Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty phương nam digital

B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CƠNG NGH TP HCM KHĨA LU N T T NGHI P HOÀN THI N HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY PH NG NAM DIGITAL Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR DOANH NGHI P Gi ng viên h ng d n : Ths H Th Ph Sinh viên th c hi n MSSV: 1211141026 ng Loan : Ph m Th Kim Thoa L p: 12DQD04 TP H Chí Minh, 2016 I B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CƠNG NGH TP HCM KHĨA LU N T T NGHI P HOÀN THI N HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY PH NG NAM DIGITAL Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR DOANH NGHI P Gi ng viên h ng d n : Ths H Th Ph Sinh viên th c hi n MSSV: 1211141026 ng Loan : Ph m Th Kim Thoa L p: 12DQD04 TP H Chí Minh, 2016 II L I CAM OAN Em xin cam đoan đ tài “ HOÀN THI N HO T TY PH Th Ph NG BÁN HÀNG C A CÔNG NG NAM DIGITAL” em th c hi n d is h ng d n c a Ths H ng Loan.Bài lu n v n s d ng thông tin t nhi u ngu n khác nhau.Em xin cam đam s li u trung th c ghi rõ ngu n g c H Chí Minh,ngày 29 tháng 07 n m 2016 Sinh viên th c hi n PH M TH KIM THOA III L IC M N u tiên, em xin g i l i c m n chân thành đ n quý th y, cô khoa Qu n Tr Kinh Doanh gi ng d y em su t n m h c v a qua, truy n đ t nhi u ki n th c quý giá giúp em th c hi n t t lu n v n t t nghi p Em xin chân thành c m n cô H Th Ph ng Loan dành nhi u th i gian h ng d n em hoàn thành đ tài lu n v n, em c m n cô giúp em thay đ i t duy,giúp em suy ngh lơgic làm vi c có ph ng pháp h n Em c ng xin g i l i c m n chân thành đ n công ty Ph ng Nam Digital, đ c bi t anh ch phòng kinh doanh t o u ki n giúp em ti p c n v i ki n th c th c t th i gian th c t p t i công ty Do h n ch v th i gian, ki n th c, kinh nghi m nên không tránh kh i nh ng thi u sót lu n v n, em mong q th y thơng c m đóng góp ý ki n đ báo cáo c a em đ c hoàn thi n h n Cu i l i, em xin kính chúc q th y cơ, đ c bi t cô H Th Ph anh ch công ty Ph ng Loan ng Nam Digital th t nhi u s c kh e thành cơng cơng vi c H Chí Minh,ngày 29 tháng 07 n m 2016 Sinh viên th c hi n PH M TH KIM THOA IV C NG HÒA XÃ H I CH NGH A VI T NAM c l p – T – H nh phúc - NH N XÉT TH C T P H tên sinh viên : Ph m Th Kim Thoa MSSV : 1211141026 Khoá : 2012-2016 Th i gian th c t p ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… B ph n th c t p ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh th n trách nhi m v i công vi c ý th c ch p hành k lu t ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… K t qu th c t p theo đ tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nh n xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… n v th c t p V NH N XÉT TH C T P H tên sinh viên : Ph m Th Kim Thoa MSSV : 1211141026 Khoá : 2012-2016 Gi ng viên h ng d n VI M CL C L IM CH U NG I: C S LÍ LU N V HO T NG BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 nh ngh a v bán hàng 1.2 Quy trình nghi p v bán hàng 1.3 Các ho t đ ng c b n c a bán hàng 1.3.1Xây d ng m c tiêu bán hàng 1.3.2Chi n l c bán hàng 1.3.3Chính sách bán hàng 1.3.4Xác đ nh hình th c bán hàng 1.3.5Xúc ti n bán hàng 1.3.6Tuy n d ng đào t o nhân viên bán hàng 1.3.7Giám sát đánh giá hi u qu bán hàng 1.4 Môi tr ng nh h TÓM T T CH ng đ n ho t đ ng bán hàng NG CH NG II: TH C TR NG HO T NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY PH NG NAM DIGITAL 2.1 Gi i thi u công ty 2.1.1Gi i thi u chung 2.1.2Quá trình hình thành phát tri n 10 2.1.3Ch c n ng nhi m v 10 2.1.4C c u t ch c 11 2.1.5Ch c n ng nhi m v c a phòng ban 11 2.1.6Nguyên t c ho t đ ng 12 2.1.7Cam k t c a công ty 12 2.1.8Khách hàng tiêu bi u 12 2.1.9 i th c nh tranh 12 2.1.10Các s n ph m cơng ty cung c p 13 2.1.11 2.2 i ng nhân viên bán hàng 14 Phân tích tình hình kinh doanh c a công ty 14 2.2.1 Phân tích k t qu ho t đ ng kinh doanh 14 VII 2.2.2S n l ng bán hàng qua n m 16 2.2.3Doanh thu bán hàng theo s n ph m 16 2.2.4Doanh thu bán hàng theo khu v c 19 2.3 Th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i công ty 20 2.3.1Quy trình bán hàng c a công ty 20 2.3.2Các ho t đ ng c b n c a bán hàng 23 2.3.2.1Xây d ng m c tiêu bán hàng 23 2.3.2.2Chi n l c bán hàng 23 2.3.2.3Chính sách bán hàng 24 2.3.2.4Hình th c bán hàng 24 2.3.2.5Xúc ti n bán hàng 25 2.3.2.6Tuy n d ng đào t o nhân viên bán hàng 29 2.3.3 ánh giá ho t đ ng bán hàng c a công ty 32 2.3.3.1K t qu đ t đ c 32 2.3.3.2C n c i thi n 33 2.3.4 Nh ng y u t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng 34 2.3.4.1Môi tr ng bên 34 2.3.4.2Môi tr ng bên 37 TÓM T T CH NG 39 CH XU T M T S NG III: BÁN HÀNG C A CÔNG TY PH ng h GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG NG NAM DIGITAL 40 3.1 Ph ng phát tri n c a công ty th i gian t i 40 3.2 M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng 40 3.3 Ki n Ngh 44 3.3.1 y m nh ch ng trình khuy n 44 3.3.2 Nâng cao ý th c trình đ nhân viên 44 3.3.3 Huy đ ng s d ng có hi u qu ngu n v n kinh doanh 45 3.3.4 u t c s v t ch t k thu t t t hi n đ i cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh 45 3.3.5 T ng c ng b máy qu n lý nhân s 45 K T LU N 47 TÀI LI U THAM KH O 48 VIII DANH M C CÁC CH VI T T T TNHH : Trách nhi m h u h n SEO : Search Engine Optimization VN : Vi t Nam đ ng GDP :Gross Domestic Product DANH M C B NG B ng 2.1 K t qu ho t đ ng kinh doanh 2012-2014 14 B ng 2.2 S n l ng bán hàng công ty Ph ng Nam qua n m 2012-2014 16 B ng 2.3 Doanh thu bán hàng theo s n ph m giai đo n 2012-2014 17 B ng 2.4: Doanh thu bán hàng theo khu v c công ty Ph ng Nam giai đo n 2012- 2014 .19 DANH SÁCH BI U S đ 2.1 C c u t ch c công ty Ph ,S , HÌNH NH ng Nam Digital 11 Bi u đ 2.1 Doanh thu bán hàng theo s n ph m qua n m 18 Bi u đ 3.2: Ph n tr m doanh thu bán hàng theo khu v c qua n m 19 Hình 2.1 Quy trình bán hàng c a cơng ty 20 Hình 2.2 Qu trình bán hàng ti p theo 22 Hình 2.3: B ng giá d ch v Google Adwords c a cơng ty Ph Hình 2.4 Email marketing c a cơng ty Ph Hình 2.5 Tình Hình Digital ng Nam Digital 25 ng Nam Digital 26 Vi t Nam 28 S đ 2.1 S đ n d ng nhân viên 29 Hình 2.6 M u báo cáo bán hàng theo nhân viên/khách hàng 31 L IM U Tính c p thi t c a đ tài/ Lý ch n đ tài: Ngày nay, v i s phát tri n nh v bão c a n n kinh t , vi c kinh doanh bn bán ngày khó kh n v i m c đ c nh tranh ngày cao Xác đ nh th tr ng, đ i t bán đ ng khách hàng, cung c p d ch v theo yêu c u khách hàng khó, c hàng gi v ng ni m tin c a khách hàng v i công ty l i khó h n Do nhà kinh doanh khơng ph i ch bi t thi t k s n xu t s n ph m mà ph i bi t t ch c bán hàng, phân ph i s n ph m m t cách có hi u qu , ch m sóc khách hàng t n tình, chu đáo Ho t đ ng ngành Digital Marketing – m t ngành vô phát tri n th gi i c Vi t Nam v i môi tr đ ng bán hàng c a công ty Ph ng c nh tranh gay g t Do ho t ng Nam Digital g p khơng khó kh n H n n a, s n ph m d ch v l i nh ng th vơ hình khó n m b t, khách hàng ch th y đ ch t l c ng c a s n ph m ti p c n s d ng Vì v y ho t đ ng bán hàng l i đóng vai trị vơ quan tr ng đ giúp khách hàng ti p c n hi u rõ v d ch v mà cơng ty cung c p Th nên đ có th t n t i phát tri n công ty c n ý quan tâm đ c bi t đ n ho t đ ng bán hàng đ a bi n pháp đ đ y m nh ho t đ ng bán hàng ngày m t t h n n a Xu t phát t s c p thi t ph i đ gi i pháp bán hàng c a công ty, em quy t đ nh ch n đ tài “ Hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty Ph ng Nam Digital” làm đ tài khóa lu n t t nghi p M c đích nghiên c u: Trên c s lí thuy t v ho t đ ng bán hàng qu n tr bán hàng, t s phân tích v tình ho t đ ng c a công ty, u m, h n ch t n t i trình kinh doanh, bán hàng nh m đ xu t m t s gi i pháp thi t th c, phù h p t ng công vi c, giúp cơng ty hồn thi n ho t đ ng bán hàng góp ph n nâng cao doanh s , l i nhu n, đ a d ch v c a cơng ty ph sóng r ng kh p khu v c c n Ph m vi đ i t c ng nghiên c u: Ph m vi nghiên c u • Ph m vi khơng gian: Cơng ty Ph ng Nam Digital • Ph m vi th i gian: Các báo cáo k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh, doanh thu, l i nhu n, chi phí… kho ng th i gian t n m 2012 đ n n m 2014 35 V phía khu v c d ch v , m t s ngành có góp t tr ng l n vào m c t ng tr ng chung nh sau: Ngành bán buôn bán l chi m t tr ng cao nh t, đ t m c t ng 6,62% so v i 2013, đóng góp 0,91 m ph n tr m vào m c t ng tr ng chung; đ ng th hai ho t đ ng tài chính, ngân hàng b o hi m t ng 5,588%; th ba ho t đ ng kinh doanh b t đ ng s n đ c c i thi n h n v i m c t ng 2,85% C c u n n kinh t 2015 ti p t c chuy n bi n theo h ng tích c c Khu v c nông, lâm nghi p th y s n chi m t tr ng 18,12%, khu v c công nghi p, xây d ng chi m 38,50% khu v c d ch v chi m 43,3% Có th th y ngành d ch v hi n chi m t tr ng cao vi c đóng góp vào s phát tri n c a n n kinh t Vi t Nam Trong ngành Digital marketing d n kh ng đ nh đ c v trí c a mình.V i s t ng tr ng c a ngành d ch v góp ph n t o u ki n cho ho t đ ng Digital marketing phát tri n theo Tình hình tr - pháp lu t Y u t tr pháp lu t bao g m h th ng quan m, đ sách c a ph , h th ng pháp lu t hi n hành, xu h giao c a ph nh ng di n bi n tr n ng l i, ng tr , ngo i c, khu v c th gi i M t th ch tr , m t h th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, m r ng n đ nh s làm c s cho s đ m b o u ki n thu n l i bình đ ng cho doanh nghi p tham gia c nh tranh lành m nh, đ t hi u qu cao cho doanh nghi p xã h i Xu h ng hịa bình, h p tác, tôn tr ng quy n t quy t c a dân t c xu th ch đ o ngày Vi c Nhà n tr c ta th c hi n sách n đ nh mơi ng tr “ Vi t Nam mu n làm b n v i t t c n c” m t u ki n thu n l i cho ho t đ ng c a doanh nghi p nói chung cơng ty kinh doanh d ch v Digital Marketing nói riêng Tình hình v n hóa - xã h i Các y u t v v n hóa – xã h i nh h sâu s c đ n môi tr ng m t cách ch m ch p, song c ng r t ng kinh doanh S xung đ t v v n hóa xã h i, l i ích trình m c a h i nh p… đ t y u t có v trí quan tr ng y u t chung c a môi tr ng kinh doanh hi n Bao g m phong cách s ng, t l t ng dân s , c c u dân s , hành vi tiêu dùng, tiêu dùng , tơn giáo, tín ng ng… 36 Ng i tiêu dùng bây gi có th mua s m tr c n t t c m i th t qu n áo đ n n i th t hay d ch v h c n đ u đáp ng thông qua vài click chu t vào trang trang web mua s m i u có th bu t c a hàng hay nhà bán l m kênh bán hàng tr c n hay làm cho nhi u khách hàng bi t đ n đ u tiên, hay đ n gi n mu n gi chân khách hàng b ng nh ng ph ng ti n qu ng cáo online D nhiên, vi c đ ng th i kéo theo nhu c u tìm đ n công ty Digital Marketing chuyên nghi p đ t v n th c hi n giúp h Tuy nhiên vi c mua s m tr c n ngày ph bi n m nh m h n nh ng không th ph nh n r ng ng i tiêu dùng mu n ch m dùng th vào m i s n ph m mà h s s d ng Nó n sâu vào ti m th c c a ng i tiêu dùng nên c ng khó lịng mà thay đ i Ch a k , doanh nghi p mà ho t đ ng kinh doanh ch y u c a h t p trung vào khách hàng t nh xa, trình đ cịn th p h xem website hay Google Adwords ch nh ng hình th c qu ng cáo s n ph m ch a c n thi t Khoa h c - công ngh : Theo th ng kê c a “ We are social” n m 2016 v internet di đ ng Vi t Nam có nh ng b c ti n đáng k vi c m ng internet đ c bi t thông qua nh ng k t n i di đ ng Th i gian ng i dùng s d ng internet m t ngày l n ng i dùng có kh n ng ti p nh n nhi u ngu n thông tin s d ng internet v i nhi u nhu c u m c đích khác T n su t ng online th ng xuyên v i l i dùng nh n bi t thông tin t ng cao ng th i gian cao T l s d ng internet b ng di đ ng chi m 50% dân s v i l ng th i gian truy c p internet b ng di đ ng m i ngày giúp t i u hóa ti p s th thi t b di đ ng thơng quacác ng d ng, tích h p qu ng cáo di đ ng, s mang l i nhi u l i ích, nâng cao hi u qu ti p th nh m đ i t T l s d ng smartphone có xu h ng khách hàng m c tiêu ng ngày t ng (chi m 20% dân s ), t l s d ng smartphone đ tìm ki m thơng tin, s n ph m, mua hàng toán ngày t ng ng ngh a v i vi c ti p th s n tho i thông minh d dàng thu n l i, s đem l i hi u qu cao n u tích h p đ ng d ng Là d u hi u r t t t giúp cho ho t đ ng bán hàng c a công ty đ tri n c nhi u c phát 37 2.3.4.2 Khuynh h Môi tr ng th tr Nhìn chung th tr ng bên ng: ng Digital Marketing Vi t Nam, không nh nh ng ngành kinh doanh khác v t l n v i nh ng khó kh n, cơng ty Digital Marketing v n đ t đ c l i nhu n phát tri n t ng tr ng v ng m nh nh tr ng vi c đ y m nh ho t đ ng Marketing hi u qu cho website c a công ty ánh vào d u hi u công ty ho t đ ng l nh v c khác khó kh n gi m b t ho t đ ng marketing l mà nhu c u marketing tivi, báo gi y, t p chí… Gi m m nh th i gian g n nh m cách gi m chi phí ho t đ ng cơng ty theo cách thơng th ng V i Internet, website m t ph n không nh cho vi c marketing nh ng s n ph m d ch v cho doanh nghi p Ngoài ra, hi n doanh nghi p kinh doanh v d ch v Digital Marketing đ u có qui mơ v a nh , ch a có đ u t nhi u v m t k thu t c ng nh chi n l c marketing qu ng bá hình nh ho t đ ng c a cơng ty đ tìm ki m khách hàng H n n a, công ty Digital Marketing m c lên nhi u, nhiên vi c t o d ng ch đ ng th tr t o nên tr ng c a h khó kh n nh ng doanh nghi p tr c t o nên b n s c riêng c ng nh tìm đ c cho m t l c ng khách hàng nh t đ nh Đ i th c nh tranh: Công ngh ngày phát tri n m nh, nhu c u s d ng website t ng cao, kéo theo th tr ng thi t k website, ch m sóc website, qu ng cáo cho website Digital Marketing c ng phát tri n m nh v i t c đ chóng m t, ngành thi t k website qu ng cáo website tr nên nóng h n bao gi h t D k web, qu ng cáo cho website b ng ph i m t s công ty thi t ng th c nh Google Adwords, facebook ads… uy tín t i Vi t Nam n m 2016 nh : Công ty truy n thơng v n hóa Vi t (Colombo.vn), cơng ty c ph n ESUN (esun.com.vn), c ng ty c ph n th m i phát tri n công ngh ng d ng Vi t Nam (adcvietnam.net)…h nh ng công ty chuyên nghi p, dày d n th tr Ph ng ng, đ c thành l p tr c cơng ty ng Nam có ngu n khách l n, ti m l c m nh Nhân l c: Nhân l c y u t n ng c t quy t đ nh đ n ho t đ ng kinh doanh c a công ty 38 Vì cơng ty Ph ng Nam Digital m i thành l p nên nhân viên nh ng ng i tr đ y nhi t huy t n ng đ ng Giám đ c ng chi n l ty i lãnh đ o c p cao nh t công ty, ng i v ch c, tr c ti p u hành t ch c th c hi n công vi c kinh doanh c a công i v i công ty Ph ng Nam Digital Giám đ c ng i sáng l p d n d t m t đ i ng phát tri n Hi n công ty có h n 50 nhân viên đ u tu i tr , tài n ng nhi t huy t, làm vi c đ c l p t sáng t o, m i ng lên Bên c nh đó, cơng ty th i đ u có trách nhi m vi c đ a công ty ng xuyên n sinh viên th c t p nh m đào t o, tìm ki m sinh viên tài n ng sáng t o góp ph n xây d ng đ i ng nhân l c hùng m nh n n t ng cho s thành công c a m t doanh nghi p ng i Máy móc thi t b cơng ngh : Tình tr ng c s v t ch t, máy móc thi t b cơng ngh có nh h ng m t cách sâu s c đ n kh n ng c nh tranh làm vi c c a công ty Hi n c s v t ch t c a cơng ty t t Phịng c thi t k phù h p tho i mái, có trang b đ y đ máy l nh, m i dãy phịng có n c u ng nóng, n n c m M i nhân viên c a công ty đ u đ c u ng l nh cho nhân viên, phịng c trang b máy tính riêng đ làm vi c cơng vi c c a h h u nh g n li n v i internet k thu t Tuy nhiên h th ng Internet c a cơng ty cịn ch a n đ nh có đôi lúc không th truy c p vào m ng làm c h th ng không ho t đ ng đ c gây nh h ng thi t h i cho cơng ty 39 TĨM T T CH Ch NG ng c a lu n v n gi i thi u đ c khái quát th c tr ng ho t đ ng kinh doanh bán hàng quy trình bán hàng t i cơng ty c ph n Ph ng Nam.Nhìn chung ho t đ ng kinh doanh c a công ty phát tri n t t doanh thu l i nhu n đ u t ng nhiên chi phí c ng t ng cao nên doanh thu l i nhu n t ng nh ng không nhi u.Các công tác bán hàng t i Ph ng Nam:Công ty xây d ng m c tiêu bán hàng theo doanh s l i nhu n Công ty áp d ng chi n l c bán hàng cá nhân m i nhân viên s qu n lý theo dõi tr c ti p t ng khách hàng c a mình.V sách bán hàng cơng ty áp d ng sách bán hàng thu ti n t ng ph n k t h p v i sách gi m giá Cơng ty ch n hình th c bán hàng theo h p đ ng phù h p v i đ c tính l nh v c kinh doanh c a cơng ty Cịn v xúc ti n bán hàng cơng ty áp d ng hình th c: chi t kh u, khuy n t ng thêm t v n chi n l đ c mi n phí.Cơng tác n d ng đào t o nhân viên bán hàng c ng c công ty th c hi n r t t t, công ty có nh ng sách đ h tr đ ng viên nhân viên v l ng th ng hoa h ng, t ch c thi đ a gi a nhóm v i đ thúc đ y nhân viên t ng doanh s Vi c giám sát đánh giá hi u qu bán hàng công ty d a vào báo báo hàng tháng c a nhân viên.Qua th c tr ng ta xác đ nh nh ng m y u t n t i nh ng thu n l i c a công ty ho t đ ng bán hàng đ đ xu t nh ng gi i pháp c b n nh m t ng c ho t đ ng ch ng ng t ch c th c hi n t t 40 CH NG III: XU T M T S GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY PH 3.1 Ph ng h Công ty Ph n m tr NG NAM DIGITAL ng phát tri n c a công ty th i gian t i ng Nam đ t m c tiêu đ doanh thu n m sau cao h n c 5% đ n 10% T n m 2016 công ty Ph ng Nam s th c hi n tiêu chí: - a d ng hóa d ch v , m r ng kinh doanh kh p c n c - Nâng cao đào t o nghi p v bán hàng cho b ph n bán hàng đ h t tin h n thuy t ph c khách hàng -B id ph m ch t l ng nâng cao trình đ cho b ph n k thu t đ h t o nh ng s n ng h n - T t c nhân viên kinh doanh ph i n m đ c a mình, nhóm tr c a nhân viên d ng ph i n m khái quát đ c danh sách khách hàng hi n t i c nh ng thông tin v khách hàng i quy n, ch m sóc khách hàng c a th t t t - Công ty t ng c ng ho t đ ng kinh doanh, huy đ ng m i ngu n v n, phát huy n ng l c qu n lý nâng cao s c c nh tranh c a đ n v , nh m làm cho công ty ngày phát tri n đ t hi u qu kinh t cao - y m nh công tác qu ng cáo, gi i thi u d ch v c a công ty qua mail c a nhân viên kinh doanh công c marketing nh Facebook, email marketing, SMS marketing…H p riêng tr ng phòng ban l i v i đ đ a gi i pháp ph i h p gi a phòng ban m t cách đ ng b nh t - M r ng m ng l i kinh doanh v n t i t nh thành khác ngồi thành ph H Chí Minh Hà N i 3.2 M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng 3.2.1 y m nh công tác nghiên c u th tr ng a) M c tiêu Khâu nghiên c u th tr c a cơng ty Tr ng có ý ngh a r t l n ho t đ ng kinh doanh c đ u t vào b t c s n ph m hay d ch v đ u c n ph i nghiên c u, xác đ nh nhu c u th tr ng, th hi u khách hàng v i s c m nh c a đ i th c nh tranh Nghiên c u nhu c u c a khách hàng: nh m xác đ nh nhu c u mà khách hàng mu n th a mãn s d ng s n ph m d ch v Khi xác đ nh đ c nh ng nhu c u 41 c a khách hàng mà hi n tai ch a đ c đáp ng c h i đ cơng ty phát tri n cung c p cho khách hàng Nghiên c u s mong đ i c a khách hàng: xác đ nh m c tiêu chu n mà khách hàng mong đ i h s d ng d ch v c a cơng ty Nh là: tính xác c a báo cáo chi n d ch qu ng cáo, m c đ n đ nh c a d ch v , website đ c thi t k đ p b t m t,… Nghiên c u đ phân lo i đ i t đích phân lo i t ng đ i t ng khách hàng: vi c nghiên c u nh m m c ng khách hàng đ có cách th c bán hàng đ i v i t ng lo i khách hàng Nghiên c u tìm hi u v ho t d ng c a đ i th c nh tranh: đ tìm m m nh, m y u c a đ i th c nh tranh c a doanh nghi p mình, t đ a quy t đ nh xác t ch c ho t đ ng s n xu t kinh doanh có hi u qu b)Cách th c th c hi n: V n đ đ u tiên công ty nên cân nh c s quan tâm c ng nh chi ngân sách đ u t cho ho t đ ng nghiên c u th tr ng Công ty nên t ng c nh tài cho vi c nghiên c u th tr ng c a phòng kinh doanh Vi c nghiên c u th tr tin x lý thông tin th ng đ nđ c ti n hành b nghi n c u th tr ng th ng nhân l c c ng c sau: thu th p thơng ng có ph ng pháp ch y u c s d ng là:  Nghiên c u t i v n phòng hay t i bàn làm vi c ph ng pháp ph bi n nh t đ t n nh ng ch m m c đ tin c y có h n  Nghiên c u t i hi n tr đ i t dùng ph ng ho t đ ng th tr ng thu th p thơng tin có th ng pháp quan sát, ph ng v n, u tra… Các cu c kh o sát đ khách hàng ti m n ng th v giá, ch t l ng: vi c thu th p thông tin ch y u qua ti p xúc v i c s d ng đ th m dò ý ki n khách hàng hi n t i ng xoay quanh v n đ : s hài long, th hi u, ph n đ i ng ph c v … c a công ty Công ty có th s d ng ph kh o sát nghiên c u đ nh l ng pháp ng b ng câu h i dành cho khách hàng đ đo l ng s th a mãn c a khách hàng c ng nh khách hàng ti m n ng.Sau thu th p thông tin công ty dùng ph n m m nh Eview SPSS đ phân tích d li u cho nh ng thơng tin nhanh chóng xác 42 Nh kh o sát th c t mà thông tin thu th p đ theo k p s thay đ i c a th tr c s không b l i th i, ng M t s v n đ công ty c n l u ý t ch c nghiên c u th tr  ng: xác c a thơng tin, thơng tin v nhu c u, ph n ng khách hàng hi n có c ng nh khách hàng ti m n, đ i th c nh tranh  Xây d ng sách khách hàng th t rõ ràng, c th , đ c bi t quan tâm khách hàng ti m n ng đ có th m r ng th tr ng v n gi chân đ c khách hàng trung thành  C n có nh ng cách th c khác đ t ch c bán hàng đ i v i t ng d ch v u ch nh chi n l c sách giá đ phù h p v i th tr ng  Phân tích doanh thu, so sánh tính h p lý hi u gi a doanh thu chi phí đ ln có quy t đ nh h p lý v giá c cho d ch v c a Ph ng Nam c)Hi u qu c a gi i pháp: Công vi c nghiên c u th tr ng t t s giúp công ty đ a hàng lo t quy t đ nh đ n quan tr ng liên quan v s n ph m, đ i t ng ph c v , giá bán, t ch c phân ph i, ph n ng k p th i v i s thay đ i c a th tr ng c ng nh nh ng bi n đ ng c a đ i th c nh tranh… quan tr ng nh t đ nh h tri n công ty Nghiên c u th tr ng hi u qu giúp công ty đ a nh ng sách, k ho ch thích h p đ cơng ty có ph ng h ng m c tiêu đ n Th nh ng gi i pháp đ a vi c th c hi n đ t đ u không d dàng B i Ph ng phát c m c tiêu đ ng Nam Digital y u v ngu n l c tài 3.2.2 Nâng cao nâng l c c a đ i ng bán hàng: a) M c tiêu: đ t hi u qu vi c bán hàng không th thi u t m quan tr ng c a đ i ng bán hàng.Nâng cao n ng l c c a đ i ng nhân viên bán hàng, h ng nhân viên đ n trình đ chuyên nghi p ây m t nh ng y u t quan tr ng d n đ n thành công ho t đ ng bán hàng hi u qu c a công ty b)Cách th c th c hi n: có đ c môt đ i ng nhân viên bán hàng lý t ng khâu n d ng h t s c quan tr ng,th c t nhân viên u tú nhi u nh ng đ tìm đ khơng d dàng,Ph c h u ng Nam nên n d ng nhân viên có tính cách sau:  Có đ ng c làm vi c l n 43  Ham h c h i, t tin nhi t huy t  S n sang đón nh n r i ro, thách th c  Kiên nh n, có chí c u ti n  Bi t l ng nghe  Ph n x t t v i tình hu ng phát sinh Ngồi nh ng hi u bi t v ngh nghi p, công ty nên tìm ki m nh ng ng viên nhanh nh n n ng đ ng tr c giác nh y bén đ có th th u hi u khách hàng, doán nhu c u khách hàng m t cách nhanh nh y xác V i đ i ng bán hàng hi n tai, công ty nên m l p đào t o k n ng bán hàng , đua nhân viên tham gia vào khóa h c bán hàng chuyên nghi p, t o u ki n đ nhân viên h c h i kinh nghi m Nên chuyên đ i ng bán hàng vào nh ng d ch v nh t đ nh, tránh tình tr ng khơng hi u bi t v đ c m c a d ch v d d n đ n truy n đ t không hi u qu cho khách hàng T ch c đ ng viên khen th ng đ khuy n khích t o đ ng l c cho h Luôn ph i t o cho công ty m t đ i ng bán hàng h s n ph m d ch v c a công ty đ n tay ng ng đ n hình nh chuyên nghi p, đ a i tiêu dùng g n h n, t o l i nhu n cho công ty Công ty c n có nh ng sách c th nh th ng xuyên có nh ng bu i h p m t, nh ng bu i t a đàm gi a toàn b nhân viên c ng ty v i ban lãnh đ o đ h nêu ý ki n c a c ng nh th c m c sách v n hành b máy c a công ty ng th i ban lãnh đ o c ng th ng xuyên xu ng phòng ban th m h i, đ ng viên tinh th n làm vi c c a nhân viên tồn b cơng ty, t o nên s g n bó gi a c p T ch c bu i ti c tr i,dã ngo i H ng nhân viên đ n s doàn k t chia s kinh nghi m h tr l n c)Hi u qu c a gi i pháp: V i gi i pháp đ a ta có th th y đ đ c hi u q a ho t đ ng bán hàng c nâng cao nh s g n bó gi a nhân viên bán hàng v i v i c p c a h N ng l c chuyên môn c a nhân viên bán hàng đ c nâng cao nh khóa h c đào t o chuyên sâu T cu c h p cơng ty s tìm hi u đ c tâm t nguy n 44 v ng c a nhân viên, nh ng v quy t t o đ ng m c, nh ng gây b c xúc t có bi n pháp gi i c s hài long,s tin t ng đ ng l c cho nhân viên 3.3 Ki n Ngh y m nh ch 3.3.1 ng trình khuy n i v i cơng tác ch m sóc khách hàng khuy n công c h u hi u thu hút khách hàng v phái doanh nghi p Nh ng đ ch đ c thành cơng vi c tr đ làm đ ng trình khuy n c h t ph i làm cho khách hàng bi t đ n chúng Và c u ph i t ng c ng thông tin đ n ng i tiêu dùng bi t v đ t, sách khuy n mãi, s p có c a doanh nghi p i v i khách hàng cá nhân, khách hàng đ c bi t, khách hàng doanh nghi p c c bi t th i gian t i, công ty Ph ng Nam Digital c n ph i t ng ng kênh thông tin đ thơng báo, nhanh chóng k p th i ch ng trình khuy n t i t t c khách hàng Chúng ta có th gi m b t chi phí qu ng bá b ng kênh phân ph i tr c ti p t i qu y ch m sóc khách hàng nhân viên t v n, nhân viên tr c t i qu y,…g i thông báo khuy n kèm v i hóa đ n, h p đ ng Trên thông báo khuy n s ghi tên đ a ch c th c a khách hàng Vi c làm s làm t ng tính hi u qu c a ch ng trình khuy n lên r t nhi u V i doanh nghi p thu c nhóm khách hàng l n c n ph i đ m b o r ng t t c s h s nh n đ c thơng báo khuy n c a C n g i n, g i email đ thông báo đ n h 3.3.2 Nâng cao ý th c trình đ nhân viên Cơng tác hồn hi n ho t đ ng bán hàng ph i đ c ti n hành song song v i công tác tuyên truy n giáo d c, nâng cao ý th c kinh doanh trình đ chun mơn nghi p v c a nhân viên Coi tr ng v n đ n d ng đào t o, b i d ng đào t o l i, khuy n khích h c thêm Nh ng l p hoàn thi n v cơng tác kinh doanh nói chung ch m sóc khách hàng nói riêng c bi t môi tr ng c nh tranh hi n đ t ng s c c nh tranh, t ng u th c nh tranh ph i đ m b o đ i ng lao đ ng có n ng l c r t c n thi t Công ty Ph ng ng Nam Digital c n có bi n pháp giáo d c tích c c đ m i i đ u nh n th c m t cách sâu s c r ng ngày ch m sóc khách hàng m t v khí c nh tranh m nh nh t c a doanh nghi p, nh h ng tr c ti p đ n s s ng 45 c a doanh nghi p s gián ti p nh h ng ng đ n thu nh p l i ích c a t ng i doanh nghi p 3.3.3 Huy đ ng s d ng có hi u qu ngu n v n kinh doanh V n kinh doanh bao gi c ng tốn khó đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p Làm th đ có đ v n cho ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p khó vi c s d ng hi u qu ngu n v n cịn khó h n r t nhi u Gi i quy t v n đ Công ty nên đ u t v n h p lý, l p k ho ch s d ng v n, ph ng h ng, m c đích k ho ch kinh doanh v ch ra, k t h p v i vi c h ch toán th ng xuyên, đ y đ , xác k p th i s v n hi n có c ng nh tình hình s dùng v n th c t Thanh tốn v n, chi phí, tránh cơng n dây d a, ti n hành l p qu d phòng tài đ b o tồn v n kinh doanh h n ch r i ro v v n Có bi n pháp tiên ti n đ s d ng h p lý v n nâng cao qu n lý s d ng v n l u đ ng hi u qu t t nh t u t c s v t ch t k thu t t t hi n đ i cho ho t đ ng s n xu t kinh 3.3.4 doanh Công ty c n ph i có sách đ u t c s v t ch t k thu t m t cách h p lý cho t ng phòng ban, cho đ n v tr c thu c c ng nh t ng cán b công nhân viên Nh m gi m b t t i thi u th i gian, cơng s c, chi phí khơng c n thi t nâng cao hi u qu công vi c Bên c nh Cơng ty c ng c n xây d ng cho nh ng k ho ch s a ch a, nâng c p đ nh k đ t xu t nh m đ m b o vi c khai thác s d ng h th ng c s v t ch t k thu t th ty Ph ng Nam Digital m t cơng ty d ch v nên địi h i c s v t ch t ph c v cho công tác cung c p d ch v ph i đ Công ty ph i th v nđ ng xun hi u qu Vì cơng nh h c quan tâm hàng đ u ng xuyên nâng c p đ ng tr c ti p đ n ch t l ng truy n Internet, b i m t ng d ch v mà công ty cung c p.Ch m t ngày h th ng internet công ty có v n đ c h th ng khơng th ho t đ ng đ h u nh t t c d ch v c a công ty đ 3.3.5 T ng c c c th c hi n b ng internet ng b máy qu n lý nhân s B máy qu n lý ph i g n nh , phù h p v i quy mơ tính ch t ho t đ ng c a Công ty Công tác t ch c ph i phân đ nh rõ ràng ch c n ng, nhi m v , trách nhi m, 46 m i quan h gi a khâu c p qu n lý Nh ng c ng ph i th ng nh t t xu ng gi a khâu c a t ch c S d ng ph ng pháp qu n lý tiên ti n, ng d ng qu n tr khoa h c nh m đ m b o th c hi n nghiêm túc ch đ th tr l ng, trách nhi m cá nhân nâng cao ch t ng qu n lý doanh nghi p Hoàn thi n toàn b c c u t ch c b máy, nâng cao n ng l c qu n lý, n ng l c lao đ ng, phát huy m nh m nhân t ng TÓM T T CH i NG Nh v y, vi c ng d ng lí lu n bán hàng vào ho t đ ng kinh doanh c a công ty góp ph n nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty H u h t gi i pháp đ đ y m nh hi u qu công tác t i công ty Ph Digital h n n a: gi i pháp v nghiên c u th tr ng Nam ng đ đ a nh ng sách đ n k p th i,gi i pháp nâng cao nâng l c c a đ i ng bán hàng Nh m đáp ng nhu c u t ng c ng hi u qu kinh doanh, ban lãnh đ o công ty Ph ng Nam Digital c n có nhi u sách bi n pháp nâng cao nghi p v nhân viên bán hàng nói chung h tr ho t đ ng kinh doanh nói riêng 47 K T LU N Trong xu h ng c a n n kinh t m , h i nh p qu c t giúp ho t đ ng kinh doanh t i Vi t Nam phát tri n nhanh Vi t Nam giao l u v i n n kinh t th gi i s mang đ n nhi u c h i thách th to l n cho n n kinh t Vi t Nam nói chung t ng doanh nghi p nói riêng Chính th mà ngày nhi u công ty d ch v đ i t n t i phát tri n, cơng ty bu c ph i t hồn thi n mình, đ u t đ i ng nhân viên n m v ng nghi p v bán hàng Trong trình th c hi n s g p nhi u v n đ phát sinh n u nhân viên bán hàng không nh y bén, không thành th o nghi p v thi u kinh nghi m s khơng x lý t t đ c tình hu ng V n đ ng ti n trình phát tri n c a n n kinh t khu v c th gi i, Ph ng Nam Digital đ t đ c nh ng k t qu đáng khích l , t o thêm đ ng l c đ nhân viên không ng ng c g ng h n n a Tuy nhiên, môi tr ng c nh tranh ngày gay g t, s t t h u di n nhanh chóng n u khơng có s đ i m i k p th i C ng nh doanh nghi p khác, v n đ then ch t c a công ty hi n tr v ng m r ng phát tri n h n n a Do cơng ty nên kh c ph c nh ng m t cịn t n t i, có chi n l c t n d ng tri t đ nh ng ti m n ng c a đ nâng cao n ng l c c nh tranh c a so v i đ i th c nh tranh ng th i n m b t nh ng c h i c a th i đ i đ thúc đ y s phát tri n c a công ty Là m t sinh viên s p tr vi c t ng em ý th c đ c t m quan tr ng c a công ng lai, đ ng th i đ t cho m t m c tiêu ph n đ u gi i v chuyên môn, am hi u nghi p v ph i có tính sáng t o cơng vi c S thành công t ng lai c a t t c b n sinh viên nh vào s gi ng d y nhi t tình c s quan tâm c a th y cô, giúp chúng em n m v ng lý thuy t ng i t o c h i đ chúng em v n d ng lý thuy t vào th c t doanh nghi p M t l n n a em xin chân thành c m n đ n quý th y cô khoa Qu n Tr Kinh Doanh gi ng d y em n m qua không quên g i l i c m n sâu s c đ n cô H Th Ph ng Loan anh ch phịng kinh doanh cơng ty Ph ng Nam Digital h tr em hoàn thành báo cáo t t nghi p Do nhi u h n ch v ki n th c,k n ng, th i gian kinh nghi m nên không tránh kh i nh ng sai sót mong q th y thơng c m góp ý đ em có th hồn thi n đ tài c a h n 48 TÀI LI U THAM KH O James.M.Comer (1995) Giáo trình Qu n Tr Bán Hàng, ng Hi p Th Lê i d ch Lê Th ng Nguy n Vi t Quyên, Nhà Xu t B n th ng kê ng L ng(2009), K N ng Và Qu n Tr Bán hàng, Nhà Xu t B n Th ng K Nguy n V Ph ng(2010), Gi i pháp nâng cao hi u ho t đ ng bán hàng qu n tr bán hàng cho công ty TNHH M.K, Lu n v n đ i h c Qu n tr kinh doanh, Tr D ng i h c Công Nghi p TP.HCM ng Tu n V ( 2013),Gi i pháp nâng cao hi u ho t đ ng bán hàng qu n tr bán hàng t i công ty TNHH n m Vãn Thành, Lu n v n d i h c Qu n tr kinh doanh, Tr ng i h c Công Ngh TP.HCM http://digital.lrc.ctu.edu.vn/ Tr ng H C n Th tailieu.vn S li u th ng kê t phịng kinh doanh cơng ty Ph Báo cáo tài t phịng k tốn cơng ty Ph ng Nam Digital ng Nam Digital PH L C Ph l c A Quy Trình Bán Hàng C a Công Ty ... khách hàng. Các ho t đ ng c a công tác bán hàng: Xây d ng m c tiêu bán hàng, chi n l c bán hàng, sách bán hàng, xác đ nh hình th c bán hàng, xúc ti n bán hàng, n d ng đào t o nhân viên bán hàng, ... v ho t đ ng bán hàng Ch ng 2: Th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i công ty Ph Ch ng 3: ng Nam Digital xu t m t s gi i pháp ki n ngh hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty Ph ng Nam Digital 3... bán hàng qu n tr bán hàng • c a cơng ty it ng nghiên c u Trong trình c n nghiên c u nh ng ho t đ ng bán hàng qu n tr bán hàng mà công ty t ng s d ng ti n hành tìm hi u quy cách bán hàng c a công