý với cán Công ty, để họ coi Công ty nh nhà mình, gắn bó với nghề nghiệp khai thác lâu dài Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán Công ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán khai thác việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Đây công việc quan trọng, phục vụ cho phát triển lâu dài Công ty xuất phát từ tình hình thực tế Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mẻ, chủ yếu cán nghiệp vụ Công ty làm công việc sở tham khảo, học hỏi tài liệu nớc cha có quy trình làm việc cụ thể, hợp lý Ngoài số cán chủ chốt đà có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng hoạt động nhiều năm lĩnh vực bảo hiểm, lại chiếm đa số cán trẻ, hầu hết tốt nghiệp đại học Mặc dù họ có khả tiÕp thu cao, thÝch øng nhanh víi c«ng viƯc, say mê với nghề nghiệp nh ng kinh nghiệm công tác hạn chế Chúng ta biết hoạt động bảo hiểm nhân thọ cần tới linh hoạt, nắm bắt am hiểu thị trờng nh nắm kiến thức chuyên môn 5 Bên cạnh đó, đội ngũ cộng tác viên Công ty nghiệp vụ chuyên môn hạn chế, nên quan hệ Công ty cộng tác viên th ờng gặp khó khăn, công tác quản lý đội ngũ Trình độ sử dụng vi tính cộng tác viên nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ yếu Đội ngũ đại lý khai thác có trình độ không đồng đều, số cha nắm điều khoản, lúng túng trớc câu hỏi khách hàng giải thích không rõ ràng dẫn đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Mặc dù thời gian qua, Công ty đà tổ chức nhiều buổi tập huấn, trao đổi kinh nghiệm, kiểm tra trình độ hàng kỳ, song công tác cha thực hoàn thiện cho công việc nâng cao chất lợng trình độ cộng tác viên, cán khai thác nh cán quản lý Do Công ty có thể: + Đề nghị Bộ tài quan hữu quan quan tâm, giúp đỡ hay khuyến khích, tạo điều kiện sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào tạo cán + Công ty nên mở rộng hợp tác với Công ty hiểm lớn giới nhằm nâng cao trình độ cán quản lý Công ty Ngoài có điều kiện, Công ty nên xếp bố trí công việc, cử cán có lực nhu cầu học lớp ngắn hạn bảo hiểm n ớc ngoài, sở học hỏi đợc cách thức quản lý hoạt động Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn giới, có điều kiện hoàn thiện loại hình bảo hiểm nhân thọ Việt nam, đa sản phẩm đáp ứng nh cầu phong phú ngời Đối với cộng tác viên, cán phòng khai thác, Công ty nên tổ chức buổi học bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý theo dõi hợp đồng máy vi tính, buổi thảo luận tập thể nghiệp vụ giúp cho trình độ cán khai thác đồng đều, công việc cộng tác viên triển khai đợc thuận lợi Qua giúp Công ty quản lý tốt hơn, làm đòn bẩy cho bảo hiểm nhân thọ phát triển theo mục tiêu: "Tăng trởng tăng cờng quản lý kinh doanh " Công ty Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu giữ vị trí quan trọng triĨn khai nghiƯp vơ Do vËy C«ng ty cã thể thực theo phơng hớng sau: + Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá yếu tố liên quan trực tiếp đến đối tợng bảo hiểm Qua lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tìm hiểu tình hình sức khỏe ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm, khả tài họ xem xem họ có khả 6 đóng phí đến hết hạn hợp đồng không Những vấn đề nghi vấn, cán khai thác nên báo cáo với Công ty xin ý kiến cụ thể Công ty cử cán chuyên môn y học xuống trực tiếp kiểm tra đa định Nh Công ty cần có phận giám định có kiến thức y học kiểm tra xác tình hình sức khỏe đối tợng tham gia đối tợng đợc bảo hiểm Điều Công ty cha làm đợc, thời gian tới triển khai thêm phận giám định để đánh giá chinh xác rủi ro ban đầu giải tình hình có đối tợng bảo hiểm + Hiện có nhiều trờng hợp đại lý ký hợp đồng bảo hiểm An sinh giáo dục quan khách hàng Công ty nên nhắc nhở đại lý phải gặp trực tiếp ngời đợc bảo hiểm để có đánh giá đối tợng đợc bảo hiểm + Đối với giấy yêu cầu tham gia bảo hiểm, mục đích sử dụng cho phép Công ty thông qua đánh giá sơ bệnh tật ng ời đợc bảo hiểm để đến định chấp nhận bảo hiểm hay không Nh ng hiƯn víi mét sè kho¶n mơc vỊ bƯnh tật chi tiết đà gây nhiều khó dễ với khách hàng, Công ty cần cân nhắc có nên bỏ bớt số khoản mục Nhất mục tiểu sử gia đình ngời tham gia bảo hiểm ( mục đích kiểm tra tính di truyền tuổi thọ trung bình gia đình ), khoản mục gây phiền phức nhiều có tính chất nh kê khai lý lịch gia đình Với trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, không nên phân biệt hợp đồng bảo hiểm có số tiền triệu với hợp đồng 50 triệu Hiện tại, theo cách làm Công ty công ty đánh giá cụ thể với hợp đồng cã sè tiỊn b¶o hiĨm lín, nhng nÕu cã sù tập trung rủi ro xảy với nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ mà lỗi đamhs giá ban đầu công ty không tốt ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty Hơn nữa, công ty nên cõ số y bác sỹ tham gia vào công tác đánh giá ban đầu giấy yêu cầu có số tiền bảo hiểm lớn Hiện công ty yêu cầu ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn có giấy chứng nhận sức khoẻ sở y tế mà công ty yêu cầu Điều bất lợi cho công ty lẽ: + Ngời tham gia cảm thấy nhiều thời gian việc ký kết hợp đồng bảo hiểm khó khăn đồng thời cho thấy công ty không tạo điều kiện thuận lợi cho họ tham gia bảo hiểm + Việc yêu cầu ngời tham gia có giấy chứng nhận sức khỏe rờm rà dễ gây cho ngời tham gia có tâm lý không tốt khả tài công ty Công ty dễ không mà nhiều khách hàng tiềm - khách hàng có nhu cầu số tiền bảo hiểm lớn- phản ứng dây chuyền 7 + Giấy chứng nhận sức khoẻ sở y tế công ty yêu cầu không đảm bảo kẽ hở Điều dẫn đến trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng Nếu đội ngũ y bác sỹ làm việc công ty việc quản lý tốt + Hiện với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu 35000 đồng/hợp đồng, theo em công ty trích trả mức cao để nâng cao tinh thần trách nhiệm cán khai thác Công ty nên trợ cấp thêm vào số hoa hồng họ, với quyền lợi đợc hởng này, hy vọng cán khai thác có trách nhiệm hơn, nhiệt tình trung thực qua đẩy mạnh hiệu kinh doanh công ty + Có chế độ thởng, phạt đại lý, cộng tác viên Thởng cho cán khai thác trờng hợp có tỷ lệ trì hiệu lực hợp đồng đến hết hạn hợp đồng mức cao (tức hợp đồng bị huỷ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm bị tử vong ) phạt trờng hợp ngợc lại Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền, quảng cáo, vận động ngời tham gia bảo hiểm Công tác tuyên truyền quảng cáo công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội nhìn chung rời rạc, cha có trọng tâm, trọng điểm Thực chất công ty cha đánh giá hết vai trò nh tác dụng công tác hoạt động khai thác Chỉ đến có xuất công ty liên doanh, 100% vốn nớc thị trờng bảo hiểm nhân thọ việc xây dựng chơng trình quảng cáo hình ảnh công ty trở nên cần thiết Cách tốt đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo, để thông tin sản phẩm công ty tiếp cận đợc nhiều đối tợng khách hàng nhiên loại sản phẩm công ty nên có chiến l ợc cụ thể khách hàng a Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục (BVNA6/1998) Vì đối tợng loại hình bảo hiểm trẻ em, công ty nên h ớng dẫn cách khai thác tập trung vận động vào đối tợng nuôi dỡng chăm sóc trẻ em nh: ông bà, cha mẹ, ngời thân trực tiếp ký hợp đồng đóng phí Công ty nên phối hợp với trờng tiĨu häc, mÉu gi¸o, qua c¸c bi häp phơ huynh ®Ĩ tõ ®ã tuyªn trun vËn ®éng mäi ng êi tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục, quảng cáo nhanh chóng phát tờ gấp cho ngời b Loại hình bảo hiểm tiết kiệm năm, 10 năm (BV-NA4,5/1998), niên kim nhân thọ (BVND1/1999) sản phẩm khác 8 Ngời đợc bảo hiểm ngời độ tuổi lao động Để đạt hiệu công tác vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho thân, Công ty nên hớng dẫn cán khai thác xuống quan, đơn vị làm việc với Công đoàn quan đó, vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho cán công nhân viên cách trích tiền lơng, thởng đóng bảo hiểm nhân thọ tạo điều kiện cho c¸n bé khai th¸c tiÕp xóc víi mäi ngêi quan để từ động viên trực tiếp ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ loại sản phẩm vô hình giống nh loại hình bảo hiểm khác Do vậy, ngời dân mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, trọng lợng quảng cáo truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số đông ngời dân Việt Nam hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Vài năm gần đây, đời sống nhân dân ta đà đợc cải thiện nhiều, Hà Nội trở thành trung tâm kinh tế n ớc, đời sống ngời dân Hà Nội tăng nhanh Nếu nh 7-8 năm trớc đây, số lợng tivi Hà Nội đến gia đình có chiếc, chí có nhà có 2-3 Giải trí cánh xem truyền hình đà trở nên phổ biến Đây điều kiện để quảng cáo qua truyền hình phát triển Theo kết điều tra, có tới 42% số ngời đợc hỏi thờng xuyên xem truyền hình Vậy quảng cáo truyền hình với công ty bảo hiểm nhân thọ lúc cần thiết lúc hết Công ty tiến hành quảng cáo đài truyền hình Hà Nội để tiết kiệm chi phí chi phí thấp đài truyền hình Việt Nam Thêm nữa, công ty cần tăng cờng số biện pháp quảng cáo thích hợp nh đăng báo Cũng theo kết điều tra, 36% số ngời đợc hỏi thờng xuyên đọc báo, 22,4% a thích báo Hà Nội mới, 21% số ngời thích đọc báo Phụ nữ, 12% sức khoẻ đời sống, 12% ngời thích đọc báo kinh tế Vậy nên tập trung vào số báo đợc ngời yêu thích số lợng độc giả đông, lợng phát hành lớn có nghĩa thông điệp quảng cáo đến đợc với nhiều ngời hơn, chi phí tính ngời nhận tiếp nhận thông điệp quảng cáo thấp Sử dụng hình thức tờ rời loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty cần thay đổi nhiều Chỉ cần giới thiệu sơ l ợc loại sản phẩm với thông tin chủ yếu kích thích trí tò mò ngời xem Bảo hiểm nhân thọ có ý nghĩa xà hội lớn, hoàn toàn lạ nên đa số ngời lần đầu làm quen với sản phẩm nghi tác dụng tỏ nghi ngờ việc chi trả phía công ty có kiện bảo hiểm xảy nh hết hạn hợp đồng Đó nhiệm vụ đặt cho công tác tuyên truyền giúp ngời dân thấy đợc ý nghĩa việc tham gia bảo hiểm nhân thọ cá nhân đối víi céng ®ång Cã ®Õn 43% sè ng êi tham gia bảo hiểm nhân thọ muốn nói cho ngời khác loại hình bảo hiểm mẻ mà họ vừa tham gia Đây tâm lý ngời tiêu dùng mà 9 công ty cần phải tận dụng triệt để Và từ ta thấy nhiệm vụ cán khai thác bảo hiểm nhân thọ trở nên vô quan trọng, họ hình ảnh công ty mắt ngời tiêu dùng, thái độ cán khai thác điều mà ngời ta "rỉ tai" công ty, hợp đồng khai thác đợc bớc đệm để có hàng loạt hợp đồng khác Nh vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo có đóng góp lớn cán khai thác, họ ngời trực tiếp xúc với khách hàng cần phải làm cho cán khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm việc tạo dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng khách hàng tơng lai Thành lập phận marketing công ty Sự đời phòng marketing Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội thực cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với kiện công ty Sự có mặt phòng marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức khác công ty với công việc chuyên môn Việc thống hoạt động Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tơng lai Nhiệm vụ phòng Marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo quản lý chơng trình Trong đặc biệt ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Nghiên cứu dự báo thị trờng: công việc trớc mắt công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trờng Hà Nội, phân đoạn thị trờng, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu nghiên cứu dự báo thị tr ờng cách khoa học đến lúc lợng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công ty lại nghiên cứu thị trờng cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị tr ờng mục tiêu Do vậy, để công tác khai thác đạt kết nh mong muốn công ty nên làm công tác định hớng thị trờng cho đại lý, có nghĩa làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật có hiệu + Thiết lập kênh bán hàng + Thu thập sử dụng thông tin Marketing 10 10 + Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thởng động viên cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao Kỷ luật thành viên t tởng xây dựng, phát động phong trào thi đua toàn công ty + Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lý đại lý, phát hành hợp đồng nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên qua phát cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành ngời quản lý hoạt động khai thác + Tham mu cho lÃnh đạo công ty kinh doanh quản lý kinh doanh Về hoạt động kinh doanh công ty cần ý đến vấn đề lÃi kỹ thuật Trên sở đánh giá phân tích thực tế dự đoán t ơng lai thị trờng tiền tệ Việt Nam, Bảo Việt đà định lựa chọn tỷ lệ lÃi suất kỹ thuật cho hợp đồng năm 10% 5% hợp đồng thời hạn 10 năm bảo hiểm an sinh giáo dục Đây mức lÃi suất mà Bảo Việt chắn thực đợc vòng 5, 10 năm tới Mức lÃi khẳng định tầm tay Bảo Việt nhng lại cha thực hấp dẫn khách hàng tham gia Nếu không xét đến yếu tố rủi ro ttrong bảo hiểm với mức lÃi suất nh bảo hiểm nhân thọ mang tính chất bỏ ống Trong đối thủ cạnh tranh lại đa mức lÃi cao hấp dẫn khách hàng có mức phí thấp Tuy vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ định phí lÃi suất cao mà công ty không chắn thực đợc thị trờng tài Nếu tỷ lệ lÃi suất cao ảnh hởng đến việc kinh doanh khiến Công ty khó có đủ khả tài để trang trải chi phÝ Nhng nÕu l·i suÊt thÊp qu¸ sÏ dÉn đến phí bảo hiểm cao, ảnh hởng đến quyền lợi ngời tham gia không hấp dẫn họ Do vậy, Công ty nên nâng mức lÃi kỹ thuật lên chút Để đạt đ ợc mục tiêu nh vậy, Công ty cần đa dạng hoá hình thức đầu t phí bảo hiểm, hoạt động đầu t định ®Õn sù tån t¹i cđa mét doanh nghiƯp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vấn đề bảo toàn phát triển vốn từ nguồn phí khách hàng đợc thực cách đâù t vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác tỷ lệ đầu t vốn loại thay đổi Ngoài Công ty bù trừ lÃi lỗ nghiệp vụ với trình kinh doanh, cách làm cho kết kinh doanh Công ty giảm nhng bù lại Công ty thực đợc mục tiêu " tăng trởng " Nh nhìn bề hoạt động phận Marketing thay đổi nhng thực chất Nếu phòng Marketing đời việc bán hàng đợc thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm khoản chi không đáng có vô ích 11 11 12 12 Chú thích + BV-NA1/1996: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn năm + BV-NA2/1996: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 10 năm + BV-NA3/1996: An sinh giáo dục + BV-NA4/1998: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn năm + BV-NA5/1998: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 10 năm + BV-NA6/1998: An sinh giáo dục + BV-NB1/1997: Bảo hiểm sinh mạng thời hạn năm + BV-NB2/1997: Bảo hiểm sinh mạng thời hạn 10 năm + BV-NB3/1997: Bảo hiểm sinh mạng thời hạn 15 năm + BV-NC1/1999: Bảo hiểm trọn đời + BV-ND1/1999: Bảo hiểm niên kim + BV-NR1/1998: Bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn (ĐKR1) + BV-NR2/1998: Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (ĐKR2) + BV-NR3/1999: Bảo hiểm sinh kỳ tuý (ĐKR3) + BV-NR4/1999: Bảo hiểm sinh kỳ ( §KR4) 13 13 Mơc lơc Néi dung chÝnh Trang lời Mở đầu Phần I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ I Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ a Trên giới b Tại Việt Nam Tác dụng bảo hiểm nhân thọ a Đối với ngời tham gia bảo hiểm b Đối với kinh tế xà hội Khái niệm tính chất bảo hiểm nhân thọ a Khái niệm b Tính chất bảo hiểm nhân thọ II Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Đặc trng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ III Một số nội dung trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nghiên cứu thị trờng Các kỹ trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ a Xác định khách hàng tiềm b Tiếp xúc với khách hàng giới thiệu sản phẩm c Đánh giá rủi ro d Quyết định chấp nhận bảo hiểm e Ký kết hợp đồng bảo hiểm f Giao hợp đồng Đánh giá rủi ro chấp nhận bảo hiểm Phục vụ khách hàng sau ký hợp đồng Phần II Thực trạng triển khai hoạt động 3 3 5 7 10 10 12 14 18 18 20 20 21 22 22 23 23 23 26 28 kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội I Lịch sử đời phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội II Những yếu tố ảnh h ởng đến việc triển khai hoạt 14 14 28 30 động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Những yếu tố thuận lợi Những khó khăn III Công tác tổ chức khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội IV Thực tế triển khai hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ giai đoạn 1997-1999 Phân tích tình hình thị trờng bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 1997-1999 Phân tích tình hình biến động chi phí kinh doanh công ty V Phân tích kết khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phần III Một số giải pháp Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Đẩy mạnh việc quản lý mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viên Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ, nghiệp vụ chuyên môn cho cán công ty đồng thời giúp đỡ cộng tác viên cán khai thác việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo, vận động ngời tham gia bảo hiểm a Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục b Loại hình bảo hiểm tiết kiệm 5-10 năm, niên kim nhân thọ sản phẩm khác Thành lập phận marketing công ty 15 15 30 32 34 38 38 43 45 47 55 56 57 59 61 64 64 67 ... ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán khai thác việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Đây công việc quan trọng, phục vụ cho phát triển lâu dài Công ty xuất phát từ tình hình thực tế Nghiệp. .. chất bảo hiểm nhân thọ a Khái niệm b Tính chất bảo hiểm nhân thọ II Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Đặc trng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. .. từ tạo tình cảm gắn bó đại lý với cán Công ty, để họ coi Công ty nh nhà mình, gắn bó với nghề nghiệp khai thác lâu dài Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán Công ty,