Lập chiến lược chiêu thị cho trung tâm honda của công ty angimex trên địa bàn TP long xuyên

ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  NGUYỄN THỊ NGỌC THÚY Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên, tháng năm 2009 ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Chuyên ngành: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ NGỌC THÚY Lớp: DH6KD2 MSSV: DKD052067 GVHD: NGUYỄN THỊ MINH HẢI Long Xuyên, tháng năm 2009 CÔNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Ngƣời hƣớng dẫn: Nguyễn Thị Minh Hải Ngƣời chấm, nhận xét 1: ( Họ tên, học hàm, hoc vị chữ ký) Ngƣời chấm, nhận xét 2: ( Họ tên, học hàm, hoc vị chữ ký) Long Xuyên, ngày…… tháng………năm LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình nghiên cứu hồn thành chun đề tốt nghiệp Tơi nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình nhiều ngƣời Trƣớc tiên tơi chân thành cám ơn gia đình tơi, đặc biệt cha mẹ ngƣời sinh thành, nuôi dƣỡng tạo điều kiện cho đƣợc học tập rèn luyện ngày hôm Kế đến gửi lời cám ơn chân thành đến quý Thầy, Cô Khoa Kinh Tế Quản Trị Kinh Doanh trƣờng Đại học An Giang nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu Đặc biệt gửi lời cám ơn chân thành đến Cô Nguyễn Thị Minh Hải, ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn bảo tơi tận tình suốt q trình nghiên cứu, nhờ có Cơ mà tơi thực thơng suốt hết vấn đề vƣớn mắc trình tìm hiểu nghiên cứu chuyên đề Tôi xin cám ơn tập thể cô, chú, anh, chị Ban lãnh đạo công ty Angimex tạo điều kiện cho đƣợc thực tập công ty Đặc biệt xin gửi lời cám ơn chân thành đến Anh Nguyễn Minh Phụng – ngƣời phụ trách hƣớng dẫn, giúp đỡ suốt thời gian thực tập, cung cấp đầy đủ tài liệu tạo điều kiện tốt để tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp Ngồi tơi cám ơn tất ngƣời bạn luôn giúp đỡ nhiều trình thực chuyên đề Xin chân thành cám ơn! MỤC LỤC Trang CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 Cơ sở hình thành đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Phƣơng pháp thu thập liệu 1.4.2 Phƣơng pháp xử lý liệu 1.4.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.4.4 Phƣơng pháp phân tích SWOT 1.5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT – MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1.Chiêu thị chiến lƣợc chiêu thị 2.1.1.Chiêu thị 2.1.2.Vai trò chiêu thị 2.1.3.Chức chiêu thị: 2.1.4.Chiến lƣợc chiêu thị 2.2Các hình thức chiêu thị 2.2.1.Quảng cáo 2.2.2.Xúc tiến bán hàng ( khuyến - KM) 2.2.3.Quan hệ công chúng (PR) 2.3 Ma trận SWOT 2.4 Môi trƣờng vĩ mô 2.5 Môi trƣờng vi mô 2.6 Mô hình nghiên cứu 11 CHƢƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG (ANGIMEX) 12 3.1 Giới thiệu chung Công ty cổ phần xuất nhập An Giang (Angimex) 12 3.1.1 Q trình hình thành cơng ty: 12 3.1.2 Ngành nghề kinh doanh: 13 3.1.3 Người đại diện theo pháp luật công ty: 13 3.1.4 Sơ đồ tổ chức: 14 3.2 Lĩnh vực kinh doanh xe máy Honda 15 3.2.1 Địa Head 15 3.2.2 Thông tin Head Honda Angimex 15 3.2.3 Kết hoạt động kinh doanh xe máy công ty Angimex năm 2008 15 3.3 Các hoạt động marketing công ty áp dụng 16 CHƢƠNG 4: HIỆN TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ 17 4.1 Hiện trạng hoạt động chiêu thị trung tâm Honda Angimex 17 4.2 Các hình thức chiêu thị mà đối thủ cạnh tranh làm: 17 4.2.1 Khuyến mại 17 4.2.2 Quan hệ công chúng (PR) 17 4.3 Mẫu nghiên cứu 17 4.4 Kết nghiên cứu 19 4.4.1 Số lượng người sử dụng xe máy 19 ii 4.4.2 Mức độ ảnh hưởng hình thức chiêu thị đến định mua xe người tiêu dùng 20 4.4.3 Mức độ thích hợp hình thức quảng cáo 21 4.4.4 Mức độ ảnh hưởng hình thức khuyến 22 CHƢƠNG 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ 24 5.1 Tình hình thị trƣờng 24 5.1.1 Tổng quan thị trƣờng 2008 24 5.1.2 Dự báo 2009 24 5.2 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ mơi trƣờng vi mô 24 5.2.1 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ 24 5.2.2 Phân tích môi trƣờng vi mô 28 5.3 Phân tích SWOT 30 5.4 Lập chiến lƣợc chiêu thị năm (từ 2009 đến 2011) 32 5.4.1 Mục tiêu chiêu thị 32 5.4.2 Chiến lƣợc chiêu thị 32 5.4.3 Ngân sách dự kiến 34 5.4.4 Đánh giá rủi ro chiến lƣợc 34 CHƢƠNG 6: KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP 35 6.1 Kết luận 35 6.2 Kiến nghị 35 6.3 Giải pháp 35 iii DANH MỤC CÁC BẢNG BIÊU Trang Bảng 2.1: Mơ hình ma trận SWOT Bảng 4.1: Thống kê mẫu theo biến phân loại 18 Biểu đồ 4.1: Tỉ lệ nghề nghiệp 19 Biểu đồ 4.2: Tỷ lệ ngƣời sử dụng xe máy hiệu Honda 19 Biểu đồ 4.3: Mức độ ảnh hƣởng hình thức chiêu thị đến định mua xe khách hàng 20 Biểu đồ 4.4: Mức độ thích hợp phƣơng tiện quảng cáo 21 Biểu đồ 4.5: Mức độ ảnh hƣởng hình thức khuyến 22 Bảng 5.1: Ma trận SWOT 30 iv DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1.Q trình tâm lý A.I.D.A Hình 2.2: Mơ hình năm tác lực Michael E.Porter Hình 2.3: Mơ hình nghiên cứu 11 Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức Cơng ty Angimex 14 v TÓM TẮT Hiện nay, ảnh hƣởng khủng hoảng kinh tế Thế Giới mà thị trƣờng xe máy Việt Nam nói chung thị trƣờng xe máy An Giang nói riêng thật hắt hiu Ở hầu hết đại lý, cửa hàng, trung tâm…xe máy chung tình cảnh xe xếp chật cứng nhƣng ngƣời đến xem lác đác Đứng trƣớc tình cảnh địi hỏi Doanh nghiệp kinh doanh xe máy phải khơng ngừng đƣa sách ƣu đãi nhằm thu hút khách hàng Nhƣ việc lập chiến lƣợc chiêu thị phù hợp việc làm cần thiết nhằm giúp doanh nghiệp tồn đứng vững thƣơng trƣờng Nội dung nghiên cứu trình bày chƣơng: Chƣơng khái quát chung thị trƣờng xe máy Thành phố Long Xuyên, đƣa mục tiêu nghiên cứu cuối ý nghĩa đề tài nghiên cứu Chƣơng giới thiệu sơ lƣợc cơng ty Angimex Chƣơng trình bày sở lý thuyết mơ hình nghiên cứu Chƣơng trình bày kết nghiên cứu Chƣơng đƣa kiến nghị giải pháp cần thiết cho công ty Angimex từ kết thu đƣợc sau nghiên cứu vi Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX yếu tố lớn tổng quan kinh tế Dự báo phát triển dân số di dân vào đô thị đƣa kinh tế tiêu dùng Việt Nam đạt đến tầm cao Theo bảng xếp hạng tập đoàn tƣ vấn AT Kearney, sức hút thị trƣờng bán lẻ Việt Nam đứng sau kinh tế Ấn Độ, Nga, Trung Quốc Báo cáo AT Kearney cho thấy dù năm 2007, vị trí Việt Nam sụt giảm bảng xếp hạng (nhƣờng lại vị trí thứ cho Trung Quốc để trở thành thị trƣờng bán lẻ có độ hấp dẫn thứ giới), nhƣng thị trƣờng thu hút quan tâm nhiều nhà đầu tƣ thị trƣờng lớn nhƣ Mêxicô hay Malaysia Theo số liệu thống kê, doanh số bán lẻ thị trƣờng Việt Nam đạt 45 tỷ USD vào năm 2007 tăng trƣởng khoảng 20%/năm Theo đà phát triển này, lƣợng tiêu dùng khách hàng dự tính đạt 60 tỷ USD năm 2010 Mặc dù tình hình kinh tế khó khăn nay, nhiên, kinh tế Việt Nam tháng đầu năm 2009 số nƣớc đạt mức tăng trƣởng dƣơng Báo cáo AT Kearney cho thấy số niềm tin ngƣời tiêu dùng mức cao, 118 điểm, đứng thứ giới, mức trung bình giới 97 điểm Tuy có thu nhập bình quân đầu ngƣời thấp giới nhƣng ngƣời Việt Nam lại chi tới 70% thu nhập cho mục đích tiêu dùng Đây thực số hấp dẫn công ty hoạt động lĩnh vực cung cấp sản phẩm tiêu dùng, kể sản phẩm xe gắn máy Dân số Việt Nam chủ yếu dân số trẻ, thu nhập họ dần đƣợc nâng cao Vì thế, nhu cầu sử dụng xe gắn máy để đảm bảo phƣơng tiện lại đƣợc ổn định nhu cầu thiết ngƣời dân Thực tế cho thấy, thị trƣờng xe máy Việt Nam màu mỡ, đặc biệt nhà sản xuất xe máy có vốn đầu tƣ nƣớc Đánh giá tƣơng lai ngành công nghiệp xe máy, nghiên cứu Viện Nghiên cứu chiến lƣợc, sách cơng nghiệp (Bộ Cơng Thƣơng) cho rằng, dự kiến tăng cƣờng ƣu tiên đầu tƣ phát triển hệ thống hạ tầng giao thông đƣờng bộ, đƣờng sắt, tàu điện ngầm, xe buýt công cộng… nhƣng dự báo tỷ lệ sử dụng xe máy để đáp ứng nhu cầu lại TPHCM Hà Nội tƣơng đối cao với mức tƣơng ứng 30% Hà Nội 35% TPHCM Không vậy, mức sống khu vực nông thôn từ đến năm 2020 dần đƣợc nâng cao, hệ thống đƣờng nông thôn tiếp tục đƣợc cải thiện, nâng cấp nhu cầu lại vận chuyển xe máy khu vực tiếp tục gia tăng Vẫn theo dự báo này, xe máy cịn đóng vai trị quan trọng giao thơng đƣờng Việt Nam tới năm 2020 với tổng lƣợng xe máy lƣu hành 33,5 triệu Điều có nghĩa thị trƣờng xe máy phát triển tốt tƣơng lai gần c Yếu tố văn hóa – xã hội Từ năm 60 kỷ trƣớc, xe gắn máy Honda dần trở thành phƣơng tiện lại hữu ích nhiều ngƣời dân Việt Nam Bởi Honda ngƣời tiên phong việc đƣa xe máy tiếp cận vào thị trƣờng Việt Nam sớm nhất, mà từ lâu, ngƣời dân tỉnh phía Nam thƣờng dùng từ “Honda” để gọi chung cho loại xe gắn máy hai bánh Đây lợi Honda mà khó có cơng ty xe máy làm đƣợc đồng thời tạo cho Head có đƣợc điểm mạnh việc tạo đƣợc lòng tin cho khách hàng dòng sản phẩm mang thƣơng hiệu Honda sản phẩm uy tín chất lƣợng hàng đầu GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 26 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX d Yếu tố phủ trị Từ có đạo Thủ tƣớng Chính phủ Cơng văn số 6493/VPCP-NC ngày 09 tháng 11 năm 2005 việc sửa đổi Thông tƣ 02/2003/TT-BCA (C11) ngày 13/01/2003 bỏ quy định: “Mỗi người đăng ký 01 xe mơ tơ xe gắn máy”, số lƣợng xe gắn máy đăng ký tăng lên đột biến Thực tế theo số liệu từ Hiệp hội Xe đạp - xe máy Việt Nam cho biết, năm 2006 lƣợng tiêu thụ xe máy nƣớc đạt 2,2 triệu xe, Nhƣng tháng đầu năm 2007, lƣợng xe tiêu thụ tăng 150.000 xe so với kỳ năm ngoái, tăng 30 – 40% Ngoài ra, việc đăng ký xe máy giảm nhiều thủ tục phiền toái nhƣ giấy phép lái xe, hộ Theo quy định hành, điều kiện đăng ký xe máy cần: cơng dân Việt Nam, có chứng minh thƣ nhân dân đăng ký ô tô, xe máy Thời hạn cấp đăng ký cho chủ xe đƣợc rút ngắn từ ngày xuống ngày Sự điều chỉnh khiến nhiều ngƣời dân có điều kiện không ngại thay mua thêm xe So với thời điểm trƣớc thực Thông tƣ 01, lƣợng xe máy đăng ký tăng 30-80% Yếu tố tác động lớn vào việc kinh doanh xe máy tất công ty nƣớc, cụ thể trung tâm Honda Angimex Điều hứa hẹn cho công ty thị trƣờng xe máy đầy hấp dẫn nhƣng đồng thời mức độ cạnh tranh tăng theo e Yếu tố công nghệ: Công nghệ yếu tố nói quan trọng để mang lại thành công cho doanh nghiệp, nhƣng yếu tố động có thay đổi liên tục Nó mang đến cho doanh nghiệp nhiều hội nhƣng khơng đe dọa Doanh nghiệp phải tận dụng đƣợc hết thuận lợi mà công nghệ tiên tiến mang lại Nhƣng cần phải thay đổi cơng nghệ lỗi thời nhằm đáp ứng tốt nhu cầu ngƣời tiêu dùng Thu nhập xã hội tăng dẫn đến nhu cầu tăng theo Do mà có nhiều cơng nghệ tiên tiến đã, tiếp tục đời phát triển Công nghệ sản xuất lắp ráp xe gắn máy ngành bị chi phối nhiều yếu tố cơng nghệ mà công ty phải thƣờng xuyên nâng cao chất lƣợng sản phẩm với tính vƣợt trội để bắt kịp nhịp sống đại nhu cầu ngày cao ngƣời Công nghệ phát triển nhanh chóng, liên tục tạo dịng sản phẩm mới, cơng nghệ ngày cao, tích hợp nhiều chức Các sản phẩm nhanh chóng thay cho dịng sản phẩm trƣớc đó, làm cho vịng đời sản phẩm ngắn lại, sản phẩm trƣớc mau chóng trở nên lỗi thời Vì vậy, cơng ty cần theo dõi lƣợng hàng tồn kho để kịp thời có biện pháp xử lý, tránh tình trạng tồn đọng nhiều dòng sản phẩm cũ f Yếu tố tự nhiên Do sở hạ tầng giao thông công cộng chƣa phát triển hệ thống đƣờng sá chƣa thuận lợi cho di chuyển ô tô, nên xe máy đặc biệt phổ biến Việt Nam Thị trƣờng xe máy làm ăn phát đạt với mức tăng trƣởng sản lƣợng đầy ấn tƣợng Năm 2007, số lƣợng GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 27 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX xe máy đăng kiểm nƣớc 3,26 triệu Đây mức tăng đột biến, năm 2006, lƣợng xe máy đăng kiểm 2,55 triệu năm 2005 2,1 triệu Số lƣợng xe máy đƣợc tiêu thụ thành phố lớn có mức tăng cao Theo thống kê Bộ Cơng thƣơng, lƣợng xe máy lƣu hành 20 tỉnh, thành phố lớn đông dân cƣ nhƣ TPHCM, Hà Nội, Nghệ An, Thanh Hóa, An Giang, Bình Dƣơng, Đồng Nai…đã chiếm tới 2/3 lƣợng xe máy lƣu hành nƣớc Ơng Ngơ Văn Trụ, Phó vụ trƣởng Vụ Cơng nghiệp nặng (Bộ Công thƣơng) cho hay, đến năm 2020, xe máy sản phẩm tiêu dùng quan trọng đời sống đa số ngƣời dân 5.2.2 Phân tích mơi trƣờng vi mơ a Nhà cung ứng: Cơng ty Honda Việt Nam Trên thị trƣờng Việt Nam xuất nhiều loại xe máy thuộc nhiều hãng sản xuất tiếng Mỗi chủng loại xe có tính ƣu việt khác nhau, hình thức thƣờng xuyên đƣợc cải tiến, phù hợp với thị hiếu vốn ngày khó tính khách hàng Thế nhƣng theo thống kê,số lƣợng tiêu thụ xe máy Honda vƣợt trội hẳn so với loại xe máy khác Lý khiến ngƣời tiêu dùng lựa chọn xe Honda khơng phải loại xe rẻ tiền, kiểu dáng bắt mắt, mà chất lƣợng khơng thay đổi sản phẩm Chính uy tín có từ sản phẩm Honda tạo nên hiệu ứng tiêu dùng đa phần ngƣời dân có nhu cầu mua xe máy Đây hội cho Head tiếp cận thị trƣờng dễ dàng Trong năm vừa qua, Honda mở rộng mạng lƣới HEAD lên tổng số 365 cửa hàng Hơn nữa, dịch vụ có tên gọi Wing Service bao gồm xe dịch vụ lƣu động để sửa chữa cho vùng chƣa có HEAD, kéo dài thời gian bảo hành, thiết lập trung tâm tƣ vấn kỹ thuật, tƣ vấn tiêu dùng cho khách hàng Với uy tín Honda góp phần khơng vào việc kinh doanh Angimex, Trung tâm xe máy Honda trung tâm đƣợc ủy quyền thức Honda nên tạo đƣợc niềm khách hàng nơi cung cấp sản phẩm uy tín, đảm bảo chất lƣợng Đây điểm mạnh Angimex việc tạo đƣợc lợi cạnh tranh đƣợc thuận lợi so với đại lý bán lẻ khác b Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, thị trƣờng thành phố Long Xuyên nói riêng tỉnh An Giang nói chung xuất ngày nhiều công ty, đại lý mua bán xe máy Do thị trƣờng hứa hẹn tiềm phát triển lớn - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Nam Thành (TP Long Xuyên), Kim Châu (Chợ Mới) - Đối thủ cạnh tranh gián tiếp cửa hàng, trung tâm mua bán loại xe máy khác: Yamaha Nguyễn Huệ, công ty TNHH Chi Nam Thành,… Xét quy mô yếu tố địa lý có Nam Thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Trung tâm Honda Angimex thành phố Long Xuyên  Điểm mạnh đối thủ cạnh tranh: - Có vị trí tốt trung tâm Tp Long Xuyên (Nam Thành) - Cách trƣng bày sản phẩm bắt mắt thu hút đƣợc khách hàng GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 28 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX - Tài dồi - Linh hoạt kinh doanh, giá bán thay đổi nhanh theo biến động thị trƣờng - Có thể bán nợ cho khách hàng hay bán dƣới giá vốn số loại xe - Có mối quan hệ tốt với Sở Giao Thông nên thuận tiện cho việc đăng ký giấy Mơtơ biển số - Dịng xe phong phú: chi nhánh Honda, chi nhánh Yamaha Suzuki  Điểm yếu đối thủ cạnh tranh: - Hạn chế thƣơng hiệu nhƣ lòng tin khách hàng - Đội ngũ nhân viên bán hàng chƣa chuyên nghiệp - Chƣa chủ động chiến lƣợc marketing Với tiềm đối thủ cạnh tranh nhƣ trung tâm Honda Angimex cần phải nỗ lực việc kinh doanh phải có chiến lƣợc marketing phù hợp để giữ vững phát triển thị phần nhƣ vị trung tâm c Khách hàng: Khách hàng phần tách rời cơng ty Sự tín nhiệm khách hàng tài sản có giá trị cơng ty Do đó, việc xác định khách hàng ai? Cần mong muốn sử dụng sản phẩm cần thiết Vì cơng ty có đƣợc tín nhiệm khách hàng cơng ty thật có uy tín, thỏa mãn tốt nhu cầu mong muốn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Khách hàng trung tâm Honda Angimex tất ngƣời có nhu cầu sử dụng xe gắn máy Honda, bao gồm: nông dân, cán công nhân viên chức, sinh viên… Trung tâm chia khách hàng thành hai nhóm để có sách phù hợp với nhóm, nhằm nâng cao uy tín, chất lƣợng phục vụ công ty - Khách hàng không thường xun: Những cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu mua xe để sử dụng Nhóm khách hàng thƣờng mua với số lƣợng khơng thƣờng xun nên khơng gây đƣợc sức ép cho trung tâm Với nhóm khách hàng này, trung tâm áp dụng sách giá niêm yết sản phẩm chăm sóc khách thơng thƣờng nhƣ: tƣ vấn miễn phí, hỗ trợ làm thủ tục đăng ký giấy phép lái xe, lắp ráp miễn phí… - Khách hàng thường xuyên: Trung tâm đặc biệt quan tâm đến nhóm khách hàng Là khách hàng mua với số lƣợng nhiều nhƣng họ thƣờng xuyên mua sản phẩm trung tâm, dần trở thành khách hàng thân thiết Các khách hàng thƣờng cửa hàng, đại lý nhỏ họ mua xe trung tâm để bán lại GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 29 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX Nhóm khách hàng gây sức ép cho trung tâm, nhƣng trung tâm đƣa sách giá, ƣu đãi phù hợp, khác với giá sản phẩm xe dành cho khách hàng không thƣờng xuyên, nhằm giảm sức ép từ nhóm khách hàng d Sản phẩm thay Với mức sống ngƣời dân ngày đƣợc cải thiện, thu nhập ngày tăng cao kéo theo nhu cầu tiêu dùng tăng lên, mà ngành tơ ngành đầy hứa hẹn thay dòng sản phẩm xe gắn máy tƣơng lai Từ 1/1/2009 thị trƣờng bán lẻ Việt Nam mở cửa, hãng ôtô đƣợc tự nhập phân phối xe ngun chiếc, bên cạnh nhiều hãng ơtơ khác thâm nhập mở đại lý phân phối xe Việt Nam Hiện nay, Porsche mở showroom phân phối xe TP.HCM, Nissan thành lập Công ty Việt Nam, tới Rolls-Royce mở đại lý phân phối xe Với xuất nhiều nhà phân phối xe mới, nhƣng thị trƣờng ơtơ 2009 khơng có nhiều thay đổi, thuế, phí tăng làm cho thị trƣờng khơng thể sơi động Việc mở cửa thị trƣờng bán lẻ giúp cho ngƣời tiêu dùng có nhiều hội lựa chọn sản phẩm tốt 5.3 Phân tích SWOT Bảng 5.1: Ma trận SWOT CƠ HỘI (OPPORTUNITIES – O) ĐE DỌA (THREATENS – T) O1 Thị trƣờng tăng trƣởng, T1 Sự cạnh tranh cao độ nhu cầu sử dụng xe ngắn thị trƣờng xe gắn máy máy cao T2 Sự thiếu hụt dòng O2 Thu nhập ngƣời dân xe theo thị hiếu khách ngày đƣợc cải thiện hàng SWOT O3 Chính sách đăng ký T3 Yêu cầu khách giấy phép xe đƣợc thông hàng ngày cao thống T4 Nhiều dịng xe O4 Honda liên tục đƣa hãng khác lƣợc đời: mẫu xe đáp ứng thị hiếu Attila Victoria, Hayate, khách hàng Vespino, Vespa S… O5 Thu hút đƣợc đối tác T5:Hiện tƣợng “loạn giá” tài chính: Ngân Hàng ACB, xe Honda NH Mỹ Bình, Cơng ty EASY… GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 30 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS – S) CHIẾN LƢỢC S-O - S1,S2,S3 + O1,O2,O4 S1 Chất lƣợng xe Honda  Phát triển thị trường tốt (Liên kết thêm với ngân S2 Am hiểu thị trƣờng hàng, tổ chức tính dụng khách hàng để thúc đẩy chương trình S3 Có uy tín tốt kinh “Bán xe trả góp” nhằm mở doanh rộng đối tượng khách hàng S4 Các Head hoạt động mua xe) mạnh - S4, S5 + O1,O2,O3,O4,O5 S5 Tài dồi  Thâm nhập thị trường CHIẾN LƢỢC S-T - S1,S4,S5 + T1,T3,T4  Kết hợp dọc phía trước (Liên kết với Đại lý bán xe gắn máy huyện thị địa bàn An Giang để tiến hàng thành lập kênh phân phối bán sỉ địa bàn này) - S2,S3, S4,S5 + T1,T3 (đầy mạnh công tác  Thâm nhập thị trường( marketing để tăng thị phần) đẩy mạnh công tác marketing để giữ vững tăng thị phần) - S3, S4 +T5  Kết hợp ngược phía sau (yêu cầu Honda cung cấp thêm dòng xe “hút hàng”) ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES – W) CHIẾN LƢỢC W-O - W1W2W3 + O1O2O4 CHIẾN LƢỢC W-T - W1,W2 + T2,T5 W1 Chƣa linh hoạt đƣợc  Thâm nhập thị trường giá theo thị trƣờng (Tăng cường hoạt động W2 Bị động đơn chiêu thị: quảng cáo, khuyến đặc hàng Honda mãi,…nhằm tăng doanh số VN bán.)  Kết hợp ngược phía W3 Chƣa có nhiều chƣơng - W4 + O1,O2 trình Marketing thúc đẩy  Kết hợp xi phía xúc tiến bán hàng trước ( Tuyển thêm nhân viên W4 Chƣa có đội ngủ nhân bán hàng chuyên nghiệp) viên bán hàng chuyên nghiệp  Thâm nhập thị trường sau (chủ động đơn đặt hàng với Honda) - W3+T1,T3,T4 (Tăng cường đẩy mạnh công tác Marketing nhằm tăng thị phần) Qua bảng phân tích ma trận SWOT trung tâm Honda Angimex thấy chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng góp phần quan trọng chiến lƣợc phát triển chung Trung tâm Honda Angimex Trƣớc tiên chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng thực mục tiêu doanh số bán hàng năm năm sau, góp phần tăng thị phần tăng GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 31 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX doanh mức độ nhận biết trung tâm Honda Angimex tâm trí ngƣời tiêu dùng Tuy nhiên, để thực đƣợc chiến lƣợc đạt đƣợc tiêu cần phải đẩy mạnh công tác marketing nữa, công tác chiêu thị quan trọng góp phần cho nỗ lực marketing đƣợc thành cơng 5.4 Lập chiến lƣợc chiêu thị năm (từ 2009 đến 2011) Mục tiêu chiêu thị 5.4.1 - Tăng mức độ nhận biết khách hàng cho trung tâm Honda Angimex - Đạt đƣợc tiêu số lƣợng, doanh thụ năm (2009 đến 2011) + Lƣợng xe bán: 8.250 xe + Doanh thu: 185.800 triệu đồng + Lợi nhuận: 1.804 triệu đồng - Tăng thị phần lên 30% toàn tỉnh An Giang Chiến lƣợc chiêu thị 5.4.2 a Chƣơng trình khuyến dành cho ngƣời tiêu dùng  Cơ sở chƣơng trình  Áp lực hồn thành tiêu doanh số bán năm ba Head  Mức độ cạnh tranh ngày cao đối thủ cạnh tranh  Chƣa có nhiều chƣơng trình chiêu thị để xúc tiến bán hàng  Kinh nghiệm thực chƣơng trình khuyến năm 2008  Sự yêu thích ngƣời tiêu dùng hình thức khuyến cao Từ vấn đề trên, chƣơng trình khuyến dành cho ngƣời tiêu dùng cần thiết để tăng doanh số bán đồng thời để thực mục tiêu doanh số bán ba năm tăng mức độ nhận biết trung tâm Angimex  Mục tiêu chƣơng trình  Doanh số bán thời gian diễn chƣơng trình đạt 185.800 triệu đồng  Tăng thị phần lên 30% tồn tỉnh An Giang  Nội dung chƣơng trình Chƣơng trình: “Kết nối tình bạn – vun đắp tình yêu thương” - Đối tƣợng tham gia: khách hàng sinh viên - Nội dung chƣơng trình: khách hàng mua xe đƣợc nhận thẻ cào may mắn - Sản phẩm khuyến mại: điện thoại di động phiếu mua hàng giảm giá - Thời gian áp dụng: từ 9/2009 9/2011 GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 32 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX - Cơ cấu giải thƣởng:  giải đặc biệt, giải điện thoại di động có trị giá 10% giá trị xe khách hàng mua  30 giải may mắn khác, giải phiếu mua hàng giảm giá hàng Angimex trị giá giải 500 ngàn đồng  Mỗi giải có giá trị ba ngày kể từ ngày mua xe Chƣơng trình: “Chia niềm vui” - Đối tƣợng tham gia: tất khách hàng mua xe - Nội dung chƣơng trình: hỗ trợ 10-30% lệ phí giấy đăng ký Mơ tơ, miễn phí tiền cơng - Thời gian áp dụng: từ 7/2009 7/2011 Chƣơng trình: “Khách hàng thân thiết” - Đối tƣợng tham gia: khách hàng mua xe Head Honda Angimex - Nội dung chƣơng trình: Khi khách hàng giới thiệu ngƣời thân đến mua xe khách hàng đƣợc hƣởng hoa hồng 100-200 ngàn đồng - Thời gian áp dụng: từ 7/2009 7/2011 b Chƣơng trình quảng cáo  Kênh quảng cáo - Treo bandrole, banner Head, trƣờng ĐH An Giang, đƣờng quốc lộ tất quận huyện tỉnh - Quảng cáo báo truyền hình An Giang vào thời điểm thu hoạch nông dân - Quảng cáo đài phát chƣơng trình quà tặng âm nhạc đài phát An Giang - Hàng năm vào kế hoạch quảng cáo Honda Việt Nam, cửa hàng có chƣơng trình cụ thể lồng ghép nhằm làm hình ảnh cửa hàng, nhắc nhở khách hàng nhớ thƣơng hiệu Honda lựa chọn trung tâm nơi mua xe đáng tin cậy, uy tín giá hợp lý  Chi phí dự kiến - Quảng cáo các bandrole, banner: 20 triệu - Quảng cáo báo An Giang: 120 triệu - Quảng cáo truyền hình An Giang: 250 triệu GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 33 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX c Quan hệ công chúng (PR) - Tết trung thu tổ chức trang trí, chụp ảnh tổ chức sân chơi cho em thiếu nhi Head - Mở lớp dạy lý thuyết an tồn giao thơng thi lái xe gắn máy miễn phí 5.4.3 Ngân sách dự kiến Tổng chi phí dự kiến cho chiến lƣợc chiêu thị 700 triệu 5.4.4 Đánh giá rủi ro chiến lƣợc Những rủi ro mà chiến lƣợc gặp phải là: - Chí phí nguyên vật liệu tăng ảnh hƣởng đến giá bán thực chƣơng trình khuyến - Chi phí quảng cáo tăng ảnh hƣởng biến động thị trƣờng - Rủi ro từ đối thủ cạnh tranh đƣa chƣơng trình khuyến thu hút so với chƣơng trình cơng ty làm - Bị ảnh hƣởng uy tín thƣơng hiệu GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 34 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX CHƢƠNG 6: KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP 6.1 Kết luận Đứng trƣớc tình hình khó khăn nhƣ đòi hỏi nhà tiếp thị (marketing) công ty Honda phận kinh doanh cơng ty Angimex phải tìm hiểu nhu cầu ngƣời tiêu dùng phân khúc giá, tính hiệu sản phẩm, định vị sản phẩm, quảng cáo hợp lý hiệu hơn… để thúc hút đƣợc ý, quan tâm khách hàng, đồng thời trở thành nơi mua sắm xe đáng tin cậy thời kỳ khủng hoảng Chiêu thị gồm có nhiều hình thức, hình thức có vai trị khả thu hút khách hàng riêng Vì ứng với thị trƣờng định có cách phối hợp hình thức khác Với tình hình lạm phát nhƣ làm cho thị trƣờng xe gắn máy có nhiều biến động, ngồi bị ảnh hƣởng kiện “ Honda loạn giá” phần làm giảm uy tín trung tâm mà cơng tác chiêu thị quan trọng Nó góp phần thu hút ý khách hàng, đem lại cho khách hàng lợi ích cần thiết thuyết phục khách hàng mua sản phẩm công ty nhằm giúp công ty giữ vững đƣợc vị tăng doanh thu Nhƣ phân tích hình thức chiêu thị hình thức khuyến quảng cáo đƣợc nhiều ngƣời ý quan tâm nhiều 6.2 Kiến nghị Để đƣợc nhiều ý tạo đƣợc niềm tin cho khách hàng trung tâm Honda cơng ty Angimex cần đƣa chiến lƣợc cho phù hợp với sở thích đơng đảo khách hàng chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda Angimex đƣợc đề nhƣ sau: - Quảng cáo: nên quảng cáo báo truyền hình để thu hút đƣợc ý khách hàng tỉnh - Khuyến mại: cần đƣa sách khuyến mại phù hợp với nhu cầu tâm lý đông đảo khách hàng phù hợp với doanh thu mà công ty đạt đƣợc - PR: cần tổ chức thêm chƣơng trình tài trợ nhằm tạo dựng lịng tin cho khách hàng, đồng thời tạo uy tín cho công ty 6.3 Giải pháp Chiến lƣợc chiêu thị hợp lý chiến lƣợc đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến quan tâm Thông qua số liệu phân tích hai hình thức khuyến quảng cáo đƣợc nhiều ngƣời quan tâm bị ảnh hƣởng nhiều có định mua xe Đối với hình thức khuyến mãi: Đây hình thức đứng đầu hình thức chiêu thị Trung tâm phải có chƣơng trình khuyến đặt biệt phải trƣớc đối thủ cạnh tranh để thu hút đƣợc nhiều ngƣời quan tâm Đồng thời chƣơng trình khuyến phải trùng hợp vào ngày kỷ niệm thành lập trung tâm, hay dịp lễ để tạo đƣợc ý GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 35 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP.LX Đối với hình thức quảng cáo Đây hình thức đƣợc khách hàng quan tâm nhiều sau hình thức khuyến Điều quan trọng hình thức quảng cáo lựa chọn phƣơng thức quảng cáo phù hợp với đối tƣợng khách hàng khác để đạt đƣợc hiểu cao Theo nhƣ kết thu thập đƣợc từ trình khảo sát quảng cáo báo chí, truyền hình, truyền phƣơng thức đƣợc nhiều ngƣời quan tâm GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 36 PHIẾU KHẢO SÁT I Phần giới thiệu Kính chào Anh/ Chị ! Tơi Nguyễn Thị Ngọc Thúy, sinh viên khoa KTQT-KD Đại học An Giang Hiện nay, thực nghiên cứu phản ứng ngƣời tiêu dùng loại hình chiêu thị trung tâm xe máy địa bàn TP Long Xuyên Tất ý kiến đóng góp Anh/ Chị nguồn thơng tin hữu ích cho đê tài tốt nghiệp Tôi mong đƣợc giúp đỡ Anh/Chị II Phần nội dung Anh/Chị có sử dụng xe máy hiệu Honda khơng?  Có => tiếp câu  Khơng => tiếp câu 2 Trong tƣơng lai Anh/Chị có muốn sử dụng xe máy hiệu Honda khơng?  Có Tại sao?  Không Tại sao? Anh/Chị thích mua xe trung tâm có chƣơng trình sau nhất?  Quảng cáo(báo, tivi, truyền thanh…)  Khuyến  Tài trợ, họp báo, tổ chức kiện… Đối với hình thức Anh/Chị ấn tƣợng với chƣơng trình trung tâm sau nhất?  Head Nam Thành  Head Angimex  khác (ghi rõ)………………………………………………………………… 5.Theo Anh/Chị trung tâm xe máy quảng cáo đâu thích hợp nhất?  Trên tivi  Trên báo, tạp chí  Trên đài phát  Tờ rơi, panô đƣờng  khác (ghi rõ) 6.Anh/Chị thƣờng xem kênh truyền hình tivi?  THVL  THKG  THAG  VTV3  THCT  THĐT  Khác (ghi rõ) 7.Anh/Chị thƣờng đọc báo nào?  Thanh niên  Tuổi trẻ  Sài Gòn tiếp thị  An Giang  Khác(ghi rõ) 8.Anh/Chị có xem trang quảng cáo báo khơng? Có Tại sao?………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Khơng Tại sao?………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 9.Anh/chị có thƣờng xem mẫu quảng cáo đƣợc dán đƣờng, trạm xe bt…khơng? Có  Khơng 10.Khi mua xe máy Anh/Chị thích chƣơng trình ƣu đãi sau nhất?  Thay nhớt miễn phí  Có quà tặng  Giảm giá  Thẻ cào may mắn Khác(ghi rõ) III.Thông tin đáp viên Tên:……………………………………… Giới tính:  Nam Nghề nghiệp:…………………………… Địa chỉ:…………………………………… E-mail(nếu có):………………………… Ngày vấn:……………  Nữ TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Các giáo trình TS Trần Thị Ngọc Trang 2006 Giáo trình Marketing NXB Thống kê ThS Huỳnh Phú Thịnh 2008 Phƣơng pháp nghiên cứu Tài liệu giảng dạy An Giang Khoa KT-QTKD Đại học AnGiang Hoàng Trọng- Hoàng Thị Phƣơng Thảo.2007 Quản trị chiêu thị ( Quảng trị truyền thông tiếp thị).TP HCM NXB Thống Kê 2) Chuyên đề tốt nghiệp Liêu Chí Thành.2008 Xây dựng kế hoạch chiêu thị cho nhãn hàng Celano Kido giai đoạn 2008-2009 3) Website http://vietbao.vn/Viec-lam/Thanh-cong-hon-voi-mo-hinh-SWOT/30135036/267/ http://vietbao.vn/O-to-xe-may/Thi-truong-xe-may-van-day-trien-vong/65102358/350/ http://vietbao.vn/Xa-hoi/Moi-nam-dan-so-Viet-Nam-tang-them-hon-1-trieunguoi/65062883/157/ http://vietnambranding.com/thong-tin/phong-su-thuong-hieu/5752/Thi-truong-xe-gan-mayViet-Nam-Nhung-nhom-canh-tranh http://www.mba-15.com/view_news.php?id=1389 http://www.honda.com.vn/web/Default.aspx?cmd=contentdetail&distid=959&lang=vi-VN http://ngoaithuong.vn/news/tinmoi/tinxuatnhapkhau/243_honda_viet_nam_xuat_khau_972 85_xe_may.html http://www.ibla.org.vn/vien-khoa-hoc-phap-ly-va-kinh-doanh-quocte/?cate=f&catid=1&id=1370 http://www.techmartvietnam.com.vn/news/internally/200506103277503945/view?searchter m=campuchia http://www.giaothongvantai.com.vn/Desktop.aspx/News/kinh-te-xahoi/2008_Xe_may_bao_hoa_hay_tang_truong/ http://www.doanhnhan360.com/Desktop.aspx/Thi-truong-360/Thitruong/Nguoi_tieu_dung_cach_chong_lam_phat/ http://www.mofa.gov.vn/vi/tt_baochi/nr041126171753/ns060801145742 http://vietbao.vn/Kinh-te/Thi-truong-ban-le-va-ba-dieu-quan-trong-nhat/65161654/88/ http://www.vcci.com.vn/kinh-te/xe-may-ban-tot http://www.vtc.vn/xahoi/dang-ky-xe-may-tang-dot-bien/16501/index.htm http://www.giaothongvantai.com.vn/Desktop.aspx/News/Xuan-Ky-Suu2009/Thi_truong_o_to_nong_qua_mot_nam_lanh/ ... chiến lƣợc chiêu thị phù hợp cho trung tâm Honda địa bàn TPLX công ty Angimex GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex. .. “ Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex? ?? http://vietnamnet.vn GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công. .. GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy Trang 31 Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda công ty Angimex địa bàn TP. LX doanh mức độ nhận biết trung tâm Honda Angimex tâm trí ngƣời