Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn cao cấp dòng g của công ty afiex giai đoạn 6 tháng cuối năm 2011

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH  NGUYỄN THỊ MINH THƯ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO DÒNG SẢN PHẨM THỨC ĂN CAO CẤP (DỊNG G) CỦA CƠNG TY AFIEX GIAI ĐOẠN THÁNG CUỐI NĂM 2011 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên, tháng 04 năm 2011 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH  CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO DÒNG SẢN PHẨM THỨC ĂN CAO CẤP (DỊNG G) CỦA CƠNG TY AFIEX GIAI ĐOẠN THÁNG CUỐI NĂM 2011 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ MINH THƯ Lớp: DH8QT Mã số sinh viên: DQT073406 Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Vũ Thùy Chi Long Xuyên, tháng 04 năm 2011 KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Vũ Thùy Chi Người chấm 1: ……………………………………… Nhận xét 1: Người chấm 2:……………………………………… Nhận xét 2: LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp, nổ lực thân tơi, cịn có hỗ trợ tận tình cô, quan thực tập thầy cô trường Đại Học An Giang Về phía cơng ty AFIEX, tơi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến cô chú, anh chị thuộc phịng ban Xí nghiệp sản xuất thức ăn chăn ni Cơng ty AFIEX tận tình dẫn giúp đỡ tơi hồn thành chun đề Về phía trường Đại Học An Giang, tơi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến thầy cô thuộc khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh trang bị tảng kiến thức ngành học Quản Trị Kinh Doanh mà cịn trang bị cho tơi kiến thức, kỹ đời sống Đồng thời, xin gởi lời cảm ơn đến Cô Nguyễn Vũ Thùy Chi tận tâm hỗ trợ suốt thời gian thực chuyên đề Một lần xin chân thành cảm ơn gởi cô chú, anh chị Xí nghiệp sản xuất thức ăn chăn ni Công ty AFIEX, thầy cô trường Đại Học An Giang lời chúc tốt đẹp công việc lẫn sống MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ……………………………………………………………… 1.1 Lý chọn đề tài…………….………………………………………………………………1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………………………1 1.3 Phạm vi nghiên cứu………………………………… …………………………………… 1.4 Phương pháp nghiên cứu…………………………………………………………………… 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu………………………………………………………………………… CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT………………………………….……………………… 2.1 Khái niệm marketing……………… ………………………………………………… 2.2 Kế hoạch marketing………………………………………………………………………… 2.2.1 Khái niệm……………………………………………………………………………………… 2.2.2 Vai trò……………………………….………………………………………………………… 2.3 Nội dung kế hoạch marketing….………………………………………………… 2.4 Hành vi tiêu dùng…………………………………………………………………………… 2.5 Phân tích SWOT…………………………………………………………………………… 2.5.1 Ma trận SWOT………………………………………….……………………………………… 2.5.2 Các bước lập ma trận SWOT………………………………………………………….…… 2.5.3 Phát triển loại hình chiến lược………………………………………………………… 2.5.4 Một số khái niệm chiến lược………………………………………………….…… 2.6 Một số kênh phân phối thường sử dụng……………………………………………… CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU CƠNG TY…………………………….…………………… 10 3.1 Giới thiệu sơ lược cơng ty AFIEX ………………………………………………… 10 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty AFIEX……………………………………… 10 3.1.2 Tình hình hoạt động cơng ty………………………………………………………… 14 3.2 Giới thiệu xí nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi………………………………………… 15 3.2.1 Lịch sử hình thành phát triển…………………………………………………………… 15 3.2.2 Giới thiệu dịng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dòng G)……………… 18 CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING……………………………………………19 4.1 Phân tích mơi trường nội bộ…………………………………………………………….….19 4.1.1 Các số tài chính…………………………………… …………………………………… 19 4.1.2 Tình hình marketing nhà máy………… …………………………………… 19 4.1.2.1 Chiến lược sản phẩm……………………………… ……………………………… 19 4.1.2.2 Chiến lược giá………………………………………………………………………… 19 4.1.2.3 Kênh phân phối……………………………………………………………………… 20 4.1.2.4 Các chương trình truyền thơng…………………………………………………… 21 4.1.3 Mức độ hiệu chiến lược marketing công ty……………………………… 21 4.1.3.1 Chiến lược sản phẩm………………………………………………………………… 21 4.1.3.2 Chiến lược giá………………………………………………………………………… 22 4.1.3.3 Kênh phân phối……………………………………………………………………… 22 4.1.3.4 Các chương trình truyền thơng……………………………………………………… 22 4.1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh sản phẩm……………… 22 4.1.4.1 Thương hiệu…………………………………………………………………………… 22 4.1.4.2 Yếu tố tài chính……………………………………………………………………… 23 4.1.4.3 Yếu tố nhân lực……………………………………………………………………… 23 4.1.4.4 Yếu tố thiết bị - công nghệ…………………………………………………………… 23 4.2 Phân tích mơi trường kinh doanh………………………………………………………… 23 4.2.1 Tình hình thị trường chung………………………………………………………………… 23 4.2.2 Tình hình ngành hàng kinh doanh………………………………………………… 23 4.2.2.1 Tiềm thị trường…………………………………………………………… 23 4.2.2.2 Xu hướng thị trường…………………………………………………………… 24 4.2.2.3 Tình hình phân phối chung ngành hàng…………………………………………… 24 4.2.3 Phân tích khách hàng……………………………………………………………………… 24 4.2.3.1 Khách hàng trực tiếp………………………………………………………………… 24 4.2.3.2 Khách hàng gián tiếp (đại lý)……………………………………………………… 25 4.2.3.3 Hành vi mua khách hàng……………………………………………………… 25 4.2.3.4 Tiêu chí chọn mua…………………………………………………………………… 26 4.2.4 Tình hình đối thủ cạnh tranh……………………………………………………………… 27 4.2.4.1 Nhận dạng đối thủ…………………………………………………………………… 27 4.2.4.2 Phân tích đối thủ……………………………………………………………………… 27 4.2.5 Tình hình nhà cung cấp…………………………………………………………………… 30 4.2.5.1 Nhà cung cấp trang thiết bị………………………………………………………… 30 4.2.5.2 Nhà cung cấp nguyên vật liệu……………………………………………………… 30 4.3 Phân tích SWOT………………………………………………………………………… 31 4.4 Đề kế hoạch marketing………………………………………………………………… 32 4.4.1 Mục tiêu marketing………………………………………………………………………… 32 4.4.2 Chiến lược cạnh tranh……………………………………………………………………… 32 4.4.3 Định vị………………………………………………………………………………………… 32 4.4.3.1 Định vị vị khách hàng mục tiêu – thị trường mục tiêu……………………… 32 4.4.3.2 Định vị lợi ích – cơng dụng sản phẩm……………………………………………… 32 4.4.4 Chiến lược marketing hỗn hợp…………………………………………………………… 32 4.4.4.1 Chiến lược sản phẩm………………………………………………………………… 32 4.4.4.2 Chiến lược giá………………………………………………………………………… 33 4.4.4.3 Chiến lược phân phối………………………………………………………………… 33 4.4.4.4 Chiến lược chiêu thị - truyền thông………………………………………………… 33 4.5 Triển khai thực hiện……………………………………………………………………… 34 4.6 Lập nguồn ngân sách marketing cho sản phẩm…………………………………………… 35 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ………………………………………………… 36 5.1 Kết luận…………………………………………………………………………………… 36 5.2 Kiến nghị………………………………………………………………………………… 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO Huỳnh Phú Thịnh 2010 Chiến lược kinh doanh Đại học An Giang Khơng tên Khơng ngày tháng Tình hình giá nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Đọc từ: http://q2k.vn/www/index.php?option=tintuc&view=chitiet&id=4 Đọc ngày: 22/03/2011 Phan Hồng Liên – Phạm Quang Diệu Không ngày tháng Kịch cho thị trường thức ăn chăn nuôi? Đọc từ: http://e-info.vn/vn/index.php/permalink/32188.html Đọc ngày: 22/03/2011 PhilipKotler 2001 Quản trị marketing NXB Thống Kê PhilipKotler 1999 Marketing NXB Thống Kê DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ – HÌNH – SƠ ĐỒ Bảng 3.1: Cơ cấu doanh thu lợi nhuận ngành qua năm……………… 14 Bảng 3.2: Sản lượng kinh doanh ngành qua năm……………………… 15 Bảng 3.3: Các sản phẩm dòng G………………………………………………… 18 Bảng 5.1: Ứơc tính ngân sách hoạt động marketing………………………………… 35 Biểu đồ 4.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm G…………………………………… 20 Biểu đồ 4.2: Những yếu tố tác động đến hành vi mua khách hàng trực tiếp…… 25 Biểu đồ 4.3: Các tiêu chí chọn mua khách hàng………………………………… 26 Hình 2.1: 4P marketing Mix……………………………………………………….3 Hình 2.2: Tóm tắt hành vi người mua………………………………………… Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua………………………………….….7 Hình 3.1: Logo cơng ty AFIEX……………………………………………………… 10 Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức công ty CP XNK Nông sản thực phẩm An Giang…… 13 Hình 3.3: Sơ đồ tổ chức xí nghiệp thức ăn chăn ni thủy sản AFIEX………… 17 Hình 4.1: Một số tiêu chí chọn mua khách hàng quan tâm………………………… 26 Sơ đồ 2.1: Các giai đoạn hành vi tiêu dùng……………………………………… Sơ đồ 2.2: Một số kênh phân phối thường sử dụng…………………………… Sơ đồ 4.1: Kênh phân phối sản phẩm thị trường…………………………….20 PHẦN TÓM TẮT Trong giai đoạn hội nhập kinh tế nước ta với nước giới thương hiệu vấn đề lớn thiết mà doanh nghiệp Việt Nam phải tạo dựng để đảm bảo cạnh tranh phát triển Đối với công ty vừa nhỏ nước ta vấn đề thương hiệu cho doanh nghiệp mà cụ thể cho sản phẩm triển khai xây dựng bước phát triển Nhìn chung, doanh nghiệp có qui mơ lực khác vấn đề xây dựng thương hiệu khác tất nhiên kết mong đợi khác Nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi trực thuộc công ty AFIEX từ ngày thành lập tình hình hoạt động kinh doanh nhà máy bước phát triển Tuy nhiên, đứng trước cạnh tranh khốc liệt ngành thức ăn chăn nuôi giá trị thương hiệu sản phẩm lòng khách hàng yếu tố đáng quan tâm nhà máy Qua thời gian thực tập nhà máy tìm hiểu sản phẩm nhà máy, tác giả xác định trọng tâm cần thực “Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX” Chiến lược marketing – mix tập trung vào chiến lược truyền thơng nhằm mục đích nâng cao giá trị thương hiệu cho sản phẩm Tổng chi phí phát sinh thực kế hoạch ước tính 10% tổng doanh thu dòng sản phẩm thức ăn cao cấp Đánh giá kế hoạch marketing thực dựa kết nghiên cứu thăm dò ý kiến khách hàng đại lý sau thời gian thực kế hoạch PHỤ LỤC Phụ lục 1: Tổng hợp kết khảo sát khách hàng trực tiếp Phụ lục 2: Tổng hợp kết khảo sát đại lý Phụ lục 3: Bảng sản lượng tiêu thụ thức ăn cao cấp dòng G (Gromax) năm 2008 Phụ lục 4: Bảng sản lượng tiêu thụ thức ăn cao cấp dòng G (Gromax) năm 2009 Phụ lục 5: Bảng sản lượng tiêu thụ thức ăn cao cấp dòng G (Gromax) năm 2010 Phụ lục 6: Phiếu khảo sát đại lý Phụ lục 7: Phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp Phụ lục 8: Bảng vấn trực tiếp khách hàng trực tiếp Phụ lục 9: Bảng vấn trực tiếp nhân viên kinh doanh Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 4.1.3.2 Chiến lược giá: Chính sách chiết khấu cơng ty đại lý nhiệt tình ủng hộ với 58% tổng số phiếu khảo sát (xem phụ lục 2) Ngoài lợi nhuận cố định đại lý nhận từ việc bán sản phẩm, đại lý nhận lợi nhuận tăng thêm bán nhiều sản phẩm mức chiết khấu cao Chính sách thành cơng, giúp công ty giữ khách hàng cũ mà cịn tìm thêm nhiều khách hàng thơng qua đại lý Riêng khách hàng trực tiếp, họ quan tâm nhiều đến mức giá mua phịng trưng bày mức mua đại lý nên họ thường mua đại lý tìm đến với nhà máy Tuy nhiên, qua vấn khách hàng trực tiếp cho thấy hầu hết khách hàng trực tiếp phàn nàn sách giá công ty thường xuyên tăng khơng tăng đáng kể Đây điểm mà Xí nghiệp nên xem xét lại 4.1.3.3 Kênh phân phối: Với kênh phân phối cấp cấp giúp cho sản phẩm từ nhà máy đến tay người tiêu dùng nhanh giảm đáng kể chi phí kênh phân phối trung gian tạo Đồng thời, đội ngũ tiếp thị hùng mạnh giúp công ty dễ dàng việc quản lý chăm sóc khách hàng, lắng nghe phản hồi khách hàng sản phẩm cách nhanh xác Từ đó, nhà máy có chiến lược hợp lý việc kinh doanh Kênh phân phối cấp cấp tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy việc tiêu thụ sản phẩm thị trường mà không cần phải qua nhiều khâu trung gian Từ đó, sản phẩm đến tay người tiêu dùng khơng phải chịu chi phí tăng thêm kênh phân phối trung gian mang lại Bên cạnh đó, sản phẩm từ nhà máy đến tay người tiêu dùng từ nhà máy đến tay đại lý thẳng đến người tiêu dùng mà thời gian chờ đợi phải qua nhiều cấp phân phối 4.1.3.4 Các chương trình truyền thơng: Qua chương trình truyền thơng dành riêng cho sản phẩm thức ăn dịng G chương trình truyền thơng tất sản phẩm thức ăn chăn nuôi mang đến cho người tiêu dùng số thông tin hình ảnh sản phẩm thức ăn chăn ni dịng G với chất lượng cao mà giá phải chăng, phù hợp với túi tiền hầu hết nông dân Khảo sát cho thấy tỉ lệ người tiêu dùng trực tiếp biết sản phẩm thức ăn chăn ni dịng G cao chiếm đến 100% số phiếu (xem phụ lục 1) 4.1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh sản phẩm: 4.1.4.1 Thương hiệu Đây yếu tố sống cịn doanh nghiệp muốn đứng vững thành công thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt ngày Đối với sản phẩm thức ăn chăn ni nói chung dịng G nói riêng vấn đề thương hiệu chưa công ty trọng5 Điều thể qua việc chương trình truyền thơng, quảng bá thương hiệu cho sản phẩm G đơn giản, ngắn hạn chưa mang Phỏng vấn nhân viên kinh doanh AFIEX SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 24 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 tính đại chúng Bên cạnh đó, cơng tác marketing cơng ty cịn mang tính tự phát, chưa có chiến lược hẳn hoi Điều điểm yếu công ty trình tăng trưởng phát triển 4.1.4.2 Yếu tố tài Hiện nay, xí nghiệp thức ăn chăn nuôi trực thuộc công ty AFIEX – cơng ty cổ phần nên nguồn tài tương đối mạnh Điều góp phần làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm đối thủ cơng ty liên doanh Vì thế, đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty công ty hay tập đồn có vốn đầu tư nước ngồi 4.1.4.3 Yếu tố nhân lực Nhà máy thành lập từ cơng ty nên có đội ngũ nhân viên quản lý nhiệt tình tâm huyết với cơng việc Hầu hết nhân viên có kinh nghiệm lâu năm q trình cơng tác đặc biệt họ sẵn sàng gắn kết lâu dài với công ty 4.1.4.4 Yếu tố thiết bị - công nghệ Hiện nhà máy có trang thiết bị đại, sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000, HACCP Hầu hết trang thiết bị nhà máy nhập từ Hà Lan, Mỹ, … nên chất lượng sản phẩm sản xuất có khả cạnh tranh với cơng ty ngành Sản phẩm làm nhiều người tiêu dùng chấp nhận tin tưởng, tạo niềm tin lòng khách hàng Đây yếu tố cần thiết để cạnh tranh phát triển thời đại chất lượng an toàn ngày 4.2 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh: 4.2.1 Tình hình thị trường chung Việt Nam nước phát triển theo hướng nông nghiệp với nông nghiệp lâu đời Hơn nữa, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp ngày tăng cao, cung khơng đủ cầu, có lúc phải nhập từ nước ngồi Nhờ mà thị trường thực phẩm trở nên sôi động Nếu trước cung nước lớn cầu, sản phẩm thực phẩm đáp ứng đủ nhu cầu nước mà cịn xuất nước ta đứng trước nguy nhập thực phẩm đáp ứng đủ nhu cầu nước Xu tín hiệu lạc quan cho nơng nghiệp Việt Nam nói chung mà cụ thể ngành chăn ni Hiện tại, có nhiều cơng ty sản xuất nước cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi chí có cơng ty với 100% vốn nước đổ xơ vào Việt Nam Vì thế, để bắt kịp nhịp độ chung nước cơng ty phải có tảng kinh doanh vững chắc, uy tín Để làm điều này, cơng ty phải có tảng tài vững kết hợp với đội ngũ nhân lực trình độ kỹ thuật cao trang thiết bị đại 4.2.2 Tình hình ngành hàng kinh doanh 4.2.2.1 Tiềm thị trường Thời gian vừa qua, tình hình thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam diễn biến phức tạp Hiệp hội Thức ăn chăn nuôi Việt Nam cảnh báo giá thức ăn chăn SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 25 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) công ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 ni tiếp tục tăng thêm 20% Nếu xu hướng trở thành thực, ngành chăn nuôi Việt Nam chịu sức ép lớn6 Thời gian vừa qua, Cục Chăn nuôi tiếp tục kiến nghị Bộ Tài miễn hẳn thuế VAT cho mặt hàng thức ăn chăn ni từ 5% xuống 0% Ơng Lê Quý Oánh, Công ty cổ phần phát triển công nghệ nông thôn nhận định: "Thị trường thức ăn chăn ni thời gian tới cịn tiềm ẩn nhiều bất ngờ"7 Hơn nữa, tốc độ phát triển ngành chăn nuôi Việt Nam thời gian gần hứa hẹn nhiều bất ngờ Nhu cầu tiêu dùng thực phẩm nước tăng đáng kể, giá thực phẩm tăng đột biến có khả phải nhập từ nước ngồi đảm bảo nhu cầu Mức sống người dân tăng việc chi tiêu họ lớn sẵn sàng hơn, nhu cầu ăn để no người dân muốn ăn ngon ăn nhiều bổ dưỡng với hàm lượng dinh dưỡng cao Như vậy, với tiềm chung cho toàn thị trường ngành chăn ni sản phẩm thức ăn chăn ni có lượng cầu đáng kể 4.2.2.2 Xu hướng thị trường Với tiềm thị trường ngành hàng thức ăn chăn nuôi ngày sôi động khơng thể tránh xâm nhập thị trường đối thủ đối thủ nước xâm nhập vào ngày mạnh mẽ Sản phẩm ngày cải tiến theo hướng chất lượng đa dụng (về bao bì, đóng gói) phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Điều đòi hỏi nhà sản xuất phải nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường 4.2.2.3 Tình hình phân phối chung ngành hàng Đặc điểm chung mặt hàng phục vụ ngành chăn nuôi dễ vận chuyển, khối lượng tương đối nhỏ nên vấn đề dự trữ, tồn kho dễ dàng ngắn hạn nhiều đại lý thực Đồng sông Cửu Long khu vực địa hình phẳng nên giao thơng vận tải có nhiều thuận lợi Tuy nhiên, huyện vùng sâu vùng xa, sở hạ tầng cịn yếu, khó khăn việc phân phối sản phẩm Đây yếu tố góp phần làm tăng giá bán mặt hàng, nơi sản xuất xa nơi tiêu thụ chi phí vận chuyển cao, thực tế đối thủ cạnh tranh AFIEX vướng phải vấn đề 4.2.3 Phân tích khách hàng 4.2.3.1 Khách hàng trực tiếp Đây nhóm khách hàng mua hàng trực tiếp phòng trưng bày nhà máy với mục đích sử dụng Nhóm khách hàng tiêu thụ 14% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm dịng G Nhìn chung nhóm khách hàng có phần định đến việc tiêu thụ sản Phan Hồng Liên – Phạm Quang Diệu Không ngày tháng Kịch cho thị trường thức ăn chăn nuôi? Đọc từ: http://e-info.vn/vn/index.php/permalink/32188.html Đọc ngày: 22/03/2011 Khơng tên Khơng ngày tháng Tình hình giá nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Đọc từ: http://q2k.vn/www/index.php?option=tintuc&view=chitiet&id=4 Đọc ngày: 22/03/2011 Khảo sát công ty SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 26 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) công ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 phẩm nhà máy khơng nhiều nhóm khách hàng chủ yếu mua với số lượng nhỏ Đây nhóm khách hàng cần quan tâm thời gian tới do: - Mức cầu nhóm khách hàng tương lai tăng không cao - Cơ hội lựa chọn sản phẩm thay cao 4.2.3.2 Khách hàng gián tiếp (đại lý) Đây nhóm khách hàng mua hàng trực tiếp công ty để bán lại cho khách hàng trực tiếp Nhóm khách hàng tiêu thụ 86% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm dịng G9 Nhóm khách hàng có khả tác động lên ngành cao họ đặt hàng số lượng nhiều Mục đích sử dụng nhóm khách hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng để thu lợi nhuận (chiếm 72% kết khảo sát đại lý (xem phụ lục 2)) Mức cầu đối tượng khách hàng khó tăng thêm lượng hàng bán đại lý họ có khả bão hịa 4.2.3.3 Hành vi mua khách hàng Khác Hội chợ triển lãm Người quen giới thiệu Quảng cáo báo, đài, … Kinh nghiệm thân Người bán Biểu đồ 4.2: Những yếu tố tác động đến hành vi mua khách hàng trực tiếp Do đặc thù ngành chăn nuôi nên khách hàng cá nhân người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm họ có lựa chọn kĩ định mua Hành vi tiêu dùng họ đơn giản, chủ yếu xuất phát từ nhu cầu thiết yếu, họ tìm hiểu thơng tin chủ yếu qua người quen (đã sử dụng dòng sản phẩm G) giới thiệu chiếm 30% tổng số phiếu, giới thiệu người bán nhân viên tiếp thị chiếm 17% số phiếu, riêng yếu tố chọn mua kinh nghiệm thân chiếm đến 41% (xem phụ lục 1), yếu tố định hành vi mua khách hàng trực tiếp sản phẩm thiết yếu ngày cho vật ni họ Đối với đại lý, họ cịn phụ thuộc nhiều vào khách hàng trực tiếp người tiêu dùng định khả đặt mua họ Tuy họ có tác động đến khách hàng qua tư vấn chưa phải yếu tố ảnh hưởng mạnh đến định mua Khảo sát công ty SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 27 Lập kế hoạch marketing cho dịng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 khách hàng (qua vấn, có 17% khách hàng trực tiếp xem xét mua hàng từ giới thiệu người bán) Hành vi mua đại lý chủ yếu mức chiết khấu doanh nghiệp (chiếm 58% số phiếu khảo sát) cấp tín dụng (chiếm 28% số phiếu khảo sát), riêng yếu tố nhận khuyến chiếm 14% số phiếu (xem phụ lục 2) Từ cho thấy khách hàng gián tiếp quan tâm nhiều đến mức chiết khấu từ đại lý, nhà máy cần xem xét vấn đề để đề xuất chiến lược cho phù hợp 4.2.3.4 Tiêu chí chọn mua Qua vấn khách hàng trực tiếp, tổng hợp tiêu chí mà khách hàng quan tâm mua sản phẩm thức ăn chăn ni dịng G, là: -Giá phải -Giúp vật nuôi tăng trọng nhanh Sản phẩm -Dinh dưỡng cao -Có vị thơm ngon cho vật ni Tiêu chí chọn mua Dịch vụ khác - Có sách chiết khấu với khách hàng đại lý -Dịch vụ bán hàng tốt Hình 4.1: Một số tiêu chí chọn mua khách hàng quan tâm Khác Đạt tiêu chuẩn quốc tế Hàm lượng dinh dưỡng cao Dễ bảo quản Có vị thơm ngon Giúp vật ni tăng trọng nhanh Biểu đồ 4.3: Các tiêu chí chọn mua khách hàng Qua biểu đồ ta thấy, yếu tố giúp vật nuôi tăng trọng nhanh chiếm 38% số phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp Tiếp theo yếu tố hàm lượng dinh dưỡng cao chiếm 33%, yếu tố dễ bảo quản chiếm 13% Riêng yếu tố có vị thơm ngon cho vật nuôi chiếm 8% Yếu tố đạt chuẩn quốc tế chiếm 5% Các yếu tố khác chiếm 3% (xem phụ lục 1) Qua cho thấy đa số người tiêu dùng quan tâm tới loại thức ăn với hàm lượng dinh dưỡng cao, giúp vật nuôi tăng trưởng nhanh, tăng thời gian xuất chuồng Đây SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 28 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) công ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 yếu tố quan trọng nhu cầu khách hàng cần phận nghiên cứu phát triển quan tâm 4.2.4 Tình hình đối thủ cạnh tranh 4.2.4.1 Nhận dạng đối thủ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: sản phẩm thức ăn chăn nuôi cao cấp có mặt thị trường với dịng sản phẩm G đại lý mà AFIEX tới Các sản phẩm có tương đồng giá, chất lượng với sản phẩm AFIEX (lưu ý đối thủ cạnh tranh trực tiếp AFIEX cơng ty liên doanh tập đồn với 100% vốn nước ngồi họ có nguồn vốn tiềm lực đủ mạnh để cạnh tranh với AFIEX) Điển hình sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp cơng ty như: Tập đồn CP (Charoen Pokphand), cơng ty PROCONCO, tập đồn Cargill Đây đối thủ cạnh tranh AFIEX sản phẩm cao cấp tập đồn, cơng ty có chất lượng tương đối tương đồng với dịng sản phẩm G nhà máy, giá sản phẩm nói cạnh tranh đặc biệt hầu hết đại lý có mặt dịng sản phẩm G có mặt mặt hàng tương đồng với sản phẩm G đối thủ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: sản phẩm thức ăn cao cấp có khả thay cho sản phẩm thức ăn cao cấp dịng G Điển hình sản phẩm thức ăn chăn nuôi thông thường, cám, tấm, ốc, thân rau cải loại, … Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: sản phẩm thức ăn cao cấp, sản phẩm thay cho sản phẩm thức ăn cao cấp chưa xuất thị trường có gia nhập thị trường Các nhãn hàng có mặt cạnh tranh với sản phẩm AFIEX tương lai gần Đây nhãn hàng nước có mặt ngồi khu vực dịng sản phẩm G tồn sản phẩm công ty liên doanh hay cơng ty nước ngồi đầu tư vào Việt Nam 4.2.4.2 Phân tích đối thủ Nhìn chung, đối thủ dịng sản phẩm G hầu hết có chung đặc điểm là: - Đối thủ đưa nhiều sản phẩm cho khách hàng lựa chọn với nhiều mức giá, kích cỡ bao bì Về điểm này, AFIEX làm - Giá sản phẩm mà đối thủ qui định mức chiết khấu cho đại lý thường cao AFIEX Nhưng giá bán sản phẩm đối thủ qui định tương tự AFIEX Đây điểm mạnh đối thủ so với AFIEX đại lý nghiêng giới thiệu bán sản phẩm đối thủ sản phẩm công ty để hưởng chiết khấu cao - Kênh phân phối đối thủ thường phân thành nhiều cấp, phân phối sản phẩm chưa linh hoạt thị trường xa nhà phân phối Về mặt này, AFIEX có lợi so với đối thủ - Hình thức chiêu thị đối thủ chưa tập trung nhiều, chủ yếu tiếp thị cho đại lý Điều cho thấy lợi AFIEX cao  Công ty CP (Charoen Pokphand): SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 29 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 Đây tập đoàn sản xuất kinh doanh đa ngành nghề tập đoàn mạnh Thái Lan lĩnh vực công - nông nghiệp, điển hình lĩnh vực sản xuất lương thực, thực phẩm chất lượng cao an toàn cho nhu cầu người tiêu dùng nước xuất Mục tiêu CP tăng cường mở rộng thị trường sang số nước lân cận, tăng nguồn vốn đầu tư từ vốn cổ phần Chiến lược kinh doanh họ đến năm 2012 cải tiến chất lượng, bao bì sản phẩm tăng cường cơng tác quảng cáo tiếp thị Điểm mạnh: CP xây dựng nhà máy sản xuất thức ăn gia súc miền Nam thuộc công ty CP nhà máy sản xuất thức ăn gia súc miền Bắc Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm phòng thu mua, phịng thí nghiệm, phịng bán hàng, phịng kỹ thuật, ….và hỗ trợ từ chuyên gia tập đoàn CP giới Ngành thức ăn gia súc công ty CP Việt Nam đứng đầu chất lượng doanh số bán hàng thị trường Điểm yếu: CP có chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh phục vụ khu vực miền Tây nên việc vận chuyển hàng hóa đến thị trường nhỏ, xa trung tâm hạn chế thời gian chi phí vận chuyển Tóm lại, CP đối thủ ngang tầm với AFIEX  Công ty PROCONCO (Liên Doanh Việt Pháp): Đây công ty hàng đầu Việt Nam lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm, thủy sản Mục tiêu PROCONCO tập trung thực ý tưởng chuỗi liên kết "Từ Trang trại đến Bàn ăn" - liên kết hợp tác thành viên Tổng Công Ty Công Nghiệp Thực Phẩm Đồng Nai DONATABA để tận dụng lợi cạnh tranh dựa vào sức mạnh sẵn có thành viên chuỗi để phát triển mạnh mẽ hội nhập bối cảnh kinh tế toàn cầu cạnh tranh gay gắt, trước hết quyền lợi khách hàng, người tiêu dùng vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, đảm bảo sức khoẻ Điểm mạnh: với nguồn tài mạnh từ việc cổ phần hóa, PROCONCO xây dựng ba chi nhánh gồm PROCONCO miền Bắc, miền Đơng, Miền Tây văn phịng đại diện Cambodia với bốn nhà máy đặt Biên Hoà, Cần Thơ, Hà Nội, Hải Phòng Sản lượng đạt triện thức ăn/ năm, đến năm 2012 PROCONCO phấn đấu đạt mức sản lượng triệu tấn/ năm PROCONCO đạt chứng nhận ISO 9001-2000 HACCP, đồng thời người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền Sản phẩm thức ăn Gia Súc, Gia Cầm, Thủy Sản Con Cị ln người chăn ni tín nhiệm cao Điểm yếu: Đội ngũ tiếp thị chưa nhiều đối thủ cạnh tranh, chưa trọng vai trị marketing Tóm lại, PROCONCO đối thủ mạnh AFIEX  Công ty Cargill Việt Nam: Đây tập đoàn hàng đầu Mỹ lĩnh vực nông nghiệp thực phẩm, phát triển mạnh mẽ liên tục, nhanh chóng bền vững để trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực thức ăn chăn nuôi nuôi trồng thủy sản với dòng SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 30 Lập kế hoạch marketing cho dịng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 sản phẩm chất lượng cao, sản xuất công nghệ tiên tiến, kỹ thuật đại đáp ứng nhu cầu thị trường Với dây chuyền công nghệ, phát triển công nghệ sản phẩm mới, Cargill mang đến cho thị trường giới chăn ni Việt Nam dịng sản phẩm đa dạng, phong phú chủng loại, ưu việt chất lượng sản xuất từ công nghệ tiên tiến dây chuyền sản xuất đại với qui trình sản xuất nghiêm ngặt ứng dụng từ bước khâu chọn lựa nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu phải đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe Cargill vốn chuẩn hóa tồn cầu Việc quản lý chất lượng sản phẩm Cargill tiến hành cách nghiêm túc với tiêu chí nghiêm ngặt từ nguyên liệu đầu vào thành phẩm đầu ra, đặt lợi ích an toàn người tiêu dùng lên hàng đầu trước phân phối sản phẩm thị trường bên Cargill công ty chế biến thức ăn chăn nuôi Việt Nam đạt chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP Sản phẩm cuả Cargill nhanh chóng chiếm lĩnh trì vị dẫn đầu thị trường chăn nuôi Việt Nam Điểm mạnh: Cargill có nhà máy chế biến thức ăn chăn ni Biên Hồ, Long An, Cần Thơ, Hưng n, Bình Định Đồng Tháp với cơng suất 720.000 tấn/năm với đội ngũ nhân viên hàng đầu 600 người, làm việc chi nhánh văn phịng tồn quốc Điều giúp Cargill chủ động nguồn nguyên liệu vùng đồng thời chủ động việc phân phối sản phẩm đến đại lý Hệ thống nhà máy chiến lược đặt hầu hết tỉnh thành mạnh nông nghiệp chăn nuôi giúp Cargill mang đến cho khách hàng hai lợi cạnh tranh to lớn kinh doanh tốc độ giao nhận cắt giảm chi phí vận chuyển Hiện Cargill nhận nhiều khen, danh hiệu cụ thể là: - Bằng khen Chủ Tịch UBND tỉnh thành - Giải thưởng “Saigon Times Top 40” năm 2005 & 2006 nhóm Saigon Times Weekly, Saigon Times Daily kết hợp với Sở Kế Hoạch Đầu Tư tổ chức - Tại hội chợ Nông Nghiệp Quốc Tế Cần Thơ Cargill Việt Nam liên tục trao tặng danh hiệu "Bạn Nhà Nông" - Giải thưởng “Hàng Việt Nam chất lượng cao” độc giả báo Sài Gòn Tiếp Thị bình chọn cho nhiều năm liền (2004, 2005 2006) - Là 10 Cơng ty có vốn đầu tư nước vinh dự mời họp mặt thân mật cuối năm Phủ Chủ Tịch, tháng 01 năm 2006 - Giải Thưởng Chất Lượng Vàng trao hội chợ nơng nghiệp Sóc Trăng năm 2006 & Giải Bông Lúa Vàng năm 2007 - Giải Rồng Vàng năm 2006 & 2007 Là công ty ngành Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Thú y đoạt giải thưởng Giải thưởng Thời Báo Kinh Tế Việt Nam phối hợp Bộ Kế Hoạch Đầu Tư, Bộ Thương Mại, Bộ Văn Hố Thơng Tin Liên Hiệp Các Hội Khoa Học Kỹ Thuật Việt Nam tổ chức Giải thưởng trao cho đơn vị có vốn đầu tư nước ngồi hoạt động xuất sắc năm Điểm yếu: chưa thực trọng marketing, tiếp thị vùng vùng nông thôn xa SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 31 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 Nhìn chung, Cargill đối thủ mạnh AFIEX, họ AFIEX mẫu mã, sản lượng lẫn quy mô công ty Chính sách Cargill cho đại lý bán hàng thường xuyên từ đại lý có tác động tích cực đến khách hàng Tuy nhiên, tiếp thị Cargill có mặt chủ yếu vùng trung tâm ven trung tâm thành phố, huyện chưa rộng rãi đến vùng xa trung tâm 4.2.5 Tình hình nhà cung cấp 4.2.5.1 Nhà cung cấp trang thiết bị Hiện tại, nhà máy sử dụng trang thiết bị Hà Lan, Mỹ, Đài Loan cung cấp lần lắp đặt, toàn dây chuyền đưa vào sử dụng khơng có phát sinh kỹ thuật ngồi vấn đề bảo trì máy móc thiết bị định kì nhân viên kỹ thuật nhà máy đảm trách 4.2.5.2 Nhà cung cấp nguyên vật liệu Nguyên liệu bánh dầu đậu nành, cám nhập trực tiếp từ nước Riêng cám mua từ bên ngồi chuyển nội từ xí nghiệp lương thực công ty Về mặt này, công ty có lợi so với đối thủ cạnh tranh Giá mua biến động theo cung – cầu thị trường Cơng ty có sách ổn định giá cách đẩy mạnh tạm trữ nguyên liệu vào vụ, điển hình mặt hàng cám nguyên liệu Thế mạnh việc mua nguyên vật liệu: Xí nghiệp lương thực thuộc cơng ty có phụ phẩm cám, tạo nguồn nguyên vật liệu ổn định chất lượng cho sản xuất thức ăn Khách hàng cung cấp bánh dầu đậu nành có quan hệ lâu năm, xác lập quan hệ chia sẻ lợi nhuận rủi ro kinh doanh với công ty Đây điểm mạnh AFIEX so với đối thủ Nguồn cung cấp nguyên liệu nhập trực tiếp, mua nước luân chuyển nội (từ nguồn phụ phẩm tấm, cám hoạt động chế biến lương thực) Nguyên liệu nhập hàng năm vừa để kinh doanh, vừa phục vụ cho chế biến Do có nhiều năm kinh nghiệm, xác lập quan hệ khách hàng lâu năm nên nguồn cung ổn định Phần nguyên liệu lại tập trung khai thác mạnh tỉnh khu vực Đồng sông Cửu Long (tấm, cám, bột cá…) nguồn cung nội Nhìn chung, lợi từ tổ chức sản xuất kinh doanh vị trí địa lý nên nguồn cung nguyên liệu cho sản xuất thức ăn chăn ni ổn định Do tình hình giá biến động nhiều mặt hàng hóa nên nguyên vật liệu bị ảnh hưởng Từ năm 2008 đến nay, giá nguyên vật liệu đầu vào bị biến động thường xuyên nên phần ảnh hưởng đến việc tăng giá thành sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 32 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 4.3 Phân tích SWOT: SWOT Cơ hội (O) O1: Việt Nam nước có ngành chăn nuôi phát triển O2: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thực phẩm tăng O3: Tiềm ngành phát triển O4: Ln xảy tình trạng khan thức ăn Đe dọa (T) T1: Nhu cầu tiêu thụ thức ăn sạch, an toàn tăng T2: Chất lượng sản phẩm phải đồng T3: Cạnh tranh ngành ngày gay gắt Điểm mạnh (S) S1: Có nhà máy sản xuất đặt vùng tiêu thụ S2: Tận dụng nguồn nguyên liệu phụ phẩm nguồn cung nội S3: Đội ngũ quản lý nhân công lành nghề, tận tình với cơng việc S4: Khả chủ động nguồn tài S5: Trang thiết bị đại S6: Là công ty xuất xứ Việt Nam Kết hợp S-O S1,S6+O1: Đẩy mạnh sản xuất chiếm lĩnh thị trường nước Điểm yếu (W) W1: Mức chiết khấu cho đại lý thấp đối thủ W2: Hoạt động marketing chưa mạnh W3: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty không đồng vùng Kết hợp W-O Kết hợp W-T W1+O4: Đẩy mạnh sản xuất W2,W3+T1,T2: Đẩy mạnh chiếm lĩnh thị trường hoạt động marketing nhằm nước hạn chế cầu thị trường giảm  Phát triển thị trường S3,S5+O3: Đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm Kết hợp S-T S1,S6+T3: Đẩy mạnh sản xuất chiếm lĩnh thị trường nước  Phát triển thị trường S4,S5+T1: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm  Phát triển sản phẩm  Phát triển sản phẩm  Phát triển thị trường  Phát triển thị trường  Lựa chọn đề chiến lƣợc tối ƣu: Để tập trung vào kế hoạch marketing cho sản phẩm thức ăn chăn ni dịng G hiệu hơn, có số chiến lược marketing lựa chọn đề xuất: - Chiến lược phát triển thị trường: nhà máy nên tận dụng lợi sẵn có kết hợp với nguồn lực tài để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nước - Chiến lược phát triển sản phẩm: dựa lợi nguồn vốn kết hợp với thị phần sẵn có, xí nghiệp cần tích cực việc nghiên cứu phát minh SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 33 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 sản phẩm mới, có chất lượng cao giá thành hợp lý để đảm bảo nhu cầu ngày khắc khe thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt 4.3 Đề kế hoạch marketing: 4.4.1 Mục tiêu marketing Qua phân tích tình hình kinh tế, tình hình ngành hàng kinh doanh tình hình thực tế nhà máy, kế hoạch marketing tập trung vào mục tiêu “ Nâng cao giá trị thương hiệu thức ăn chăn ni dịng G tiềm thức nhà nông mở rộng thị trường sang tỉnh Đông Nam Bộ tỉnh miền Trung” Chiến lược cạnh tranh Thực theo phương châm, mục tiêu hoạt động nhà máy, kết hợp phân tích SWOT, để nhà máy cạnh tranh tốt thị trường mà sản phẩm tới, chiến lược cạnh tranh thích hợp là: - Cạnh tranh nhờ khác biệt dịch vụ vận chuyển - Cạnh tranh nhờ có mối quan hệ tốt với quan hữu quan - Cạnh tranh nhờ lợi nước nhà 4.4.2 4.4.3 Định vị 4.4.3.1 Định vị vị khách hàng mục tiêu – thị trường mục tiêu Khách hàng mục tiêu sản phẩm thức ăn chăn ni dịng G tất nông dân chăn nuôi gia súc gia cầm, với chất lượng sản phẩm ổn định, đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2008 HACCP, dịch vụ kèm với sản phẩm triển khai tốt Thị trường mà nhà máy hướng đến khu vực miền Đơng Nam Bộ tỉnh vùng ngồi, tăng thị phần tỉnh toàn khu vực Đồng sơng Cửu Long Nhà máy có sách hỗ trợ cho huyện vùng sâu vùng xa nhằm giảm phần chi phí vận chuyển, riêng với số lượng nhiều, nhà máy có sách giao hàng tận nơi miễn phí Như vậy, sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng, làm tăng khả cạnh tranh tạo niềm tin cho khách hàng cũ lẫn khách hàng 4.4.3.2 Định vị lợi ích – cơng dụng sản phẩm Sản phẩm có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2008, HACCP, quy cách đóng gói đa dạng, tiện dụng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng với giá phải Dịch vụ vận chuyển kèm sản phẩm nhanh nhất, an toàn 4.4.4 Chiến lược marketing hỗn hợp 4.4.4.1 Chiến lược sản phẩm Duy trì lợi sản phẩm có chất lượng tốt ổn định Tập trung vào phát triển sản phẩm với hàm lượng dinh dưỡng cao hơn, phù hợp với vị vật nuôi mà giá thành giảm, phù hợp với nhu cầu ngày cao thị trường để tạo lợi cạnh tranh cho AFIEX Điều cần có nỗ lực phận nghiên cứu phát triển sản phẩm Bên cạnh đó, phải theo SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 34 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) công ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 dõi việc nghiên cứu phát triển sản phẩm tung sản phẩm thị trường đối thủ Cần có kết hợp phận bán hàng, phận tiếp thị phận nghiên cứu phát triển sản phẩm để thực kế hoạch cách hiệu Tổ chức vận chuyển cho khách hàng nhỏ lẻ ví dụ liên kết với đội ngũ chở thuê để tạo dịch vụ kèm với sản phẩm tốt 4.4.4.2 Chiến lược giá Hiện tại, sách bán sỉ nhà máy đại lý tốt Tuy nhiên, sách giá cho khách hàng mua nhỏ lẻ chưa có, chưa thực khuyến khích khách hàng nhỏ lẻ đến với nhà máy Do đó, khách hàng mua lẻ tiêu dùng với số lượng lớn nhà máy cần xem xét sách giá họ, chẳng hạn giảm giá bán tặng quà, tận dụng kênh phân phối truyền miệng hiệu Riêng đại lý, nhà máy nên thực sách tín dụng họ họ đạt sản lượng đạt mức quy định nhà máy đặt cho họ Bên cạnh đó, nhà máy cần có chế độ khen thưởng đãi ngộ cho nhân viên tiếp thị xứng đáng với công lao mà họ bỏ để đạt mục tiêu cho nhà máy Cụ thể nhân viên tiếp thị có nỗ lực việc tiếp cận chăm sóc đại lý, chăm sóc khách hàng, thu ý kiến phản hồi sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp, … cách tốt nhất, tìm hiểu nắm bắt thơng tin đối thủ cách nhanh nhất, xác khen thưởng 4.4.4.3 Chiến lược phân phối Nhà máy cần xem xét lại vị trí địa lý tất khu vực huyện nhỏ, xa trung tâm huyện gần biên giới để mở thêm đại lý, từ có kế hoạch phân phối nhanh Tạo điều kiện để nhân viên tiếp thị tiếp cận thường xuyên với đại lý nơng dân khu vực mà họ cơng tác Tìm hiểu nắm bắt kịp thời thông tin từ đại lý dịch vụ phân phối công ty Nhân viên tiếp thị cần linh hoạt trước thông tin, thay đổi đối thủ cạnh tranh địa bàn đảm nhận 4.4.4.4 Chiến lược chiêu thị - truyền thông Đối tượng để truyền thông khách hàng mục tiêu nhà máy – người có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dịng G Thơng tin truyền thơng: truyền thơng với mục đích tạo cho khách hàng hình ảnh, cung cấp thơng tin sản phẩm dịng G lợi ích mà nhà máy đem lại cho khách hàng sau sử dụng sản phẩm Phương tiện truyền thông: tạo khác biệt hình ảnh thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh việc tổ chức kiện hội thảo khách hàng năm cần mở rộng thêm quy mơ khách hàng tham dự Bên cạnh đó, cần quảng bá hình ảnh thương hiệu thơng qua hoạt động từ thiện, tặng quà cho học sinh nghèo địa bàn nông thôn để tăng cảm nhận thương hiệu lòng khách hàng khách hàng tiềm ẩn SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 35 Lập kế hoạch marketing cho dịng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 4.5 Triển khai thực hiện: Mục tiêu marketing nhằm nâng cao giá trị thương hiệu sản phẩm thức ăn chăn ni dịng G mở rộng thị trường nên chương trình quảng bá, khuyến cần thể mục tiêu Làm chương trình quảng cáo sản phẩm báo chí: Báo An Giang, báo Sài Gòn Tiếp Thị, … Quảng cáo liên tục vịng tháng (4kì/tháng) đồng loạt tờ báo Kinh phí dự trù: báo An Giang khoảng triệu/tờ/tháng, báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 10 triệu/tờ/tháng Tổng chi phí dự kiến: 78 triệu Nhân viên phịng kinh doanh cơng ty làm cơng việc Bên cạnh nên quảng cáo trực tiếp từ trang web công ty AFIEX với kinh phí thuê kĩ thuật viên dự kiến 50triệu Phịng kinh doanh cơng ty th kĩ thuật viên chịu trách nhiệm trang web, bổ sung thơng tin cần thiết nhà máy, dịng sản phẩm G sách khuyến cho khách hàng tham khảo  Tạo kiện công chúng nhằm tạo niềm tin với đại lý nơng dân - Thứ chương trình liên kết với quan chức Hội liên hiệp phụ nữ xã, phường địa bàn 13 tỉnh khu vực đồng sông Cửu Long để tặng quà cho hộ nông dân chăn nuôi khu vực nông thôn Mỗi huyện (thành phố) chọn xã (phường), xã (phường) chọn 20 hộ nông dân Trung bình tỉnh tặng 400 phần quà Quà tặng cho hộ nông dân chủ yếu cặp học sinh, tập, nón, áo mưa, … có in logo nhà máy tên sản phẩm dòng sản phẩm G nhằm quảng bá sản phẩm với công chúng Đây gặp gỡ nhiều đối tượng khách hàng khách hàng tiềm ẩn nên nhân viên tiếp thị cần có đại diện phịng kinh doanh nhà máy tham gia + Mỗi phần quà trị giá khoảng 200.000 đồng - Thứ hai, nhà máy cần đóng góp xây dựng nhà tình nghĩa nhà tình thương, cụ thể tỉnh nhà, có diện tích 35 – 40m2 Kinh phí dự kiến 80 triệu/căn Điều mang vừa mang ý nghĩa xã hội vừa mang mục tiêu quảng bá thương hiệu  Hội thảo khách hàng năm: đối tượng khách hàng đại lý, nên mời thêm số đối tượng hợp tác xã, hộ nơng dân có diện tích chăn ni lớn mà trước chưa tham dự để giới thiệu sản phẩm dự tiệc thân mật Thực lần khu vực tỉnh Kinh phí dự kiến 2,6 tỉ Tóm lại, nhìn chung qua chiến lược chiến lược sản phẩm khơng có thay đổi nhiều Riêng dịch vụ vận chuyển kèm với sản phẩm cần cải thiện, nên có sách giao hàng tận nơi khơng cần khách hàng trả phí Đồng thời, cần xúc tiến nghiên cứu cho sản phẩm thức ăn cao cấp trước đối thủ để giành thị trường Như vậy, chiến lược chiêu thị cần thiết thực - Chiến lược giá vấn đề nhạy cảm, nhiên giá thị trường mức cao khó tránh tình trạng tăng giá bán - Chiến lược phân phối phát huy hiệu tốt từ nhân viên tiếp thị Tuy nhiên, cần trì hoạt động chăm sóc, cung cấp sản phẩm – dịch vụ tốt cho đại lý, đảm bảo không trễ hạn giao hàng, hàng bán không bị khan - Chiến lược chiêu thị cho sản phẩm cần thiết, chiến lược yếu cần cấp bách thực Tuy nhiên, chương trình chiêu thị chắn làm thâm hụt ngân sách công ty thời làm ảnh hưởng đến lợi nhuận, lâu dài thương SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 36 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 hiệu công ty đứng vững đủ khả cạnh tranh thời điểm nay, tạo niềm tin thiện cảm khách hàng khách hàng tiềm ẩn Đây tảng vững để dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp xí nghiệp cạnh tranh thời gian tới 4.6 Lập nguồn ngân sách marketing cho sản phẩm: Như vậy, sau thực chương trình hành động nhà máy nên trích từ kinh phí hoạt động marketing Cụ thể là: Diễn giải Quảng cáo Báo An Giang, Sài Gịn Tiếp Thị Quảng cáo web cơng ty Tặng quà Tặng nhà tình thương, tình nghĩa Hội nghị khách hàng Tổng kinh phí dự kiến Kinh phí dự kiến - 78 triệu đồng - 50 triệu đồng - 1.040 triệu đồng - 3.120 triệu đồng - 2.000 triệu đồng 6.888.000.000 (sáu tỉ tám trăm tám mươi tám triệu đồng) (Lưu ý: Kinh phí hoạt động tăng/giảm theo thời giá) Bảng 5.1: Ứơc tính ngân sách hoạt động marketing Có kế hoạch đánh giá hiệu hoạt động Marketing mức độ nhận biết sử dụng dòng sản phẩm G AFIEX người tiêu dùng qua điều tra thị trường Các tiêu chí đánh giá mức độ nhận biết dòng sản phẩm G AFIEX, độ hài lòng khách hàng chất lượng sản phẩm – dịch vụ kèm Để đo lường yếu tố này, ta dựa vào bảng câu hỏi vấn thăm dò ý kiến khách hàng đại lý, khách hàng người tiêu dùng trực tiếp Sau so sánh kết trước sau thực kế hoạch marketing để xem tính hiệu có kế hoạch cho hiệu SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 37 Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận: Trong thời điểm nay, tình hình ngành thực phẩm sôi động Tuy nhiên, thời hội nhập vấn đề đổ xơ vào Việt Nam đối thủ cạnh tranh công ty, tập đồn lớn nước ngồi khơng thể tránh khỏi Thế nhưng, cơng ty nước có lợi mặt bảo hộ nhà nước lĩnh vực nông nghiệp Vì thế, để giữ vững thị phần tăng thị phần tương lai rào cản đối thủ mục tiêu ngắn hạn công ty nâng cao giá trị thương hiệu dịng sản phẩm G thơng qua chương trình sau: - Tiến hành quảng cáo tờ báo có nhiều đọc giả trang web công ty - Tổ chức tặng quà cho học sinh nghèo vùng sâu vùng xa - Kết hợp với ban ngành đồn thể để trao tặng nhà tình thương, nhà tình nghĩa Tổng chi phí hoạt động trích từ 10% doanh thu nhà máy Kết mong muốn từ kế hoạch marketing giá trị thương hiệu công ty nâng cao để mở rộng thị trường sang khu vực Đông Nam Bộ miền trung, tăng thị phần Đây tảng vững cơng ty nói chung nhà máy nói riêng trước cạnh tranh ngày gay gắt thị trường 5.2 Kiến nghị:  Về phía nhà nước: nhà máy sản xuất kinh doanh ổn định góp phần làm cho kinh tế nước nhà phát triển Do đó, nhà nước cần có sách ưu đãi cho việc kinh doanh nhà máy nói riêng cơng ty AFIEX nói chung  Về phía nhà máy: nhà máy cần có sách hỗ trợ cho việc thực kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm G Tổ chức liên kết phịng ban xí nghiệp để thực cách hiệu SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 38 ... (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 Bảng 3.3: Các sản phẩm dòng G SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư 19 Lập kế hoạch marketing cho dịng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX. .. cơng ty đạt chưa đạt thực trạng marketing công ty SVTH: Nguyễn Thị Minh Thư Lập kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011. .. cao cấp (dịng G) cơng ty AFIEX giai đoạn tháng cuối năm 2011 - Sản phẩm nghiên cứu: dòng sản phẩm thức ăn chăn ni cao cấp (dịng G) công ty AFIEX Đối tượng nghiên cứu: người tiêu dùng số cửa hàng