Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng giai đoạn 2001 2005

Lời mở đầu Xi măng sản phẩm ®i kÌm víi ®êi sèng cđa ngêi Khi ®êi sống ngời đợc nâng cao nhu cầu sử dụng xi măng tăng theo Con ngời sử dụng xi măng để xây dựng sở hạ tầng cho từ nhà cửa, trờng học, bệnh viên, đờng xá đến công trình công cộng lớn phải sử dụng đến xi măng Xi măng tạo kết dính chăn đem lại tuổi thọ lâu dài cho công trình tới hàng kỷ Do ngành xi măng ngành có tiềm phát triển lớn, góp phần xây dựng công công nghiệp hoá - đại hoá đất níc thÕ kû míi Tõ nhµ níc më rộng sách đầu t, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành xi măng phát triển số lợng nhà máy, sở sản xuất xi măng tăng lên số lợng chất lợng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng đơn vị thành viên Tổng công ty Xi măng Việt Nam đợc Tổng công ty giao nhiệm vụ lu thông, tiêu thụ xi măng bình ổn giá thị trờng địa bàn đợc phân công Nh việc tiêu thụ xi măng công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hoàn thành vợt mức kế hoạch Tổng công ty giao nhiệm vụ hàng đầu Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng Vì em ®· chän chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp "Mét sè giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005" Ngoài lời mở đầu kết luận, chuyên đề gồm ba phần: - Phần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng - Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng - Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005 Hà Nội, 14/4/2003 SV: Phạm Bá Dũng Phần Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng I Thị trờng nhân tố ảnh hởng đến thị trờng hàng hoá kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng: 1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá vừa đợc hình thành lĩnh vực lu thông Ngời có hàng hoá dịch vụ đem trao đổi đợc gọi bên bán, ngời có nhu cầu cha thoả mÃn có khả toán gọi bên mua Trong trình trao đổi đà hình thành mối quan hệ định, quan hệ ngời bán ngời mua Từ thấy hình thành thị trờng đòi hỏi phải có: - Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi: Bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi: Khả toán Theo nội dung trên, điều quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung cấp , ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm đến việc so sánh sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mÃn, yêu cầu thích hợp với khả toán đến đâu: Từ nội dung ta định nghĩa cách tổng quát thị trờng nh sau: - Thị trờng biểu trình mà thể định ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ nh định doanh nghiệp số lợng chất lợng mẫu mà hàng hoá Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với cấu loại hàng hoá cụ thể - Thị trờng nơi ngời mua với ngời bán tự đến với qua trao đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà bên cần thiết - Các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ gì? cho ai? - Số lợng bao nhiêu? - Mẫu mÃ, kiểu cách chất lợng nh nào? Còn ngời tiêu dùng biết đợc - Ai đáp ứng nhu cầu - Nhu cầu đợc thoả mÃn đến mức nào? - Khả toán sao? Tất câu hỏi đợc trả lời xác thị trờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán kiểm chứng số cung, cầu kế hoạch sở khoa học phơng hớng, cân đối Ngợc lại, việc tổ chức mở rộng mà thoát ly điều tiết công cụ kế hoạch hoá tất yếu dẫn đến rối loạn kinh doanh 1.2 Vai trò chức thị trờng: Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nói chức sau: - Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi hàng hoá Nhà doanh nghiệp đa hàng hoá thị trờng với mong muốn chủ quan bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí có lợi nhuận Ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua hàng hoá công dụng, hợp thị hiếu có khả toán theo mong muốn Quá trình diễn trao đổi, thị trờng chấp nhận, tức đôi bên đà thuận mua, vừa bán trình tái sản xuất đợc giải ngợc lại - Chức thực Chức thực thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán Ngời ta thờng cho thực giá trị quan trọng Nhng thực giá trị xảy giá trị sử dụng đợc thực Ví dụ: Hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng không bán đợc Thông qua chức thực thị trờng, hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối nguồn lực - Chức điều tiết Ta biết số cung đợc tạo từ nhà sản xuất số cầu đợc hình thành từ ngời tiêu dùng, hai bên hoàn toàn quan hệ với quan hƯ Êy chØ thĨ hiƯn diƠn qu¸ trình trao đổi, quan hệ số cung số cầu nhằm bảo đảm trình tái sản xuất đợc trôi chảy, đợc thực thông qua định giá thị trờng đôi bên Trong trình định giá, chức điều tiết thị trờng đợc thể thông qua phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác ngời sản xuất, đồng thời hớng dẫn tiêu dùng xây dựng cấu tiêu dùng ngời tiêu dùng - Chức thông tin Chức thông tin thể chỗ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung thị trờng thời điểm nào; cho ngời tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay mua hàng hoá thay hợp với khả thu nhập họ Chức hình thành thị trờng có chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung, cầu loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá trị thị trờng, chất lợng sản phẩm, điều kiện tìm kiếm tập hợp yếu tố sản xuất phân phối sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để ngời sản xuất ngời tiêu dùng định phù hợp với lợi ích Tóm lại, chức nói thị trờng có mối quan hệ gắn bó mật thiết Sự cách biệt chức ớc lệ, mang tính chất nghiên cứu Trong thực tế, tợng kinh tế diễn thị trờng thể đầy đủ đan xen lẫn chức 1.3 Các quy luật thị trờng chế thị trờng 1.3.1 Các quy luật thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen có quan hệ mật thiết với Dới lµ mét sè quy luËt quan träng - Quy luËt giá trị: Quy luật quy định hàng hoá phải đợc sản xuất trao đổi sở hao phí lao động xà hội cần thiết, tức chi phí bình quân xà hội - Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trờng Quy luật quy định cung cầu có xu chuyển động xích lại với để tạo cân thị trờng - Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp đợc chi phí sản xuất lu thông đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng - Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất phải ngày có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày tốt hơn, để thu đợc lợi nhuận cao có khả cạnh tranh với hàng hoá khác Trong quy luật trên, quy luật giá trị quy luật sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu giá thị trờng Quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trờng phải thông qua vận động quy luật cung - cầu Ngợc lại, quy luật biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá 1.3.2 Cơ chế thị trờng Khi xuất sản xuất trao đổi hàng hoá phải có thị trờng Nền kinh tế mà có sản xuất trao đổi hàng hoá diễn cách tự nhiên gọi kinh tÕ thÞ trêng Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, mäi hoạt động sản xuất trao đổi hàng hoá ngời sản xuất ngời tiêu dùng đợc vận hành theo chế điều tiết quan hệ cung cầu quy định Cơ chế đợc gọi chế thị trờng Thực chất chế thị trờng hình thức tổ chức kinh tế, quy luật kinh tế tác động lên hoạt động nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi 1.4 Phân loại thị trờng phân khúc thị trờng 1.4.1 Phân loại thị trờng Các doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh cần phải hiểu cặn kẽ thị trờng Để hiểu rõ loại thị trờng phục vụ tốt cho công tác tiếp thị cần phải phân loại chúng Có nhiều cách phân loại thị trờng: - Căn vào mức độ xà hội hoá thị trờng Dựa vào ngời ta chia thị trờng thành: Thị trơnàg địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế Do trình quốc tế hoá nay, thị trờng quốc tế có ảnh hởng nhanh chóng mức độ ngày nhiều đến thị trờng nớc - Căn vào mặt hàng mua bán Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau: Thị trờng kim loại, thị trờng nông sản, thực phẩm, thị trờng cà phê, ca cao Do tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau, thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác chi phối phơng thức mua bán, vận chuyển toán Ngoài ra, dựa vào nhiều khác, nh dựa vào phơng thức hình thành giá thị trờng, khả tiêu thụ hàng hoá, tỷ trọng hàng hoá 1.4.2 Phân khúc thị trờng Có nhiều phơng pháp phân khúc thị trờng, tuỳ loại sản phẩm dịch vụ khác mà phơng thức phân khúc khác Có thể phân khúc thị trờng theo khu vực, theo đơn vị hành chính, theo kinh tế xà hội nhân học, theo đặc điểm tâm sinh lý, theo lợi ích Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng h àng hoá kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố đợc mô tả với hệ thống lợng cấu thành nh sau: Nhân tố Kinh tế Nhân tố trị luật pháp Đối thủ tiêu dùng Ngời cung ứng Đối thủ đại Doanh nghiệp Ngời môi giới Khách hàng Sản phẩm thay Nhân tè VH - XH Nh©n tè KH - KT Qua mô hình tả trên, mở rộng thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn định hay không ổn định thị trờng hệ tác động từ nhân tố Nếu phân loại theo khả kiểm soát doanh nghiệp với nhân tố chia chúng thành nhóm: - Nhóm nhân tố chủ quan - Nhóm nhân tố khách quan 2.1 Nhóm nhân tố chủ quan Đó nhân tố nội doanh nghiệp, kênh phân phối thị trờng, khách hàng, ngời cạnh tranh, ngêi cung cÊp, c¸c tỉ chøc trung gian… Trong chừng mực định doanh nghiệp tác động để cải thiện thị trờng - Khả tài đảm bảo cho yếu tố đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh để tạo yếu tố đầu đáp ứng nhu cầu thị trờng Với chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả tài đa định yếu tố đầu vào trình sản xuất ngắn hạn dài hạn - Trình độ quản lý Yếu tố thể trình hoạch định chiến lợc, sách, biện pháp quản lý trình thực thi định sản xuất kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh vấn đề thị trờng đợc giải dựa theo chiến lợc phát triển doanh nghiệp, khả phản ứng nhanh doanh nghiệp trớc thay đổi thị trờng phụ thuộc vào trình độ quản lý - Những ngời cung ứng Đó doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh để sản xuất kinh doanh loại hàng hoá dịch vụ định Bất kỳ biến đổi từ họ ảnh hởng tới tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, nhà quản lý kinh doanh phải có thông tin đầy đủ xác tình trạng, số lợng chất lợng, giá Hiện tơng lai yếu tố nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Thậm chí họ phải quan tâm đến thái độ nhà cung cấp doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh để có phơng án đối phó - Các trung gian môi giới Đó tổ chức dịch vụ doanh nghiệp cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá dịch vụ tới ngời tiêu dùng cuối Ngời trung gian hÃng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ thực công tác bán hàng cho họ Đó đại lý phân phối độc quyền, cửa hàng bán buôn bán lẻ Lựa chọn làm việc với ngời trung gian hÃng phân phối công việc không đơn giản Do dựa vào mặt hàng sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đa sách thích hợp - Khách hàng Đây đối tợng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời yếu tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Vì doanh nghiệp muốn có thị trờng đứng vững thị trờng phải thờng xuyên nghiên cứu khách hàng mà phục vụ - Đối thủ cạnh tranh Nhìn chung doanh nghiệp phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh, bao gồm đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất), đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất kinh doanh mặt hàng thay thế) Mọi hoạt động đối thủ cạnh tranh có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến định doanh nghiệp Để đứng vững thị trờng doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi đối thủ cạnh tranh để bảo vệ nh phát triển thị phần 2.2 Nhóm nhân tố khách quan Sự tác động nhân tố lên thị trờng doanh nghiệp không phụ thuộc vào doanh nghiệp Doanh nghiệp phản ứng lại tác động cách lợi dụng chúng để trì phát triển thị trờng có biện pháp làm tối thiểu hoá ảnh hởng bất lợi đến thị trờng kinh doanh Các nhân tố khách quan bao gồm: - Đờng lối phát triển kinh tế Nhà nớc, luật pháp sách chế độ có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đờng lối phát triển kinh tế Nhà nớc u tiên phát triển vào ngành doanh nghiệp ngành có hội phát triển, mở rộng thị trờng kinh doanh ngợc lại Vì vậy, doanh nghiệp nhiệm vụ kinh doanh có nhiệm vụ Nhà nớc, theo dõi sách mới, luật pháp ngành nghề kinh doanh - Bối cảnh chung nỊn kinh tÕ Bèi c¶nh chung cđa nỊn kinh tÕ trớc hết phản ánh tốc độ tăng trởng kinh tế chung cấu ngành, cấu vùng, tạo nên sức hấp dẫn thị trờng sức mua khác thị trờng hàng hoá khác Các quan hệ kinh tế ngành, doanh nghiệp với lực lợng khác bị thay đổi mà lực lợng bị biến đổi Trong thêi kú suy tho¸i kinh tÕ, c¸c doanh nghiƯp hầu hết bị giảm hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trờng bị co lại Còn thời kỳ phát triển, điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh - Nhân tố khoa học kỹ thuật công nghệ Ngày nhân tố có ảnh hởng sâu sắc tới hoạt động sản xuất kinh doanh cđa mäi doanh nghiƯp §a doanh nghiƯp võa phải đạt hiệu cao kinh doanh vừa phải cạnh tranh liệt với doanh nghiệp khác thị trờng - Nhân tố văn hoá xà hội Đó chuẩn mực, lối sống xà hội phong tục Thờng yếu tố có tính ổn định tơng đối Doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trờng phải phân tích làm sáng tỏ yếu tố Tiêu thụ sản phẩm vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 3.1 Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuÊt kinh doanh NÕu nh thêi kú bao cÊp tríc mà ngời bán vạn ngời mua việc tiêu thụ trở nên dễ dàng Ngày cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải lăn lộn đến bạc mặt tìm đợc khách hàng mua sản phẩm Và nh trớc đây, khách hàng phải chạy chọt, chí van xin đợc hàng nhiều chất lợng chẳng chí thứ cungx chẳng cần dùng họ đà cao ngạo chọn lựa thích, cần Họ đợc coi ân nhân nhà sản xuất Thay phải chạy vạy, xin xỏ họ đà trở thành "ông vua", "bà chúa" chí cao họ "thợng đế" có quyền phán xét trả giá mặt hàng này, mặt hàng Cho nên nh ngời ta đà nói thời buổi này, sản xuất sản phẩm đà khó, nhng tiêu thụ đợc lại khó khăn Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu sản phẩm số doanh nghiệp tốt nhng không tiêu thụ đợc, cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng xà hội Thế biết nghiệt ngà chế thị trờng, sản xuất "cái đầu" đà xuôi nhng tiêu thụ "cái đuôi" đà lọt 10 đạo sát từ Tổng công ty giúp đỡ công ty sản xuất Tổng công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty Khó khăn - Nhiệm vụ nặng nề Địa bàn đợc phân công rộng, có vùng sâu, vùng xa nên việc tổ chức cung ứng xi măng địa bàn khó khăn, thờng bị lỗ ảnh hởng tới hiệu kinh doanh, thờng công ty phải "lấy dới , bù trên" tức đem hiệu kinh doanh dới xuôi bù lại hoạt ®éng kinh doanh ë vïng s©u, vïng xa (ë ®ã nhu cầu tiêu thụ xi măng thấp, cớc phí vận chuyển cao, khó khăn) - Việc tổ chức kinh doanh HiƯn viƯc tỉ chøc kinh doanh cđa c«ng ty bị phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, nh bất cập lĩnh vực vận tải Đờng bộ: Sử dụng ô tô vận chuyển, công ty có XNVT nhng lực vận chuyển cha đáp ứng đợc nhu cầu vận chuyển, đặc biệt lúc vào thời vụ, nhu cầu sử dụng nhiều Vì công ty phải ký kết hợp đồng thêm đơn vị vận chuyển bên để bảo đảm công việc kinh doanh đợc nhanh chóng hiệu Đờng sắt: Hệ thống đờng sắt Việt Nam Tổng cục đờng sắt quản lý Vì vận chuyển xi măng từ công ty sản xuất địa bàn, công ty bị phụ thuộc vào lực vận chuyển ngành đờng sắt Đờng thủy: Công ty có trạm nhận tiếp nhận đầu mối nhng phơng tiện vận chuyển công ty phải ký hợp đồng với chủ phơng tiện vận tải đờng thuỷ - Sự cạnh tranh liệt thị trờng Hiện thị trờng xi măng diễn cạnh tranh liệt công ty Nhà nớc với công ty liên doanh sở sản xuất đặt tỉnh Hình thức cạnh tranh chủ yếu giá sản phẩm Đối với Công ty Vật t kỹ thuật Xi măng cạnh tranh không với đơn vị thị trờng mà nội Tổng công ty, đặc biệt địa bàn giáp ranh 39 Sự cạnh tranh liệt đà đợc trình bày rõ phần phân tích thị trờng liệt kê hÃng xi măng có mặt thị trờng đối thủ cạnh tranh công ty bao gồm: Công ty liên doanh: Chinfon, Nghi Sơn, công ty: Trung Hải, Tam Điệp, Việt Trung, Hải âu, Sông Đà, Lu Xá, Tiên Sơn, La Hiên, Sài Sơn, đơn vị thuộc quân đội: X18, X77, X78 tơng lai: Tràng Kênh - Hải Phòng, Hoành Bồ Quảng Ninh, Làng Bang (Hạ Long) - Quảng Ninh, Minh Đức Hải Phòng Qua số liệu liệt kê cho thấy, thời gian tới cạnh tranh liệt hơn, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập khối mậu dịch tự Châu (AFTA) giá xi măng giảm mạnh Đòi hỏi công ty cần phải nhanh chóng nắm bắt thu thập thông tin, nhanh nhạy hoạt động kinh doanh tiêu thụ xi măng - Sự tồn lịch sử Trong trình hình thành phát triển công ty phải chấp nhận tồn lịch sử số lao động lớn, thay đổi tổ chức đà ảnh hởng lớn tới công việc kinh doanh Vấn đề tạo đợc đầy đủ việc làm cho lực lợng lao động công ty khó khăn xúc, đồng thời việc kiểm tra theo dõi, đôn đốc công việc gặp nhiều trở ngại Những mặt tồn - Vai trò nhận thức số cán từ Trung tâm, chi nhánh đến phòng ban công ty hạn chế cha đồng thiếu tính động sáng tạo lực tổ chức điều hành yếu dẫn đến cha ngang tầm với nhiệm vụ công tác quản lý kinh doanh Một số nhân viên cha chấp hành nhiệm vụ cố tìm kẽ hở để móc nối với đơn vị cung ứng kinh doanh loại xi măng khác, có thái độ trông chờ ỷ lại muốn thoát ly đạo công ty - Mạng lới cửa hàng địa bàn giữ đợc số lợng Nhng nhìn chung hệ thống cửa hàng hoạt động hệ thống cha đáp ứng đợc yêu cầu Một số cửa hàng bị xuống cấp, diện tích hẹp, vào vị trí không thuận lợi, không đủ sức chứa Việc củng cố phát triển mạng lới cửa hàng chậm 40 - Năng lực vận tải cần đợc tu bổ, bổ sung thêm để đáp ứng đợc nhu cầu vận chuyển công ty cho đơn vị bên tạo thêm thu nhập - Công tác nghiên cứu thị trờng cần đợc đẩy mạnh nữa, gắn việc tiêu thụ xi măng với công tác quy hoạch - Một số chế kinh doanh công ty cha linh hoạt - Việc thực số sách công ty cha nghiêm - Công tác thu đua cha đợc đẩy mạnh - Sự phối hợp với đơn vị sản xuất Tổng công ty việc xử lý diễn biến thị trờng cần đợc phát triển 41 Phần ba Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng công ty vật t kỹ thuật xi măng giai đoạn 2001 - 2005 I Định hớng phát triển công ty giai đoạn 2001 2005 Mục tiêu nhiệm vụ giai đoạn 2001 - 2005 - Hoàn thành kế hoạch Tổng công ty xi măng Việt Nam giao - Nâng cao mức thu nhập đảm bảo công ăn việc làm cho toàn thể cán công nhân viên - Đa dạng hoá hoạt động kinh doanh - Từng bớc tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp - Tiếp tục nâng cao sản lợng tiêu thụ, phấn đấu đến năm 2005 thị phần xi măng công ty đạt 51% địa bàn phân công Theo cấu nh sau: Đơn vị: Tấn Chủng loại Kế hoạch 2005 Tổng mua vào bán 2.200.000 Xi măng Hoàng Thạch 1.160.000 Xi măng Bút Sơn 700.000 Xi măng Bỉm Sơn 100.000 Xi măng Hải Phòng 120.000 Xi măng Hoàng Mai 120.000 Những xây dựng mục tiêu - Theo dự báo nhu cầu xi măng giai đoạn 2001 2005 nớc khoảng 80 - 85 triệu tấn, tăng 55 - 60% so víi thêi kú 1996 - 2000 B×nh quân năm nhu cầu tiêu dùng khoảng 16 - 17 triệu tấn, riêng năm 2005 18 - 19 triệu Dự báo tốc độ tăng trởng phát triển kinh tế bình quân hàng năm từ 2001 - 2005 tối thiểu 7% Khả huy động vốn đầu t phát triển năm tới vào khoảng 780 - 840 nghìn tỷ đồng (theo giá năm 2000) tơng đơng 56 60tỷUSD, tăng khoảng 10% Nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng đến2005, Nhà nớc đẩy mạnh tiến độ xây dựng nhà máy 42 xi măng lớn với công nghệ tiên tiến đại: Nhà máy xi măng Tam Điệp - Ninh Bình, công suất 1,4 triệu tấn/năm, dây chuyền xi măng Hoàng Thạch công suất 1,2 triệu tấn/năm dây chuyền xi măng Bút Sơn 1,2 triệu tấn/năm, nhà máy xi măng Hải Phòng thêm dây chuyền với công suất 1,2 triệu tấn/năm Nhìn chung dự kiến thị trờng xi măng tăng trởng, nhu cầu tiêu dùng xi măng địa bàn tăng cao Đây thuận lợi Bên cạnh công ty gặp phải cạnh tranh với đối thủ tham gia kinh doanh xi măng thị trờng thách thức khác mà công ty cha lờng hết đợc - Nhiệm vụ Công ty Tổng Công ty Xi măng Việt Nam - Khả đội ngũ CBCNV Công ty, khả tài sở vật chất tạo điều kiện cho Công ty đa dạng hoá hoạt động kinh doanh nâng cao sản lợng tiêu thụ Mục tiêu, nhiệm vụ biện pháp thực kế hoạch năm 2003 a Đặc điểm tình hình Năm 2003 năm lề kế hoạch năm 2001 2005 Những thành tựu kinh tế, xà hội đạt đợc năm 2002 đà tạo nhiều thuận lợi bớc vào kế hoạch năm 2003 Tuy nhiên, năm 2003 nhiều khó khăn, thách thức gay gắt liệt Từ đặc điểm trên, vào chủ trơng, mục tiêu kế hoạch phát triển kinh tế xà hội năm 2003 Chính phủ (GDP tăng từ 7% - 7,5%, tổng vốn đầu t toàn xà hội chiếm 35% GDP) Căn vào định hớng Tổng công ty xi măng Việt Nam dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2003 tiếp tục tăng tõ 15% - 17% C«ng ty dù kiÕn nhiƯm vơ kế hoạch năm 2003 nh sau: b Mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 * Sản lợng xi măng mua vào, bán ra: Toàn công ty phấn đấu đạt 1,8 triệu trở lên Trong đó: + Xi măng Hoàng Thạch : 900.000 + Xi măng Bỉm Sơn : 100.000 43 + Xi măng Bút Sơn : 600.000 + Xi măng Hải Phòng : 100.000 + Xi măng Hoàng Mai : 100.000 * Các tiêu điều hành kết cấu vận tải: Để đảm bảo hiệu sản xuất kinh doanh đơn vị phối hợp với phòng điều độ quản lý kho thực tiếp nhận tiêu thụ theo tỷ lệ kết cấu vận tải bình quân toàn công ty chủng loại xi măng nh sau: Đờng sắt Đờng thủy Đờng XM Hoàng Thạch 7% 48% 45% XM Bút Sơn 25% 15% 60% XM Hải Phòng 30% 15% ≤ 55% XM BØm S¬n 30% 70% XM Hoàng Mai 15% 85% d Công tác lao động tiền lơng: - Lao động bình quân : 800 ngời - Thu nhập bình quân : 2.200.000 đồng/ngời/tháng trở lên e Các tiêu tài chính: Năm 2003 phấn đấuđạt: - Doanh thu : 1.200 tỷ đồng - Nộp ngân sách : 14,5 tỷ đồng - Lợi nhuận : 9,5 tỷ đồng II Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ Tổ chức giáo dục trị t tởng cho CBCNV toàn Công ty Trong chế thị trờng để thực nhiệm vụ kinh doanh, Công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức nh: Cạnh tranh với nhiều chủng loại xi măng khác, cạnh tranh với thành phần kinh tế xà hội, cạnh tranh nội Tổng Công ty (các Công ty thành viên Tổng Công ty Xi măng Việt Nam) Củng cố, hoàn thiện phát triển mạng lới cửa hàng Để tiêu thụ đợc nhanh hơn, cạnh tranh đợc với mạng lới cửa hàng cảu đối thủ cạnh tranh khác Công ty phải không 44 ngừng giám sát, quản lý phát triển mạng lới cửa hàng Công việc cần tập trung vào giải số vấn đề sau: Thứ nhất: Hình thức cửa hàng hay cách trang trí cửa hàng phải đảm bảo thuận lợi cho ngời tiêu dùng rễ tìm thấy tiến tới mua sản phẩm Không chật hẹp, diện tích tối thiểu phải đạt 20m2 trở lên, nằm trục đờng giao thông chính, biển hiệu rõ ràng thuận tiện cho trình nhập xuất, cửa hàng sử dụng biểm báo giá tơng ứng với mức giá Công ty giao Thứ hai: Những ngời bán hàng cửa hàng Thái độ ngời bán hàng phải niềm nở, biết khách hàng cần loại sản phẩm Công ty nào, đồng thời t vấn cho khách hàng sản phẩm Công ty sách công ty hoạt động bán hàng Tránh tỏ thái độ bán hàng cửa quyền, cứng rắn, cách thuyết phục khách hàng Luôn phải biết gắn nhiệm vụ, trách nhiệm nhiệm vụ Công ty Tập trung khả nhanh nhạy, động thơng trờng vừa ngời bán hàng vừa ngời biết nghiên cứu thị hiếu khách hàng, nơi thị trờng cần tiêu dùng nhiều để nhanh chóng phục vụ kịp thời Đặc biệt tìm kiếm, tạo dựng đợc mối quan hệ lâu dài với chủ xây dựng lớn, Công ty thuộc lĩnh vực xây dựng để ký kết đợc hợp đồng lâu dài Thứ ba: Việc phân bổ mạng lới cửa hàng Hiện việc bố trí cửa hàng có chỗ cha hợp lý Do chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt CBCNV phải thực chế khoán tự thuê cửa hàng bán sản phẩm nên đà nảy sinh tình trạng cửa hàng thuê địa điểm bán hàng với giá rẻ nhằm giảm bớt chi phí tăng thêm thu nhập cho cá nhân Điều ảnh hởng tới uy tín mức sản lợng tiêu thụ công ty Mở thêm cảng để tăng cờng tiếp nhận b»ng ®êng thđy Thùc tÕ cho thÊy viƯc tiÕp nhËn xi măng đờng thủy đem lại hiệu kinh doanh cao cho công ty 45 Hiện công ty tiếp nhận xi măng qua cảng: cảng Thanh Trì, cảng Chèm, cảng Đông Bắc, cảng Đức Giang Tại cảng cần có lực lợng lớn để nhanh chóng bốc dỡ hàng hoá cho chủ phơng tiện Việc mở thêm cảng tiếp nhận phải tính toán, lựa chọn nơi thuận tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp, có kho để chứa cần thiết, nơi tập trung nhu cầu tiêu thụ lớn đồng thời phải có đội ngũ cán giám sát chặt chẽ từ khâu ký hợp đồng tới việc tiếp nhận, lên kế hoạch xác tránh tình trạng ùn tắc khâu tiếp nhận, giải phóng chậm cho chủ phơng tiện Cũng cần phải ý tới việc bốc dỡ, bảo quản, xi măng vật liệu đợc đóng thành bao, rễ hút ẩm, hạn chế tới mức tối đa rách vỡ, ngấm nớc Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng Đây công tác quan trọng, mấu chốt cho việc tiêu thụ xi măng công ty Công ty ngày phải tăng cờng đạt hiệu cao Trong công tác cần tập trung vào số việc sau: Thứ nhất: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện tới xuất nhiều công ty, sở sản xuất nh tiêu thụ xi măng Vì vậy, để tiêu thụ đợc sản phẩm cho công ty công ty phải ý tới sản phẩm công ty khác Trong thực tế, công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt thị trờng, đặc biệt công ty liên doanh họ có u hẳn, cạnh tranh gay gắt thị trờng, đặc biệt công ty liên doanh họ có u hẳn, cạnh tranh tồn nội Tổng công ty Do công ty cần phải tập trung nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh thông qua sách nh: Chính sách sản xuất, sách giá cả, sách phân phối, sách khuyến mại Các sách ảnh hởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty Dựa vào để công ty dự đoán đợc bớc đối thủ thời gian tiếp theo, từ xem xét lại đa sách phù hợp 46 Thứ hai: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Họ ngời định mua sản phẩm hay không? Đây kết tất nỗ lực mà công ty đà xây dựng trớc Do công ty phải nghiên cứu sâu sắc nhu cầu khách hàng tìm cách thoả mÃn nhu cầu Hiện khách hàng đà có nhiều cách lựa chọn nhÃn mác xi măng công ty cung cấp với chất lợng giá tơng ứng Vậy họ lại chọn nhÃn mác ấy? Ưu điểm nhÃn mác nhÃn mác công ty khác điểm nào, đặc biệt chủ xây dựng lớn công ty xây dựng lớn Để biết đợc nhu cầu khách hàng tốt nên lấy ý kiến ngời trực tiếp bán hàng, công ty lấy ý kiến khách hàng Hàng năm, hay hàng quý công ty nên tổ chức "Hội nghị ngời bán hàng" mời tất ngời bán hàng đặc biệt ngời bán hàng giỏi với tham gia Ban lÃnh đạo công ty Trong buổi hôi nghị này, ngời bán hàng thảo luận, học hỏi kinh nghiệm đồng thời nêu kiến nghị với Ban lÃnh đạo, Ban lÃnh đạo thu thập ý kiến xây dựng lên kế hoạch hành động thời gian Nếu làm đợc nh tạo đợc mối liên hệ chặt chẽ cấp cấp dới xây dựng mục tiêu phát triển công ty Ngoài hàng năm công ty nên tổ chức "Hội nghị khách hàng" Mục tiêu hội nghị nhằm giải mâu thuẫn, tồn hai bên thời gian qua để không xuất thời gian tới Phía khách hàng góp ý với công ty chất lợng sản phẩm, phong cách phục vụ (thái độ) ngời bán hàng toàn công ty Phía Công ty lắng nghe ý kiến đóng góp, tìm vấn ®Ị phơc vơ cha tèt vµ høa sÏ phơc vơ tốt Đồng thời công ty phổ biến với khách hàng dự định, sách đợc áp dụng thời gian tới Đây công việc khó khăn nhng đợc công bố rộng rÃi phơng tiện thông tin đại chúng nâng cao đợc uy tín công ty lên nhiều thu hút đợc nhiều khách hàng Tạo lợi tốt kinh doanh Thứ ba: Nghiên cứu gắn với quy hoạch 47 Sản phẩm xi măng nhằm phục vụ cho xây dựng, việc xây dựng công trình lớn, khu dân c hay nâng cấp cải tạo vùng nằm công tác quy hoạch nhà nớc cho tỉnh, thành phố, quận, huyện Nếu nắm bắt đợc nhanh nhạy thông tin tạo điều kiện cho công ty mở rộng thêm mạng lới cung cấp, đáp ứng cách tốt tới ngời tiêu dùng Khi thị trờng bắt đầu hình thành công việc kinh doanh dễ dàng Còn thị trờng đà trở lên bÃo hoà việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn Do Công ty phải tạo dựng đợc mối quan hệ với Bộ, ban ngành nhà nớc địa phơng để phát triển hoạt động kinh doanh Ngoài ngời làm công tác thị trờng có nhiệm vụ theo dõi hoạt động cửa hàng công ty Tập trung phát triển thị trờng thành phố Hà Nội Một công ty định hoạt động thị trờng rộng lớn thừa nhận rằng: bình thờng phục vụ đợc hết tất khách hàng thị trờng đó, khách hàng đông, phân tán yêu cầu mua sắm khác Một số đối thủ cạnh tranh có lợi lớn đến việc phục vụ nhóm khách hàng cụ thể thị trờng Thay cạnh tranh khắp nơi, công ty cần phát khúc thị trờng hấp dẫn mà công ty phục vụ đợc cách có hiệu Đối với Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng phải xác định thị trờng thành phố Hà Nội thị trờng mục tiêu chiến lợc kinh doanh Vì thị trờng tập trung nhu cầu lớn, quy mô khách hàng cao, luôn phát triển khu vực khác mặt, đặc biệt sở hạ tầng nên việc tiêu dùng xi măng, mặt khác qua số liệu thống kê tiêu thụ qua năm mức sản lợng tiêu thụ lớn Do việc xây dựng chuẩn mực quản lý, cửa hàng, đối phó với cạnh tranh (cũng lấy thị trờng Thành phố Hà Nội địa bàn chính) nên lấy chuẩn mực áp dụng cho địa bàn khác mức thấp Sự thànhcông kinh doanh địa bàn Hà Nội kéo theo thành công địa bàn khác 48 Xây dựng chế kinh doanh hợp lý Việc xây dựng chế kinh doanh linh hoạt mềm dẻo tạo thúc đẩy trung việc tiêu thụ xi măng Công ty Thứ nhất: Về chế giá Vấn đề xúc cạnh tranh liệt thị trờng vấn đề giá Hiện giá bán xi măng Công ty so với loại xi măng khác cao điều ảnh hởng trực tiếp tới mức tiêu thụ xi măng Đa phần khách hàng mua, việc quan tâm tới chất lợng, mẫu mà sản phẩm vấn đề quan tâm giá thành sản phẩm mang yếu tố định Để giải đợc vấn đề này, Công ty cần phải nhanh chóng nắm bắt thông tin thị trờng Đề xuất lên Tổng công ty thơng lợng với đơn vị thành viên Tổng công ty để xây dựng lên mức giá phù hợp với diễn biến thị trờng Thứ hai: Xây dựng chế vận chuyển hợp lý Việc mua - bán xi măng công ty thông qua nhiều kênh tiếp nhận Tại điểm có mức giá định sở cớc phí, chi phí Vì việc hạ thấp mức phí cần thiết để tăng thêm lợi nhuận kinh doan Để làm đợc việc này, công ty cần phải có hợp đồng ký kết lâu dài với chủ phơng tiện, có mối quan hệ chặt chẽ với Tổng cục đờng sắt thờng xuyên tham khảo cớc phí vận chuyển thị trờng, đặc biệt việc xây dựng kế hoạch tiếp nhận vận chuyển chặt chẽ xác Thứ ba: Xây dựng sách khuyến mại quảng cáo - Trong thêi gian qua viƯc thùc hiƯn c¬ chÕ khuyến mÃi quy định Tổng công ty xi măng Việt Nam cho khách hàng mua xi măng Mặc dù công ty áp dụng số hình thức khuyến mại, nhng hình thức khuyến mại cha phù hợp tồn nhiều mặt hạn chế, định mức khuyến mại sản phẩm thấp cha linh hoạt Vì vậy, đề nghị Tổng công ty tăng cờng giám sát kiểm tra việc thực chế khuyến mÃi nhà máy xi măng để việc thực đợc nghiêm túc quy định 49 Tổng công ty đề xuất lên Tổng công ty xây dựng lên định mức linh hoạt hơn, có nhiều mức khác phù hợp với tình hình thị trờng - Công ty kịp thời thông báo cho công ty sản xuất sản lợng tiêu thụ nhu cầu khách hàng địa bàn để có phối hợp đề sách thu hút khách hàng thông qua quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng Thứ t: Xây dựng chế sách thu hút cá nhân, tổ chứclàm đại lý tiêu thụ xi măng Thực tế năm vừa qua cho thấy số lợng đại lý Công ty đà bị giảm dần Năm 1998 có 51 Đại lý, năm 1999 có 36 Đại lý, năm 2000-2001 tổng số đại lý 37 Sở dĩ có tình trạng đối thủ cạnh tranh với công ty, họ đà xây dựng đợc chế, sách khuyến khích tổ chức, cá nhân tham gia làm đại lý cho họ tốt công ty Việc mở rộng đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng công ty, đồng thời mở rộng mạng lới tiêu thụ Để giải vấn đề công ty đại lý ký kết hợp đồng làm đại lý Trong hợp đồng quy định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ bên trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo hiệu trình tiêu thụ sản phẩm công ty phải lựa chọn đại lý Dới tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý tốt: - Ngời làm đại lý phải có t cách pháp nhân đầy đủ - Phải có khả tài đến mức độ định, đảm bảo ứng trớc lợng tiền định theo giá trị lô hàng đà nhận - Phải có địa điểm thuận lợi cho công việc bán hàng, sở vật chất bảo quản đợc hàng hoá phục vụ bán hàng - Phải có khả hoạt động thơng mại Ngoài việc thu hút đại lý công ty cần phải xây dựng lên chế sách để thu hút ngời bán buôn, bán lẻ, ngời môi giới sở mức hoa hồng theo sản lợng tiêu thụ đợc Xây dựng sách trả chậm hợp lý 50 Chính sách trả chậm đợc áp dụng để kích thích khách hàng mua hàng điều kiện khó khăn tài thời điểm mà việc tiêu thụ bị chậm trễ Thực trạng nay, cạnh tranh thị trờng khốc liệt công ty phải áp dụng biện pháp để nâng cao sản lợng tiêu thụ mình, sách trả chậm quan trọng Mặt khác, xi măng mặt hàng vật liệu xây dựng Nên toán thờng phải toán theo giai đoạn hoàn thành công việc Quyết toán lúc toàn công trình trờng hợp xảy Vì chủ đầu t xây dựng, công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng công ty nên xây dựng hình thức toán theo phần công trình Đây khách hàng lớn thờng xuyên mà công ty cần phải đặc biệt quan tâm Để xây dựng sách trả chậm hợp lý, công ty phải xây dựng quy định, tính toán nên tiêu cụ thể xác Các vấn đề có liên quan đến việc áp dụng sách trả chậm: - áp dụng với ai? Những khách hàng có khả trả nợ? - Chúng ta lấy thông tin khách hàng đâu? Dựa vào đâu để xem khách hàng có đáng tin cậy ? - Khả tài khách hàng? - Số lợng đợc áp dụng hình thức trả chậm? - Mức độ cho nợ thời gian đợc nợ? - Định mức toán sớm đợc hởng mức chiết khấu? - Thời điểm áp dụng? 51 Phần kết luận Qua hai tháng thực tập Phòng Kinh tế kế hoạch Công ty Vật t kỹ thuật xi măng, dới hớng dẫn PGS TS Trần Ngọc Chơng Chú Đoàn Tiến Thịnh - Trởng phòng Kinh tế kế hoạch với nỗ lực thân, đến em đà hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài: "Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005" Trong trình thực tập em đà hiểu đợc kiến thức thị trờng nói chung, thị trờng xi măng nói riêng, tiêu thụ gì? Và cần thiết nâng cao sản lợng tiêu thụ công ty Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ nh thực trạng hoạt động kinh doanh xi măng, khó khăn, thuận lợi mặt tồn Công ty Cuối cùng, em đa số giải pháp góp phần đẩy nhanh sản lợng tiêu thụ Đây số giải pháp phù hợp với công ty mà công ty đà làm, nhng cha đạt đợc kết nh mong muốn Mặc dù cha đợc sâu sắc, song qua thực tập tốt nghiệp đà giúp em làm quen với thực tế vận dụng kiến thức, lý luận nhà trờng vào việc phân tích giải vấn đề thực tiễn đặt ra, qua củng cố nâng cao kiến thức đợc trang bị Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Trần Ngọc Chơng Ban lÃnh đạo, phòng ban, đặc biệt Đoàn Tiến Thịnh, cô phòng Kinh tế kế hoạch Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng đà tạo điều kiện, giúp đỡ trình thùc tËp nµy 52 53 ... Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005 Hà Nội, 14/4/2003 SV: Phạm Bá Dũng Phần Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi. .. nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng Thái Nguyên - Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng Phú Thọ - Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng Vĩnh Phúc - Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng. .. giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng công ty vật t kỹ thuật xi măng giai đoạn 2001 - 2005 I Định hớng phát triển công ty giai đoạn 2001 2005 Mục tiêu nhiệm vụ giai đoạn 2001 - 2005 - Hoàn