Lập kế hoạch marketing xuất khẩu gạo cho công ty angimex tại thị trường châu á

ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  NGUYỄN XUÂN THẢO LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU GẠO CHO CÔNG TY ANGIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG CHÂU Á Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên, tháng 05 năm 2009 ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU GẠO CHO CÔNG TY ANGIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG CHÂU Á Chuyên ngành: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Sinh viên thực hiện: NGUYỄN XUÂN THẢO Lớp: DH6KD2 – Mã số sinh viên: DKD052061 Giáo viên hướng dẫn: Thạc sĩ CAO MINH TOÀN Long Xuyên, tháng 05 năm 2009 CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Thạc sĩ Cao Minh Toàn (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét 1: ………………………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét 2: ………………………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu trường Đại học An Giang tạo điều kiện cho học tập rèn luyện môi trường đại học Xin cảm ơn tất thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học An Giang truyền dạy cho kiến thức, kinh nghiệm quý báu mà tiếp thu suốt năm học tập trường Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Cao Minh Toàn Thầy dành vốn thời gian ỏi để tận tình dạy truyền thêm kiến thức cho suốt thời gian làm chuyên đề tốt nghiệp Tôi xin cảm ơn tập thể cô chú, anh chị Công ty Angimex cho thực tập công ty Thời gian tháng thực tập không dài cô chú, anh chị giúp có điều kiện tiếp xúc với mơi trường làm việc thực tế để bổ sung vốn kiến thức nhiều khiếm khuyết Xin chân thành cảm ơn anh Phan Minh Thông Trong thời gian thực tập, anh trực tiếp dẫn tơi nhiệt tình Giúp tơi trao dồi thêm kiến thức kỹ thực tế Nhờ mà tơi hồn thành tốt chun đề tốt nghiệp Tơi đặc biệt cảm ơn cha mẹ - người nuôi dạy nên người, cho hội học tập, bên cạnh để động viên, lo lắng cho hai mươi năm qua Một lần nữa, xin nhận nơi lời tri ân chân thành sâu sắc nhất! Sinh viên Nguyễn Xuân Thảo TÓM TẮT  Nền kinh tế tỉnh An Giang năm qua phát triển bền vững Trong đó, có đóng góp đáng kể hoạt động kinh doanh xuất gạo Angimex đơn vị đầu hoạt động xuất gạo tỉnh, top 10 doanh nghiệp xuất gạo hàng đầu Việt Nam nhiều năm liền, đóng góp đáng kể tăng trưởng kinh tế tỉnh nhà Trong thời kỳ hội nhập, đòi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng khơng ngừng để đứng vững cạnh tranh khốc liệt Muốn làm điều doanh nghiệp phải đặt mục tiêu cụ thể khả thi, phù hợp với tình hình thị trường khả doanh nghiệp Thông qua việc lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á, tác giả phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy mà công ty gặp phải cơng cụ phân tích SWOT Từ đó, đưa chiến lược marketing Các chiến lược marketing áp dụng là: thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, kết hợp xi phía trước, kết hợp ngược phía sau Với chiến lược giải pháp để ra, tơi hy vọng giúp cơng ty phát triển bền vững trở thành công ty đầu ngành tương lai không xa Mục Lục CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 Cơ sở hình thành 1.2 Mục tiêu & phạm vi nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu 1.2.2 Phạm vi 1.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.3.1 Phương pháp thu thập liệu 1.3.2 Phương pháp xử lý liệu CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Vấn đề Marketing 2.1.1 Định nghĩa Marketing 2.1.2 Khái niệm hoạch định/kế hoạch Marketing 2.2 Nội dung kế hoạch Marketing 2.2.1 Tổng quan kế hoạch Marketing 2.2.1 Tôn hoạt động công ty 2.2.3 Phân tích mơi trường bên ngồi 2.2.4 Phân tích mơi trường nội công ty 2.2.5 Phân tích SWOT 2.2.6 Phân tích lựa chọn chiến lược 2.2.7 Xác định mục tiêu Marketing 10 2.2.8 Chiến lược marketing 10 2.2.9 Tổ chức thực 11 2.2.10 Đánh giá kết kế hoạch marketing 11 CHƢƠNG 3: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG (ANGIMEX) 12 3.1 Lịch sử hình thành phát triển 12 3.2 Lĩnh vực, phạm vi kinh doanh 13 3.2.1 Lĩnh vực kinh doanh: 13 3.2.2 Phạm vi kinh doanh 13 3.3 Bộ máy tổ chức 13 3.3.1 Sơ đồ tổ chức 13 3.3.2 Cơ cấu nhân 13 3.4 Kết hoạt động kinh doanh Angimex từ 2006 đến 2008 15 3.5 Hiện trạng hoạt động marketing công ty Angimex 15 3.6 Phƣơng hƣớng hoạt động công ty 15 CHƢƠNG 4: NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH MARKETING 17 4.1 Tóm lƣợc nội dung kế hoạch marketing 17 4.2 Tôn hoạt động 17 4.3 Phân tích mơi trƣờng bên ngồi 17 4.3.1 Tình hình thị trường (hay ngành hàng) cơng ty kinh doanh 17 4.3.2 Tình hình cạnh tranh 19 4.3.3.Năng lực sản xuất 22 4.3.4 Khách hàng 22 4.3.5 Tình hình thị trường chung 23 4.4 Phân tích mơi trƣờng nội cơng ty Angimex 25 4.4.1 Tình hình sản phẩm gạo xuất thị trường Châu Á 25 4.4.3 Kết hoạt động xuất gạo Angimex từ 2006 đến 2008 27 GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 4.4.4 Phân tích vấn đề chiến lược Angimex 28 4.4.5 Những yếu tố nội có ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh Angimex 28 4.4.6 Mối quan hệ Angimex với tổ chức bên 29 4.5 Phân tích SWOT 30 4.6 Phân tích lựa chọn chiến lƣợc xuất gạo cho công ty Angimex 31 4.6.2 Lựa chọn chiến lược 33 4.7 Mục tiêu marketing xuất gạo Châu Á công ty Angimex 33 4.8 Chiến lƣợc marketing xuất gạo thị trƣờng Châu Á Angimex 34 4.8.1 Chiến lược cạnh tranh 34 4.8.2 Định vị 34 4.8.3 Chiến lược Marketing – Mix 34 4.9 Tổ chức thực kế hoạch marketing xuất gạo 39 4.9.1 Kế hoạch hoạt động 39 4.9.2 Ngân sách marketing 39 4.9.3 Tổ chức thực 39 4.10 Đánh giá 42 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN 43 5.1 Kết luận 43 5.2 Kiến nghị 44 5.2.1 Đối với quan Nhà nước 44 5.2.2 Đối với quan ban ngành 44 GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo Danh Mục Bảng, Biểu đồ Bảng 3.1: Kết hoạt động kinh doanh Angimex từ 06 – 08 15 Bảng 4.1: Top 10 doanh nghiệp xuất gạo hàng đầu Việt Nam năm 2006, 2007 20 Bảng 4.2: Top 10 doanh nghiệp xuất gạo hàng đầu Việt Nam năm 2008 21 Bảng 4.3: Sản lượng gạo xuất Angimex Châu Á từ 06 – 08 25 Bảng 4.4: Kết hoạt động xuất gạo Angimex từ 06 – 08 27 Bảng 4.5: Một số số tài 29 Bảng 4.6: Mơ hình phân tích SWOT 30 Bảng 4.7: Chỉ tiêu kế hoạch marketing 33 Bảng 4.8: Ngân sách marketing 39 Biểu đồ 3.1: Trình độ lao động – tay nghề 14 Sơ đồ 4.1: Kênh phân phối xuất Angimex 26 GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 Cơ sở hình thành Gạo mạnh Việt Nam Kể từ 1989, Việt Nam trở thành nước liên tục xuất gạo với khối lượng lớn, đứng thứ hạng cao giới Năm 2008, giới bị ảnh hưởng tình trạng lạm phát cao giá xăng dầu, giá lương thực tăng cao gạo Việt Nam đảm bảo an ninh lương thực nước mà bán giá thị trường giới, thu nhiều ngoại tệ Theo Tổ chức Nông – Lương Thế giới (FAO), khủng hoảng tài tồn cầu, nước tăng cường dự trữ lương thực, có gạo Và hội cho sản phẩm nông nghiệp Việt Nam, đặc biệt gạo – sản phẩm nông nghiệp có sản lượng xuất lớn Cũng theo FAO, năm 2009 giá gạo không tăng đột biến năm 2008, đứng mức cao, cụ thể gấp đôi giá năm 2003 Lý nhu cầu gạo nước tăng cao nguồn cung không tăng giữ giá gạo ổn định mức cao Bên cạnh hội xuất gạo Việt Nam năm 2009 có nhiều thay đổi, dự báo năm cạnh tranh liệt Nguyên nhân kinh tế suy thối từ khủng hoảng tài tồn cầu tín dụng bị thắt chặt, ảnh hưởng tới thương mại có mặt hàng gạo Bên cạnh đó, lượng gạo tạm trữ, tồn kho lớn góp thêm gánh nặng cho việc tiêu thụ năm 2009 Hạt gạo Việt Nam nói chung Đồng sơng Cửu Long nói riêng có mặt thị trường lớn Đông Nam Á thị trường khó tính Mỹ, EU, Nhật Bản; ngồi ra, sản phẩm gạo Việt Nam có khả vươn tới số thị trường tiềm Trung Đơng, Mỹ La-tinh Trong đó, thị trường xuất gạo chủ yếu Châu Á (chiếm 61,58% kim ngạch xuất khẩu), Châu Phi (17,13%), Châu Mỹ (trên 14,73%) châu lục khác Trung Đông (4,2%), Châu Âu, Châu Úc (2,36%)1 Tuy nhiên, bước hạt gạo không ổn định không xây dựng kế hoạch marketing có hiệu cho sản phẩm thị trường giới Công ty Angimex, với lợi nhiều mặt trở thành cơng ty có sản lượng xuất gạo hàng đầu tỉnh Chất lượng mặt hàng lúa gạo xuất công ty ngày cải thiện nâng cao, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ gạo thị trường giới Nhưng với tình hình thị trường năm 2009 địi hỏi cơng ty phải có kế hoạch marketing cụ thể có hiệu để phát triển bền vững, giữ vị trí cạnh tranh lâu dài thị trường Đó lý tơi chọn đề tài “Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á” Chật vật xuất gạo [trực tuyến] Đọc từ: http://vneconomy.vn/20080825102155272P0C10/chatvat-xuat-khau-gao.htm Đọc ngày 15/02/2009 GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á 1.2 Mục tiêu & phạm vi nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu Thông qua mơ hình phân tích SWOT, tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức hoạt động xuất gạo thị trường Châu Á công ty Lập kế hoạch marketing xuất gạo thông qua chiến lược cạnh tranh, định vị, chiến lược Marketing Mix 1.2.2 Phạm vi Angimex xuất chủ yếu mặt hàng gạo có nhiều thị trường nước ngồi Trong đề tài nghiên cứu lập kế hoạch marketing thị trường Châu Á 1.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.3.1 Phương pháp thu thập liệu Các liệu dùng đề tài bao gồm liệu sơ cấp liệu thứ cấp, liệu thứ cấp chủ yếu - Dữ liệu sơ cấp: thu thập thông qua trao đổi, thảo luận trực tiếp với thành viên công ty - Dữ liệu thứ cấp: lấy từ nhiều nguồn như: báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo thống kê sản lượng tiêu thụ công ty, internet, báo, đài,… 1.3.2 Phương pháp xử lý liệu Các liệu thu thập được xử lý nhiều phương pháp như: so sánh, tổng hợp, phân tích,… Chủ yếu phân tích ma trận SWOT để tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy cơ, từ lập kế hoạch marketing phù hợp GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á tương lai, kinh tế nước phát triển họ chuyển sang sử dụng loại gạo cấp cao Điều làm công ty bị động khơng có chuẩn bị, sản phẩm gạo xuất công ty năm qua chủ yếu gạo cấp trung cấp thấp Mặt khác số nước NICs Châu Á thích tiêu dùng loại gạo chất lượng cao, gạo thơm đặc sản Do đó, công ty phải trọng đầu tư, cải thiện chất lượng giống lúa để có hạt gạo xuất tốt Sản phẩm gạo xuất công ty đa dạng, như: gạo 5% tấm, 10%, 15%, 20%, 25%, 1, gạo thơm Jasmine nếp Tuy nhiên, sản phẩm cịn mang tính đại trà, chưa xác định nguồn nguyên liệu đầu vào, chưa có nhãn hiệu cụ thể chưa người tiêu dùng nước nhập biết đến Do đó, cơng ty phải trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, quan tâm đến bao bì, nhãn hiệu sản phẩm gạo để tăng uy tín danh tiếng cho công ty - Chất lượng: Chất lượng gạo bao gồm nhiều tiêu chí khác như: hình dáng, kích cở, mùi vị, màu sắc, tỷ lệ tấm, tỷ lệ thóc, tỷ lệ tạp chất, tỷ lệ hạt bạc bụng… Tiêu chuẩn gạo chất lượng cao có độ dài 6,2 mm, đồng đều, hạt trong, xay trắng, bạc bụng tối đa 4% giảm dần hạt lẫn thị trường gạo chất lượng cao đòi hỏi nhà cung cấp phải có ổn định năm Muốn chinh phục người tiêu dùng, công ty phải tạo chất lượng tối ưu cho sản phẩm Cụ thể, thực tốt hai giai đoạn trước sau thu hoạch Đối với giai đoạn một, công ty nên kết hợp với nông dân xây dựng vùng nguyên liệu để kiểm soát nguồn nguyên liệu đầu vào từ khâu chọn giống đến khâu thu hoạch Đối với giai đoạn hai, công ty nên đầu tư công tác phơi sấy, bảo quản, xay chà; tồn trữ quản lý tốt; việc chế biến, đóng bao phải theo tiêu chuẩn thực phẩm - Quá trình thu mua: Để đảm bảo cho nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định số lượng lẫn chất lượng công ty phải quản lý chặt chẽ công tác thu mua lúa gạo trạm thu mua Công ty chủ yếu mua gạo thành phẩm từ thương lái nên tiết kiệm chi phí thu mua việc kiểm sốt chất lượng khó khăn gạo thơm chất lượng cao Vì vậy, cơng ty giải nguồn nguyên liệu theo hai phương pháp sau: hợp đồng xuất gạo cấp thấp cơng ty mua ngun liệu từ thương lái với hợp đồng cung cấp gạo chất lượng cao cơng ty nên kết hợp với nơng dân hình thành vùng ngun liệu, thực hợp đồng bao tiêu sản phẩm Xây dựng kho dự trữ vùng nguyên liệu để đảm bảo chất lượng Gạo sơ chế chỗ chuyển nhà máy chế biến thành phẩm, giảm chi phí vận chuyển GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 35 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á - Q trình chế biến: Phát huy cơng tác kiểm soát chặt chẽ khâu chế biến, đảm bảo nguyên liệu tiêu chuẩn khâu, tạo sản phẩm hoàn hảo Ngoài ra, để đáp ứng ngày cao nhu cầu dinh dưỡng bữa ăn hàng ngày, công ty nên chế biến sản phẩm gạo pha số hợp chất dinh dưỡng - Bao bì: Bao bì để bảo vệ giới thiệu sản phẩm với khách hàng Nhưng bao bì cho sản phẩm gạo xuất cơng ty có chức bảo vệ sản phẩm trình vận chuyển Do đó, cơng ty cần phải quan tâm đến mẫu mã, bao bì để: tạo khác biệt cho sản phẩm Cơng ty nên đóng gói bao nhỏ Trên bao bì có ghi rõ nhãn hiệu sản phẩm, tên logo công ty, trọng lượng, ngày sản xuất, thành phần, bảo quản, cách sử dụng, hàm lượng dinh dưỡng, nguồn gốc Ngồi ngơn ngữ ghi bao bì nên sử dụng song ngữ Anh – Việt để vừa giúp người tiêu dùng biết thơng tin cần thiết sản phẩm, vừa nói lên nguồn gốc xuất xứ sản phẩm – giúp xây dựng thương hiệu cho gạo Việt Nam - Nhãn hiệu: Thương hiệu tài sản quí giá, yếu tố sống cịn cơng ty, gắn liền với chất lượng sản phẩm Kiểm soát chất lượng sản phẩm việc làm cần thiết Qua áp dụng hệ thống ISO, công ty phải đảm bảo chất lượng phù hợp với nhu cầu nhóm khách hàng thị trường Ngồi ra, cơng ty nên áp dụng hệ thống đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm – HACCP: hệ thống quản lý chất lượng quan trọng đặc biệt áp dụng xí nghiệp chế biến ♦ Chiến lược giá: Giá lúa gạo giới biến động theo thời điểm mức cầu tiêu dùng Trước tình hình đó, cơng ty cần có giải pháp chiến lược để khơng gây tổn hại cho q trình kinh doanh xuất đồng thời mang lại lợi ích cho nông dân Hiện nay, công ty chủ yếu xuất theo giá FOB định giá dựa vào chi phí giá gạo quốc tế để làm sở định giá xuất Để tăng khả cạnh tranh thị trường, cơng ty áp dụng chiến lược giá cạnh tranh, cụ thể: - Chiến lược chi phí thấp mặt hàng gạo cấp trung cấp thấp để thâm nhập vào thị trường có - Chiến lược giá hớt ván sữa mặt hàng gạo cấp cao, gạo có thương hiệu, gạo thơm đặc sản sản phẩm gạo pha hợp chất dinh dưỡng Để sản phẩm có mức giá cạnh tranh, việc quan tâm đến vấn đề kỹ thuật chế biến phải tiết giảm chi phí khơng hợp lý, tránh tình trạng lãng GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 36 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á phí q trình chế biến Xác định mức trữ hợp lý để giảm chi phí lưu kho, làm tăng chi phí dự trữ - Các chiến lược điều chỉnh giá: Giảm giá: khách hàng mua số lượng lớn khách hàng toán trước giảm giá với tỷ lệ phần trăm chiết khấu, tuỳ theo mức độ để ấn định tỷ lệ chiết khấu khác Tăng giá: không thiết phải tăng trực tiếp giá bán sản phẩm mà dùng biện pháp gián tiếp như: + Áp dụng công nghệ, thiết bị vào trình sản xuất giúp giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành + Giảm chi phí cho sản phẩm lãi tăng chi phí sản phẩm lãi cao + Tính lãi phần tốn q hạn tính theo mức lãi suất ngân hàng ♦ Chiến lược phân phối: Hiện nay, cơng ty chưa có mạng lưới phân phối trực tiếp thị trường xuất Gây khó khăn việc tìm hiểu thơng tin người tiêu dùng cuối hạn chế việc mở rộng thị trường Do đó, thành lập hệ thống phân phối cần thiết Châu Á thị trường truyền thống cơng ty nên có nhiều kinh nghiệm việc giao dịch với khách hàng Tại thị trường này, công ty nên xây dựng kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cách: - Mở văn phòng đại diện đại lý, việc làm tốn nhiều chi phí mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty Từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, cơng ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu đó, từ tăng lợi nhuận cho công ty - Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng tiêu dùng sau nước Những người mua hàng trực tiếp tổ chức phi phủ nước ngồi, quan bệnh viện, trường học doanh nghiệp… Với việc làm địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ bán hàng mạnh số lượng lẫn chất lượng, tính chun nghiệp cao, nhiệt tình với cơng việc; cơng ty phải có khả lưu trữ hàng hoá đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng mùa cao điểm, có đủ điều kiện sở hạ tầng tối thiểu để tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng như: điện thoại, máy fax, email hay internet Nhà phân phối giữ chức thu thập thông tin thị trường để phản hồi lại cho cơng ty biết tình hình thị trường, ý kiến, cảm nhận khách hàng sản phẩm, để cơng ty cải tiến sản phẩm cho phù hợp với mong muốn người tiêu dùng Đối với thị trường khó tính Nhật, nước NICs…có nhu cầu sản phẩm cấp cao cơng ty nên đầu tư xây dựng thương hiệu đảm bảo GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 37 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao uy tín cho cơng ty, đưa sản phẩm có thương hiệu vào trung tâm mua sắm, siêu thị để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng Bên cạnh đó, cơng ty phải trì đẩy mạnh hình thức bán hàng qua mạng Đây kênh phổ biến tiếp xúc dễ dàng với khách hàng thời buổi công nghệ thông tin phát triển ♦ Chiến lược chiêu thị: - Đẩy mạnh công tác quảng cáo: Cơng ty quảng cáo rộng rãi phương tiện đại chúng báo, tạp chí kinh tế, truyền hình Việt Nam quốc tế Đặc biệt, công ty nên đẩy mạnh công tác quảng cáo Intenet thông qua Website mà công ty xây dựng phổ biến tiện dụng Giao diện website phải thiết kế đẹp, đưa tất hình ảnh, thơng tin, mẫu mã sản phẩm vào Website với thông tin đầy đủ, truy cập dễ dàng có hướng dẫn cụ thể giúp khách hàng dễ dàng liên hệ với cơng ty Gửi catalogue, tạp chí giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp đến tập đoàn, công ty kinh doanh lương thực giới - Khuyến mại: Với sản phẩm mới, công ty nên có sách khuyến kèm theo để khách hàng biết đến sản phẩm, giảm giá, quà tặng thêm Cịn mặt hàng gạo truyền thống hình thức khuyến mại chiết khấu đơn đặt hàng số lượng lớn, thường xuyên thăm hỏi khách hàng truyền thống Đối với khách hàng quen thuộc có uy tín lâu năm nên cho họ ký trả chậm với khối lượng hợp đồng lớn - Bán hàng trực tiếp: Việc bán hàng trực tiếp phụ thuộc nhiều vào khả bán hàng nhân viên Các nhân viên phải thường xun nước ngồi để tìm kiếm khách hàng, họ có vai trị giới thiệu trực tiếp cho khách hàng thông tin công ty, sản phẩm công ty thuyết phục khách hàng ký hợp đồng với công ty Các nhân viên bán hàng phải trả lời cách thông suốt câu hỏi khách hàng cách nhanh chóng Yêu cầu nhân viên phải thơng thạo ngoại ngữ, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ marketing Hoạt động có hiệu phải tốn nhiều chi phí cho nhân viên, họ phải thường xuyên xa nhà cần phải có sách ưu đãi riêng cho họ Ngồi việc hưởng lương cơng ty trả thêm mức hoa hồng cho hợp đồng ký được, tùy đơn hàng nhiều hay họ hưởng khoản hoa hồng tương đương - Quan hệ công chúng: Công ty phải xây dựng thương hiệu vững mạnh tồn bền vững lâu dài Công ty nên tham gia hội chợ triễn lãm hàng nông sản GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 38 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á nước giới để trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thảo luận cơng nghệ chế biến, giá cả, thị hiếu…Từ đó, cơng ty vừa có thêm thơng tin nhu cầu thị hiếu, tập quán thị trường vừa học hỏi nhiều kinh nghiệm sản xuất cách tiếp thị bạn ngành khác Và qua đó, cơng ty nâng cao vị Tham gia hoạt động xã hội có tính cộng đồng để giúp cơng ty xây dựng mối quan hệ với Tổ chức, quan, ban, ngành; quảng bá thương hiệu công ty đến quốc gia giới Tài trợ chương trình thể thao nước khu vực 4.9 Tổ chức thực kế hoạch marketing xuất gạo 4.9.1 Kế hoạch hoạt động Xem phần phụ lục 4.9.2 Ngân sách marketing Bảng 4.8: Ngân sách marketing Hoạt động Ngân sách ước tính Quảng cáo 1.975.648.500 (15%) Khuyến 3.292.747.500 (25%) Tham gia hội chợ 3.292.747.500 (25%) Nghiên cứu thị trường 4.609.846.500 (35%) Nguồn ngân sách tài trợ cho hoạt động marketing trích 1% từ doanh thu tồn cơng ty năm 2008 (1%*2.195.165.000.000 = 21.951.650.000) Trong đó, hoạt động xuất gạo chiếm 60% (60%*21.951.650.000 = 13.170.990.000) Vì xuất gạo hoạt động cơng ty 4.9.3 Tổ chức thực ♦ Chun mơn hóa phận marketing xuất Angimex cơng ty có quy mơ lớn thực cổ phần hóa quy mơ hoạt động mở rộng Do đó, cơng ty nên quan tâm nhiều đến phận marketing Trong năm qua cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm đối tác, lập kế hoạch mua bán ký kết hợp đồng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên gây áp lực cho nhân viên, mặt khác nhân viên chưa nắm hết nghiệp vụ chuyên môn marketing nên hoạt động cịn nhiều hạn GVHD: ThS Cao Minh Tồn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 39 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á chế Chun mơn hóa phận marketing, giúp cơng ty nắm bắt xác thơng tin, nhu cầu, thị hiếu khách hàng, đẩy mạnh công tác tiếp thị, tìm kiếm mở rộng trì thị trường xuất Phòng chuyên trách marketing cần bố trí cán bộ, nhân viên động, thơng thạo chuyên môn nghiệp vụ ngoại thương marketing; am hiểu mặt hàng kinh doanh; chủ động, nhạy bén công tác tìm kiếm thị trường khâu đàm phán ký kết Phịng chun trách marketing xuất có nhiệm vụ: - Định hướng thị trường xuất khẩu: xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp, thâm nhập thị trường chiếm lĩnh thị trường truyền thống, tăng cường tiếp cận thị trường mà Nhà nước có ký kết hiệp định ưu đãi để hạn chế bớt rủi ro Phải xây dựng mặt hàng cụ thể cho thị trường cụ thể, thời điểm cụ thể thị trường hỗ trợ lẫn thị trường trở nên khó khăn Điều giúp doanh nghiệp chủ động kinh doanh, không phụ thuộc vào thị trường cụ thể để hạn chế bớt rủi ro - Định hướng mặt hàng mẫu hàng xuất khẩu: Công ty cần chủ động nguồn hàng, chủ động yếu tố đầu vào nhiên liệu, vận tải, nguyên liệu để tránh hành động đơn phương lên giá, giảm tiến độ giao nhận tiêu thụ dẫn đến khách hàng Ln theo dõi rà soát lại mặt hàng sản xuất, theo dõi tiến độ tiêu thụ mặt hàng, tìm ngun nhân biện pháp đối phó nhanh có thay đổi tốc độ bán hàng Tăng cường đầu tư công nghệ, đổi sản phẩm, đầu tư thích đáng cho cơng tác bao bì đóng gói sản phẩm theo yêu cầu thị trường tiêu thụ, phù hợp với truyền thống dân tộc, tôn giáo, nhu cầu khả tiêu thụ nước sở - Định hướng sách kinh doanh xuất khẩu: ln theo dõi biến động hàng hố chủng loại thị trường quốc tế để đề giá bán hợp lý Cần tính tốn cho phía đối tác khơng gặp khó khăn tiêu thụ, thời gian đầu chấp nhận giá bán thấp, lợi nhuận Trong phận marketing nên phân chia nhóm để tìm hiểu thị trường khu vực nhập gạo, làm cơng tác hồn thành nhanh chóng kịp thời xác Bộ phận marketing đóng vai trị quan trong q trình tiêu thụ hàng hóa trợ thủ đắc lực cho phịng kinh doanh, tư vấn cho ban giám đốc đề chiến lược xuất thích hợp ♦ Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực Công ty cần trọng việc đào tạo nguồn nhân lực để thích ứng với mơi trường kinh doanh biến động cạnh tranh gay gắt, đồng thời tuyển dụng nhân từ học viên lớp bồi dưỡng đào tạo mà công ty tổ chức Nhân viên cần đào tạo để phân bổ nghiên cứu thị trường cách kỹ lưỡng, tốt có chứng kiến cụ thể, chỗ Các nhân viên GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 40 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á tham gia lớp đào tạo ngắn hạn nghiên cứu thị trường trung tâm xúc tiến thương mại Các nhân viên quản lý nên tham gia lớp đào tạo kỹ thuật giới thiệu quảng bá phát triển thương hiệu đại, thiết kế bao bì cơng nghệ nhãn hiệu Cử cán bộ, nhân viên nước ngồi để tìm hiểu mơi trường văn hố, trị pháp luật, mơi trường cạnh tranh, khảo sát công nghệ chế biến bảo quản lúa gạo cách thức quản lý chất lượng Việc tuyển chọn nhân viên nên dựa vào lực thật sự, không nên dựa vào mối quan hệ thân thiết Nhân viên tuyển cần phải thông thạo vi tính ngoại ngữ để nắm bắt thơng tin kịp thời, có khả ngoại giao tốt, điều kiện nhân viên văn phòng.Còn cơng nhân viên xí nghiệp phải có tay nghề chun mơn phải có sức khoẻ tốt, phù hợp với diều kiện làm việc xí nghiệp ♦ Xây dựng văn hoá cho doanh nghiệp Đây việc làm đảm bảo điều kiện đủ để đạt mục tiêu đề với công việc cụ thể sau: - Đặt định hướng tầm nhìn mang tính chiến lược: ban lãnh đạo phải xác định kế hoạch rõ ràng đặt định hướng chiến lược cho công ty Kế hoạch định hướng giúp cho tồn thể cơng ty có hướng nhìn, mục đích chung hoạt động riêng lẻ phận Giúp cơng ty tạo thành thể thống nhất, để cạnh tranh thị trường - Xây dựng cách đánh giá rõ ràng hiệu hoạt động công ty: việc làm cần phải đặt mục tiêu hiệu cụ thể, rõ ràng, phục vụ cho kế hoạch chiến lược tổng thể mục tiêu phải nhận đồng thuận cấp lãnh đạo lẫn đội ngũ nhân viên công ty - Thực mục tiêu đề ra: dù mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn đề phải tìm biện pháp để thực mục tiêu - Xem xét khen thưởng cho cá nhân, đơn vị có thành tích cao: ngồi việc khen thưởng vật chất phải khen thưởng mặt tinh thần, thừa nhận cấp thành tích cá nhân Những lời khen ngợi chân thành phản hồi tích cực từ phía lãnh đạo cơng ty, điều khích lệ tinh thần lớn nhân viên Khen thưởng phải công phù hợp với mức độ làm việc nhân viên Nếu làm điều tạo động lực làm việc tích cực cho nhân viên, đem lại hiệu cao kinh doanh - Tạo mơi trường làm cởi mở: nơi nhân viên chia sẻ thông tin kiến thức cách tự thoải mái Điều tạo điều kiện để nhân viên nâng cao kiến thức kỹ làm việc Góp phần giúp cơng ty đạt mục tiêu GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 41 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á ♦ Tạo nguồn cung ứng nguyên liệu chất lượng cao - Giải pháp nguồn nguyên liệu đầu vào: Công ty nên đẩy mạnh công tác xây dựng vùng ngun liệu để kiểm sốt nguồn nguyên liệu đầu vào Quy hoạch vùng chuyên canh lúa gạo xuất đảm bảo phối hợp đồng khâu hoạt động bao gồm: canh tác - thu hoạch - chế biến - đóng gói - bảo quản - vận chuyển - cảng khẩu, nhằm nâng cao chất lượng, giảm chi phí, nâng cao lực cạnh tranh thương trường quốc tế Liên kết với Viện nghiên cứu lúa ĐBSCL, Trường Đại Học Cần Thơ, Trường Đại Học An Giang, trung tâm nghiên cứu giống lúa…để tìm giống lúa chất lượng cao suất tốt để cung cấp cho nông dân - Giải pháp đại hóa khâu xay xát chế biến gạo: Công nghệ xay xát Việt Nam nói chung cơng ty nói riêng, năm qua, có nhiều cố gắng cịn thua nhiều so với Thái Lan thua xa so với trình độ chế biến Mỹ Vì vậy, nhiệm vụ đặt cho cơng ty phải nâng cấp, bổ sung, nhằm khai thác tối đa số lượng chất lượng xay xát chẳng hạn hồn thiện chương trình băng tải thùng chứa, trang bị cân điện tử xuống hàng, cải tạo nâng cấp sửa chửa kho hàng, bổ sung thay thiết bị cũ thiết bị đại cho dây truyền lau bóng Ngồi ra, cần phải quan tâm đến vấn đề chất lượng chế biến, tức tỷ lệ hạt gãy Nếu công ty xay xát tốt, tỷ lệ gãy thấp bán giá cao Muốn chế biến thành gạo chất lượng cao, phải đòi hỏi máy móc đại - Giải pháp tồn kho: Với chiến lược lượng tồn kho phải tùy thuộc vào dự báo nhu cầu sách thị trường cơng ty Vì vậy, để lượng tồn kho hợp lý vừa đáp ứng nhu cầu thị trường vừa mang lại hiệu hoạt động cao, cơng ty cần phải dự báo xác nhu cầu gạo giới dựa vào tình hình thực tế công ty để đưa chiến lược phù hợp chẳng chiến lược tồn kho theo định hướng giai đoạn, chiến lươc tồn kho dự trữ Ngồi với nguồn tài mạnh, cơng ty nên cải tiến kho cũ xây dựng thêm số kho để vào vụ thu hoạch cơng ty tăng lượng trữ kho để đảm bảo số lượng hàng cung cấp Mặt khác để giảm tỷ lệ tổn thất trình dự trữ, công ty cần áp dụng công nghệ bảo quản đại, áp dụng hợp chất hóa học (Pyrethord) để phịng chống trùng ăn hại lương thực kho 4.10 Đánh giá Việc đánh giá kết dựa vào mục tiêu marketing đề GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 42 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á CHƢƠNG KẾT LUẬN 5.1 Kết luận Trong năm qua hoạt động kinh doanh xuất gạo ngành góp phần vào tăng trưởng kinh tế tỉnh An Giang Angimex công ty xuất gạo hàng đầu tỉnh đứng hàng thứ năm nước năm 2008 Thị trường xuất gạo năm qua không ngừng biến động môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Vì vậy, cơng ty cần phải có chiến lược marketing xuất thích hợp để tồn vững thị trường Từ việc phân tích hội, mối đe dọa bên điểm mạnh, điểm yếu bên công ty, ta thấy chiến lược cơng ty áp dụng sau: ♦ Chiến lược cạnh tranh - Đối với dòng sản phẩm cấp trung cấp thấp: Cạnh tranh nhờ giá sản phẩm Đối đầu trực tiếp với đối thủ Tập trung vào thị trường rộng - Đối với dòng sản phẩm cấp cao: Tạo khác biệt thương hiệu, chất lượng sản phẩm Né tránh đối thủ, tạo vị riêng cho dòng sản phẩm gạo đặc sản An Giang Tập trung vào thị trường hẹp ♦ Định vị - Đối với dòng sản phẩm cấp trung cấp thấp Khách hàng mục tiêu: Trung Quốc, East Timor, Indonesia, Philippin Lợi ích cốt lõi: đảm bảo số lượng, độ an toàn, giá phù hợp Lợi cạnh tranh: uy tín cao khách hàng, lực sản xuất cao, sức chứa kho lớn, gần nguồn nguyên liệu dồi - Đối với dòng sản phẩm cấp cao Khách hàng mục tiêu: Nhật Bản, HongKong, Malaysia, Singapore, Iran Lợi ích cốt lõi: sản phẩm đảm bảo độ an toàn, chất lượng cao, đồng ổn dịnh Lợi cạnh tranh: phối hợp với nông dân để đảm bảo nguồn cung chất lượng nguyên liệu đầu vào, kết hợp với quan ban ngành để xây dựng thương hiệu cho mặt hàng gạo thơm đặc sản Châu Phú, Phú Tân, Bảy Núi, nguồn vốn hoạt động mạnh, sản phẩm đặc sản An Giang nên đối thủ khó cung cấp GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 43 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á ♦ Chiến lược marketing hỗn hợp: - Sản phẩm: cải tiến chất lượng sản phẩm có, đa dạng hố loại sản phẩm, cải tiến bao bì nhãn hiệu để thực chiến lược phát triển sản phẩm - Giá: dùng chiến lược giá thâm nhập thị trường chiến lược giá hớt ván sữa - Phân phối: sử dụng kênh trực tiếp kênh gián tiếp - Chiêu thị: thực tốt công tác quảng cáo, tham gia hội chợ triễn lãm, bán hàng trực tiếp tạo mối quan hệ tốt với cơng chúng Các chiến lược đưa giúp cơng ty có hướng đắn hoạt động xuất gạo, tạo nên lợi cạnh tranh, giúp công ty tận dụng nguồn lực, thuận lợi có khắc phục điểm hạn chế, yếu từ giúp cho cơng ty phát triển bền vững hoạt động kinh doanh 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với quan Nhà nước Tiếp tục trì phát huy chương trình hỗ trợ sản xuất xuất lúa gạo như: chương trình ứng dụng khoa học cơng nghệ vào sản xuất, miễn giảm thuế nông nghiệp cho nông dân thuế xuất khẩu, chương trình ba giảm ba tăng, cơng tác nghiên cứu giống lúa với chất lượng cao phổ biến cho nông dân gieo trồng giống lúa chủng để đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào cho doanh nghiệp xuất Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, xúc tiến xuất khẩu, tăng cường công tác thu thập phổ biến thông tin công tác dự báo định hướng cho hoạt động sản xuất xuất Tổ chức tạo điều kiện cho công ty xuất nông sản tham gia hội chợ quốc tế hàng nông sản Tận dụng mối quan hệ trị để đẩy mạnh giao dịch kinh tế Tăng cường ký kết hiệp định, thoả ước nhằm phát triển xuất khẩu, tạo điều kiện cho công ty thâm nhập thị trường xuất Nâng cao vai trò hỗ trợ Hiệp hội xuất khẩu, Hiệp hội lương thực Việt Nam để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng với khuôn khổ cho phép, quy định quy chế rõ ràng, có biện pháp chế tài hành vi cạnh tranh không lành mạnh nhằm nâng cao khả cạnh tranh thị trường quốc tế 5.2.2 Đối với quan ban ngành Bộ Nông Nghiệp - Phát Triển Nông Thôn nên tổ chức thành lập câu lạc doanh nghiệp xuất (như Thái lan áp dụng có hiệu quả), để xúc tiến hoạt động xuất khẩu, nâng cao khả cạnh trạnh thị trường quốc tế đưa ngành xuất gạo Việt Nam tiến xa số lượng lẫn chất lượng Việc xuất nông sản thô đối diện với diễn biến thất thường giá cả, thị trường Vì Bộ tài Chính, Bộ Nơng Nghiệp - Phát Triển Nông Thôn nên GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 44 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á đẩy mạnh việc phân tích, dự báo tình hình thị trường gạo giới, cập nhật thơng tin cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp xuất gạo để điều chỉnh có sách lược cho giai đoạn để ký hợp đồng với giá tốt Các quan ban ngành nên liên kết đẩy mạnh công tác xây dựng thương hiệu cho giống lúa gạo đặc sản để nâng cao khả cạnh tranh thị trường Hiện nay, Việt Nam có tạp chí chun ngành thủy sản cá tra, cá basa khách hàng đối tượng có liên quan tìm hiểu thơng tin cách dễ dàng Vì vậy, thiết nên thành lập trang tạp chí chun ngành lúa gạo để đưa thông tin đến khách hàng cách dễ dàng đồng thời giúp cho doanh nghiệp xuất gạo nắm bắt thông tin thị trường xuất Ngồi ra, Ngân hàng đóng vai trị quan trọng cơng ty xuất Vì vậy, ngân hàng nên mở rộng điều kiện cho vay như: cho vay với mức lãi suất thấp, nâng cao hạn mức tín dụng, cho vay chấp lúa gạo dự trữ, việc nâng cao hạn mức tín dụng vào vụ thu hoạch rộ GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Lưu Thanh Đức Hải Bài giảng Quản Trị Marketing Đại học Cần Thơ Phillip Kotler Marketing Căn Bản NXB Giao Thông Vận Tải ThS Huỳnh Phú Thịnh 2007 Giáo trình Chiến Lược Kinh Doanh Đại học An Giang Angimex Báo cáo thường niên – 2008 Angimex Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2006, 2007, 2008 Angimex Báo cáo kết hoạt động kinh doanh xuất gạo năm 2006, 2007, 2008 Tôn Thất Nguyễn Thiêm 2006 Thị Trường, Chiến Lược, Cơ Cấu – Cạnh Tranh Về Giá Trị Gia Tăng, Định Vị & Phát Triển Doanh Nghiệp NXB Trẻ Lý Xuân Hồng 2006 Lập Kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 & xăng 95 cơng ty xăng dầu An Giang Khóa luận tốt nghiệp đại học Fred R, David 2003 Khái luận quản trị chiến lược NXB Thống kê Phụ lục Biểu đồ: Thị trường xuất gạo Việt Nam năm 2008.1 0.29% 5.06% Châu Á 27.21% 52.70% Châu Âu Châu Mỹ Châu Phi Châu Úc Trung Đông 11.75% 2.99% Xuất gạo 2009: “cạnh tranh liệt” [trực tuyến] Đọc từ: http://vneconomy.vn Đọc ngày 15/02/2009 Phụ lục Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức công ty Angimex ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Ban kiểm sốt Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc Giám đốc Lương thực Giám đốc TT KD Honda Giám đốc TT KD Tổng hợp Giám đốc TT Niit An Giang TP Hành chánhPháp lý TP Nhân TP Bán hàng TP.Điều hành lương thực GĐ.CNLT TS GĐ.CNLT LX GĐ.NMGAT CHT Honda Long Xuyên TBPKD Phân bón CHT Honda Châu Đốc TBPKD điện thoại DĐ CHT Honda ANGIMEX3 TBPKD TACN TP.Tài chính-Kế tốn TP PT chiến lược Phụ lục Kế hoạch hoạt động marketing Năm Tháng 2009 10 11 12 Quảng cáo báo, tivi, website Ký hợp đồng bao Ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm tiêu sản phẩm Ký hợp đồng với khách hàng 2010 Quảng cáo báo, tivi, website Ký hợp đồng với khách hàng ... Đánh giá kết kế hoạch marketing Nêu sở để đánh giá mục tiêu đề GVHD: ThS Cao Minh Toàn SVTH: Nguyễn Xuân Thảo 11 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á CHƢƠNG CÔNG... kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á 4.4.3 Kết hoạt động xuất gạo Angimex từ 2006 đến 2008 Bảng 4.4: Kết hoạt động xuất gạo Angimex từ 06 – 08 Đvt: Sản lượng: Giá... Thảo 17 Lập kế hoạch marketing xuất gạo cho công ty Angimex thị trường Châu Á - Dự báo thị trường tới Tính chung hợp đồng xuất gạo ký gối từ năm 2008 hết tháng 2/2009 tổng số lượng phải xuất 3,65