Lập kế hoạch marketing mix cho doanh nghiệp tư nhân sản xuất chai nhựa Kiều Giang giai đoạn 2013 2015

Doanh nghiệp tƣ nhân Kiều Giang kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất chai nhựa, có thị trƣờng mục tiêu là các tỉnh vùng Tây Nam bộ với các khách hàng là các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất nƣớc uống đóng chai và các đại lý phân phối nguyên liệu ngành nƣớc đóng chai. Doanh nghiệp đã hoạt động trên thị trƣờng kể từ tháng 92009. Hiện nay, DN có tốc độ tăng thị phần khá cao nhờ vào các chiến lƣợc cạnh tranh về giá và một số yếu tố thế mạnh khác. Nhu cầu chai nhựa trên thị trƣờng ngày càng tăng cao cộng với môi trƣờng vĩ mô có nhiều cơ hội tốt để doanh nghiệp phấn đấu đạt tốc độ tăng trƣởng nhƣ ý muốn. Tuy vậy, thị trƣờng cũng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh, hơn nữa, doanh nghiệp hiện chƣa có công tác marketing hợp lý bởi chƣa có bộ phận marketing cụ thể. Vì vậy, trong giai đoạn 2013 – 2015, để khai thác tốt hơn các cơ hội từ bên ngoài và nâng cao năng lực cạnh tranh với đối thủ, DN Kiều Giang nên xây dựng kế hoạch marketing cụ thể để giúp DN có các biện pháp đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh của mình. Đề tài marketing mix này đã đƣợc xây dựng sao cho phù hợp với tình hình thực tế tại DNTN Kiều Giang. Đề tài phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài DN, từ đó đƣa ra các lựa chọn chiến lƣợc marketing tối ƣu nhất từ sự kết hợp các chiến lƣợc thông qua công phụ phân tích SWOT. Sau đó, tác giả đƣa ra các giải pháp để xây dựng nên bản kế hoạch marketing để doanh nghiệp tham khảo và ứng dụng vào thực tế.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Lập kế hoạch marketing mix cho doanh nghiệp tư nhân sản xuất chai nhựa Kiều Giang giai đoạn 2013 - 2015 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Niêu Lớp: DH10QT - MSSV: DQT093340 Giảng viên hướng dẫn: Th.S Huỳnh Đình Lệ Thu An Giang, tháng 04 năm 2013 LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập, chúng em đƣợc phía Nhà trƣờng tạo thêm nhiều điều kiện để học tốt q thầy nhiệt tình truyền đạt lại kiến thức cho chúng em Với lòng biết ơn sâu sắc, em Nguyễn Ngọc Niêu xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban Lãnh đạo trƣờng đại học An Giang tồn thể q thầy Khoa Kinh tế QTKH ngƣời giúp đỡ em suốt trình học tập Đặc biệt, em cảm ơn Huỳnh Đình Lệ Thu – ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn em hồn thành tốt chun đề với lịng nhiệt thành Em xin cam đoan đem vốn kiến thức góp nên tƣơng lai đất nƣớc Việt Nam ngày giàu đẹp Chúc sức khỏe q thầy cơ! TĨM TẮT Doanh nghiệp tƣ nhân Kiều Giang kinh doanh lĩnh vực sản xuất chai nhựa, có thị trƣờng mục tiêu tỉnh vùng Tây Nam với khách hàng doanh nghiệp, sở sản xuất nƣớc uống đóng chai đại lý phân phối nguyên liệu ngành nƣớc đóng chai Doanh nghiệp hoạt động thị trƣờng kể từ tháng 9/2009 Hiện nay, DN có tốc độ tăng thị phần cao nhờ vào chiến lƣợc cạnh tranh giá số yếu tố mạnh khác Nhu cầu chai nhựa thị trƣờng ngày tăng cao cộng với mơi trƣờng vĩ mơ có nhiều hội tốt để doanh nghiệp phấn đấu đạt tốc độ tăng trƣởng nhƣ ý muốn Tuy vậy, thị trƣờng xuất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh, nữa, doanh nghiệp chƣa có cơng tác marketing hợp lý chƣa có phận marketing cụ thể Vì vậy, giai đoạn 2013 – 2015, để khai thác tốt hội từ bên nâng cao lực cạnh tranh với đối thủ, DN Kiều Giang nên xây dựng kế hoạch marketing cụ thể để giúp DN có biện pháp đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh Đề tài marketing mix đƣợc xây dựng cho phù hợp với tình hình thực tế DNTN Kiều Giang Đề tài phân tích yếu tố bên bên ngồi DN, từ đƣa lựa chọn chiến lƣợc marketing tối ƣu từ kết hợp chiến lƣợc thơng qua cơng phụ phân tích SWOT Sau đó, tác giả đƣa giải pháp để xây dựng nên kế hoạch marketing để doanh nghiệp tham khảo ứng dụng vào thực tế Tóm tắt Trang MỤC LỤC Mục lục i Danh mục hình ii Danh mục bảng chữ viết tắt iii CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 Cơ sở hình thành đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa đề tài 1.6 Kết cấu đề tài CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết marketing 2.1.1 Khái niệm marketing mix 2.1.2 4P marketing 2.2 Những vấn đề việc lập kế hoạch marketing cho DN 2.2.1 Môi trƣờng marketing doanh nghiệp 2.2.1.1 Môi trƣờng vĩ mô 2.2.1.2 Môi trƣờng vi mô 2.2.2 Các chiến lƣợc công ty 2.2.3 Mục tiêu marketing 2.2.4 Phân tích SWOT 2.2.5 Chiến lƣợc marketing 2.2.5.1 Chiến lƣợc cạnh tranh 2.2.5.2 Định vị 10 2.2.5.3 Chiến lƣợc marketing mix 10 CHƢƠNG 3: TỔNG VỀ DOANH NGHIỆP 11 3.1 Giới thiệu doanh nghiệp 11 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 11 3.1.2 Cơ cấu sản phẩm 12 3.1.2.1 Sơ đồ cấu sản phẩm 12 3.1.2.2 Công dụng sản phẩm 12 3.2 Tình hình nội doanh nghiệp 13 3.2.1 Cơ cấu tổ chức 13 3.2.1.1 Sơ đồ cấu tổ chức 13 3.2.1.2 Công việc yêu cầu chuyên môn 13 3.2.1.3 Các tiêu lao động thu nhập năm 2012 15 3.2.2 Tình hình sản xuất 15 3.2.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 15 3.2.2.2 Công việc yêu cầu chuyên môn 16 3.2.3 Tình hình tài 18 3.2.4 Nguồn nguyên liệu bảo quản thành phẩm 18 3.2.4.1 Nguồn nguyên liệu 18 3.2.4.2 Nguồn nguyên liệu 19 3.2.5 Kết hoạt động kinh doanh DN giai đoạn 2010-2012 20 CHƢƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING MIX CHO DNTN KIỀU GIANG GIAI ĐOẠN 2013-2015 21 4.1 Phân tích mơi trƣờng marketing DN 21 4.1.1 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ 21 4.1.1.1 Môi trƣờng kinh tế 21 4.1.1.2 Mơi trƣờng trị-pháp luật 23 4.1.1.3 Môi trƣờng văn hóa-xã hội 23 4.1.1.4 Môi trƣờng nhân học 23 4.1.1.5 Môi trƣờng tự nhiên 24 4.1.2 Phân tích mơi trƣờng vi mô 26 4.1.2.1 Khách hàng 26 4.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 26 4.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 28 4.1.2.4 Nhà cung cấp 29 4.1.2.5 Sản phẩm thay 31 4.1.3 Tình hình hoạt động marketing doanh nghiệp 31 4.2 Phân tích ma trận SWOT 34 4.2.1 Ma trận SWOT 34 4.2.2 Lựa chọn chiến lƣợc tối ƣu 37 4.3 Mục tiêu marketing 37 4.3.1 Mục tiêu kinh doanh 37 4.3.2 Mục tiêu marketing 4.4 Chiến lƣợc marketing 37 4.4.1 Chiến lƣợc cạnh tranh 37 4.4.2 Định vị 37 4.4.3 Kế hoạch marketing mix 37 4.4.3.1 Giải pháp cho chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng 37 4.4.3.2 Giải pháp cho chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng 40 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận đề tài 41 5.2 Hạn chế đề tài nghiên cứu 41 5.3 Kiến nghị 42 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 P marketing mix Hình 2.2 Mơ hình tác lực PORTER Hình 2.3 Các chiến lƣợc công ty Hình 3.1 Một số sản phẩm chai nhựa tiêu biểu 12 Hình 3.2 Cơ cấu sản phẩm đặc trƣng DNTN Kiều Giang 12 Hình 3.3 Sơ đồ tổ chức nhân DNTN Kiều Giang 13 Hình 3.4 Quy trình sản xuất chai nhựa PET 15 Hình 3.5 Cơng nhân sản xuất chai nhựa 16 Hình 3.6 Hệ thống máy thổi chai DN 17 Hình 3.7 Nắp phơi chai 18 Hình 3.8 Một góc nhà kho thành phẩm doanh nghiệp 19 Hình 4.1 Một số sản phẩm chai nhựa Duy Tân 27 Hình 4.2 Sản phẩm chai nhựa PET phôi chai nhựa cơng ty Duyệt Thuận 30 Hình 4.3 Kênh phân phối chai nhựa DN Kiều Giang 33 Hình 4.4 Hệ thống phân phối chai nhựa miền Tây Nam 33 Hình 4.4 Quy trình nghiên cứu phát triển sản phẩm 42 DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Chỉ tiêu lao động thu nhập năm 2012 15 Bảng 3.2: Cơ cấu trình độ nhân 2013 15 Bảng 3.3: Lƣợng mƣa trung bình tháng 18 Bảng 3.4: So sánh doanh thu tháng mùa khô mùa mƣa 18 Bảng 3.5: Kết hoạt động kinh doanh qua năm 20 Bảng 4.1: Một số tiêu kinh tế 2011-2013 21 Bảng 4.2: Tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực tế phân theo địa phƣơng 2011 22 Bảng 4.3: Tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng vùng Tây Nam giai đoạn 2005-2011 22 Bảng 4.4: Một số khách hàng lớn tiêu biểu DN 26 Bảng 4.5: Bảng giá tham khảo loại chai nhựa 32 Bảng 4.6: Ma trận SWOT 35 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DNTN: Doanh nghiệp tƣ nhân DN: Doanh nghiệp ĐVT: Đơn vị tính KT: Kinh tế PET: Polyethylene terephthalate TP: Thành phố TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VNĐ: Việt Nam đồng Chƣơng GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 Cơ sở hình thành đề tài Năm 2009, theo kết thống kê Công ty Nghiên cứu thị trƣờng Datamonitor (Anh), ngƣời tiêu dùng Việt Nam chi 28.100 đồng cho nƣớc tinh khiết 10.200 đồng cho nƣớc khoáng, tăng lần lƣợt 3,9% 4,8% so với năm 2008 Dự báo vào cuối năm 2014, thị trƣờng nƣớc uống đóng chai Việt Nam đạt tổng doanh thu khoảng 279 triệu USD, tăng trƣởng bình quân 6%/năm giai đoạn 2009-2014, tổng sản lƣợng toàn thị trƣờng ƣớc đạt 307 triệu lít1 Con số từ doanh thu ƣớc tính 307 triệu lít vào năm 2014 cho thấy lƣợng chai nhựa khổng lồ cần đáp ứng cho ngành sản xuất nƣớc đóng chai Cụ thể, trung bình lít nƣớc cần 2,5 chai nhựa, với 307 triệu lít nƣớc cần khoảng 770 triệu chai nhựa vào năm 2014 Tổng số dân khu vực Tây Nam vào khoảng 17.330.9002 ngƣời, tính trung bình thị phần theo dân số nƣớc Tây Nam nắm giữ thị phần 165 triệu chai nhựa vào năm 2014 Hiện nay, kinh tế Việt Nam ngày phát triển hơn, mức sống ngƣời dân ngày tăng cao ngƣời ngày có ý thức việc chọn lựa sản phẩm có chất lƣợng nhằm để phục vụ nhu cầu hàng ngày nhƣ: ăn uống giải khát Trong đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngƣời dân sản phẩm nƣớc đảm bảo sức khỏe, nhiều doanh nghiệp sản xuất nƣớc uống đời, cạnh tranh ngành diễn gay gắt hơn, mà nhu cầu sử dụng chai nhựa lớn Là doanh nghiệp có quy mơ lớn sản xuất chai nhựa miền Tây Nam nên doanh nghiệp Kiều Giang cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp khác ngành Từ lý trên, tác giả chọn đề tài “ Lập kế hoạch marketing mix cho doanh nghiệp tƣ nhân sản xuất chai nhựa Kiều Giang giai đoạn 2013 - 2015” để bổ sung vào chiến lƣợc chung doanh nghiệp nhằm giữ vững tăng cƣờng vị thế, đảm bảo mức tăng trƣởng tối ƣu giai đoạn 2013-2015 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Phân tích mơi trƣờng marketing để tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy DN Lập kế hoạch marketing phù hợp môi trƣờng kinh doanh doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng Đề xuất giải pháp thực kế hoạch marketing trung hạn từ năm 2013 đến năm 2015 doanh nghiệp tƣ nhân sản xuất chai nhựa Kiều Giang 1.3 Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu đƣợc thực doanh nghiệp tƣ nhân Kiều Giang từ tháng 01/2013 đến tháng 04/2013 nhằm lập kế hoạch marketing mix cho DNTN sản xuất chai nhựa Vĩnh Bảo Ngày 03.01.2011 Sơi thị trƣờng nƣớc uống đóng chai [trực tuyến] Đọc từ: http://www.iamvn.com/vn/default.aspx?news_id=211 (đọc ngày 01.01.2013) Khơng tác giả Khơng ngày tháng Diện tích, dân số mật độ dân số năm 2011 phân theo địa phƣơng [trực tuyến] Tổng Cục thống kê Đọc từ: http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=387&idmid=3&ItemID=12875 (đọc ngày: 1.2.2013) Kiều Giang phạm vi Tây Nam bộ, kế hoạch marketing đƣợc xây dựng cho giai đoạn 2013-2015 1.4 Phƣơng pháp thực Nghiên cứu bảng biểu thống kê có sẵn doanh nghiệp thực tập, thu thập thơng tin từ báo chí, internet nguồn tài liệu có liên quan nhƣ chuyên đề thực tập sinh viên trƣờng đại học An Giang khóa trƣớc Thu thập thơng tin qua trao đổi với cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp Tham gia quan sát thực tế hoạt động cụ thể doanh nghiệp 1.5 Ý nghĩa đề tài Đề tài nghiên cứu thông tin hữu ích giúp cho DNTN Kiều Giang tham khảo bổ sung vào chiến lƣợc kinh doanh chung toàn DN nhằm giúp cho DN phát triển ổn định lâu dài Giúp DN thấy đƣợc điều đạt chƣa đạt đƣợc kế hoạch marketing mà DN thực Cung cấp miêu tả chi tiết kế hoạch marketing cho giai đoạn 2013-2015, có giá trị tham khảo lẫn thực tiễn Nếu kế hoạch đƣợc DN áp dụng thành công giúp DN tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, góp phần nâng cao giá trị thƣơng hiệu DN, nhƣ tăng lực cạnh tranh DN Kiều Giang 1.6 Kết cấu báo cáo Chƣơng Giới thiệu nghiên cứu Chƣơng Cơ sở lý thuyết Chƣơng Giới thiệu DN Chƣơng Lập kế hoạch marketing 4P cho DN giai đoạn 2013-2015 Chƣơng Kết luận kiến nghị GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu Chƣơng CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết marketing3 Marketing truyền thống Là hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm hƣớng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng cách tối ƣu Tiêu thụ sản phẩm Nghệ thuật bán hàng Thu lợi nhuận thông qua khối lƣợng Marketing đại Là hoạt động ngƣời nhằm hƣớng dẫn việc thỏa mãn nhu cầu, mong muốn thơng qua q trình trao đổi hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu – Vận dụng chiến lƣợc marketing- Thu lợi nhuận thông qua thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhƣ tƣ tƣởng marketing trình sản xuất kinh doanh khám phá nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hóa phù hợp, bán khách hàng cần mua bán mà nhà sản xuất có sẵn 2.1.1 Khái niệm marketing mix Marketing mix tập hợp yếu tố biến động kiểm sốt đƣợc marketing mà công ty phối hợp để tạo đáp ứng theo mong muốn thị trƣờng mục tiêu Nếu phối hợp hoạt động thành phần marketing đƣợc nhịp nhàng đồng thích ứng với tình thị trƣờng diễn tiến cơng kinh doanh công ty trôi chảy, hạn chế xuất khả rủi ro mục tiêu đạt đƣợc lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài nhà tổ chức, điều hành phối hợp thành phần marketing chiến lƣợc chung, đảm bảo chủ động với tình diễn biến thị trƣờng 2.1.2 4P marketing Vai trò marketing kinh doanh Marketing mix bao gồm mà cơng ty thực để tác động đến nhu cầu sản phẩm Marketing hỗn hợp: Marketing hỗn hợp phối hợp hoạt động thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế thị trƣờng khoảng thời gian ngắn Đây biểu doanh nghiệp việc vận dụng chiến lƣợc marketing giai đoạn cụ thể thị trƣờng Bốn chiến lƣợc : sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị - Product (sản phẩm) : đại diện cho kết hợp hàng hóa dịch vụ mà công ty đƣa vào thị trƣờng mục tiêu - Price (giá cả): đại diện cho số lƣợng tiền mà khách hàng phải trả để nhận sản phẩm Cao Minh Toàn 2008 Marketing Tài liệu giảng dạy Đại học An Giang GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu - Place(phân phối): đại diện cho hoạt động đa dạng công ty để sản phẩm sẵn sàng cung cấp cho thị trƣờng mục tiêu - Promotion (chiêu thị) : đại diện cho hoạt động truyền đạt giá trị sản phẩm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm MARKETING MIX Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Sản phẩm Trả lại Kênh Phạm vi Danh mục hàng hóa Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Phân phối Thị trƣờng mục tiêu Chiêu thị Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lượng bán hàng Quan hệ công chúng Bán hàng trực tiếp Giá Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Hình 2.1 4P marketing hỗn hợp Bốn thành phần thƣờng đƣợc sử dụng song song, kết hợp nhƣng tùy điều kiện cụ thể thị trƣờng lúc, nơi mà trọng hay số thành phần GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu Hình 4.2 Sản phẩm chai nhựa PET phôi chai nhựa công ty Duyệt Thuận ♦ Công ty Vĩnh Phát - Tên giao dịch: Công ty TNHH Sản xuất – Thƣơng mại Duyệt Thuận - Địa chỉ: 1/17 Trần Bình Trọng, Phƣờng 5, Quận Bình Thạnh, Thành Phố Hồ Chí Minh - Giám đốc: Nguyễn Công Minh - Giấy phép kinh doanh: 0301472729, ngày cấp: 22/09/1998 - Ngày hoạt động: 15/10/1998 - Hoạt động chính: sản xuất sản phẩm khí khn mẫu sản phẩm nhựa Mua bán sản phẩm nhựa, nguyên liệu nhựa phụ gia ngành nhựa ♦ Công ty Lê Xuân - Tên công ty: Công ty TNHH Lê Xuân - Địa chỉ: huyện Giồng Trôm, thành phố Bến Tre, tỉnh Bến Tre - Lĩnh vực kinh doanh: sản xuất phôi nhựa, chai nhựa GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 29 - Cơng ty có máy ép phơi với tổng suất 1.200 kg thành phẩm phôi nhựa ngày Do công ty sản xuất chai nhựa PET, sử dụng nguồn phôi công ty nên lực cung cấp phôi nhựa cho thị trƣờng vào khoảng 900 kg phôi nhựa ngày - Giá bán trung bình loại phôi chai nhựa: 37.000 đồng/kg Riêng phôi nhựa cơng ty Lê Xn có mức giá thấp giá trung bình từ 3000 – 4000 đồng/kg, phơi nhựa đƣợc sản xuất tái chế từ nguồn chai nhựa qua sử dụng DNTN Kiều Giang sử dụng nguồn phôi nhựa giá rẻ từ công ty Lê Xuân nhằm sản xuất đáp ứng nhu cầu chai nhựa giá rẻ số khách hàng Do có nhiều nhà cung cấp nên nguồn phôi nguyên liệu đƣợc đảm bảo đầy đủ kịp thời cho sản xuất 4.1.2.5 Sản phẩm thay Sản phẩm chai nhựa dùng để đựng nƣớc uống tinh khiết hầu nhƣ khơng có sản phẩm thay khác Tất doanh nghiệp sản xuất nƣớc uống đóng chai sử dụng chai nhựa PET, tƣơng tự nhƣ sản phẩm chai nhựa DNTN Kiều Giang Do đó, sản phẩm DN Kiều Giang khơng có áp lực thay thế, đồng thời lợi chung DN sản xuất chai nhựa PET 4.1.3 Tình hình hoạt động marketing doanh nghiệp Hiện nay, DN Kiều Giang chƣa có phận marketing riêng biệt chuyên trách hoạt động marketing nên DN chƣa có kế hoạch marketing cụ thể Các hoạt động liên quan đến marketing DN giám đốc tổ chức thực nhƣng chƣa thực Các hoạt động cụ thể marketing DN gồm: Sản phẩm - Ngay từ đầu năm 2010, doanh nghiệp trọng đến chất lƣợng sản phẩm đƣợc Chi Cục an toàn vệ sinh thực phẩm tỉnh An Giang cấp giấy chứng nhận sản phẩm đạt chất lƣợng an toàn cho ngƣời tiêu dùng - Tuy vậy, doanh nghiệp quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm bƣớc khắc phục yếu tố liên quan đến chất lƣợng hàng hóa khác, điển hình: + Nắp vặn: nắp vặn chai nguyên vật liệu phụ nhƣng quan trọng việc làm nên chất lƣợng chai nhựa uy tín doanh nghiệp Mỗi chai nhựa tƣơng ứng với nắp vặn Nắp chai có nhiều chủng loại màu sắc, bao gồm: ● Nắp trắng trơn (bề mặt láng mịn), nắp trắng ruồi (bề mặt có nốt ruồi nắp) ● Nắp trắng có (mặt nắp có có chức giữ nắp chai dễ vặn hơn) ● Về màu sắc, có nắp trắng nắp xanh dƣơng phù hợp với việc chai trắng kết hợp nắp trắng, chai xanh kết hợp nắp xanh, số khách hàng kết hợp nắp chai khác màu nhằm tạo nên đa dạng cho sản phẩm nƣớc đóng chai + Bao bì ni-lon: bao bì nilon có chức chứa đựng chai nhựa bên trong, kết hợp tạo thành kiện hàng Bao bì ni-lon yếu tố quan trọng tạo nên chất lƣợng cho chai nhựa, bao bì có vai trị bảo quản tốt va chạm, phủ kín chai nhựa nhằm ngăn chặn bụi bẩn từ môi trƣờng - Thƣơng hiệu, logo: sản phẩm chai nhựa nguyên liệu cho ngành sản xuất nƣớc uống đóng chai nên tên doanh nghiệp tên thƣơng hiệu cho sản phẩm chai nhựa GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 30 Sản phẩm chai nhựa Kiều Giang có biểu tƣợng hình ngơi trăng nằm khu vực 1/5 chiều cao chai nhựa từ miệng trở xuống, biểu tƣợng quan trọng để phân biệt với chai nhựa công ty khác Doanh nghiệp Kiều Giang chào hàng trực tiếp đến khách hàng tiềm với khn mẫu có sẵn doanh nghiệp - Trong trƣờng hợp khách hàng cần loại kiểu mẫu dung tích doanh nghiệp sẵn sàng đáp ứng theo yêu cầu khách hàng Đồng thời, để sản xuất kiểu dáng phải cần khn chai mới, doanh nghiệp phải đặt thêm khn chai với chi phí khoảng 17 triệu đồng/khuôn Lúc này, phát sinh thỏa thuận chủ doanh nghiệp khách hàng: + Khách hàng đồng ý phải trả trƣớc cho doanh nghiệp chi phí làm khn + Khách hàng phải kí hợp đồng tiêu thụ lâu dài sản phẩm theo yêu cầu năm, phía doanh nghiệp chịu tồn chi phí làm khn - Hàng hóa trả lại: DN tiến hành đổi gấp tồn lơ hàng cho khách hàng trƣờng hợp lô hàng chất lƣợng hay thông số nắp miệng chai không khớp Giá - Giá bán sản phẩm phải cao chi phí sản xuất để doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận, nhƣng giá doanh nghiệp đƣa thấp đối thủ nhằm tăng lực cạnh tranh dễ dàng mở rộng thị phần năm 2013 – 2015 - Định giá dựa sở: + Chi phí sản xuất + Giá đối thủ cạnh tranh - Giá sản phẩm doanh nghiệp tƣơng đối thấp đối thủ cạnh tranh, từ 10 đến 40 đồng/chai Giá bán số đối thủ cạnh tranh chủ yếu loại (giá tham khảo từ số khách hàng thị trƣờng Cần Thơ) Bảng 4.5 Bảng giá tham khảo loại chai nhựa Loại chai/công ty 330 ml 500 ml 1500 ml Công ty Duy Tân 660 đồng 810 đồng 1700 đồng Cơng ty Hữu Tín 650 đồng 790 đồng 1.650 đồng DN Kiều Giang 640 đồng 780 đồng 1.650 đồng Tùy thị trƣờng tỉnh mà DN đƣa mức giá chênh lệch khác Ta thấy, mức độ cạnh tranh giá chủ yếu tập trung vào loại chai 500 ml Giá loại chai nhựa cạnh tranh với đối thủ phụ thuộc vào địa điểm cụ thể mà khách hàng có mặt Cụ thể, giá thành trung bình (đối với khách hàng nằm bán kính 50 km) loại chai nhựa doanh nghiệp nhƣ sau: + Chai 330 ml: 640 đồng /chai + Chai 500 ml: 740 đồng/chai GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 31 + Chai 1500 ml: 1.650 đồng/chai Với bán kính ngồi 50 km, tùy khách hàng mà giá trung bình loại chai nhựa tăng khoảng 10 - 40 đồng/chai Phân phối Trong thời gian qua, kể từ buổi đầu kinh doanh chai nhựa, doanh nghiệp Kiều Giang tập trung khai thác mạnh thị trƣờng tỉnh Cần Thơ, Đồng Tháp, Kiên Giang đặc biệt tỉnh nhà An Giang DN phân phối sản phẩm thông qua kênh phân phối kênh cấp 0, phân phối trực tiếp đến khách (chiếm 95%), nghĩa hàng hóa từ doanh nghiệp giao tận tay khách hàng, khơng qua trung gian nào, cịn lại 5% kênh phân phối có cấp 1, thơng qua đại lý bán sỉ nguyên vật liệu ngành nƣớc tiệm bán lẻ chợ Trực tiếp (cấp 0) DNTN Kiều Giang Khách hàng Đại lý Cấp cuối Hình 4.3 Kênh phân phối chai nhựa DN Kiều Giang Kể từ năm 2012, doanh nghiệp tiếp tục mở rộng thị phần vào khu vực thị trƣờng nhƣ Sóc Trăng, Bạc Liêu, Hậu Giang, Cà Mau, Long An Tuy nhiên thị phần doanh nghiệp khu vực chƣa tăng trƣởng nhiều Hình 4.4 Hệ thống phân phối chai nhựa miền Tây Nam bộ24 24 Không tác giả Không ngày tháng [trực tuyến] Đọc từ: http://www.google.com.vn/imgres/albums/1744261/Map-Taynambo (đọc ngày: 1.1.2013) GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 32 Khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng sử dụng hàng hóa sẵn có kho dùng xe tải để giao hàng khách hàng tự đến chi nhánh lấy hàng xe tải họ, số khách hàng có vị trí thuận lợi đến DN lấy hàng đƣờng thủy Chiêu thị Tiếp thị, giới thiệu sản phẩm: Doanh nghiệp sử dụng xe INNOVA chỗ làm phƣơng tiện cho việc tìm khách hàng Khi tiếp thị, thông thƣờng giám đốc trực tiếp với tài xế, có chuẩn bị đầy đủ kiểu dáng chủng loại chai nhựa Khách hàng đƣợc trực tiếp thấy cảm nhận mẫu chai nhựa đƣợc sử dụng thử chỗ Mỗi chuyến khoảng đến ngày, thơng thƣờng khoảng tháng DN thực chuyến tìm kiếm khách hàng tuyến đƣờng nằm thị trƣờng mục tiêu Giám đốc trực tiếp chào hàng sản phẩm có ƣu làm cho việc ký kết hợp đồng có hiệu cao giám đốc định trực tiếp giá vấn đề sản phẩm 4.2 Phân tích ma trận SWOT 4.2.1 Ma trận SWOT Bảng 4.6 Ma trận SWOT CƠ HỘI Ma trận SWOT ĐE DỌA Chính phủ khuyến khích Nguyên, nhiên liệu đầu tƣ ngành nhựa ngày tăng Nhu cầu chai nhựa thị giá (bao gồm phôi, dầu, điện) trƣờng lớn Hệ thống giao thông Tây Nguyên liệu phụ Nam Bộ ngày hoàn thuộc hoàn toàn nhà thiện, vị trí địa lý thuận lợi cung cấp Nhiều đối thủ cạnh Kinh tế TNB bƣớc phát triển thu nhập bình tranh tiềm ẩn quân đầu ngƣời cao Nguồn vốn vay Ngành công nghiệp sản ngân hàng chiếm tỉ xuất đồ uống tăng trọng cao, lãi suất không ổn định trƣởng Tiềm lực đối thủ cạnh tranh mạnh Chỉ số giá tiêu dùng tăng GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 33 ĐIỂM MẠNH CHIẾN LƢỢC S-O Đội ngũ nhân viên động, cung cách phục vụ tốt, thời gian giao hàng nhanh S(1,2,3,4,5,6,7) O(2,3,4,5): CHIẾN LƢỢC S-T + S(1,2,5,6) + T(1,2): Đầu tƣ máy ép phôi => Chiến lƣợc thâm nhập sản xuất phôi nhựa thị trƣờng => chiến lƣợc tích Hệ thống kho chứa lớn, S(2,3,4,6) + O(1,2,3,5): hợp dọc sau máy thổi chai có suất + => chiến lƣợc phát triển sản S(2,5,6,7) cao T(1,2,3,4,5,6): phẩm Có nhiều khách hàng => chiến lƣợc chi phí doanh nghiệp lớn thấp Sản phẩm đƣợc Chi cục An toàn vệ sinh thực phẩm tỉnh An Giang Trung tâm đo lƣờng chất lƣợng III chứng nhận sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lƣợng Đội ngũ lao động phổ thông giá rẻ, nguồn lao động dồi Có khả tăng nguồn vốn dựa vào tài sản cố định Giá cạnh tranh so với đối thủ ngành ĐIỂM YẾU CHIẾN LƢỢC W-O CHIẾN LƢỢC W-T Thỉnh thoảng xuất W (2,4) + O (1,2,5): tập W (2,4,5) + T (3,5): lƣợng lớn phôi chai không trung vào hệ thống kênh => Chiến lƣợc đa đạt chất lƣợng phân phối dạng hóa sản phẩm Phƣơng tiện vận chuyển => Chiến lƣợc tích hợp dọc W (1,3,5) + T (1,2,4): đủ nhƣng chƣa đáp ứng hết trƣớc tăng cƣờng kiểm soát yêu cầu nhiều chất lƣợng, tìm thêm Nền kho thành phẩm phát sinh nhiều bụi xi-măng lỗi thi công nhà cung cấp => Chiến lƣợc tích hợp dọc sau Chƣa có nhân viên chuyên ngành marketing, DNchƣa có website Năng lực tài yếu so với đối thủ GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 34 Nhóm chiến lƣợc S-O S(1,2,3,4,5,6,7) + O(2,3,4,5) => Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng DN sử dụng tất điểm mạnh để khai thác hầu hết hội bên ngồi, nhằm làm tăng thị phần thị trƣờng tại, tăng doanh số bán hàng thu hút thêm khách hàng S(2,3,4,6) + O(1,2,3,5) => Chiến lƣợc phát triển sản phẩm DN sử dụng điểm mạnh nhƣ: hệ thống kho chứa lớn, máy thổi chai có suất cao, có nhiều khách hàng doanh nghiệp lớn, sản phẩm đƣợc Chi cục An toàn vệ sinh thực phẩm tỉnh An Giang chứng nhận sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lƣợng, có khả tăng nguồn vốn dựa vào tài sản cố định để khai thác hầu hết hội nhằm phát triển sản phẩm, sử dụng phƣơng thức phát triển sản phẩm để tăng mẫu mã, kiểu dáng tính sản phẩm,…đáp ứng thị hiếu khách hàng Nhóm chiến lƣợc S-T S(1,2,5,6) + T(1,2) => Chiến lƣợc tích hợp dọc sau Sử dụng điểm mạnh nhƣ : đội ngũ lao động phổ thông giá rẻ, nguồn lao động dồi dào, có khả tăng nguồn vốn dựa vào tài sản cố định, hệ thống kho chứa lớn để dập tắt đe dọa từ nhà cung cấp nhƣ : giá phôi tăng, giá dầu tăng, nguyên liệu phụ thuộc hoàn toàn nhà cung cấp Doanh nghiệp vay thêm vốn để mua máy ép phơi phục vụ cho nhu cầu sản xuất, điều vừa lệ thuộc nhà cung cấp, lại gia tăng giá trị cho doanh nghiệp S(2,5,6,7) + T(1,2,3,4,5,6) => Chiến lƣợc chi phí thấp Với khả tăng nguồn vốn nhƣ nay, DN sử dụng dây chuyền sản xuất đại, tận dụng nguồn lao động phổ thông nông thôn giá rẻ, tập trung sản xuất để tạo sản phẩm có giá thành tƣơng đối thấp Với giá thành thấp, DN dễ dàng mở rộng thị phần thu hút khách hàng Nhóm chiến lƣợc W-O W (2,4) + O (1,2,5) => Chiến lƣợc tích hợp dọc trƣớc DN cải thiện điểm yếu hệ thống phƣơng tiện vận chuyển, đẩy mạnh hoạt động marketing để nắm bắt hội nhƣ : nhu cầu thị trƣờng tăng mạnh, giao thông vị trí địa lý thuận tiện, từ tập trung vào hệ thống kênh phân phối, mở rộng phân khúc thị trƣờng kênh phân phối mới, xúc tiến việc bán hàng có hiệu Nhóm chiến lƣợc W-T W (2,4,5) + T (3,5) => Chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm Tối thiểu hóa điểm yếu nhƣ tài chính, phƣơng tiện vận chuyển, phận marketing nên DN cần đa dạng hóa sản phẩm với cơng nghệ (đa dạng hóa đồng tâm), tìm kiếm phân khúc thị trƣờng để ngăn ngừa nguy đối thủ tiềm ẩn gia nhập ngành né tránh đối thủ cạnh tranh W (1,3,5) + T (1,2,4) => Chiến lƣợc tích hợp dọc sau Tăng cƣờng kiểm soát chất lƣợng, tìm thêm nhà cung cấp để đảm bảo kịp thời nguyên liệu ứng phó nhanh với biến động giá Bên cạnh đó, nhà cung cấp cho DN gối đầu ( cho DN mua trƣớc trả sau) với giá trị nhiều GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 35 4.2.2 Lựa chọn chiến lƣợc tối ƣu Ngành nhựa đƣợc nhà nƣớc khuyến khích đầu tƣ hội lớn cho doanh nghiệp ngành Do vậy, DN Kiều Giang nắm bắt đƣợc hội để phát triển tốt hơn, nguồn nguyên liệu nhựa đầu vào DN đƣợc ổn định nhờ sách Bên cạnh đó, nhà nƣớc có định phát triển hệ thống giao thông vùng Tây Nam bộ, giúp cho hoạt động vận chuyển hàng hóa đƣợc tốt Căn vào tình hình thực tế DN nhƣ nhu cầu chai nhựa tăng mạnh mẽ, chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng chiến lƣợc phát triển sản phẩm lựa chọn tối ƣu cho doanh nghiệp 4.3 Mục tiêu marketing 4.3.1 Mục tiêu kinh doanh Vào cuối năm 2015: ● Tốc độ tăng trƣởng doanh thu: 14% - 18% ● Doanh thu: 15.000.000.000 - 15.500.000.000 đồng ● Lợi nhuận trƣớc thuế: 1.300.000.000 – 1.400.000.000 đồng 4.3.2 Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing DNTN Kiều Giang tạo mức tăng trƣởng cao, phát triển doanh số miền Tây Nam Cụ thể, giai đoạn 2013-2015, thu hút lƣợng khách hàng lên đến số 40, tăng 35% so với Trong đó, khách hàng kênh phân phối cấp tăng lên số 12 khách hàng, tăng 100% so với khách hàng 4.4 Chiến lƣợc marketing 4.4.1 Chiến lƣợc cạnh tranh Chiến lƣợc cạnh tranh nhờ giá cạnh tranh, dịch vụ vận chuyển tốt cung cách phục vụ lịch sự, nhiệt tình 4.4.2 Định vị Thị trƣờng mục tiêu: Các tỉnh thành khu vực miền Tây Nam Khách hàng mục tiêu: Các doanh nghiệp sản xuất nƣớc uống tinh khiết, đại lý bán sỉ nguyên liệu ngành nƣớc, tiệm tạp hóa chợ Lợi cạnh tranh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất đại, nguồn lao động dồi giá rẻ đội ngũ nhân viên bán hàng động, Kiều Giang đảm bảo phục vụ tốt kịp thời nhu cầu chai nhựa đến khách hàng mùa cao điểm (mùa nắng) Lợi ích cốt lõi: Dựa vào lợi chi phí thấp thơng qua sách giá cạnh tranh, quý khách hàng đƣợc DN Kiều Giang cung cấp nguồn nguyên liệu chai nhựa dồi phục vụ sản xuất kinh doanh có chất lƣợng tốt sản phẩm khác 4.4.3 Kế hoạch marketing mix 4.4.3.1 Giải pháp cho chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng a Chiến lƣợc sản phẩm - Bao bì: bao bì kiện chai nhựa đóng vai trị không phần quan trọng việc tạo nên chất lƣợng sản phẩm GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 36 Hiện DN sử dụng bao bì ni-lon loại tốt cho khách hàng khó tính nên giai đoạn tới, DN cần thay đổi trang bị dần bao bì ni-lon cho hầu hết khách hàng Mặc dù chi phí cao nhƣng bao bì giúp cho khách hàng hài lịng Bao bì dày giúp đóng gói tốt kiện hàng, chống rách, ngăn chặn bụi bẩn xâm nhập vào sản phẩm giúp khách hàng kéo dài thời gian bảo quản Theo trao đổi tác giả với khách hàng, đa số khách hàng xem trọng chất lƣợng bao bì, họ đánh giá chất lƣợng bao bì khơng phần quan trọng hài lịng sản phẩm Vì vậy, DN phải bƣớc thay đổi bao bì cho tốt - Hàng hóa trả lại: tƣợng sản phẩm bị lỗi điều tránh khỏi Lỗi chủ yếu chai nhựa bị thủng nhỏ mà mắt thƣờng khó thấy lỗi ngun liệu khơng tốt miệng phôi chai - vặn nắp không kín nƣớc Hiện tại, vấn đề chai lỗi đáng lo ngại giao dịch doanh nghiệp với khách hàng, việc quản lý hàng hóa bị lỗi khách hàng trả lại cách sơ sài nảy sinh vấn đề khơng tốt cho phía Vì vậy, DN cần có quy định chặt chẽ hàng hóa trả lại nhƣ sau: + DN thu hồi hàng hóa trả lại lỗi từ phía DN Tuy nhiên, khách hàng thân thiết, doanh nghiệp hỗ trợ 1/3 lƣợng hƣ tổn hàng hóa khách hàng tồn kho lâu ngày bị bụi bẩn xâm nhập thời tiết làm chai nhựa chất lƣợng + Số hàng hóa trả lại phải đạt kiện hàng (trung bình 250 chai) + Phƣơng án xử lý: khách hàng đƣợc lựa chọn hai phƣơng án sau: ● Phƣơng án 1: Nhân viên trừ tổng số tiền hàng hóa bị lỗi vào giá trị đơn hàng ● Phƣơng án 2: Nhân viên ghi nhận lại số kiện hàng bị lỗi DN bù lại số kiện bị lỗi chuyến hàng sau b Chiến lƣợc giá Khách hàng DN Kiều Giang doanh nghiệp sản xuất, số lƣợng DN sản xuất nƣớc uống đóng chai có hạn, không nhiều nhƣ khách hàng cá nhân ngành khác Do vậy, việc giữ chân khách hàng điều vô quan trọng, khách hàng đó, DN khơng thể tìm lại đƣợc khó để tìm lại khách hàng Để giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng tăng mức sử dụng bình quân sản phẩm, DN nên thay đổi điều chỉnh số yếu tố giá: - Khách hàng thân thiết: + Chiết khấu theo đơn hàng: 1,25% tổng toán + Chiết khấu tốn trả (hoặc vịng ngày): 0,5% tổng toán Nhƣ vậy, tổng chiết khấu/đơn hàng = (chiết khấu theo đơn hàng + chiết khấu toán trả ngay) + Trả chậm: đơn hàng trả chậm sau ngày kể từ ngày giao hàng không đƣợc hƣởng chiết khấu khách hàng đƣợc phép nợ không 15 ngày kể từ ngày giao hàng - Khách hàng (là khách hàng đặt hàng đƣợc vài lần): + Chiết khấu theo đơn hàng: % tổng tốn GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 37 + Chiết khấu tốn trả (hoặc vịng ngày): 0,25% tổng toán + Trả chậm: khách hàng phải toán nửa giá trị đơn hàng/chuyến hàng, nửa lại đƣợc trả dần vòng 15 ngày kể từ ngày giao hàng không đƣợc hƣởng chiết khấu dƣới hình thức + Đƣợc khuyến thêm kiện hàng/tháng chuyến hàng với điều kiện khách hàng không nợ đơn hàng DN tháng - Tất khách hàng: đƣợc hƣởng hình thức chiết khấu đặt hàng từ 100 kiện trở lên Các đơn hàng 150 kiện trở lên có mức chiết khấu theo đơn hàng 1,5% - Các sách nhằm giúp khách hàng tăng sức tiêu thụ sản phẩm chi phí đƣợc cắt giảm thêm c Chiến lƣợc phân phối - Kênh phân phối: + DN tập trung vào hệ thống phân phối mình, việc tăng doanh số kênh phân phối cấp lựa chọn hấp dẫn, khách hàng kênh phân phối cấp sở thƣơng mại nhƣ đại lý phân phối nguyên liệu ngành sản xuất nƣớc uống đóng chai, hãng rƣợu, tiệm tạp hóa chợ…là hƣớng vào công dụng khác chai nhựa nhƣ: chứa rƣợu, thuốc, nƣớc chấm, nƣớc ngọt, nhiên liệu… Việc phát triển thêm kênh phân phối cấp quan trọng giai đoạn đa số DN sản xuất chai nhựa chủ yếu phân phối trực tiếp đến khách hàng doanh nghiệp Bên cạnh đó, thị trƣờng xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ, họ xâm nhập ngành phát triển tƣơng lai, họ cạnh tranh gay gắt với DN Kiều Giang Vì vậy, DN nên khai thác kênh phân phối cấp để giảm bớt mức độ cạnh tranh tƣơng lai + Phân bổ nguồn lực khai thác thêm vào huyện nằm thị trƣờng mục tiêu mà doanh nghiệp chƣa có phân phối thị trƣờng Sóc Trăng, Bạc Liêu, Hậu Giang, Cà Mau, Long An… - Phạm vi: thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp rộng lớn nhƣng xa, DN gặp rào cản chi phí vận chuyển gần địa bàn đối thủ cạnh tranh; đó, DN nên tập trung chăm sóc tốt cho khách hàng vùng bán kính 150 đến 200 km nhƣ d Chiến lƣợc chiêu thị Bên cạnh đó, DN cần trang bị đồng phục cho công nhân trực tiếp sản xuất nhƣ nhân viên giao hàng nhằm làm tăng hình ảnh, giá trị thƣơng hiệu DN Do đó, tất nhân viên phải mặc đồng phục DN nhƣ hình thức bắt buộc Xây dựng websites cho DN nhằm tạo điều kiện cho khách hàng tiềm có hội biết đến DN thơng qua internet Bên cạnh đó, DN triển khai thêm phƣơng thức bán hàng thông qua mạng internet Việc bán hàng thông qua mạng internet giúp số liệu đƣợc thể rõ ràng hơn, hạn chế nhầm lẫn đơn đặt hàng Trong giai đoạn 2013-2015, tổng số kí-lơ-mét lƣợt vận chuyển DN ƣớc đạt 350.000 km Tận dụng điểm này, xe tải cần đƣợc thiết kế pa-nô quảng cáo hình ảnh DN phía bên thùng xe, nhằm làm tăng mức độ nhận biết thƣơng hiệu khách hàng DN GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 38 Nhân viên giao hàng việc đảm bảo cung cách phục vụ lịch sự, nhã nhặn, cần phải đƣợc trang bị thêm kiến thức tiếp thị, cụ thể nhƣ giới thiệu sản phẩm kiến thức thực tế giúp tăng tính hiệu việc chào hàng DN thƣờng xuyên kiểm tra cung cách phục vụ nhân viên giao hàng cách lấy thông tin từ khách hàng Khuyến theo mùa: Vào mùa mƣa, tất khách hàng đƣợc khuyến định kỳ kiện chai/đơn hàng, giúp khách hàng giảm bớt chi phí sản xuất, mặt khác góp phần thúc đẩy giải phóng hàng tồn kho 4.4.3.2 Giải pháp cho chiến lƣợc phát triển sản phẩm a Chiến lƣợc chiêu thị DN nghiên cứu thị trƣờng thông qua nghiên cứu thị hiếu khách hàng có b Chiến lƣợc sản phẩm - Về chai nhựa: việc thiết kế thêm mẫu chai DN tham khảo từ nguồn nhƣ: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhân viên ban lãnh đạo doanh nghiệp…Sau tham khảo, DN nghiên cứu thiết kế (thiết kế vi tính đƣa hình ảnh) kiểu dáng cho riêng doanh nghiệp mình, sau nghiên cứu thị hiếu khách hàng kiểu dáng chai mà đa số họ ƣa thích Sau nghiên cứu thị trƣờng, đòi hỏi DN triển khai thêm khuôn chai để sản xuất kiểu dáng Từ đó, DN tiến hành sản xuất đại trà - Về nắp vặn: + DN cần đặt thêm loại nắp màu xanh để tạo đa dạng sản phẩm + DN thiết kế thêm loại nắp chai cho độ dày khối lƣợng đƣợc mỏng nhẹ hơn, song song cải tiến lại đƣờng miệng phôi chai cho phù hợp với nắp chai, tất nhờ vào thiết kế nhà cung cấp Mẫu nắp chai đƣợc cải tiến lại có khối lƣợng nhẹ hơn, DN đạt đƣợc lợi ích: ● Tiết kiệm chi phí sản xuất, phục vụ cho chiến lƣợc chung DN sản phẩm giá cạnh tranh; ● Tiết kiệm chi phí vận chuyển từ nhà cung cấp DN lúc hàng hóa chiếm diện tích hơn; ● Khách hàng có nhiều lựa chọn mẫu mã nắp Hiện tại, thị trƣờng xuất số nhãn hiệu nƣớc đóng với thiết kế ƣu việt nắp chai So với nắp chai nhựa từ chai nƣớc DN Kiều Giang, nắp chai số nhãn hiệu có khối lƣợng nhẹ khoảng 30% khối lƣợng, ngắn khoảng 2,5mm độ cao nắp chai, đảm bảo nắp đƣợc vặn kín Thực tế nhƣ chứng minh đƣợc DN Kiều Giang hồn tồn có sở để cải tiến loại nắp Để tạo chủ động, tƣơng lai gần, DN nên sản xuất nắp chai c Chiến lƣợc giá Chai nhựa có kiểu dáng đƣợc sản xuất loại phôi với kiểu dáng có khối lƣợng nhƣ nhau, vậy, chi phí sản xuất khơng thay đổi Do đó, giá bán quy định sách giá tƣơng tự sản phẩm có dung tích trƣớc Sự khác biệt kiểu dáng chai nhựa làm tăng thêm lựa chọn khách hàng loại chai nhựa với công dụng không thay đổi GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 39 d Chiến lƣợc phân phối Với thị trƣờng tại, DN tiếp tục phân phối địa bàn hoạt động ♦ Để thực tốt chiến lƣợc marketing mix, doanh nghiệp cần thêm hỗ trợ phận nguồn lực khác về: - Sản xuất Bộ phận sản xuất có nhiệm vụ vận hành hệ thống sản xuất đảm bảo cung ứng đầy đủ số lƣợng hàng chất lƣợng tốt - Tài Mỗi khn chai 500ml có giá khoảng 17 triệu/khn, với kiểu chai mới, DN cần khoảng 100 triệu đồng để đầu tƣ chế tạo khn chai kiểu chai cần khuôn, khuôn trực tiếp sản xuất khuôn dự bị Do đó, DN cần thiết phải chuẩn bị nguồn vốn cho việc đầu tƣ DN cần kịp thời bổ sung thêm khoản vay dài hạn để mua thêm phƣơng tiện vận tải, cụ thể xe tải rƣỡi rƣỡi nhằm tăng cƣờng chất lƣợng dịch vụ phục vụ cho nhu cầu phát triển sản phẩm, khai thác tốt thị trƣờng - Nhân + Nhân viên marketing: DN nên tuyển thêm nhân viên đặc trách marketing để thay công việc marketing giám đốc cơng việc điều hành doanh nghiệp cần đƣợc trọng Tuyển nhân viên marketing có trình độ đại học, nhân viên có trách nhiệm chào hàng sản phẩm xe với nhân viên lái xe Kế đến, nhân viên có nhiệm vụ dẫn cho nhân viên lái xe khác kiến thức marketing nói chung kiến thức chào hàng nói riêng Giúp cho lực lƣợng bán hàng đạt đƣợc trình độ chuyên nghiệp + Lao động phổ thông: ● DN nên xây dựng thêm bảng nội quy nhân để DN bảo đảm sản xuất tối ƣu kịp thời Bên cạnh đó, chế độ lƣơng thƣởng tốt nhằm khuyến khích tạo động lực làm việc cho phận sản xuất gồm công nhân trực tiếp sản xuất, kỹ thuật viên ● Đặc biệt phận bán hàng cần đƣợc quan tâm hơn, nhân viên lái xe nhân viên trực tiếp bán hàng, nhân viên lái xe kiêm công việc bán hàng xử lý vấn đề phát sinh trình giao dịch với khách hàng Hơn nữa, lực lƣợng có nhiệm vụ quan trọng vấn đề đảm bảo chất lƣợng dịch vụ tốt (giao hàng hẹn), cung cách phục vụ lịch sự, nhiệt tình nên lực lƣợng bán hàng cần đƣợc phụ cấp làm việc cho thỏa đáng, có chế độ dinh dƣỡng, nghỉ ngơi hợp lý để đảm bảo sức khỏe tốt - Nghiên cứu phát triển Do DN khơng có phận nghiên cứu phát triển riêng biệt nên giám đốc ngƣời đƣa phƣơng án kỹ thuật cho mẫu khn sau thấy đƣợc tính khả thi từ khảo sát nhu cầu khách hàng Giám đốc có vai trị quan trọng việc phát triển mẫu mã sản phẩm GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 40 Thu thập thơng tin thị trƣờng Thiết kế hình ảnh chai nhựa Không khả thi Khả thi Lấy ý kiến khách hàng Thiết kế khn chai Sản xuất đại trà Hình 4.4 Quy trình nghiên cứu phát triển sản phẩm GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 41 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Qua q trình phân tích yếu tố môi trƣờng marketing gồm hội, đe dọa, điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp cho ta thấy chiến lƣợc công ty nên áp dụng chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng phát triển sản phẩm Thông qua cơng cụ phân tích SWOT, ta có chiến lƣợc marketing thiết kế điều chỉnh về: Sản phẩm: triển khai hoạt động nghiên cứu thị trƣờng thiết kế sản xuất mẫu mã, kiểu dáng đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng rút ngắn chu kỳ sống sản phẩm Giá - Các khách hàng lớn giúp doanh nghiệp tăng số vòng quay vốn doanh số bán ra, vậy, doanh nghiệp áp dụng số hình thức chiết khấu khuyến hợp lý nhằm giữ chân khách hàng để trƣớc tiên ổn định doanh số - Doanh nghiệp tiếp tục sách giá cạnh tranh để thu hút thêm khách hàng mới, Phân phối Kênh phân phối cấp giải pháp hợp lý tình hình cạnh tranh diễn ngày liệt, kênh phân phối cấp dựa vào phân khúc thị trƣờng công dụng sản phẩm Chiêu thị: doanh nghiệp có lƣợng lớn khách hàng thị trƣờng việc xây dựng thƣơng hiệu điều quan trọng nhất, để nâng cao giá trị thƣơng hiệu, DN cần áp dụng phƣơng thức nhƣ: quảng cáo hình ảnh pa-nơ phía hai bên xe giao hàng, nâng cao chất lƣợng dịch vụ, cung cách phục vu nhằm làm tăng giá trị sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp 5.2 Kiến nghị - Doanh nghiệp nên trọng thƣơng hiệu sản phẩm chu kỳ sống sản phẩm + Sản phẩm DN chƣa có nhãn hiệu, vậy, DN nên bắt đầu thiết kế nhãn hiệu cho doanh nghiệp để dán vào kiện hàng để khách hàng phân biệt nhanh nhà cung cấp nguyên liệu số khách hàng - Về hoạt động marketing nên đƣợc trang bị phận marketing từ đến nhân viên kiêm công tác nghiên cứu thị trƣờng nhằm theo dõi sát yếu tố môi trƣờng marketing, đặc biệt yếu tố công nghệ thị trƣờng sáng kiến từ đối thủ cạnh tranh Điều đảm bảo tính hiệu việc nâng cao lực cạnh tranh - DN nên tập trung nguồn tài để mua sắm phƣơng tiện cần thiết phục vụ chƣơng trình marketing, sau tận dụng nguồn lợi nhuận nhằm tái đầu tƣ cho việc sản xuất nguyên liệu nhƣ nắp phôi để doanh nghiệp chủ động nguồn nguyên liệu 5.3 Hạn chế đề tài Đề tài hạn chế chỗ chƣa thực vấn trực tiếp đến khách hàng thái độ, niềm tin đánh giá khách hàng doanh nghiệp sản phẩm Ngồi ra, đề tài đƣợc phân tích cơng cụ SWOT nên đề tài khơng đảm bảo tính khả thi mức tối đa GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 42 GVHD: ThS Huỳnh Đình Lệ Thu SVTH: Nguyễn Ngọc Niêu 43 ... nên doanh nghiệp Kiều Giang cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp khác ngành Từ lý trên, tác giả chọn đề tài “ Lập kế hoạch marketing mix cho doanh nghiệp tƣ nhân sản xuất chai nhựa Kiều Giang giai. .. pháp thực kế hoạch marketing trung hạn từ năm 2013 đến năm 2015 doanh nghiệp tƣ nhân sản xuất chai nhựa Kiều Giang 1.3 Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu đƣợc thực doanh nghiệp tƣ nhân Kiều Giang từ... 19 3.2.5 Kết hoạt động kinh doanh DN giai đoạn 2010-2012 20 CHƢƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING MIX CHO DNTN KIỀU GIANG GIAI ĐOẠN 2013- 2015 21 4.1 Phân tích mơi trƣờng marketing